海康威视安防系统行业动态及竞情分析55123.pptx

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1、 视频监控行业动态及竞情分析讨论会 杭州海康威视数字技术股份有限公司2012.01.06内容概要 第一部分 视频监控系统行业市场概要 (一)视频监控系统行业体系（上游、中游、下游）(二)视频监控系统行业未来的发展趋势 (三)视频监控系统平台建设原则及关键技术 (四)视频监控系统行业全球市场发展状况 (五)中国安防行业大本营-深圳 (六)中国视频监控系统行业市场发展趋势 (七)中国城市视频监控系统的行业应用结构 内容概要第二部分 主要竞争对手分析 (一)20102011 知名安防企业全球市场占有率及亚太区潜在市场机会 (二)主要竞争对手市场定位及竞争优势 (三)低端市场竞争对手公司概要 (四)中

2、端市场竞争对手公司概要 (五)高端市场竞争对手公司概要 (六)销售业绩表现及市场情况 (七)研发实力及产品开发方向 (八)中长期市场及渠道策略 (九)海康竞争优势 (十)海康十年跨越，创新不止 (十一)海康坚持国际化品牌营销战略 (十二)制造商与渠道商在博弈中“双赢”(十三)部分竞争对手亚太经销商名录 第一部分 视频监控系统行业市场概要(一)视频监控系统行业体系（上游、中游、下游）上游主要是视音频基础算法提供商和集成电路设计中游是安防视频监控设备商下游主要是安防经销商和工程商、集成商工程商、集成商在产业链中的优势：人脉关系以及对客户需求的了解在亚太区，工程商对销售额的贡献度（IMS）？在亚太区

3、，经销商对销售额的贡献度（IMS）？工程商、集成商、经销商各自的利益诉求？设备商在产业链中的地位愈发提高 第一部分 视频监控系统行业市场概要(二)视频监控系统行业未来的发展趋势 智能、高清、家用化、行业化 未来的家用视频监控系统技术将会随着有线及无线网络技术的发展得到飞跃，家用视频监控的普及将会改变人们的日常生活。如何在未来家用化市场的蛋糕中拿到属于我们自己的那一份？家用化市场对视频监控产品及服务的需求会是怎样的？通过什么样的销售策略、销售模式去开发家用化市场？目前，我们是否具备在海外做当地的公交、铁路、电力等行业项目开发的能力？最大的难点在哪里？第一部分 视频监控系统行业市场概要(三)视频监

4、控系统平台建设原则及关键技术1）视频监控系统平台建设遵循以下原则：互通性 开放性 扩展性 安全性 可靠性 可管理性 可维护性2）视频监控系统平台的关键技术：高清网络摄像机 高效视频编码技术 全功能解码技术 智能视频分析 专用视频无线终端 手机视频终端 多种GIS 系统 网闸穿越技术 流媒体分发技术 海量存储技术 以及基于统一视频转码的接入网关技术和多级联网集中监控管理。第一部分 视频监控系统行业市场概要(四)视频监控系统行业全球市场发展状况 IMS Research 预测安防视频监控子行业在全球销售额将在2009年至2013年间保持12%的年均复合增长率。目前西欧、美国和亚太是最大的安防需求市

5、场，三地视频监控市场的规模合计约占全球市场70%的份额。预计到2012 年全球网络视频监控系统需求量年均复合增长率将达到36.1%，到2011 年占视频监控系统比例将超过30%。网络化的发展不均衡，不同的国家差异很大。但是即便是不发达的国家，在某些局部区域，网络基础应该还是不错的-如何去引导客户产品升级？在引导的过程中，我们曾遇到的困难是？第一部分 视频监控系统行业市场概要(五)中国安防行业大本营-深圳 4300 家安防企业,全市安防产业年总产值605 亿元人民币，从业人员20 万，占据中国安防行业半壁江山，全国60%以上的安防产品通过深圳出口到世界各地，这里也成为了全球安防重要的产品制造基地

6、。摄像机领域:深圳占据全国70%以上的份额 楼宇对讲领域:深圳占有60%左右的市场 防盗报警领域:占了全国防盗报警市场40%以上的份额;CCTV 监视器领域:占了全国50%以上份额;DVR 领域:深圳约占全国30%左右的份额 据统计，聚集在深圳的产值过亿元的安防企业已经超过53 家，5000 万至1 亿元的企业有112 家。第一部分 视频监控系统行业市场概要(六)中国视频监控系统行业市场发展趋势 1）“平安城市”的推进（行业覆盖面非常广）2）据预测，“十二五”期间，煤矿及非煤矿山安全装备市场规模有望达万亿元以上 3）科技规划着重提出，“十二五”期间，安全产业涉及的重点为煤矿、非煤矿山、危险化学

7、品等领域的安全生产技术装备及安全监测应急系统 安防视频监控产品的出口情况 安防视频监控生产企业分布 摄像机生产企业分布 IP 监控简报 一体机芯市场简报 DVR、DVS生产企业分布 第一部分 视频监控系统行业市场概要(七)中国城市视频监控系统的行业应用结构 2008年，银行21%、电力17%、铁路11%、石化8%、钢铁6%前五大行业视频监控设备需求占据整个市场的63%（第二部分有最新的国际市场行业应用结构数据）8/2 定律 行业渠道的拓展方式？（第二部分在谈论）第二部分 主要竞争对手分析(一)20102011 知名安防企业全球市场占有率及亚太区潜在市场机会1）我们在全球视频监控行业中所处的地位

8、2）我们在亚洲视频监控市场中的地位3）未来5年，全球三大区域视频监控设备的市场容量及增长趋势4）未来5年，亚洲各区域视频监控设备的市场容量及增长趋势5）未来5年，全球三大区域模拟视频监控设备的市场容量及增长趋势6）未来5年，亚洲各区域模拟视频监控设备的市场容量及增长趋势7）未来5年，全球三大区域网络视频监控设备的市场容量及增长趋势8）未来5年，亚洲各区域网络视频监控设备的市场容量及增长趋势10）全球视频监控32强企业-认识我们的对手11）透过数据我们看到了什么？如何把各自的蛋糕做大？第二部分 主要竞争对手分析(二)主要竞争对手市场定位及竞争优势1.晶睿通讯(Vivotek)-定位低端市场 A.

9、完善的通布建：Vivotek目前采 ODM 业务与自有品牌并的销策。B.完整的产品线：目前 IPcam/Video Server 的应用可大致区分为专业安防、中小型企业应用与 数字家庭等三大域。专业安防市场为Vivotek目前的重点域。C.在数字家庭市场中，Vivotek已先发表支持3GPP 的相关产品，并与合作厂商开发各式平台。2.AVTECH-定位低端市场 A.研发自主，市场开发为导向、客户需求为目的、强调拥有自行开发设计的 ASIC，技术研发采模块化之概念 B.严谨资财管理，善用资源 C.完整产品线，迅速交货及完修 D.通路布建完善，销售层面广泛 第二部分 主要竞争对手分析(二)主要竞争

10、对手市场定位及竞争优势3.大华股份-定位低端市场 A.产品架构日趋完善 B.销售渠道优化整合初见成效 C.整体解决方案陆续推出和运营服务牛刀小试 于 2010 年 1 月成立的控股子公司浙江大华安防联网运营服务有限公司初步“试水”ATM 的运营管理项目，为后续开展运营服务积累了经验4.天津三星泰科光电子有限公司-定位中端市场 A.具有独特的影像处理技术 B.产品的稳定性强具有军工安全认证 C.强大的品牌知名度5.索尼安防-定位中端市场 A.索尼影像传感器技术功底深厚 B.位居国内前10名的球机厂商，如海康、大华、亚安、英飞拓等都是索尼的影像传感器产品的用户。C.强大的品牌知名度第二部分 主要竞

11、争对手分析(二)主要竞争对手市场定位及竞争优势6.霍尼韦尔安防集团(Honeywell Security)-定位高端市场 A.可以提供“一站式”安防产品采购便利和系统集成解决方案 B.技术领先 C.具有很好的声誉7.Pelco 派尔高-定位高端市场 A.在业界具有最高的品牌认知度 B.拥有业界完善的产品线 C.有强大的创新能力 D.建立了最广泛的客户库 E 建立了强大的销售和营销组织(施耐德电气将助其一臂之力)8.安讯士(Axis Communications)-定位高端市场 A.专注于提供优秀的网络摄像机产品和网络视频解决方案 B.拥有自有芯片 C.“安讯士学院”强大的培训体系第二部分 主要

12、竞争对手分析(二)主要竞争对手市场定位及竞争优势1)低端厂商Vivotek、AVTECH、大华-竞争优势中哪个优势对我们威胁最大？2)跟这些低端厂家相比，我们哪些优势是他们所不具备的？3)三星、索尼、派尔高、安讯士等国际大牌企业在产品、服务及渠道合作等方面真的很完美吗？4)如果我们某些优势正好是竞争对手的短板，那么是否存在销售机会呢？5)强化优势、弱化劣势持续打造我们的竞争优势，就我们自身而言应该从哪儿做起？第二部分 主要竞争对手分析 第二部分 主要竞争对手分析 第二部分 主要竞争对手分析 第二部分 主要竞争对手分析(六)销售业绩表现及市场情况1.晶睿通讯(Vivotek)外销为主且国际业务占

13、总销售额比例成增长趋势 毛利率增加了同时销售费用减少了，所以净利率提升了 友讯科技为其大客户，该客户所占其总销售比例成下降趋势（好现象）2.AVTECH 主要靠外销提升销售额，国内销售所占比例非常微薄 毛利率下降了同时营业成本增加了，所以净利率下降了 上述两个企业为外销型企业，外销型企业的特点是什么？第二部分 主要竞争对手分析 第二部分 主要竞争对手分析(六)销售业绩表现及市场情况5.索尼安防 2011年销售额 182.32Million USD 6.霍尼韦尔安防集团(Honeywell Security)2011年销售额 278.28Million USD 7.Pelco 派尔高 2011年

14、销售额 412.62Million USD 8.安讯士(Axis Communications)Cooperation with distributors in 70 countries Global presence through resellers and system integrators in more than 179 countries.Net sales in 2010:SEK 2 933 M(US$410M)第二部分 主要竞争对手分析(七)研发实力及产品开发方向1.晶睿通讯(Vivotek)目前研发人员占总人数的50%，其中具博士、硕士学历约占研发人数70%.业务结构:,其

15、他(7.3%),网路影音伺服器(6.3%)网路摄影机(86.4%)2.AVTECH 研发人员占：48%业务人员占：33%研发投入经费占总营业收入：2%4.5%未来产品研究发展计划:将目前已建立Embedded System 基础之实时数字图像处理及IC 设计、数 字控制等技术，延伸至行动监控及整合性系统产品。另以更人性化及生活化角度考虑，发展出简易安装之整合型系统性产品及家用系统产品。第二部分 主要竞争对手分析 第二部分 主要竞争对手分析(七)研发实力及产品开发方向4.天津三星泰科光电子有限公司 三星泰科在2010年发布了约170个产品，2011年，在三星泰科的战略性的产品计划中，IP产品是一

16、大重点。2011 年上半年，三星泰科发布了新的130 万和300 万像素的IP 摄像机，下半年还将发布500 万像素的摄像机。三星泰科光电子表示未来还会在门禁、报警等产品上投入研发力量，以综合性安防厂家的身份推出领先市场趋势的产品，并推出针对客户需求的立体式解决方案，以让CCTV系统更加智能化、系统化；紧密配合渠道，推出满足本地化需求的解决方案。在网络产品方面，开发了IPOLIS全系列产品，包括网络枪机，网络半球和网络快球等。在智能化产品方面，三星泰科光电子推出了37X带自动跟踪功能的快球，带区域自动变焦功能的网络快球，以及具有智能视频分析功能的网络枪机。第二部分 主要竞争对手分析(七)研发实

17、力及产品开发方向 5.索尼安防 索尼(中国)有限公司于2006 年在北京成立了索尼中国研究院。该研究院是索尼公司在中国最重要的研究机构，同时也是索尼全球研究与技术开发网络的重要部门之一。其研究重点主要集中在安全技术研究，智能媒体技术研究，太阳能电池技术研究，无线家用网络技术研究等核心技术的研发上。作为智能媒体技术最重要的应用领域，索尼中国研究院针对视频监控影像进行了重点研发，和索尼总部合作研究中心STL 共同开发了人物检测、行动识别、车辆检测、车牌识别等核心技术，在视频监控影像的应用上取得了突出的成绩,其中部分新技术已成功应用于索尼的视频安防产品中。第二部分 主要竞争对手分析(七)研发实力及产

18、品开发方向 6.霍尼韦尔安防集团(Honeywell Security)BESCAR系列的安防产品，这是一个高性价比的产品线，也涵盖了安防的各个子系统，目标客户就是针对广大的中国三四线城市的广阔市场。Honeywell 安防现在分了三个产品系列 A 类 企业级 或者工业级 主要是面向大型的 或者工业性的项目 B 类 商业级 民用级 主要是政府 商业楼宇 医院 等这类 C 类 主要面向小区 等低端市场 他们叫 消费级 以为就是老百姓能消费起的级别 C类 也就是消费级 最早的时候没有打Honeywell LOGO 因为是在国内代工的，质量貌似不大行，就用了 VISTA 这个报警的牌子 作为标志 后

19、来就叫VISTA 视频系列 简称了V视 也就成了 威视.第二部分 主要竞争对手分析(七)研发实力及产品开发方向 7.Pelco 派尔高 目前派尔高在上海张江地区建立了研发中心不只是研发力量，在物流和仓储上，派尔高更好的利用了施耐德电气的本土资源。过去派尔高的仓储主要是隶属亚太区，在新加坡开展仓储业务，而目前，派尔高可以利用施耐德电气自己的仓储和物流平台，更快的响应速度将会提高派尔高为客户服务的质量。第二部分 主要竞争对手分析(七)研发实力及产品开发方向 8.安讯士(Axis Communications)产品前置智能化,“前置智能”是将一些智能软件内置在数字摄像头中，如车牌识别等软件，让摄像头

20、具备各种新的智能。之所以能实现它，是因为数字视频摄像头就像一台智能电脑，具备CPU、存储等功能，可存储各种智能软件。摄像头厂商因此提供了一个平台，合作伙伴能在这一平台上开发各种应用，实现摄像头的智能化。普及100 万像素 安讯士推出基于自主研发的 ARTPEC-3 芯片的新一代网络视频产品。新产品全面支持H.264 标准，在同样带宽的情况下，占用的带宽和存储成本更小，压缩比更高。与采用MPEG-4 Part 2 和Motion JPEG 标准相比，安讯士产品的存储和网络带宽可分别节省50%和80%。在所有产品中，安讯士M3014 摄像机尤为引人注目，M3014 摄像机提供高达130 万的像素，

21、采用逐行扫描技术，可以毫无失真地完成对动态物体的全分辨率摄影。据此，客户可以根据需要比照影像细节甄别人物和目标物体。第二部分 主要竞争对手分析(七)研发实力及产品开发方向 在IP 视频监控系统方案的推广过程中，所面临的主要困难是什么？第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略1）全球范围内，模拟视频监控设备的市场销售渠道2）亚太范围内，模拟视频监控设备的市场销售渠道3）全球范围内，网络视频监控设备的市场销售渠道4）亚太范围内，网络视频监控设备的市场销售渠道5）不同行业对视频监控产品的应用情况(全球范围)6）不同行业对视频监控产品的应用情况(亚洲范围)7）8/2 定律-行业渠道销售的拓

22、展方式？第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略1.晶睿通讯(Vivotek)1-1 未公司发展策 1)持续与各大电信业者合作2)持续提升IP CAMERA 画质及稳定并提供完整解决方案3)持续推动子公司睿致科技SoC 产品开发，提升IP Surveillance 及多媒体 通讯相关域之运用。4)除继续深耕自有品牌及 ODM 并重策及改善产品外，并推动导入EuP、FMEA 与色设计质量系统，持续改善质量，同时加速各项信息运用确保客户满意及管效。5)就法规环境而言，公司除成专责法务单位，负责各国 VIVOTEK 商标注册及建专地图外，已开始积极研拟各项强化公司治以及其他相关配套措施与

23、办法，以达到强化公司治之目标。第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略1.晶睿通讯(Vivotek)1-2 长、短期市场发展计划 1-2-1 短期业务发展 A.建公司产品形象，提高公司知名在专业监控市场，采取VIVOTEK自有品牌策并与系统整合商策盟B.与国际知名网设备供货商合作由于宽带网的成熟与产品单价下，网摄影机在SOHO 与个人市场成长迅速，为快速扩展该消费性市场，采用与国际知名网设备供应ODM 的方式，透过其知名品牌在信息及消费性售通销售以提高市场占有。C.积极与CCTV 知名厂商合作，共同开发解决方案并透过专业监控厂商的通展市场占有。D.强化专业监控市场的推广专业监控市场

24、是本公司目前的重心E.延伸产品的扩张F.建美国子公司 第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略1.晶睿通讯(Vivotek)1-2 长、短期市场发展计划 1-2-2 长期业务发展 A.建海外据点，未的发展策，将布建多的通、销据点及海外维修后勤服务支持，以深耕各地市场，提供客户完善之服务。B.加强关键性技术与组件的研发，在 SOHO 与个人市场，可生产低价产品以快速入此一市场。在专业监控市场，可增加影音资的质量，提供大的画面解析并增加智能型视讯分析的功能，满足专业市场的需求。第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略2-1 未公司发展策（AVTECH）A.运用新营销模式，开

25、启升泰之新市场空间。传统安控产业之成功销售方式，已难敷新时代结合IP 与通讯后，系统化概念产品之需要，客户群调整先期营销布局、与客户联盟之精密运作，会取代过去单纯进口商推销的管道。B.建立品牌与口碑。以AVTECH品牌，推动新时代结合IP 与通讯之高阶产品与服务，真正建立升泰在市场的长期立足基础。C.传统安控市场，巩固既有基础。升泰在成熟之传统安控产业里，仍具有客户群、产品能力之优势，持续进行产品创新与服务，维持竞争力，巩固既有市场。第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略2-2 长、短期市场发展计划 （AVTECH）2-2-1 短期业务发展(1)营销策略：视讯监控系统方面，推行建

26、立全球代理之营销制度，积极拓展海外市场，提高市场占有率，秉持本公司产品功能完备、价格合理及实时交货等优势，拟定销售政策及营销计划，加强与合作关系良好之代理商或经销商合作，将本公司AVTECH 品牌知名度推进国际间，以深耕全球各地市场，提供客户更完善之服务，进而建立公司产品形象，提高公司知名度，取得市场营销之优势。(2)生产策略：为配合公司营运成长之需求，除持续添购自动化设备以缩短生产时间，缩短客户下单与交货之时间，并积极辅导委外加工第三方，协助其建立制程与质量管理能力，强化模块化生产能力以提升生产效率。第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略2-2 长、短期市场发展计划（AVTEC

27、H）2-2-2 长期业务发展(1)营销策略：视讯监控系统方面，积极培养营销专业人才，建立国际营销据点，以掌握销售深度与广度，使AVTECH成为世界视讯监控系统之领导品牌，并与大型客户建立OEM/ODM 之往来关系。(2)生产策略：持续推动自动化生产，并进行产品结构分析，持续降低成本及提升产品质量和良率，向扩大产能目标迈进。此外，落实生产管理制度，持续不断的追求质量改善与质量卓越。(3)经营策略：架构完整之产销体系，除强化经营管理团队成员，持续培育各领域之专业人才，因应公司未来发 展之所需外，培养组织成员对企业文化之认同，以建立共同之价值观及凝聚对公司向心力，并藉专业、分工、绩效、责任之企业文化

28、推动，以增强公司之国际竞争力，达到永续经营之愿景。第二部分 主要竞争对手分析 第二部分 主要竞争对手分析 第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略 1）我们是否考虑寻求跟运营商的合作？2）通过什么样的途径来跟运营商接洽、推销我们的方案？先解决入门的问题，再考虑如何满足其需求的问题。3）如何跟集成商开展深入的合作并结成战略联盟？4）如果要在所在区域建立良好的品牌和口碑，那么需要我们做些什么？第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略4.天津三星泰科光电子有限公司 4-1 未公司发展策 未来三星泰科光电子将会投入更多的资金、人力以及物力推动企业在中国CCTV 业务方面的发展，

29、完善了售后服务网络。三星安防事业从现在的监控产品的销售拓展到提供门禁系统、报警系统、整体解决方案的综合安防领域。其中，三星泰科能通过原有的光学及影像技术结合三星电子在IT 及半导体上的先进技术，打造出世界超一流的安防产品，并希望在2013 年，三星安防产品达到世界安防市场10%的占有率；而三星电子所负责的解决方案将成为三星集团在这次合并以后未来3 年集中投资的重点业务。第二部分 主要竞争对手分析 第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略5-1 索尼渠道策略 5-1-1 总代神洲数码：2005 年5 月，索尼与神州数码正式建立合作关系，神州数码成为索尼模拟摄像机系列和网络监控摄像机系

30、列安防产品的全国代理商，与索尼共同拓展安防监控市场。Sony 总代神洲数码的功能定位：总代神洲数码的功能定位：一是sony 品牌推广、品牌营销、产品规划、技术创新等方面，在这些方面应以sony 为主导，但神州数码也会参与这部分工作。二是渠道商的发展，Sony 确定了以神州数码为中心的定位，无论谁发现合适的目标伙伴，到一定程度双方会一起去判断，然后双方去拍板，定点，尔后的渠道管理仍然回归到神州数码，这中间有主有次但又浑然一体。在发展区域渠道商方面，神州数码在全国有19 个平台，并且还会扩充，而Sony 目前只有三个平台，因此，从硬性条件来看，从硬性条件来看，彼此间的合力，才能更好的做到本地化的支

31、持，并且日常的管理才能及时的落到实处。从软性条件来看从软性条件来看，神州数码拥有规范的渠道管理模式和经验，这正是别的渠道总代缺乏的东西，也是神州数码的核心价值。不过，Sony 也参与了其中的项目报备，项目沟通，价格探讨，管理例会，业务扩展工作，尤其是参与重大项目的指导，行业客户和重点客户的扩展，在这方面，是Sony 的厂商价值体现和渠道支持重点。第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略5-1 索尼渠道策略 5-1-2 Sony 渠道商的功能定位：渠道商的功能定位：一、区域渠道商应具根本的流通功能。二、担负信息的双向传递责任，即将厂家产品的推广及各方面理念向下游的工程集成商甚至甲方传

32、递，同时，区域渠道商及时、适时的、准确的把片区市场竞争、行业动态、客户项目情况反馈到总代与厂家。三、区域渠道商肩负最基本的技术支持，售前售后支持服务，客户服务等工作。四、区域渠道商要完成对当地工程商的全面覆盖，这也是考核区域渠道商的核心价值节点。而在整体运营体系、支撑服务体系上，总代与区域渠道商各有工作侧重，神州数码有很好的支持体系和很好的业务指导，以及管理模式，区域渠道商则必须有一定的支持体系，对当地工程集成商有很好的服务与支持。5-1-3 行业分销总代理行业分销总代理-上海经贸：上海经贸：2009 年12 月，为了进一步拓展渠道资源，深入IP 及高清产品及解决方案在垂直行业的业务，索尼与世

33、博集团上海对外经济贸易事业有限公司（“上海经贸”）建立和新的合作关系，上海经贸成为索尼安防产品中国区行业分销总代理，负责索尼IP 产品及行业代理商的体系支持。第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略5-2 Sony 跟渠道商配合操作大项目经验跟渠道商配合操作大项目经验 安防行业中最让渠道商或工程集成商忌讳的就是项目操作，在一些重大项目操作时，有必要上下游合作伙伴彼此出力参与，有的厂家由于种种客观或主观的原因，造成未能保护甚至掠夺了区域渠道商或工程集成商项目利益的局面，从而使彼此间的合作出现矛盾，甚至反目。对于Sony 这类中高端产品品牌，也最容易接触到重大项目，那么，它如何与渠道商

34、这类中高端产品品牌，也最容易接触到重大项目，那么，它如何与渠道商在项目操作上配合呢？在项目操作上配合呢？Sony 在这方面的操作比较有借鉴价值，它采用了原则性与灵活性结合的模式。在大原则方面，坚持项目操作的主体是渠道商，但整个掌盘的工作由Sony 负责并协调。当遇上那种项目资源丰富却对安防行业不太熟悉的客户时（这类客户往往对项目的掌握和了解能力不能面面俱到），这个时候，Sony 除了参与其中的项目协调工作外，还强调项目操作中谁最强就听谁的分工原则。但最终，项目拿到后会回归到渠道体系和工程集成商手中实施，这是Sony 保障合作伙伴利益的终极原则。沿用这种思路，Sony 在诸多行业客户开发，重大项

35、目操作上已经获得很好的业绩，这也是推动Sony 近三年快速成长的重要因素。不过，要做到Sony 这样的效果，作为厂家就有必要配置深厚的市场资源和优秀的人力资源，并通过这些资源来支持渠道伙伴和工程集成商的项目工作。第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略1）渠道冲突的根源是什么？-渠道规划不合理2）总代、分销商、行业总代、集成商、工程商不同的角色有不同的功能定位3）在渠道价值链上我们所扮演的角色是什么？-协调和资源配置第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略6.霍尼韦尔安防集团(Honeywell Security)6-1 霍尼韦尔(Honeywell)亚太市场聚焦亚太市

36、场聚焦 在亚太地区，霍尼韦尔(Honeywell)将重点聚焦在中国和印度市场，其中包括对内地二、三线城市的开拓、重点行业集成解决方案的开发、市场渠道合作伙伴计划的推广等等。2005年，霍尼韦尔安防集团在上海浦东张江扩建亚太区研发中心;2008年又在上海成立了安防产品质量测试实验室;另外，2010年霍尼韦尔还在深圳投资建立了全球安防探测器研发中心。霍尼韦尔安防集团亚太区研发中心目前已经发展成为霍尼韦尔(Honeywell)在全球第二大的产品研发基地。6-2 霍尼韦尔(Honeywell)亚太市场产品策略亚太市场产品策略 霍尼韦尔安防集团在部分二、三线城市中重点推荐他们一些中端系列的产品线，在产品

37、的定位、功能、性价比等方面都较好地满足了这些中小型城市客户的需要;同时，他们也在这些二、三线城市的豪宅、别墅等高档住宅市场中主打其高端的HS7000系列智能家居系统，以满足当地的高端住宅应用市场。系列智能家居系统，以满足当地的高端住宅应用市场。第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略6.霍尼韦尔安防集团(Honeywell Security)6-3 霍尼韦尔(Honeywell)传统销售渠道的升级传统销售渠道的升级 霍尼韦尔安防产品战略将在传统的渠道销售基础上，增加行业应用推广策略增加行业应用推广策略，在工业、交通等领域发展合作伙伴，在石油石化行业与塞特雷特塞特雷特结为战略合作伙伴

38、关系，建立了崭新的市场拓展模式。塞特雷特自94年进入石油石化行业以来，秉承与客户共创“安全、洁净、和谐”的宗旨，致力于在油气资源的开发、储运、炼化、消费等过程中，提供仪表自动化系统、通信系统、安防、消防及应急指挥调度系统的设计咨询、系统集成、工程承包、技术支持等专业服务，为中石油、中石化、中海油、中化进出口、中信石油等大客户在国内及海外成功实施数百套系统工程，拥有经验丰富的工程团队、技术团队及业务拓展团队.双方团队紧密合作，近一步细化具体工作环节，包括系统培训、发掘总结行业客户需求、整合行业解决方案、建立行业销售渠道、品牌宣传等方面的工作已陆续展开.第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及

39、渠道策略7.Pelco 派尔高 7-1 派尔高进一步落实本土化战略 在产品方面：在产品方面：目前，派尔高已在上海建立了研发中心在销售渠道上，除以主要城市为业务中心之外，也将逐步向二、三线城市，尤其是西部市场进行拓展。在服务领域在服务领域：拥有非常忠诚和稳定的渠道合作伙伴，将继续通过各地的合作伙伴，为客户提供服务，并通过相互支持提升每一个区域市场。在物流方面在物流方面：过去派尔高的仓储主要是隶属亚太区，在新加坡开展仓储业务，而目前，派尔高可以利用施耐德电气自己的仓储和物流平台，更快的响应速度将会提高派尔高为客户服务的质量。在技术与资源方面在技术与资源方面：进入中国20年的施耐德电气积蓄的本土资源

40、将会是派尔高发展的重要的助推器。以6月16日上海举行的“2011施耐德电气楼宇事业部全国巡展”活动为例，与会者不仅有集成商、代理商，更多的用户单位也悉数到场。“以前的派尔高很难举办这样大规模的专业活动”第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略7.Pelco 派尔高 7-2 派尔高借助施耐德渠道扩张 派尔高在中国主要是通过代理商和分销商，以美元核算的方式从事产品销售，使得派尔高自己独特的产品性能和优良的客户服务理念在中国很难像北美地区那样占有优势。但是在与施耐德电气合并之后，借助施耐德电气的平台，派尔高将会完善研发、生产、物流、销售等环节，在中国掀起新一轮的本土化风暴。销售团队对整合

41、之后的效益感受最为明显。在加入施耐德电气后，派尔高的销售队伍与施耐德电气本身的销售队伍进行整合，新的销售队伍规模更大，营销方式更为多样化，不仅可以销售单品，也可以将派尔高产品打包进施耐德电气一体化解决方案统一销售，同时会更加直面客户，了解客户的具体需求。第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略8.安讯士(Axis Communications)8-1 安讯士市场策略 通过分销商、经销商和系统集成商，在全球范围内建立了广泛的合作关系 安讯士针对目前中国市场的三个策略：第一、在外部建立好我们的渠道、建立好我们的软件开发合作伙伴关系。使得他们能够最大限度的使用或利用我们的产品和技术来开发

42、符合客户需求的产品。第二、对内，我们要建立我们自己的服务体系，我们在北京、上海、广州拥有分支机构，下一步在成都也会成立分支机构，这里面有我们的销售人员，但更重要的是，我们把我们的售后服务体系建立起来。这是第一个我们如何服务我们的客户的策略。第三、我们如何把我们国外做网络视频的经验介绍到中国来，这是一种教育市场或者教育市场或者说是引导市场如何实现一个转型说是引导市场如何实现一个转型，从一个模拟的市场进入到快速增长的网络市场中。基本上我觉得这涵盖了我们在中国的策略。”第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略8.安讯士(Axis Communications)8-1-1 安讯士渠道-两条

43、腿走路 安讯士在2007 年与神州数码签署全国总代理合作协议之后，网络监控厂商安讯士又与冠林神州签署北方区代理协议。此后，安讯士的渠道覆盖能力和解决方案提供能力将大大得到提升.与神州数码不同，冠林神州是一家传统安防产品分销商。虽然冠林神州仍然需要从神州数码走货，但在渠道拓展方面，神州数码负责拓展IT 渠道，冠林神州则负责拓展传统安防渠道。虽然多了一级渠道，但安讯士实现了网络渠道与安防渠道的全覆盖。安讯士如此发展渠道是基于其产品特点和中国市场环境基于其产品特点和中国市场环境。目前，在中国总体监控市场中，网络监控市场的比例还不到10%，这主要有以下三方面原因：其一、中国的城域网、广域网带宽不足，制

44、约了网络视频监控的发展。其二、产品技术未能突破。其三、缺乏应用。现有的应用没能让客户体会出网络视频监控优于模拟监控。基于这样的市场环境，安讯士制定了两条腿走路的渠道策略两条腿走路的渠道策略：一方面依靠IT 渠道，同时也要依靠安防渠道。但不管是哪类渠道，安讯士都将把增加解决方案的应用性放在首位。第二部分 主要竞争对手分析(八)中长期市场及渠道策略 1）行业代理的自身优势是什么？2）我们是否可以尝试去寻找一些行业代理？-挖墙脚或者弥补其产品线 3）我们需要具备什么样的能力以及通过什么样的途径来进行市场教育来引导客户需求呢？4）体验式营销最大的价值是什么？是否可以尝试做一些富有新意的产品推广-让客户

45、喜欢上你的产品和方案？5）安讯士两条腿走路的渠道模式是否值得我们去借鉴？第二部分 主要竞争对手分析(九)海康竞争优势业内人士认为，海康威视的竞争优势主要体现在以下几点：1)首先是领先的行业地位.2011 年名列IMS 全球视频监控企业第4 位，DVR 企业第1 位.2)其次是技术领先优势.近2000 名研发人员,全球最大的研发团队.3)最后是较为完善的营销网络。公司的营销及服务网络覆盖全球，目前在中国大陆31 个城市已设立分公司，在洛杉矶、香港、阿姆斯特丹、孟买、圣彼得堡和迪拜也已设立了全资或控股子公司，并将在南非、巴西等地设立分支机构。第二部分 主要竞争对手分析(十)海康十年跨越，创新不止

46、2010 年营业收入达到36.05 亿元，同比增长70以上；同时，海康威视在品牌建设、国际化拓展、技术创新、营销体系建设、企业管理等方面卓有成效，逐渐成为中国安防企业的标杆。高起点的企业团队，敏锐捕捉行业发展机遇以技术研发为主导，做精每一款产品，不断构建完善的安防产品线“海康威视是一家技术主导型的公司！”这是海康威视给自己的清晰定位虽然已经成功上市，但是海康威视依旧以技术研发为主导，我们不是以营销或者是资本运作为主的企业。2010 年海康威视的研发资金达到2.4 亿多元，近几年来年研发投入占销售收入的比例始终保持在7左右，而高新企业一般都是在3左右。海康威视在2004 年就提出国际化的战略，这

47、几年来海康威视在国际化的道路上走得非常辛苦、非常艰难，也获得了一定的回报。第二部分 主要竞争对手分析(十)海康十年跨越，创新不止“海康威视国际化走的也是与其他公司不同的一条路，坚持走自主品牌的道路”通过新建、扩建海外分支机构和持续地加大市场投入，海康威视的海外市场销售在保持持续增长外，2010 年自有品牌的出货比重已经超过60。胡总表示以后这个比例还会提高，公司未来将会慢慢淡化OEM，继续在全球建立和巩固海康威视的自主品牌，希望再用十年的时间，让HIKVISION 进入全球安防一流品牌的行列。适应市场变化，向安防行业整体解决方案提供商转型 做解决方案是为了更好地适应市场的变化，海康威视做解决方

48、案的目的不是为了做工程，而是为合作伙伴提供更强有力的支持，合力为行业市场提供完整解决方案，为最终用户贡献各自的价值、分享成长空间。另外，海康威视也正在重庆投资建设工厂，海康威视发展到今天，也需要第二个生产基地。”第二部分 主要竞争对手分析(十)海康十年跨越，创新不止“海康威视的营销体系在国内跟其他公司走的是一条不同的路，公司2004 年就开始调整，海康威视在国内没有设立全国代理和区域总代理，而是自己成立8 家分公司，通过自建营销网络的模式，跟当地的工程商、集成商和经销商作为合作伙伴一起来拓展市场，提高效率，目前海康威视在国内设立了31 家分公司，在海外设立了6 个全资或控股子公司。”海康威视的

49、营销理念是“以客户为本”，推行“技术营销”的路线，尤其注重售前技术服务工作，为客户提供整体解决方案，引导客户需求，通过建立高效的服务体系促进产品的销售。海康威视的营销网络有几方面的优势：海康威视的营销网络有几方面的优势：能够提供本地的技术支持，公司可以根据客户的需求提供技术支持；能够提供及时的商务支持，加强渠道管理；能提高交付能力，海康威视在每个分公司都建有仓库，以最大限度地保证交付速度；海康威视在所有的分公司都建 有维修点，80以上的产品都能在当地进行维修，海康威视在国外也通过这样的方式，这样做运营成本较高，客户的满意度也会提高。第二部分 主要竞争对手分析(十)海康十年跨越，创新不止扎根安防

50、行业，做大做强，探寻未来行业发展新机遇 未来安防行业的发展方向将从产品向解决方案转变，从解决方案向服务转变。“企业首先面对的是客户，要持续为客户提供价值，这是企业第一个责任。；企业的第二个责任面对的是员工，企业是员工获得收益的手段，也是员工成就梦想、实现人生价值的舞台。第三个责任是面对股东，作为经营者要为股东创造更多价值。”第二部分 主要竞争对手分析(十一)海康坚持国际化品牌营销战略海康威视为什么能做到如此规模的外销成绩？海康威视为什么能做到如此规模的外销成绩？关键在于海康威视掌握了相关核心技术，在国际安防产业链条上获得了一定的技术优势，从而形成了市场的竞争优势。在技术研发上，海康威视在音视频