金属加工液-综合.ppt

《金属加工液-综合.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《金属加工液-综合.ppt（59页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、金属加工液综合培训2008/9/25DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programme内容l金属加工是一系列工艺过程组合l金属加工液的选择l水性金属加工液l油性加工油l主要品牌分析l客户心理探讨DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programme金属加工是一系列工艺过程组合n金属加工是一个上下游的工艺延续l金属材料在加工前需要清理l金属材料加工后的工件需要清洗l清洗后的工件需要防锈处理n金属加工设备需要用到导轨油、主轴油等n客户或者他的上下游客户可能需要更多类型产品生意的机会来源于不断的挖掘和追求！生意的机会来源于不

2、断的挖掘和追求！DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programme导轨油为什么比较贵n导轨油不同于液压油l除要求抗磨特性外，还要求有很高的极压特性和润滑特性l导轨承载着加工设备的运动部件，精密度要求非常高，它运转的精密程度与否直接关系到工件的加工精度l导轨油要求防爬滑，即运动件在导轨上启动和停止的时间和距离必须非常精确地控制n导轨油还需要良好的粘附性能n加工设备的导轨油要求与加工液兼容，不能影响加工液的使用效果导轨油中的添加剂含量远远大于液压油和齿轮油，所选用的基础油要求更高，价格肯定比液压油贵！DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Tr

3、aining Programmen威路T32/68/T220l精密重负荷导轨润滑油，具备极佳的润滑极压特性和防爬滑功能l优良的粘附特性l各种精密导轨，如加工设备导轨、压铸机导轨、注塑机导轨等l与加工液相容性好，不易乳化，方便机械去除n威路LK32/68l优质中负荷导轨润滑油l各种普通通用型导轨l与加工液相容性好，不易乳化，方便机械去除DB导轨油产品DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen主轴油要求l冷却、润滑l有抗氧化性要求和抗乳化性要求l各种不同粘度，跨度很大n主轴油的选择原则l根据设备制造商（OEM）推荐选择l一般建议：高速钻机主轴，选用

4、2号粘度；磨床主轴，2，5，7，10都有；加工中心或数控车床类，以32为主主轴油的选择DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen为何在加工设备系统中选用循环油好过选用液压油l循环油与液压油的侧重点不一样l循环油侧重润滑冷却、防锈、抗氧化等，成本比液压油高l液压油侧重抗磨损和防腐l普通系统，可以用液压油代替循环油使用，但是，在成本许可的情况下，选用循环油较好主轴油的选择DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen施动力RO系列l粘度覆盖范围广，有RO 2/3/5/7/10/15/22/32/460，

5、多种粘度选择l最广泛用途的产品，可以满足主轴润滑、锭子润滑、循环系统润滑的要求l可以作为气动工具润滑油使用l可以暂时代替空气压缩机油和真空泵油使用DB主轴油产品DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen如何向客户推销产品l了解客户的加工情况，在整个金属加工链中处于的位置l了解客户的潜在需求l了解客户目前加工液使用的现状l了解各种产品之间的差异l了解不同品牌之间的主要优劣势l了解加工液主要的问题以及原因成功的要诀：做一个专业的推销人员，营造一个能帮客户解决问题的业务伙伴金属加工液的选择DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Trai

6、ning Programmen了解客户设备类型lCNC，也叫加工中心，数控中心，主要是一台机器完成多种加工加工工艺lCNC，香港人或台湾人叫电脑锣l单台机床，如车床、磨床、铣床、钻床等l一般来讲，CNC对油品的要求较高，会用到加工液（油性或水性），导轨油（VG68），循环油（VG32）l单台机床，一般客户用乳化油为主，磨床建议选用专用的全合成磨削液。设备类型DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen了解客户的加工材料l加工材料分为黑色金属，主要指碳钢及其合金，和有色金属，包括铜、铝及其合金l碳钢分为低、中、高碳钢，含碳量越高，越硬，越难加工，对

7、加工液的极压性要求越高；含碳量越低，越软，越容易加工，但对加工液的润滑性能要求越高；普通A3钢、碳素体刚，属于中碳钢；工具钢等属于高碳钢l合金钢，包括不锈钢、钛合金等，相对碳钢，对加工液的极压性要求较高，较难加工。l钛合金是一种较特殊的材料，韧性和硬度同时具备加工材料碳钢要考虑加工难度，还要考虑到防锈，尤其是水性液碳钢要考虑加工难度，还要考虑到防锈，尤其是水性液DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen铸铁l铸铁是一种广泛使用的材质，目前一般在机器中以大型的结构件使用，如机器底座等l主要采用水性液，采用水性液要考虑到铸铁材质的活性，会导致加工液

8、发黄；考虑铸铁材质的防锈性；考虑铸铁碎屑的沉降性能l一般采用专门的加工液加工材料DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen有色金属l铜及其铜合金，主要有黄铜、紫铜等，加工难度较低l铜及其合金在加工过程中要考虑腐蚀问题，选用油性加工油，不能选用含活性硫的加工油，水性产品要明确是否有铜防护剂（即是否可以加工铜）l铜腐蚀的方式主要是产生铜绿，斑点l镍白铜是一种很硬的材质加工材料DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen有色金属l铝及铝合金，加工难度较低，在加工液中主要考虑润滑性问题l油性加工油中，加工

9、铝腐蚀较少见，水性加工液中必须含有相应的铝防护剂才能有效防止铝腐蚀l铝腐蚀的表现方式有，发黑、发白、白斑、表面长毛，个别腐蚀性的情况如发红等加工材料DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen金属的韧性和硬度是两个概念，一般讲，越硬的材质，它比较脆，如玻璃，韧性好的材质，它的硬度较差，如铜、铝材n钛合金的韧性和硬度均很高，需要用到专门的加工液加工加工材料DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen纯油加工油l敏得力NC系列，N代表Neat，C代表Cutting，意思是纯油l三大系列产品，包括NC30

10、0系列，NC500系列，NC600系列l三大系列区分为：NC300系列不含活性硫，具备极佳的润滑性能和一定的极压特性，可以加工铜、铜合金、铝、铝合金、中低碳钢材质NC500系列含活性硫，主要用来加工中高碳钢、合金钢、钛合金、不锈钢等NC600系列为油性珩磨油，精密加工各种碳钢、不锈钢、铜、铝材等DB加工液根据材质的推荐DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen纯油加工油l同系列内部的油品区分，按照粘度区分，如NC3XY，其中第二个数字X表示粘度范围lX为0，表示该油品粘度小于10；1，表示该油品粘度大于10，小于20；2，表示大于20，小于30

11、；3，表示大于30，小于40；4，表示大于40小于50；5或以上表示粘度超出50以上lY无实际意义l同系列油品选择，按照加工速度选择，一般车削的加工速度在5000-7000rpm（revolutions per minute），铣削在4000rpm，磨削在10000rpm以上l7000rpm或以下可选用10-30cSt左右的油品均可，大于7000rpm，建议选用10cSt以下的油品DB加工液根据材质的推荐DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen纯油加工油lNC300系列有 NC309/NC310/NC322/NC330/NC342lNC500

12、系列有NC509/NC510/NC522/NC530/NC542lNC600系列有NC600/NC602/NC608/NC692l攻丝油：NC307/NC517/NC527/NC547/NC587DB加工液根据材质的推荐NC330可以同时用来加工不锈钢、合金钢、碳钢、铜、铝可以同时用来加工不锈钢、合金钢、碳钢、铜、铝NC510可以用来做碳钢材的深孔钻可以用来做碳钢材的深孔钻NC307可以同时用来做有色金属材料的深孔钻可以同时用来做有色金属材料的深孔钻NC602强力磨削，强力磨削，NC608做有色金属的珩磨，做有色金属的珩磨，NC692磨宝石、玻璃等磨宝石、玻璃等DB Chemical Co.,

13、Ltd.Dealer Training Programme为什么要选用油性珩磨油磨削产生大量的热量，从冷却的角度来说，水性磨削液具备更好的冷却效果，但是实际使用中，对精密的珩磨加工往往采用油性加工，为什么？DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programme油性加工油与水性加工液的优劣比较n油性加工油的优点l相对水性液而言，具备更好的润滑l具备更佳的极压性能，在极压性能的补充和配方设计上更具优势l主要体现在大切削量、精密加工以及难加工材质上，油性加工油的优势非常明显l一般情况下，水性液完全可以代替油性加工油n水性加工液的优点l相对油性加工油而言，具备更好的

14、冷却和清洗特性l对大工件的加工，以及非油性加工而言，优势明显DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen什么情况下，一定要用到油性加工油？l精密件加工，如齿轮面珩磨，缸内套珩磨l不锈钢的精密加工，钻孔等l碳钢轴加工，主要是单次的加工量大，一次切削成型l精密冲剪加工，精密成型加工n什么情况下，一定要用到水性加工液？l大型工件，如机台底座等l某些对清洗要求高的加工油性加工油与水性加工液的优劣比较随着环保要求越来越高，在未能有效解决加工废液的回收随着环保要求越来越高，在未能有效解决加工废液的回收之前，油性加工油可能会卷土重来，尽管有成本压力之前，油性加

15、工油可能会卷土重来，尽管有成本压力DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programme水性加工液水性加工液DB加工液根据材质的推荐三大系列产品，敏得力三大系列产品，敏得力EP100系列微乳化液（乳化系列微乳化液（乳化液），敏得力液），敏得力S100系列半合成液，敏得力系列半合成液，敏得力S300系系列全合成液列全合成液DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programme水性加工液的选用原则n乳化液l润滑极压性较好l油滴较大，体系稳定性最差，冷却性较差l使用时间相对最短l用于磨削不建议n半合成液l由于所含的表面活性剂相对

16、较多，油滴分散的更细，体系稳定性好l同时具备润滑和冷却的特性，使用不受限制，但在润滑和极压性较高场合，如不锈钢加工，铝加工对应乳化油的成本更高n全合成冷却性最好，用于磨削最多，大量新型合成酯的出现打破了切削和磨削的界限，越来越多全合成产品可以用来切削加工DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen敏得力EP100系列微乳化液l含油量在80%左右，一般不含水l原液为棕黄色l稀释液为半透明状乳白色l一般稀释浓度为5-10%，新稀释液的pH值在8.5-9.0l需要特别注意每种加工液的折射系数，可能的话，建议客户按照对方持有的折射仪实测产品的折射系数l使

17、用时，将原液倒入水中配液，并搅拌均匀，否则容易出现防锈、乳液稳定、冷却等方面的问题DB加工液根据材质的推荐DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen敏得力EP100系列微乳化液l编号规则，按照材质区分，如EP1XY，X代表材质编码lX为1-2，表示为碳钢或铸铁类；X为3表示为铜及其合金；X为4表示为不锈钢；X为8表示为铝lY为系列序号lX为0，Y为0表示是通用产品含有含有EP代表为生物稳定配方体系代表为生物稳定配方体系DB加工液根据材质的推荐DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen敏得力EP1

18、00系列微乳化液lEP100，铜、铝、碳钢lEP124，碳钢件lEP124AL，碳钢、铝件、铜lEP120，铸铁，碳钢lEP138，铜、铝、碳钢lEP143，不锈钢、铝、铜、碳钢、铸铁lEP180，铝、铜、碳钢、铸铁lE108，碳钢，无生物稳定功能lEAL-10，铝、碳钢，无生物稳定性lEQ200，线切割乳化油DB加工液根据材质的推荐DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen润滑性比较EP143EP180EP138EP100EP124ALEAL-10n极压性比较EP143EP180EP120EP100EP124(EP124AL)EAL-10（E

19、108）n防锈性比较EP143EP120EP180EP100EP124(EP124AL)E108(EAL-10)n使用时间比较l第一梯队 EP143/EP120/EP180/EP138/EP100l第二梯队EP124/EP124ALl第三梯队EAL-10/E108/EQ200敏得力EP100系列微乳化液DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen敏得力S100系列半合成液l含油量在10-30%左右，含水量最高可达到50%左右l所有产品均为生物稳定配方l原液浅黄色至黄色液体l稀释液透明至半透明状液体l一般稀释浓度为5-10%，新稀释液的pH值在8.

20、5-9.0l需要特别注意每种加工液的折射系数，可能的话，建议客户按照对方持有的折射仪实测产品的折射系数l使用时，将原液倒入水中配液，并搅拌均匀，否则容易出现防锈、乳液稳定、冷却等方面的问题DB加工液根据材质的推荐DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen敏得力S100系列半合成液（编码规则，同敏得力EP100系列一样）lS100，铜、铝、碳钢lS120，铸铁、碳钢、铜lS120BF，不含硼，铸铁、碳钢、铜lS124,碳钢、铜lS133，铜，碳钢lS143，不锈钢、铝、铜、碳钢、铸铁lS184，铝、碳钢、铜、铸铁lS284，铝、铜、不锈钢、碳钢、

21、铸铁lS284BF，不含硼，铝、铜、碳钢、铸铁lS104，碳钢lS108，碳钢、铝DB加工液根据材质的推荐铝加工如果有铣削、攻丝工艺需要选用含油量高的铝加工如果有铣削、攻丝工艺需要选用含油量高的S184、S284、S284BF，或乳化油，或乳化油EP100、EP180DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen润滑性比较S284(S143)S184S284BFS100S108n极压性比较S143S284S284BFS184S120S100S108n防锈性比较S120BFS120S100(S124/S184/S284/S284BF/S143)S10

22、4/S108敏得力S100系列半合成液DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen敏得力S300系列全合成液l不含有矿物油l含油大量的合成酯l主要用于磨削加工l新材料的采用可以用于切削加工DB加工液根据材质的推荐DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training ProgrammenS300，磨削，碳钢、铜nS320，磨削，铸铁、碳钢nS330，磨削/切削/拉丝，铜、碳钢、铝nS343，磨削/切削，不锈钢、碳钢、铝nS380，磨削，碳钢/铝/铜nS384，磨削/切削/轧制，铝、铜、碳钢nS360，磨削/切削，钨钢、硬质合金nS

23、301，磨削，碳钢nEQ300，全合成线切割液DB加工液根据材质的推荐DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen润滑性比较S384S330S360S380n极压性比较S340S360S384/S330/S380n防锈性比较S320敏得力S300系列全合成液DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen了解客户的加工工艺l加工一般分为切削加工（质量和形状均发生变化的加工方式）和成型加工（形状改变，质量未变的加工方式）l实际上，这两种加工方式没有明显区分l切削加工细分为，车削、铣削、磨削、镗孔、钻、攻丝

24、、拉削等l成型加工有，拉拔、拉深、轧制、冲剪等加工工艺DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen切削加工l切削加工中，以磨削的加工速度最高，可达10000rpm以上，以铣削速度较低。一般在4000rpm左右，车削速度在5000-7000rpm为多l速度高选用低粘度油品，反之，选用高粘度油品l铣削要选用润滑极压性好的油品，并注意喷油量足够，否则容易出现火灾l高精度产品加工必须选用润滑极压性好的产品l拉削要求润滑性很好的产品l攻丝加工需要用专门产品，因为润滑和极压要求非常高，一般用油性或采用水性产品的原液使用加工工艺DB Chemical Co.,

25、Ltd.Dealer Training Programmen成型加工（单独章节论述）l根据材料选择产品l碳钢件需要考虑防锈问题l不锈钢的成型加工必须选用极压性好的产品l拉拔加工需要选用专用产品，因为拉拔加工在充分润滑的同时，还需要考虑碎屑的沉降问题加工工艺DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programme水性加工液的维护水性加工液的维护指导客户正确的维护是保证销售的必要手段，指导客户正确的维护是保证销售的必要手段，也是体现工作是否专业手段的重要一环也是体现工作是否专业手段的重要一环DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training P

26、rogrammen水性加工液的使用和维护lpH值检测l浓度监测l手工或机械撇油l长期停机时循环l正确添加新液l换液时作系统清洗水性加工液DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training ProgrammepH值的重要性npH值表示加工液的酸碱度，pH值在0-14之间，常温常压下，pH为7表示加工液趋向中性，pH7表示加工液呈碱性n一般情况下，新配比后的加工液pH值在8.5-9.0之间n实际操作中，控制加工液的pH值在7.8以上npH值过低容易产生真菌腐败，造成加工液发臭；加工液失稳，出现油水分离状态；工件和机台生锈等npH值过高容易造成操作工人过敏n理想的pH值在8.0-

27、9.0之间npH下降时一种自然现象，但是如果配液浓度过低，保养不好，很容易出现pH下降过快的现象npH下降，需要添加原液、pH提高剂；过低并且伴随生锈等现象，需要换液DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programme为什么要做浓度监测n浓度高低直接影响到加工的效果n浓度过低，出现加工精度较低，加工液pH值下降过快，加工液使用寿命大幅下降，工件机台锈蚀等n浓度过高，造成操作工人过敏，影响后续加工工艺等n理想的浓度需要根据实际操作获得，一般建议浓度为5%-10%，铣削加工浓度要加大，攻丝加工需要直接使用原液；铝材加工浓度需要在7-10%；不锈钢加工浓度一般在

28、10%左右；大切削量的加工，浓度需进一步提高n一般来讲，相同浓度下，乳化油的润滑极压性更好n发现浓度过低，需要及时添加原液提高到合理浓度DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programme撇油是什么n加工过程中，由于导轨油被不断冲刷到加工液中，在加工液表面形成浮油层。工件表面本身带来的防锈油脂也不断冲刷到加工液中n在加工设备中，导轨油是不断消耗的一种产品n撇油就是有手工或机械方式清除加工液表面的油污n不清理的后果l造成工作液缺氧，厌氧菌大量繁殖，导致加工液腐败l工作液pH值下降，影响使用寿命l影响冲屑、冷却效果l工件沾污DB Chemical Co.,Lt

29、d.Dealer Training Programmen不建议定期添加，在需要时添加n用到报警液位前添加，保证最大程度地置换新液n配好后添加，不建议直接往油槽中添加原液n严格按照配比浓度添加，根据机台浓度，调整配比的浓度n除全合成外，乳化液以及半合成均是将原液倒入水中，而不是相反正确添加新液DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen系统在使用一段时间后，细菌和真菌会繁殖，即使对生物稳定的加工液系统都是一样n真菌可以在酸性环境下大量繁殖，在碱性环境下较难繁殖n细菌在碱性环境下可以大量繁殖n相对而言，细菌比较荣处理，真菌比较难处理n所有加工液系统在

30、换液时，均建议添加DB 宝力杀SR1l广谱有效，对真菌和细菌有效l使用量低，在加工液系统中添加总加工液量的0.3%-3%l使用方便，不需置换系统，在准备更换的系统中，提前24小时加入，原加工液正常使用，达到时间（24小时），换出，加新液系统清理的重要性DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programme生物稳定的概念n生物稳定是允许加工液中含有相对数量 106的细菌数量，并不是系统中无菌n生物稳定的系统中细菌数是基本一定的，不会持续性的增加n在表观上，显示的是生物稳定系统的pH值相对比较稳定n敏得力EP100系列，敏得力S100系列，S200系列，S300

31、系列均是生物稳定的配方体系DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen水性加工液主要面临的问题及其原因l发臭，加工液腐败造成，pH值过低/浓度过低/杂油太多均可能原因l生锈，防锈性能不好，加工液腐蚀造成碳钢、铸铁，某些产品仍旧采用亚硝酸盐作防锈处理（俗称防锈水），但是该物质有强致癌性铝、铜生锈是由于腐蚀造成DB产品采用羧酸盐类物质以防锈主体，结合硼酸酯、钼酸盐等多功能防锈处理l过敏，杀菌剂含量高，pH值过高造成，部分公司产品采用氯化石蜡也会造成过敏l气味大，添加剂成分造成水性加工液DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Traini

32、ng Programme纯油加工油纯油加工油使用广泛的产品，随着精密加工的越来越使用广泛的产品，随着精密加工的越来越多，纯油性加工油的使用呈扩大趋势多，纯油性加工油的使用呈扩大趋势DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen油性加工油主要面临的问题和产生的原因l气味大，添加剂，主要是硫化物添加剂，如硫化猪油类物质产生DB产品完全解决了气味问题，精选的添加剂避免了不愉快的气味l过敏油品问题，含有氯化石蜡类物质，含有低组分的溶剂油天气问题，在夏天闷热季节，由于不注意清洁，汗腺堵塞，长菌；秋冬季节，干燥，皮肤少油脂保护，如果再用碱性大的物质清洗皮肤，容

33、易让细菌入侵，过敏个人体质问题纯油加工油DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen油性加工油主要面临的问题和产生的原因l油烟大油品粘度过高或过低，要根据加工速度选择合适的油品粘度油品循环量不够油品润滑不良l加工精度不良油品推荐错误油品循环量不够加工精度不良l油品消耗大油品粘度过大，随碎屑带走多油品粘度过低，或含有较多低组分成分纯油加工油DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen氯化石蜡的应用和局限l加工油中作为极压剂使用，工业领域主要作为塑料添加剂（PVC塑料）使用l它作为极压剂使用发生作用的温

34、度范围在300度到500度的区间l曾经广泛使用，但是科学发现它存在如下局限性低碳链（C10以下）对无脊椎动物有毒对水生动物有毒会分解出Cl，会导致工件生锈、员工过敏lDB产品除非特别指明，已经完全用其他物质取代了，该物质是高分子聚酯类物质纯油加工油DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen极压与润滑l极压和润滑产生的机理不同，润滑时一种在相对运动面，出现物理吸附的现象；极压是在相对面上出现化学反应l润滑产生的温度相对较低，一般在200度以下起作用，超过该温度，物理吸附断裂主要依靠矿物油、动植物油、合成酯主要针对易加工金属，如铜、铝、中低碳钢l极

35、压可以在200度以上甚至1000度发生作用主要依靠氯、磷、硫类添加剂氯在200度以上，磷在400度左右，硫在800度左右发生作用纯油加工油DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen极压与润滑l硫分为活性硫与非活性硫活性硫常温下对铜有腐蚀，所以含活性硫的加工油不能加工铜非活性硫常温下对铜无腐蚀不管是活性硫还是非活性硫都会在高温下发生作用纯油加工油DB纯油性加工油产品由精炼基础油和精选添加剂组成，纯油性加工油产品由精炼基础油和精选添加剂组成，各种添加剂精密搭配，组成高性能的配方体系各种添加剂精密搭配，组成高性能的配方体系DB Chemical Co

36、.,Ltd.Dealer Training Programmen动植物油的应用和局限l润滑性能远远高于矿物油l抗氧化性能不佳，容易腐败l用于加工油中，在高温下会出现胶化现象，出现机台加工台面发黑，滤网堵塞现象lDB产品中完全不用该类物质，而用其他产品代替纯油加工油DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programme主要品牌分析主要品牌分析了解对手，是为了更好的战胜对方了解对手，是为了更好的战胜对方DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen高端品牌lCastrol：嘉实多，加工液的鼻祖，多项产品实际是行业的标

37、准，BP收购后市场少见lBlaser：巴索，欧洲品牌，在环保方面产品研发很多，高端市场lMaster：马斯特，北美地区最大的加工液生产商，高端市场lHoughton：好富顿，美国品牌，侧重淬火油，拉拔油lSturt：斯图尔特，美国品牌，少见lFuchs：德国品牌，跟大型汽车厂配套很多，市场不多见lMobil：侧重油性产品主要品牌DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen中端品牌l太平洋，东莞博高，香港力士收购l安美/佐川，东莞，化工为主l积架，香港品牌，代理产品为主l欧派斯，部分产品行业领先，如镁加工水性产品主要品牌我们的位置，中端品牌，以质量

38、取胜，部分产品，如铸铁我们的位置，中端品牌，以质量取胜，部分产品，如铸铁加工产品、铝加工产品行业领先，造就百年品牌加工产品、铝加工产品行业领先，造就百年品牌DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programme客户心理探讨客户心理探讨了解客户的心理，进而把握客户的需求了解客户的心理，进而把握客户的需求是生意成功的关键，临门一脚的功夫是生意成功的关键，临门一脚的功夫DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen品牌知名度l品牌实际上就是客户对质量的信心l大品牌意味着质量放心l合理利用客户的心理，小品牌同样可以建立起

39、信心有熟悉客户介绍让客户了解你的公司（广州经济技术开发区的正规工厂），了解你的生产过程和QC检验（自动化控制的生产，设备齐备的化验室和研发机构），了解你的原料来源（进口添加剂和基础油，固定大公司供应）大品牌一定好吗，没有严格的质量控制一样出问题，如三聚氰胺毒奶粉事件关键是质量控制和严格的原料来源保障客户心理探讨DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen价格l惯于买/卖低价格的客户灌输他产品质量的思想（这个世界永远是一份钱一分货）l高质量的东西意味作高效率、低维护、低成本l采购高价格的客户灌输他实际成本的概念n质量l质量是最重要的，也是业务最基本

40、的条件，我们不需要在这个方面化功夫l不同档次的产品满足不同客户的需求，不可以给客户承诺太多，尤其对一些低价位的产品，因为客户关心只是价格，质量要求怎样他们自己很清楚客户心理探讨记住承诺必须实现，否则就不要承诺记住承诺必须实现，否则就不要承诺DB Chemical Co.,Ltd.Dealer Training Programmen服务l服务的重要性和时间的多少相对客户而言l我们可以承诺能做到的服务，如定期拜访、培训、化验等l服务需要成本，所以对一些低价位的产品，客户不需要，我们也不需要强求n个人的亲和力l个人的素质和礼貌是业务成功的重要一环l微笑很重要l不要不懂装懂，不懂的事情勇敢说出来更好l诚恳，站在对方立场想问题，感恩的心态，很多问题迎刃而解l实际、平和的心态很重要客户心理探讨