认识销售及拜访技巧.ppt

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1、认识销售及拜访技巧医药代表的称呼是1988年由施贵宝公司引入中国1980年我国出现第一家医药合资企业,到了2000年我国拥有6700余家制药企业,其中中小型制药企业占77.64%,中型制药占16.83%,大型制药企业占5.4%,特大型制药企业占0.13%.GMP(药品生产规范)达标企业不足20%.三资企业450家,世界前20位跨国制药企业在中国建厂.现有各类药品批发企业16000家,而年营业额超过5000万元不足400家.前言自我 激励一 首诗：清晨醒来，失败者缠绵于床塌上，我总是默默地说一句话：“我是雄狮！饥即食，渴即饮，除非立即行动，否则死路一条！”医生所尊敬喜欢的医药代表1.热情,敬业。

2、2.穿着整洁,专业。3.有礼貌。4.能清楚,简单地说明产品。5.访前准备很充分。6.能与客户建立互敬的长期关系。7.对本公司产品及竞争产品了解。8.具有丰富的专业知识。医生不喜欢的医药代表1.送名片后不再上门。2.在医生工作最繁忙的时候拜访医生。3.态度粗鲁。4.假装与医生很熟，自作聪明。5.一味讲解，不注意倾听及应答。6.在不熟悉产品的情况下给医生介绍。7.诋毁竞争对手的产品。8.不能勇于承认错误。优秀的医药代表四要素1.以自己的公司为荣。2.以自己的工作为荣。3.对公司的产品充满信心。4.对自己充满信心。医药代表社交家.(40%)药品讲解员.(50%)药品销售专家.(8%)专业化的医药代表

3、(2%)销售是一件复杂的事，尤其在医药业中。身为医药代表，一定会面对各种各样的压力。公司的销售指标，同行业竞争对手，客户需求的不断变化，国家政策的影响等等。所以，对于一个医药代表来讲，为了在竞争中立于不败之地，除了要掌握专业的销售技巧以外，要具有一种积极的人生态度。要有一个积极的心态(一)热情地面对生活和工作,是每一个人成功的必要条件。一个成功的医药代表,必须是一个积极努力,永不言拜的人。要想成功，必须首先使自己变得有热情。如果你不想从内心改变自己，别人毫无办法。要有一个积极的心态(二)心理学研究表明，人的精神状态与行动是相互影响的。所以，每天早晨出门之前一定要大声地对自己说，今天我一定会成功

4、！这样，你就变得看上去非常有生气，同时，你的热情也会传给你的同事及你的客户。认识销售行业的本质工作的特点销售的技巧一.行业的本质A.崇尚“数字”;B.残酷-优胜劣汰;C.势利D.回报二.工作特点作息紊乱 无正常双休日,假期,晚休.车旅辛苦 旅途时间长,车况差,环境恶劣强己所难 以客户的喜好为向导客户非难 客户不礼貌甚至言行粗野大喜大悲 成功与失败医药代表的必备技能三.核心销售技巧了解市场环境变化；理解并掌握医药代表的工作内容和工作目的；了解拜访的过程、以及数量和质量方面的标准；了解目前在销售过程中出现的问题；了解销售模式，以便提高销售技巧。外部环境：“竞争变得越来越激烈”19942004辉瑞制

5、药辉瑞制药辉瑞制药辉瑞制药华纳兰博特华纳兰博特Upjohn法玛西亚法玛西亚孟山都孟山都葛兰素葛兰素史克美占史克美占葛兰素史克葛兰素史克山得士山得士汽巴汽巴诺华制药诺华制药安万特安万特FisonsHoechstMarion Merrel赛诺菲赛诺菲赛诺菲安万特赛诺菲安万特n众多的众多的竞争对手；竞争对手；n以国家或地以国家或地区为着眼点；区为着眼点；n较小规模的较小规模的销售队伍。销售队伍。n为数不多、规为数不多、规模庞大的竞争模庞大的竞争对手对手n着眼于全世界。着眼于全世界。n各公司销售队各公司销售队伍规模不断增伍规模不断增大大.n彼此激烈的竞彼此激烈的竞争。争。Rhone PoulencSy

6、nthelabo威康威康威康威康ESS 核心销售技巧传递信息访前准备-顺利开场-跟进承诺-传递信息-处理异议-获得承诺-访后分析ESS引进的概念产品接纳度阶梯产品接纳度阶梯(Aoption Ladder-AL)代表拜访的质量的标准代表拜访的质量的标准41对这种药物不了解，对这种药物不了解，对这种药物不了解，对这种药物不了解，或者仅有有限的了解或者仅有有限的了解或者仅有有限的了解或者仅有有限的了解和个别使用经验。和个别使用经验。和个别使用经验。和个别使用经验。了解阶段了解阶段2在少量的病人或在少量的病人或在少量的病人或在少量的病人或适应症中处方使适应症中处方使适应症中处方使适应症中处方使用这种药

7、物。用这种药物。用这种药物。用这种药物。评估阶段评估阶段3在大量的病人或在大量的病人或在大量的病人或在大量的病人或适应症中处方使适应症中处方使适应症中处方使适应症中处方使用这种药物。用这种药物。用这种药物。用这种药物。试验阶段试验阶段4在很大数量的病人在很大数量的病人在很大数量的病人在很大数量的病人或适应症中，作为或适应症中，作为或适应症中，作为或适应症中，作为常规性的、首选的常规性的、首选的常规性的、首选的常规性的、首选的处方药。处方药。处方药。处方药。接纳阶段接纳阶段赢利赢利/服务服务成本成本的回报的回报产品接纳度阶梯42在少量的病人或适应在少量的病人或适应在少量的病人或适应在少量的病人或

8、适应症中处方使用这种药症中处方使用这种药症中处方使用这种药症中处方使用这种药物物物物。评估阶段评估阶段3在大量的病人或适应在大量的病人或适应在大量的病人或适应在大量的病人或适应症中处方使用这种药症中处方使用这种药症中处方使用这种药症中处方使用这种药物。物。物。物。试验阶段试验阶段4在很大数量的病人或适应在很大数量的病人或适应在很大数量的病人或适应在很大数量的病人或适应症中，作为常规性的、首症中，作为常规性的、首症中，作为常规性的、首症中，作为常规性的、首选的处方药。选的处方药。选的处方药。选的处方药。接纳阶段接纳阶段建立相互联系的拜访-推动医生沿AL移动1st12th or 20th24th

9、or 48th4th or 1st1对这种药物不了解，或者仅对这种药物不了解，或者仅对这种药物不了解，或者仅对这种药物不了解，或者仅有有限的了解和个别使用经有有限的了解和个别使用经有有限的了解和个别使用经有有限的了解和个别使用经验。验。验。验。了解阶段了解阶段建立一个书面的拜访目标建立一个书面的拜访目标“产品接纳度阶梯”了解阶段 评估阶段 试验阶段 接纳阶段S.M.A.R.T.（specific,measurable,ambitious,realistic,and time-bound）（具体的、可衡量的、有挑战的、现实的、以及限定时间的）。阶段性总体拜访计划访前准备（访前准备（1）回顾以往地

10、拜访记录以及收集到地医生信息,判断了解客户所处地“产品接纳度阶梯”;设定阶段性总体拜访计划;设定符合SMART原则地拜访目标,以使客户沿着“产品接纳度阶梯”移动;对以下内容做好准备:1.开场白.2.传递地关键信息,产品特征和利益.3.预测客户的异议,及如何处理.4.使用的推广资料和临床文文献.5.如何获得客户承诺.顺利开场（顺利开场（2）专业,自信的介绍自己和公司;建立和谐的,双向交流的气氛;使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意;跟进承诺（跟进承诺（3）确认客户所处的“产品接纳度阶梯”;根据客户的反馈，阐述合适的拜访议程;期待的行为：期待的行为：质量的标准 传递信息传递信息（4）清晰地传递

11、关键信息；把产品的特征，同客户及病人的利益联系起来；使用经许可的DA或临床文献来帮助传递产品的关键信息;对产品的、疾病的、以及竞争对手的信息充分了解.处理异议处理异议（5）聆听并澄清客户的问题,理解相应的内容；提供信息,使用产品的益处来处理客户异议；并提供支持证明材料;确认客户是否接受;获得承诺获得承诺（6）总结先前被客户认同的产品特征和利益,并和客户达成一致；协商承诺使用产品;跟进承诺访后分析访后分析（7）完成拜访记录;1.记录客户的产品接纳度状况.2.本次拜访客户所做的承诺.3.明确跟进的行动是什么.更新crm/客户资料卡联系阶段性的拜访投资计划,计划下次的拜访目标.方法方法日程日程强调强

12、调行动行动信息信息随意的拜访随意的拜访拜访之间互不联系拜访之间互不联系取决于医生取决于医生闲谈或闲谈或“发现需求发现需求”基于医生随机提供的机会采基于医生随机提供的机会采取行动取行动较少的拜访记录较少的拜访记录拜访是连续的拜访是连续的,一系列的拜访一系列的拜访清晰明确的目标清晰明确的目标传递恰当的产品信息传递恰当的产品信息有明确商业目的的行动有明确商业目的的行动清楚的拜访记录，能分享信清楚的拜访记录，能分享信息。息。专业的拜访专业的拜访不同的销售模式不同的销售模式在所有的拜访活动中只有大约一在所有的拜访活动中只有大约一半的拜访是正式的、详尽阐述产半的拜访是正式的、详尽阐述产品。品。促进促进“非

13、正式的拜访非正式的拜访”转变成转变成“正正式的拜访式的拜访”是第一步要采取的行动。是第一步要采取的行动。n对代表的培训将指出哪些是“非正式的拜访”.最重要的是:-除了“你好”以外，还可以传达什么其他简短的、关键的信息？-技巧：将“非正式的拜访”变成“正式的”拜访，等等。n医药代表应能平衡“非正式的”和“正式的”拜访的比重和顺序关系。随意的和专业的拜访活动“坦白的说，在多数的情况下，我的医药代表每天可以进行到次认真的、详尽表达产品的拜访活动”主管主管 A“如果你希望的话，医药代表每天可以拜访个甚至是个医生。但是多数的拜访会是“问候”一类的。目前我认为多数的拜访都是“问候”型的”主管主管 Bn每一次的拜访都与上一次的拜访相互联系；n持续传递连贯的、一致的且具有说服力的信息；n每次拜访都能获得医生的承诺。n有效的获取、使用和分享信息。高效率、高质量的销售高效率、高质量的销售ESS销售指南n了解市场环境的变化了解市场环境的变化n工作目的和销售技巧工作目的和销售技巧医药代表的工作要求。拜访活动数量和质量的标准产品接纳度阶梯n目前的销售操作目前的销售操作设定的目标要符合S.M.A.R.T.原则随意的和专业的拜访小结小结 热爱丢脸，欢迎拒绝；追求成交，享受挫折！谢谢