银保网点经营实操.pptx

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1、1网点经营的意义网点经营的目标23网点经营的对象网点经营的方法45进驻网点首要之事6常见问题汇总课程大纲第1页/共37页1网点经营的意义网点经营的目标23网点经营的对象网点经营的方法45进驻网点首要之事6常见问题汇总课程大纲第2页/共37页银行网点是我们最大的资产，是我们赖以生存并得以发展壮大的根本所在。没有网点，就没有生存之根本；没有经营，就没有发展之源泉。网点经营的意义第3页/共37页保险客户客户客户客户客户客户客户客户客户客户银行支援支援/服务服务销售销售/服务服务渠道客户伙伴银行网点的经营者网点经营的意义第4页/共37页1网点经营的意义网点经营的目标23网点经营的对象网点经营的方法45

2、进驻网点首要之事6常见问题汇总课程大纲第5页/共37页保险业务非主业保险观念未建立保险产品不熟悉习惯被动的服务高度重视充分认同从简入繁主动营销地位观念技巧习惯银行的现状我们的目标网点经营的目标第6页/共37页1网点经营的意义网点经营的目标23网点经营的对象网点经营的方法45进驻网点首要之事6常见问题汇总课程大纲第7页/共37页网点经营人的经营行长（主任）客户经理自己 网点经营的对象第8页/共37页1网点经营的意义网点经营的目标23网点经营的对象网点经营的方法45进驻网点首要之事6常见问题汇总课程大纲第9页/共37页网点经营的基本方法 心态从事银行保险事业，应牢记：良好的心态是成功的基础！网点经

3、营的方法第10页/共37页网点经营的方法网点经营的基本方法 心态保持乐观健康的心情！无论我们在工作和生活中遇到了什么，不要把压力带给银行。走进网点之前“笑意写在脸上”第11页/共37页网点经营的基本方法 心态拥有一颗平常心！在现有的竞争环境中，一带多是一个既定的事实，那么在我们暂时处于劣势的情况下，我们的心态应该如何呢？当网点销售同业公司产品时“我无所谓”网点经营的方法第12页/共37页网点经营的基本方法 心态理解别人善于自省！当我们的网点一段时间没有出单，可能我们要面临种种压力，因此我们一定要了解不出单的原因。网点在一段时间没出单“你的心我最懂”网点经营的方法第13页/共37页网点经营的基本

4、方法 培训银行培训的认识集中培训充分展示专业形象 网点培训迅速切入的最佳时机 有效培训体现在日常沟通中有效培训一定是建立在有效沟通基础之上的网点经营的方法第14页/共37页网点经营的基本方法 培训一、网点培训与辅导的原则 1、大范围的培训必不可少（一对多）2、持续不断的柜员辅导更为重要（一对一）3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性 a.形式：亲自辅导 b.内容:意愿 组织辅导 技能网点经营的方法第15页/共37页网点经营的基本方法 培训二、网点辅导的时机1、当网点人员出第一单时；2、当网点人员完成、突破计划3、公司新产品出台；4、当网点受到表彰或批评时5、业务低落时；6、随时的日常辅导 网

5、点经营的方法第16页/共37页网点经营的基本方法 激励公司激励政策利用的流水线借助外力的要点人际关系+低姿态=人格魅力使用“放大镜”来自银行的有利信息善于炒作激励方案、月（季）度竞赛扬长避短充分利用公司的各种资源 网点经营的方法普遍宣导 重点选择 战报鼓励 全面开花第17页/共37页网点经营的基本方法 激励个人激励大舍大得小舍小得不舍不得能舍能得网点经营的方法投入投入 产出产出第18页/共37页网点经营的基本方法 激励个人激励如何让投入更有效雪中送炭胜过锦上添花假日维护事半功倍投点重于投面网点经营的方法精于算小账 善于算大账第19页/共37页网点经营的方法目标激励目标激励表率激励表率激励晋升激

6、励晋升激励信息激励信息激励竞赛激励竞赛激励尊重激励尊重激励压力激励压力激励信任激励信任激励关怀激励关怀激励精神激励精神激励第20页/共37页网点经营的基本方法 销售银行保险销售渠道的特殊性渠道维护决定销售层级沟通网点经营的方法第21页/共37页网点经营的基本方法 销售销售中的差异化沟通1.与不同网点的沟通要有差异2.与网点内各级人员的沟通要有差异3.与同业网点经营的方式要有差异 网点经营的方法对症下药对症下药 打破平衡打破平衡第22页/共37页网点经营的基本方法 销售如何切入网点 1.填写网点信息卡2.寻找/创造沟通的时机3.争取网点培训的机会 网点经营的方法第23页/共37页网点经营的基本方

7、法 销售如何占领网点 1.精耕细作2.真诚用心（所谓用心，就是让人感动，在不经意间创造机会，而认为经营网点就是吃吃喝喝，随便送礼品，是远远不够的。）3.独树一帜 网点经营的方法第24页/共37页网点经营的基本方法 销售如何维护网点 信誉谋生存信誉谋生存 做人是核心做人是核心服务谋发展服务谋发展 网点经营的方法第25页/共37页1网点经营的意义网点经营的目标23网点经营的对象网点经营的方法45进驻网点首要之事6常见问题汇总课程大纲第26页/共37页首要之事推销你自己推销你自己推销你的公司推销你的公司推销你的理念推销你的理念推销你的产品推销你的产品第27页/共37页1网点经营的意义网点经营的目标2

8、3网点经营的对象网点经营的方法45进驻网点首要之事6常见问题汇总课程大纲第28页/共37页你的心态很重要如何争取网点的支持?你要做什么？与网点关系的处理?跟驻点理财经理沟通技能?面谈量大，成交率低?问题汇总问题汇总第29页/共37页问题汇总交流（行为/心）提升自我服务水平展现个人魅力扮演好多重角色建立信赖感维护（建立-培养-维护-坚固）如何沟通第30页/共37页问题汇总加强与理财经理的日常沟通提升谈话技巧，准确挖掘客户需求寻求理财经理的服务支持面谈量大成交率低?第31页/共37页问题汇总把自己当作网点的一员增加工作主动性严格按照网点工作要求自己被动到主动习惯自然与网点关系处理?第32页/共37

9、页问题汇总放开内心束缚使网点了解项目的激励方案及时通报业绩，做好追踪一颗感恩的心如何争取网点的支持?第33页/共37页问题汇总你要做什么?走出去 把话说出去，把话说对 把钱收回来。每天向汇报当天工作业绩，寻求支持；总结销售与沟通经验；坚持每天在网点常态营销，积累客户；做好网点客户档案管理；经常发短信给客户做好客户维护；坚持销售目标管理；用各种方式推动网点推荐客户，以促成客户经理自主营销，多给客户提供多种附加值服务。第34页/共37页问题汇总心态建设给你介绍客户，是你的运气，不介绍，是正常任何人都是要去经营的，包括你的理财经理细微之处见风范，毫厘之优定乾坤不开心的时候用最快的速度去调整，不要让负面情绪影响更多的人第35页/共37页第36页/共37页感谢您的观看！第37页/共37页