汽车的实习报告范文集合六篇.docx

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1、 汽车的实习报告范文集合六篇汽车的实习报告 篇1 先讲一下总装车间的状况。总装车间的布局从南到北分别是内饰工段、综合工段、底盘工段和发动机工段。其中发动机工段最终汇入底盘工段，而底盘工段和内饰工段最终汇入综合工段。我曾经参观过东风汽车有限公司商用车总装配厂，整条装配线是直线形的，拉得很长，从头走到尾就要花很长时间。假如在生产线下流发觉生产线上流的质量问题，就不能准时地反映问题所在，而且来回修复也特别麻烦。零部件运输也是问题，运输通道比拟少，通道窄，简单产生交通堵塞，而且运输路程增加，消耗更多的能源。而萨普工厂总装车间的布局则相反，车间生产线被折叠起来，从车间一个地方到车间任何一个地方都相比照较

2、短，发觉问题能够得到准时反映。运输通道比拟多，东西方向四条，南北方向两条，零部件运输便利快捷，并且杜绝交通堵塞的现象。另外线的生产线的流向也很重要，流向的问题在于从哪里开头到哪里完毕。内饰工段，汽车的内饰是要被装配到车身上的，车身的重量最大，那么内饰开头的地方必需离车身的来源特别近。而内饰工段的开头处正好安排在涂装车间的出口处。综合工段，就是把汽车底盘和车身装配成整车，那么综合开头的地方必需同时离内饰工段和底盘工段的末尾最近。而综合工段的开头处正好安排在内饰工段与底盘工段的会聚处。底盘工段，车架的重量最大，那么底盘工段的开头处必需离车架的存放点最近。而底盘工段的开头处正好安排在离车架的存放点最

3、近的地方。发动机工段，发动机和变速箱的重量是比拟大的，正好也被安排在离发动机和变速箱最近的地方。 总装车间里面采光也比拟好，不但东西北三面玻璃窗可以透光，而且屋顶的天窗同样可以采光。在白每天气晴朗的时候可以完全依靠自然光进展生产，这也为厂节省不少的能源。但是通风性不是很好，车间南侧没有窗，夏季东南季风无法吹入，而且导致车间内温度比拟高，甚至超过室外温度。在车间里有许多风扇，我的问题是假如换成几部空调，只要空调的温度调到适度，在消耗同样电量的状况下，会不会带来更好的舒适度呢？ 总装车间的每条线上的装配件摆放得很整齐，也很科学。装配件必需离装配车位的距离特别近，以节省来回拿件的时间。而且分类摆放也

4、很重要，假如摆放得比拟乱，那在拿件的时候就铺张查找的时间。车间地面很少能看到垃圾，每天早晚清洁和拖地，这不仅给人带来一种清爽的感觉，同时也削减空气的浮沉量，对一线员工的安康是有利的。 总的来说，总装车间给人的感觉就是光明、干净和有序。 下面再说一下我在车间一线实习的状况。 在总装车间实习是比拟辛苦的，不仅要顶住夏季的酷热，也要消耗大量的体力。特殊在9月份的时候，常常加班加到晚上10点才下班，惟有坚持，坚持，再坚持。 总的来说，一线实习要留意三个问题：安全，质量，效率。 首先是安全问题。安全第一。来到一个新岗位先熟识四周的环境，从中发觉安全隐患，时刻提示自己。干活之前先把握安全要领，防止伤到自己

5、，同时也要防止伤到别人。总之安全必需贯穿岗位作业的全过程。拿件的时候要当心，特殊是重件，肯定要拿稳，防止摔下来砸到自己，走动的时候要留意四周的危急，件不能对着别人，以免碰撞伤到别人。装配的时候防止磕碰和划伤。这说起来很简单，但做起来就很难，在装右后车门线束的时候，手臂常常被划伤，即使留意也无经于事，由于手要伸进车门，线束的固定卡扣要使很大的劲才能卡进去，一旦用力过猛遇到铁皮就被划伤。另外钻进机舱安装舱后隔热垫也常常是磕磕碰碰的，不是遇到自己的要，就是撞到头，还好问题不是很大。一线实习尤其要时刻提示自己留意车间里的重大安全隐患。第一不能站在吊挂的重物之下，必需准时避开；其次留意交通安全，留意来往

6、的车辆。这里重点提一下，站在吊挂的重物之下是特别危急的，车遇到人，司机可以饶过去，但是重物掉下来是不闪人的。而且车间确实发生好几起吊挂重物掉下来的事故，幸运的是没有伤到人。吊发动机轨道下的隔网，底盘轨道上的铁皮，均被砸一个窟窿。内饰到综合转序的地方，吊车轨道下的隔网也被砸几个窟窿。既然吊挂的链条很简单断，那么应当怎么防止它在工作的时候发生断裂呢？联系自己所学的学问，链条在拉重物上升的过程中，链条所受的拉应力是循环变化的，这会产生疲惫裂纹，疲惫裂纹经过一段时间不断扩展，最终产生脆断。所以链条要准时更换，不管它看起来是不是完好无损。其次还可以加一道保险，增加一条冗余的轨道，轨道上的小车可以自由滑动

7、，小车连着一个装置，链条从装置伸出，连接到重物，而装置的作用是保证冗余的链条随重物起落，并在重物静止的时候起着固定作用。正常状况它们都不受力，由于它们都是冗余的。但当受力的链条断之后，冗余的链条可以连续承受住重量，拉住重物，防止重物掉下来。另外在车间常常吊挂重物的地方，可以将地面涂成红色，我想这比安全标志所起的效果还要好。 质量也很重要，不能保证质量的产品，犹如废品。人要有责任心，才能保证质量。车间里每完成一道工序，责任人都要在流程卡规定的地方签名，当产品消失问题，就可以直接找到责任人，以考核的方式进展处理，以此来激起员工的责任意识。在实习过程中，有些工序由于自己不能保证质量，所以尽量找师傅帮

8、助。比方在装萨普v传动轴的时候，我以前总是没方法把中间的螺栓打紧，缘由是螺栓没对正打歪，我就只好找师傅帮助。安装完之后自己也会多检查，发觉质量问题准时进展修复。安装传动轴有一次拉线，而在这种状况下我发觉自己打的螺栓没有平垫，我自己觉得问题不大，但最终还是放心不下，问师傅要不要重新打上。师傅的答复是确定的。于是我还是跑回去，加上平垫，重新再打一次。虽然自己很不情愿这样做，不过当我把事情做好就有一种放下包袱的轻松感。 效率不是机械地提高干活的速度，而是削减铺张，更轻松，更省力地把事情做好。有位班长教我要擅长运用身体的力气，尤其在干的活相比照较费力的时候，不能光靠双手用蛮力，同时用身体的力气，可以到

9、达事半功倍的效果。比方在装车门压条的时候，用身体向前倾的力，可以很轻易地把压条压入。又比方在装机盖密封条的时候，弯腰站起来用拇指压密封条的同时，加上体重的下压力，这样做比蹲下来压要省力得多。但我在这方面做得还不够好，交给我的活太简单的话，我就会拉线。不过也由于自己在每个岗位干的时间不长期，还不娴熟。有句话：熟能生巧。就说明这个道理。 干活的时候也很注意技巧。我在学习安装车门限位器的时候，总是没方法把销打进销套，不是打歪，就是把销套打断。经受许多次的失败，我最终发觉原来自己使用锤子的时候，不是竖直地打下来，而是斜着打下来。找到问题所在才能着手解决，接下来我在敲打之前，先使手柄处于水平，然后才用七

10、敲打销，用这个方法我最终胜利。安装萨普的传动轴我有一段时间总是没方法把中间的两颗螺栓打好，缘由也很简洁就是螺栓偏。发觉问题所在，我在以后尝试打螺栓的时候，就会尽量使螺栓对准，使它保持在垂直于车架的方向上，我同样获得胜利。除以上所说的，安装后挡风玻璃，车门压条，车门密封条，安装传动轴时拧螺栓也是讲究技巧性的活，没有把握最终的技巧，蛮干的话是没有用的，那等同于没学会一样。 每天早晚各一次拖地搞卫生也是很重要的，假如没有坚持搞下去，车间最终会变成垃圾和尘土的天堂。每天搞卫生我都仔细地把地拖洁净，这也是我的工作，而且是对自己有利的工作，拖地是在为自己制造一个洁净卫生的工作环境。 在总装车间我常常留意跟

11、自己专业相关的东西。比方萨普皮卡的车架，他所使用的连接方式几乎全是焊接。依据焊缝的外形，应当是手工焊成的，而且焊逢四周飞溅比拟多，推想所用到的焊接方法应当是二氧化碳气体爱护焊，现在车架焊接方法一般是用这个。而车身的焊接大局部是使用点焊。车身使用的薄板金属材料特别适合用这种焊接方法。不过车身还使用气体爱护焊，可能是氩弧焊，也可能是混合气体爱护焊。我听一些老员工说还用铜焊，我查书本铜材料熔点比铁材料熔点低，铜焊把铁材料填补并连接起来，应当归属于钎焊。铜焊丝是作为一种钎料。我还留意到净化器的焊接，那焊缝特别饱满，我觉得应当是使用机器人焊接。还有枯燥器采纳铝合金的焊接，那焊缝看起来不像是打磨过的，简直

12、太美丽，特别光滑美观。除焊接这方面的，自己还会想一想有些特别的汽车配件究竟是怎么加工完成的。 最终说一下我在总装车间的两个重要的收获。其中一个是我现在可以很清晰地分清萨普t，萨普v和萨普c三种车型。刚开头的时候自己什么都不懂，来一台车完全不知道是什么车型，该装什么规格的配件，这对工作造成比拟大的影响。而当熟识车型之后，则给自己带来很大的便利，至少不用常常去看流程卡。另外我对皮卡车的构造也有肯定的解。但是对它们的工作原理还不是很清晰，这在以后还要多看看书，多解一下。 汽车的实习报告 篇2 一、毕业实习状况 实践时间：20xx年x月x日至x月x日 实践地点：xx省xx市 实践目的： 1、稳固、充实

13、、加深所学专业学问，与根底理论学问。 2、利用所学学问解决生活中所遇到的实际状况与问题。 3、将创新精神发挥到实习工作中，做到理论联系实际，利用新学问解决新问题。 4、娴熟把握该类职业所需的相关计算机操作等技能。 5、在工作中养成严谨、仔细、实事求是的工作习惯。 二、实习单位及岗位介绍 1、实习单位概况 建立于1994年的xx汽车股份有限公司，是一家带给全面汽车销售效劳的专业集团公司。历经16年的进展与变革，这天的xx，已壮大成为拥有数亿元资产、1900名员工，集多品牌汽车销售、修理、金融、保险代理、快修美容连锁、汽车配件销售、二手车经营等功能于一体的大型多元化企业集团。目前，xx汽车集团旗下

14、拥有10多个4S专营店，24个控股子公司，数十个标准展厅。同时经销上海通用别克、上海群众、上海群众斯柯达、奇瑞汽车、东风日产、东风本田、东风标致、上汽荣威、北京现代、进口现代、一汽群众、通用雪佛兰及上海汇众等十多个主流汽车品牌。20xx年4月，xx汽车股份有限公司被新疆xx实业（投资）有限职责公司收购，成为其旗下子公司。截止目前未对社会各界公布相关新闻消息。 2、实习岗位介绍 （1）实习岗位 销售助理 （2）职务职责 治理相关销售文档数据，处理相关销售订单，与购车客户以及二级代理商沟通协调，候补销售参谋，在销售参谋缺席的时候要做好相关的接待以及介绍工作，不断学习提升，为提升为销售参谋做好理论学

15、问与实践预备。 （3）职务特点 负责公司销售合同及其他营销文件资料的治理、归类、整理、建档和保管工作；负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态状况的质询；完成营销部部长临时交办的其他任务。 （4）工作技巧与方法 首先，要做好访前规划。客户形形色色，第一次接触便需要透过其言行举止大致了解客户的爱憎喜恶，这样便能够在接下来的沟通与沟通里面做到察言观色，投其所好，促进交易达成。 其次，完善规划资料工程。在那里能够借用一句古语说明：有备无患。规划资料里，尽量理清时间，地点，人物，访问缘由，访问时所需介绍资料，访问完毕可能消失的结果及其分别的处理方案。 再次

16、，利用FAB介绍法着重告知客户产品的特征，成效，及能够带给客户的利益，尽量削减谈判式交谈，这样更能够拉近我们与客户之间的距离。最终，做好售后追踪，要让客户信任销售人员就得和他们建立起良好的信任与被信任关系，只有做好售后追踪，才能提高客户满足度，才能提高客户的转介绍率。 （5）实习资料以及过程 入职培训阶段 20xx年x月x日全部的新员工都在这天集合，一些是签合同，一些则是单纯的来等候上班之前的培训安排。 x月8日我们一群人从xx来到了成都的第一个培训站：上海xx公司。在那里，人事培训主管给我安排了一位师傅，是一个叫xx的销售参谋，墙上的公告栏里我看到我的师傅是上个年度的微笑之星。刚开头是跟着师

17、傅学习电话接待技巧与话术。开头也觉得挺简洁，务必讲的话也就这几句：您好，xxx、公司，我是销售参谋xx请问有什么能够帮您请问您怎样称呼请问能够留下您的手机号码吗，便利以后有活动的时候联系到您。请问还有什么能够帮助的吗好的，感谢您的来电，请您先挂机。那里师傅告知我们，在接电话的时候务必等待对方先挂机，这是一种做人的根本礼节。 x月9日，师傅给了我一本xx内部根底汽车学问培训资料，对汽车一无所知的我明白了汽车能够依据轴距分为以下几种：2600mm以下属于AO型，26002700mm属于A型，2700mm以上则属于B型车。根据动力装置区分则能够分为：内燃机车，电动机车。根据车身造型分类又可分为：旅行

18、车，两厢车，三厢车，SUV，MPV商务多用途汽车，cross车型。 x月13日，军训开头，为期三天的军训要训练的资料与高中大学几乎无差，于我最苦痛的便是拖着重感冒的身体每一天起早来到那里训练。一齐军训的同事与以前的班级不一样，我们是来自群众的不同分公司的不同职位的员工们，有的是经理，有的是与我一样部门里最底层的员工。xx园区，xx园区，城北园区等。一共51名员工年龄从二十不到到四十出头都有。我们一群人照各种区分标准划分好像都只能用四个字形容：参差不齐。毫无意外，简约的时候我们的表现究竟是好但是高中时候，但好歹还算整齐。 x月16日开头了理论培训，主要的都是公司的企业文化与平常工作的规章制度之类

19、。令我印象非常深刻的一课就应是在讲xxlogo的含义的时候。飞行的翅膀，前进的车轮，满足的ok手势，发动中的引擎，英文名的首字母s，通往幻想曲折的s型道路。这些解释何止是一个企业的精神，就应说是每一个员工都在时刻预备着的标志，也是每个员工的人生之路必经受的。跟岗实习阶段理论培训考试完后就开头了正式的跟岗实习，就是开头跟着之前的师傅开头在一旁观看如何开展各项工作，过于繁忙的时候也帮助打下手。刚开头跟着师傅还不习惯，究竟作为一个与沟通无关的人站在旁边是显得剩余了些，渐渐地我也就学会了不做个无关的人，有时候给师傅帮腔，有时给客户端杯水，慢慢地也就明白了，要销售出你手中的产品给你眼前的人，那么拉近你与

20、客户的距离便是首要任务。就这样渐渐地学习到了 x月2日，这天开头重新做了安排，我从电话组调到了网络组。电话组是主要学习了电话接待，还有电话预约客户接待，那么自然网络组就是要好好地处理网络订单。参与完上海群众的内部培训以后，最终接到了一个通知，根据工程进度，我们回到xx区之后的品牌确定为：xx，主要的车系为：FIT飞度CITY锋范，雅阁，歌诗图，奥德赛。理解了一个月的德系车相关培训后我们自己的品牌却是与之几乎没有共同卖点的日系车。但哲学告知我们一切事物都是有两面性的，因此，在这个月的跟岗以后我们也就大致了解了德系车的卖点，同时也就能依据我们所了解到的学问来给客户讲得面面俱到，也正因如此而获得更高

21、的满足度。 汽车的实习报告 篇3 第一次真真正正的离开父母参与社会实践， 实践目的这已不是第一次参与社会实践，商场导购工作小结。也是第一次写实践报告，算是对自己工作的一种熟悉和总结。参与社会实践，明白中学生社会实践是引导我学生走出校门，走向社会，接触社会，解社会，投身社会的良好形式;培育熬炼才能的好渠道;提升思想，修身养性，树立效劳社会的思想的有效途径。通过参与社会实践活动，有助于我校中学生更新观念，汲取新的思想与学问。半个多月的社会实践，一晃而过，却让我从中领悟到许多的东西，而这些东西将让我终生受用。社会实践加深了与社会各阶层人的感情，拉近了与社会的距离，也让自己在社会实践中开拓了视野，增长

22、了才能，进一步明确了青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，那片宽阔的天地里，人生价值得到表达，为将来更加剧烈的竞争打下了更为坚实的基矗实践中得到很多的感悟! 一:挣钱的辛苦 每天面对的都是同一样事物,成天在商场辛辛苦苦上班,八小时的工作时间只允许站着。却是不一样的顾客，有点无聊!且好辛苦啊!那时,才真真正正的明白,原来父母挣钱供我姐弟妹五个上学，上大学是真的很不简单! 二:人际关系 要跟他处理好关系得需要很多技巧,这次实践中,让我很有感受的一点就人际交往方面,大家都知道社会上人际交往特别简单,但是详细多么简单,想也很难说清晰,只有经受了才能了解.才能有深刻的感受,大

23、家为了工作走到一起,每一个人都有自己的思想和共性。就看你怎么把握了.想说的一点就是,交际中,既然我不能转变一些东西,那我就学着适应它.假如还不行，那就转变一下适应它方法。让我这次社会实践中把握了许多东西，最重要的就是使我待人接物、如何处理好人际关系这方面有了很大的进步。同时在这次实践中使我深深体会到必需在工作中勤于动手渐渐琢磨，不断学习不断积存。遇到不懂的地方，自己先想方设法解决，实在不行可以虚心请教他人，而没有自学力量的人迟早要被社会所淘汰。 三:治理者的治理 要成为一名好的治理,想。就必需要有好的治理方法,就要以艺术性的治理方法去治理好你员工,下属,如我学校里边的领导和班级里面的班干部.班

24、级里的同学们!要想让他听从你治理.那么你对每个员工或每个同学,要用到不同的治理方法,意思就是说:治理时,要因人而异!作为英语教师期间，懂得了不同的孩子需要不同的治理方法，有的需要鼓舞，有的需要引导，有的需要严峻治理，有的需要急躁的讲解，工作总结商场导购工作小结。只有这样，才能让每个孩子更好的承受学问，每个孩子取得不错的成绩。或许这就是孔子所说的因材施教” 四:自强独立 出门半招难!意思就是说:家里的时候,俗话说:家千日好.有自已的父母照看,关怀,呵护!那确定就是日子过得无忧无虑了,但是,只要你去到外面工作的时候,不管你遇到什么困难,挫折都是靠自已一个人去解决,这半个多月里,让我学会了自强独立!

25、凡事都要靠自已!现在,就算父母不在身边,都能够自已独立! 五：敢于面对竞争 明天做些什么，学校里或许有教师安排说今日做些什么。但在这里，不肯定有人会告知你这些，必需自觉地去做，而且要尽自已的努力做到最好，一件工作的效率就会得到别人不同的评价。学校，只有学习的气氛，究竟学校是学习的场所，每一个学生都在为取得更高的成绩而努力。而这里是工作的场所，每个人都会为了获得更多的酬劳而努力，无论是学习还是工作，都存在着竞争，竞争中就要不断学习别人先进的地方，也要不断学习别人怎样做人，以提高自已的力量!记得教师曾经说过大学是一个小社会，但我总觉得校园里总少不了那份纯真，那份真诚，尽管是大学高校，学生还终归保持

26、着学生的身份。而走进企业，接触各种各样的客户、同事、上司等等，关系简单，但我得去面对我从未面对过的一切。这次实践中，这一点我感受很深。学校，理论的学习许多，而且是多方面的几乎是面面俱到而在实际工作中，可能会遇到书本上没学到又可能是书本上的学问一点都用不上的状况。或许工作中运用到只是很简洁的问题，只要套公式似的就能完成一项任务。有时候我会埋怨，实际操作这么简洁，但为什么书本上的学问让人学得这么吃力呢?这是社会与学校脱轨了吗?或许教师是正确的虽然大学生生活不像踏入社会，但是终于是社会的一个局部，这是不行否认的事实。也要感谢教师孜孜不倦地教育，有些问题有了课堂上地仔细消化，有平常作业作补充，才能比一

27、部人具有更高的起点，才有更多的学问层面去应付各种工作上的问题，作为一名新世纪的大学生，应当懂得与社会上各方面的人交往，处理社会上所发生的各方面的事情，这就意味着大学生要留意到社会实践，社会实践必不行少。究竟，3年之后，已经不再是一名大学生，社会中的一分子，要与社会沟通，为社会做奉献。只懂得纸上谈兵是远远不及的以后的人生旅途是漫长的为了熬炼自己成为一名合格的对社会有用的人才，许多在学校读书的人都说宁愿出去工作，不愿在校读书;而已在社会的人都宁愿回校读书。上学，学习先进的科学学问，为的都是将来走进社会，献出自己的一份力气，应当在今日努力把握专业学问，明天才能更好地为社会效劳。 汽车的实习报告 篇4

28、 时间很快，刚大二时还在期盼着暑期的实习，而转瞬之间我的实习已经完毕了，这个暑假没有回家，找了一家房地产公司实习，虽然没有进工地进展施工工程的考察，但整个期间我对房地产销售有了更深的了解。 有关营销 品牌营销：房地产产品的品牌形象是消费者认知的第一要素，但是，由于市场竞争的剧烈，以及资金周转等方面的缘由，不少开发商不愿进展较长时间的品牌营造和资金投入，过多借助于新闻炒作和广告轰炸，盼望通过宣传造势来快速树立公司品牌，殊不知品牌不是能够在一个极短的时间内建立的，需要品牌的积存和公众的认可。开发商们假如能静下心来，脚踏实地地进展一流的规划设计、供应一流的配套效劳和物业治理，对于品牌形象进展良好构建

29、，营造名牌企业和名牌产品，必定会成为将来房地产市场的赢家。 诚信营销：在房地产业进入全面的整体素养竞争的今日，开发商假如仅仅局限于推出一个新颖的概念和宣传口号，依靠某一简洁要素去争取客户，一旦概念失真，反而让购房者困惑和反感，让开发商失去口碑市场。另一方面，当开发商在售房价格上“玩猫腻”、在销售面积上“短斤少两”、在位置表述上闪耀其词以及配套承诺遥遥无期时，不行设想还能有效地吸引消费者。为此，开发商必需树立诚信营销的经理理念，塑造出开发商的良好社会形象。20xx年3月，万科提出“磐石行动”主见致力于房地产产品质量的提高，就是诚信营销的典型例子。 文化营销：开发商把制造一种和谐的邻里关系、温馨的

30、居住文化作为经营理念，实行各种有效的措施加强业主之间的沟通、沟通。另一方面，为了给孩子制造一个良好的成长环境，购房者对居住小区文化设施的要求越来越高，不仅关怀四周文教单位的配置、距离，而且愈来愈重视小区文化设施的数量、品位，以及小区内大局部住户的文化层次。在现今的武汉楼盘中，“书香门第”，“学雅芳邻”等就是打的文化营销的概念。 共性营销：消费者特殊是新成长起来的年轻一代，往往把共性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。为此，开发商必需留意特色经营的重要性，把讨论市场需求、强化使用功能、追求共性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在小区布局、建筑形状、颜色、楼层、阳台、内部

31、构造等产品策略方面力求突破雷同，突出居住者共性，而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。“惠园CP”号称打造江城第一豪宅，其共性之宣扬，想让人不留意都难牎 环保营销：随着环保意识的渐渐兴起，消费者已愈来愈关怀自己的居住环境，更加关注拟购房屋的环境设计。开发商应当以环境爱护为经营理念，转变过去寸土寸金、见缝插针的开发模式，充分考虑小区的住宅空间、阳光照耀、绿化间隔等，为消费者营造人与自然和谐共生的抱负家园。如武汉的“梅南山居”、“东湖林语”等，通过强调楼盘周边自然环境的美丽，推出了环保的营销概念。 关系营销：其营销主见重视消费者导向，强调通过企业与消费者的双向沟通

32、，建立长期的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。关系营销强调开发商必需完全从消费者的角度安排经营策略，必需充分讨论消费者需求，努力加强与消费者的沟通。在万科的“磐石行动”规划中，其中关于与消费者的关系，万科提出其质量不单单满意于国家的质量标准而要将消费者的要求作为自己的质量标准。 销售员的素养 一、销售员应有的心态 任何一个推销专家都必需经受一个从无知到有知、从生疏到娴熟的过程，只要正视临时的失败与挫折，并擅长从中吸取阅历教训，那么胜利终会向你招手。 方法：克制自卑心态的“百分比定律”。 例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请

33、记住：之所以赚200元，是由于你会见了十名顾客所产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚了20010=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样，你才会仔细的对待失败与胜利。 1、信念的建立 强记楼盘资料 娴熟把握楼盘资料，自然可以对答如流，增加顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信念亦相应增加。 假定每位客户都会成交 销售员要对每一位到来的顾客假定都会购置，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大胜利率，使销售员具有胜利感而信念倍增。 协作专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于对方的沟

34、通。自我感觉良好，自然信念亦会增加，自我发挥亦会更好。 2、正确的心态 衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如：派发宣传单张，遇上拒接的状况，销售员应正确对待该行业的工作，在患病拒绝时认为自己本身并没有什么损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。 正确对待被人拒绝 被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这外表的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是没有盘旋的余地，那就说明还有时机，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 3、面对客户的心态及态度 从客户的立场动身 “为什么这位客户要听我的推销演说？”全部的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，

35、明确自己的销售目的：令客人落定，清晰自己的动身点，并对症下药。结合顾客的状况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 大局部人对夸张的说法均会反感 世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸大，会引起顾客的不信任和不满，若对不关痛痒的缺乏作准时的补充和说明，做到自圆其说，并帮忙：客人作比照，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。 4、讨价还价的心态技巧 主动提出折扣是否是好的促销方法 这是一个不太好的促销方法，由于作为一手的楼盘，都是明码标价的，销 售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人 到最终还是咬紧折扣，可适当放一个点，但不要让他感到简单，要做一场戏，例

36、如打假电话，并一边打电话一边迫使客人实时取钱同意“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金，也不要轻易同意客人缺乏定也可以，再做一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上全部的钱掏尽，才受理他的“落定”。 有些戏是肯定要做的，可削减“塌定”状况和削减日后客人刁难大事。： ： ： ： 二、查找客户的方法 大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何查找顾客，才能做到有针对性。 1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，绽开推销。 2、展销会：集中展现模型、样板、联络双方感情、抓住重点，依据需求意向，有针对性地追踪、推销。 3、组织关系网络：擅长利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，帮助查找顾客。 4、权威介绍

37、法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理，有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。 5、穿插合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，相互推举和介绍顾客。 6、重点访问法：对手头上的顾客，有重点的适中选择一局部直接上门访问或约谈，开展推销“攻势”。 7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断查找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。 三、销售五步曲 销售并不是一件事，而是一个过程：它不是静止不动的，而是不断进展的。 销售过程的五个步骤是：建立和谐；引发兴趣；供应答案；引发动机；完成交易

38、。 大局部的销售都会经过这五个步骤。或许有些业务人员并不需要带顾客历经全部的步骤，由于有些广告已经带着顾客走过走过其中几个步骤了。不过大致上来说，只要你销售的产品比一包烟或一盒口香糖重要的话，顾客购置时多少都会经受这五个步骤。 这五个步骤相当合理，而且都有心理学的学问做根底，因此相当有效。 为了使顾客乐于承受你的效劳，你必需给与他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。 为了让客户持续保持留意力，你必需引发他们的兴趣。假设他们信任你的效劳会带给他们很多好处，他们就会感兴趣，就会始终留意听你交谈。 之后，你让顾客信任：承受你的效劳，确实是聪慧的选择，由于他们确实会从你的效劳中，找到满意需求的答案

39、。 顾客或许对该楼盘感兴趣，也信任你的效劳对他们有好处，但还是不会购置。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他信任楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购置欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购置的动机。 虽然对方信任该楼确实如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得定单，拖延或迟疑决不是一般人的毛病，因此，你得帮助他们做打算，如此才能使他们付诸行动，达成交易。 这些方法富有弹性。 你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。 五个步骤并非每次都要根据次序进展。比方，有警觉性的业务人员，很可能在供应解答阶段就成交了。 五个步骤并非缺一不行。比

40、方顾客很可能对你的产品已经相当熟识，也信任它是优良产品。这时，你便可以跳过供应解答的阶段。或是间或几次，你们的营销工作做的很好，广告本身就已经完成了前面四个步骤，因此，顾客只需付诸行动购置。此例子常会消失在汽车交易中。据估量，约有65%的汽车不是“被销售，而是被购置”。 四、促销成交 1、钓鱼促销法 利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他们实行购置行 动。 2、感情联络法 通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满意感，而 促发认同感，建立心理兼容的关系，使买与卖双方冲突的心理距离缩小或消退，而到达销售目的。 3、动之以利法 通过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购

41、置商品所给他们带来的好处， 从而打动顾客的心，刺激他们增加购置的欲望。 4、以攻为守法 当估量到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效的排解成交的潜在障碍。 5、从众关连法 利用人们从众的心理，制造人气或大量的成交气氛，令顾客有紧迫感，来 促进顾客购置。 6、引而不发法 在正面推销不起作用的状况下，可找顾客感兴趣的话题绽开广泛的沟通，并做出适当的引导和示意，让顾客领悟到购置的好处，从而达成交易。 7、动之以诚法 抱着真心实意、诚意诚意、没有办不成的心态，让顾客感受到你的真诚服 务，从心理上承受你。 8、助客权衡法 积极介入，帮忙顾客将某些比拟明显的利弊加以分析

42、比拟，让顾客充分权 衡了利大于弊而作出购置的打算。 9、失利心理法 利用顾客既可怕物非所值，花费了无谓代价，又担忧如不当机立断，就会“过了这个村就没这个店”的心理，来提示、顾客下定决心购置。 10、期限抑制法 推销员可以利用或制造一些借口或某些缘由，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出打算。 11、欲擒故纵法 针对买卖双方常常消失的戒备心理和对峙现象，在热忱的效劳中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。 1

43、2、激将促销法 当顾客已消失欲购置信号。但又迟疑不决的时候，推销员不是直接从正面鼓舞他购置，而是从反面用某种语言和语气示意对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而马上下决心拍板成交。： 汽车的实习报告 篇5 1、 先把发动机盖清洗洁净 2、 看着发动机盖，推断划痕种类：发丝划痕和深度划痕 3、 发丝划痕的处理方法：保持机盖洁净状态 然后用粗蜡 借助抛光机 研磨 抛掉车漆面的毛孔 呈现新的车漆 但是不能抛得较大，抛光完后 再把漆面的粗蜡 全部洗洁净 ，完后擦干然后用细蜡抛光一遍把较小划痕抛光完，细蜡抛光时要以水平、二分之一重叠的方法打磨，最终再把镜面蜡涂在发动机盖的划痕处，用抛光机

44、打磨到没有为止； 4、 深度划痕的处理方法：先在划痕处洒上水，用砂纸米字形研磨划痕，研磨到深度划痕变成发丝划痕，然后再依据发丝划痕的处理方法来处理。 5、 手工上水晶蜡的方法：把发动机盖洗洁净，用海绵蘸上水晶蜡， 沿着一个方向打圈，在下一行中的打圈中，要与上面的一行重叠二分之一，涂抹完成之后，等待15至20分钟再把水晶蜡擦洁净。 抛光打蜡的留意事项： 1、打蜡时肯定要擦干车身，不能有水。 2、打蜡作业环境要清洁，灰尘要尽可能的少，有良好通风过滤装 3、应在阴凉处给汽车打蜡。 4、打蜡时，手工海绵及打蜡机海绵运行应作直线往复运动，防止由于涂层不均造成剧烈的环状漫射。 5、抛光时应遵循先上蜡的先抛

45、光。 6、抛光作业要待上蜡完成后在规定时间内进展。 7、打蜡完毕后，设备及用品要作清洁处理，妥当保存。 8、要把握好打蜡间隔时间，车身漆面若无光滑感，就应当进展再次打蜡。 实训体会： 今日上午的两节课是汽车美容实训课，刚开头教师拿了一幅发动机盖放在桌子上，教师把发动机盖洗洁净后，开头叫我们分别那些是发丝划痕、那些是深度划痕，由于我们是第一次接触，所以我们那一组的同学都是靠着感觉来推断那些是发丝划痕、那些是深度划痕，结果我们都推断错了，教师告知我们：划痕依据不同的程度，分为发丝划痕、 深度划痕等程度，划痕的程度不同，处理的方法也不一样；之后教师分别示范了发丝划痕和深度划痕的处理方法和各种蜡的使用

46、方法，教师示范完了之后，让每一个同学都操作一遍，轮到我的时候我特别兴奋，由于我知道，这正是检验和熬炼自己的绝好时机，也可以真实体验抛光的效果，我开头根据教师教的方法操作，但是问题很快就来了，在打磨划痕的时候，我打磨了许多遍，划痕还是跟原来的差不多一样，我去问了同学才知道，打磨的时候不能放水去打磨，我把水擦干之后，重新涂上粗蜡，在用抛光机抛光，抛光几次之后划痕就不见了，有了这次的教训，我在手工上水晶蜡的时候变的非常当心，我先把发动机盖擦洁净，用海绵蘸上水晶蜡渐渐地沿着一个方向打圈涂抹，之后把水晶蜡擦洁净，这次在手工涂抹水晶蜡的过程中，由于先问了一下教师，再加上我的细心，所以没有消失什么问题，虽然这次的实训课有点短，在操作的过程之中也消失了一些问题，但总的来说，今日的实训让我收获不少，既熬炼了自己的动手力量又积存了阅历，盼望以后能有更多这样的实训时机。 汽车的实习报告 篇6 20xx年2月11日，我正式走进东风日产4S店专营店开头了实习工作。公司给我们安排的是销售