商务谈判 谈判的背景调查.pptx

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1、商务谈判商务谈判 谈判的背景调查谈判的背景调查 荷兰某精密仪器生产厂与中国某企业拟签订一种精密仪器的购销合同，但双方在价格条款上还未达成一致。谈判一开始，荷兰一方代表就将其产品的性能、优势及目前在国际上的知名度做了详细的介绍，并说明许多国家的企业的欲购买其产品。然后，荷方代表自信地说：“根据我放产品的以上优势，一台仪器售价4000美元。”中方代表胸有成竹，因为掌握的有关资料显示国际上此种产品最高售价为3000美元。于是中方代表将其掌握的国际上生产该产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及销售价格等向荷方代表作了说明。荷方代表十分震惊，据他们掌握的情况，中方是第一次进口这种仪器，想必对有关情况缺乏

2、了解，没想到中方代表准备的如此充分。荷方代表无话可说，立即将价格降低到3000美元。引例：第1页/共32页 事实上，中方人员在谈判前就了解到，荷兰这家厂商产品虽具有国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨额债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处寻找其产品的买主。于是，中方代表从容回答荷方代表：“由于我国政府对本企业用汇额度有一定的限度，我方只能认可2500美元的价格。”荷方代表听后不悦地说：“我们的产品是物有所值，且需求者也不仅是中方一家，若中方没有诚意，我们可终止谈判。”中方代表依然深色从容，道：“既然如此，我们很遗憾。”中方根据已掌握的情况，相信荷方不会就此终止谈判，一定会再来找中方。果

3、然，没过多久，荷方即主动找到中方，表示价格可以再谈。在新的一轮谈判中，双方都做了一定的让步，最终以2700美元成交。第2页/共32页凡事预则立，不预则废。中方为什么能占到主动？第3页/共32页谈判背景调查谈判组织准备谈判计划的制定商务谈判准备工作第4页/共32页商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素的总和。政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政金融状况、国家基础设施与后勤供应系统、气候因素。第5页/共32页该国对企业的管理制度该国对企业的领导形式对方对谈判项目是否有政治上的关注谈判对手当局政府的稳定性如何买卖双方政府之间的政治关系如何该国有没有将一些间谍手段运用到商务谈判中的情

4、况政治状况第6页/共32页v政治环境的变化，通常会对谈判的内容、进程乃至协议的履行产生重要影响。因此，在国际贸易中，优秀的谈判者都非常重视对政治环境的分析，特别是会对国际形势、谈判对手国家的政局以及政府之间的双边乃至多边关系等方面的现状及变化趋势进行较为深入的分析，以确保谈判可以顺利进行。第7页/共32页 中东地区是世界石油的主要产地，该地区的国际形势变化将会对世界市场上石油及其制品的价格产生重大影响。上世纪50年代以来，在中东地区爆发大规模军事冲突，甚至仅仅是国与国之间外交争端，都直接影响到了石油及其制品的价格。又比如，若某商品的运输要通过交战地区，则很可能因为战争的爆发而无法按期装运或改变

5、运输线路而增加费用。第8页/共32页宗教信仰该国占主导地位的宗教信仰是什么？该宗教信仰是否会对下列事务产生重大影响：政治事务 法律制度 国别政策 社会交往与个人行为 节假日与工作时间第9页/共32页 对于宗教的有关问题，商务谈判人员必须了解，如宗教的信仰和行为准则、宗教活动方式、宗教的禁忌等，这些都会对商务活动产生直接的影响，如果把握不当，则会给企业带来很大的影响。如麦当劳进入印度的失败，当地人讥讽麦当劳“用13个月的时间才发现印度人不吃牛肉”第10页/共32页该国家的法律制度是什么?是依据何种法律体系制定的?是英美法还是大陆法?在现实生活中，法律的执行程度如何?该国法院受理案件的时间长短如何

6、?该国对执行国外的法律仲裁判决有什么程序?要了解跨国商务谈判活动必然会涉及两国法律适用问题，必须清楚该国执行国外法律仲裁判决需要哪些条件和程序?该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师？法律制度第11页/共32页 谈判人员还要了解掌握有关国际贸易的各种法规条例，了解对方国家政府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度，对我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制定正确的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧、误会，促使谈判顺利进行。例如，各国都有贸易出口管制措施，但是，各国间出口管制的内容及商品品种却有很大差别某种商品在某国可能是国内紧缺物资，限量出口，但在另一国可能是剩余商品，

7、大量出口。了解这些信息，有利于我们选择确定谈判对手，制定正确的谈判目标，确定在谈判中的基本策略。第12页/共32页 不同国家或地区有着不同的习俗，这些习俗都可能在一定程度上影响业务谈判活动。如在某国家或地区，称呼及衣着方面合乎规范的标准是什么；赠送礼品及赠送方式有什么习俗等等。此外，在公共场合人们对当面批评是否能够接受、人们如何对待荣誉及名声等问题、妇女在业务活动中的地位如何等等，这些社会习俗等都会影响双方意见交流的方式及所采取的对策，是谈判前必须了解的环境因素。社会习俗第13页/共32页 在商务谈判中，商业习俗对谈判的顺利进行影响很大。谈判当事人由于各自所处的地理环境和历史的种种原因，形成了

8、各具特色的商业习惯。作为谈判人员，要促使谈判顺利进行就必须了解各地的风俗习惯、商业惯例，否则双方就很有可能会产生误会和分歧。第14页/共32页客商身份调查谈判对手资信调查对谈判者自身的了解对谈判对手的调查第15页/共32页客商类别特征在世界上享有一定声望和信誉的跨国公司资本雄厚，有财团做后台，机构健全，聘请法律顾问专门研究市场行情以及技术论证享有一定知名度的客商资本比较雄厚，产品在国内外有一定得销售量，靠引进技术，创新发展，在国际上有一定得竞争能力没有任何知名度的客商没有任何知名度但却可提供完备的法人证明，具备竞争条件专门从事交易中介的客商俗称中间商，无法人资格，无权签署合同，只是为了收取佣金

9、而为交易双方牵线搭桥知名母公司下属的子公司资本比较薄弱，是独立的法人，实行独立核算，在未获授权许可前，无权代表母公司知名母公山司总部外的分公司无法律和经济上的独立性，不具有独立法人资格，公司资产属于母公司利用本人身份搞非其所在公司业务的客商在某公司任职的个人，打着公司的招牌，从事个人买卖活动，谋求暴利或巨额佣金骗子客商无固定职业，专门靠欺骗从事交易，以拉关系，行贿等手段实施欺骗活动第16页/共32页 对待在世界上享有一定声望和信誉的公司，要求我方提供准确、完整的各种数据、令人信服的信誉证明，谈判前要做好充分准备，谈判中要求有较高超的谈判技巧，要有充足的自信心，不能一味为迎合对方条件而损害自己的

10、根本利益。这类公司是很好的贸易伙伴。第17页/共32页对待享有一定知名度的客商，要看到对方比较讲信誉，占领我国市场比较迫切，技术服务和培训工作比较好，对我方在技术方面和合作生产的条件比较易于接受，是较好的贸易伙伴。第18页/共32页 对待没有任何知名度的客商，只要确认其身份地位，深入了解其资产、技术、产品、服务等方面的情况，也是我们很好的合作伙伴。因为其知名度不高，谈判条件不会太苛刻，他们也希望多与中国合作打出其知名度。对待专门从事交易中介的客商，要认清他们所介绍的客商的资信地位，防止他们打着中介的旗号行欺骗的手段。第19页/共32页对待“借树乘凉”的客商，不要被其母公司的光环所迷惑，对其应保

11、持慎重态度。如果是子公司，要求其出示其母公司准予其以母公司的名义洽谈业务，并承担子公司一切风险的授权书。母公司拥有的资产、商誉并不意味着子公司也如此，要警惕子公司打着母公司招牌虚报资产的现象。如果是分公司，它不具备独立的法人资格，公司资产属于母公司，它无权独自签约。第20页/共32页对待各种骗子型的客商，我们一定要调查清楚其真实面目，谨防上当，尤其不要被对方虚假的招牌、优惠的条件、给个人的好处所迷惑，使自己误入圈套。第21页/共32页 谈判对手资信调查对客商合法资格的审查 法人应具备三个条件：a、法人必须有自已的组织机构、名称与固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事务的主体。第22页/

12、共32页 b、法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证。c、法人必须具有权利能力和行为能力。第23页/共32页对谈判对手资本、信用与履约能力的审查了解对方谈判人员的权限了解对方的谈判时限了解对方谈判人员的其他情况第24页/共32页 对谈判者自身的了解(1)谈判信心的确立 谈判者应该了解自己是否准备好支持自己说服对方的足够的依据，是否对可能遇到的困难有充分的思想准备，一旦谈判破裂是否会找到新的途径实现自己的目标。第25页/共32页(2)自我需要的认定 希望借助谈判满足己方哪些需要 各种需要的满足程度 需要满足的可替代性 满足对方需要的能力鉴定第26页/共32页谈判背景调查的手段

13、1）背景调查的信息渠道 （1）印刷媒体。（2）电脑网络。（3）电波媒介。（4）统计资料。（5）各种会议。（6）各种专门机构。（7）知情人士。第27页/共32页2）背景调查的方法 （1）访谈法 （2）问卷法 （3）文献法 （4）电子媒体收集法 （5）观察法 （6）实验法第28页/共32页3）背景调查的原则 （1）可靠性 （2）全面性 （3）可比性 （4）针对性 （5）长期性第29页/共32页（1）要将收集的资料进行鉴别和分析，剔除某些不真实的信息、某些不能有足够证据证明的信息、某些带有较多主观臆断色彩的信息，保存那些可靠的、有可比性的信息，避免造错误的确良判断和决策。（2）要在已证明资料可靠性的基础上半资料进行归纳和分类。（3）将整理好的资料做认真的研究分析，从表面现象探求其内在本质，由此问题逻辑推理到彼问题，由感性认识上升到理性认知，然后提出有重要意义的问题。（4）将提出的问题作出正确判断和结论，并对谈判决策提出有指导意义的意见，供企业领导和谈判者参与。（5）写出背景调查报告。4）资料的加工整理第30页/共32页第31页/共32页感谢您的观看。感谢您的观看。第32页/共32页