整体厨卫销售公司 厨卫产品工程销售管理制度.docx

《整体厨卫销售公司 厨卫产品工程销售管理制度.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《整体厨卫销售公司 厨卫产品工程销售管理制度.docx（14页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、厨卫产品工程销售管理制度为全面推动厨卫产品在内销市场的工程销售，明确工程业务范畴与操 作模式；加强政策支持与体系建设；明晰渠道管控措施与行为规范；梳理 业务流程与权责分配；加强工程信息响应能力，迅速提升公司在工程配套 销售市场的竞争力和渠道占有量，确保工程配套销售系统化与可持续开展, 特制订本管理方法。第一章总那么第一条适用范围本管理方法适用于整体厨卫销售对各销售分部及治下的经销 商进行的吸油烟机、燃气灶、消毒柜、洗碗机、电热水器、燃气热水器、 壁挂炉等厨卫系列产品工程配套销售的管理。我司不接受非现款现货结算、非我司签约经销商的直接业务。第二条名词解释.工程配套销售：指政府机构、企事业单位、房

2、地产开发商、公用事业性燃气公司、住 宅装修承建商、学校、医院、宾馆或酒店等组织机构公开发起，统一采购 的一次性或阶段性用于合同指定的住宅或宿舍的单个型号数量不少于100 台或提货金额在5万元以上的厨卫系列产品配套销售。1 .大盘工程：指总部与房地产开发商、住宅装修承建商等组织机构以年度或楼盘数 量为单位，建立在战略合作协议上的全国性工程配套销售。该协议下的工 程工程由总部对工程所属地的经销商进行全方位考察后指定经销商负责；.专业工程经销商：指由销售分部甄选与申请，总部评审合格后准入的仅从事工程配套销2 .工程业务中心将开通物流提货订单查询权限，每月及时查询工程提 货明细，工程业务中心根据销售分

3、部工程登录对工程订单进行严格审核， 一经发现虚假工程提货或提货资料不全者，对销售分部进行严厉处分与追 责。附件：工程产品定制申请表第十二条产品物流与收货1 .公司根据订单中的地址与接收人负责产品一次物流。如因订单中的 地址或接收人描述有误导致的产品损失，公司盖不负责。2 .如由于物流运输造成的质量问题，由承运商负责质量损伤。具体按 中营运输管理方法执行；3 .产品除批次质量问题外不得退货。个别产品变形、配件损坏的情况, 经销商应向销售分部反应；销售分部应协助经销商向公司申请配件作为售 前残次进行产品修复。第十三条 产品安装与使用方验收1 .原那么上，按照就近原那么委托当地特约服务中心承接产品安

4、装业务； 具体安装主体由销售分部与经销商共同协商指定，安装单位在工程登陆时 即可明确；2 .特殊情况下，工程使用单位需要自行安装的，必须在工程机配套 业务登记表中说明，且在工程销售合同的条款中进行注明，尤其注意对 安装问题导致的产品损害、安全事故免责。由工程采购方或使用方安装的 产品不允许录入客服系统结算安装费用，一旦发现严厉追责；3 .指定客户网点安装前，在CSS系统做工程机安装申请，客服主管核 查真伪并在CSS系统中做验收。4 .工程安装并由使用方验收完毕，安装单位填写产品安装服务卡，通知当地销售分部检核，并填写工程机安装结算明细表，销售分部经理对安装的真实性负全部责任;参见附件七：工程机

5、安装结算明细表5 .销售分部应派遣专人对工程工程实地检核，确认工程机安装的效果、 实际安装数量、地址等信息，对发现问题的工程及时整改，对虚假工程立即 上报；6 .检核合格后，安装单位将相互对应的“产品安装服务卡”和工程 机安装结算明细表原件交由当地特约服务中心办理安装费结算。7 .特约服务支持中心复核单据，每月10日前将以上3类单据原件寄至 当地营销管理中心。8 .销售分部经理、售后安装主管复核工程相关情况，核实无误后在工 程机安装结算明细表上签字确认，寄回总部顾客服务中心。9 .顾客服务中心通过 对工程进行回访。咨询使用单位意见，确认工 程机实际安装数量、地址、安装效果等信息，核实无误后在工

6、程工程验收 表上签字确认，进行安装结算。10.工程安装结算标准:结算分类工程机2100台（或总金额25万）电热水器32燃气热水器32烟机32消毒柜20浴霸24灶具16第十四条售后服务管理1 .售后服务承诺依照公司出台的年厨卫系列产品售后服务承诺进行;2 .公司制定的保修期内的售后服务统一由工程指定的特约服务中心负责;.工程合同约定的售后保修期超出公司制定的产品保修时间标准，所产生的相关售后费用由经销商承当;.具体工程工程需要特殊售后服务承诺的，由销售分部向工程业务中心事先明示需求，工程业务中心负责评审需求的可行性并作出相关回应。第四章工程特价政策支持第十五条特价支持1 .根据工程规模与重要性以

7、及经销商毛利水平，允许销售分部向总部 申请价格支持；2 .特价申请流程如下（以合资公司开单价为基准），特别说明，为提升 效率，工程销售特价申请与产品定制统一于同一流程：类型申请审核会签审批归档有区域工 程理事驻外工程理事厨卫产品经理 分部平台总经理 平台财务经理中营预算经理 产品部筹划经理 产品部主计划工程业务中心 经理计划物流 销财政策专员 区域总监无区域工 程理事厨卫产品经理分部平台总经理 平台财务经理中营预算经理 产品部筹划经理 产品部主计划工程业务中心 经理计划物流 销财政策专员 区域总监3 .工程机特价申请仅限于对当次提货产品进行申报，其批复价格、数 量仅在对应审批流水号下有效，要求

8、经销商必须一次性提货完毕。涉及分 期供货的工程工程，要求销售分部指导经销商分批申请，各次申报批复之 价格、数量，仅对当次申请有效。4 .工程业务中心凭有效的工程销售合同检验特价申请的真实性与合理 性，如有不当、失真之处，严厉追究销售分部经理责任。5 .特价流程通过后，需要按照标准工程提货流程在CRM系统中完成工程提货申请进行提货价格与数量的限定后，方提交订单。第五章罚那么第十六条对经销商的处分1 .经销商在未登录工程的情况下对外进行报价,首次违规将对该经销商 处以5000元/次的处分，再次违规取缔该经销商工程业务资格；2 .工程签约后不按照制度规定将合同原件报备总部的，按照提货额的 10%或5

9、000元/次进行处分，情节严重者扣罚上限为提货额的50%或20000 元/次;3 .对工程跟进不力，配套服务失位等主观因素造成工程采购方或使用方 投诉的，对责任经销商处以1000元/单的处分，并勒令整改；4 .对工程业务的虚报实行零容忍政策，一经发现虚报产品数量、虚报工 程工程、工程产品流入零售渠道等工程工程申请与实际发生不符的情况，等 同窜货处理，对经销商处以50000元/次的处分，1.2倍强制收货并立即取 缔该经销商工程业务代理资格。第十七条 对服务网点的处分发现服务网点与工程经销商串通一气，弄虚作假，立即取消服务网点 资格。对于虚报、多报工程局部的安装卡，处以100元/台的罚款，并保存

10、追究其法律责任的权利。第十八条对销售分部的处分1 .销售分部经理为工程稽核的第一责任人；在审批阶段被公司发现工 程作假，对经理处以500至1000元/单的处分；在工程完工后经总部核查 证实为虚报或多报工程，对经理处以200010000元/单的处分；2 .同一销售分部、同一年度内出现三单（包括三单）以上违规工程， 取消该销售分部一切工程奖励，同时建议对销售分部经理降级处理，情节 严重者予以开除。3 .对于工程申报价格或成交价格等信息，驻外营销管理中心相关人员 负有保密责任。如因人为泄密导致相关方利益受损，对泄密人员处以500 至1000元的罚款，并追究其法律责任。4 .对工程跟进不力，配套服务失

11、位等主观因素造成工程工程丧失的， 对经理处以1000元/单的处分。第六章附那么第十九条 本管理方法自下发之日起执行。第二十条 本管理方法由整体厨卫销售公司工程业务中心负责制订及 修订，最终解释权归整体厨卫销售公司。附件：附件一：专业工程经销商引入标准附件附件二：专业工程经销商引退标准附件附件三：零售客户工程授权申请附件四：工程业务登录表附件五：工程工程进度管理表附件六：工程产品定制申请表附件七：工程机安装结算明细表附件八：年厨卫工程销售协议售，不进入批发、零售领域的专业客户。5 .工程授权客户：指身属零售领域且具备工程业务拓展需求与能力，经销售分部与总部 共同授权后，具备工程业务跟进资格的签约

12、客户。第三条职责与义务1.总部工程业务经营中心：(1)工程市场调研与竞品工程业务开展的研究；(2)推动产品部以市场为导向设置工程专供机型，协助产品部规划工 程产品线；(3)建立与维护工程产品价格体系，制定年度工程销售目标与工程销售 政策，管理全国工程专项资源；(4)制定工程管理制度，设置业务流程，完善工程业务管控机制；(5)负责大盘工程的业务拓展，签订战略合作协议或年度供货总合同；(6)负责工程基础资料的整理、输出与维护，负责工程信息平台的搭建 与管理，强化工程信息的与备案、共享与流转；(7)负责统筹管理全国工程配套销售，对销售分部的工程机业绩进行考 核，持续提升信息稽核、工程核查、产品流向控

13、制等业务监管能力，持续 强化工程渠道掌控力；(8)具有销售分部工程团队人事建议权，对具体工程工程跟进经销商进 行工程资格授权；(9)对全国工程配套销售提供物料、培训、谈判、操作指导等支持；2 .区域总监(1)负责完成所辖区域工程销售总体目标；(2)负责协助所辖区域销售分部进行工程销售规划，指导销售分部进行业务拓展;(3)负责协助所辖区域销售分部进行工程经销商的开发与管理，具有工 程经销商撤销建议权；(4)具有工程专项资源审核权；3 .区域工程理事：(1)负责所辖区域工程业务的全面跟进与协同；(2)负责总部、销售分部、代理商在工程业务上的衔接；(3)负责协同区域工程政策的下发与工程价格维护；(4

14、)负责协助销售分部开发、管理、培训专业工程客户；(5)负责规划区域工程工作，执行与指导工程业务重点工作；(6)负责协助销售分部维护工程渠道秩序，检核工程真实性。4 .销售分部(1)负责当地工程业务的规划与拓展，完成工程销售任务；(2)负责工程经销商的开发、签订与日常管理，对客户工程业绩进行考 核；(3)负责协助工程经销商的工程销售业务拓展，提供工程所需基础资 料、谈判沟通等支持；负责与总部的衔接；(4)负责工程信息管理，有效催促工程业务的登录与报备；完善当地 工程信息与流转的机制；(5)负责当地工程渠道管理，监督与查实工程的真实性，严格控制工 程产品的流向；(6)负责根据相关制度对工程所属进行

15、判断与仲裁，保障当地工程业 务拓展的公平、合理与良性；第二章客户管理第四条客户类型.工程经销商分为专业工程经销商与授权工程经销商两类；1 .专业工程经销商：指由工程重点市场的销售分部甄选与申请，总部 评审合格后准入的仅从事工程配套销售，不进入批发、零售领域的专业客 户。工程经销商的提货均依据工程销售合同为准，不允许其储藏产品。2 .授权客户：指身属零售领域且具备工程业务拓展需求与能力，经销 售分部与总部共同授权后，具备工程业务跟进资格的签约客户。第五条 专业工程经销商引入标准.引入原那么以有利于工程业务健康开展与良性运作为原那么；以能够与我司精诚合作，长期开展，互惠共赢为原那么；1 .引入步骤

16、客户条件甄别一公司资料准备一专业客户开户一签约备案2 .专业工程经销商引入条件(1)经营领域：与我司当地现有客户体系不产生交割与重叠，尽量避 免找寻小家电客户(2)资金实力：注册资金不低于100万元人民币；(3)客户属性：优先考虑以下几类客户群体一一第一类：中央空调/商用空调经销商、商用净水设备经销商、照明/灯 具灯饰产品经销商第二类：型材/建材销售公司、建筑装修与设计装潢公司、房产总包商、 工程承建商(或其子公司)；第三类：橱柜经销商、整体家居经销商、卫浴洁具经销商。(4)工程经验：公司近两年成功承接过不低于五项的工程配套销售项 目或承接工程工程总金额不低于300万，且无不良记录；(5)专业

17、团队：具备成型成熟的工程销售专业团队长期从事工程业务拓展与管理(6)社会关系：与房产开发商、政府机构、企事业单位等组织有长期的业务往来关系，在当地有成熟的工程信息渠道与工程人脉关系；(7)具备成立专门团队拓展厨卫工程销售的能力与意愿4 .资料准备与专业客户开户流程(1) .在协同平台进行专业工程客户引入申请，流程如下:提案审核会签审批归档工程销售理事/厨卫经理平台总经理厨卫区域总监工程业务中心经理销售财务营运经理销售公司总经理销财工程业务中心渠道专员有工程销售理事的区域一律由工程销售理事提交申请。所需资料：专业工程经销商引入可行性报告；加盖新引入经销商公 章的新引入专业工程经销商开户资料登记表

18、、新引入专业工程客户资 料卡；五证(法人身份证、开户许可证、营业执照、组织机构代码证、税 务登记证等相关证照扫描件)；.协同平台流程通过后，在CCS中进行既定的开户申请流程；所需资料：专业工程经销商引入可行性报告；加盖新引入经销商公 章的新引入专业工程经销商开户资料登记表、新引入专业工程客户资 料卡；五证(法人身份证、开户许可证、营业执照、组织机构代码证、税 务登记证等相关证照扫描件)；年度工程销售协议详见附件一：专业工程客户引入标准资料5 .签约备案 开户完毕，销售分部需组织与专业工程经销商我司签订年度工程销 售协议，并将新引入专业工程经销商资料卡及加盖经销商公章后的相 关证照复印件、年度工

19、程销售协议盖章，寄回至工程业务中心处存档备 案。第六条 专业工程经销商的引退.引退原那么以保护市场健康、良性开展为原那么；以结果导向为原那么；1 .引退原由(1)因不作为或市场开发不力等主观原因造成的市场开拓不力，未完成 年度销售任务；(2)所负责的工程工程出现因配套服务不力、事务跟进不负责或信息 反应不及时等原因造成的影响品牌声誉的投诉(3)介入工程配套销售领域外的产品销售，造成对传统渠道的冲击与 危害；.资料准备与引退流程(1)引退原由应作为协议内容纳入年度工程销售协议，对于满足 引退原由的专业客户按照协议条款进行引退；(2)资料准备：专业客户引退报告市场遗留问题确认函市场 交接函。参见附

20、件二：专业工程客户引退标准资料(3)引退流程：提案(厨卫品类经理)一审核(分部平台总经理/区域总监/工程业务 中心/销财)一审批(销售公司总经理)一归档(工程业务中心) 第七条零售客户工程授权流程L授权对象：我司零售领域的签约经销商；2.授权范围：零售客户的工程授权仅针对某一项具体跟进的工程业务, 具有授权工程唯一性与工程时效性；参见附件三：零售客户工程授权申请第三章实施流程第八条工程业务登录1 .销售分部工程机的管理使用“实名唯一登录制”，面向重点工程经销 商、专业工程经销商与工程授权客户。2 .经销商获得工程信息并与工程方接触后，确认工程具体的机型、数 量，并明确具备供应资格后，填写工程业

21、务登录表，盖章扫描后以电子 邮件或 方式提交给销售分部厨卫行政；参见附件四：工程业务登录表3 .销售分部厨卫行政审阅工程业务登录表，明确是否首次接收该 工程信息，如是那么提交协同“工程登录流程”向总部登录；如不是那么反应 经销商该工程已被登录；工程业务登录流程如下：提交审批备案工程业务中心经理厨卫行政工程业务中心渠道支持专员分部厨卫经理工程渠道支持专员4、工程业务中心根据全国工程登录情况明确是否给予工程编号，如属 于无人登录的新工程信息，允许登录并给予唯一的登录编号；特别提示：如工程信息由我司业务人员率先获取，应根据资金实力、 工程经验、专业能力等多方面判断，选择一家经销商进行跟进。5 .所有

22、工程必须登录报备，未取得有效登录号的工程，一律不允许对 采购方进行报价，总部一概不接受无登录编号的工程价格申请。6 .销售分部与工程业务中心对登陆的严谨性负责，确认每项工程在同 一阶段有且仅有一家经销商登录；7 .登录具有时效性。登录时效为30天，从流程通过开始计算。30天内 登录经销商仍不能确认签订合同，那么需再次进行登录。假设30天后无再次登 录那么视为弃权，其他经销商有权进行再次跟进，销售分部应对此局部工程 信息公开发布。8 .经销商在未进行工程登录的情况下对外进行工程报价，将对该经销 商进行严厉处分；如该行为是由于工程信息泄密导致，严厉追究销售分部 泄密人员责任；9 .根据工程业务需要

23、，销售分部与工程业务中心对工程授权具有仲裁 权，以结果导向原那么协调工程授权；10 .工程业务登录表上使用单位的名称和地址务必准确填写，如 因提供模糊或错误的使用单位名称和地址造成的我司对工程登录的误批以 及由此造成的后果，严厉追究申请单位的责任；.销售分部必须完整保存工程业务登录表等原始资料，归档备查;11 .对于要求多家经销商参与投标的特殊工程，按登录顺序授权经销 商参与投标；第九条过程协助1 .工程跟进过程中销售分部跟进经销商提供产品参数配置、企业介绍 与法务资料、相关认证与检测文件等基础资料，并向上提出相关需求，工 程业务中心对销售分部需求进行响应；2 .工程跟进过程中销售分部应协助跟

24、进经销商进行标书制作、客情建 立、商务谈判等事项；3 .工程业务中心对特殊产品定制进行响应，协助经销商处理产品定制、 供货周期、物流要求等问题；4 .工程跟进过程，销售分部需按照工程工程进度管理表实时反应 工程进度，做好工程工程的过程管理。参见附件五：工程工程进度管理表第十条合同签订管理1.工程销售业务统一实行合同验证制；(1)原那么上要求经销商与采购方签订的工程合同一式三份，双方盖章视为生效合同，两页以上合同须加盖“齐缝章”；(2)合同原件在产品供货前必须邮寄至工程业务中心，做为工程机特 价审批及产品供货的依据，否那么不予价格支持与供货；(3)如工程时间紧迫，可先以扫描或 形式将合同信息传回

25、总部, 作为价格申报与供货的依据，合同原件须在提货后一周内寄回公司。第十一条工程产品供货1.年工程供货采取“100%定制”的形式，定制方式如下：(1)销售分部按工程合同销售数量在CPC系统填写提交工程产品定 制申请，必须注明申请的工程价格、交期需求，并附上工程销售合同扫描 件，否那么不予通过；参见附件六：工程产品定制申请表定制流程与制度详见年厨卫工程定制管理方法;(2)工程产品定制申请完毕归档后，经销商需要预付申请金额20% 的保证金；(3)在流程通过与保证金收讫确认后，产品部对本单定制产品维护产 品编码，由主计划下达生产订单并依及时入库，产品部保障供货交期；(4)产品入库后，销售分部在CRM系统提交工程产品价格维护流程并 提交工程订单；(5)产品公司主计划评审工程订单，评审发货品种、数量、单价等要素;2 .产品入总部仓后，必须在30天内将产品提毕；3 .工程提货必须控制在工程销售合同中规定供货时间的45天之内，如 有特殊原因不能满足上述条件，必须事先向工程业务中心申请，申请通过 后方可提货；