大项目销售之如何测量控单力50849.ppt

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1、大项目销售：如何测量控单力大项目销售：如何测量控单力“你有多大的把握拿下这个单子？你有多大的把握拿下这个单子？你有多大的把握拿下这个单子？你有多大的把握拿下这个单子？”“哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？哪些项目在朝签单的方向前进，哪些在远离？”虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并虽然销售经理已经掌握了越来越多的销售和客户管理技能，并且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某

2、个且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个且逐步完善了大订单领域的销售技巧，但却仍然无法确定某个具体项目的控制力度具体项目的控制力度具体项目的控制力度具体项目的控制力度也就是项目的成功率。也就是项目的成功率。也就是项目的成功率。也就是项目的成功率。通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分通过对能源、电信、交通、企业等行业大项目的大量调研与分析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败析，我们总结出

3、了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败析，我们总结出了一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型的定量模型的定量模型的定量模型C139模型模型。序言序言提纲提纲lC139C139模型详解模型详解模型详解模型详解l用用用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用用用C139C139模型指导销售行为模型指导销售行为模型指导销售行为模型指导销售行为l用用用用C139C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理模型指导代理商管理模型指导代理商管理lC139C139模型详解模型详解模型详解

4、模型详解l用用用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用用用C139C139模型指导销售行为模型指导销售行为模型指导销售行为模型指导销售行为l用用用用C139C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理模型指导代理商管理模型指导代理商管理 什么是什么是什么是什么是C139C139C139C139模型模型模型模型 9 9 9 9个必清事项个必清事项个必清事项个必清事项 3 3 3 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆个趋赢力标杆个趋赢力标杆 1 1 1 1个决定力指标个决定力指标个决定力指标个决定力指标 C C C C来自教练的评分来自教练的评分来自

5、教练的评分来自教练的评分 C139C139C139C139评分评分评分评分C139C139C139C139模型详解模型详解模型详解模型详解 什么是什么是什么是什么是C139C139C139C139模型模型模型模型随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途随着项目的开展，有三类指标可以昭示项目的进度和前途这三类指标细化为这三类指标细化为这三类指标细化为这三类指标细化为13131313个要素，再加上个要素，再加上个要素，再加上个要素，再加上1 1 1 1个指标评测和校准要素，共计个指标评测和

6、校准要素，共计个指标评测和校准要素，共计个指标评测和校准要素，共计14141414个个个个要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型要素，即可总结出一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型C139C139C139C139模型模型模型模型一一、销售对于项销售对于项目形势的了解和目形势的了解和把握程度（客户把握程度（客户需求、客户组织需求、客户组织内部状况，以及内部状况，以及竞争对手需求）竞争对手需求）二、客户的决策二、客户的决策层对该项目的

7、评层对该项目的评价和态度价和态度三、客户的最高三、客户的最高决策者的态度决策者的态度C139C139C139C139模型的模型的模型的模型的14141414个要素个要素个要素个要素探寻高质量的教练，与教练确认探寻高质量的教练，与教练确认探寻高质量的教练，与教练确认探寻高质量的教练，与教练确认C139C139C139C139各项内容，获得准确各项内容，获得准确各项内容，获得准确各项内容，获得准确C139C139C139C139值值值值最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取

8、过程最高决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目获取过程最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高最高决策者及决策机构中关键人认为我们价值匹配度最高决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的关键人主动协助我们策划、实施项目的获取过程决策机构中的多数人选定我们决策机构中的多数人选定我们决策机构中的多数人选定我们决策机构中的多数人选定我们我们的推进流程和关键

9、节点（同类项目、本项目）我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）我们的推进流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的采购流程和关键节点（同类项目、本项目）客户的组织结构客户的组织结构客户的组织结构客户的组织结构/主要成员共鸣点主要成员共鸣点主要成员共鸣点主要成员共鸣点客户关于此项目的决策机构及成员的影响力客户关于此项目的决策机构及成员的影响力客户关于此项目的决策机构及成员的影响力客户关于此项目的决策机构及成员的影响力/

10、定位定位定位定位/倾向倾向倾向倾向立项原因及决策机构中每个人的决策点立项原因及决策机构中每个人的决策点立项原因及决策机构中每个人的决策点立项原因及决策机构中每个人的决策点/关键决策点关键决策点关键决策点关键决策点客户付款信誉客户付款信誉客户付款信誉客户付款信誉/付款习惯付款习惯付款习惯付款习惯/项目资金来源及到位情况项目资金来源及到位情况项目资金来源及到位情况项目资金来源及到位情况各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用各参与者的推进活动各参与者的推进活动各参与者的推

11、进活动各参与者的推进活动/SWOT/SWOT/SWOT/SWOT，客户认为的各参与者的，客户认为的各参与者的，客户认为的各参与者的，客户认为的各参与者的SWOTSWOTSWOTSWOT关键成功因素（关键成功因素（关键成功因素（关键成功因素（KSFKSFKSFKSF），以及其中最重要的三个因素（），以及其中最重要的三个因素（），以及其中最重要的三个因素（），以及其中最重要的三个因素（TOP3TOP3TOP3TOP3）的变化情况）的变化情况）的变化情况）的变化情况C C C C1 1 1 13 3 3 39 9 9 9C139C139C139C139模型详解模型详解模型详解模型详解 什么是什么是什

12、么是什么是C139C139C139C139模型模型模型模型在在在在557557557557个赢单项目中，个赢单项目中，个赢单项目中，个赢单项目中，ClearClearClearClear值达到值达到值达到值达到6C6C6C6C以上的项目以上的项目以上的项目以上的项目有有有有524524524524个，占到的赢单项目个，占到的赢单项目个，占到的赢单项目个，占到的赢单项目总数的总数的总数的总数的94%94%94%94%，可见，销售人，可见，销售人，可见，销售人，可见，销售人员对必清事项的把握程度员对必清事项的把握程度员对必清事项的把握程度员对必清事项的把握程度与项目成功率成正比，与项目成功率成正比

13、，与项目成功率成正比，与项目成功率成正比，ClearClearClearClear值越接近值越接近值越接近值越接近9C9C9C9C，销售人，销售人，销售人，销售人员越能制订出精确的销售员越能制订出精确的销售员越能制订出精确的销售员越能制订出精确的销售行动计划。行动计划。行动计划。行动计划。项目启动后，销售人员需项目启动后，销售人员需项目启动后，销售人员需项目启动后，销售人员需要事先摸清的各种资讯可要事先摸清的各种资讯可要事先摸清的各种资讯可要事先摸清的各种资讯可以总结为以总结为以总结为以总结为9 9 9 9个必清事项，简个必清事项，简个必清事项，简个必清事项，简称称称称9 9 9 9个个个个C

14、learClearClearClear，销售人，销售人，销售人，销售人员所掌握的必清事项数目员所掌握的必清事项数目员所掌握的必清事项数目员所掌握的必清事项数目为该项目的为该项目的为该项目的为该项目的ClearClearClearClear值值值值。9 9 9 9个必清事项可分为三类个必清事项可分为三类个必清事项可分为三类个必清事项可分为三类C139C139C139C139模型详解模型详解模型详解模型详解 9 9 9 9个必清事项个必清事项个必清事项个必清事项第一类是第一类是对于自身的了解对于自身的了解对于自身的了解对于自身的了解，主要指公司的销售推进流程和关键节点，主要指公司的销售推进流程和关

15、键节点，既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员既要参考同类项目，也要明确本项目情况。以便销售人员更好地制定销更好地制定销售计划，把握整个销售项目的节奏。售计划，把握整个销售项目的节奏。第二类是第二类是关于客户的信息关于客户的信息关于客户的信息关于客户的信息，包括客户的采购流程和关键节点，客户的组织，包括客户的采购流程和关键节点，客户的组织结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影响结构和主要成员共鸣点，客户对于该项目的决策结构以及结构中个人的影响力、定位和倾向等，客户对此项目立项的原因以及决策结构中每个人的决策力、定位和倾向等，客户对此项目立项的原因以及决策结

16、构中每个人的决策点，最后还有客户付款的信誉、付款习惯以及项目资金来源和到位情况。点，最后还有客户付款的信誉、付款习惯以及项目资金来源和到位情况。第三类是第三类是从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解从竞争层面着眼，对项目竞争对手和竞争形势的了解和把握和把握和把握和把握。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用；。其中包括各参与者在项目推进过程中可利用的资源及作用；各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的优劣势；各参与者的推进活动，他们的优劣势，以及在客户心目中他们的优劣

17、势；最后还有对该项目关键成功因素（最后还有对该项目关键成功因素（KSFKSF）的认知，以及其中最重要的三）的认知，以及其中最重要的三个因素（个因素（TOP3TOP3）的变化情况。）的变化情况。C139C139C139C139模型详解模型详解模型详解模型详解 9 9 9 9个必清事项个必清事项个必清事项个必清事项项目启动后的初始项目启动后的初始项目启动后的初始项目启动后的初始8 8 8 8周是摸清周是摸清周是摸清周是摸清9C9C9C9C的黄金的黄金的黄金的黄金8 8 8 8周周周周销售人员对这销售人员对这销售人员对这销售人员对这9 9个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。个事项的了解把握构成

18、了销售项目成功的基础。个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。个事项的了解把握构成了销售项目成功的基础。C139C139模型统模型统模型统模型统计项目不同阶段的计项目不同阶段的计项目不同阶段的计项目不同阶段的ClearClear值，下面是值，下面是值，下面是值，下面是9Clear9Clear输赢单统计图：输赢单统计图：输赢单统计图：输赢单统计图：跟踪跟踪跟踪跟踪9 9 9 9个个个个ClearClearClearClear的达成情况可以帮助及早判断项目的走向的达成情况可以帮助及早判断项目的走向的达成情况可以帮助及早判断项目的走向的达成情况可以帮助及早判断项目的走向6C6C6C6C是预判销售成

19、败的一个关键是预判销售成败的一个关键是预判销售成败的一个关键是预判销售成败的一个关键ClearClearClearClear值值值值项目数量项目数量项目数量项目数量9Clear9Clear值值值值C139C139C139C139模型详解模型详解模型详解模型详解 9 9 9 9个必清事项个必清事项个必清事项个必清事项得到对方决策层人可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，得到对方决策层人可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，得到对方决策层人可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，得到对方决策层人可度高的项目，最后成功签单的概率相对更大。具体来说，C139C1

20、39C139C139模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，模型把客户决策结构的认识和态度细化为三个指标，统称为趋赢力标杆，简称简称简称简称3 3 3 3个个个个FirstFirstFirstFirst，即，即，即，即3 3 3 3个领先：个领先：个领先：个领先：C139C139C139C139模型详解模型详解模型详解模型详解 3 3 3 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆个趋赢力标杆个趋赢力标杆一是客户的最高决一是客户的最高决策者及决策结构中策者及决

21、策结构中关键人均认为我们关键人均认为我们价值匹配度最高，价值匹配度最高，即客户决策层均认即客户决策层均认为我们的项目最为为我们的项目最为适合适合二是决策结构中二是决策结构中的关键人主动协的关键人主动协助我们策划、实助我们策划、实施项目获取过程施项目获取过程三是决策结构中的三是决策结构中的多数人选定我们多数人选定我们C139C139模型统计不同项目的模型统计不同项目的模型统计不同项目的模型统计不同项目的FirstFirst值，下面是值，下面是值，下面是值，下面是3First3First输赢单统计图：输赢单统计图：输赢单统计图：输赢单统计图：F F F F值对于项目成败的预判有着明显的意义，值对于

22、项目成败的预判有着明显的意义，值对于项目成败的预判有着明显的意义，值对于项目成败的预判有着明显的意义，2F2F2F2F是反映项目走向成功的一个重要门槛是反映项目走向成功的一个重要门槛是反映项目走向成功的一个重要门槛是反映项目走向成功的一个重要门槛项目数量项目数量项目数量项目数量3First3First值值值值C139C139C139C139模型详解模型详解模型详解模型详解 3 3 3 3个趋赢力标杆个趋赢力标杆个趋赢力标杆个趋赢力标杆l l 客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着

23、决定性的影响。客户组织内最高决策者的态度则对项目成败有着决定性的影响。C139C139C139C139模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标模型把客户最高决策者的态度作为一个单独的指标决定力决定力决定力决定力指标（指标（指标（指标（WinWinWinWin），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实），它是指决策者选定我们，或主动协助我们策划、实施项目的获取过程。施项目的获取过程。施项目的获取过程。施项

24、目的获取过程。l l 虽然虽然虽然虽然1W1W1W1W决定力是群决策中权重最大的要素，但决定力是群决策中权重最大的要素，但决定力是群决策中权重最大的要素，但决定力是群决策中权重最大的要素，但1W1W1W1W的取得要靠的取得要靠的取得要靠的取得要靠3F3F3F3F和和和和9C9C9C9C来促成。当来促成。当来促成。当来促成。当2F2F2F2F或或或或3F3F3F3F成立时，成立时，成立时，成立时，1W1W1W1W绝大多数时候也会成立。而绝大多数时候也会成立。而绝大多数时候也会成立。而绝大多数时候也会成立。而9C9C9C9C则作则作则作则作为为为为3F3F3F3F和和和和1W1W1W1W的信息决策

25、支持而存在。的信息决策支持而存在。的信息决策支持而存在。的信息决策支持而存在。9C9C3F3F1W1WC139C139C139C139模型详解模型详解模型详解模型详解 1 1 1 1个决定力指标个决定力指标个决定力指标个决定力指标1W1W1W1W输赢单统计图输赢单统计图输赢单统计图输赢单统计图在在在在1W1W1W1W成立的全部成立的全部成立的全部成立的全部550550550550个项目中，赢单与输单的比例高达个项目中，赢单与输单的比例高达个项目中，赢单与输单的比例高达个项目中，赢单与输单的比例高达31313131：1 1 1 1 最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单最高决策者

26、支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单最高决策者支持的项目基本赢单，而投反对票的项目基本输单C139C139C139C139模型详解模型详解模型详解模型详解 1 1 1 1个决定力指标个决定力指标个决定力指标个决定力指标项目数量项目数量项目数量项目数量1Win1Win值值值值l l 有了对有了对有了对有了对C C C C值、值、值、值、F F F F值和值和值和值和W W W W值的把握，销售人员对于大型项目的进度把值的把握，销售人员对于大型项目的进度把值的把握，销售人员对于大型项目的进度把值的把握，销售人员对于大型项目的进度把握更为

27、准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获握更为准确，但由于不同的销售人员判别的标准不同，从客户处获得的信息不同，销售人员自己得出的得的信息不同，销售人员自己得出的得的信息不同，销售人员自己得出的得的信息不同，销售人员自己得出的C139C139C139C139值有可能严重失真。值有可能严重失真。值有可能严重失真。值有可能严重失真。l l 熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采熟悉内情的教练可以从特

28、定的角度和目的出发，指导销售人员采熟悉内情的教练可以从特定的角度和目的出发，指导销售人员采取正确的行动和方法，同时帮助销售校准取正确的行动和方法，同时帮助销售校准取正确的行动和方法，同时帮助销售校准取正确的行动和方法，同时帮助销售校准C139C139C139C139值。值。值。值。l l 销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助销售人员和主管的重要任务是，在项目的不同阶段搜寻能够帮助判断现状和指明方向的教练。判断现状和指明方向的教练。判断现状和指明方向的教练。判断现状

29、和指明方向的教练。C139C139C139C139模型详解模型详解模型详解模型详解 C C C C来自教练的评分来自教练的评分来自教练的评分来自教练的评分教练可分为三种教练可分为三种教练可分为三种教练可分为三种客户关系教练客户关系教练客户关系教练客户关系教练帮助销售人员摸清楚帮助销售人员摸清楚客户内部的各种情况，客户内部的各种情况，他们多是客户内部的他们多是客户内部的信息灵通人士或者项信息灵通人士或者项目关键人目关键人价值匹配教练价值匹配教练价值匹配教练价值匹配教练帮助我们探寻客户帮助我们探寻客户需求并满足客户的需求并满足客户的关键需求，一般多关键需求，一般多是外部咨询顾问是外部咨询顾问资源运

30、营教练资源运营教练资源运营教练资源运营教练清楚己方资源，并清楚己方资源，并知晓如何调动这些知晓如何调动这些资源，堪当此任的资源，堪当此任的人多为资深销售人人多为资深销售人员和主管员和主管销售人员和主管的共同目标是通销售人员和主管的共同目标是通销售人员和主管的共同目标是通销售人员和主管的共同目标是通过沟通和分析，确认高质量的教过沟通和分析，确认高质量的教过沟通和分析，确认高质量的教过沟通和分析，确认高质量的教练，并在项目的不同阶段，调整练，并在项目的不同阶段，调整练，并在项目的不同阶段，调整练，并在项目的不同阶段，调整和探寻合适的高质量教练和探寻合适的高质量教练和探寻合适的高质量教练和探寻合适的

31、高质量教练C139C139C139C139模型详解模型详解模型详解模型详解 C C C C来自教练的评分来自教练的评分来自教练的评分来自教练的评分 “通过判断通过判断通过判断通过判断C139C139每个要素的状态，可以得出一个项目的每个要素的状态，可以得出一个项目的每个要素的状态，可以得出一个项目的每个要素的状态，可以得出一个项目的C139C139值，这个值，这个值，这个值，这个C139C139值由销售人员和教练共同讨论完成，但最值由销售人员和教练共同讨论完成，但最值由销售人员和教练共同讨论完成，但最值由销售人员和教练共同讨论完成，但最终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。终值由销售人员

32、和一线销售主管沟通分析后确定。终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。终值由销售人员和一线销售主管沟通分析后确定。”C139C139C139C139模型详解模型详解模型详解模型详解 C139 C139 C139 C139评分评分评分评分lC139C139模型详解模型详解模型详解模型详解l用用用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用用用C139C139模型指导销售行为模型指导销售行为模型指导销售行为模型指导销售行为l用用用用C139C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理模型指导代理商管理模型指导代理商管理 赢单区赢单区赢单区赢单

33、区 输单区输单区输单区输单区 抖动区抖动区抖动区抖动区 判断项目走向判断项目走向判断项目走向判断项目走向用用用用C139C139C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区赢单区特征赢单区特征赢单区特征赢单区特征1 1 1 1、1W1F6C1W1F6C1W1F6C1W1F6C是是是是C139C139C139C139值控值控值控值控单力的制胜拐点。单力的制胜拐点。单力的制胜拐点。单力的制胜拐点。C139C139C139C139值值值值 1W1F6C1W1F6C1W

34、1F6C1W1F6C时，项目时，项目时，项目时，项目进入赢单区。进入赢单区。进入赢单区。进入赢单区。2 2 2 2、C139C139C139C139值值值值1W1F6C1W1F6C1W1F6C1W1F6C的的的的赢单项目数量，占总赢赢单项目数量，占总赢赢单项目数量，占总赢赢单项目数量，占总赢单数量的单数量的单数量的单数量的95%95%95%95%。3 3 3 3、C139C139C139C139值值值值1W1F6C1W1F6C1W1F6C1W1F6C的的的的项目赢单率，稳定在项目赢单率，稳定在项目赢单率，稳定在项目赢单率，稳定在85%85%85%85%以上，脱离了赢单以上，脱离了赢单以上，脱离

35、了赢单以上，脱离了赢单率在低位抖动的现象。率在低位抖动的现象。率在低位抖动的现象。率在低位抖动的现象。该区间的平均赢单率为该区间的平均赢单率为该区间的平均赢单率为该区间的平均赢单率为97.78%97.78%97.78%97.78%。1 1 1 1、0W2F6C0W2F6C0W2F6C0W2F6C是是是是C139C139C139C139值控值控值控值控单力的死亡拐点。单力的死亡拐点。单力的死亡拐点。单力的死亡拐点。C139C139C139C139值值值值 0W2F6C0W2F6C0W2F6C0W2F6C时，项目时，项目时，项目时，项目进入输单区。进入输单区。进入输单区。进入输单区。2 2 2 2

36、、C139C139C139C139值值值值0W2F6C0W2F6C0W2F6C0W2F6C的的的的输单项目数量，占总输输单项目数量，占总输输单项目数量，占总输输单项目数量，占总输单项目数量的单项目数量的单项目数量的单项目数量的93%93%93%93%。3 3 3 3、C139C139C139C139值值值值0W2F6C0W2F6C0W2F6C0W2F6C的的的的项目输单率，稳定在项目输单率，稳定在项目输单率，稳定在项目输单率，稳定在26%26%26%26%以下，脱离了赢单以下，脱离了赢单以下，脱离了赢单以下，脱离了赢单率在率在率在率在26%26%26%26%之上抖动的现之上抖动的现之上抖动的现

37、之上抖动的现象。该区间的平均赢单象。该区间的平均赢单象。该区间的平均赢单象。该区间的平均赢单率为率为率为率为5%5%5%5%。1 1 1 1、C139C139C139C139值从值从值从值从0W2F7C0W2F7C0W2F7C0W2F7C到到到到1W1F5C1W1F5C1W1F5C1W1F5C之间的区之间的区之间的区之间的区域为抖动区。域为抖动区。域为抖动区。域为抖动区。2 2 2 2、项目的输赢趋势、项目的输赢趋势、项目的输赢趋势、项目的输赢趋势不明显，赢和输的不明显，赢和输的不明显，赢和输的不明显，赢和输的可能性均比较大。可能性均比较大。可能性均比较大。可能性均比较大。平均赢单率在平均赢单

38、率在平均赢单率在平均赢单率在50%50%50%50%左左左左右。右。右。右。赢单区特征赢单区特征赢单区特征赢单区特征输单区特征输单区特征输单区特征输单区特征抖动区特征抖动区特征抖动区特征抖动区特征1 1 1 1、0W2F7C0W2F7C0W2F7C0W2F7C C139C139C139C139值是值是值是值是1W1F5C1W1F5C1W1F5C1W1F5C的项目，由于数量很少，此图省略，它们的实际赢单率也在的项目，由于数量很少，此图省略，它们的实际赢单率也在的项目，由于数量很少，此图省略，它们的实际赢单率也在的项目，由于数量很少，此图省略，它们的实际赢单率也在50%50%50%50%左右。左右

39、。左右。左右。2 2 2 2、此图中的、此图中的、此图中的、此图中的1W1F*C1W1F*C1W1F*C1W1F*C代表代表代表代表1W1F7C1W1F7C1W1F7C1W1F7C到到到到1W1F9C1W1F9C1W1F9C1W1F9C的项目；的项目；的项目；的项目；0W2F*C0W2F*C0W2F*C0W2F*C代表代表代表代表0W2F0C0W2F0C0W2F0C0W2F0C到到到到0W2F5C0W2F5C0W2F5C0W2F5C的项目。的项目。的项目。的项目。用用用用C139C139C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖

40、动区赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区C139C139C139C139值对应的赢单率统计值对应的赢单率统计值对应的赢单率统计值对应的赢单率统计订单结果与订单结果与订单结果与订单结果与C139C139C139C139值对应堆积图值对应堆积图值对应堆积图值对应堆积图n n 输单输单n n 赢单赢单用用用用C139C139C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力 赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区赢单区、输单区及抖动区A A A A公司项目走向公司项目走向公司项目走向公司项目走向C C C

41、 C1 1 1 13 3 3 39 9 9 9“在项目推进过程中定期给项目评出在项目推进过程中定期给项目评出在项目推进过程中定期给项目评出在项目推进过程中定期给项目评出C139C139值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的值，可以帮助销售人员看清在项目各阶段的成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取改进或补救措施。成果和不足，明确项目发展趋势帮助预判项目成败，及早采取

42、改进或补救措施。”用用用用C139C139C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力 判断项目走向判断项目走向判断项目走向判断项目走向1w1w1w1w2F2F2F2F9C9C9C9ClC139C139模型详解模型详解模型详解模型详解l用用用用C139C139值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力值判断大项目控单力l用用用用C139C139模型指导销售行为模型指导销售行为模型指导销售行为模型指导销售行为l用用用用C139C139模型指导代理商管理模型指导代理商管理模型指导代理商管理模型指导代理商管理 全局战果最大化全局战果最大化全局战

43、果最大化全局战果最大化 争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利争取局部战役的胜利 分析控单力地图分析控单力地图 关注大额项目的决定力关注大额项目的决定力 攻坚攻坚 逆转逆转用用用用C139C139C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最大化全局战果最大化全局战果最大化全局战果最大化 “C139C139C139C139模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造模型不仅可以反映单个销售项目的走向，还能构造一个销售团队控单全景图，让销售

44、经理随时随地对所有正在进一个销售团队控单全景图，让销售经理随时随地对所有正在进一个销售团队控单全景图，让销售经理随时随地对所有正在进一个销售团队控单全景图，让销售经理随时随地对所有正在进行的销售项目了如指掌，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚行的销售项目了如指掌，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚行的销售项目了如指掌，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚行的销售项目了如指掌，知道哪些项目稳操胜券，哪些项目尚需攻关以及应该在哪方面努力，哪些项目败局已定，进而根据需攻关以及应该在哪方面努力，哪些项目败局已定，进而根据需攻关以及应该在哪方面努力，哪些项目败局已定，进而根据需攻关以及应该在哪方面努力，哪些项目

45、败局已定，进而根据公司的总体战略，调配各方资源，实现全局战果的最大化。公司的总体战略，调配各方资源，实现全局战果的最大化。公司的总体战略，调配各方资源，实现全局战果的最大化。公司的总体战略，调配各方资源，实现全局战果的最大化。”分析控单力地图分析控单力地图分析控单力地图分析控单力地图用用用用C139C139C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最大化全局战果最大化全局战果最大化全局战果最大化评出每个项目的评出每个项目的评出每个项目的评出每个项目的C139C139C139C139值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。加上项目值后，所有项

46、目汇总成为一张控单力地图。加上项目值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。加上项目值后，所有项目汇总成为一张控单力地图。加上项目的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更的预签金额、预签时间、负责的销售人员、项目流向趋势，以及信息的更新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、新时间等内容后，销售经理可以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、新时间等内容后，销售经理可

47、以重点关注那些有远离或停滞趋势的项目、销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。销售金额大的项目，同时也能清楚地看到各销售人员的表现。赢单区项目赢单区项目赢单区项目赢单区项目维持现有的维持现有的C139C139值，值，然后再进行提升。对然后再进行提升。对于于C139C139值趋势处于未值趋势处于未变或前进状态的项目，变或前进状态的项目，基本可归于囊中。应基本可归于囊中。应重点关注存在重点关注存在“远离远离”问题的项目。问题的项目。抖动区项目抖动区项目抖动区项目抖动区项目由于客

48、户中最高决策者由于客户中最高决策者与决策机构中其它成员与决策机构中其它成员的意见相背，销售人员的意见相背，销售人员的行动计划带来的风险的行动计划带来的风险远高于机会。这时需要远高于机会。这时需要销售人员加大与教练的销售人员加大与教练的沟通频率，内部加强讨沟通频率，内部加强讨论，寻找最适合的突破论，寻找最适合的突破角度和资源。角度和资源。输单区项目输单区项目输单区项目输单区项目应当考虑挽救还是退出。应当考虑挽救还是退出。如果是新增项目如果是新增项目C139C139值值低落在输单区可继续观低落在输单区可继续观察。连续时间察。连续时间C139C139值都值都得不到提升的项目，则得不到提升的项目，则需

49、要加倍努力。而临近需要加倍努力。而临近签单期限的项目，除非签单期限的项目，除非有高效的资源投入，否有高效的资源投入，否则应考虑适当降低投入，则应考虑适当降低投入，及时转向新的项目。及时转向新的项目。用用用用C139C139C139C139值模型指导销售行为值模型指导销售行为值模型指导销售行为值模型指导销售行为 全局战果最大化全局战果最大化全局战果最大化全局战果最大化A A A A公司的项目控单力地图公司的项目控单力地图公司的项目控单力地图公司的项目控单力地图从控单力地图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力从控单力地图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力从控单力地图中，可

50、以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力从控单力地图中，可以清楚地看到各位销售人员的表现和他们的能力 “销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关键销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关键销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关键销售金额大的项目始终是公司的关注重点。而这些项目能不能拿下，关键要看要看要看要看1W1W1W1W是否能够出现，因为是否能够出现，因为是否能够出现，因为是否能够出现，因为1W1W1W1W是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素。是项目突破赢单点进入赢单区的最关键因素