化妆品市场营销策划方案范文化妆品市场营销策划书(三篇).docx

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1、 化妆品市场营销策划方案范文化妆品市场营销策划书(三篇)化装品市场营销筹划方案范文(推举)一 这个前面讲了，这里不重复了。 我们先看一下什么是产品卖点：卖点也就是我们营销学里通常所说的usp，即产品的独特销售主见。它由20世纪50年月闻名的广告人r？雷斯提出，是一种具有广泛影响力的广告创意策略，其根本要点为每一则广告必需向消费者“说一个主见”，必需让消费者明白购置广告中的产品可以获得什么详细利益，而这种利益是竞争产品所不具备的，所夸张的主见必需强有力，必需聚拢到一个点上，集中感动、感动和吸引消费者来购置相应的产品。 经过半个世纪的实践和完善，usp理论已经远远地超出了原来产品的范畴，如今已经从

2、产品层面延长至品牌层面以及观念层面。从某种意义上说，usp已经从一种广告策略范畴上升到一种方法论和思维模式的高度，成为企业屡试不爽的利器。 如何提炼出独特的、核心的、有效的产品卖点呢？提炼卖点主要抓住从产品的材质、工艺、功能、细节、颜色、造型、质量、环保、人性化等从产品本身提炼卖点是最常用的，也是顾客关注最多的，究竟产品本身是全部价值的“载体”。 第一可以从产品的新技术开发出来的元素有关里找：信任大家对“维他命原b5”这个名词已不再生疏。它最大的特点就是渗透性极佳，可以深入到毛发及皮肤深层。另外，维他命原b5可以促进胶原蛋白再生，还有抗氧化，所以让潘婷曾经风行一时。其次是再细分，再定位：在全部

3、洗发水都在诉求“去屑”时，飘影提出了“去屑不伤发”的卖点，独树一帜；索芙特在诉求防脱发时，霸王则提出了重要不仅防脱，而在于养，深度不言而喻；第三想别人没有想到的特性（也可以是大家共有但都没有说过的产品特性），螨婷第一个提出了除螨的洗面奶，独特新奇；第四从消费者的迫切利益去查找：比方洗涤的不伤手到超强三倍去污，就是消费者对一般去污的满意。 卖点肯定可以找出来，而且要符合消费者的利益和目的，看看宝洁旗下的潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣、伊卡璐，虽然都是洗发水，但各自都有独立的卖点。 原则一：抓人眼球的终端形象！ 终端，对于现在很多的销售人员来讲，是一个布满诱惑的名词，由于终端的销量打算着市场的产量。 不

4、管是专业线还是日化线，还是专营店，化装品的终端的pop海报、易拉宝、灯箱、立牌、促销海报、包括陈设专柜、堆头、端架等这些终端的全部物料对销售特别关键，这一点很很化装品企业熟悉到了，但真正能做好的没有几个。 终端是产品流通过程中的最终一个环节、同时也是最重要的环节之一。据统计：到商场购置化装品的顾客，指定品牌的比例小于50%，另外过半的顾客并没有明确的购置目标，只有需求意愿，甚至只是潜在的需求意愿。这局部消费者主要靠终端的品牌形象、产品包装、促销道具等宣传物料的刺激和销售人员的导购，以及各式的终端促销活动的刺激而实现购置的；而指定品牌购置的消费者，经过销售人员的有效推举和终端形象的协作，会有25

5、左右的人转变原意，从而购置了推举品种或品牌。 能不能让自己的终端形象在众多包围中脱颖而出，打算了在新顾客购置决策时能不能更多的想我们的产品，以及能不能赐予老顾客更多的信念。而要在这种剧烈的竞争状况下使自己的终端形象能够入心三分，那就得在助销道具上下一番功夫。 在今日的化装品德业内，能将终端助销道具发挥的淋漓至尽，当属宝洁公司了。宝洁旗下各品牌的助销道具从设计、制作到使用都是特别完善的。对于终端的深刻了解并能付之行动，宝洁做到了一个很高的高度，这一点甚至是欧莱雅都要稍逊于他。最起码在中国市场上是这样。 品牌形象决不是几个美丽的柜台和道具就能树起来。统一高雅的终端形象。必将帮助品牌对顾客分散力，影

6、响力的积聚和提升，也必定为品牌的成长起到积极推动的作。 原则二：新奇实效的促销活动！ 促销在化装品销售中特别常见，面对剧烈的市场竞争，新品上市、提升销量、排空库存、应对降价、增进老顾客感情等都需要搞促销。众多化装品企业围绕促销各展手段、各施招术，想尽快猎取主动赢得先机，走进终端卖场或者美容院，首先进入我们视线的往往是促销广告。 促销按对象可分为消费者促销，经销商促销和内部员工促销，常用的促销工具有：针对消费者的优优待券、赠品、折价、奖金、现金返还、免费试用、光临嘉奖、产品陈设和示范；针对经销商的促销有购置折让、广告和展现折让、免费产品、现金返还、实物嘉奖、培训及旅游等，针对员工促销、销售竞赛、

7、达标嘉奖等。折价促销是一把双刃剑，在杀伤敌人的同进也往往损害了自己，这一点不少企业已有深切体验。折扣优待的含义就是调低商品售价，即降低利润以优待顾客。此种促销方式因其最能与竞争品牌的价格相抗衡深受大多数厂商的宠爱。 所以促销活动的设计就显得特别重要，由于促销占终端资金投入相当大的比例，促销资金的无效使用是“终端黑洞”形成的重要缘由。 假如企业对消费者的需求关注不够，不能保证促销的生动化，调动消费者日益更新的兴趣，必定造成促销的无效性，陷入“促销黑洞”的陷阱。“有促销有销量，没促销没销量”是目前很多化装品在终端销售上面临的严峻问题。对促销品项、促销品项的销售价格、促销方式等各个促销环节加以总体协

8、调把控，将促销品生动化，以保证促销的有效性而非单纯销量获得。 化装品市场营销筹划方案范文(推举)二 我从事化装品销售工作多年，始终在工作中观看化装品的销售走势。随人们生活水平的提高，物质条件高了，对生活质量的要求也就加高，为此，我做出了20xx年化装品销售工作规划，这仅代表我个人就现在化装品销售模式的一些先进看法。 首先在做20xx年工作规划前，我先做一些统计。目前，在我国近4000家化装品企业中，走主流卖场销售路线、俗称“做终端”或“日化线”的厂商只占企业总数的15%左右，更多的企业采纳流通(包括深度分销)、专柜(包括店中店)、品牌专卖店、专业(美容院)线、专供大型百货或零售集团的oem贴牌

9、等通路和方式进展运作。除了百货店、超市和专营店业态以外，很多化装品销售的新型业态也都复兴、壮大、富强，目前厂家直销、网上购物、电视购物、邮购、自动售货亭、药妆店等多种形式如雨后春笋般涌现和成长。虽然，企业选择销售通路有其历史的缘由，但在通路危机日益深重的今日，未雨绸缪已经不再是智者的沉着，而是企业必需面对的课题，通路维新迫在眉睫。 电视购物一般是指消费者通过电视以及互联网、商品名目等相关媒体了解商品信息，使用电话、网络订货，由专业物流公司配送商品的无店铺商品销售模式。由于没有中间商，电视购物能为消费者供应价格更为实惠的商品。 以开播电视购物频道为主的现代电视购物(也叫做家庭购物)有别于传统的电

10、视直销，它是一种新兴的商品销售方式，是一种全新的零售销售渠道和平台。根据电视购物的过程，主要可将其分为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流配送。现代电视购物以“教买不叫卖”的方式做节目，以消费者的需求为动身，寓购于教，播出方式采纳现场直播和录播的两种方式。 以电视台作为运营主体的购物频道，是产品销售的一个平台，是一个无店铺的“空中超市”。所卖商品也是日常生活中的必需品，如数码产品、化装品、家居用品等等。由于商品品种多、群众化贴近生活、厂家直销价格优待、信誉好品质有保证，因此，电视购物频道一开播就受到了广阔消费者的宠爱，两年来电视购物频道的进展也取得了可喜的成绩。 购物频道自诞生起，就

11、将化装品等产品作为主要商品来推广，现代电视购物已经成为了化装品销售的新途径。 在家购物，渐成时尚随着经济高速进展，现代家庭生活也在发生着变化。琐碎的生活、繁忙的工作、拥挤的交通常常让购物变得不那么乐趣盎然。但是或许大家都已经留意到，家庭购物正在悄然转变着这样的无奈。 世界一流的市场讨论公司tns公司开展的一项针对电视家庭购物的消费者调研显示，在电视家庭购物的全部品牌中，上海消费者对东方cj家庭电视购物的品牌认知度是最高的，特殊是2534岁的年轻女性消费者。在电视购物频道开播较早的中国台湾地区，消费者可能不会花三、四十元台币在超市购置廉价的洗发水，他们宁愿花200元台币通过电视来购物。尽管产品的

12、价格要高出几倍，但产品的质量安全消除了客户的疑虑，在质量牢靠、市场制度完善的前提下，中国台湾消费者更喜爱电视购物。 而在电视购物较为成熟的韩国，消费者通过购物频道来购置化装品已成为消费习惯和时尚。 据悉，韩国中年演员金英爱运行的黄土化装品企业真土园所推出的黄土美容香皂在tv购物电视中，不到2个小时就赚了17亿韩元。 6月22日韩国cj电视购物中真土园推出的化装品产品赚了9亿韩元，之后29日，在gstv购物电视中，通过2个小时的专题节目，一下子卖了2万6500份，收益到达了17亿韩元。这样在两周的节目当中一共赚了26亿韩元。 29日播出的购物节目中，一开头就有很多观众要预定黄土化装品，电话被打爆

13、了，之后打电话的顾客越来越多，以至于在中途只好中断定单。 由于便利性和质量有保障，在家购物会越来越成为将来消费者选择的消费方式，电视购物也将会成为化装品销售的新通路。 品种繁多，价格廉价 电视购物节目主要是以家庭主妇为对象播放的。通过电视销售形式推销的商品五花八门。从内衣到皮鞋、从玩具到家具、从美容品到数码家电，各类商品应有尽有。它本着“不求卖得多，东西肯定好”的原则，消费目标群体锁定25-45岁的白领女性，这就为化装品的销售供应了一个好的平台。 有业内人士猜测，在将来的几年中，国内电视购物中的商品将到达3000种。除了化装品和家庭生活用品外，从房子、汽车，到旅游券，都有可能在电视上消失。通常

14、电视购物节目中所供应的商品都比市场销售的要廉价，由于它无需特地的店铺和固定的销售人员，较少的本钱自然能能够供应较为低廉的价格。 由于化装品适合通过电视购物来销售，目前国内开播的电视购物频道都开设了美容化装品栏目，化装品的品种数量也都维持在几十个至上百个不等，价格通常比传统渠道要廉价，销售状况通过电视购物直播也较为抱负。在通过电视购物购置的商品中，比例最大的是化装品，占30%，其次是日用品、健身器材、电子产品、食品、首饰类。 介绍具体，功能形象 电视购物，其实就是个大卖场，电视可以称得上是个货架，电视购物通过电视公布商品信息，利用电话联系送货上门，免费电话是沟通购置者和商家的桥梁，具有独特的营销

15、风格。每次播出主持人都会邀请产品的厂家代表一同做节目，每种商品都从各个角度向消费者做具体介绍，其中还穿插现场模特的即兴表演，整个节目让人眼睛一亮。假如观众因故没有收看到，还可在网站上搜寻节目，进展在线收看，而且还有免费电话承受产品询问。在传统的化装品终端柜台，促销员不行能对每位顾客都花半个小时的时间演示讲解，而电视购物节目却可以做到。如今，品种少、价格高的“电视直销”已经成为历史，家庭电视购物开头引导的是价廉物美、品种齐全、操作便捷的购物新概念。 效劳周到，便利省心 现在因种种缘由外出购物有困难的消费者常通过电视购物来解决自己的购物需要。电视购物迎合了现代人快节奏的生活方式，社会上有一类消费层

16、次的公众，他们在选购商品时，不太情愿花费大量的时间和精力逛商场，因此“电视推介，电话订货，店员送货”是这种运作模式得到了这局部人的欢送。消费者只要一个电话，就有人将你所订购的产品送货上门，大大提高了工作效率。由于电视购物缩短了生产和销售的中间环节，产品本钱更低，利润空间更大，这种模式也很受商家的喜爱。 年轻的白领消费者对于电视销售这种形式大体上持认同态度，认为它节省时间，价格也可以承受，特殊是通过电视上的讲解、演示将商品的功能、特征解释得清清晰楚，使消费者情愿通过电视销售去购置一些“去商店可能只是看看就放过去的商品”。 从一开头简洁的电视直销，到现在提出的家庭购物的理念，电视购物节目已摒弃了最

17、初说教式的模式，而实行了一些生活化的场景，增加了互动式的参加环节，让电视购物也带上了消遣性的味道。 由于电视购物独有的媒体宣传和直观可信特性，许多产品正日益把电视购物作为其新的销售公布平台，电视购物不仅可以销售产品，同时还通过电视平台给商家做广告和宣传。虽然购物频道能够发挥广告效能，但电视购物频道的核心特质却不是在于其媒体特性，而是作为渠道商的存在。在美国、日本、韩国等国家，电视购物都是消费者购置商品的重要渠道。专家认为，随着现代人生活节奏的加快，电视购物将掀起继百货店、大卖场之后的第三次购物浪潮。越来越多的化装品厂商已开头把电视购物渠道作为渠道组合拳中的一种来操作，可以说现代电视购物是化装品销售的一个新途径。 化装品市场营销筹划方案范文(推举)三 纳爱斯透亮皂，洗衣不伤手 肥皂我始终用雕牌，透亮皂啊，我还是用雕牌 清爽爽洁，不紧绷。 (碧柔洁面乳) 要想皮肤好，早晚用大宝 美来自内心，美来自美宝莲(美宝莲) 飘柔就是这样自信(飘柔洗发水) 趁早下斑，请勿豆留。(化装品广告) 力士 新隐秘，新惊喜 放我的真心在你的手心。 (美加净护手霜) 十足女人味(太太口服液) 爱上你的秀发(潘婷洗发水) 清爽爽洁，不紧绷(碧柔洗面奶) 名人牙膏 名人献给天下有情人 拘束秀发，拘束我心(蓝蓓丝洗发水)