竞争情报源与情报搜集.ppt

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1、3竞争情报源与情报搜集竞争情报源与情报搜集情报搜集情报搜集情报处理情报处理情报分析情报分析情报传播情报传播情报规划情报规划界定情报需求、界定情报需求、确定情报方向确定情报方向信息来源、渠道信息来源、渠道搜集范围、方法搜集范围、方法本机构可得信息本机构可得信息本机构搜集能力本机构搜集能力（初始信息搜集（初始信息搜集时，选择合适的时，选择合适的人际网络建立相人际网络建立相关的收集渠道）关的收集渠道）信息有序化、信息有序化、信息类型转化、信息类型转化、建立数据库建立数据库选择情报分析方法；定选择情报分析方法；定性、定量综合序化的信性、定量综合序化的信息；构造决策方案、报息；构造决策方案、报告告包装情

2、报产包装情报产品；采用一品；采用一定传递；协定传递；协作使用；接作使用；接受反馈受反馈应用于实践应用于实践并不断地接并不断地接受反馈以调受反馈以调整研究方向整研究方向 竞争情报工作流程竞争情报工作流程先行案例案例：某地区的混凝土行业发生了较大规模的兼并或合并，某企业的地位与排名迅速变化。原来处于该地区第一集团第二位的某企业下降到第三集团。面对变化的市场格局和新的竞争对手，企业领导不得不进行新的决策。分析合并后行业的状况预测混凝土市场需求了解竞争对手的新动向决策分析与筛选制定与实施新的战略Questions如何搜集如何搜集所需要的所需要的信息？信息？要搜集的要搜集的信息来自信息来自何处？何处？如

3、何对所如何对所获取的信息获取的信息进行处理？进行处理？一个案例日本人收集中国大庆油田的信息及对情报的加工本章提要本章提要信息传播方式与竞争情报源信息传播方式与竞争情报源竞争情报搜集原则与策略竞争情报搜集原则与策略竞争情报搜集步骤与方法竞争情报搜集步骤与方法案例及分析案例及分析 信息传播方式信息传播方式企业内外部信息的流动企业内外部信息的流动 企业内部的信息流动企业内部的信息流动 信息信息由下由下向上向上流动流动信息信息由上由上向下向下流动流动信息的水平流动信息的水平流动 信息传播方式信息传播方式企业内外部信息的流动企业内外部信息的流动 企业外部的信息流动企业外部的信息流动 企业企业媒体媒体供应

4、商供应商经销商经销商咨询机构咨询机构主管部门主管部门金融部门金融部门用户用户 信息传播方式信息传播方式信息的传播路径信息的传播路径 例例如如：一一家家生生产产冰冰箱箱的的A A公公司司准准备备并并购购效效益益不不好好的彩电的彩电 生产商生产商B B这项交易活动的过程包括：这项交易活动的过程包括：行动的目的行动的目的 企业并购；企业并购；行行动动者者 A A公公司司和和 B B公公司司的的管管理理者者、中中介介机机构、所属地方政府机构；构、所属地方政府机构；公公开开的的信信息息 中中介介机机构构的的调调查查论论证证、所所属属地地方政府机构的批准文件、新闻机构的追踪报道等；方政府机构的批准文件、新

5、闻机构的追踪报道等；揭揭示示的的有有关关情情报报（信信息息）A A公公司司扩扩展展生生产领域，进入新的产品市场。产领域，进入新的产品市场。信息传播方式信息传播方式在这项交易的过程中，有关信息的在这项交易的过程中，有关信息的传播路径传播路径可能有：可能有：A A公司公司B B公司公司中介机构中介机构地方政府机构地方政府机构新闻机构新闻机构地方性报告地方性报告其他人或组织其他人或组织信息的传播路径信息的传播路径 信息传播方式信息传播方式信息的传播方式信息的传播方式 间接传播方式间接传播方式信息通过专门的中介机构由发出者传递给信息通过专门的中介机构由发出者传递给接受者的信息扩散方式。接受者的信息扩散

6、方式。包括包括多向主动式、单向主动式、单向被动多向主动式、单向主动式、单向被动式和多向被动式。式和多向被动式。直接传播方式直接传播方式信息直接由发出者传递给接受者或再由接信息直接由发出者传递给接受者或再由接受者传递给另外的接受者的信息扩散方式受者传递给另外的接受者的信息扩散方式 包括包括单线式、传言式、偶然式和集束式单线式、传言式、偶然式和集束式 信息传播方式信息传播方式信息的传播方式信息的传播方式例如：专利申请与公开过程中信息的扩散例如：专利申请与公开过程中信息的扩散科技人员科技人员 的专利技术的专利技术专利信息专利信息中心中心专利机构专利机构批准印刷成文批准印刷成文注册注册登记登记检索检索

7、专利中心专利中心传递给用户传递给用户 竞争情报源竞争情报源竞争情报源的含义竞争情报源的含义竞争情报源，指的是竞争情报信息的竞争情报源，指的是竞争情报信息的发送端发送端和和生成端生成端的总称，是产生竞争情报信息的源头。的总称，是产生竞争情报信息的源头。泛指一切产生和持有竞争情报信息的泛指一切产生和持有竞争情报信息的个人个人或或机构机构，或负荷情报的，或负荷情报的物件物件它是企业开展竞争活动所需要的情报信息的它是企业开展竞争活动所需要的情报信息的载体载体和和出处出处，而，而非情报信息内容本身非情报信息内容本身。竞争情报源竞争情报源竞争情报源的特点竞争情报源的特点情报产生的范围广情报产生的范围广存在

8、形式多样化存在形式多样化情报价值的相对性情报价值的相对性自身发展的动态性自身发展的动态性 竞争情报源竞争情报源竞争情报源的类型竞争情报源的类型竞争情报源的过程（等级）类型竞争情报源的过程（等级）类型 初始竞争情报源（一级信息源）初始竞争情报源（一级信息源）再生竞争情报源（二级信息源）再生竞争情报源（二级信息源）按照信息产生、传递和加工状况划分 竞争情报源竞争情报源企业的竞争情报源企业的竞争情报源:初始源与再生源初始源与再生源 初始源初始源 再生源再生源报报纸纸期期刊刊等等出出版版物物广广播播电电视视等等声声像像信信息息网网络络载载体体信信息息各各种种公公共共数数据据库库国外国外驻中驻中国使国使

9、馆和馆和有关有关部门部门中国中国驻外驻外使馆使馆和有和有关部关部门门市市场场活活动动各各要要素素自自然然环环境境政政治治经经济济文文化化活活动动科科学学技技术术环环境境生生产产活活动动管管理理活活动动研研发发活活动动营营销销活活动动其其它它内内部部刊刊物物企企业业文文件件档档案案资资料料其其它它行行业业管管理理等等信信息息统统计计资资料料政政策策法法规规资资料料其其它它企业企业信息信息机构机构其它其它部门部门企业企业内部内部 企业企业外部外部政府部门政府部门的的信息机构信息机构各类专职各类专职信息、咨信息、咨询机构询机构初始源产生的信息往往是一种原始信息。如果应用，初始源产生的信息往往是一种原

10、始信息。如果应用，需要根据使用的各种目的对原始信息进一步加工。需要根据使用的各种目的对原始信息进一步加工。竞争情报的主要初始源：竞争情报的主要初始源：企业内部职能部门和员工；企业内部职能部门和员工；竞争对手、用户、供应商、经销商、广告公司、运竞争对手、用户、供应商、经销商、广告公司、运输部门（公司）、金融、保险、劳动仲裁、环保、执输部门（公司）、金融、保险、劳动仲裁、环保、执法、咨询等；法、咨询等；政府部门和行业机构。政府部门和行业机构。再生源包括再生源包括企业、政府和社会上的各种专业情报机企业、政府和社会上的各种专业情报机构、专职信息机构、咨询公司、网络公司构、专职信息机构、咨询公司、网络公

11、司等。以及经等。以及经过这些机构或公司加工处理后形成的过这些机构或公司加工处理后形成的多种形式的派生多种形式的派生信息产品或情报产品信息产品或情报产品，如各种统计信息、新闻报道、，如各种统计信息、新闻报道、报刊杂志、会议记录、分析研究报告等报刊杂志、会议记录、分析研究报告等 。竞争情报的主要再生源：竞争情报的主要再生源：文献信息源文献信息源 包括图书、年鉴、企业名录、报刊杂志、专利包括图书、年鉴、企业名录、报刊杂志、专利文献、标准文献、行业报告、科学报告、技术档案、产品样本、文献、标准文献、行业报告、科学报告、技术档案、产品样本、政府出版物等政府出版物等 ；大众传播媒介大众传播媒介广播、电视等

12、媒体新闻报道、各类专题节目、广播、电视等媒体新闻报道、各类专题节目、经济动态栏目、各类产品与招聘广告等；经济动态栏目、各类产品与招聘广告等；专职情报机构或信息中心专职情报机构或信息中心 企业内部的信息系统企业内部的信息系统 、政府的、政府的情报机构情报机构 、行业协会的信息中心、行业协会的信息中心 、图书馆系统、图书馆系统 、科技信息中心、科技信息中心（情报研究所）（情报研究所）、商业化情报机构（如剪报、策划公司等）、商业化情报机构（如剪报、策划公司等）证券交易所证券交易所 竞争情报的主要再生源：竞争情报的主要再生源：商业展销会商业展销会产品发布会、商品博览会、贸易洽谈会等；产品发布会、商品博

13、览会、贸易洽谈会等；InternetInternet上网机构：企业、政府部门、信息服务部门、科研上网机构：企业、政府部门、信息服务部门、科研单位、教育机构等；提供网络服务的机构：搜索引擎、单位、教育机构等；提供网络服务的机构：搜索引擎、ISPISP、ICPICP等；等；数据库数据库DialogDialog数据库系统数据库系统，可以为企业用户提供企业和产，可以为企业用户提供企业和产品目录、市场行情、资信分析、投资报告、可行性研究、竞争对品目录、市场行情、资信分析、投资报告、可行性研究、竞争对手分析等各种信息和情报产品，有公司信息及公司资信数据库、手分析等各种信息和情报产品，有公司信息及公司资信数

14、据库、行业及市场报告数据库、贸易机会数据库、科技类数据库、期刊行业及市场报告数据库、贸易机会数据库、科技类数据库、期刊类数据库等；万方数据公司和同方数据开发的类数据库等；万方数据公司和同方数据开发的商业数据库商业数据库等。等。竞争情报源竞争情报源竞争情报源的类型竞争情报源的类型竞争情报源的过程（等级）类型竞争情报源的过程（等级）类型竞争情报源的空间位置类型竞争情报源的空间位置类型企业内部竞争情报源企业内部竞争情报源企业外部竞争情报源企业外部竞争情报源 竞争情报源竞争情报源竞争情报源的类型竞争情报源的类型竞争情报源的过程（等级）类型竞争情报源的过程（等级）类型竞争情报源的空间位置类型竞争情报源的

15、空间位置类型竞争情报源的载体类型竞争情报源的载体类型文献型文献型竞争情报源竞争情报源 这是指以书本、磁带、图片和光盘等载体形式，这是指以书本、磁带、图片和光盘等载体形式，将竞争情报记录下来而形成的情报来源和出处。将竞争情报记录下来而形成的情报来源和出处。包括：包括：印刷型竞争情报源印刷型竞争情报源 缩微型竞争情报源缩微型竞争情报源 数字型竞争情报源数字型竞争情报源 声像型竞争情报源声像型竞争情报源 非文献型非文献型竞争情报源竞争情报源 这是指情报以非记录形式存在的竞争情报源这是指情报以非记录形式存在的竞争情报源 包括包括 口头竞争情报源口头竞争情报源 实物竞争情报源实物竞争情报源 竞争情报源竞

16、争情报源竞争情报源的类型竞争情报源的类型竞争情报源的过程（等级）类型竞争情报源的过程（等级）类型竞争情报源的空间位置类型竞争情报源的空间位置类型竞争情报源的载体类型竞争情报源的载体类型竞争情报源的公开程度类型竞争情报源的公开程度类型 信息传播的范围公开情报源公开情报源半公开情报源半公开情报源非公开情报源非公开情报源 企业的竞争情报源：公开、半公开、非公开信息源企业的竞争情报源：公开、半公开、非公开信息源 竞争情报源竞争情报源公开信息公开信息 信息是公开的，可以共享。信息是公开的，可以共享。来自于各类出版物、媒体（广播、电视、广告）、来自于各类出版物、媒体（广播、电视、广告）、商业展销会、公共图

17、书馆、各类信息中心、情报所、商业展销会、公共图书馆、各类信息中心、情报所、数据库、数据库、InternetInternet等；等；一般，这些信息源根据其服务的对象而一般，这些信息源根据其服务的对象而有针对性有针对性地地提供信息，零散的信息经过筛选、加工与组织，有些提供信息，零散的信息经过筛选、加工与组织，有些还经过了分析研究。所以还经过了分析研究。所以分免费和付费分别提供分免费和付费分别提供。随着网络环境与信息服务竞争加剧，为用户提供个随着网络环境与信息服务竞争加剧，为用户提供个性化信息服务已成为上述服务机构着重考虑的方向性化信息服务已成为上述服务机构着重考虑的方向是不容忽视的主要来源。是不容

18、忽视的主要来源。企业的竞争情报源：公开、半公开、非公开信息源企业的竞争情报源：公开、半公开、非公开信息源 竞争情报源竞争情报源公开信息公开信息半公开信息半公开信息 信息在一定范围内公开信息在一定范围内公开。主要是政府部门、行业协会、咨询公司、证券交易主要是政府部门、行业协会、咨询公司、证券交易所、剪报公司等。所、剪报公司等。需要根据信息搜集的对象和目的分别采用不同的方需要根据信息搜集的对象和目的分别采用不同的方法进行。法进行。是重要的辅助来源。是重要的辅助来源。竞争情报源竞争情报源企业的竞争情报源企业的竞争情报源公开信息公开信息半公开信息半公开信息非公开信息非公开信息信息是不公开的信息是不公开

19、的(包括保密信息和非保密信息包括保密信息和非保密信息)，需要，需要获取者直接或通过其它途径从信息对象那里得到。获取者直接或通过其它途径从信息对象那里得到。一般通过实地观察（调查）方法、人际关系法、借一般通过实地观察（调查）方法、人际关系法、借助中介机构和特殊手段搜集。助中介机构和特殊手段搜集。竞争情报源竞争情报源竞争情报源的类型竞争情报源的类型竞争情报源的过程（等级）类型竞争情报源的过程（等级）类型竞争情报源的空间位置类型竞争情报源的空间位置类型竞争情报源的载体类型竞争情报源的载体类型竞争情报源的公开程度类型竞争情报源的公开程度类型 信息传播的范围公开情报源公开情报源半公开情报源半公开情报源非

20、公开情报源非公开情报源 情报来源是以公开渠道为主情报来源是以公开渠道为主，有这样的统计，某军事，有这样的统计，某军事机构的情报部门，常规的情报来源分布是：机构的情报部门，常规的情报来源分布是：95%95%来源于来源于公开渠道；公开渠道；4%4%来源于半公开渠道；只有来源于半公开渠道；只有1%1%来自于秘密来自于秘密渠道。可见，运用于企业市场竞争的情报搜集活动，最渠道。可见，运用于企业市场竞争的情报搜集活动，最重要的也是公开的渠道，这个公开的含义包括了公开发重要的也是公开的渠道，这个公开的含义包括了公开发表的文字资料，也包括了虽然未公开发表，但可以通过表的文字资料，也包括了虽然未公开发表，但可以

21、通过公开的手段搜集得来的竞争情报公开的手段搜集得来的竞争情报 竞争情报源竞争情报源竞争情报源的应用竞争情报源的应用 政府部门情报源政府部门情报源国家政策、法规是企业行为必须遵循的准绳国家政策、法规是企业行为必须遵循的准绳 国家统计部门公布的资料可以提供行业数据国家统计部门公布的资料可以提供行业数据 提供竞争者所在行业的总体数据，总销售量以及生产、需求提供竞争者所在行业的总体数据，总销售量以及生产、需求情况和年终库存情况，这些信息都是企业提升竞争力所不可缺情况和年终库存情况，这些信息都是企业提升竞争力所不可缺少的。少的。政府行政部门的资料可以提供竞争对手的信息政府行政部门的资料可以提供竞争对手的

22、信息 所有的食品企业都要向卫生防疫部门提交卫生文件所有的食品企业都要向卫生防疫部门提交卫生文件 所有的国际贸易公司都要向外经贸部门注册所有的国际贸易公司都要向外经贸部门注册 所有的餐饮娱乐企业都要向消防部门提交文件所有的餐饮娱乐企业都要向消防部门提交文件 所有具有污染问题的企业都要向环保部门提交文件所有具有污染问题的企业都要向环保部门提交文件 这些文件中包含有申报企业的名称、营业场所、负责人、这些文件中包含有申报企业的名称、营业场所、负责人、申报理由、注册资金、经营范围等重要情报信息。申报理由、注册资金、经营范围等重要情报信息。美国某餐馆老板通过查阅美国某餐馆老板通过查阅消防部门的资料，了解到

23、竞消防部门的资料，了解到竞争对手的就餐人数、厨房火争对手的就餐人数、厨房火炉的数目等信息。炉的数目等信息。某石化企业通过查阅环保某石化企业通过查阅环保部门的资料，了解到竞争对部门的资料，了解到竞争对手的废水排放量，从而推出手的废水排放量，从而推出对手的作业方法和产量。对手的作业方法和产量。竞争情报源竞争情报源竞争情报源的应用竞争情报源的应用 政府部门情报源政府部门情报源证券交易所证券交易所 需要查找上市公司的信息，可在证券交易所查询。需要查找上市公司的信息，可在证券交易所查询。公开上市的企业，必须向监管部门和证交所提交大公开上市的企业，必须向监管部门和证交所提交大量文件：年度报告，中期报告。量

24、文件：年度报告，中期报告。年度报告：公司概况、财务会计报告、经营状年度报告：公司概况、财务会计报告、经营状况，董事、监事、经理等高层管理者简介，已发行况，董事、监事、经理等高层管理者简介，已发行的股票，公司债券，经营方针和范围的重大变化，的股票，公司债券，经营方针和范围的重大变化，重大债务，重要合同，董事会的重大变化，重要诉重大债务，重要合同，董事会的重大变化，重要诉讼等。讼等。当年的年度报告，了解竞争对手当年的情况当年的年度报告，了解竞争对手当年的情况 历年的年度报告，了解竞争对手的发展情况，历年的年度报告，了解竞争对手的发展情况，可以发现其具体动向，有什么弱点，是否可以利用可以发现其具体动

25、向，有什么弱点，是否可以利用 首次上市企业的招股章程和其他文件，可了解首次上市企业的招股章程和其他文件，可了解新对手新对手 竞争情报源竞争情报源竞争情报源的应用竞争情报源的应用 政府部门情报源政府部门情报源证券交易所证券交易所媒体媒体 （1 1）报纸、期刊）报纸、期刊 （2 2）行业杂志）行业杂志 （3 3）电视、广播）电视、广播 （4 4）专利公报）专利公报 （5 5）数据库）数据库 （6 6）广告）广告 （7 7）企业出版物）企业出版物从公开出版的报纸、杂志上可从公开出版的报纸、杂志上可以寻找竞争对手、供应商和经销以寻找竞争对手、供应商和经销商的信息。商的信息。当年，当年，日本炼油设备厂商

26、获取大庆油日本炼油设备厂商获取大庆油田的情报全部来自公开报纸和杂志。田的情报全部来自公开报纸和杂志。竞争对手的工程师在行业杂志上竞争对手的工程师在行业杂志上发表的文章是报纸上没有的。这些发表的文章是报纸上没有的。这些文章有可能透露对手的动态。文章有可能透露对手的动态。竞争对手企业高层管理者的电竞争对手企业高层管理者的电视讲话、接受访谈，可能透露他视讲话、接受访谈，可能透露他们的动态，是重要信息源。们的动态，是重要信息源。专利公报上蕴藏着大量的有专利公报上蕴藏着大量的有关竞争对手的技术现状和发展关竞争对手的技术现状和发展动向的信息、企业所在技术领动向的信息、企业所在技术领域现状和发展趋势信息。域

27、现状和发展趋势信息。数据库是现代情报信息资源数据库是现代情报信息资源的一种主要发展形式。它采用的一种主要发展形式。它采用光盘、软磁盘、硬磁盘的形式光盘、软磁盘、硬磁盘的形式记录和传递，检索效率高。记录和传递，检索效率高。竞争对手的人才招聘广告竞争对手的人才招聘广告往往是他们新行动的征兆。往往是他们新行动的征兆。促销广告往往是零售商新促销广告往往是零售商新行动的征兆。行动的征兆。企业宣传品企业宣传品企业报纸企业报纸产品目录产品目录产品说明书产品说明书北京塞翁信息咨询服务中心北京塞翁信息咨询服务中心 加拿大人杨达悟和中国妻子杨炽加拿大人杨达悟和中国妻子杨炽19921992年创办，专为在华跨国公司和

28、年创办，专为在华跨国公司和在华有业务在华有业务500500强提供剪报服务强提供剪报服务订了订了700700份报纸，雇了份报纸，雇了 100100多人看多人看报，按照客户提出的关键词提供报，按照客户提出的关键词提供 许多信息是全国性大报上没有的许多信息是全国性大报上没有的利润：利润：5050万美元万美元/年年 客户：客户：3030多家大跨国公司多家大跨国公司 竞争情报源竞争情报源竞争情报源的应用竞争情报源的应用 政府部门情报源政府部门情报源证券交易所证券交易所媒体媒体商品展销会商品展销会 商品展销会提供了直接观察竞争对手、与竞争对手员工商品展销会提供了直接观察竞争对手、与竞争对手员工直接交谈的机

29、会。这是其他场合所没有的。直接交谈的机会。这是其他场合所没有的。展销会上，平时不愿意公开的产品信息，这个时候会喋喋展销会上，平时不愿意公开的产品信息，这个时候会喋喋不休地向你讲述，且提供资料和实物，信息及时和准确。不休地向你讲述，且提供资料和实物，信息及时和准确。近年来，我国企业越来越重视参加商品展销会。近年来，我国企业越来越重视参加商品展销会。但是，仅仅把展销会看成是推销产品的场所。但是，仅仅把展销会看成是推销产品的场所。商家都把展销会看成是获取竞争商家都把展销会看成是获取竞争对手情报的极好时机。对手情报的极好时机。对零售商：可了解市场内新的对零售商：可了解市场内新的热门产品，并抢先订货。热

30、门产品，并抢先订货。对制造商：可了解对手的营销对制造商：可了解对手的营销战术、定价、公关情况。战术、定价、公关情况。对投资商：了解和结识合作伙对投资商：了解和结识合作伙伴的机会伴的机会（在中国投资的德国（在中国投资的德国中小企业中小企业40%40%是通过展销会的途径）是通过展销会的途径）竞争情报源竞争情报源竞争情报源的应用竞争情报源的应用 政府部门情报源政府部门情报源证券交易所证券交易所媒体媒体商品展销会商品展销会 参加商品展销会的经验参加商品展销会的经验 一看、二谈、三收集、四比较一看、二谈、三收集、四比较一看一看 （1 1）事先进行周密计划，物色人）事先进行周密计划，物色人选，制定参观程序

31、选，制定参观程序 （2 2）开展后首先通览全馆，建立）开展后首先通览全馆，建立总体印象，参加所有活动总体印象，参加所有活动 （3 3）观察对手展厅：布局、人员）观察对手展厅：布局、人员组织和数量，确认访谈对象组织和数量，确认访谈对象 （4 4）观察参观对手展厅的人数和）观察参观对手展厅的人数和结构、提问内容、细谈对象结构、提问内容、细谈对象二谈二谈 （1 1）错开高峰期，拜访竞争对）错开高峰期，拜访竞争对手展厅，以便有时间长谈手展厅，以便有时间长谈 （2 2）可选择竞争对手参展的技）可选择竞争对手参展的技术人员交谈术人员交谈 （3 3）交谈从产品开始，然后进）交谈从产品开始，然后进入核心，不当

32、面记录，不录音，入核心，不当面记录，不录音，交谈后在僻静处把新发现记下。交谈后在僻静处把新发现记下。三收集三收集 收集展会上所有能得到的文字收集展会上所有能得到的文字资料、名片、说明书，一些实物资料、名片、说明书，一些实物可以拍照片。可以拍照片。商品展销会结束时的文件清单商品展销会结束时的文件清单参加展销会的人员名单参加展销会的人员名单所有所有参展公司的名单参展公司的名单所有所有交谈、观察的记录交谈、观察的记录研讨会研讨会/讲座或讲话目录和文稿讲座或讲话目录和文稿所有所有参展宣传材料、广告材料参展宣传材料、广告材料所有所有参展的新闻发布材料参展的新闻发布材料价格目录价格目录技术资料技术资料散发

33、的杂志文章的重印件散发的杂志文章的重印件产品照片、样品、包装、标签产品照片、样品、包装、标签四比较四比较 （1 1）比较双方的参展情况，比）比较双方的参展情况，比较优劣，既可作纵向比较，也可较优劣，既可作纵向比较，也可作横向比较作横向比较 （2 2）定期汇集所获得的全部信）定期汇集所获得的全部信息，讨论下一步的工作。息，讨论下一步的工作。启示启示：参加商品展销会的任务参加商品展销会的任务全力展示自己的产品全力展示自己的产品获取竞争对手的信息获取竞争对手的信息防止竞争对手的信息侵害防止竞争对手的信息侵害 竞争情报源竞争情报源竞争情报源的应用竞争情报源的应用 政府部门情报源政府部门情报源证券交易所

34、证券交易所媒体媒体商品展销会商品展销会各类协会、情报机构、科研机构各类协会、情报机构、科研机构 行业协会、商会、大学、图书馆、科研机构，尤其是情行业协会、商会、大学、图书馆、科研机构，尤其是情报机构，是报机构，是专门从事情报服务的机构专门从事情报服务的机构，包括企业内的情报，包括企业内的情报机构、政府部门的情报机构、行业协会的信息中心、公共机构、政府部门的情报机构、行业协会的信息中心、公共图书馆、科技信息中心和情报咨询企业，都可以为企业提图书馆、科技信息中心和情报咨询企业，都可以为企业提供相关信息供相关信息 。可以得到所在行业整体情况可以得到所在行业整体情况的信息，诸如行业发展方向、的信息，诸

35、如行业发展方向、行业市场等。这对于行业内的行业市场等。这对于行业内的企业来说是很重要的。企业来说是很重要的。行业协会还会提供会员名单。行业协会还会提供会员名单。竞争情报源竞争情报源竞争情报源的应用竞争情报源的应用 政府部门情报源政府部门情报源证券交易所证券交易所媒体媒体商品展销会商品展销会各类协会、情报机构、科研机构各类协会、情报机构、科研机构 人际情报源人际情报源 又称又称“人际情报网络人际情报网络”。近年来，理论研究发展快，也得到企业管理者重视。近年来，理论研究发展快，也得到企业管理者重视。据据20042004年北京道鹰孚年北京道鹰孚市场研究院调查：市场研究院调查：使用使用“人际交流人际交

36、流”渠道搜集竞争情报的渠道搜集竞争情报的企业最多，占整个调企业最多，占整个调查样本的查样本的65.1%65.1%。竞争情报源竞争情报源竞争情报源的应用竞争情报源的应用 政府部门情报源政府部门情报源证券交易所证券交易所媒体媒体商品展销会商品展销会各类协会、情报机构、科研机构各类协会、情报机构、科研机构 人际情报源人际情报源 通过供应商了解竞争对手的情况通过供应商了解竞争对手的情况 （1 1）本企业客户、供应商）本企业客户、供应商 了解本企业产品消费状况、客户满意度、客户新需求了解本企业产品消费状况、客户满意度、客户新需求 通过客户了解客户通过客户了解客户的消费热点、消费心的消费热点、消费心理、购

37、买能力和动机、理、购买能力和动机、消费趋向，通过供应消费趋向，通过供应商可以了解本企业存商可以了解本企业存在的问题。在的问题。通过客户了解竞争对手的情况通过客户了解竞争对手的情况 询问关键客户：询问关键客户：这是指既买本公司产品也这是指既买本公司产品也买竞争对手产品的客户买竞争对手产品的客户这类客户了解的信息很多这类客户了解的信息很多 如：吉列公司好消息刀片在美如：吉列公司好消息刀片在美国国 6 6 月上市，加拿大经销商立即月上市，加拿大经销商立即告诉比克公司告诉比克公司密切参与客户活动：密切参与客户活动：向客户提供技术服务，既向客户提供技术服务，既可使客户购买本公司配件，可使客户购买本公司配

38、件，又可获竞争对手的信息又可获竞争对手的信息 如：英特尔通过此途径证实摩如：英特尔通过此途径证实摩托罗拉正在生产一种微机集成块托罗拉正在生产一种微机集成块的传言，抢先推出同类产品。的传言，抢先推出同类产品。询问对手的供应商：询问对手的供应商：通过询问向竞争对手的供通过询问向竞争对手的供货量推算出对手的产量货量推算出对手的产量通过供应商生产能力和计通过供应商生产能力和计划，结合自己的需求量间接划，结合自己的需求量间接推算出对手的需求量和计划推算出对手的需求量和计划寻找对手的供应商：寻找对手的供应商：通过包装箱的购买量可以通过包装箱的购买量可以推算出最近的货运量。推算出最近的货运量。通过对手包装箱

39、的底部或通过对手包装箱的底部或侧面可找到包装箱供应商。侧面可找到包装箱供应商。竞争情报源竞争情报源竞争情报源的应用竞争情报源的应用 政府部门情报源政府部门情报源证券交易所证券交易所媒体媒体商品展销会商品展销会各类协会、情报机构、科研机构各类协会、情报机构、科研机构 人际情报源人际情报源 （1 1）本企业客户、供应商）本企业客户、供应商 （2 2）本企业的员工、销售员、家属、朋友）本企业的员工、销售员、家属、朋友 了解本企业的生了解本企业的生产、技术、设备、产、技术、设备、营销、管理和员工营销、管理和员工个人的信息。个人的信息。最好的人际情报源：最好的人际情报源：最了解客户的需求最了解客户的需求

40、最了解本公司产品的弱点最了解本公司产品的弱点最熟悉竞争对手的情况最熟悉竞争对手的情况案例：案例：某出版公司竞争情报经理对公司所有人进行访某出版公司竞争情报经理对公司所有人进行访谈，每人谈，每人2020分钟。因为销售人员了解的信息多，每人一分钟。因为销售人员了解的信息多，每人一小时。其中有一人谈了小时。其中有一人谈了 4 4小时。他知道所有竞争对手工小时。他知道所有竞争对手工厂的位置，每个厂的销售量、工厂机器的性能、工人厂的位置，每个厂的销售量、工厂机器的性能、工人倒班的情况、每一班的人数等。当问他为什么不把这倒班的情况、每一班的人数等。当问他为什么不把这些情况告诉别人？他说，没有人问过我。当问

41、他填写些情况告诉别人？他说，没有人问过我。当问他填写销售报告没有，他说，在刚开始时，我填得很详细，销售报告没有，他说，在刚开始时，我填得很详细，但是我填的内容有没有用，我也不知道。于是我就越但是我填的内容有没有用，我也不知道。于是我就越写越少，现在每一报告只写一句话，也没有人问过我写越少，现在每一报告只写一句话，也没有人问过我为什么这样写，我想管理部门只需要写这么多。为什么这样写，我想管理部门只需要写这么多。案例：案例：嘉陵南阳销售终端的经验嘉陵南阳销售终端的经验1.1.常常“泡一泡泡一泡”终端门店经理人员的办公室终端门店经理人员的办公室门店经理的办公室是各类重要信息的集散地，既有卖门店经理的

42、办公室是各类重要信息的集散地，既有卖场自身和我们自己的，也有竞品的，非去不可！场自身和我们自己的，也有竞品的，非去不可！一看玻璃板下压的名片，了解来来访者的情况一看玻璃板下压的名片，了解来来访者的情况 二看挂在墙上的报表，掌握该门店大致的销售进展二看挂在墙上的报表，掌握该门店大致的销售进展 三听他们经理之间经理和部属之间在聊些什么三听他们经理之间经理和部属之间在聊些什么 四看经理们的工作日程安排四看经理们的工作日程安排 五看竞品的供货政策、条件五看竞品的供货政策、条件2.2.常常“逛一逛逛一逛”经销商的仓库经销商的仓库 一看本公司各型号产品的库存情况，防止断货；一看本公司各型号产品的库存情况，

43、防止断货；二看竞品各型号产品的库存情况；二看竞品各型号产品的库存情况；三是估算该仓库的即时总库存量。三是估算该仓库的即时总库存量。四是慰问仓库四是慰问仓库“搬运工搬运工”，了解一些下级分销商的进，了解一些下级分销商的进货、退货情况及竞品的相关情况货、退货情况及竞品的相关情况 3.3.常常“约一约约一约”竞争对手的经理、业务人员竞争对手的经理、业务人员 共进晚餐、喝喝咖啡和共进晚餐、喝喝咖啡和“泡泡泡泡”酒吧酒吧 或者包车去郊外游玩或者包车去郊外游玩 和他们交换彼此掌握的信息，找出互惠互利的突破口，和他们交换彼此掌握的信息，找出互惠互利的突破口，不过从不询问商业秘密。不过从不询问商业秘密。4.4

44、.常常“请一请请一请”产品售后服务维修人员产品售后服务维修人员一次，在一个乡镇维修网点，正好中午，就共进午餐。一次，在一个乡镇维修网点，正好中午，就共进午餐。其中一位问我，别的地方的人觉得其中一位问我，别的地方的人觉得125125车的动力咋样？车的动力咋样？我说没反应。他说，奇怪了，为啥这里的人都说动力差我说没反应。他说，奇怪了，为啥这里的人都说动力差点，我亲自试了试也觉得力量不够用，是这儿的山路？点，我亲自试了试也觉得力量不够用，是这儿的山路？5.5.常常“走一走走一走”乡间小路乡间小路 看看收成，可以估计未来的市场。看看收成，可以估计未来的市场。遇上老乡朋友，聊聊天，可知道谁家要取媳妇，要

45、添遇上老乡朋友，聊聊天，可知道谁家要取媳妇，要添置新东西，可以直接询问用户的需求等。置新东西，可以直接询问用户的需求等。竞争情报源竞争情报源竞争情报源的应用竞争情报源的应用 政府部门情报源政府部门情报源证券交易所证券交易所媒体媒体商品展销会商品展销会各类协会、情报机构、科研机构各类协会、情报机构、科研机构 人际情报源人际情报源 （1 1）本企业客户、供应商）本企业客户、供应商 （2 2）本企业的员工、销售员、家属、朋友）本企业的员工、销售员、家属、朋友 本企业管理者和员本企业管理者和员工的家属、亲戚、朋工的家属、亲戚、朋友，也都是不可忽视友，也都是不可忽视的情报源。的情报源。（3 3）竞争对手

46、的现雇员和前雇员）竞争对手的现雇员和前雇员直接向竞争对手询问：直接向竞争对手询问：直接索要竞争对手的销售直接索要竞争对手的销售宣传品、产品介绍和价格等宣传品、产品介绍和价格等并无不妥。并无不妥。直接访问竞争对手的经理直接访问竞争对手的经理和员工，有的拒绝，有的热和员工，有的拒绝，有的热情接待。情接待。在招聘会上询问竞争对手在招聘会上询问竞争对手的前雇员。没有行贿受贿、的前雇员。没有行贿受贿、也不是故意，是不违法的。也不是故意，是不违法的。参加学术会议，在同竞争参加学术会议，在同竞争对手技术人员的学术交流中对手技术人员的学术交流中获取信息。获取信息。竞争情报源竞争情报源竞争情报源的应用竞争情报源

47、的应用 政府部门情报源政府部门情报源证券交易所证券交易所媒体媒体商品展销会商品展销会各类协会、情报机构、科研机构各类协会、情报机构、科研机构 人际情报源人际情报源竞争对手的产品、行为、建筑物竞争对手的产品、行为、建筑物 （1 1）直接观察分析竞争对手的）直接观察分析竞争对手的产品产品：反求工程法：反求工程法 通过反求，了解自身的不足通过反求，了解自身的不足一家床垫厂购买几个竞争对手的一家床垫厂购买几个竞争对手的床垫产品，拆卸分解，研究其部床垫产品，拆卸分解，研究其部件、材料，计算其产品成本，发件、材料，计算其产品成本，发现可以在自己的床垫产品中减少现可以在自己的床垫产品中减少20%20%的材料

48、，产品质量仍旧会超过的材料，产品质量仍旧会超过竞争对手的产品。竞争对手的产品。通过反求，了解对手的实力通过反求，了解对手的实力美国马里兰州的一家粘合剂企业美国马里兰州的一家粘合剂企业从市场上买来了竞争对手的粘合从市场上买来了竞争对手的粘合剂产品，进行化验分解，发现其剂产品，进行化验分解，发现其配方的调整会降低他们产品的粘配方的调整会降低他们产品的粘合强度，了解了对手的实力。合强度，了解了对手的实力。通过反求，了解对手的技术通过反求，了解对手的技术日本厂商获取景泰蓝涂料配方的日本厂商获取景泰蓝涂料配方的信息使用的就是反求法。信息使用的就是反求法。国际惯例认为通过反求工程获国际惯例认为通过反求工程

49、获取情报的行为是合法的取情报的行为是合法的 竞争情报源竞争情报源竞争情报源的应用竞争情报源的应用 政府部门情报源政府部门情报源证券交易所证券交易所媒体媒体商品展销会商品展销会各类协会、情报机构、科研机构各类协会、情报机构、科研机构 人际情报源人际情报源竞争对手的产品、行为、建筑物竞争对手的产品、行为、建筑物 （1 1）直接观察分析竞争对手的）直接观察分析竞争对手的产品产品：反求工程法：反求工程法 （2 2）直接观察竞争对手的）直接观察竞争对手的行为行为 观察竞争对手的行为：观察竞争对手的行为：某码头装卸公司监理每月都抽时间某码头装卸公司监理每月都抽时间在公共人行道上观察竞争对手的装卸在公共人行

50、道上观察竞争对手的装卸工作，计算他们装卸速度、破损量、工作，计算他们装卸速度、破损量、在货盘上的箱子数等，并用来比较本在货盘上的箱子数等，并用来比较本公司的工作效率。他特别喜欢观察在公司的工作效率。他特别喜欢观察在雨天时的装卸，他说，如果建一个天雨天时的装卸，他说，如果建一个天棚，装卸效率会大大提高。不过我不棚，装卸效率会大大提高。不过我不告诉他们，这正是我们的强处。告诉他们，这正是我们的强处。观察竞争对手的行为：观察竞争对手的行为：一次，凯诺格方便食品公司的科斯一次，凯诺格方便食品公司的科斯特利在停车场停车时发现街对面通用特利在停车场停车时发现街对面通用食品公司正在用起重机卸下德国造双食品公