珠宝销心得体会珠宝销售心得(九篇).docx

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1、 珠宝销心得体会珠宝销售心得(九篇)主题珠宝销心得体会一 当柜台销售员面对一位有潜力的购置顾客时，每一位营业员都应当做到如下几点： 1.面带微笑 2.仪表干净3.留意倾听对方的话4.推举商品的附加值 5.需求消费者最时尚最关怀的话题拉拢消费者 二、了解商品的特点： 作为销售员，了解商品的根本学问的目的是为了帮忙建立顾客的购置信念，以促进销售 1.以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性 2.就商品的特殊之处作为顾客有价值的有点进展说明 三、了解顾客 1.顾客购置的主要障碍 (1)对珠宝首饰缺乏信念，(2)对珠宝商缺乏信念 2.顾客的类型 ：了解顾客是什么类型的人，

2、是与顾客做成生意的根底。要了解顾客可以从这几方面着手：(1)仔细观看; (2)交谈与倾听 3.顾客的购置动机 4.顾客的购置过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购置决策(5)购后评价 四、销售常用语 作为珠宝行的员工，使用专业标准的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购置信念。因此，要求每一位营业员使用一下常用语： 1.顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“欢送光临”“您想要些什么?我能为你做什么?”“请任凭看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢送您下次光临，再见” 2.展现货品时的专业用语 (1)介绍珠宝的专业用语：abc货等等谁才增值 (2)鼓舞顾客

3、试戴的销售用语 a.这块玉佩是自然的a货，这个价位特殊适宜 ;b.这几个是本店新到的款式，您请看看;c这几款是经典的结婚龙凤双喜佩，您可以试试看;d这种款式特别的适合您;e您的品尝真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看;f本店有上百种款式，只要您急躁选择总有一款适合您 3.柜台礼貌用语 (1)这是一件精致的礼品，我给你包装一下; (2)这是您的发票，您收好; (3)收您多少元，找您多少元，感谢; 4.顾客走时的礼貌用语 (1)真圆满，这次没有您满足的货品，欢送下次再来; (2)新货到了(指圈改好后)，我们会立刻给您电话; (3)这里是一份介绍珠宝学问和珠宝保养得小册子，送给您 五、售中效劳

4、 1.顾客进店：不管手头有任何工作，都应当放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您选点什么，请任凭选择，有喜爱的可以试戴一下” 2.当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟识能立刻拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：a.走动时突然停住;b眼睛盯紧某一款;c询问新款或某一款 3.展现推举 (1)轻拿轻放：可显示出的珍贵与导购的素养，也可以让顾客试戴时当心留意 ; (2)观看顾客：脸型 手型 皮肤的颜色 着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业; (3)推举时要以顾客喜爱的款式为主，不能强行转变顾客的意愿这样很简单导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一

5、些自己的意见和见解。 主题珠宝销心得体会二 8月份销售规划书 中心店：周红辉 目标业绩： 业绩安排：周红辉 蒋慧芳 心 态 ：积极向上，争取超额完成任务。 规划工作内容如下： 效劳对象的需求是随着消费形态转变而转变的。我们留意到，随着时代的变迁在消费者的购置行为中，感性的成分在渐渐增加，理性的成分在渐渐削减。 一，保持最好的销售观念：当柜台销售员面对一位有潜力的购置顾客时，我么都应当做到如下几点： 1.面带微笑 2.仪表干净 3.留意倾听对方的话 4. 推举商品的附加值 5.需求消费者最时尚最关怀的话题拉拢消费者 二，加强了解商品的特点： 作为销售员，了解商品的根本学问的目的是为了帮忙建立顾客

6、的购置信念，以促进销售 1. 以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值。 2. 就商品的特殊之处作为顾客有价值的有点进展说明。 三。了解顾客 1.顾客购置的主要障碍 (1)对珠宝首饰缺乏信念，(2)对珠宝商缺乏信念 2.顾客的类型 ：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的根底。要了解顾客可以从这几方面着手：(1)仔细观看; (2)交谈与倾听 3.顾客的购置动机 4.顾客的购置过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购置决策(5)购后评价 四。销售常用语 作为珠宝行的员工，使用专业标准的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购置信念。因此，要求每一位营业员使用一下常用

7、语： 1.顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“欢送光临melimoli,您想要些什么?我能为你做什么?”“请任凭看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢送您下次光临，再见” 2.展现货品时的专业用语 (1)介绍珠宝的专业用语：abc货等等谁才增值，各款的独特之处 (2)鼓舞顾客试戴的销售用语 a.这些都是自然水晶系列，这个价位特殊适宜 ;b.这 几个是本店新到的款式，您请看看;c这几款是经典的情侣手链(项链)，您可以试试看;d这种款式特别的适合您;e您的品尝真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看;f本店有上百种款式，只要您急躁选择总有一款适合您 3.柜台礼貌用语 (1)这是一件精

8、致的礼品，我给你包装一下; (2)这是您的小票，您收好; (3)这是送您的漂亮卡，可用于钥匙扣，包挂，您将是我们的vip会员，原价，折后感谢; 4.顾客走时的礼貌用语 (1)真圆满，这次没有您满足的货品，欢送下次再来; (2)新货到了(指圈改好后)，我们会立刻给您电话; (3)这里是一份介绍珠宝学问(珠宝保养得小册子)，送给您 五。售中效劳 1.顾客进店：不管手头有任何工作，都应当放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您选点什么，请任凭选择，有喜爱的可以试戴一下” 2.当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟识能立刻拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：a.走动时突

9、然停住;b眼睛盯紧某一款;c询问新款或某一款 3.展现推举 (1)轻拿轻放：可显示出的珍贵与导购的素养，也可以让顾客试戴时当心留意 ; (2)观看顾客：脸型 手型 皮肤的颜色 着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业; (3)推举时要以顾客喜爱的款式为主，不能强行转变顾客的意愿这样很简单导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。 珠宝销售工作规划书范文三 主题珠宝销心得体会三一、销售观念 当柜台销售员面对一位有潜力的购置顾客时，每一位营业员都应当做到如下几点： 1.面带微笑2.仪表干净3.留意倾听对方的话4.推举商品的附加值5.需求消费者最时尚最关怀的话题拉拢消

10、费者 二、了解商品的特点 作为销售员，了解商品的根本学问的目的是为了帮忙建立顾客的购置信念，以促进销售1.以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值，全球第一家买卖包回收的保障性2.就商品的特殊之处作为顾客有价值的有点进展说明 三、了解顾客 1.顾客购置的主要障碍(1)对珠宝首饰缺乏信念，(2)对珠宝商缺乏信念 2.顾客的类型：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的根底。要了解顾客可以从这几方面着手：(1)仔细观看;(2)交谈与倾听 3.顾客的购置动机 4.顾客的购置过程：(1)产生欲(2)收集信息(3)选择货品(4)购置决策(5)购后评价 四、销售常用语 作为珠宝行的员工，使用专业标准的销

11、售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购置信念。因此，要求每一位营业员使用一下常用语： 1.顾客进店时的招呼用语：您好!您早欢送光临您想要些什么?我能为你做什么?请任凭看看请您稍后对不起，让您久等了欢送您下次光临，再见 2.展现货品时的专业用语 介绍珠宝的专业用语：abc货等等谁才增值 3.柜台礼貌用语 (1)这是一件精致的礼品，我给你包装一下。 (2)这是您的发票，您收好。 (3)收您多少元，找您多少元，感谢。 4.顾客走时的礼貌用语 (1)真圆满，这次没有您满足的货品，欢送下次再来。 (2)新货到了(指圈改好后)，我们会立刻给您电话。 (3)这里是一份介绍珠宝学问和珠宝保养得小册子

12、，送给您 五、售中效劳 1.顾客进店：不管手头有任何工作，都应当放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您选点什么，请任凭选择，有喜爱的可以试戴一下。 2.当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟识能立刻拿出顾客所感兴趣的货品。 3.展现推举 (1)轻拿轻放：可显示出的珍贵与导购的素养，也可以让顾客试戴时当心留意 (2)观看顾客：脸型手型皮肤的颜色着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业。 (3)推举时要以顾客喜爱的款式为主，不能强行转变顾客的意愿这样很简单导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。 主题珠宝销心得体会四 8月份销售

13、规划书 中心店：周红辉 目标业绩： 业绩安排：周红辉 蒋慧芳 心 态 ：积极向上，争取超额完成任务。 规划工作内容如下： 效劳对象的需求是随着消费形态转变而转变的。我们留意到，随着时代的变迁在消费者的购置行为中，感性的成分在渐渐增加，理性的成分在渐渐削减。 一，保持最好的销售观念：当柜台销售员面对一位有潜力的购置顾客时，我么都应当做到如下几点： 1.面带微笑 2.仪表干净 3.留意倾听对方的话 4. 推举商品的附加值 5.需求消费者最时尚最关怀的话题拉拢消费者 二，加强了解商品的特点： 作为销售员，了解商品的根本学问的目的是为了帮忙建立顾客的购置信念，以促进销售 1. 以商品的品质问题向顾客说

14、明珠宝玉器的价值。 2. 就商品的特殊之处作为顾客有价值的有点进展说明。 三。了解顾客 1.顾客购置的主要障碍 (1)对珠宝首饰缺乏信念，(2)对珠宝商缺乏信念 2.顾客的类型 ：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的根底。要了解顾客可以从这几方面着手：(1)仔细观看; (2)交谈与倾听 3.顾客的购置动机 4.顾客的购置过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购置决策(5)购后评价 四。销售常用语 作为珠宝行的员工，使用专业标准的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购置信念。因此，要求每一位营业员使用一下常用语： 1.顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“欢

15、送光临melimoli,您想要些什么?我能为你做什么?”“请任凭看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢送您下次光临，再见” 2.展现货品时的专业用语 (1)介绍珠宝的专业用语：abc货等等谁才增值，各款的独特之处 (2)鼓舞顾客试戴的销售用语 a.这些都是自然水晶系列，这个价位特殊适宜 ;b.这 几个是本店新到的款式，您请看看;c这几款是经典的情侣手链(项链)，您可以试试看;d这种款式特别的适合您;e您的品尝真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看;f本店有上百种款式，只要您急躁选择总有一款适合您 3.柜台礼貌用语 (1)这是一件精致的礼品，我给你包装一下; (2)这是您的小票，您收好

16、; (3)这是送您的漂亮卡，可用于钥匙扣，包挂，您将是我们的vip会员，原价，折后感谢; 4.顾客走时的礼貌用语 (1)真圆满，这次没有您满足的货品，欢送下次再来; (2)新货到了(指圈改好后)，我们会立刻给您电话; (3)这里是一份介绍珠宝学问(珠宝保养得小册子)，送给您 五。售中效劳 1.顾客进店：不管手头有任何工作，都应当放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好)您选点什么，请任凭选择，有喜爱的可以试戴一下” 2.当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟识能立刻拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：a.走动时突然停住;b眼睛盯紧某一款;c询问新款或某一款 3.展现

17、推举 (1)轻拿轻放：可显示出的珍贵与导购的素养，也可以让顾客试戴时当心留意 ; (2)观看顾客：脸型 手型 皮肤的颜色 着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业; (3)推举时要以顾客喜爱的款式为主，不能强行转变顾客的意愿这样很简单导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。 珠宝销售工作规划书范文三 主题珠宝销心得体会五 1、以良好的精神状态预备迎接顾客的到来 销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员常常在很枯燥的等待。假如是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或预备进入店

18、内时马上礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可赐予肯定的问候，如“您好”!“欢送光临”。假如是综合商场，营业员就应时刻预备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地实行措施引起顾客对你柜台的留意，如做出拿放大镜观看钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。 2、适时地接待顾客 当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地靠近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并留意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，好的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造

19、成的压力，也便于顾客交谈，由于侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也敬重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以选择适宜首饰的信息，同时还要消除顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。 3、充分展现珠宝饰品 由于多数顾客对于珠宝学问缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展现非常重要。很多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地翻开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。其实当你开头拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摇摆钻饰，手动口也动，把该描述的话根本说完在递给顾客，这样顾客很可能会仿照你的动作去观看钻石，并且会问什

20、么是“比利时切工”，什么是“火”.营业员便可进展解答。这样的一问一答，是营业员展现珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样简单产生枯燥五味的感觉。在顾客选择款式消失挑花眼的状况时，营业员应准时推举两件款式反差较大，且顾客选择观看时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样简单锁定和缩小顾客选择的风格和范围。 4、利用顾客所提出的质疑，尽可能抓时机介绍珠宝学问 顾客所了解的珠宝学问越多，其买后感受就会得到更多的满意。当一位女士戴上新买的一枚钻戒去上班，总是盼望引起同事们的留意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道的有关钻石学问滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时

21、她也在为你做广告。常言道;“满足的顾客是最好的广告”，“影响力最强的广告是其四周的人”。但假如你不管顾客是否情愿听，不分时机的讲解珠宝学问，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要，在销售的整个过程中抓住时机，尤其是当顾客提出质疑时。 5、引导消费者走出购置误区，扬长避短奇妙地解释钻石品质 由于有些营销单位的误导，使很多消费者购置钻石时要求产地是南非的，且净度是vvs级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不行简洁地说没有，也不应毫不负责地说有。比方当顾客问有无南非钻时，我们可以先确定说有(否则顾客可能扭头就走)，随后再告知消费者实际上钻石的好坏是以4c标准来衡量的，南非产量大，并非全部钻石都好

22、，而且世界上大局部钻石均由戴比尔斯进展统配，倒不如说我们的钻石均来自戴比尔斯。对于钻石的品级，营业员在给顾客拿证书时，应首先把握主动权，即在递给顾客前先看一下，并依据品级扬长避短地先对钻石做一确定，这如同给人介绍对象，假设把净度当作身材，白度当作长相为顾客去推举，结合钻石分级原则和条件以及价格比说服顾客。 6、促进成交 由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最终的成交前压力重重，愁闷不决，甚至会临时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回。这就需要营业员实行分心的方法减轻顾客的压力，比方给自己的同事或顾客的同行者谈一下有关首饰流行的话，也可拿出几种档次的首饰盒让顾客

23、选择。 7、售后效劳 当顾客打算购置并付款后营业员的工作并未完毕，首先要填写售后要具体介绍佩戴与保养学问，并同时传播一些新的珠宝学问，比方：“假如您不佩戴时，请将这件首饰单独放置，不要与其它首饰堆放在一起。”此话马上引起顾客留意：“为什么?”“这是由于钻石的硬度特别硬，比红蓝宝石硬140倍，比水晶硬1000倍(这可能又是她办公室的话题)，假如堆放在一起就会损坏其他宝石”。最终最好用一些祝愿的话代替常用的“欢送下次光临”，比方“愿这枚钻石给你们带去美妙的将来”，“愿这枚钻石带给你们幸福一生”等等，要讲“情”字融入销售的始终。 8、总结销售过程和阅历 对于顾客进展分析归类，对于特殊问题准时向上反映

24、。与同事进展沟通，查找缺乏，相互帮忙，共同提高。 最终要谈的是职业道德，那就是要诚信，严禁欺诈、以假充真、以次充好的恶劣行经。要视顾客为亲人，只有这样才能诚意诚意地对待顾客。其次是同行间不搞不正值竞争，相互诋毁，有些营业员靠贬低别人拉生意，殊不知是在贬低自己。首先你可能会同样遭到众多同行的贬低，其次也可能会遭到顾客的贬低。所以讲，诚信有利于别人，更有利于自己。 主题珠宝销心得体会六 在面对竞争剧烈的市场环境，我们为顾客供应的绝不仅仅是有形的饰品，还包括了围绕饰品开展的更多学问效劳、技能效劳与情感沟通。珠宝首饰，属于浪费品的其中一种，不仅仅要了解本行业，也要了解更多的其他浪费品德业，在和顾客的接

25、触中，获得更多的谈资与顾客沟通，让我们也能在其中提升自身的专业素养，了解更多的学问层面。 这次的培训让我意识到以前在工作的时候有太多的误区和盲点。在这次的培训中了解到了很多销售和与顾客沟通方面的技巧。还有，销售过程中，推销是我们与顾客沟通的过程。假如我们把生活中的不满心情带到工作中，那么就会影响销售进而失去了顾客。所以最重要的就是要调整好自己的心态，以最饱满的精神状态来迎接顾客的到来。在这些的前提上，让我深深的体会到过硬的专业学问和良好的沟通才是胜利的根底。 通过参与公司这两天的培训课程，本人在这次培训中受益颇多，简洁总结如下： 1、开拓了思路，从更深层次理解了销售方面的技巧，能够站在更高的角

26、度去考虑和分析销售中遇到的问题和它的解决方法； 2、通过对同行业、不同内容的案例分析，使学问构造更加丰富，大开眼界； 3、通过培训讲师急躁、仔细的讲解，消退了许多在销售中存在的许多疑问。 通过这次培训，使我特别准时地弥补了我的缺乏，开拓了思路与视野，也熟悉到对专业学问的把握和多层面学问了解的重要性，理论加实践，这些对于本人今后的工作中有着极大的裨益。 本人在今后的工作中，会不断的鼓励自己，准时地调整好自己在工作中的状态和心态，迎接每一位进店的顾客，提高成成单率。 主题珠宝销心得体会七 企业形象设计： ci，也称cis，是英文corporate identity system的缩写，目前一般译为

27、“企业视觉形象识别系统”。 ci设计系统是以企业定位或企业经营理念为核心的，对包括企业内部治理、对外关系活动、广告宣传以及其他以视觉和音响为手段的宣传活动在内的各个方面，进展组织化、系统化、统一性的综合设计，力求使企业全部这方面以一种统一的形态显现于社会群众面前，产生出良好的企业形象。 ci系统是由理念识别(mindidentity简称mi)、行为识别(behariouridentity 简称bi)和视觉识别(visualidentity简称vi)三方面所构成。 ci的内涵就是：依据个人所具有的不同社会群体的成员资格而作出的自我确定;由社会群体打算的个体身份又反映了个体的人格特征、身体特征和人

28、际风格。可见ci最主要的特征是个体的独特性。企业导入ci的最终目的就是向社会传播这种标准化了的企业“共性”，以求得到公众的认可，获得市场空间，促进企业进展。 企业形象的特点： 1 整体性 2 社会性 1) 企业形象是社会的产物，是不以人的意志为转移的社会现象 2) 企业形象受肯定的社会环境的影响和制约，不行能脱离赖以生存和 进展的社会和自然条件而独立存在 3 对象性 4 相对稳定性 5 可变性-随着企业内部因素和外部环境的转变，企业形象也会随 之转变 6 传播性-为企业形象筹划到达自身的目的供应了理论依据 7 偏差性-缘由：由于公众获得企业的信息不充分 8 创新性-创新：把新形势下的生产经营要

29、素和生产经营条件进展 有效的、新的“整合”。 珠宝行业： 珠宝企业形象设计是指珠宝企业形象创意人员在对企业调查了解的根底上，依据珠宝企业的进展状况、战略设想和经营目标而对其形象进展创意设计。珠宝企业形象设计的目的是要为企业注入新的价值。 珠宝首饰制造行业内的企业根据规模可分为三类： (1)大型企业，包括大型内资企业和外资(含港澳台资)企业，这些 企业都拥有强势品牌和终端销售渠道; (2)中型企业，多拥有自己的品牌以及较高的生产力量，专注于当地 市场;某些企业也为外资品牌供应贴牌生产; (3)小型加工企业，多数没有自己的品牌，为大型内资企业和外资品 牌供应贴牌生产，以广东省企业为代表。 行业内企

30、业主要产品包括： 黄金首饰 铂金首饰 钻石首饰 银首饰 珍宝首饰 玉石首饰 翡翠首饰 其他宝石及镶嵌首饰 据调查结果显示，52%的珠宝企业的主打产品是钻石，37%是金饰品，33.5%是翡翠，21.6%是红、蓝宝石，以珍宝、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比例分别是18.5%、15.4%、1.3%和4.85%，这说明产品多元化依旧是珠宝市场的现状。钻饰品依旧是珠宝市场的当家产品，其在市场上的主打产品地位不容动摇。金饰品虽然近年来有款式陈旧、工艺落后等问题，但消费份额依旧可观，可视为我国主流珠宝产品。翡翠产品消费份额急剧增加，这是和我国珠宝行业整顿市场、打击假冒伪劣产品、维护珠宝市场秩序

31、分不开的，同时也是珠宝行业大力普及珠宝学问、推广翡翠文化，带动绿色消费的结果。红、蓝宝石的消费有所下降，但市场份额依旧不行小视。珍宝产品具有肯定的消费需求，但需要市场的引导。 通过市场竞争的洗礼，一批不注意企业形象建立、追求短期利益的企业势必在这种剧烈的市场竞争中被无情地淘汰，因此,对于任何一个企业来说，良好的企业形象是必要的。 案例一： 老凤祥(中国著名商标，中国名牌，十大珠宝品牌) 老凤祥创立于公元1848年(清道光20xx年)，距今已有163年的历史，老凤祥银楼几经变迁，历经沧桑，已进展成为中国首饰业历史最久、规模最大、珠宝门类最全、文化底蕴最深的珠宝首饰龙头企业。 上海老凤祥珠宝公司的

32、前身是老凤祥银楼。 老凤祥银楼是国内唯一的有一个半世纪前相传至今的百年老店。上海老凤祥有限公司正是由创始于1848年的老凤祥银楼进展沿革而来，其商标“老凤祥”的创意，也源于老凤祥银楼的字号。 1985年胡书刚担当中国铅笔一厂厂长，1999年出任上海老凤祥有限公司董事长.在他的领导下老凤祥近几年的销售利润始终以两位数在增长，公司不断在扩大销售规模，进展产品构造的调整，过去黄金产品占比在90%以上，现在黄金只占40%，铂金、钻石等毛利较大品种的比例大幅提高。 20xx年中铅介入老凤祥后进展了鼓励机制、营销、技术和治理创新，出于提高效率，加强治理的目的，并为铅笔业务带来的现金寻求新的投资出路,石力华

33、总经理兼任老凤祥总经理，主抓老凤祥的工作。石总一人从中铅来老凤祥上任，面对的是传统的质疑：“珠宝首饰行业藏龙卧虎，门外汉能行吗?”石总用两个月的时间进展调研后，这位与胡书刚董事长一起将中铅推成国内外铅笔第一品牌的总经理(上海英雄钢笔、丰华圆珠笔两大名笔已经今非昔比)，对老凤祥进展了一系列大刀阔斧的调整，“产品构造调整、营销构造调整、治理构造调整，资产构造调整”。要求企业员工形成“一个声音、一个愿望、一个目标”。 一个声音企业进展规划形成后，必需一个声音地去执行。 一个愿望就是把品牌“做优、做强、做大”。 一个目标追求效益、追求资本增值。 企业外部形象： (1) 企业标志 (2) 宣传口号：老凤

34、祥进您家，合家都吉利。 首饰奥斯卡，百年老凤祥。 (3) 所获荣誉： 老凤祥品牌已连续囊括全部国家级的品牌荣誉，不仅获得“中国著名商标”、“中国名牌”、“中国商业名牌”、“中国商业效劳名牌”、“中华老字号百强”等称号，还曾经被国际品牌权威机构评为“中国500最具价值品牌”、“亚洲品牌500强”、“全球珠宝100强”，其品牌价值达43.5亿元，在国内珠宝首饰企业名列前茅。20xx年，老凤祥金银细工工艺荣列国家非物质文化遗产名录，20xx年老凤祥被中国黄金协会授予“中国黄金首饰第一品牌”称号。 (4) 企业外部关系： 1、公益资助 抗击突如其来的“非典”，老凤祥奉献一份“关 百年老店“老凤祥” 爱

35、社会、同舟共济”的赤子之心。 2、企业联合 “老凤祥”与“恒源羊”“祥羊”携手，制作3千克纯金羊，并创下国内现代金器拍卖新记录，所得款项捐献给慈善事业。 3、上海首饰博览会 自1990年起，由老凤祥承办的上海首饰博览会已经胜利举办了14届。对于推出首饰设计制作人才，促进产品更新换代，赶超世界首饰潮流起到了意义深远。另一方面，大量的媒体报道和众业内外人士的参加，有效地提升了老凤祥品牌形象。 (5)媒介运营特点： 报纸，电台，电视台同时宣传;新店开展宣传期一般为6周。 (6)主营产品：金、银、铂、钻、翠、珠、玉、宝 (7)代言人：赵雅芝 (8)特色效劳： 黄铂金调换以旧换新满堂选择 修理出新专业修

36、理清洗保养 特规定制特种规格首饰定制 询问热线首饰学问电话询问 售后效劳真诚效劳售后无忧 宝石现镶来钻看样现场镶嵌 代客设计共性首饰专业设计 来样定制来样来宝细心定做 宝石检测检测中心权威鉴定 消费讲座引导首饰消费 企业内部形象： (1) 企业经营理念：“共进共赢共享”为股东制造价值共同进展，与客户共拓市 场实现双赢，与员工共享成果回报社会。 (2) 经营方针：进展标准 (3) 企业使命：继承创新民族精典、国际时尚的首饰产品与文化 (4) 企业治理理念： “创新卓越，协同高效”围绕企业总体进展思路，从转变观念着手，以“增加信念，分散人心，强化责任、确保效益”为主题，积极推动企业文化建立：提倡学

37、习型企业，培育共同价值观 ;坚持科教兴企，以科技创新为龙头;依靠科学治理，强化企业标准运作 ;构建和谐企业，实施人才强企战略。 (5) 组织架构： (6) 企业进展目标： 树立起中国都市工业的一面旗帜 打造成中国旅游纪念品的主力军 确立成中国首饰业的第一品牌 进入到国际珠宝首饰业的知名品牌行列 (7) 员工价值观：“至诚至信至精至善” 至诚忠诚事业，忠诚企业，忠诚顾客 至信信念，信念，信誉 至精精业，精艺，精品 至善善事，善学，善人 老凤祥swot分析： 1、 优势 (1) 品牌知名度和影响力强 (2) 公司行业的阅历丰富 (3) 较为健全的营销网络体系 (4) 齐全的产品系列和较强的生产制造

38、力量 (5) 人才资源在行业中优势明显，设计师人才队伍初步形成 (6) 参加要素市场的交易力量强 (7) 作为黄浦区产业领军企业，得到政府的支持 2、 劣势 (1) 企业的组织构造未能根据规模经营的集团化企业来优化 (2) 产品设计不能满意共性化需要，加工技术有待提高 (3) 产品同质化现象严峻，产品和市场开发未充分细分 (4) 资本金缺乏，严峻影响企业加快进展的步伐 (5) 广告投入缺乏，营销策略效率不高 3、 时机 (1) 宏观经济向好，珠宝首饰市场进展快速，潜力巨大 (2) 黄金、铂金、钻石交易市场建立，促进市场成熟，供应商机 (3) 还有大量的市场细分空间 (4) 市场消费多样化需求

39、(5) 市场开放，产生很多新兴市场和经营方式，带来无穷机遇 4、 威逼 (1) 国内竞争者的快速进展壮大 (2) 经济波动影响销售市场 (3) 消费者喜好的快速变化 (4) 欧美、港台等企业的参加 (5) 替代品的市场争夺 (6) 供给商的前向一体化 案例二 周大福(领导品牌，中国著名商标，创立于1920xx年广州后进展至香港/澳门) 周大福珠宝金行有限公司为郑裕彤家族全资拥有的一个实力雄厚的公司，连同与其有关连的公司集团，专营珠宝玉石金饰及钟表业务，是集原料选购、生产设计、零售效劳的综合性经营企业，拥有超过80年历史，是中国内地及香港最闻名及最具规模的珠宝首饰品牌之一。 周大福集团为全球最大

40、钻石毛胚供货商英国钻石贸易公司(dtc)的67个特约配售商(sightholder)之一, 是整个大中华地区属首间获得此殊荣的钻石商，实力雄厚，地位超然。此外，周大福集团亦是国际矿业巨子rio tinto group 旗下力拓钻石公司rio tinto diamonds的特选钻石商(select diamantaire)，地位等同特约配售商。在整个大中华地区，只有少数钻石商同时获得此两项殊荣。 周大福集团在南非设有两间钻石切割工厂，同时也在中国内地及香港开设切割打磨工厂及珠宝首饰设计制造工厂，负责生产各类首饰。 周大福集团所辖珠宝连锁店网络普及中国内地、香港、澳门以至中国台湾、马来西亚、新加坡

41、。到目前连锁店零售点已逾一千三百家。中国内地及香港地区为集团珠宝业务进展核心，目标在20xx年将连锁店数目扩张至超逾二千间。现时，在中国内地和香港的珠宝首饰行业里，周大福集团每年的销售额均表现超卓。周大福集团将紧随国家进展机遇，连续按年增加投资，会聚各方人才，为成为全球最值得信任的亚洲珠宝品牌的品牌愿景而努力。 企业外部形象： (1)企业标志 (2)宣传口号：真诚、永恒，周大福! (3)所获荣誉： 20xx “黄金珠宝奥斯卡” “香港十大名牌” 及 “网上最受欢送品牌” 20xx 20xx年黄金珠宝首饰消费调查中国内地珠宝首饰行业品牌认知度最高的品牌 20xx 20xx年度同类产品市场综合占有

42、率第一位 20xx 年中国 500 最具价值品牌，以 69.63 亿元人民币的品牌价值，排名第 66 位，在前 200 位中是唯一获得此殊荣的珠宝品牌 【luxury superbrands】国际超级品牌 20xx “中国著名商标” “21世纪奢华品牌榜” 之 “中国顶级品牌榜” “20xx 最受零售企业青睐的十大工业品牌” “广东省金银首饰 30 强企业” 20xx 20xx 年中国 500 最具价值品牌，排行第 58 名升为第 56 名，价值由 82.75 亿上升为 86.06 亿，前 200 名内唯一的珠宝类品牌 “中国读者文摘信誉品牌白金奖” 20xx 三度荣获年度同类产品市场综合占有

43、率第一位 中国 500 最具价值品牌，排名第 56 位，品牌价值由 86.06 亿上升为 108.93 亿，同时，周大福仍为前 200 名之内唯一的珠宝品牌，再一次见证其在中国珠宝界的领军地位 20xx “中国最具竞争力品牌榜单”大奖。 20xx 周大福品牌在世界品牌价值试验室(world brand value lab)编制的20xx年度中国品牌500强排行榜中排名第59位，品牌价值已达97.55亿元。 (4)企业外部关系： 周大福文化慈善基金 于20xx年成立的周大福慈善基金，在助学、助残、助老、赈灾、公益、环保及青少年教育培训等多个范畴的慈善事业努力不懈， 并鼓舞员工与公司一同积极参加社

44、会各项公益慈善活动。至今周大福慈善基金及其他基金所参加的工程超过400项，捐赠累计已高达十亿元人民币。 (5)媒介运营特点： 品牌的传播其实可分为针对旗下系列产品的传播和品牌形象的传播。 产品传播方面，周大福确定以时尚杂志为主，电视、周刊为辅，电台、报纸、网络、户外等媒介为补充的组合策略;在对时尚媒介的选择上以世界时装之苑、嘉人、时尚芭莎等一线杂志为重点;用二线杂志如虹、瑞丽伊人、今日风采、时装、ilook、新娘等杂志为帮助。在广告上全方位、多角度、分层次地有效掩盖，让时尚信徒们”无处可逃” (6)主营产品：钻石、玉器、珍宝、宝石、 纯金、西金、铂金、纯银 (7)代言人：周韦彤、莫文蔚等，国际推广阔使：吕燕 企业内部形象： (1) 企业经营理念：货精价实、以客为尊 (2) 经营方针：一向坚持以中国内地及香港地区为核心，继而面对世界的 宗旨。集团业务范围广泛，根基雄厚，拥有各类专业人员，会聚各方面的阅历和专才，在全球各