王老吉的营销课件.pptx

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1、有关“王老吉”的是是非非价格策略分销策略推广策略（红罐+绿盒）战略配称战略配称战略配称战略配称+执行执行执行执行上市前市场上缺少相似的竞争者高价位会带来好的品牌形象，消费者会认为是高质量的保证价格高于行业平均水平，但在合理范围内参照了市场上已有的功能饮料价格制定的-红罐王老吉作为行业的领导者，不能随意降低价位，防止产生价格战，导致品类市场的衰退价格的降低会使消费者对王老吉的品牌以及高质量产生怀疑-绿包王老吉红罐王老吉走的是中高端市场，而绿包王老吉刚好弥补了低端市场的缺失在红罐已经成功的基础上，消费者认可了王老吉这个品牌，已有了一定的顾客基础红罐和绿包的差异化包装，会给人们“红罐=绿包+铝罐”这

2、样的意识，从而认为两者没有差别Place特通渠道特通渠道餐饮渠道餐饮渠道现代渠道现代渠道常规渠道常规渠道现代渠道 常规渠道 餐饮渠道 特通渠道王老吉商场等消费者王老吉王老吉王老吉零售商批发商消费者消费者消费者网吧夜店餐饮场大卖场超级市场网络现代渠道现代渠道树形象树形象现代渠道树形象现代渠道树形象制造商制造商批发商批发商零售商零售商消费者消费者.在相当长的时间里，传统渠道仍是产品销售的主要渠道先让经销商赚到钱，才能稳固销售渠道，进而保证获得利润常规渠道拓市场常规渠道拓市场示范效应示范效应性价比较高性价比较高容易引导和教育容易引导和教育增长快，容量大增长快，容量大原因原因餐饮渠道促提升餐饮渠道促提

3、升餐饮渠道促提升餐饮渠道促提升示范效应示范效应性价比较高性价比较高容易引导和教容易引导和教育育增长快，容量增长快，容量大大原因原因餐饮渠道促提升餐饮渠道促提升 以餐饮为渠道以餐饮为渠道 的具体做法的具体做法让消费者免费品尝王老吉宣传其祛火功能设计制作电子显示屏、红灯笼等宣传品免费赠送选择湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”餐饮渠道促提升餐饮渠道促提升费用费用收效收效开发费用越来开发费用越来越高越高大型商场、超市收取的陈列费逐年提高各大品牌在卖各大品牌在卖场超市短兵相场超市短兵相接接各促销活动已让消费者产生审美疲劳特通渠道产生背景特通渠道产生背景特通渠道搞突破特通渠道搞突破特通渠道搞突破

4、特通渠道搞突破夜场王老吉夜场王老吉请导购、提供品尝品请导购、提供品尝品联合大促销联合大促销如与啤酒搞联合促销“买一打啤酒送两罐王老吉”推出王老吉兑红酒的尝试性营销推出王老吉兑红酒的尝试性营销 接着王老吉兑威士忌网吧王老吉网吧王老吉特通渠道搞突破特通渠道搞突破王老吉红罐王老吉是香港王氏后人提供配方，经王老吉药业特许，由加多宝公司独家生产经营。以生产经营药品为主业的广州王老吉药业，生产经营盒装王老吉-绿包王老吉为什么要选择跟随战略如何进行跟随战略如何界定红罐与绿盒王老吉间关系-绿包王老吉为什么要选择跟随战略为什么要选择跟随战略如何进行跟随战略如何进行跟随战略跟跟广告广告一家企业，不同规格产品场合和

5、渠道场合和渠道价格价格目标人群目标人群红：3.5元绿：2元不不随随红：餐饮渠道 社交场合绿：家庭渠道 非社交场合红：送礼者，聚会组织者绿：价格敏感者 如：家庭主妇 学生等Step 1Step 2Step 3 明确差异（消费者感知）包装、价格，而非企业确定目标消费人群制定价格及推广方案 推广 广告语“王老吉，还有盒装”-实施跟随战略实施跟随战略红罐VS绿盒红罐与绿盒的关系红罐与绿盒的关系跟随战略强化了消费者感知的“差异”加多宝和广药成为了“一条绳上的蚂蚱”红罐为主绿盒为副销售渠道过窄 非社交渠道领导品牌：红罐销量：红罐绿盒绿盒扛起绿盒扛起绿盒扛起绿盒扛起“王老吉王老吉王老吉王老吉”大旗？大旗？大

6、旗？大旗？从消费者角度从定位角度从竞争者角度红罐与绿盒的关系红罐与绿盒的关系2003-2005年红罐与绿盒王老吉销售收入对比单位：年单位：亿3美丽的“无差异”误会21推广战略总结：总结：红绿携手，红罐开拓市场，绿盒为补充-绿包王老吉绿盒王老吉推广后销售结果绿盒王老吉推广后销售结果“136”发展方略推出红罐“王老吉”在全球注册商标凉茶博物馆招揽快消人才广药加多宝“怕上火，喝王老吉”推出“加多宝”凉茶网络营销“怕上火，喝正宗凉茶”二线品牌何其正霸王凉茶本地中小规模企业etc“王老吉”商标之争红罐&绿包“王老吉”VS“加多宝”二线品牌借机上位 配方之争 加多宝提出撤销建议广药加多宝 充分利用其好口碑

7、 推广正宗王老吉和凉茶文化 海外市场 加大宣传力度 区分“加多宝”与广药“王老吉”留住老客户THANKS!杨雯君 施丹王贝妮 方晶毕宇稀 张珉怡谢谢观赏WPS OfficeMake Presentation much more funWPS官方微博kingsoftwps1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sunday,April 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。16:39:0616:39:0616:394/23/2023 4:39:06 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2316:39:0616:39Apr-2323-Apr-234、

8、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:39:0616:39:0616:39Sunday,April 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2316:39:0616:39:06April 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23四月20234:39:06下午16:39:064月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月234:39下午4月-2316:39April 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2316:39:0616:39:0623 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强

9、不息。4:39:06下午4:39下午16:39:064月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/23/2023 4:39:06 PM16:39:0623-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/23/2023 4:39 PM4/23/2023 4:39 PM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Apr-2323 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,April 23,202323-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2316:39:0623 April 202316:39谢谢大家谢谢大家