客户开拓.ppt

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1、1人寿保险销售环客户开拓接触前准备接触说明促成售后服务2客客 户户 开开 拓拓3 客户开拓就是客户开拓就是：用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-“动”4客户开拓的意义及重要性一、客户是业务员最大的宝贵资产二、客户开拓影响寿险事业的成败三、客户开拓是一项持续性的工作5准客户具备的条件和开拓的方法一、准客户应具备的条件一、准客户应具备的条件 1.有经济能力的人 2.有决定权力的人 3.有保险需求的人 4.身体健康的人 5.你容易接近和联络的人6优质的、值得开

2、拓的客户1、认同人寿保险得人、认同人寿保险得人2、特别孝顺的人、特别孝顺的人3、经济比较宽裕的人、经济比较宽裕的人4、非常喜欢小孩的人、非常喜欢小孩的人5、有责任感的人、有责任感的人6、筹备婚事或刚结婚的人、筹备婚事或刚结婚的人7、夫妻感情恩爱的人、夫妻感情恩爱的人8、喜欢炫耀身份价值的、喜欢炫耀身份价值的人7优质的、值得开拓的客户9、理财观念很强的人理财观念很强的人10、注重健康保障的人、注重健康保障的人11、创业不久风险高的人、创业不久风险高的人12、家中刚遭变故的人、家中刚遭变故的人13、家中重病或久病不愈的人、家中重病或久病不愈的人14、最近刚贷款买房的人、最近刚贷款买房的人15、特别

3、关心下属及员工的人、特别关心下属及员工的人16、在效益良好的企业里工作的人、在效益良好的企业里工作的人8准客户具备的条件和开拓的方法二、客户开拓的方法二、客户开拓的方法 1.缘故法 从熟人和亲友中找出你的客户 “五同”：同宗、同事、同学、同好、同居9缘故法的特点：易接近；易收集客户的资料，了解客户的需 求；成功的概率较高，不容易受打击；积累销售的经验资源容易枯竭 10准客户具备的条件和开拓的方法二、客户开拓的方法二、客户开拓的方法 2.陌生法 走进陌生人的团体找寻客户 直接拜访法 信函开发 电话约访11信函开发信函开发*先生（小姐）先生（小姐）您好！我是您的邻居*，住在.。我现在中国太平洋保险

4、公司上班。我非常希望能有机会拜访您并向您介绍有关的保险资料。您看，10月1日晚7：30我来拜访您是否方便？如果在此之前，我没有收到您的电话。我将如期前往！我的电话是：我的电话是：我的电话是：我的电话是：87230021-12087230021-120 祝：工作顺利 合家欢乐 您的邻居：*谨上 2001年9月20日12电话约访电话约访*先生(小姐）您好！我是太平保险公司理财顾问毛华香，我从我们共同的朋友*那里知道您年轻有为，事业有成。您的朋友*在我这里买了足够的保险，他对我的专业知识和服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的保障和服务，所以把我介绍给您。您看，我是明天下午2：00还是后天上午10

5、：00来拜访您比较方便呢？13陌生法的特点：市场无限大；没有得失心；锻炼自己的勇气和智慧；以量取胜；缺乏对方的资料，接触与面谈需极高的技巧失败率高，容易产生挫折感14准客户具备的条件和开拓的方法二、客户开拓的方法二、客户开拓的方法 3.转介绍 请“有力人士”提供名单，并把你 介绍给这些人 既有的保户 既有的准主顾 影响力中心15介绍法的特点：易取得面谈的机会；易取得对方的信任；易取得良质客户的资料；每次签单后都要争取转介绍，养 成习惯良好的售后服务增加客户的满意 度和忠诚度16课程回顾什么叫客户开拓？什么叫客户开拓？客户开拓的重要性和意义客户开拓的重要性和意义准客户具备的条件准客户具备的条件客户开拓的方法客户开拓的方法1718