桂林印象主题餐厅创业计划书.docx

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1、桂 林 印 象 主 题 餐 厅 创 业 计 划 书年上海世博会的举行也将大大推动我国酒店业的发展。对于桂林市来说，在市 委坚强领导下，全市经济社会发展跃上新的台阶。桂林市初步核算，全市地区生产总值(GDP) 1108.63亿元，比上年增长13.8%。 其中，第一产业增加值202.60亿元，增长4.8% ；第二产业增加值502.04亿元， 增长20.7% ；第三产业增加值403.99亿元，增长10.2%。第一、二、三产业增加 值占地区生产总值的比重分别为18.3%、45.3%、36.4%。按户籍人口推算数计算, 全市人均地区生产总值21611元，增长13.1%。全年接待国内外旅游人数2246.3

2、3万人次，增长20.8%。其中，国内旅游人 数2097.71万人次，增长21.2%；入境旅游人数148.62万人次，增长15.2%。在 入境旅游人数中，港澳同胞20.06万人次，下降2.1%；台湾同胞38.81万人次， 增长16.1% ；东盟10国23.67万人次，增长20.2%。全年旅游总收入168.30亿 元，增长32.6%。其中，国内旅游收入134.17亿元，增长36.8% ；境外旅游收入 34.13亿元,增长18.3%。2、政策环境桂林市政府正在通过各种政策支持旅游的开发，从而推动的发展。1998年, 桂林市通过首批创建中国优秀旅游城市的国家级验收，完善了城市旅游功能，为 桂林市的酒店

3、行业提供了更加优越的发展条件。20xx年11月25日，国务院常 务会议讨论并原则通过关于加快发展旅游业的意见，提出把旅游业培育成国 民经济的战略性支柱产业和人民群众更加满意的现代服务业，桂林作为世界著名 的旅游城市和全国热点旅游城市，对此反响特别强烈。广西壮族自治区人民政府关于加快广西住宿餐饮业发展的意见(以下简称意见）日前出台。到2 0 1 5年，广西将扶持和培育以桂菜为主的餐饮龙头 企业，培育营业额1亿元以上以桂菜为主的品牌餐饮企业3家以上。根据意见, 广西在今后将采取加强统筹规划、简化手续、减免费用等措施，推动餐饮业的发 展，大力发展特色餐饮和旅游美食休闲街区。到2 0 1 5年，广西将

4、引进国内八 大菜系知名餐饮企业、世界及东盟知名餐饮企业2 0家左右。重点支持餐饮企业 走品牌化路线，鼓励餐饮企业注册和使用自主商标，充分发挥品牌效应。到2 0 1 5年，广西将扶持和培育以桂菜为主的餐饮龙头企业，培育营业额1亿 元以上以桂菜为主的品牌餐饮企业3家以上，年营业额5 0 0 0万元以上的1 5 家，全国餐饮1 0 0强企业3家。研发具有广西特色的桂菜名菜1 0 0个，名点 1 0 0个，核心菜谱2 0道，打造5。家桂菜示范店，大力扶持“绿色餐饮企业” 发展。以旅游业为龙头的现代服务业快速发展。编制完成桂林国家旅游综合改革试 验区规划纲要和建设总体方案，成功争取桂林成为国家服务业综合

5、改革试点区 域。完善了漓江和沿桂阳、桂黄公路百里小康生态文明长廊两条黄金旅游带，构 筑了山水观光、休闲度假、商务会展、历史文化、红色旅游、民俗风情、城市旅 游等多元化旅游产品体系。目前桂林每年接待游客1000多万人次，其中海外游 客100多万人次；80多个国家的100多位元首和政府首脑先后访问游览过桂林。 3、人口环境市场是由卖方、产品经营者和买方、具有购买兴趣同时又具有购买能力的人 组成的。因此，随着社会的发展，人们各自不同的对市场的需求正在发生着翻天 覆地的变化。20xx年随着度假游、自助游和汽车自驾游日益受欢迎，为适应这些 需求，一些设计、产品和服务专业化的餐厅应运而生。就与餐饮行业紧密

6、相连的 旅游市场来说，据统计，全年接待国内外旅游人数2246.33万人次，增长20.8%。 其中，国内旅游人数2097.71万人次，增长21.2% ；入境旅游人数148.62万人次， 增长15.2%。在入境旅游人数中，港澳同胞20.06万人次，下降2.1%；台湾同胞 38.81万人次，增长16.1% ；东盟1()国23.67万人次，增长20.2%o全年旅游总 收入168.30亿元,增长32.6%。其中,国内旅游收入134.17亿元，增长36.8% ； 境外旅游收入34.13亿元，增长18.3%。这对于桂林的餐饮行业来讲就意味着一 个相当可观的营业收入。4、社会文化环境社会文化环境主要是指人们受

7、社会文化因素的影响和熏陶而形成的生活方 式、价值观念和行为准则。社会文化环境对于消费者的市场需求和购买行为的影 响是强烈而连续的。桂林地处桂湘结合部，特殊的地理位置和优越的气候条件，素有小成都的美誉。十分丰富和独具特色的旅游资源，境内自然景观、人文 景观、民族风情十分丰富。桂林旅游业在国民经济发展和环境保护中起到了重要 的作用，成为主导产业。然而桂林旅游业的发展以桂林山水为主要支柱，其他辅 助旅游景区吸引力不足。在产业多元化发展的今天，要不断增强自己的竞争力， 就要不断的充实自我实力。拥有国内山水游重要地位的桂林，通过旅游目的地的 社会文化产生直接或间接的作用，使得旅游者对居民生活、文化艺术、

8、价值观念 等产生好感，开发出具有桂林特殊文化餐厅将会是增强桂林旅游业实力的一个重 点，也将成为桂林旅游经济发展的亮点。2.2桂林餐饮的微观环境分析在餐厅的微观环境中，影响餐厅营销的因素是多个方面的。桂林作为一个西 部的重要旅游城市，餐厅是一家中档桂林特殊民族文化餐厅,。它采用具有民族风 情的风格建筑，融入广西的传统风格建筑。它位于桂林市郊区，优越的地理位置 是观赏风景的最佳去处，餐厅以完善周到的服务、热情专业的服务队伍，设备舒适 先进的风格为各位顾客服务，它可以为一些中高档消费阶层提供完善的服务，对 于一些来桂林的游客和当地居民有相当大的吸引力。，扩大了其在全国的影响力。 2.3需求分析（桂林

9、旅游和餐饮行业现状）桂林市旅游局公布的一季度桂林旅游统计数据：20xx年桂林市接待游客首 超2000万人次，同比增16%,旅游收入亦首次超过150亿元人民币，台湾游客 就达40多万人次，同比增长27%。20xx年1-3月桂林市接待旅游总人数472.82 万人次，同比增长30.16% ；完成旅游总收入32.55亿元，同比增长25.64%,就现阶段桂林市场特点而言，加快餐饮饮食供应产业化发展：一、制定科学 的产业壁垒政策，限制不具备足够生产和技术能力的饮食企业进入市场，净化市 场环境,建立健全餐饮饮食产品质量监管体系，切实提升数亿城镇居民消费质量;二、企业规模偏小、行业封闭、资金短缺和研发力量薄弱

10、是制约餐饮饮食供应产 业化发展的主要因素，必须通过兼并、联合或股份制改造等多种形式组建专业化 的餐饮饮食生产和销售企业，将传统饮食企业改造成具有较强核心能力的现代化 企业；三、大胆打破行业、地域和所有制界限，将大量传统型食堂组建为大型饮 食供应企业，允许社会资本进入交通饮食供应业，鼓励传统饮食企业涉足饮食供 应业，形成全社会范围资源优化配置；四、从战略高度上重视对产业发展的技术 研发投入，加快饮食机械制造、物流配送、金融服务等配套产业的发展，构建完 整的产业链，真正实现餐饮饮食供应产业的可持续发展，建设成为能创造巨大经 济效益和社会效益的现代化产业。具体来说，当前桂林市餐饮企业构建规模经济的途

11、径（见表1）:快餐业强势品牌扩张特色风味连锁克服零散的主要方法产品品种简单化，围绕 少数核心产品实现生产 工艺和销售渠道上的规 模经济以优势品牌为核 心整合企业资源， 形成基于品牌的 规模经济以特定类型的风 味产品为手段，寻 求在特定细分市 场上的集聚效应主要优势服务对象明确，资本需 求不高，市场波动性较 小，扩张速度快顾客忠诚度较高， 生产工艺稳定，资源体系成熟产品差异化程度高，市场导入快，成本较低主要劣势生产工艺标准化难度 大，市场开拓周期长， 淘汰率高资本需求量大，管 理转型困难，成本 压力大市场波动性大，新 产品研发风险大， 资产专用性强对外交流日益扩大，商务、会展活动增多；社会的不断

12、发展与进步，使人与 人之间的交往也在不断地增多，人们出于各种各样的需要，到餐厅就餐已成为家 常便饭。桂林市作为中国旅游城市之一，随着旅游的功能日益增强发展，对外交 流日益扩大，各种商务、会展活动增多。随之而来的餐饮消费也将越来越多.旅游业的发展，流动人口的不断增加，自从改革开放以来，外出旅游观光的 人越来越多，旅游业已成了热门行业。近几年来，我市旅游业的发展也加速了餐 饮业的不断发展。桂林市旅游业情况：图1:历年桂林市接待国内外游客情况旅游业的发展带来了大量的外地游客，给我市餐饮市场带来了消费。同时我 市工业经济的强劲增长以及我市城市化进程的不断推进，大量的农村人口从一产 转向二、三产，外来务

13、工人员也不断增多，他们绝大部分要在外就餐。这些流动 人口的增加，扩大了对餐饮业的市场需求，这是餐饮业发展的重要契机。桂林市餐饮业的未来发展趋势借“桂林旅游”之势打造“民族文化特色桂林菜概念“；外地游客来到桂林, 并非想吃山珍海味，而是想吃桂林本土的特色菜，吸纳外地游客成为客源。目前, 民族文化特色桂林菜在全国虽没有进入名菜之列，但跟别的地方比，桂林的确不 同。桂民族文化特色桂林菜林菜可以借着“桂林”这个响亮的名字当招牌，搭着 顺风车，飘洋过海，深入到全世界人民的心目中。广西（菜）比不上桂林（菜）的名 声大，拿民族文化特色桂林菜来搞个菜系和风味，相对容易。借“桂菜概念”之势打造“餐饮企业品牌”;

14、打造容饮企业的餐饮时尚潜力。一是经过吸纳和改良以湘菜为主的大菜，结合 本土特产和山水概念，以家味打天下，自成一派。二是不贪大求全，而是以小店 连锁的模式推进，每进一座城市都是精心布局、理性发展。三是追求休闲高雅的 装修格调，有别于一般传统餐馆油腻杂乱的店面形象，在品味上有所提升。四是 营销手法不断更新，让食客感受到进桂林餐馆总有新鲜感。借“餐饮企业品牌”之势网聚“消费群体”。没有令人仰止的大菜，只有一 碟碟小菜。具备了肥沃的生存土壤，来自天南地北的滚滚客流催熟了桂林的餐饮 市场。餐饮业作为一个永远不会没落的行业，是我们小组选择这个行业的主要原因 之一，只要有人，就必定会有餐饮业，然而，随着时代

15、的变化，餐饮行业也呈现 出新的发展趋势！(1)未来餐饮业更加重视个性化、特色化、形象化的服务。(2)更加重视人们的情感生活、社交活动等方面的需求。(3)走优质高效的快餐化道路。(4)更加强调营销环境的情调、氛围。(5)生态农业、绿色食品、保健环境将更为人们所重视。(6)商务餐成为一个热点餐饮。(7)旅游休闲餐饮将会逐步升温。(8)中式快餐将走出低谷，并且会逐步占有相当的市场份额。(9)高档消费将会趋于理性，家常菜将持续流行。(10)连锁经营经过淘汰会有更大的发展。2.4竞争分析I)从竞争内容看：重点由单纯的价格竞争、产品质量的竞争，发展到产品与 企业品牌的竞争、文化品位的竞争。在桂林的旅游业发

16、展更快，使餐饮企业之间 主要是打价格战，打品种、服务、装修战；现在的旅游业和餐饮业情况发生了变 化，目标消费者用餐既要满足生理需求，又要满足心理需求。因此，越来越多的 经营者把注意力转向打造自己的品牌，提高餐厅的文化品位。(2)从竞争规模看：重点由单店竞争、单一业态竞争，发展到多业态、连 锁化、集团化、大规模的竞争。随着餐饮市场的扩大，餐饮业的业态已由过去少 数比较高档的饭庄酒楼和比较简陋的摊点小馆，发展到具有能够满足不同层次消 费群体需要的高档餐厅与大型酒楼，环境较好的家常风味餐馆、快餐店、地方风 味浓厚的小吃店和小吃街，购物、餐饮结合的超市食府，休闲目录-.餐厅构想设计11.1 餐厅背景1

17、1.2 创业设想21.3 盈利模式22.市场分析22.1 桂林市餐饮宏观环境分析22. 1.1经济环境23. 1.3人口环境44. 1. 4社会文化环境52桂林市餐饮微观环境分析52. 3需求分析54竞争分析83. 5差异营销93.餐厅发展战略103.1 餐厅发展初期战略102餐厅发展中期战略104. 3餐厅发展长期战略10餐厅规划11、娱乐、餐饮于一体的休闲餐厅与文化广场，异国风情的专营店，方便居 民的社区餐馆，以及送餐上门的外卖店等等众多的业态。与此同时，餐饮企业的 规模也在不断扩大，在向集团化、连锁化，大卖场发展“在许多城市，不少千座 以上的大店拔地而起，这种态势加剧了市场竞争的复杂性与

18、激烈程度。(3)从竞争地域看：由在本地发展走向外地发展，由小县城向市里发展，由 旅行社、酒店向主题餐厅发展。综观几年来涌现出的一批大的餐饮公司和连锁企 业，一个共同的特点是它们都寻求向外地扩张，立足和占据外地市场，甚至打进 中心城市和国际性旅游。如今，地域的概念已经淡化，餐饮企业竞争的市场半径 大大延长。(4)从竞争对象看：由民营企业与国有企业竞争为主，发展到民营企业之间的 竞争为主，进而发展到国内企业与外资企业的竞争加剧。客源市场分为：(1)团队 本市旅行社(2)散客首先桂林市及周边地区，2.5差异化营销服务的易变性对餐饮业的营销又存在有利的一面.烹饪和餐饮服务作为人的 活动是易变的,适应市

19、场环境和顾客需求变化的能力.服务的变化。为了利用服务 易变性有利的一面,餐饮营销应尽量差异化。餐饮业营销的差异化主要有特色化 和个性化。特色化体现同一种餐饮业不同企业或品牌之间的差异,而个性化体现 同一家餐饮企业对不同顾客的服务之间的差异。餐饮业的特色营销.餐饮企业的特色是指餐饮企业在理念,产品,服务和环境 上独特的。桂林印象主题餐厅具有如下特色：A、理念特色:一家桂林市特色文化美食餐馆B、产品特色：食品原料全部是桂林市的特产并严格遵循桂林菜的烹调配方和 手艺;为了保持桂林传统,所有的食物都是现做和向顾客餐厅的主菜；C、服务特色:服务员的服装设计典型的少数民族特色文化服装；顾客大多是 来桂林旅

20、游的游客。D、环境特色:餐馆开旅游路线的交集的郊区，把餐厅装饰成典型的桂林文化 和旅游的特色式样,并且餐具有特色桂林传统文化的标记。总之，餐饮业不同的业态也可以形成特色.餐饮业的业态是指餐饮企业经营 或营销的形态,主要有大众式餐厅,主食餐厅，自助式餐厅,超市餐厅，自制式餐厅, 快餐厅，休闲式餐厅,风味餐厅,娱乐性餐厅和俱乐部式餐厅等。餐饮业的个性化营销，个性化服务有利于餐饮企业发现和开发新市场,有利 于创新构想的获得,有利于提高技巧,有利于发展顾客关系和实行服务差价。文化差异化营销：桂林印象主题餐厅独特的企业文化（餐饮文化）来吸引潜在客户并实现同竞争对 手相区分的目的时。A、进行企业文化定位:

21、突出桂林的特色文化和旅游文化相连。了解游客对桂林的 文化消费。B、确定表现形式与组成元素：以桂林特色文化和旅游文化的地域文化为餐饮文 化的主题。消费者看到的、听到的、感受到、吃到的都是桂林印象主题餐厅的企 业文化。C、文化的体现：桂林印象主题餐厅的服务员的服饰，服务员之间的称呼、到餐 厅的装饰、门头、餐桌甚至餐具都要体现出餐饮文化来。餐厅的起名对于体现企 业独特的餐饮文化更为重要。三 .发展战略（-）初期（3年）餐厅服务对象主要是来桂林旅游的中高端游客，政府团、商务团及自助旅游 者。市场策略为通过积极有效的营销策略，挤占中式餐饮的市场分额；树立桂林 山水主题餐厅的良好的品牌形象，提升知名度、美

22、誉度；收回初期投资，积极进 行市场调研、开发，产品及服务的推广，为企业的进一步发展积蓄资本。(-)中期(4-6年)巩固、扩展已有的市场分额，扩大销售服务网络；进一步健全餐厅的经营管 理体制，提高企业的科学管理水平；着手准备品牌扩张所必须的企业形象识别系 统、统一的特色优势餐品、统一的管理模式等方面的建设;在此基础上，向外部 定向募集资金，并着手诚招个人或企业加盟“桂林印象”主题餐厅。届时本公司将以多种形式接受合作伙伴的加盟，包括优先股、可转换债、附任股 权债等灵活多样的形式。公司将不再局限于桂林市内发展，而要向全国的中式餐 饮业挑战进军。（三）长期（7-10年）届时,餐厅运营已经步入稳定良好的

23、状态，随着企业的势力与影响力的增强, 服务范围不再能满足潜在顾客的需要时，公司将实行网点的扩张，以特许经营的 方式，开拓新的市场空间，扩大餐厅的辐射范围和影响力。公司将引进最为科学的特许经营管理模式，迅速培养自己对特许经营体系进行良 好管理的能力。实行谨慎有效的特许加盟方式，以契约为基础，把主题餐厅的产 品、服务及营业系统（包括商标、商号等企业象征的使用、经营技术、营业规范）， 以营业合同的形式授予加盟方在某一地区的营业权。同时积极进行品牌宣传，强 化规范经营，积极培养餐饮连锁经营人才，以统一配送、统一核算来提高连锁经 营的效率，实现餐厅快速稳健的品牌扩张。餐厅规划.餐厅规划（-）选址经过全面

24、的分析研究（包括位置的可进入性、大小、分区的限制及桂林市的 地价等），决定将主餐厅设在桂林五里店，选择此地作为主题餐厅的选址原因如 下：1、离桂林各景区、购物中心及市中心较近，交通便利；2、租金较桂林市其它商圈较低，如三里店、十字街、辅星路，餐厅规模为400吊，租金为8000元/月。3、五里店发展潜力较大，还没有形成较大规模的商圈，这里也是政府部门重点 建设的区域。4、餐厅选在五里店的一个重要原因是这里相对安静，没有市区的喧闹，可以给 前来就餐的游客一个休闲、舒适的就餐环境。5、餐厅前方有闲置用地，可以作为停车的场所。6、餐厅位于交通往来的交叉地带，可以吸引更多的客源。(-)布局本餐厅的建筑面

25、积400平方米，是根据市场渗透分析与公司实力综合考虑认 为较为适合的面积。委托桂林综合实力较强的装潢公司北京杰特全权设计及施工，草拟了符 合餐厅初期运营要求的平面设计方案。建筑风格和就餐环境对顾客的满意度影响 很大，70%以上的被调查者给予这方面以第一考虑。因此装修布置的费用作为一 项可变开销，本餐厅预计投资60万作为装修费用。我们将遵循整体性原则，既 可以保持我们形象的统一，又可以使我们的费用支出保持较低水平。本餐厅将通过独特的设计特色和文化气氛为就餐者提供一个温馨舒适的消费环 境。首先，餐厅整体格调为桂林文化的缩影，餐厅内种有一些易于护养、美观大 方的绿色花草，体现出桂林文化梦幻、古朴、独

26、特的风韵，给人以赏心悦目的感 觉。其次，墙壁以喷绘桂林山水的缩影为主体，加以适当的浮雕，使画面更加立 体。墙面在齐腰位置采用一些耐碰撞、耐磨损的木饰、墙砖，做局部装饰、护墙 处理。此外顶棚以素雅、洁净材料做装饰顶棚对比墙壁的颜色选择比较暖色的材 料，如乳胶漆，采用暖色调可以增进顾客的食欲。第三，大厅内会安装LED大屏幕，适时为客人播放桂林文化宣传片，而一般 时候背景音乐以悠扬、舒缓、轻松、静谧的古典乐曲为主。第四，餐厅内会搭建一个戏台，会请专业演员前来为顾客表演桂林特有戏种, 客人也可自行上台表演。第五，餐厅安装白色的大理石地面，整体上带给人清新自然凉爽的感觉。餐厅的顶面安装适合于餐厅布置的吊

27、灯，造型简单典雅古朴。第六，餐厅灯光根据饮食心理学研究成果，多以黄色灯光为主。照明也可以 采用混合光源，即低色温灯和高色温灯结合起来用，借助顶面、地面、灯光的变 化达到理想的划分效果。第七，本餐厅为了更加体现人性化，为有特殊需要的顾客准备了 8个不同风格的包间，风格依次是：梯田全貌、阳朔风情、两江四湖、三山两洞、灵渠古迹、 平乐古镇、恭城桃花林、猫儿山风光。最后，餐厅用具由可降解材料制成的绿色材料制作，实现了绿色理念。中式 餐厅的餐具非常讲究，杯盏碗碟应突出中式及保健的特色，餐厅根据不同食品的 需要为顾客提供相应的餐具。产品及服务一、产品以下仅仅是本餐厅推出的主要菜系，主要是以桂林本地的特色菜

28、，都是非常 的具有代表性，有的菜还有一定的历史，桂林米粉被选为广西的特色小吃出 现在上海的世博会上。桂林的特色菜不仅在国内享有盛誉，同时也驰名海内外， 有的游客就是慕名而来的。本餐厅还会适时推出各地方的特色菜，让顾客在品尝 本地菜的同时也可以吃到各地美食：主菜、小吃、甜品及饮品主要特征成本价（元）销售价（元）兴安酱烧鹅鹅肉、豆瓣酱、豆腐乳45128漓江韭菜虾韭菜、虾2066荷叶香包鸡荷叶、鸡肉1545养生黄金豆腐豆腐、葱、花生油512苗家香牛锅牛肉、干笋40/小锅、70/大锅118/锅198/锅长寿笋煎蛋干笋、鸡蛋515冬笋炒腊肉腊肉、冬笋2058荔浦扣肉荔浦芋、带皮五花肉、豆腐乳1548全州

29、禾花鱼禾花鱼、西红柿11/斤38/斤啤酒鱼草鱼、啤酒10/斤32/斤醋血鸭土鸭半只、鸭血、鸭珍、小红辣椒、苦瓜15/斤46/斤白果炖老鸭白果、老鸭12/Jf39/斤三姐醉酒汤圆甜酒、汤圆、鸡蛋28养生田园粒粒脆花生、葱、胡萝卜10281 .1餐厅选址114 . 2餐厅布局125 . 3餐厅产品和服务组合136 .餐厅营销推广方案166.1 市场细分stp战略165. L1餐厅市场细分175. L 2餐厅目标市场分析185. 1.3餐厅市场定位185.2销售战略195. 2.1 195. 2.2销售措施19壮乡长寿黑米饼黑米4.515五谷杂食汁黄豆、绿豆、惹米、红豆2/杯6/杯罗汉果茅根茶罗汉果

30、、茅根1.5/杯5/杯黑米桂圆粥黑米、桂圆4/碗12/碗桂林米粉米粉、花生米、卤肉、葱L5/碗5/碗恭城油茶茶叶、老姜、猪油、炒米2/碗6/碗此外，我公司还配有食品加工及送餐服务，不仅就餐环境富有特色，服务方 面更加突出主体性。二、服务(-)新奇的就餐环境在“大胆创意，小心构造”的思想指导下，我公司在就餐环境上推陈出新，设计出富有主题特色的餐厅，如在餐厅设计装潢方面，将桂林文化的缩影融入主 题餐厅中：1、餐厅四周的墙壁以喷绘桂林山水以及特色景点为主，加以浮雕于墙壁；2、大厅内部摆放摩崖石刻、特色根雕以及水族箱作为装饰；3、大厅前方会安装LED大屏幕，来播放桂林的文化；4、棚顶会选用温馨、古朴、

31、温暖的灯，顶棚以素雅、洁净材料做装饰，选择比 较暖色的材料；5、所有餐厅的服务人员统一穿着富有民族特色的服装。6、楼上设有八个包间，房内装修风格即为桂林市县有特色的景点。(-)针对餐厅服务方面的个性化所谓个性化服务(personal service)的基本含义是指为顾客提供具有个人 特点的差异性服务，以便让接受服务的客人有一种自豪感、一种满足感，从而留 下深刻的印象，并赢得他们的忠诚而成为回头客。主要体现在以下两个方面：一是准备有特色的餐位。本餐厅主要接待旅游团和散客，我们餐厅根据这些 客人的构成和特点准备各具特色的包间以及大厅的座位。如果客人没说明详细的 要求，负责预定的服务人员应顺便问一下

32、并在预定记录本的备注栏予以说明，我 们力争做到当客人来时，由服务人员带到一个专门为他们预留的座位，这位客人一定会为餐厅超前的、周到的个 性化安排所叹服“例，有的客人喜欢坐靠窗户边的座位，有的客人在用餐时喜欢 背对窗户的座位，有的客人喜欢一个人坐包厢等。只要条件允许，这些客人每次 来用餐时，都应被安排在他们所喜欢的位置。仅有为成年客人准备的个性化餐厅 和餐位还不够，还应该考虑更加周到些。如，常常有随父母一起用餐的儿童顾客。 不管是出于安全考虑，还是为了营造温馨的用餐环境，餐厅应主动为这些儿童客 人准备好儿童椅、高椅、垫高座、及供儿童饮牛奶、果汁用的一次性塑料杯及一 次性的儿童用餐围兜。有了这些周

33、到的安排，再加上优质的服务，孩子们的父母 一定会对他们的用餐经历产生深刻的印象二是提供个性化的菜单。菜单作为客人在餐厅、用餐的主要参考材料，起着 向客人传递信息的作用。客人从菜单上不仅能够明白餐厅所提供的菜品、酒水及 其价格，进而达到消费的目的，还能够从菜单的设计、印制上感受到酒店餐饮服 务的气息和文化品位。所以，菜单的印刷精美固然首要，但独具匠心的菜单设计 更能体现出优质的服务。餐厅的午餐菜单内页每天都要更换。尽管所换的内容只 是一小部分，如日期、星期、当日例汤、当日特菜，但有了这些最新的内容再加 上与当天（如某个节日）相配套的问候语印在菜单第一页的顶部，使客人一打开 菜单就能感受到他们所享

34、受的是最新的服务，并能产生一种亲切感。（三）突出人文色彩进行餐厅经营文化创新要在考虑人们就餐需求的同时考虑人们的精神需求；要重视把文化和知识转 化为生产力，知识就是利润。让客人在用餐的同时还可以体会到桂林文化的特色。一是主题化经营。把经营场所主题化，使其硬件和软件都为其服务。现在, 酒店餐饮的市场定位已普遍受到重视，大家一般关心的是价格的高、中、低档和 菜谱菜系地方，以此通过市场细分来吸引各种消费层次和口味的顾客，经营者的 思维局限于定价策略和菜谱调整。而本餐厅的主题着重体现桂林文化的特色，在 此主题下营造相应的环境，从而烘托出一种气氛和情调，以此产生吸引力和新鲜 感。二是文化体验。本餐厅就是

35、一个桂林文化的缩影，装修风格基本上将桂林的 各种文化融入其中，比如，大厅四周墙壁以喷绘桂林山水及特色景点为主，厅内 摆放的摩崖石刻及根雕更能彰显主题特色，而最能烘托主题的就是本餐厅在大厅 内设有led及戏台，可以让客人更加直观的了解桂林文化的精髓，让客人在就餐 的同时还能来一次别具风味的文化之旅。三是饮食文化。餐厅的餐饮要长盛不衰，就一定在新、奇、特上下功夫，要 进行独创性、灵活性的创新，因为长久不变的出品和服务会使人们感觉乏味。在 出品创新地方，要经常不断地更换新菜品时令菜更是要随着季节的变化更新。菜 品创新要实现原料创新、色彩创新、口味创新、挖掘古菜绝技、器皿创新、菜单 创新。同时，在提供

36、的服务上也要不断创新，才能不断保有顾客再如说本餐厅针 对“兴安酱烧鹅”这种特色名菜可能由于价格太贵，不能为大众所消费，可以推 出“微型兴安酱烧鹅”。因每份量少，售价相对低廉，通常食客吃得起，可以吸 引顾客尝试。（四）增值服务1、为顾客提供旅游咨询；2、将绣球作为礼物送给客人；3、厅内设有舞台，我公司会请专业演员为客人唱戏，客人也可以自主上台表演； 4、为客人讲解相关的桂林文化；5、可向顾客赠送桂林风光光盘及桂林旅游地图。五,餐厅营销推广方案一.市场细分STP战略在餐厅的微观环境中，影响餐厅营销的因素是多个方面的。桂林作为一个西部的重要旅游城市，餐厅是一家中档桂林特殊民族文化餐厅，。它采用具有民

37、族风情的风格建筑，融入广西的传统风格建筑。它位于桂林市郊区，优越的地理位置是观赏风景的最佳去处，餐厅以完善周到的服务、热情专业的服务队伍，设备舒适先进的风格为各位顾客服务，它可以为一些中高档消费阶层提供完善的服务，对于一些来桂林的游客和当地居民有相当大的吸引力。.扩大了其在全国 的影响力。1 .餐厅市场细分依据需要这些酒店服务的消费者的特征，主题餐厅可以将顾客市场进行细 分。根据顾客市场的地域性特征，可以把顾客市场分为外在市场和内在市场两个 部分，而外在市场则包括旅游型市场和暂时性市场，内在市场则主要表现为餐厅 的本地客源。2 .外在市场(I)旅游型市场桂林作为知名度极高的旅游目的地，其餐厅在

38、很大程度上讲都属于旅游目的地 度假餐厅，餐厅的很大一部分营业收入都来自于旅游顾客市场。(2)暂时性停留的客人餐厅对这一部分客人则要认真分析和总结他们的消费规律和消费心理，努力创 造满意的顾客，能够根据每一位顾客的不同需求，提供个性化、差异性服务产品, 使暂时性停留的客人能慢慢转变为长期、固定的客人。3 .内在市场经过餐厅顾客市场的认真分析，餐厅的本地客源主要有以下五类：本地的生意兴隆的公司和工厂，大多为餐厅的协议单位婚庆桂林本地的社会民众桂林印象主题餐厅着眼于桂林庞大的旅游市场，完善的旅游服务，和每年增 长入境旅游人数，以旅游者为目标客户，更加具体的是以高端商务旅客为主。餐 厅在所投入的资金，

39、策划，规模，人员，服务质量和特色上都花费巨大，相对应 的客源消费水平的定位也会比一般的餐厅要高很多。我们致力于呈现最完美的桂 林旅游特色餐厅，让消费者在我们的餐厅里面领略到桂林文化的缩影，为时间紧 迫的商务客人节省时间体验到完整的桂林山水人文民俗风光。桂林的旅游团分为 普通的组团旅客，商务会议旅客，部分散团，学生写生旅游者，外国观光客等， 但是在众多的消费群体中，能够有充足的消费能力，较低的价格敏感度，高层次 的服务要求的目标群体就当属商务会议旅客，这类客人一般都是公费参加会议， 或者政府部门的考察团，或是公司奖励旅游的客人。2 .餐厅目标市场分析选择和确定目标市场，明确餐厅的具体服务对象，关

40、系到餐厅任务酒店目标 的落实，是餐厅制定营销战略的首要内容和基本出发点。通过对以上桂林市餐厅 的细分市场的分析，我们不难看出，现在餐厅的目标市场主要选择为外在的旅游 型市场和内在的企业市场。因此,餐厅应找到自己在这些顾客市场中的定位，根据 餐厅的特点，选择适合的客源层次，树立起与众不同的市场形象，并通过各种不 同的宣传媒介对餐厅进行宣传，增加餐厅的形象宣传，同时注重餐厅产品(服务) 的设计，以引起顾客的注意和兴趣、激发他们的消费行为。对于外在的旅游型市 场，作为旅游型餐厅，往往一个餐厅就是一个地域文化的代表,。(1) 市场划分桂林餐厅的总类齐全，消费市场广大，消费群众多种多样。除了大部分的外

41、来旅客外，桂林本地人的市场也是不容忽视。在桂林大大小小的餐厅，各种特色的火锅店，生意也是非常好，桂林人的休闲惬意的生活态度决定了桂林民众的消费习惯。在这座城市，各种风味的餐厅包罗万象，接待来自五湖四海的朋友。桂 林印象主题餐厅立足桂林接待来自世界的朋友，所以我们的市场包括各类旅游者 和桂林当地市民。(2)目标划分桂林印象主题餐厅地点在桂林市五里店附近，行走桂磨大道，这条路是旅游 车去阳朔的必经之路，这边无论是进店购物还是去景点都非常方便，所以我们的 目标区域覆盖到桂林所有的旅行社。但是我们以旅行社的商务团为重点，细分的 目标市场下面商务团的接待率要达到百分之八十的市场。3 .餐厅市场定位餐饮业

42、经过多年的竞争和发展，市场日益细分，个性化消费得到彰显，消费者在进行消费选择时日益重视品牌，多业态、多品牌经营成为很多餐饮集团的战 略选择。随着企业规模的扩张，从节约成本，加强食品安全建设等角度出发，很 多品牌企业根据产品自身特点，独立或联合建立了特色鲜明的上下游产业链，未 来这种趋势将更加明显。现在桂林的餐饮行业分为连锁餐饮，快餐，西餐，中餐等等。行业的饱和度 已经达到一定的高度，目前随着对外开放的扩大和经济持续稳定快速增长，桂林 居民收入增加，生活水平不断提高，近几年餐饮业的增长率都比其他行业高出十 个百分点以上，可以说桂林的餐饮业大发展的时期，市场潜力巨大，前景非常广 阔。但是，近三年，

43、随着金融危机爆发，各国经济都受到影响，入境旅游人员也 受到影响，但是桂林的消费水平任然在大家可接受的范围，所以旅游市场没有萎 缩，相对还算持续稳定的增长，带来桂林的餐饮业持续乐观发展。二.销售战略1 .销售模式即常规销售模式。餐厅销售部主要和旅行社接洽，让旅行社带更多的旅游团 进店消费，我们提供完善的服务。销售政策：在竞争激烈的市场中，餐厅从产品质量，售后服务，价格进行大量的 宣传。我们的主题餐厅在战略计划中，售后服务和质量的广告宣传较为到位，并 有一定的独特个性，奔着良心做人的原则，不欺不瞒。2 .销售措施为长期稳固占领市场，建议加强“主题餐厅形象力”的促销效果，利用公关 广告的“在商不言商

44、”的软性广告效应，提升商品广告的直接硬性广告的灌输力3促销手段191.2. 4销售广告20525售后服务205 . 3餐厅推广战略20. 3.1针对旅游团推广策略205 .3.2针对散客及桂林本地居民的推广策略216.资本需求及融资计划246.1 融资与资本构成246 . 2资金使用257 .组织设计278 .财务分析278.1. 设备投资估算表278. 2开业初期资产投资估算表288. 3期间费用预算表288. 4餐厅利润表298. 5餐厅现金流量表298. 6投资净现值298. 7内含报酬率298. 8投资回收期309.方案风险隐患309.1市场风险30度。3 .促销手段阶梯渐升价格销售是

45、市场营销中价格策略的一种，主要正对销售淡季实施， 而桂林的旅游业也有12月到4月的淡季，所以我们主题餐厅也会用这种阶梯渐 升价格销售，以期报转销售颓势。阶梯渐升价格策略本身促销力较理想，与单纯 的降价相比，不降低消费者对商品的信任度。因为是逐步降价，这也是提示消费 者从速购买。使淡季销售量提高，与相对旺季形成对比。4 .销售广告餐厅在广告的投入也是充足的。我们会实现在网络媒体，平面媒体和户外广 告媒体的三重出击，让更多的目标客户视觉接触到我们的产品，进而来我们的主 题餐厅亲近和消费。5 .售后服务听取消费者的意见，对于菜品味道，装修风格，服务改进方面有建设性的意 见，我们会及时改正和补充。三.

46、餐厅推广战略大体思路：推广重点在宣传餐厅的特色文化与服务，因本餐厅以接待旅游团为主，同时 面向散客及桂林本地居民,故本推广战略以网络营销及专员推广为主，软文营销、 户外广告为辅，以达到推广直达目标顾客的“点对点”效果。1 .针对旅游团的推广策略（同样适用于散客）专员推广这里的专员为战略合作伙伴（如旅行社、酒店的工作人员），借旅行社与游 客接洽之机适当地将游客的旅游餐安排在本餐厅，或是向游客推荐本餐厅，将推广直达目标顾客；网络营销截至20xx年底，我国网民规模达到4.57亿，国内互联网普及率34%,越来越 多游客在面对不熟悉的环境消费时会选择网上查询的方式了解当地的衣食住行 情况，因此，网络营销

47、在企业营销战略的重要性不可小觑。推广媒介：餐厅官网推广时间：暂定为5年媒体报价：建站费为2500元，维护费400元/年（含空间费、域名费），共计4100 元；推广说明：建网站是在彰显餐厅的档次与实力同时也便于推动餐厅自身的宣传力度；网站可适时推出惠民活动吸引顾客到餐厅消费；推广媒介：战略合作伙伴官网推广时间：暂定为5年媒体报价：0元推广说明：将餐厅网站地址作为友情链接连接到战略合作伙伴官网（如旅行 社、酒店的网站），散客在登陆这些网站同时，能关注到餐厅的相关信息；推广媒介：百度竞价排名推广时间：暂定为5年媒体报价：此项费用根据点击率决定，点击率未知，故以20, 000元/年为启动百度竞价排名推广基金，共计100, 000元推广说明：当散客搜索“旅游”“餐厅”等与本餐厅相关的关键词时能优先考 虑排名在前的网站。推广媒介：论坛推广时间：暂定5年媒体报价：0元推广说明：在桂林主流网站或是美食网站、论坛、博客、微博等亦可以老顾 客身份撰写在餐厅消费心得的帖子，帖子内容应为对餐厅的正面、积极宣扬；2 .针对散客及桂林本地居