新进销售员训练教材9233.docx

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1、新进销售售员训练练教材开始个个别教育育指导之之前(一)为为什么需需要个别别教育?1.对公公司:我们是提提供商品与与服务的公司司,当然需需要有能能力并能能创造高高效益的的推销员员,不准有有无能力力的推销销员存在在。为了了使新进进员工早早日成熟熟,让他跟跟在优秀秀的前辈辈身边,这是最最有效果果的教育育方法。2.对新新进员工工:虽然接受受了人事事管理员员的基础础教育,可是到到了售货货现场,不知道道的事还还是不少少。另一一方面,客人又又不知你你是新来来的,很不客客气地向向你问这这问那。当当你不安安,真想哭哭出来时时,能有一一位细心心而可靠靠的前辈辈教导协协助你,对新进进员工是是何等的的可贵。3.对你你

2、:人是需要要教,才能学学成的。要要教人,就得先先学习要要教的事事。又经经由教学学,你会由由对方相相反的学学到你不不会的,或未曾曾注意过过的许多多事。同同时,你也会会学到较较好的指指导方法法。对你你而言,可谓千千载难逢逢的好机机会,趁这时时学习指指导的方方法吧,绝不是是浪费的的。(二)个个别教育育该做些些什么?1.工作作常识:有关一般般常识已已于集中中教育时时学过,为此,不必从从头开始始学习。2.生活活指导:新进员工工的最大大特征是是本公司司的新面面貌,同时也也是社会人人的新面面孔。为了了早日成成为成熟熟的社会会人,请以您您的丰富富经验给给与生活活指导。3.经由由工作做做销售实实务教育育:个别教

3、育育中,是希望望各位授授给新进进员工销售实实务,也就是是销售方方法。一般般的销售售知识都都学过了了,现在开开始请站站在店面面,面对着着客人,教给售售货实务务,使其早早日成为为能干的的推销员员。具体的指指导项目目与其教教学法之之重点,请看第第二大项项。不过过,这只是是最少限限度的资资料,请自行行视其情情况,扩大其其范围。4.两个个月应有有之成长长:必须具备备在繁忙忙期内,能独当当一面,学习最最少限度度之知识识、技能能、态度度、解决决问题之之能力。教导的的项目与与教法的的重点(一)教教导工作作的四个个重点在何工作作,都有其其教导顺顺序。让他看看,说给他他听,让他做做,夸奖他他,否则则人是不不会动的

4、的。1.首先先让他有有心工作作。说明工作作内容、意意义,让他发发生兴趣趣。你一定定会.这这句话给给他自信信,让他发发生兴趣趣。这工作作就因为为.所以很很重要,也许稍稍微复杂杂一些,不过你你一定能能上能马马上就学学会的。”2.接着着是做给给他看。慢慢地示示范一番番。工作作一定有有必须注注意的地地方及要要点,务须强强调,使其留留下印象象。做好了了这里,一定要要这样.尤尤其这一一点要特特别注意意。3.让他他做做看看。最初,分分成几个个阶段,让他试试试看。做做得好就就夸奖他他。有错错误时,就直接接指出来来,有耐心心地指导导。来,先先试试看看做到这这里为止止。不,不不是那样样.对,这就行行了。”4.看看

5、看有没有有学会。偶而查看看一下,是否做做得正确确。有错错误时,当场就就指正。很很轻松的的告诉他他,有疑问问就随时时发问。嗯,进进步得好好快哦,很好。有有什么不不清楚的的随时发发问吧.”(二)提提醒的方方法失败绝不不可怒叱叱、责骂骂。要叱叱责,不如诚诚恳的加加以引导导。挨骂骂,任何人人都会觉觉得不是是滋味。这这一点,请发挥挥前辈的的耐心。最最理想的的指导方方法是:1.不要要失去冷冷静。绝不要感感情用事事。简单单的解决决事情,也是好好歹一句句话,不要无无谓的火火冒三丈丈。这个字字到底是是7还是9啊,这个数数字这么么写不是是容易读读错吗!你这个个人真没没用!.这么说说话,那效果果就差了了。2.别让让

6、旁边的的人发觉觉。你必须考考虑到,你所做做的提醒醒,在当时时、当地地,别让旁旁边的人人发觉。我自己己都很后后悔,还故意意让我当当众出丑丑,真是无无脸见人人,这一怨怨气我一一辈子都都不会忘忘的.-这就就不行。3.要确确定事实实。不要凭表表面操守守加以判判断,或听信信一面之之辞而轻轻率采取取行动。我并没没有错,为什么么不相信信我呢?-这也不不行。4.该说说的要直直说。大绕圈子子,口齿不不清的说说法,反而会会招致混混乱,让对方方不快。应应注意清清楚、简简洁。请别唠唠唠叨叨叨,老找我我麻烦好好吗?真是要要不得!5.别忘忘了鼓励励。犯错受到到注意之之后,很容易易失去自自信。为为了回复复其自信信,应给与与

7、温暖的的鼓励,使其涌涌出新的的意欲。我刚进进来时比比你失败败得还要要惨。可可是如今今想来,真是很很好的学学习资料料。算来来你比我我更优秀秀呢,加油吧吧!”(三)迎迎接新员员工的前前一星期期有备无患患-充分分的准备备,将掌握握成功的的关键。准备一朵花迎接他们,新进的同事们一定永远感谢你这无比的温情。1.对于于新进员员工的事事先调查查。不仅是出出身学校校、家庭庭状况、个个性、兴兴趣,上学前前所接受受之教育育等。你你应该利利用这本本手册,以及公公司周报报等。也也可以向向主管或或人事的的职训经经办人。你是育育达毕业业的吧,我姊姊姊也是那那儿毕业业的.可真真巧哦-可可以这么么打开话话匣。2.充分分地做好

8、好工作场场所的接接待准备备。到熟悉悉工作为为止,多看看看大家怎怎样做的的吧这是千千万要不不得。应应与上司司谈一谈谈,决定他他的工作作范围,及照顾顾范围。首先请请你做这这一个,之后,再请你你照顾这这里跟这这里的工工作。-应应该这么么说。3.向岗岗位上的的同事们们介绍新新同事。高兴的迎迎接,让他早早日学成成,事先向向同事介介绍其出出身学校校及其他他等,同时,征求协协助。这一次次要进来来的江小小姐是育育达毕业业的。他他的个性性很开朗朗,成绩也也很好。请请大家多多多照顾顾他好吗吗?”4.拟订订指导课课程表,呈上司司批准。随心所欲欲的教导导,难免会会有遗漏漏。一定定要作成成指导计计划。你的工工作是这这样

9、。所所以就按按这标准准顺序来来教你。到到了两个个半月后后的繁忙忙期,我相信信你是可可以独当当一面了了。-这样样的告诉诉他。(四)头头一天这这样就行行在工作场场所的头头一天,任何人人都会感感到不安安。为了了让他们们对工作作场所感感到亲近近,我们应应该很温温柔地迎迎接他们们,让他们们轻松愉愉快。也也就是要要让他们们觉得这工作作场所的的人都很很好等,给与这这种印象象。1.最初初的谈话话,把重点点放在去去掉不安安与紧张张。新时员工工都抱有有一种希希望。相相反的,对于未未知的环环境也抱抱着不安安。我们们必须诚诚心地为为其除去去不安与与紧张,使其习习惯于工工作场所所的气氛氛。请特特别注意意最初的的话匣子子

10、。别担心心,我起初初还不是是一样。没没想到过过了两天天就习惯惯了。”2.对本本单位及及有关部部门加以以介绍。无论如何何,工作的的基础是是需要人人际关系系。团体体精神及及协调精精神都很很重要。务务须致力力于别让让新进员员工与工工作场所所的人际际关系形形成孤立立。所以以应该对对各方加加以介绍绍。这位是是新进来来的江小小姐,她担任任工作作,在工作作方面希希望您多多照顾,请多多多教导。”3.自我我介绍及及说明自自己的职职责。让新进员员工了解解你,不仅要要自我介介绍,对于自自己的职职责,也就是是为何要要教、教教什么、用用什么方方法教等等,详细地地说给他他听(参考第第一大项项)。今后,你的工工作就是是这样

11、,我的职职责就是是早日让让你学会会工作。加加油啊,我相信信你一定定会做到到的。”4.说明明自上班班至下班班的工作作常识。由上班至至下班,一起到到处走,以便教教他学会会营业常常识,除去他他明天的的不安。在这里里打卡。这这儿是更更衣室,这个电电梯不能能用。这这个时间间是应做做.,这个个时间是是.”销售的的重点有商品知知识也不不一定卖卖得出商商品。售货员：先生，这这是经过过防缩加加工的,绝不会会起绉纹纹.。客人：好讨厌厌哦,这位店店员。我我是问腰腰部细一一点,穿起来来是不是是合身呢呢?这是是怎么发发生呢?售货员员认真说说明的内内容,与客人人想向的的内容有有出入所所致。这这一来，客客人是不不会满意意的

12、。(一)掌掌握客人人想知道道的,再加上上商品知知识的说说明这才才是推销销的要点点。所以,可可说因客客而异,有时候候销售重重点还可可能有好好几点。请请看下面面例子:衬衫有有棉1000%的的,也有多多元酯和和棉混纺纺的。有有些客人人希望自自然柔软软，。有有些客人人喜欢易易洗免烫烫的。如如果前者者你必须须推荐棉棉1000%的,后者你你就推荐荐多元酯酯与棉混混纺的。任任的,易洗免免烫又经经济,这就是是推荐的的重点。(二)对对新进员员工,你该这这么教。有客人上上门就积积极地接接近,并打听听一下。您找些些什么呢呢?是送礼礼用的吗吗?是工作作用的,或是度度假用呢呢?尺寸有有多大?”掌握客人人所求，想想知的，

13、之之后再说说明你的的商品知知识。(三)这这种推销销要点,客人会会教我们们的,所以请请与更多多的客人人接触。每天多接接待一位位客人,你就更更早成为为独当一一面的售售货员。听听听客人人的欲望望而能了了解,你就会会进步到到看了客客人,就能判判断他要要的是什什么。这客人人腰部起起码有1100厘厘米,应该是是特大号号。”裙子不不错,可是鞋鞋子的颜颜色不对对,嗯!可以建建议他配配一双鞋鞋子。”(四)最最后要教教他不要要推荐已已经没库库存的商商品。你拼命地地推荐说说明,客人也也同意,结果没没有现货货,你再推推荐代用用品,这样是是卖不出出去的,所以要要每天查查看存货货。销售、工工作常识识测验下面是新新进员工工

14、可能向向你问起起的问题题,并附上上适当的的解答作作为参考考。(一)销销售实务务1.空闲闲时,应该做做些什么么呢?答:首先先无论任任何场合合都应该该在自己己的岗位位上。而而且-(1)要要不断地地注意顾顾客身体体的动作作与心情情的动态态。如此此即可明明白应该该在什么么时候去去接近了了。(2)橱橱窗上面面很快会会弄脏,包装台台也会弄弄乱,请随时时清扫整整理。(3)楼楼面的补补货是否否完全,仓库、橱橱窗内的的商品也也应该加加以整理理。(4)检检查陈列列卡、价价目卡,假如没没有附上上或反了了,请马上上纠正过过来。(5)怎怎样做,才能改改变陈列列的方式式。2.开店店前该做做些什么么准备工工作呢?答:(11

15、)橱柜柜应该清清扫干净净。(2)用用品整理理齐全。(1) 确认今天天的销售售目标。(2) 为完成销销售目标标所应补补充与整整理橱柜柜上的货货品,及仓库库内的货货品。(5)今今天要出出售的货货品的装装饰与陈陈列方式式的更改改。(6)制制作陈列列卡、价价目卡。3.需要要楼面面面的陈列列、墙面面装饰、招招牌等的的美工装装饰时,在什么么地方、以以什么方方法、办办什么手手续呢?答:在美美工设计计申请单单上填写写希望事事项,并取得得小组长长、楼面面主任等等的盖章章后向企企划部申申请。4.陈列列的商品品销出去去了怎么么办?答:销出出陈列中中的货品品是该货货品已经经没有库库存。因因此需要要立即补补充该项项货品

16、。并并表示该该产品是是畅销的的主要商商品,更需要要有库存存。5.制作作店面广广告.应该注注意哪些些地方?答:数字字与字样样应该漂漂亮地书书写,也要强强调该项项商品的的销售要要点。如如果不简简单扼要要而且醒醒目,应很难难吸引顾顾客的注注意。店面广告告有所谓谓不说话话的推销销员的称呼呼,最能表表达这种种销售要要点。6.货品品上的价价格标签签为什么么重要?答:将货货品的价价格出示示顾客,来促进进顾客的的购买欲欲与决定定购买连连成一片片。因此此,价格标标签如果果挂倒了了,将打消消顾客的的购买欲欲,使可销销出去的的东西销销不出去去。7.如何何将顾客客正在找找寻的货货品和想想要的东东西立即即取出来来?答:

17、除应应该详知知货品本本身的质质料、用用法等外外,应该把把握现在在所拥有有的规格格、款式式、颜色色等共有有多少件件等。设法将陈陈列橱窗窗内的货货品按照照规格排排列,以便可可以立即即取出。8.如何何确实地地把握楼楼面上或或仓库的的库存状状态?答:要清清楚地定定下货品品类别、规规格、款款式、颜颜色等分分类基准准予以库库存,对畅销销货品必必须当天天确认件件数。而且,应应先晓得得每一层层货架或或货橱内内有多少少件或可可装多少少个,就不必必逐一去去数,即可把把握库存存状态。9.如果果顾客指指出货品品的缺点点时该怎怎么办?答:仔细细地听取取顾客的的说法并并追究原原因,经由小小组长转转告货品品承办员员。如果果

18、那是污污损或破破损即更更换货品品。又如如该项货货品本身身有缺陷陷时,如果代代替品不不能令顾顾客满意意即发给给抵用更更换券或退现现金。缺陷商品品,应从楼楼面上移移开自不不待言。10.如如果在应应接中被被其他顾顾客叫住住,或有电电话打进进来时该该怎么办办?答:(11)假如如同事中中有人闲闲着时:先说声请等一一下,再说小姐姐你有空空吗?请接待待这位顾顾客,或请接接听电话话。”(2)同同事没有有空时:请等等一下。这这位顾客客的事办办完了就就来。”很抱歉歉,我得去去接电话话,请等一一下。”11.当当顾客指指事实上上要的商品品刚好卖卖完了时时该怎么么办?答:(11)劝顾顾客改卖卖类似品品作为代代替。(2)

19、告告诉他那那种货品品什么时时侯可以以到货。(3)应应确认顾顾客能否否来店,或先付付款再送送货,或折价价等。(4)如如未经销销也不能能买到时时,如别家家同行业业有卖,可以告告诉他公司司有卖。12.顾顾客所要要的东西西面交时时如发生生下述情情况,应该如如何告诉诉顾客呢呢?答:(11)将小小东西放放进大的的东西里里面时-已已经包好好放在这这件货品品里面。”(2)里里面的东东西不同同而包装装的形状状类似时时-在在这边,因其形形状与类似似,是不是是在封口口旁边加加个记号号呢?”(3)所所同样的的货品包包装赠送品品与普通品品时-这边的的是赠送送品,已经做做双重包包装,要送去去时请注注意一下下,是不是是在封

20、口口旁边加加个记号号呢?(4)易易坏的物物品时-对包装装已充分分地注意意,因为是是很容易易损坏的的东西请请小心地地拿着。”(5)不不能斜放放、颠倒倒、或横横倒的货货品时-这件东东西如果果拿倒了了就会损损坏它的的形状,请这样样拿着。”(6)容容易变味味的货品品、新鲜鲜的东西西时-这种东东西是新新鲜货,请尽早早(在当天天中)食用。”(二)工工作常识识1.把私私人的物物品带进进店内时时该办那那些手续续?答:化妆妆品、钱钱包等特特别容许许的私人人物品,应放在在私物袋袋,出示出出入口的的警卫并并取得认认可。书书籍可在在警卫处处检查。2.为加加工、修修改或修修理、更更换而把把物品带带进店内内时该怎怎么办?

21、答:应向向员工出出入口的的警卫领领取带进进证明。3.捡到到失物要要办理招招领时该该怎么办办?答:应问问明捡到到的地方方与拾者者的住址址并填写写失物发发票后连连同物品品,经由楼楼层主任任向总务务部报告告。此外外,应告诉诉捡到失失物的顾顾客你的的姓名。事后处理理均由叫叫务部进进行。4.为急急事而想想叫出在在店内的的顾客时时该怎么么办?答:可请请广播室室广播。此此时应将将住址、姓姓名及希希望前往往的地方方告知。5.公差差外出与与私事外外出的手手续?答:公差差外出,应向员员工出入入口提出出所属上上司的证证明或外外出证。私私事外出出不得超超出2小时。此外可能能有如下下的询问问项目,请各自自解答:1.接受受命令的的方法与与向上司司报告的的方法应应怎么办办?2.知道道离开座座位的礼礼节吗?3.问候候的方法法如何?4.知道道避免有有关灾害害的方法法吗?5.能够够说明同同事间协协助的必必要性吗吗?6.能够够清楚地地说出服服装、穿穿着的基基准吗?7.知道道打私人人电话时时应注意意的事项项吗?8.对于于员工设设施的场场所与使使用方法法。9.员工工购物的的时间与与态度应应该如何何?10.你你能够举举出想说说的话与与想避免免的话的的例子吗吗?11.发发生急症症病患怎怎么办?12.发发生电器器方面的的故障时时怎么办办?13.发发生电话话故障时时该怎么么办?