物流营销课后习题答案作者黄福华《物流营销》课后习题答案.pdf

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1、第一章（i）名词解释物 流：物品从供应地向接受地的实体流动过程，根据实际需要，将运输、储存、装卸搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。市场营销：微观经济活动主体为适应市场的变化以满足社会的需要和自身发展为目标而进行产品的构思、设计、开发和实施的商务活动的全过程。物流营销：指物流服务外部供应者为了有效率地满足物流需求而系统地提供物流服务概念、价值、沟通的行为组合。（二）填空题I.物流营销的服务增值性、功能独立性、运作系统性、竞争协作性2.物流绿色化（三）单项选择题l.A 2.D 3.B（四）多项选择题ABCDE（五）简答题1.营销：微观经济活动主体为适应市场的变化以满足社会

2、的需要和自身发展的目标而进行产品的构思、设计、开发和实施的商务活动的全过程，这活动过程包括了市场调查与预测、市场细分与市场定位、产品的设计与开发、产品定价、渠道选择与促销、产品的物流与商流、提供全过程服务等一系列围绕市场运行的业务经营活动与管理活动。营销特征：业务经营活动与管理活动的有机统-2.物流：物流是“物品从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等基本功能的实施有机地结合起来”。物流特征：物流的技术性、服务性、系统性、协作性和生态性。3.物流营销：物流营销是物流服务外部供应者为了有效地满足物流需求而系统地提供物流服务的概念、价

3、值、价格、沟通的行为组合。物流营销特征：服务增值性、功能独立性、运作系统性和竞争协作性。（六）论述题I.随着科技进步和经济发展步伐的加快，以及世界经济一体化的趋势，国际贸易大大增加，使物流业占据越来越重要的地位，对物流业提出了更高的要求，导致物流业向信息化、自动化以及决策上的智能化方向发展。物流发展趋势：物流运作系统化、服务网络化、管理信息化和经济全球化。2物流营销的个最重要的特点就是物流企业所提供的物流服务的质量水平并不完全由企业所决定，而同客户的感受有很大关系。此外，物流市场是一个差别化程度很大的市场，在物流企业进行营销工作时，已经根据目标客户企、也的特点为其量身制订了一套高效、合理的方案

4、。第二章(一)名词解释物流营销环境：物流企业经营过程中影响物流营销活动的所有内部和外部力量的总和。简而言之，物流营销环境是指与物流企业营销活动有直接关系的各种因素。物流企业微观环境：微观环境一般由物流资源供应者、物流中间商、顾客群、竞争对手、社会公众以及物流企业内部影响营销协作的各个部门构成。供应商：供应商是指向物流企业营销组织及其竞争者提供物流企业从事物流活动所需的各类资源和服务的组织或个人。中间商：中间商是专门从事商品流通的独立行业，是生产者与消费者之间的纽带和桥梁，它起调节生产与消费矛盾的重要作用。(二)填空题1.企业外部环境企业内部环境2.经 济 环 境 技 术 环 境 资 源 环 境

5、3.稳定战略多角化战略(三)单项选择题l.C 2.D 3.B(四)多项选择题l.ABCD 2.AC(五)简答题1.物流营销环境的含义：物流企业经营过程中影响物流营销活动的所有内部和外部力量的总和。简而言之，物流营销环境是指与物流企业营销活动有直接关系的各种因素。物流营销环境的特征：客观性、差异性、波动性和关联性。2.物流营销的宏观环境包括：政治环境、社会环境、技术环境和资源环境。物流营销的微观环境包括：企业内部环境、供应者、营销中间商、竞争者以及社会公众。(六)论述题1.对于企业外部营销环境,要分析其产生的机会(opportunity)和 威(threaten),对于企业内部要分析其优势(st

6、rength)和劣势(weakness),其中机会和优势分别是外部和内部环境中的有利因素，企业应及时加以运用，威胁和劣势属于外部和内部环境中的不利因素，企业要加以回避或改进。2.(1)物流营销环境是物流企业生存和发展的基本空间。(2)物流营销环境是物流企业必须适应和运用的力量。(3)物流营销环境是物流企业服务创新的基础资源。第三章(-)名词解释物流需求：从不同学科的角度出发，可以给物流需求下不同的定义。经济学家认为：需求是人们在一定的时间内、在可能接受的价格条件下愿意接受并购买的具有特定价格的任何产品和服务质量。而心理学家则从消费者行为和动机的角度定义需求。从营销学的角度，物流需求是指在一定时

7、期内社会经济活动对生产、流通、消费领域的原材料、成乩和半成品、商品以及废旧物品、废旧材料等的配置作用产生的对物在空间、时间和费用方面的要求，涉及运输、库存、包装、装卸搬运、流通加工以及与之相关的信息需求等物流活动的诸方面。社会物流总成本：社会物流总成本是指一定经济时期内，在一定经济区域内，物流服务的消费者花费在物流服务上的总耗费，包括消费者自己投入设施设备从事物流活动的耗费和从市场上选择物流服务供应商从事物流活动的耗费,包括运输费、仓储费、代理费和固定资产折旧等。物流需求强度：物流需求强度是物流需求总量与国民经济总值的比，反映单位国民生产总值产生的物流需求，表示国民经济发展对物流需求的强度。购

8、买行为：购买行为是指消费者为满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币换取商品或劳务的实际行动。(-)填空题1 .物流需求强度=分析期物流需求量一分析期国民生产总值2 .动机3 .内在条件外在条件4 .生理 需 求 社 交 需 求 自 我 实 现 需 求(三)单项选择题L A 2.D 3.A 4.B 5.C(四)多项选择题l.A B C 2.A D 3.A B C D(五)简答题1 .特点：派生性、不平衡性、部分可替代性、较小的需求弹性。2 .经济因素、宏观经济政策和管理体制、市场环境、消费水平和消费理念的变化、物流技术进步、物流服务水平。3 .物流消费者的购买过程可以分为五个阶段：问题识别；信

9、息收集；选择评估；购买决策；购买评价和购后行为。(六)论述题1.恩格尔科拉特布莱克威尔模式(E K B M)该模式特别强调物流消费者的消费决策过程，它详细地描述了消费者的消费决策过程。霍华德一谢思模式(How ar d-S he th M od e l)霍华德一谢思模式认为，投入因素和外在因素就是购买行为的刺激物，它们通过唤起和形成动机提供关于各种选择方案的信息等影响消费者的心理活动状态。消费者受到刺激物和以前消费经验的影响开始接受信息，产生自己的一系列动机，作出对可选择的产品和服务的i系列反应，形成一系列消费决策的中介因素。这些动机、选择方案和中介因素的相互作用便产生了某种倾向或态度。这种倾

10、向或态度与其他因素结合后便产生了消费结果，即消费意向和实际消费行为。尼科西亚模式(Nicosia Model)该模式的强调企业与物流消费者之间的关系，而物流企业与物流消费者的关系主要体现在企业与消费者之间的相互作用上，企业通过信息影响物流消费者，而物流消费者则通过他们的购买反应来影响企 也。2.发起者，可能是负责企业物流运作的物流主管，也可能是负责企业总体物流事务的物流总监；影响者，可能是负责生产的副经理，也可能是负责市场营销的副经理，还可能是负责企业财务的财务总监:决策者，通常是企业总经理或物流总监；购买者，般为企业物流主管；使用者，一般为企业的物流部门。第四章(-)名词解释物流营销信息：市

11、场营销调研系统：探测性调研:简单随机抽样:分层随机抽样:物流营销信息泛指与物流企业营销活动有关的各种内外环境的状态、特征及其发展变化的各种信息、资料和数据。对营销环境和市场需求进行观察、实验和调查，并将调研结果进行收集、评价，进而传递给决策者的信息系统。探测性调研指物流企业对发生的问题缺少认识和了解，不知道症结所在，无法确定要调查哪些内容，为弄清问题的性质、范围、原因而进行的简单的、初始的调查。指对总体单位不进行任何分组、排队，而是按照纯粹偶然的方法从总体中选取样本进行调查的一种方法。指将总体中的所有个体按照一定的属性或特征分成不重叠的若干层，在每一层中随机抽取样本的方法。(二)填空题1.物料

12、流转信息物流控制信息2.3.4.5、物流市场资源的调查物流市场需求的调杳。生产资料物流营销调研生活资料物流营销调研原始资料市场调查(三)单项选择题1.A 2.D 3.A 4.B 5.C(四)多项选择题1.A B C D 2.A B C D 3.A B D 4.B C D(五)简答题1 .物流营销信息系统是一个以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行物流营销信息的收集、传输、加工、储存、更新和维护，支持物流企业高层决策、中层控制、基层执行的集成化的人机系统。物流营销信息系统主要由四个子系统构成：内部报告系统(interna l reco rd system)、市场营销

13、情报系统(ma rketing intelligence system),市场营销调研系统(ma rketing resea rch system)和市场营销决策系统(ma rketing decisio n su p p o rt system)。2 .物流市场调研首先要求市场调研人员保持实事求是的态度，在调研过程中不能搀杂任何的个人主观意愿和偏见，坚决禁止任何的夸大事实和隐瞒真相的行为。其次，要求市场调研人员在实际调研过程中采用科学的方法设计调研方案，收集和分析信息，对信息进行有效的选择和利用。3 .物流企业进行市场调研的全过程可以分为四个主要阶段：调研准备阶段、调研设计阶段、调研实施阶段

14、以及调研结果处理阶段。4 .所谓市场预测，就是运用科学的方法，对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为经营决策提供可靠的依据。5 .问卷开始的时候，必须说明调研的目的，并感谢被调研者的合作。问句必须简单明了，含义清楚，避免使用语意模糊的问句。不要问难以回忆的问题。问卷提问中所采用的措辞或语气不能带有某种倾向和暗示。6 .物流企业市场营销预测，就是以准确、丰富的市场信息和资料为依据，从物流企 也供需发展的历史、现状和规律性出发，运用科学的方法，对未来一定时期内的物流状态及发展背景进行测定。主要原则：连续性原则；模拟性原则；系统性原则：节约原则。(六

15、)论述题1 .二者均是市场营销预测的方法，但是二者分析市场现象的特征不同。定性分析预测法，是从旧场现象的性质特方面进行分析判断，然后作出预测的方法；定量分析预测法，是先对市场现象的性质、特点、关系进行分析，然后建立数学模型，进行现象数量变化预测。2 .根据市场预测的目的和要求，向有关专家提供一定的背景资料，请他们就市场未来的发展变化作出判断，提出量的估计。第五章(一)名词解释市场细分：指企业按照消费者的需要、爱好、购买动机、购买能力等的差异作为标准，将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个细分市场或子市场。物流市场细分：指物流企业按照某种标准，将物流市场上拥有不同需求特征的客户分

16、成若干个客户群，即细分为一个个小的市场，也 称“子市场”或“细分市场，可衡量性：指企业用以细分市场的标准是可以衡量的，即细分出来的市场不仅范围明确，而且对其容量大小也能大致作出判断。目标市场：所谓目标市场，就是企业为满足现有的或潜在的消费需求而设定的细分市场。换言之，目标市场就是企业拟投其所好，为之服务，满足其需求的对象。无差异营销策略：把整个市场看作是一个整体，一个毫无差别的同质大市场，不做细分，把整体市场作为目标市场，并对市场的各部分同等看待，通过求大同、存小异来求得共同发展。物流市场定位：物流企业在全面地了解、分析竞争对手在目标市场的位置后，确定自身的物流产品及营销组合如何接近和吸引物流

17、消费群的种营销活动。(-)填空题1 .“子市场”“细分市场”2 .为满足现有的或潜在的消费需求3 .需求总量(市场容量)4 .由面至线、由线至点5 .广告变化(三)单项选择题1 .A 2.D 3.A 4.B 5.C(四)多项选择题1.A B C D 2.A B C D 3.A B D 4.B C D 5.A B C D(五)简答题1 .物流布场细分指物流企业按照某种标准，将物流市场上拥有不同需求特征的客户分成若干个客户群，即细分为一个个小的市场，也 称“子市场”或“细分市场二2 .有利于物流企业发现市场机会；有利于选择目标市场和制定营销策略：有利于企业合理地利用资源，获得竞争优势；有利于企业更

18、加准确地认识客户的需要。从物流企业市场营销角度看，无论消费者巾场还是产业市场，并非所有的细分市场都有意义，有效的市场细分必须遵循以下基本原则：(1)可衡量性；(2)可进入性;(3)盈利性；(4)稳定性。3 .标准：客户行业、客户业务规模、地理区域、物品属性、客户所有制性质、服务方式、外包动因。方法：单一变量因素法；多个变量因素组合法；系列变量因素法。4.物流市场细分的客观基础在于物流市场需求的异质性和物流经营能力的局限性。一方面，物流企业的市场营销活动必须以客户为中心。根据客户需求的差异程度，物流市场可被分为同质市场和异质市场。另一方面，物流企业的资源是有限的，不可能满足市场上的所有需要，因此

19、，物流企业的经营者在制定营销决策时，必须首先确定那些最有吸引力并有能力为之提供最有效服务的市场部分作为企 也的目标市场。(六)论述题1.差异营销策略就是把整个市场分成若干个细分市场，通常选择两个或两个以上的细分市场作为目标布场，针对不同目标市场的优点，分别制订不同的营销计划和方案，按计划生产目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要，不断扩大销售成果。也就是说，要以产品的多样化、系列化取胜，分别设计不同服务形式的物流和营销方案。该策略是建汇在客户需求具有异质性的基础上，物流企业对不同的细分市场设计不同的物流活动，采取多品种经营，同时采取不同的促销方式。该策略的特点是：小批量、多品种，生产机动、

20、灵活，能更好地满足各类物流需求者的不同需求；对企业而言，针对性强，有助于发挥潜力，扩大销路，增加盈利，提高市场占有率，有助于提高企业竞争力和应变能力，提高企业的声誉，树立良好的企业形象。但是，由于品种多，所以必须扩大和多样化销售渠道和方式、广告宣传等，这样销售成本就会大量增加。差异性营销策略适用于多品种经营的实力雄厚的大中型物流企业和竞争激烈的市场。差异性营销策略强调满足不同顾客的不同需要，因此企业面临的口标市场多而小，生产受到限制，也会带来生产成本和销售费用的增加和企业资源受限的局限性。因此，要求使用差异性营销策略的企业具有较高的经营管理水平，并具有较强的实力。2.一般来说，目标市场的营销策

21、略有四种类型：无差异营销策略；差异营销策略：集中营销策略；一对一营销。3.物流企业定位应遵循如下原则：差异性原则、垄断性原则、盈利性原则；物流市场定位应采取如下步骤：确定定位的层次、确定产品和服务的特征、绘制定位图、确定定位位置、实施定位；企业定位可根据自身的资源优势和在市场上的竞争地位作出以下选择：巾场领先者定位策略、市场挑战者定位策略、市场跟随者定位策略和市场补缺者定位策略。第六章(-)名词解释核心产品：顾客购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西，也是产品整体概念的基础。物流硬件产品：依托物流硬件技术提供的各种物流服务。物流产品市场生命周期：种产品在市场上的销售情况及获利能力随着

22、时间的推移而变化的个周期，即产品的经济寿命。物流产品组合：物流产品组合又叫产品搭配，指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结产品组合策略：产品线延伸：物流服务新产品:绿色物流:构，即企业的业务经营范围，它既反映企业的经营范围，又反映企业市场开发的深度。物流产品组合策略就是根据物流企业的目标，对物流产品组合的宽度、深度及关联程度进行组合决策。部分或全部改变企业原有产品线的市场定位，也就是说把产品线延长超出原有范围。物流企业根据用户需求的变化或是根据自己对于未来用户需求的预测推测出来的在服务形式、服务内容上不同于以往的物流服务。以降低对环境的污染、减少资源消耗为目标，利用先进的物流技术

23、，规划和实施的运输、储存、包装、装卸、流通加工等物流活动。1234567（-）填空题.核心产品质量 功能I基本物流产品.物流硬件技术，.心理定位外部 内部附加产品品牌增值物流产品物流软件技术再定位向上延伸双向延伸（三）单项选择题1 .D 2.D 3.A 4.C 5.C（四）多项选择题1.A B C 2.A B C 3.A C 4.A B C 5.A B C D E（五）简答题1 .物流产品组合主要包含了产品线和产品项目这两个概念。2 .物流产品市场生命周期指的是项物流服务从投入市场到完全退出市场所经历的时间。投入期的策略：快速掠夺策略；缓慢掠夺策略；快速渗透策略；缓慢渗透策略。成长期的策略：提

24、高产品质量，同时增加新的产品特色和式样：进入新的细分市场，争取新的消费者；进入新的分销渠道，进一步完善物流货物集疏运系统，稳定货源；符某种广告的诉求目标从建立对产品的认知转向对产品的信任上，并推动购买；在适当的时候降低价格，以吸引更多的购买者。成熟期的策略：调整市场；调整产品；调整营销组合。衰退期的策略：集中策略：维持策略；榨取策略；放弃策略。3 .物流产品组合又叫产晶搭配，指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构，即企业的业务经营范围，它既反映企业的经营范围，又反映企业市场开发的深度。物流产品的组合模式：全线全面型策略、市场专业性策略、产品专业性策略、有限的产品专业性策略和产品

25、定位策略。（六）论述题物流产品的绿化：利用先进的物流技术，规划和实施运输、储存、包装、装卸、流通加工等物流活动，以降低对环境的污染、减少资源消耗。意义：帮助物流企业节约资源，同时达到保护环境的社会目的，还可以为物流企业树立环保的良好形象。方法和途径：绿色供应物流；绿色生产物流；绿色分销物流。第七章（-）名词解释利润最大化定价目标：企业期望获得最大限度的销售利润。固定成本：不随产出而变化的成本，在一定时期内表现为固定的量，如建筑物流设施、办公家具的折旧费、管理人员的工资、维修成本等。成本导向定价法：企业依据所提供的物流服务的成本决定物流的价格。投标定价法：事先不对产品规定价格，而是运用各种方式，

26、大力宣扬产品的价值和特点，然后规定时间，采取公开招标的方式，由顾客投标出价竞购，以顾客愿意支付的最高价格拍板成交的定价方法。撇油定价策略：企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇的心理，抓住竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短时期内获得尽可能多的利润，尽快地收回投资的利定价策略。折扣营销定价策略：通过减少一部分价格以争取顾客的策略。价格竞争：企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的种竞争方式。非价格竞争：厂商运用价格以外的营销手段，使本企业的产品与竞争者的产品相区别，以促进产品销售的竞争策略

27、。（二）填空题1.固 定 成 本 变 动 成 本2.利润3.利润导向的定价目标 销售导向的定价目标4.负 越少5.主动调整被动调整（三）单项选择题1.B 2.A 3.B 4.C 5.A（四）多项选择题1.ABC 2.ACD 3.ABCD 4.BD 5.ABCD（五）简答题1.影响物流产品定价的因素主要有营销目标、成本、需求、竞争和其他因素2.利润最大化、客观定价法、主观定价法、成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法3.倘若物流企业利用自身的产品或成本优势，主动地对价格予以调整，将价格作为竞争的利器，这时就要主动调整价格。（六）论述题（略）第八章（-）名词解释实体流程：实体原料及成品从制

28、造商转移到最终顾客的过程。促销流程：由一单位运用广告、人员推销、公共关系、促销等活动对另一单位施加影响的过程。零层渠道：物流企业直接为物流服务的需求者提供物流服务。供需双方的合同要求实现物品的转移。垂直营销系统：由物流企业及其代理商组成的种统的联合体。在这联合体中有实力的物流企业统支配、集中管理，有利于控制渠道各方面的行动，消除渠道成员为追求各自利益而造成的冲突，进而提高成员各方的效益。水平营销系统：由两个或两个以上的物流企、也联合、利用各自的资金、技术、运力、线路等优势共同开发和利用物流市场机会。物流共同化：企业机构采取储运结盟的方法,处理企业运营中有关物流配送的相关作业。（-）填空题1 .

29、实 体 流 程 付款流程促销流程2 .商流3 .公司式合同式4 .选 择 激 励 评 价5 .资源利用共同化物流管理共同化（三）单项选择题1.D；2.A；3.D；4.B（四）多项选择题1.A B C；2.A B D：3.A B C D；4.A B C D；5.A B D（五）简答题1 .物流产品销售渠道的主要功能是：信息功能、促销功能、谈判功能、订购功能、融资功能、风险功能、物流功能、付款功能和商流功能。2 .物流企业在选择销售渠道模式时主要应考虑：产品因素、市场因素、物流企业自身因素、政策规定、经济收益和中间商特性。3 .选择销售渠道应遵循的原则：畅通高效的原则、覆盖适度的原则、稳定可控的原

30、则、协调平衡的原则和发挥优势的原则。(六)论述题1根据渠道拥有成员的多少主要分为直接渠道和间接渠道：直接渠道优点：物流企业可以对销售和促销服务过程进行有效的控制，若经由中介机构处理，往往就会造成失去控制的问题；可以减少佣金折扣，便于企业控制服务价格；可以直接了解客户需求及其变化趋势，反馈关于目前顾客需要的变化及其对竞争对手产品的意见等信息；便于企、亚开展促销活动；便于企业提供个性化限务，以真正个人化的服务方式，在其他标准化、一致化以外的市场，提供有特色、有差异的服务。范围：直接销售渠道成为目前大多数物流企业首选的渠道模式。物流企业通过推销人员、广告、电话及互联网等来拓展业务。由于互联网的迅速发

31、展，物流企业纷纷利用这一先进的媒介推广服务。间接销售渠道优点：比直接销售投资更少，风险更小；代理商可以适应某一地区或某一细分市场的客户的特色要求；有利于物流企业扩大市场覆盖面；可以利用中间商的丰富组织经验和广泛的关系网，延伸信息触角，拓宽信息来源。范围：传统企业商品销售途径，主要为店铺、门式销售。2.中间商的选择是否得当会直接影响物流企业的营销效果，因此，物流企业应根据自身的情况，慎重决定对中间商的选择。物流企业在对中间商进行选择时应考虑以下条件：中间商的销售能力。该中间商是否是支训练有素的销售队伍，其市场渗透能力有多强，销售地区有多广，还有哪些其他经营项目，能为顾客提供哪些服务？中间商的财务

32、能力。中间商的财务能力包括其财力大小、资金融通情况、付款信誉等。中间商的经营管理能力。中间商的经营管理能力体现在其行政管理和、也务管理水平匕中间商的信誉。该中间商在社会上是否得到信任和尊敬？此外，还应该考虑中间商的地理位置、服务水平、运输和储存条件。要了解中间商的上述情况，企业就必须搜集大量有关信息。如果必要的话，企业还可以派人对选中的中间商进行实地调查。3.近年来随着国民经济的迅速发展和人民生活水平的提高，消费者的需求日益向精致化、个性化方向发展。制造商为了满足大众的需求纷纷采用多样、少量的生产方式，相应地，高频、少量的配送方式也随之产生。国内大多数企业都面临着物流成本上升、投资物流现代化的

33、能力不足以及专业人才缺乏等物流问题。面对上述种种因素，今后流通业将向专业化分工重效率、同业或异业合作重互补、聚集合作经营重综合效应等二大趋势发展。因此，在今天这个需求多变、竞争激烈的商业环境下，如何整合社会资源以提升物流作业的效率、降低物流成本，已成为目前商业自动化目标中最关键的话题之一。共同配送是经长期的发展和探索优化出的种追求合理化配送的配送形式，也是美国、I 本等一些发达国家采用较广泛、影响面较大的一种先进的物流配送方式。第九章(-)名词解释服务促销：服务企业通过人员或非人员推销的方式，向目标顾客传递服务存在、性能、特征等信息，或树立本企业的形象，帮助消费者认识服务带给他们的利益，从而引

34、起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。促销组合：物流企业对人员推销、广告宣传、营业推广和公共关系四种方式进行合理选择，有机搭配，使其发挥综合作用，以取得最佳促销效果，实现促销目标。推式策略：物流企业利用推销人员与中间商促销，将产品推向客户的策略。拉式策略：企业针对客户展开广告攻势，把服务产品的信息介绍给目标市场的客户，使客户产生购买的欲望，形成市场需求，然后拉引中间商到企业要求经营本企业提供的产品。公共关系：某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，达到树立良好形象、促进商品销售目的的一系列的促销活动。物流企业公共关系：物流企业为了搞好与社会公众的关系，

35、促进公众对企业的认识、理解及支持，树立良好的企业形象，提高企业的知名度和美誉度而进行的现代管理活动。（-）填空题1.劝说2.订制化程度生产成本3.广告宣传 公共关系4.广告的销售效果（三）单项选择题l.D 2.A 3.A 4.B 5.C（四）多项选择题1.ABC 2.ABC 3.ABC 4.ABC 5.ABD（五）简答题1.促销策略组合是物流企业对各种促销方式的选择及在组合中侧重使用某种促销方式，一般有以下三种策略组合：推式策略、拉式策略和推拉结合策略。2.传递信息，促进销售：介绍产晶，引导消费；树立企业形象，提高企业的知名度。3.公共关系作为物流企业促销组合的一个重要组成部分，与人员推销、广

36、告宣传相比具有以下特点：从公关目标来看，公关注重长期效应；从公关的对象来看，公关注重双向沟通；从公关的手段来看，公关注重间接促销。4.物流企业使用销售促进的原因包括：需求问题，该问题是指被动且存在废置的生产能力；客户问题，使用物流企业提供的服务的人数不多，购买服务的量不够大，购买使用之前的选择面窄，在付款方面存在问题；服务产品问题，新服务产品正在推出，该服务产品在公众中的影响力不够，公众很少使用该项服务；中间机构问题，经销商对公司销售的服务没给予足够的重视，经销商对公司销售的服务未给予足够的支持；竞争问题，在同一市场内，同质产品或服务较多，竞争趋势激烈，潜在进入者的威胁较大。（六）论述题1.不

37、同意。广告是借助一定的宣传媒体将企业产品或服务的信息传递给消费者或用户的一种促销方式，相对于人员促销，广告的宣传面广、渗透力强，通过精心设计，可以使企业产品或服务、价值观与企业文化深入消费者心中。2.推销是指在一种产品或服务产生以后，运用销售策略将其销售给消费者的过程。营销开始于一种具体的产品或服务出现以前，其首先开始于寻找市场上的消费者的需要和欲求，然后再据此开发能满足这些需求的产品或服务，最后运用营销组合策略将其送到消费者手中。推销和促销是包含在营销之中的，是营销的一个组成部分。从商战的角度来比喻，推销相当于战斗行为，促销为战术支援，而营销则为全局性的战略规划。第十章（一）名词解释营销管理

38、：企业为了创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换关系从而实现其目标而设计方案进行分析、计划、执行和控制。负需求：全部或大部分顾客对某种产品或劳务不仅不喜欢，没有需求，甚至有厌恶情绪。物流企业营销计划:营销预算：差距分析：市场营销审计：物流企 也为物流营销活动目标所制订的一系列对未来营销活动的安排和打算。物流企 也综合预算的重要内容，是企业投入市场营销活动的资金使用计划。检查不同因素对营业实绩同计划指标相比产生的偏差及相对影响。对企业或业务单位的营销环境、目标、战略、组织等诸方面进行的一种带有整体性、系统性、独立性和定期性特点的检查评比方法，以发现营销机会，找到营销的薄弱环节，提出改善营销工作

39、的行动计划，从而提高企业的营销成效。（二）填空题1 .刺激消费者2 .战略计划3.协同行动的结合体4 .实施营销计划5 .态度管理（三）单项选择题1.D 2.A 3.A 4.B 5.C（四）多项选择题1.A B C 2.A B C 3.A B C 4.A B D（五）简答题1.任何物流企业通常都有个期望的市场需求水平，企业基于不同的市场判断进行营销决策。但是人们的期望与实际情况并不致，实际市场需求水平可能低于、等于或高于期望的需求水平。物流企业就是要在8种不同的情况下实现不同的任务目标，包括：转换性营销；刺激性营销；开发性营销；再生性营销；同步性营销：维持性营销；限制性营销；反击性营销。2.物流企业营销控制的基本程序有7个方面：确定目标；选择控制方法；设定标准；明确责任；信息沟通；纠正偏差；评价效果。3.在编制营销预算时，为了能使计划完善，很重要的问题是预算内容的确定。营销预算的主要内容包括固定费用和变动费用。（六）论 述 题（略）