新进销售员训练教材文档范例.docx

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1、新进销售员训练教材 开始个别教育指导之前(1)为什么需要个别教育？1 .对公司或者机构：我们是提供商品与服务的公司或者机构，当然需要有能力并能创造高效益的推销员， 不准有无能力的推销员存在.为了使新进工作人员早日成熟,让他跟在优秀的前辈身边,这是 最有效果的教育方法.2 .对新进工作人员：虽然接受了人事管控员的基础教育,可是到了售货现场,不知道的事还是不少.另1方面, 客人又不知你是新来的，很不客气地向你问这问那.当你不安,真想哭出来时，能有1位细心 而可靠的前辈教导协助你,对新进工作人员是何等的可贵.3 对你：人是需要教,才能学成的.要教人,就得先学习要教的事.又经由教学，你会由对方相反的

2、学到你不会的,或未曾注意过的许多事.同时，你也会学到较好的指导方法.对你而言,可谓千 载难逢的好机会,趁这时学习指导的方法吧,绝不是浪费的.(2)个别教育该做些什么？L工作常识：有关1般常识已于集中教育时学过,为此,不必从头开始学习.4 .生活指导：新进工作人员的最大特征是本公司或者机构的新面貌，同时也是社会人的新面孔. 为了早日成为成熟的社会人，请以您的丰富经验给与生活指导.5 经由工作做销售实务教育：个别教育中，是希望各位授给新进工作人员销售实务,也就是销售方法. 1般的销售 知识都学过了，现在开始请站在店面,面对着客人,教给售货实务，使其早日成为能干的推销 员.具体的指导工程与其教学法之

3、重点，请看第2大项,不过，这只是最少限度的资料，请自 行视其情况,扩大其范围.6 .两个月应有之成长：必须具备在繁忙期内，能独当1面,学习最少限度之知识、技能、态度、解决问题之能力.教导的工程与教法的重点(1)教导工作的4个重点在何工作,都有其教导顺序让他看,说给他听,让他做，夸奖他，否那么人是不会动的.1 .首先让他有心工作.说明工作内容、意义，让他发生兴趣.你1定会这句话给他自信,让他发生兴趣.这工作就因为所以很重要,也许稍微复杂1些,不过你1定能上能马上就学会的.2 .接着是做给他看.慢慢地示范1番.工作1定有必须注意的地方及要点,务须强调，使其留下印象.做好了这里，1定要这样尤其这1点

4、要特别注意.3 .让他做做看.最初,分成几个阶段,让他试试看,做得好就夸奖他.有错误时，就直接指出来,有耐心地 指导.来,先试试看做到这里为止.不，不是那样对,这就行了.4 .看看有没有学会.偶而查看1下,是否做得正确.有错误时，当场就指正.很轻松的告诉他,有疑问就随时发 问.嗯,进步得好快哦,很好.有什么不清楚的随时发问吧(2)提醒的方法失败绝不可怒叱、责骂.要叱责,不如诚恳的加以引导.挨骂,任何人都会觉得不是滋味. 这1点,请发挥前辈的耐心.最理想的指导方法是：1 .不要失去冷静.绝不要感情用事.简单的解决事情,也是好歹1句话,不要无谓的火冒3丈.这个字到底 是7还是9啊,这个数字这么写不

5、是容易读错吗!你这某工作人员个人真没用！ 这么 说话，那效果就差了.2 .别让旁边的人觉察.你必须考虑到，你所做的提醒,在当时、当地,别让旁边的人觉察.我自己都很后悔，还故意让我当众出丑，真是无脸见人，这1怨气我1辈子都不会忘 的一这就不行.3 .要确定事实.不要凭外表操守加以判断,或听信1面之辞而轻率采取行动.我并没有错,为什么不相信我呢?一这也不行.4 .该说的要直说.大绕圈子，口齿不清的说法,反而会招致混乱,让对方不快.应注意清楚、简洁.请别唠唠 叨叨,老找我麻烦好吗?真是要不允许！5 .别忘了鼓励.犯错受到注意之后，很容易失去自信,为了回复其自信，应给与温暖的鼓励，使其涌出新 的意欲.

6、我刚进来时比你失败得还要惨.可是如今想来,真是很好的学习资料.算来你比我更优 秀呢，加油吧！(3)迎接新工作人员的前1星期有备无患一充分的准备,将掌握成功的关键.准备1朵花迎接他们,新进的同事们1定 永远感谢你这无比的温情.1 .对于新进工作人员的事先调查.不仅是出身学校、家庭状况、个性、兴趣,上学前所接受之教育等.你应该利用这本手册, 以及公司或者机构周报等.也可以向主管或人事的职训经办人.你是育达毕业的吧,我姊姊也是那儿毕业的可真巧哦一可以这么翻开话匣.2 .充分地做好工作场所的接待准备.到熟悉工作为止，多看看大家怎样做的吧这是千万要不允许.应与上司谈1谈,决定他 的工作范围，及照顾范围.

7、首先请你做这1个,之后,再请你照顾这里跟这里的工作.一应该这么说.3 .向岗位上的同事们介绍新同事.高兴的迎接,让他早日学成,事先向同事介绍其出身学校及其他等，同时，征求协助.这1次要进来的江小姐是育达毕业的,他的个性很开朗，成绩也很好.请大家多多照顾 他好吗？4 .拟订指导课程表,呈上司批准.随心所欲的教导,难免会有遗漏.1定要作成指导计划.你的工作是这样.所以就按这标准顺序来教你.到了两个半月后的繁忙期，我相信你是 可以独当1面了.一这样的告诉他.(4)头1天这样就行在工作场所的头1天,任何人都会感到不安.为了让他们对工作场所感到亲近,我们应该 很温柔地迎接他们,让他们轻松愉快.也就是要让

8、他们觉得这工作场所的人都很好等,给与 这种印象.1 .最初的谈话，把重点放在去掉不安与紧张.新时工作人员都抱有1种希望.相反的,对于未知的环境也抱着不安.我们必须诚心地为 其除去不安与紧张,使其习惯于工作场所的气氛.请特别注意最初的话匣子.别担忧,我起初 还不是1样.没想到过了两天就习惯了.2 .对本单位及有关部门加以介绍.无论如何,工作的基础是需要人际关系.团体精神及协调精神都很重要.务须致力于别让 新进工作人员与工作场所的人际关系形成孤立.所以应该对各方加以介绍.这位是新进来的 江小姐,她担任X X工作,在工作方面希望您多照顾,请多多教导.3 .自我介绍及说明自己的职责.让新进工作人员了解

9、你,不仅要自我介绍,对于自己的职责，也就是为何要教、教什么、 用什么方法教等,详细地说给他听(参考第1大项).今后，你的工作就是这样,我的职责就是早日让你学会工作.力口油啊,我相信你1定会做 到的.4 .说明自正常工作至下班的工作常识.由正常工作至下班，1起到处走，以便教他学会营业常识，除去他明天的不安.在这里打卡.这儿是更衣室，这个电梯不能用.这个时间是应做,这个时间是销售的重点有商品知识也不1定卖得出商品.售货员：先生，这是经过防缩加工的,绝不会起绐纹.客人:好讨厌哦,这位店员.我是问腰部细1点，穿起来是不是合身呢?这是怎么发生呢? 售货员认真说明的内容,与客人想向的内容有出入所致.这1来

10、,客人是不会满意的.(1)掌握客人想知道的,再加上商品知识的说明这才是推销的要点.所以,可说因客而异,有时候销售重点还可能有好几点.请看下面例子:衬衫有棉100%的, 也有多元酯和棉混纺的.有些客人希望自然柔软，.有些客人喜欢易洗免烫的.如果前者你必 须推荐棉100%的,后者你就推荐多元酯与棉混纺的.任的，易洗免烫又经济,这就是推荐的重 点.(2)对新进工作人员，你该这么教.有客人上门就积极地接近,并打听1下.您找些什么呢? 是送礼用的吗? 是工作用的，或是度假用呢? 尺寸有多大？掌握客人所求,想知的,之后再说明你的商品知识.(3)这种推销要点，客人会教我们的,所以请与更多的客人接触.每天多接

11、待1位客人，你就更早成为独当1面的售货员.听听客人的欲望而能了解，你就 会进步到看了客人,就能判断他要的是什么.这客人腰部起码有100厘米,应该是特大号.裙子不错,可是鞋子的颜色不对，嗯!可以建议他配1双鞋子.(4)最后要教他不要推荐已经没库存的商品.你拼命地推荐说明，客人也同意,结果没有现货，你再推荐代用品,这样是卖不出去的,所 以要每天查看存货.销售、工作常识测验下面是新进工作人员可能向你问起的问题，并附上适当的解答作为参考.(1)销售实务L空闲时，应该做些什么呢？答:首先无论任何场合都应该在自己的岗位上.而且一(1)要不断地注意顾客身体的动作与心情的动态.如此即可明白应该在什么时候去接近

12、 了.(2)橱窗上面很快会弄脏,包装台也会弄乱,请随时清扫整理.(3)楼面的补货是否完全,仓库、橱窗内的商品也应该加以整理.(4)检查陈列卡，价目卡，假如没有附上或反了，请马上纠正过来.(5)怎样做,才能改变陈列的方式.2 .开店前该做些什么准备工作呢？答：(1)橱柜应该清扫干净.(2)用品整理齐全.(1) 确认今天的销售目标.(2) 为完成销售目标所应补充与整理橱柜上的货品，及仓库内的货品.(5)今天要出售的货品的装饰与陈列方式的更改.(6)制作陈列卡、价目卡.3 .需要楼面面的陈列、墙面装饰、招牌等的美工装饰时，在什么地方、以什么方法、办 什么手续呢？答:在美工设计申请单上填写希望事项,并

13、取得小组长、楼面主任等的盖章后向企划部申 请.4 .陈列的商品销出去了怎么办？答:销出陈列中的货品是该货品已经没有库存.因此需要立即补充该项货品.并表示该产 品是畅销的主要商品，更需要有库存.5 .制作店面广告.应该注意哪些地方？答:数字与字样应该漂亮地书写，也要强调该项商品的销售要点.如果不简单扼要而且醒 目，应很难吸引顾客的注意.店面广告有所谓不说话的推销员的称呼，最能表达这种销售要点.6 .货品上的价格标签为什么重要？答:将货品的价格出示顾客，来促进顾客的购买欲与决定购买连成1片.因此，价格标签 如果挂倒了，将消除顾客的购买欲,使可销出去的东西销不出去.7 .如何将顾客正在找寻的货品和想

14、要的东西立即取出来？答:除应该详知货品本身的质料、用法等外，应该把握现在所拥有的规格、款式、颜色等 共有多少件等.设法将陈列橱窗内的货品按照规格排列，以便可以立即取出.8 .如何确实地把握楼面上或仓库的库存状态？答:要清楚地定下货品类别、规格、款式、颜色等分类基准予以库存，对畅销货品必须当 天确认件数.而且,应先晓得每1层货架或货橱内有多少件或可装多少个,就不必逐1去数，即可把握 库存状态.9 .如果顾客指出货品的缺点时该怎么办？答:仔细地听取顾客的说法并追究原因，经由小组长转告货品承办员.如果那是污损或破 损即更换货品.又如该项货品本身有缺陷时;如果代替品不能令顾客满意即发给抵用更换券 或退

15、现金.缺陷商品,应从楼面上移开自不待言.10 .如果在应接中被其他顾客叫住,或有 打进来时该怎么办？答：(1)假如同事中有人闲着时：先说声请等1下,再说 X X小姐你有空吗?请接待这位顾客,或请接听 .(2)同事没有空时:请等1下.这位顾客的事办完了就来.很抱歉,我得去接 ,请等1下.11 .当顾客指事实上要的X X商品刚好卖完了时该怎么办？答：(1)劝顾客改卖类似品作为代替.(2)告诉他那种货品什么时侯可以到货.(3)应确认顾客能否来店,或先付款再送货,或折价等.(4)如未经销也不能买到时，如别家同行业有卖,可以告诉他 X义公司或者机构有卖.12 .顾客所要的东西面交时如发生下述情况,应该如

16、何告诉顾客呢？答：(1)将小东西放进大的东西里面时一义X已经包好放在这件货品里面.(2)里面的东西不同而包装的形状类似时-义X在这边，因其形状与类似,是不是在封口旁边加个记号呢？所同样的货品包装赠送品与普通品时一这边的是赠送品，已经做双重包装，要送去时请注意1下，是不是在封口旁边加个记号 呢?(4)易坏的物品时一对包装已充分地注意，因为是很容易损坏的东西请小心地拿着.(5)不能斜放、颠倒、或横倒的货品时一这件东西如果拿倒了就会损坏它的形状,请这样拿着.(6)容易变味的货品、新鲜的东西时-这种东西是新鲜货,请尽早(在当天中)食用.(2)工作常识1 .把私人的物品带进店内时该办那些手续？答:化妆品

17、、钱包等特别容许的私人物品，应放在私物袋，出示出入口的警卫并取得认可. 书籍可在警卫处检查.2 .为加工、修改或修理、更换而把物品带进店内时该怎么办？答:应向工作人员出入口的警卫领取带进证明.3 .捡到失物要办理招领时该怎么办？答:应问明捡到的地方与拾者的住址并填写失物发票后连同物品，经由楼层主任向总务 部报告.此外,应告诉捡到失物的顾客你的姓名.事后处理均由叫务部进行.4 .为急事而想叫出在店内的顾客时该怎么办？答:可请广播室广播.此时应将住址、姓名及希望前往的地方告知.5 .公差外出与私事外出的手续？答:公差外出应向工作人员出入口提出所属上司的证明或外出证,私事外出不允许超出 2小时.此外可能有如下的询问工程，请各自解答：1 .接受命令的方法与向上司报告的方法应怎么办?2 .知道离开座位的礼节吗？3 .问候的方法如何？4 .知道防止有关灾害的方法吗？5 .能够说明同事间协助的必要性吗？6 .能够清楚地说出服装、穿着的基准吗？7 .知道打私人 时应注意的事项吗？8 .对于工作人员设施的场所与使用方法.9 .工作人员购物的时间与态度应该如何？10 .你能够举出想说的话与想防止的话的例子吗？11 .发生急症病患怎么办？12 .发生电器方面的故障时怎么办？13 .发生 故障时该怎么办？