拜访及异议.ppt

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1、1、我们不要认为自己是在卖保险，、我们不要认为自己是在卖保险，我们是在帮客户买保险。我们是在帮客户买保险。我们是在帮人，也就是我们不是在我们是在帮人，也就是我们不是在求客户买，而是在帮他买，在帮他。求客户买，而是在帮他买，在帮他。我们一定要有这种心态才会做的心我们一定要有这种心态才会做的心安理得，做的光明正大。我们在从安理得，做的光明正大。我们在从事一份史上最崇高的事业。事一份史上最崇高的事业。2.不管我们卖不卖保险给客户，事实不管我们卖不卖保险给客户，事实上，他们都投保了。不同的是，他们上，他们都投保了。不同的是，他们是向自己的钱包投保，还是向我们公是向自己的钱包投保，还是向我们公司投保或是

2、向其他保险公司投保。我司投保或是向其他保险公司投保。我们都知道，买保险就是转移、转嫁风们都知道，买保险就是转移、转嫁风险，把一部分风险转移到保险公司。险，把一部分风险转移到保险公司。否则，发生所有的风险的后果都自己否则，发生所有的风险的后果都自己一人承担，也就是说向自己的钱包投一人承担，也就是说向自己的钱包投保。或者换个说法去讲，今天我们不保。或者换个说法去讲，今天我们不努力去帮客户买，其他业务伙伴或者努力去帮客户买，其他业务伙伴或者其他公司业务员也会帮他买的。其他公司业务员也会帮他买的。3.是保险销售的最高境界是保险生活化。是保险销售的最高境界是保险生活化。什么是保险生活化。那我们首先明白什

3、什么是保险生活化。那我们首先明白什么是生活。也就是吃、穿、住、行。生活化么是生活。也就是吃、穿、住、行。生活化就是保险要跟我们的生活最贴近，因为保险就是保险要跟我们的生活最贴近，因为保险具有一定的专业性。我跟普通百姓讲什么风具有一定的专业性。我跟普通百姓讲什么风险规避，那怎样生活化呢？我们要多比喻，险规避，那怎样生活化呢？我们要多比喻，多举例。比如所保险象备用胎、灭火器、防多举例。比如所保险象备用胎、灭火器、防盗门。要让他有血有肉。再比如我们举例，盗门。要让他有血有肉。再比如我们举例，举身边谁谁谁发生什么事故，每天新闻当中举身边谁谁谁发生什么事故，每天新闻当中什么重大事故，让客户感觉这些事情就

4、在身什么重大事故，让客户感觉这些事情就在身边，而不是距离他很远。边，而不是距离他很远。我这么多年一直没有买保险，不也挺好的我这么多年一直没有买保险，不也挺好的吗？未来不就是现在的延续吗？我觉得我过去不吗？未来不就是现在的延续吗？我觉得我过去不需要保险，将来也不需要保险。况且我这个人小需要保险，将来也不需要保险。况且我这个人小富即安。现在每个月有工资、有奖金，每个月除富即安。现在每个月有工资、有奖金，每个月除日常开支外，还有些盈余，平时有个什么病痛也日常开支外，还有些盈余，平时有个什么病痛也过得去，小孩的教育经费早有考虑，总之我自己过得去，小孩的教育经费早有考虑，总之我自己的花销我预先都会留出来

5、，还有社保，我觉得大的花销我预先都会留出来，还有社保，我觉得大可不必买商业保险花这个冤枉钱。可不必买商业保险花这个冤枉钱。一一.我不需要保险我不需要保险答：其实你挺会安排的。你虽然没有买保险，但是你已经答：其实你挺会安排的。你虽然没有买保险，但是你已经做了一个很好的财务安排。除了每天、每个月的日常开支，做了一个很好的财务安排。除了每天、每个月的日常开支，安排好了生活，你还留了点盈余。你为什么要留盈余？就安排好了生活，你还留了点盈余。你为什么要留盈余？就是因为你担心会有些额外的支出。其实买保险也是给我们是因为你担心会有些额外的支出。其实买保险也是给我们的人生留点盈余，在一些有额外支出的时候，保险

6、可以为的人生留点盈余，在一些有额外支出的时候，保险可以为我们的人生提供一个额外的财务安排。你有社会保险，而我们的人生提供一个额外的财务安排。你有社会保险，而且还在日常开支之外留了些盈余，其实你已经给自己的生且还在日常开支之外留了些盈余，其实你已经给自己的生活上了一个保险，你既然这一切都做到了，为什么不给自活上了一个保险，你既然这一切都做到了，为什么不给自己的人生也留些盈余呢？在国外，人们管买保险叫投资保己的人生也留些盈余呢？在国外，人们管买保险叫投资保险，香港人叫供保险，是投资的一部分。买保险并不是在险，香港人叫供保险，是投资的一部分。买保险并不是在花冤枉钱，先不说保险可以增值，保险起码是可以

7、保值的，花冤枉钱，先不说保险可以增值，保险起码是可以保值的，可以保全你的资产。可以保全你的资产。你买不买保险都没有问题。中国人几十年没有保险，你买不买保险都没有问题。中国人几十年没有保险，还不是照样过来了。不买保险并不等于你这一生过得不好，还不是照样过来了。不买保险并不等于你这一生过得不好，但是买保险一定会让你这一生过得更好。但是买保险一定会让你这一生过得更好。你说得倒是头头是道。但是你说得倒是头头是道。但是我跟你非亲非故，又从不认识，我跟你非亲非故，又从不认识，我为什么要相信你说的保险？我为什么要相信你说的保险？二、我凭什么相信你说的保险二、我凭什么相信你说的保险?答：信不信我完全取决于你，

8、取决于你对我答：信不信我完全取决于你，取决于你对我的感觉。我觉得推销保险对我来讲是一个职业，的感觉。我觉得推销保险对我来讲是一个职业，也是一个事业，我愿意把我了解到的学到的提也是一个事业，我愿意把我了解到的学到的提供给你做个参考或建议。如果你对我还有疑问供给你做个参考或建议。如果你对我还有疑问或者疑虑的话，也可以通过公司或公司开通的或者疑虑的话，也可以通过公司或公司开通的全国免费电话咨询。如果我讲的跟你了解到的全国免费电话咨询。如果我讲的跟你了解到的是一致的话，那么这样的陌生人其实值得你去是一致的话，那么这样的陌生人其实值得你去信任。非亲非故并不重要，重要的是我这个人信任。非亲非故并不重要，重

9、要的是我这个人是不是能给你带来附加价值。你说是吗？是不是能给你带来附加价值。你说是吗？保险既然这么好，应该是人保险既然这么好，应该是人人争着抢着去买你们的保险才对人争着抢着去买你们的保险才对呀。还用得着你劳力费神地来推呀。还用得着你劳力费神地来推销吗？销吗？三、三、保险好为什么别人不认同保险好为什么别人不认同?答：保险跟所有的商品都不一样。别的商品答：保险跟所有的商品都不一样。别的商品都是需要的时候买，只有保险是不需要的时都是需要的时候买，只有保险是不需要的时候买，需要的时候用的商品。一个人不需要候买，需要的时候用的商品。一个人不需要的时候。要他买东西，本来就很难。到了需的时候。要他买东西，本

10、来就很难。到了需要的时候，才想起买保险，已经晚了，因为要的时候，才想起买保险，已经晚了，因为保险只能做事前预防，却不能做事后弥补。保险只能做事前预防，却不能做事后弥补。正因为如此，我们保险代理人才有存在的必正因为如此，我们保险代理人才有存在的必要，我们的主要工作其实并不是向客户推销要，我们的主要工作其实并不是向客户推销保险产品本身，而是向客户推销一种观念，保险产品本身，而是向客户推销一种观念，只要客户接受了我们的观念、认可了我们的只要客户接受了我们的观念、认可了我们的观念，我们的目的就达到了。或迟或早，客观念，我们的目的就达到了。或迟或早，客户会考虑我们的建议的。户会考虑我们的建议的。我知道你

11、们说服我们买保险我知道你们说服我们买保险总是千方百计的，到时候赔付起总是千方百计的，到时候赔付起来也是千方百计，千方百计拒赔。来也是千方百计，千方百计拒赔。这样的个案已经太多了，我不止这样的个案已经太多了，我不止一个朋友说过一个朋友说过“投保容易理赔难投保容易理赔难”这样的话这样的话.当然了，已经到手的当然了，已经到手的钱，谁愿意轻轻松松往外掏呢？钱，谁愿意轻轻松松往外掏呢？六、投保容易理赔难怎么办六、投保容易理赔难怎么办?答：有一点我可以向你保证：我做了这么多保单，答：有一点我可以向你保证：我做了这么多保单，从来没有一单保险公司拒赔，因为我懂保险。所以从来没有一单保险公司拒赔，因为我懂保险。

12、所以你买保险要选择一个非常专业的保险代理人。保险你买保险要选择一个非常专业的保险代理人。保险拒赔常常是因为业务员讲的跟保险公司所能给客户拒赔常常是因为业务员讲的跟保险公司所能给客户的不一致。你在拿到条款的时候一定认真看看，你的不一致。你在拿到条款的时候一定认真看看，你有一段全额退保的犹豫期，你一定要看清楚，只要有一段全额退保的犹豫期，你一定要看清楚，只要你看清楚了，就不会出现你买的保险不理赔的情况。你看清楚了，就不会出现你买的保险不理赔的情况。再有，宁可投保前麻烦点，也要把资料准备全。再有，宁可投保前麻烦点，也要把资料准备全。不要图投保简单，一定要对自己负责。投保的时候不要图投保简单，一定要对

13、自己负责。投保的时候越麻烦，理赔的时候越轻松；投保的时候越是图省越麻烦，理赔的时候越轻松；投保的时候越是图省事图轻松，很多资料都不愿意给公司，那么将来理事图轻松，很多资料都不愿意给公司，那么将来理赔的时候就可能有问题，因为这些手续是必需的。赔的时候就可能有问题，因为这些手续是必需的。当然当然 这些我都会替你考虑到，也会替你做到，需这些我都会替你考虑到，也会替你做到，需要麻烦你跟我一起把投保做好。要麻烦你跟我一起把投保做好。我现在上有老下有小，我现在上有老下有小，还要买房买车，哪有余钱买还要买房买车，哪有余钱买保险啊，以后再考虑吧。保险啊，以后再考虑吧。八、我没有余钱买保险！八、我没有余钱买保险

14、！答答:你现在不买保险也没有问题，我只你现在不买保险也没有问题，我只是觉得买房也好买车也好，这些家庭开是觉得买房也好买车也好，这些家庭开支里面，你有必要做一个家庭开支的规支里面，你有必要做一个家庭开支的规划，明白哪些是最必需的。其实供房供划，明白哪些是最必需的。其实供房供车是最需要保险的，正因为你上有老下车是最需要保险的，正因为你上有老下有小，才显示出保险的重要性，你想想，有小，才显示出保险的重要性，你想想，一旦自己生病住院或者有什么事，家庭一旦自己生病住院或者有什么事，家庭开支的经济来源中断了，一家的开支，开支的经济来源中断了，一家的开支，供房供车的钱怎么办？所以保险就是为供房供车的钱怎么办？所以保险就是为了保证你上有老下有小，供房供车。才了保证你上有老下有小，供房供车。才给你设计这个计划。给你设计这个计划。激情拜访！疯狂拜访！拼命拜访！