冠军销售之十大步骤(1)课件.pptx

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1、 冠军销售之十大步骤 1冠军销售之十大步骤：冠军销售之十大步骤：l l1.1.1.1.充分的准备充分的准备充分的准备充分的准备l l2.2.2.2.使自己的情绪达到颠峰状态使自己的情绪达到颠峰状态使自己的情绪达到颠峰状态使自己的情绪达到颠峰状态 l l3.3.3.3.建立信赖感建立信赖感建立信赖感建立信赖感l l4.4.4.4.了解客户的需求和渴望了解客户的需求和渴望了解客户的需求和渴望了解客户的需求和渴望l l5.5.5.5.提出解决方案，塑造产品价值提出解决方案，塑造产品价值提出解决方案，塑造产品价值提出解决方案，塑造产品价值l l6.6.6.6.做竞争产品分析做竞争产品分析做竞争产品分析

2、做竞争产品分析l l7.7.7.7.消除反对意见消除反对意见消除反对意见消除反对意见l l8.8.8.8.成交成交成交成交l l9.9.9.9.要求转介绍要求转介绍要求转介绍要求转介绍l l10.10.10.10.客户服务客户服务客户服务客户服务2一一 、充分的准备、充分的准备3我们需要准备些什么？我们需要准备些什么？l l客户分析客户分析客户分析客户分析l l产品介绍话术产品介绍话术产品介绍话术产品介绍话术l l竞争产品分析竞争产品分析竞争产品分析竞争产品分析4产品的类型产品的类型l l理性产品：机构客户（产品解决方案）理性产品：机构客户（产品解决方案）l l感性产品：个人客户（标准化产品）

3、感性产品：个人客户（标准化产品）5（一）客户分析（一）客户分析l l分析客户的购买流程及决策人员构成分析客户的购买流程及决策人员构成分析客户的购买流程及决策人员构成分析客户的购买流程及决策人员构成 l l分析客户的购买心理和需求分析客户的购买心理和需求分析客户的购买心理和需求分析客户的购买心理和需求l l迅速接近关键人物，把握关键人物的需求迅速接近关键人物，把握关键人物的需求迅速接近关键人物，把握关键人物的需求迅速接近关键人物，把握关键人物的需求l l判别客户购买的真实性判别客户购买的真实性判别客户购买的真实性判别客户购买的真实性l l分析成交可能性，减少成交障碍分析成交可能性，减少成交障碍分

4、析成交可能性，减少成交障碍分析成交可能性，减少成交障碍6（二）掌握产品介绍话术（二）掌握产品介绍话术l l我们跟成交只差一套产品介绍的方法我们跟成交只差一套产品介绍的方法 l l科学完善的产品介绍法能使说服力倍增科学完善的产品介绍法能使说服力倍增2020倍倍 7话术与产品类型的匹配话术与产品类型的匹配l l理性产品：理性话术（晓之以理）理性产品：理性话术（晓之以理）l l感性产品：感性话术（动之以情）感性产品：感性话术（动之以情）8当推销产品时，当推销产品时，顾客会问我们：顾客会问我们：l l1、你是谁？、你是谁？l l2、你的背景？、你的背景？l l3、你要介绍什么？、你要介绍什么？l l4

5、、听你介绍对我有什么好处？、听你介绍对我有什么好处？l l5、为什么非买你的产品而不是其它家的？、为什么非买你的产品而不是其它家的？l l6、你如何证明你讲的真的？、你如何证明你讲的真的？l l7、为何我一定要现在买而不是以后买？、为何我一定要现在买而不是以后买？9让我们的话术具有震撼力：让我们的话术具有震撼力：l l将自己的话术全部写出来将自己的话术全部写出来 l l熟读写好的话术熟读写好的话术l l不断演练不断演练l l立即使用、融会贯通、自我立即使用、融会贯通、自我 改进改进10钻研产品知识：钻研产品知识：1 1、产品的基本知识、产品的基本知识 l l硬件特性：l l软件特性：l l使用

6、知识：l l交易条件：l l相关知识：2 2、产品的卖点、产品的卖点 11学习产品知识的途径学习产品知识的途径l l身边的成功者、专家身边的成功者、专家 l l客户反馈（意见、建议、异议、需求）客户反馈（意见、建议、异议、需求）l l相关的资料相关的资料l l专门的培训专门的培训 12一句话概述产品卖点一句话概述产品卖点l l最简洁的语言最简洁的语言l l最亲切的态度最亲切的态度13FABFAB:特征特征/优势优势/利益利益l l产品特征：客观的属性产品特征：客观的属性l l产品优势：主客观的桥梁产品优势：主客观的桥梁l l产品利益：主观的感受产品利益：主观的感受14 二、使情绪达到颠峰状态二

7、、使情绪达到颠峰状态 15掌控心境的秘诀掌控心境的秘诀l l动作创造情绪动作创造情绪l l注意力注意力=事实事实l l想象的力量想象的力量16三、建立信赖感三、建立信赖感17怎样才能产生信赖感？怎样才能产生信赖感？l l亲和力亲和力l l专业度专业度18 如何建立亲和力？如何建立亲和力？l l营造氛围：营造氛围：l l感谢感谢l l赞美赞美l l认同认同l l寒暄（积极话题、兴趣点、共同点）寒暄（积极话题、兴趣点、共同点）l l幽默幽默l l不断地亲切地称呼对方不断地亲切地称呼对方l l进入对方频道进入对方频道19 四、了解客户的需求和渴望四、了解客户的需求和渴望20重要的观念重要的观念l l

8、客户只有对我们产生了信赖感，才会说出真正的需求和渴望。l l人长两个耳朵一个嘴巴、就是让我们多听少说。21销售是用问的销售是用问的l l了解客户的需求、要用问了解客户的需求、要用问l l做竞争产品分析、也要用问做竞争产品分析、也要用问l l解除反对意见、同样要用问解除反对意见、同样要用问l l成交、更是要用问成交、更是要用问22五、提出解决方案，五、提出解决方案，塑造产品价值塑造产品价值23客户买的到底是什么客户买的到底是什么？l l金钱是价值的交换 l l真正的人才是免费的、真正有价值的产品或服务也是免费的。l l顾客最终购买的，只是一种内心需求的满足。24客户为什么会购买？客户为什么会购买

9、？l l销售是一种信心的传递、情绪的转移.l l所有消费者的购买决定都是一种情绪的反应.l l销售的过程就是影响、教育客户的过程。25 六、做竞争产品分析六、做竞争产品分析26如何做竞争产品分析如何做竞争产品分析？l l与同等级的竟争对手作比较与同等级的竟争对手作比较与同等级的竟争对手作比较与同等级的竟争对手作比较l l与高端的产品作比较与高端的产品作比较与高端的产品作比较与高端的产品作比较l l绝对不能批评竟争对手，而要适当赞美竟争对手绝对不能批评竟争对手，而要适当赞美竟争对手绝对不能批评竟争对手，而要适当赞美竟争对手绝对不能批评竟争对手，而要适当赞美竟争对手l l讲出自己的产品的三大优势，

10、以及一个无关讲出自己的产品的三大优势，以及一个无关讲出自己的产品的三大优势，以及一个无关讲出自己的产品的三大优势，以及一个无关痛痒的劣势痛痒的劣势痛痒的劣势痛痒的劣势l l讲出竞争对手的一大致命弱点讲出竞争对手的一大致命弱点讲出竞争对手的一大致命弱点讲出竞争对手的一大致命弱点27 七、消除反对意见七、消除反对意见28重要观念重要观念l l成功者决不放弃、放弃者决不成功l l挑毛病的才是真正的买主 l l真正的购买从异议开始 29解除抗拒的步骤：解除抗拒的步骤：l l耐心耐心耐心耐心 倾听倾听倾听倾听l l停顿（表现理性、非反抗）停顿（表现理性、非反抗）停顿（表现理性、非反抗）停顿（表现理性、非

11、反抗）l l问出真正的原因问出真正的原因问出真正的原因问出真正的原因l l确认抗拒点确认抗拒点确认抗拒点确认抗拒点l l解除抗拒点解除抗拒点解除抗拒点解除抗拒点l l确认满意确认满意确认满意确认满意30解除抗拒的方法：解除抗拒的方法：l l以问题代回答以问题代回答l l合一架构合一架构31解除价格抗拒的方法解除价格抗拒的方法：l l不到最后不谈价不到最后不谈价l l介绍产品时，介绍产品时，永远把注意力放在客户获得的利益上永远把注意力放在客户获得的利益上l l强调物超所值的好处强调物超所值的好处l l化整为零法化整为零法32 八、成交八、成交 33重要观念重要观念l销售的关键在于成交销售的关键在

12、于成交l成交的定义是收到钱成交的定义是收到钱34 九、九、要求转介绍要求转介绍35如何要求转介绍？如何要求转介绍？l l1 1、再次确认产品价值，并肯定和赞美他。、再次确认产品价值，并肯定和赞美他。、再次确认产品价值，并肯定和赞美他。、再次确认产品价值，并肯定和赞美他。l l2 2、要求介绍同等级的客户一、两位。、要求介绍同等级的客户一、两位。、要求介绍同等级的客户一、两位。、要求介绍同等级的客户一、两位。l l3 3、要到电话号码。、要到电话号码。、要到电话号码。、要到电话号码。l l4 4、了解准顾客背景资料。、了解准顾客背景资料。、了解准顾客背景资料。、了解准顾客背景资料。l l5 5、

13、了解准顾客为什么会购买。、了解准顾客为什么会购买。、了解准顾客为什么会购买。、了解准顾客为什么会购买。l l6 6、电话预约准顾客，并肯定和赞美他。、电话预约准顾客，并肯定和赞美他。、电话预约准顾客，并肯定和赞美他。、电话预约准顾客，并肯定和赞美他。36 十、十、客户服务客户服务37如何做好客户服务？如何做好客户服务？l l1 1、建立客户档案建立客户档案建立客户档案建立客户档案l l2 2、写随访信写随访信写随访信写随访信/E-mailE-maill l3 3、电话确认，再次表示祝贺电话确认，再次表示祝贺电话确认，再次表示祝贺电话确认，再次表示祝贺l l4 4、兑现承诺兑现承诺兑现承诺兑现承

14、诺l l5 5、持之以恒的联系持之以恒的联系持之以恒的联系持之以恒的联系l l6 6、再次要求转介绍再次要求转介绍再次要求转介绍再次要求转介绍l l7 7、适时推荐新产品适时推荐新产品适时推荐新产品适时推荐新产品38谢谢！391、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。4月-234月-23Sunday,April 23,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:35:0212:35:0212:354/23/2023 12:35:02 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。4月-2312:35:0212:35Apr-2323-Apr-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:

15、35:0212:35:0212:35Sunday,April 23,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。4月-234月-2312:35:0212:35:02April 23,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23四月202312:35:02下午12:35:024月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。四月2312:35下午4月-2312:35April 23,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/4/2312:35:0212:35:0223 April 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:35:02下午12:35下

16、午12:35:024月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。4/23/2023 12:35:02 PM12:35:0223-4月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。4/23/2023 12:35 PM4/23/2023 12:35 PM4月-234月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。23-Apr-2323 April 20234月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Sunday,April 23,202323-Apr-234月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。4月-2312:35:0223 April 202312:35谢谢大家谢谢大家