商务谈判的背景.ppt

《商务谈判的背景.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判的背景.ppt（53页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、学习情境学习情境3 3 商务谈判的背景调查商务谈判的背景调查3.1 3.1 3.1 3.1 资讯资讯资讯资讯3.2 3.2 3.2 3.2 决策决策决策决策3.3 3.3 3.3 3.3 计划计划计划计划3.4 3.4 3.4 3.4 实施实施实施实施3.5 3.5 3.5 3.5 检查检查检查检查3.6 3.6 3.6 3.6 评估评估评估评估商务谈判的背景调查，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝商务谈判的背景调查，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝商务谈判的背景调查，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝商务谈判的背景调查，是谈判各方为谈判进行的一系列的筹划、酝酿、组织工作的过程。

2、包括谈判者自身的了解、对谈判对手的调查、背酿、组织工作的过程。包括谈判者自身的了解、对谈判对手的调查、背酿、组织工作的过程。包括谈判者自身的了解、对谈判对手的调查、背酿、组织工作的过程。包括谈判者自身的了解、对谈判对手的调查、背景调查的信息渠道与手段、背景调查资料、数据整理分析与处理、背景景调查的信息渠道与手段、背景调查资料、数据整理分析与处理、背景景调查的信息渠道与手段、背景调查资料、数据整理分析与处理、背景景调查的信息渠道与手段、背景调查资料、数据整理分析与处理、背景调查报告的格式和背景调查报告的撰写技巧等。调查报告的格式和背景调查报告的撰写技巧等。调查报告的格式和背景调查报告的撰写技巧等

3、。调查报告的格式和背景调查报告的撰写技巧等。3.1.13.1.13.1.13.1.1背景调查的目的与意义背景调查的目的与意义背景调查的目的与意义背景调查的目的与意义1.1.1.1.背景调查的目的背景调查的目的背景调查的目的背景调查的目的知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆每战必殆每战必殆每战必殆孙子孙子孙子孙子谋攻篇谋攻篇谋攻篇谋攻篇随着我国经济的迅猛发展，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中随

4、着我国经济的迅猛发展，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中随着我国经济的迅猛发展，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中随着我国经济的迅猛发展，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功地开展商双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功地开展商双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功地开展商双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功地开展商务谈判务谈判务谈判务谈判?在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全

5、面分析的同时，在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是指进行项目的可行性研究。究。究。究。3.1 3.1 3.1 3.1 资讯资讯资讯资讯下一页下一页返回返回对对手情况的了解主要包括对手的实力对对手情况的了解主要包括对手的实力对对手情况的了解主要包括对手的实力对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况如资信情况如资信情况如资信情况)，对手所在国，对手

6、所在国，对手所在国，对手所在国(地区地区地区地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数况等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数况等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数况等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。外商的欺诈行为

7、，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。常言说，千里之行，始于足下。谈判准备阶段是谈判的基础，知己知彼，常言说，千里之行，始于足下。谈判准备阶段是谈判的基础，知己知彼，常言说，千里之行，始于足下。谈判准备阶段是谈判的基础，知己知彼，常言说，千里之行，始于足下。谈判准备阶段是谈判的基础，知己知彼，不打无准备之战。背景调查的目的是获得最为全面的信息，为后面的相不打无准备之战。背景调查的目的是获得最为全面的信息，为后面的相不打无准备之战。背景调查的目的是获得最为全

8、面的信息，为后面的相不打无准备之战。背景调查的目的是获得最为全面的信息，为后面的相关工作打下坚实的基础。关工作打下坚实的基础。关工作打下坚实的基础。关工作打下坚实的基础。2.2.2.2.背景调查的意义背景调查的意义背景调查的意义背景调查的意义(1)(1)(1)(1)背景调查是制订谈判计划和战略的依据。谈判计划和战略正确与背景调查是制订谈判计划和战略的依据。谈判计划和战略正确与背景调查是制订谈判计划和战略的依据。谈判计划和战略正确与背景调查是制订谈判计划和战略的依据。谈判计划和战略正确与否，在很大程度上决定着整个谈判的得失成败。而要使所制订的谈判计否，在很大程度上决定着整个谈判的得失成败。而要使

9、所制订的谈判计否，在很大程度上决定着整个谈判的得失成败。而要使所制订的谈判计否，在很大程度上决定着整个谈判的得失成败。而要使所制订的谈判计划切合实际，在一定意义上依赖于大量、可靠的背景调查信息。在商务划切合实际，在一定意义上依赖于大量、可靠的背景调查信息。在商务划切合实际，在一定意义上依赖于大量、可靠的背景调查信息。在商务划切合实际，在一定意义上依赖于大量、可靠的背景调查信息。在商务谈判中，谁占有足够可靠的信息情报，能够了解对方的真正需要和他们谈判中，谁占有足够可靠的信息情报，能够了解对方的真正需要和他们谈判中，谁占有足够可靠的信息情报，能够了解对方的真正需要和他们谈判中，谁占有足够可靠的信息

10、情报，能够了解对方的真正需要和他们的相关环境因素，谁就有可能在谈判中占据优势，并掌握到主动权。因的相关环境因素，谁就有可能在谈判中占据优势，并掌握到主动权。因的相关环境因素，谁就有可能在谈判中占据优势，并掌握到主动权。因的相关环境因素，谁就有可能在谈判中占据优势，并掌握到主动权。因此，只有进行细致周密的背景调查，才能制订出正确的谈判计划和战略此，只有进行细致周密的背景调查，才能制订出正确的谈判计划和战略此，只有进行细致周密的背景调查，才能制订出正确的谈判计划和战略此，只有进行细致周密的背景调查，才能制订出正确的谈判计划和战略3.1 3.1 3.1 3.1 资讯资讯资讯资讯上一页上一页下一页下一

11、页返回返回(2)(2)(2)(2)背景调查是谈判双方沟通的纽带。在谈判当中，尽管每次谈判背景调查是谈判双方沟通的纽带。在谈判当中，尽管每次谈判背景调查是谈判双方沟通的纽带。在谈判当中，尽管每次谈判背景调查是谈判双方沟通的纽带。在谈判当中，尽管每次谈判涉及的标的物不同，具体的谈判内容和细节也不同，但每次谈判双方都涉及的标的物不同，具体的谈判内容和细节也不同，但每次谈判双方都涉及的标的物不同，具体的谈判内容和细节也不同，但每次谈判双方都涉及的标的物不同，具体的谈判内容和细节也不同，但每次谈判双方都是借用背景调查中获得的信息来沟通的。掌握了一定的背景调查信息，是借用背景调查中获得的信息来沟通的。掌握

12、了一定的背景调查信息，是借用背景调查中获得的信息来沟通的。掌握了一定的背景调查信息，是借用背景调查中获得的信息来沟通的。掌握了一定的背景调查信息，就可以从复杂的情况中发现机会，捕捉到达成协议的契机，消除双方不就可以从复杂的情况中发现机会，捕捉到达成协议的契机，消除双方不就可以从复杂的情况中发现机会，捕捉到达成协议的契机，消除双方不就可以从复杂的情况中发现机会，捕捉到达成协议的契机，消除双方不利的因素，促成协议的达成利的因素，促成协议的达成利的因素，促成协议的达成利的因素，促成协议的达成3.1.23.1.23.1.23.1.2背景调查的内容背景调查的内容背景调查的内容背景调查的内容1.1.1.1

13、.商务谈判的环境因素商务谈判的环境因素商务谈判的环境因素商务谈判的环境因素谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对手国家的所有客谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对手国家的所有客谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对手国家的所有客谈判，特别是涉外商务谈判的环境因素包括谈判对手国家的所有客观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、观因素。如它的政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件与地理位置等。气候条件与地理位

14、置等。气候条件与地理位置等。气候条件与地理位置等。(1)(1)(1)(1)政治状况政治状况政治状况政治状况对方当局政府的稳定性。当局政府的稳定性是该国及其企业的商对方当局政府的稳定性。当局政府的稳定性是该国及其企业的商对方当局政府的稳定性。当局政府的稳定性是该国及其企业的商对方当局政府的稳定性。当局政府的稳定性是该国及其企业的商业交易活动稳定的前提。业交易活动稳定的前提。业交易活动稳定的前提。业交易活动稳定的前提。3.1 3.1 3.1 3.1 资讯资讯资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回经济的运行机制及国家对企业的管理程度。这会涉及企业自主权经济的运行机制及国家对企业的管理程度。这会涉及

15、企业自主权经济的运行机制及国家对企业的管理程度。这会涉及企业自主权经济的运行机制及国家对企业的管理程度。这会涉及企业自主权的大小和政府部门对谈判内容及进程的干预程度。如计划经济体制下，的大小和政府部门对谈判内容及进程的干预程度。如计划经济体制下，的大小和政府部门对谈判内容及进程的干预程度。如计划经济体制下，的大小和政府部门对谈判内容及进程的干预程度。如计划经济体制下，要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划，有没有争取到计划指标。要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划，有没有争取到计划指标。要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计划，有没有争取到计划指标。要看企业之间的交易买卖有多少列入国家计

16、划，有没有争取到计划指标。而在市场经济条件下，企业自主权较多，可以全权决定交易的取舍。而在市场经济条件下，企业自主权较多，可以全权决定交易的取舍。而在市场经济条件下，企业自主权较多，可以全权决定交易的取舍。而在市场经济条件下，企业自主权较多，可以全权决定交易的取舍。政府与买卖双方之间的政治关系。政治经济关系的不同往往会直政府与买卖双方之间的政治关系。政治经济关系的不同往往会直政府与买卖双方之间的政治关系。政治经济关系的不同往往会直政府与买卖双方之间的政治关系。政治经济关系的不同往往会直接影响国家及其企业之间进行的商业交易。接影响国家及其企业之间进行的商业交易。接影响国家及其企业之间进行的商业交

17、易。接影响国家及其企业之间进行的商业交易。洽谈对方政府的稳定程度，谈判项目履行期间政局是否稳定等。洽谈对方政府的稳定程度，谈判项目履行期间政局是否稳定等。洽谈对方政府的稳定程度，谈判项目履行期间政局是否稳定等。洽谈对方政府的稳定程度，谈判项目履行期间政局是否稳定等。(2)(2)(2)(2)宗教信仰。一个国家或地区，其与商务谈判有关的宗教信仰因宗教信仰。一个国家或地区，其与商务谈判有关的宗教信仰因宗教信仰。一个国家或地区，其与商务谈判有关的宗教信仰因宗教信仰。一个国家或地区，其与商务谈判有关的宗教信仰因素主要有以下几方面：素主要有以下几方面：素主要有以下几方面：素主要有以下几方面：该国家或地区占

18、主要地位的宗教信仰是什么该国家或地区占主要地位的宗教信仰是什么该国家或地区占主要地位的宗教信仰是什么该国家或地区占主要地位的宗教信仰是什么?宗教信仰对人们的宗教信仰对人们的宗教信仰对人们的宗教信仰对人们的思想行为、价值观念上有直接影响的，也必然会带入并影响谈判。思想行为、价值观念上有直接影响的，也必然会带入并影响谈判。思想行为、价值观念上有直接影响的，也必然会带入并影响谈判。思想行为、价值观念上有直接影响的，也必然会带入并影响谈判。宗教信仰对政治事务、法律制度、国别制度、社会交往与个人行宗教信仰对政治事务、法律制度、国别制度、社会交往与个人行宗教信仰对政治事务、法律制度、国别制度、社会交往与个

19、人行宗教信仰对政治事务、法律制度、国别制度、社会交往与个人行为、节假日与工作时间的影响。为、节假日与工作时间的影响。为、节假日与工作时间的影响。为、节假日与工作时间的影响。3.1 3.1 3.1 3.1 资讯资讯资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回在某些国家宗教影响很大，法律制度是根据宗教教义来制定的，人在某些国家宗教影响很大，法律制度是根据宗教教义来制定的，人在某些国家宗教影响很大，法律制度是根据宗教教义来制定的，人在某些国家宗教影响很大，法律制度是根据宗教教义来制定的，人们的行为是否被认可，要看是否符合这个宗教精神。因此，对该国的宗们的行为是否被认可，要看是否符合这个宗教精神。因此，对

20、该国的宗们的行为是否被认可，要看是否符合这个宗教精神。因此，对该国的宗们的行为是否被认可，要看是否符合这个宗教精神。因此，对该国的宗教信仰的调查是必不可缺的。如，大主教忌讳教信仰的调查是必不可缺的。如，大主教忌讳教信仰的调查是必不可缺的。如，大主教忌讳教信仰的调查是必不可缺的。如，大主教忌讳“13131313”这个数字，尤其是这个数字，尤其是这个数字，尤其是这个数字，尤其是“13131313日，星期五日，星期五日，星期五日，星期五”。(3)(3)(3)(3)法律制度。一个国家或地区，其与商务谈判有关的法律因素有法律制度。一个国家或地区，其与商务谈判有关的法律因素有法律制度。一个国家或地区，其与

21、商务谈判有关的法律因素有法律制度。一个国家或地区，其与商务谈判有关的法律因素有以下两方面：以下两方面：以下两方面：以下两方面：法律制度、法律体系及内容，要有法可依法律制度、法律体系及内容，要有法可依法律制度、法律体系及内容，要有法可依法律制度、法律体系及内容，要有法可依执法过程中是否受当权者的影响，能否严格执法执法过程中是否受当权者的影响，能否严格执法执法过程中是否受当权者的影响，能否严格执法执法过程中是否受当权者的影响，能否严格执法法律制度的基本内容、法律的执行程度、法院受理案件的时间长短法律制度的基本内容、法律的执行程度、法院受理案件的时间长短法律制度的基本内容、法律的执行程度、法院受理案

22、件的时间长短法律制度的基本内容、法律的执行程度、法院受理案件的时间长短等都是我们必须了解的内容等都是我们必须了解的内容等都是我们必须了解的内容等都是我们必须了解的内容(4)(4)(4)(4)社会习俗。各国的社会习俗各有不同，尊重一个国家的社会习社会习俗。各国的社会习俗各有不同，尊重一个国家的社会习社会习俗。各国的社会习俗各有不同，尊重一个国家的社会习社会习俗。各国的社会习俗各有不同，尊重一个国家的社会习俗是谈判的起码礼貌，也是谈判制胜的奇招不同的国家、民族，由于不俗是谈判的起码礼貌，也是谈判制胜的奇招不同的国家、民族，由于不俗是谈判的起码礼貌，也是谈判制胜的奇招不同的国家、民族，由于不俗是谈判

23、的起码礼貌，也是谈判制胜的奇招不同的国家、民族，由于不同的历史、文化、宗教等原因，各有其特殊的风俗习惯和礼节，应该了同的历史、文化、宗教等原因，各有其特殊的风俗习惯和礼节，应该了同的历史、文化、宗教等原因，各有其特殊的风俗习惯和礼节，应该了同的历史、文化、宗教等原因，各有其特殊的风俗习惯和礼节，应该了解和尊重。解和尊重。解和尊重。解和尊重。3.1 3.1 3.1 3.1 资讯资讯资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回我们可大致从以下方面进行熟悉：我们可大致从以下方面进行熟悉：我们可大致从以下方面进行熟悉：我们可大致从以下方面进行熟悉：外表形象和行为举止。如衣着、妆容方面，什么才是合乎规范的外

24、表形象和行为举止。如衣着、妆容方面，什么才是合乎规范的外表形象和行为举止。如衣着、妆容方面，什么才是合乎规范的外表形象和行为举止。如衣着、妆容方面，什么才是合乎规范的标准标准标准标准?谈判人员的外表形象一定要整洁、大方。社交场合的服装大体分谈判人员的外表形象一定要整洁、大方。社交场合的服装大体分谈判人员的外表形象一定要整洁、大方。社交场合的服装大体分谈判人员的外表形象一定要整洁、大方。社交场合的服装大体分为两类：正式的场合多着深色礼服；一般场合可着便服。目前，大多数为两类：正式的场合多着深色礼服；一般场合可着便服。目前，大多数为两类：正式的场合多着深色礼服；一般场合可着便服。目前，大多数为两类

25、：正式的场合多着深色礼服；一般场合可着便服。目前，大多数国家在穿着方面均趋于简化，隆重场合穿着深色质料的西装即可。极少国家在穿着方面均趋于简化，隆重场合穿着深色质料的西装即可。极少国家在穿着方面均趋于简化，隆重场合穿着深色质料的西装即可。极少国家在穿着方面均趋于简化，隆重场合穿着深色质料的西装即可。极少数国家规定妇女在隆重场合禁止穿长裤和超短裙。谈判人员的举止，是数国家规定妇女在隆重场合禁止穿长裤和超短裙。谈判人员的举止，是数国家规定妇女在隆重场合禁止穿长裤和超短裙。谈判人员的举止，是数国家规定妇女在隆重场合禁止穿长裤和超短裙。谈判人员的举止，是指其在谈判过程中坐、立、行，所持态度的表现，以及

26、这些表现对谈判指其在谈判过程中坐、立、行，所持态度的表现，以及这些表现对谈判指其在谈判过程中坐、立、行，所持态度的表现，以及这些表现对谈判指其在谈判过程中坐、立、行，所持态度的表现，以及这些表现对谈判产生的效果。谈判中的举止要端庄稳重，落落大方，表情要诚恳自然，产生的效果。谈判中的举止要端庄稳重，落落大方，表情要诚恳自然，产生的效果。谈判中的举止要端庄稳重，落落大方，表情要诚恳自然，产生的效果。谈判中的举止要端庄稳重，落落大方，表情要诚恳自然，和蔼可亲。站立时不要将身体歪靠一旁，坐时不要摇腿跷腿，更不要躺和蔼可亲。站立时不要将身体歪靠一旁，坐时不要摇腿跷腿，更不要躺和蔼可亲。站立时不要将身体歪

27、靠一旁，坐时不要摇腿跷腿，更不要躺和蔼可亲。站立时不要将身体歪靠一旁，坐时不要摇腿跷腿，更不要躺在沙发上，摆出懒散的姿势。走路时，脚步要轻，不要和伙伴搭肩而行。在沙发上，摆出懒散的姿势。走路时，脚步要轻，不要和伙伴搭肩而行。在沙发上，摆出懒散的姿势。走路时，脚步要轻，不要和伙伴搭肩而行。在沙发上，摆出懒散的姿势。走路时，脚步要轻，不要和伙伴搭肩而行。谈话时，手势不应过多，不要放声大笑或高声喊人谈话时，手势不应过多，不要放声大笑或高声喊人谈话时，手势不应过多，不要放声大笑或高声喊人谈话时，手势不应过多，不要放声大笑或高声喊人语言习惯。如称呼，什么称呼最为恰当语言习惯。如称呼，什么称呼最为恰当语言

28、习惯。如称呼，什么称呼最为恰当语言习惯。如称呼，什么称呼最为恰当?交谈中使用礼貌用语，交谈中使用礼貌用语，交谈中使用礼貌用语，交谈中使用礼貌用语，如你好、请、谢谢、对不起、打扰了、再见等，并针对对方不同国别、如你好、请、谢谢、对不起、打扰了、再见等，并针对对方不同国别、如你好、请、谢谢、对不起、打扰了、再见等，并针对对方不同国别、如你好、请、谢谢、对不起、打扰了、再见等，并针对对方不同国别、民族、风俗习惯等，恰当使用礼貌语言民族、风俗习惯等，恰当使用礼貌语言民族、风俗习惯等，恰当使用礼貌语言民族、风俗习惯等，恰当使用礼貌语言3.1 3.1 3.1 3.1 资讯资讯资讯资讯上一页上一页下一页下一

29、页返回返回在对外交往中，对男子一般称先生。对英国人不能单独称在对外交往中，对男子一般称先生。对英国人不能单独称在对外交往中，对男子一般称先生。对英国人不能单独称在对外交往中，对男子一般称先生。对英国人不能单独称“先生先生先生先生”，而应称，而应称，而应称，而应称“某先生某先生某先生某先生”。美国人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。美国人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。美国人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。美国人较随便，容易亲近，很快就可直呼其名。对女士，一般称夫人、女士、小姐，对不了解其婚姻状况的女子可称女对女士，一般称夫人、女士、小姐，对不了解其婚姻状况的女子可称女对女士，一般称夫

30、人、女士、小姐，对不了解其婚姻状况的女子可称女对女士，一般称夫人、女士、小姐，对不了解其婚姻状况的女子可称女士。美国、墨西哥、德国等国没有称士。美国、墨西哥、德国等国没有称士。美国、墨西哥、德国等国没有称士。美国、墨西哥、德国等国没有称“阁下阁下阁下阁下”的习惯。称呼的一般顺序的习惯。称呼的一般顺序的习惯。称呼的一般顺序的习惯。称呼的一般顺序是：先长后幼，先上后下，先疏后亲，先外后内是：先长后幼，先上后下，先疏后亲，先外后内是：先长后幼，先上后下，先疏后亲，先外后内是：先长后幼，先上后下，先疏后亲，先外后内饮食习惯。各地饮食习惯各有不同。如在欧洲，面是第一道菜，饮食习惯。各地饮食习惯各有不同。

31、如在欧洲，面是第一道菜，饮食习惯。各地饮食习惯各有不同。如在欧洲，面是第一道菜，饮食习惯。各地饮食习惯各有不同。如在欧洲，面是第一道菜，不要在面上浇菜汁吃，主人可能误会嫌他做得不好吃。欧美国家多以鸡不要在面上浇菜汁吃，主人可能误会嫌他做得不好吃。欧美国家多以鸡不要在面上浇菜汁吃，主人可能误会嫌他做得不好吃。欧美国家多以鸡不要在面上浇菜汁吃，主人可能误会嫌他做得不好吃。欧美国家多以鸡胸肉为贵，如果按照中国人习惯以鸡腿敬客，反而失礼。主人通常劝客胸肉为贵，如果按照中国人习惯以鸡腿敬客，反而失礼。主人通常劝客胸肉为贵，如果按照中国人习惯以鸡腿敬客，反而失礼。主人通常劝客胸肉为贵，如果按照中国人习惯以

32、鸡腿敬客，反而失礼。主人通常劝客人再添点菜，你若有胃口，再添不算失礼，主人反会引以为荣。欧美人人再添点菜，你若有胃口，再添不算失礼，主人反会引以为荣。欧美人人再添点菜，你若有胃口，再添不算失礼，主人反会引以为荣。欧美人人再添点菜，你若有胃口，再添不算失礼，主人反会引以为荣。欧美人吃荷包蛋，先戳破未烧透的蛋黄，然后切成小块吃，盘里剩下的蛋黄，吃荷包蛋，先戳破未烧透的蛋黄，然后切成小块吃，盘里剩下的蛋黄，吃荷包蛋，先戳破未烧透的蛋黄，然后切成小块吃，盘里剩下的蛋黄，吃荷包蛋，先戳破未烧透的蛋黄，然后切成小块吃，盘里剩下的蛋黄，用小块面包蘸着吃用小块面包蘸着吃用小块面包蘸着吃用小块面包蘸着吃3.1

33、3.1 3.1 3.1 资讯资讯资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回时间惯例。如是否特别要求准时，是否只能在工作时间谈业务，时间惯例。如是否特别要求准时，是否只能在工作时间谈业务，时间惯例。如是否特别要求准时，是否只能在工作时间谈业务，时间惯例。如是否特别要求准时，是否只能在工作时间谈业务，是否有午休习惯，是否有下午茶时间，抵达时间的早晚，逗留时间长短，是否有午休习惯，是否有下午茶时间，抵达时间的早晚，逗留时间长短，是否有午休习惯，是否有下午茶时间，抵达时间的早晚，逗留时间长短，是否有午休习惯，是否有下午茶时间，抵达时间的早晚，逗留时间长短，以上这些行为在一定程度上，反应出对主人的尊重。一

34、般各地通行的做以上这些行为在一定程度上，反应出对主人的尊重。一般各地通行的做以上这些行为在一定程度上，反应出对主人的尊重。一般各地通行的做以上这些行为在一定程度上，反应出对主人的尊重。一般各地通行的做法是准时，有的地方是晚一两分钟到，我国是提前两三分钟到。法是准时，有的地方是晚一两分钟到，我国是提前两三分钟到。法是准时，有的地方是晚一两分钟到，我国是提前两三分钟到。法是准时，有的地方是晚一两分钟到，我国是提前两三分钟到。对妇女的特殊习俗。如妇女是否参与经营业务对妇女的特殊习俗。如妇女是否参与经营业务对妇女的特殊习俗。如妇女是否参与经营业务对妇女的特殊习俗。如妇女是否参与经营业务?如参与是否与男

35、如参与是否与男如参与是否与男如参与是否与男子具有同等的权力？社交场合中是否应该带妻子子具有同等的权力？社交场合中是否应该带妻子子具有同等的权力？社交场合中是否应该带妻子子具有同等的权力？社交场合中是否应该带妻子?交谈时内容要恰当，交谈时内容要恰当，交谈时内容要恰当，交谈时内容要恰当，一般不询问女性的年龄、婚姻状况等。一般不询问女性的年龄、婚姻状况等。一般不询问女性的年龄、婚姻状况等。一般不询问女性的年龄、婚姻状况等。地点的选择。如是不是所有地点的选择。如是不是所有地点的选择。如是不是所有地点的选择。如是不是所有的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行的款

36、待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行的款待、娱乐活动都在饭店、俱乐部等地进行?谈判地点与娱乐地点是谈判地点与娱乐地点是谈判地点与娱乐地点是谈判地点与娱乐地点是否有特别的划分否有特别的划分否有特别的划分否有特别的划分?特殊的节日庆贺。如是否有特别的民族节日特殊的节日庆贺。如是否有特别的民族节日特殊的节日庆贺。如是否有特别的民族节日特殊的节日庆贺。如是否有特别的民族节日?是否有特殊的庆祝是否有特殊的庆祝是否有特殊的庆祝是否有特殊的庆祝活动活动活动活动?与谈判是否直接相关与谈判是否直接相关与谈判是否直接相关与谈判是否直接相关?会受到什么影响会受到什么影响会受到什么影响会受到什么影响?礼品赠予和接受。

37、如送礼的方式、礼品的内容有什么习俗礼品赠予和接受。如送礼的方式、礼品的内容有什么习俗礼品赠予和接受。如送礼的方式、礼品的内容有什么习俗礼品赠予和接受。如送礼的方式、礼品的内容有什么习俗?接受接受接受接受礼品时有什么习俗需要遵守礼品时有什么习俗需要遵守礼品时有什么习俗需要遵守礼品时有什么习俗需要遵守?3.1 3.1 3.1 3.1 资讯资讯资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回选择礼品要考虑国情、风俗和客商的爱好。一般依据客商的身份，选择礼品要考虑国情、风俗和客商的爱好。一般依据客商的身份，选择礼品要考虑国情、风俗和客商的爱好。一般依据客商的身份，选择礼品要考虑国情、风俗和客商的爱好。一般依据

38、客商的身份，先决定经费数额，再决定礼品的种类。贵重的礼品不一定会使受礼者高先决定经费数额，再决定礼品的种类。贵重的礼品不一定会使受礼者高先决定经费数额，再决定礼品的种类。贵重的礼品不一定会使受礼者高先决定经费数额，再决定礼品的种类。贵重的礼品不一定会使受礼者高兴，礼物过重有行贿之嫌。选择有纪念意义的礼品，更容易使受礼者接兴，礼物过重有行贿之嫌。选择有纪念意义的礼品，更容易使受礼者接兴，礼物过重有行贿之嫌。选择有纪念意义的礼品，更容易使受礼者接兴，礼物过重有行贿之嫌。选择有纪念意义的礼品，更容易使受礼者接受。如美国人送礼在法律上有详细的规定，不提倡人际间交往送厚礼。受。如美国人送礼在法律上有详细

39、的规定，不提倡人际间交往送厚礼。受。如美国人送礼在法律上有详细的规定，不提倡人际间交往送厚礼。受。如美国人送礼在法律上有详细的规定，不提倡人际间交往送厚礼。而一般对日本人的送礼不应立即接受，要再三表示感谢，等他执意要求而一般对日本人的送礼不应立即接受，要再三表示感谢，等他执意要求而一般对日本人的送礼不应立即接受，要再三表示感谢，等他执意要求而一般对日本人的送礼不应立即接受，要再三表示感谢，等他执意要求收下后才接受收下后才接受收下后才接受收下后才接受各国禁忌。特别注意各国的一些禁忌，这往往会给谈判带来直接各国禁忌。特别注意各国的一些禁忌，这往往会给谈判带来直接各国禁忌。特别注意各国的一些禁忌，这

40、往往会给谈判带来直接各国禁忌。特别注意各国的一些禁忌，这往往会给谈判带来直接的影响。如与日本人做生意，最好不要选在的影响。如与日本人做生意，最好不要选在的影响。如与日本人做生意，最好不要选在的影响。如与日本人做生意，最好不要选在2 2 2 2月和月和月和月和8 8 8 8月，在日本这两个月月，在日本这两个月月，在日本这两个月月，在日本这两个月是商业淡季；而新加坡人对数字是商业淡季；而新加坡人对数字是商业淡季；而新加坡人对数字是商业淡季；而新加坡人对数字4,7,84,7,84,7,84,7,8，13,37,6913,37,6913,37,6913,37,69禁忌；在英国忌禁忌；在英国忌禁忌；在英

41、国忌禁忌；在英国忌用大象和孔雀图案；阿拉伯人严禁饮酒、吸烟、讨论女人和拍照等，一用大象和孔雀图案；阿拉伯人严禁饮酒、吸烟、讨论女人和拍照等，一用大象和孔雀图案；阿拉伯人严禁饮酒、吸烟、讨论女人和拍照等，一用大象和孔雀图案；阿拉伯人严禁饮酒、吸烟、讨论女人和拍照等，一般宜喝咖啡、茶或清凉饮料；德国人忌食核桃、忌用锤头、镰刀图案和般宜喝咖啡、茶或清凉饮料；德国人忌食核桃、忌用锤头、镰刀图案和般宜喝咖啡、茶或清凉饮料；德国人忌食核桃、忌用锤头、镰刀图案和般宜喝咖啡、茶或清凉饮料；德国人忌食核桃、忌用锤头、镰刀图案和宗教性标志；意大利人忌讳别人送手帕、丝织品、亚麻织品，也忌菊花，宗教性标志；意大利人忌

42、讳别人送手帕、丝织品、亚麻织品，也忌菊花，宗教性标志；意大利人忌讳别人送手帕、丝织品、亚麻织品，也忌菊花，宗教性标志；意大利人忌讳别人送手帕、丝织品、亚麻织品，也忌菊花，因为菊花在葬礼时使用等。因为菊花在葬礼时使用等。因为菊花在葬礼时使用等。因为菊花在葬礼时使用等。3.1 3.1 3.1 3.1 资讯资讯资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回(5)(5)(5)(5)商业习惯做法商业习惯做法商业习惯做法商业习惯做法企业决策的程序及相关行规。如是否任何事情都采用书面方式企业决策的程序及相关行规。如是否任何事情都采用书面方式企业决策的程序及相关行规。如是否任何事情都采用书面方式企业决策的程序及相关

43、行规。如是否任何事情都采用书面方式?律师的地位及角色？在工作中是否有贿赂现象律师的地位及角色？在工作中是否有贿赂现象律师的地位及角色？在工作中是否有贿赂现象律师的地位及角色？在工作中是否有贿赂现象?如有，方式如何如有，方式如何如有，方式如何如有，方式如何?我们必我们必我们必我们必须了解这些方面的情况。须了解这些方面的情况。须了解这些方面的情况。须了解这些方面的情况。项目竞争情况。如一个项目是否采用多家公司谈判竞标，从中选项目竞争情况。如一个项目是否采用多家公司谈判竞标，从中选项目竞争情况。如一个项目是否采用多家公司谈判竞标，从中选项目竞争情况。如一个项目是否采用多家公司谈判竞标，从中选择最优惠

44、的条件达成交易的方式择最优惠的条件达成交易的方式择最优惠的条件达成交易的方式择最优惠的条件达成交易的方式?保证交易成功的关键因素是什么保证交易成功的关键因素是什么保证交易成功的关键因素是什么保证交易成功的关键因素是什么?是否是否是否是否仅仅是价格问题仅仅是价格问题仅仅是价格问题仅仅是价格问题?或是其他因素或是其他因素或是其他因素或是其他因素?在竞争时，谈判是最复杂、最核心的，在竞争时，谈判是最复杂、最核心的，在竞争时，谈判是最复杂、最核心的，在竞争时，谈判是最复杂、最核心的，必须要紧紧抓住影响交易成功的关键因素来开展工作，才有成功的希望。必须要紧紧抓住影响交易成功的关键因素来开展工作，才有成功

45、的希望。必须要紧紧抓住影响交易成功的关键因素来开展工作，才有成功的希望。必须要紧紧抓住影响交易成功的关键因素来开展工作，才有成功的希望。业务谈判的常用规定。如谈判常用语言是什么业务谈判的常用规定。如谈判常用语言是什么业务谈判的常用规定。如谈判常用语言是什么业务谈判的常用规定。如谈判常用语言是什么?合同文件是否可合同文件是否可合同文件是否可合同文件是否可以用两种语言来表示以用两种语言来表示以用两种语言来表示以用两种语言来表示?这两种语言是否具有同等的法律效力这两种语言是否具有同等的法律效力这两种语言是否具有同等的法律效力这两种语言是否具有同等的法律效力?谈判是用语谈判是用语谈判是用语谈判是用语言

46、来进行交流，表达意思的，因此，必须选择合适的谈判常用语言及可言来进行交流，表达意思的，因此，必须选择合适的谈判常用语言及可言来进行交流，表达意思的，因此，必须选择合适的谈判常用语言及可言来进行交流，表达意思的，因此，必须选择合适的谈判常用语言及可靠的翻译。在最后签订合同时，如果使用第三国文字，那么对谈判双方靠的翻译。在最后签订合同时，如果使用第三国文字，那么对谈判双方靠的翻译。在最后签订合同时，如果使用第三国文字，那么对谈判双方靠的翻译。在最后签订合同时，如果使用第三国文字，那么对谈判双方都是公平的。如果不是这样，一般应规定：双方的文字具有同等效力。都是公平的。如果不是这样，一般应规定：双方的

47、文字具有同等效力。都是公平的。如果不是这样，一般应规定：双方的文字具有同等效力。都是公平的。如果不是这样，一般应规定：双方的文字具有同等效力。3.1 3.1 3.1 3.1 资讯资讯资讯资讯上一页上一页下一页下一页返回返回(6)(6)(6)(6)财政金融状况。一个国家或地区，与其业务洽谈有关的财政金财政金融状况。一个国家或地区，与其业务洽谈有关的财政金财政金融状况。一个国家或地区，与其业务洽谈有关的财政金财政金融状况。一个国家或地区，与其业务洽谈有关的财政金融因素有：外债情况；外汇储备；货币兑换及汇率风险；税法融因素有：外债情况；外汇储备；货币兑换及汇率风险；税法融因素有：外债情况；外汇储备；

48、货币兑换及汇率风险；税法融因素有：外债情况；外汇储备；货币兑换及汇率风险；税法(7)(7)(7)(7)影响商务谈判的心理因素。在谈判中有许多心理因素同样会影影响商务谈判的心理因素。在谈判中有许多心理因素同样会影影响商务谈判的心理因素。在谈判中有许多心理因素同样会影影响商务谈判的心理因素。在谈判中有许多心理因素同样会影响到谈判的执行在此介绍以下几种：响到谈判的执行在此介绍以下几种：响到谈判的执行在此介绍以下几种：响到谈判的执行在此介绍以下几种：第一印象与首因效应。第一印象是人与人之间第一次交往所形成第一印象与首因效应。第一印象是人与人之间第一次交往所形成第一印象与首因效应。第一印象是人与人之间第

49、一次交往所形成第一印象与首因效应。第一印象是人与人之间第一次交往所形成的印象。第一印象在很大程度上影响人们以后的交往方式和行为。的印象。第一印象在很大程度上影响人们以后的交往方式和行为。的印象。第一印象在很大程度上影响人们以后的交往方式和行为。的印象。第一印象在很大程度上影响人们以后的交往方式和行为。第一印象的特征：以一个著名实验为例，同一张相片，告诉一组大第一印象的特征：以一个著名实验为例，同一张相片，告诉一组大第一印象的特征：以一个著名实验为例，同一张相片，告诉一组大第一印象的特征：以一个著名实验为例，同一张相片，告诉一组大学生说这是一个著名学者，告诉另一组大学生，说这是一个屡教不改的学生

50、说这是一个著名学者，告诉另一组大学生，说这是一个屡教不改的学生说这是一个著名学者，告诉另一组大学生，说这是一个屡教不改的学生说这是一个著名学者，告诉另一组大学生，说这是一个屡教不改的罪犯，两组大学生对此人的印象完全不同。原因是罪犯，两组大学生对此人的印象完全不同。原因是罪犯，两组大学生对此人的印象完全不同。原因是罪犯，两组大学生对此人的印象完全不同。原因是“中心特质中心特质中心特质中心特质”(著名著名著名著名学者或罪犯学者或罪犯学者或罪犯学者或罪犯)不一样。不一样。不一样。不一样。表面性、片面性。第一印象根据表情、举止、衣着等形成印象，有表面性、片面性。第一印象根据表情、举止、衣着等形成印象，