银保网点维护.pptx

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1、课程目标：1、解读网点维护的重要性 2、掌握网点维护技能 3、常见问题的处理思路第1页/共30页银行保险工作特点：松散型合作模式，无行政管理约束力对网点的维护要充分发挥个人的影响力辅导银行柜员销售，做好售后服务 前言第2页/共30页 目录目录一、一、网点维护重要性二、二、网点维护的内容三、常见问题处理思路第3页/共30页为什么同一个网点不同的人经营会有为什么同一个网点不同的人经营会有不同的结果？不同的结果？没有不好的网点，只有不好的网点维护与沟通者！良好的网点经营管理，决定了网点产能的高低，同时更体现了一个客户经理的综合工作能力。第4页/共30页1 1、客户经理、客户经理2 2、网点柜员、网点

2、柜员3 3、客户、客户影响保费的的关键因素第5页/共30页现象一：现象一：支行、网点都重视，就是没有业绩。支行、网点都重视，就是没有业绩。现象二；现象二；与柜员的关系都好，还是没有业绩。与柜员的关系都好，还是没有业绩。现象三：现象三：我每天都在拜访，拉关系，还是没我每天都在拜访，拉关系，还是没有业绩！有业绩！思考第6页/共30页7有网点不一定有保费有网点不一定有保费没有网点就一定没有保费没有网点就一定没有保费 一、网点维护的重要性网点维护的重要性第7页/共30页 二、网点维护二、网点维护的内容的内容(一一)银行网点基本职能银行网点基本职能(二二)网点维护网点维护准备篇准备篇(三三)网点维护网点

3、维护操作篇操作篇(四四)网点维护网点维护服务篇服务篇第8页/共30页（一）银行网点的基本职能（一）银行网点的基本职能1、网点的管理架构2、柜员的种类3、银行主要业务 第9页/共30页网点管理架构网点管理架构二级支行行长二级支行行长（网点负责人）（网点负责人）现金柜员现金柜员（对公、对私）（对公、对私）开放式柜员开放式柜员（理财、大堂经理）（理财、大堂经理）营业经理营业经理（柜面主管）（柜面主管）第10页/共30页柜员的种类柜员的种类柜员柜员种类种类现金现金柜员柜员开放式开放式柜员柜员对私对私柜员柜员对公对公柜员柜员综合综合柜员柜员低柜低柜柜员柜员理财理财经理经理大堂大堂经理经理个人业务个人业务

4、对公业务对公业务会计主管会计主管个人理财个人理财个人理财个人理财分类引导分类引导第11页/共30页主营业务 对公业务个人业务中间业务其他业务银行网点的主要业务银行网点的主要业务第12页/共30页（二）网点维护（二）网点维护准备篇准备篇1、良好的心态2、专业的形象3、丰富的资料 第13页/共30页 责任心-为自己打工、自负盈亏；1 1、良好的心态 自信心-没有不好的网点，只有不好的经营者；持久心-p坚持和专注缺一不可坚持和专注缺一不可p量变必带来质变量变必带来质变p放弃等于失败放弃等于失败第14页/共30页2 2、专业的形象3 3、丰富的资料整洁的仪容仪表，专业的网点工作人员。l 投保单放在柜员

5、随手可即的地方l 宣传折页、单证票据、投保单放在柜员随手可即 的地方l 专管员应随身携带各种单据，以备应急之用l 名片及资料夹第15页/共30页（三）网点维护（三）网点维护操作篇操作篇 一、人脉搭建二、网点布置三、工作目标制定与落实第16页/共30页对对 象象目目 的的内内 容容方方 法法网点负责人网点负责人认同、支持、认同、支持、协调、重视、协调、重视、指示指示公司、产品、公司、产品、培训、心态、培训、心态、情感、网点人情感、网点人 员之间的想法、员之间的想法、同业动态等同业动态等利益驱动、利益驱动、借力使力、借力使力、情感沟通等情感沟通等一、人脉搭建一、人脉搭建第17页/共30页对对 象象

6、目目 的的内内 容容方方 法法柜面人员柜面人员认同、执行认同、执行产品、技能技巧、产品、技能技巧、心态、情感、主任心态、情感、主任想法、同业动态等想法、同业动态等直接沟通直接沟通间接沟通间接沟通利益驱动利益驱动情感沟通情感沟通建立影响建立影响力中心等力中心等大堂经理大堂经理客户经理客户经理认同、执行、认同、执行、影响带动影响带动其他人员其他人员（如保安、（如保安、保洁等）保洁等）第18页/共30页关键人物特质关键人物特质目标明确；目标明确；不服输，不服输，“好斗好斗”；年龄在年龄在35354545岁之间，老客户多，家庭有一定负担；岁之间，老客户多，家庭有一定负担；销售个性化，有独特的方法，技巧

7、很高；销售个性化，有独特的方法，技巧很高；勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；勤快、心态好，工作意愿强烈，信心充足；客户拜访量和柜面开口量大；客户拜访量和柜面开口量大；学习能力强；学习能力强；好奇心强，乐于接收新鲜事物；好奇心强，乐于接收新鲜事物；销售同业产品的高手；销售同业产品的高手；网点的业务高手，影响力中心。网点的业务高手，影响力中心。第19页/共30页二、网点布置二、网点布置 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据有利位置有利位置人们有人们有83%83%的信息是从视觉上获得的的信息是从视觉上获得的第20页/共30页三、工作目标制订与落实三、工作目标制订与

8、落实科学有效制订目标：科学有效制订目标：A A：与网点进行沟通，合理制定网点目标：与网点进行沟通，合理制定网点目标 B B：将目标分解到位，落实到人：将目标分解到位，落实到人工作落实：工作落实：反复追踪，不断炒作反复追踪，不断炒作第21页/共30页（四）网点维护服务篇维护银行形象，做好大堂服务工作维护银行形象，做好大堂服务工作帮助、辅导帮助、辅导“银保通银保通”出单；出单；配合银行及时处理客户的疑义、退保、保全等配合银行及时处理客户的疑义、退保、保全等单证、宣传品、海报等及时更新和补充单证、宣传品、海报等及时更新和补充第22页/共30页当遇到网点遗留问题时：当遇到网点遗留问题时：1.1.对客户

9、的处理：对客户的处理：第一时间到达现场，安抚客户，做好解释工作，第一时间到达现场，安抚客户，做好解释工作，平复客户的情绪；平复客户的情绪；尽快将客户带离现场；尽快将客户带离现场；积极热忱的态度帮助客户解决问题。积极热忱的态度帮助客户解决问题。2.2.对银行的处理：对银行的处理：及时让银行了解我们的处理方案；及时让银行了解我们的处理方案；及时向银行沟通公司的解决进程；及时向银行沟通公司的解决进程；消除银行对公司的不良影响；。消除银行对公司的不良影响；。第23页/共30页 三、常见问题处理思路三、常见问题处理思路常见问题：常见问题：网点负责人不认同、网点负责人不认同、不支持不支持柜员开口难柜员开口

10、难改进思路：改进思路：分析原因，对症下药分析原因，对症下药成为朋友，走进生活成为朋友，走进生活邀请上层领导或其他有关系人邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通员协助沟通充分利用工作之余加强沟通充分利用工作之余加强沟通与主任沟通，反复强调销售的与主任沟通，反复强调销售的重要性重要性强化培训、带动销售、增强信强化培训、带动销售、增强信心心尽快建立核心人员，发挥其影尽快建立核心人员，发挥其影响力响力第24页/共30页常见问题：常见问题：改进思路：改进思路：网点负责人不认同、不支持网点负责人不认同、不支持1、分析原因，对症下药分析原因，对症下药2、成为朋友，走进生活成为朋友，走进生活3、邀请上层领导或其他有关系人邀请上层领导或其他有关系人员协助沟通员协助沟通柜员开口难柜员开口难1、充分利用工作之余加强沟通充分利用工作之余加强沟通2、与主任沟通，反复强调销售的与主任沟通，反复强调销售的重要性重要性3、强化培训、带动销售、增强信强化培训、带动销售、增强信心心4、尽快建立核心人员，发挥其影尽快建立核心人员，发挥其影响力响力第25页/共30页“人脉人脉”的经营的经营第26页/共30页 课程回顾课程回顾一、一、网点维护重要性二、二、网点维护的内容三、三、常见问题处理思路第27页/共30页28结束语第28页/共30页29第29页/共30页感谢您的观看！第30页/共30页