经销商管理培训.ppt

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1、经销商管理经销商管理 1了解厂商关系了解厂商关系经销商的选择经销商的选择对经销商的效劳和管理对经销商的效劳和管理2什么是经销商什么是经销商?是指将购入的产品以批量销售的形式通过自是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供效劳。一般不直接向消费者提供效劳。3厂商关系的重要性厂商关系的重要性什么是厂商关系什么是厂商关系什么是厂商关系什么是厂商关系?厂商之间构成了区域市场的销售平台厂商之间构成了区域市场的销售平台厂商之间构成了区域市场的销售平台厂商之间构成了区域市场的销售

2、平台,是区域市场运是区域市场运是区域市场运是区域市场运作的硬件和载体，即所谓的天时作的硬件和载体，即所谓的天时作的硬件和载体，即所谓的天时作的硬件和载体，即所谓的天时.地利地利地利地利.人和人和人和人和!是区域市是区域市是区域市是区域市场成功的头等大事场成功的头等大事场成功的头等大事场成功的头等大事!厂商关系的本质是资源的整合厂商关系的本质是资源的整合厂商关系的本质是资源的整合厂商关系的本质是资源的整合,是区域管理者整合资源能力是区域管理者整合资源能力是区域管理者整合资源能力是区域管理者整合资源能力的表达的表达的表达的表达!厂商关系是纲厂商关系是纲厂商关系是纲厂商关系是纲,市场推广是目市场推广

3、是目市场推广是目市场推广是目,所谓纲举才能目张所谓纲举才能目张所谓纲举才能目张所谓纲举才能目张!厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化厂商关系是合作双方责权利的明确和业务流程的固化,决定决定决定决定了未来市场运作的效率了未来市场运作的效率了未来市场运作的效率了未来市场运作的效率!厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。厂商合作关乎区域市场整体执行力的强弱。问题：你和经销商的关系是什么？问题：你和经销商的关系是什么？问题：你

4、和经销商的关系是什么？问题：你和经销商的关系是什么？我爱他，他不爱我！我爱他，他不爱我！我爱他，他不爱我！我爱他，他不爱我！斗智斗智斗智斗智 斗勇斗勇斗勇斗勇 斗狠斗狠斗狠斗狠私人关系？私人关系？私人关系？私人关系？4 人的观念决定行为观念决定行为，大多数业务代表在经销商管理问题上的低效，究其根源不仅仅是技能问题，他们对自己是谁作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程之中到底应该扮演什么角色都没搞清楚，厂家和经销商之间的关系也没摆正.左派目前这种业务人员已经越来越少左派目前这种业务人员已经越来越少左派目前这种业务人员已经越来越少左派目前这种业务人员已经越来越少 观念：厂家和经销商之间是买卖关

5、系、贸易关系。观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。右派：右派：右派：右派：80%80%以上业务人员属此行列以上业务人员属此行列以上业务人员属此行列以上业务人员属此行列 观念：经销商是客户、客户是上帝。观念：经销商是客户、客户是上帝。观念：经销商是客户、客户是上帝。观念：经销商是客户、客户是上帝。经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义

6、气、酒量大销量就大、关系好销量就好；大、关系好销量就好；大、关系好销量就好；大、关系好销量就好；你和经销商的关系是什么？你和经销商的关系是什么？5分析厂家和经销商的分析厂家和经销商的利益差异利益差异 厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？1)资金风险；2)更大的独家经销权；3)更多的支持；4)更好的效劳；5)其他；6分析厂家和经销商的分析厂家和经销商的利益差异利益差异厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？1)降低厂家本钱；降低厂家本钱；2)更专注的投入；更专注的投入；3)更大的市场推广力；更大的市场推广力；经销商最好有成熟的网络，充足的人力

7、、物力，厂家经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。4)更好的配合力度；更好的配合力度；经销商最好能经销商最好能“完全配合厂家的市场策略。完全配合厂家的市场策略。不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方方 案案。通过如上比照大家可以很清楚的看到，厂家和经销商通过如上比照大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系的个体，实际上很夫妻关系、鱼水关系的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。多根本利益是矛盾的。7厂家为什么要用经销商

8、去开拓市场厂家为什么要用经销商去开拓市场 1、人手不够：厂家不可能迅速招到并管理好大量的营销人才，组建成熟的销售队伍，市场上人 有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目扩张，一旦管理失控后果不堪设想。2、市场不熟悉：对新市场的根底资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。3、本钱太高：厂家直营面临巨大的市场前期开拓&市场预赔本钱、税务本钱、帐款风险，而经销商是“坐地虎，他们有廉价的劳动力资源，在当地有成熟的客户网络，跟当地政府相关有千丝万缕的关系，他们开发市场本钱低的多。4、局部市场厂家无法直营 8厂商关系的实质厂商关系的实质 1、经销商是厂家进入陌生市场的入场券

9、。2、经销商是厂家的销售经理。3、经销商是厂家的商业合作伙伴。通过专业技巧，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人、车、货、钱更多的投入到厂家的市场工作上来即：经销商有十个人，八个人在卖我们的产品；十辆车，八辆车在送我们的产品在实现厂方根本利益如：经销商守约付款，不冲货乱价、不截流市场费用，全品项推广等的前提下，帮经销商创最大效益，实现相对意义上的厂商双赢。9我们是通过经销商销售，我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。而不是销售给经销商。厂商关系的原那厂商关系的原那么么10厂商关系的细分五项原那么厂商关系的细分五项原那么建立建立“合作伙伴关系及相互信任。合作伙伴关系及相

10、互信任。辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。行竞争。了解经销商的经营业务。了解经销商的经营业务。限定销售区域及责任。限定销售区域及责任。通过为经销商的业务增加价值，鼓励经销商推销我们的通过为经销商的业务增加价值，鼓励经销商推销我们的产品。产品。重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。利用我们的资源来支持他们缺乏的地方。利用我们的资源来支持他们缺乏的地方。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。11厂商关系的分类厂商关系的分类直接销售及送货直

11、接销售及送货DSDDSD 公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。等等。通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。通常发生在主要城市和策略性城市的市中心。经销商仓储、销售、送货经销商仓储、销售、送货WSDWSD经销商经销商 公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演开展业务的角色。这包括对分销商的一名销售人员扮演开展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。通常发生在二级城市和策略性城市外围地。通常发生在

12、二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍直接销售队伍DSTDST/仓储和送货经销商仓储和送货经销商WADWAD经销商经销商 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。通常发生在策略性城市的市中心。通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍直接销售队伍DSTDSTWSDWSD经销商经销商12了解经销商了解经销商经销商的选择经销商的选择对经销商的效劳和管理对经销商的效劳和管理13如何开发优质经销商如何开发优质经销商 找到一个优质经销商是成功的根底找到一个优质经销商是成功的根底14无论你希望经销商做什么，最无论你希望经销商做什么，最关键的是他们能维护

13、我们的品牌形关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉。象和专业信誉。谨记，对消费者来说并不能区谨记，对消费者来说并不能区分公司和经销商。分公司和经销商。15经销商选择的思路经销商选择的思路 思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。思路二：选择经销商考评要全面思路二：选择经销商考评要全面 1 1、行销意识：如同招销售经理考查其敬业精神；、行销意识：如同招销售经理考查其敬业精神；2 2、实力：如同招销售经理考查其学历；、实力：如同招销售经理考查其学历；3 3、市场能力：如同招销售经理考查其在原单位业绩市场能力：如同招销售经理考查其在原单位业绩表现；

14、表现；4 4、管理能力：如同招销售经理考查其管理下属的能管理能力：如同招销售经理考查其管理下属的能力；力；5 5、口碑：如同招聘销售经理考查他在以往的工作单口碑：如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹；位中是否有劣迹；6 6、合作意愿：如同招销售经理考察企业提供的环境合作意愿：如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住他、是否可以满足他的根本需求进而激是否可以留得住他、是否可以满足他的根本需求进而激发他的积极性；发他的积极性；思路三：选择经销商要与企业市场开展策略匹配思路三：选择经销商要与企业市场开展策略匹配 思路四思路四:大小权衡，适宜的才是最好的。大小权衡，适宜的才是最好的

15、。16经销商选择的标准经销商选择的标准 经销商选择标准一经销商选择标准一 行销意识行销意识 1 1、问经销商现在代理的各品项的销售情况问经销商现在代理的各品项的销售情况 2 2、问经销商当地市场根本情况、问经销商当地市场根本情况 3 3、问经销商需要哪些支持、问经销商需要哪些支持 4 4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时时 17经销商选择的标准经销商选择的标准经销商选择标准二：实力认证经销商选择标准二：实力认证 1 1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差。太差。2 2、了解经销商的库

16、房规模和库存资金：推断经销了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。商的生意规模和流动资金。3 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。4 4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还了解经销商的资金状况：初步判断经销商的还款能力。款能力。18经销商选择的标准经销商选择的标准经销商选择标准三：市场能力经销商选择标准三：市场能力 1、了解经销商下线网络和批发阶次、了解经销商下线网络和批发阶次 2、了解经销商现在经销的品牌业绩、了解经销商

17、现在经销的品牌业绩&市场表现市场表现(终端终端表现表现,价格次序价格次序,各阶层有没有钱挣各阶层有没有钱挣,全品项全品项)经销商选择标准四：管理能力经销商选择标准四：管理能力 检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，检查经销商的人流、物流、资金流、信息流管理现状，要求至少拥有以下根本管理能力；要求至少拥有以下根本管理能力；1、库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数库房产品分品项码放，便于库存清点，库存数字至少每周盘点一次字至少每周盘点一次 2、人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方人员有明确分工，业务人员职责和业绩考核方法确定法确定 3、应收账款有明细登记应收账款有明细登记 4、有

18、根本的每日营业流水账，支出帐，最好能实有根本的每日营业流水账，支出帐，最好能实行收支两线制度行收支两线制度 5、有相对正规完整的客户明细资料有相对正规完整的客户明细资料19经销商选择的标准经销商选择的标准经销商选择标准五：口碑经销商选择标准五：口碑 1、了解同行口碑：了解同行口碑：2、了解同业口碑：了解同业口碑：特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他特别提示：不仅要了解经销商本人的口碑，还要了解他的合伙人的口碑。所谓经销商合伙人就是指对他的店的合伙人的口碑。所谓经销商合伙人就是指对他的店内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的内产品经营、促销、货款结算等问题能发生重大影响的人

19、，而这个人往往就是经销商的老婆人，而这个人往往就是经销商的老婆 经销商选择标准六：合作意愿经销商选择标准六：合作意愿 1、看经销商对厂家人员是否热情接待！看经销商对厂家人员是否热情接待！2、看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价看经销商在经销合同细节问题上是否和你讨价还价：还价：20开发经销商的根本步骤开发经销商的根本步骤步骤一、步骤一、市场调查市场调查步骤二、步骤二、分析整理分析整理步骤三、步骤三、拟定方案拟定方案步骤四、步骤四、目标拜访目标拜访步骤五、拜访回忆步骤五、拜访回忆步骤六、步骤六、回回 访访步骤七、步骤七、合合 作作q 了解了解当地的当地的人文习人文习惯收入、惯收入、人口结人口

20、结构分布、构分布、终端形终端形态、白态、白酒市场酒市场容量、容量、竞品情竞品情况、经况、经销商状销商状况等况等q 产产品选择、品选择、价格设价格设定、通定、通路选择、路选择、销售目销售目标、拜标、拜访目标、访目标、推广策推广策略略q 拜访方案、预设问题、谈判策略、市场方案建议：将当地的配送商逐个初次拜访，然建议：将当地的配送商逐个初次拜访，然后进行排序，挑选初目标客户，意向客户后进行排序，挑选初目标客户，意向客户可能需要拜访可能需要拜访6-86-8次才能成功。次才能成功。21选择选择客户的误区客户的误区误区一：预设立场误区一：预设立场认为经销商一定会是知名客户或认为经销商一定会是知名客户或者经

21、销商一定是在批发市场者经销商一定是在批发市场 误区二：冒然拜访经销商误区二：冒然拜访经销商造成经销商对厂家的轻视、造成经销商对厂家的轻视、使自己在谈判中处于不利地位。使自己在谈判中处于不利地位。误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽开工作，影误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽开工作，影响经销商的合作意愿。响经销商的合作意愿。22经销商选择工作流程例如经销商选择工作流程例如 一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，到一、首先业务人员对当地市场各渠道进行整体拜访，到达达“知己、知彼、知环境的目的。知己、知彼、知环境的目的。1、知环境知环境 通过向零店通过向零店/批发店老板询问、同行其他业

22、务员询批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资料等方法对当地市场根本情况建立概念，问，以及查阅资料等方法对当地市场根本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资再通过实地走访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯：讯：a、当地人口数，行政区划，收入水平，当地支当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；柱产业；b、有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在有的批发市场专走外埠、有的批市场的货物流向所在有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区；发市场专覆盖市区；c、大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道大约有多少

23、零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况；费用的大致情况；d、当地其他市场特点如：有几个购置力极强当地其他市场特点如：有几个购置力极强的大家属区、大单位等。的大家属区、大单位等。23经销商选择工作流程例如经销商选择工作流程例如2 2、知己知己 名词解释：名词解释：自然销售：是指厂家在某地还没有设经销商，而当自然销售：是指厂家在某地还没有设经销商，而当地已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销地已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。售。了解当地市场是否有了解当地市场是否有“自然销售现象，如果有，自然销售现象，如果有，要落实三件事：要落实三件事：a a、本品的哪一个品项在当地

24、自然销售；本品的哪一个品项在当地自然销售；这个品项是自然流通进入该市场的，说明该市场对这个品项是自然流通进入该市场的，说明该市场对这个品项有需求，也许下一步攻打该市场，这个品项就这个品项有需求，也许下一步攻打该市场，这个品项就是先头部队第一炮。是先头部队第一炮。b b、谁在从外地自提本公司产品进行销售；谁在从外地自提本公司产品进行销售；这个客户主动自提经营我公司产品，说明对我公司这个客户主动自提经营我公司产品，说明对我公司产品有兴趣，而且已经从中赚到利润，他也许就是未来产品有兴趣，而且已经从中赚到利润，他也许就是未来的经销商候选人。的经销商候选人。c c、在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售

25、价在自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？和利润是多少？一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一批一般而言，自然销售阶段，从外地自提产品的一批商利润较高，二批、零店利润较低，要想在开设经销商商利润较高，二批、零店利润较低，要想在开设经销商之后销量有所提升，必然重新调整渠道利润，让一批之后销量有所提升，必然重新调整渠道利润，让一批/零店利润有明显改善。零店利润有明显改善。24经销商选择工作流程例如经销商选择工作流程例如3 3、知彼知彼 市场走访过程中锁定自己的主竞品包装、价格、使用成效与市场走访过程中锁定自己的主竞品包装、价格、使用成效与本品相近。了解三件事：本品相近。了解三件事

26、：a a、竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？竞品已经在当地销售了一段时间，他的市场表现可做为我们的竞品已经在当地销售了一段时间，他的市场表现可做为我们的“指路明灯，研究他什么品项卖的好、什么品项卖的差、目前他指路明灯，研究他什么品项卖的好、什么品项卖的差、目前他在哪个渠道表现好、哪个渠道尚有空白、对下一步制定我们的产品在哪个渠道表现好、哪个渠道尚有空白、对下一步制定我们的产品/渠道策略极有参考意义。渠道策略极有参考意义。b b、竞品各阶通路的价格和利润。竞品各阶通路的价格和利润。我公司产品要想在当地后来者居上，必须借助通路力量，

27、针对我公司产品要想在当地后来者居上，必须借助通路力量，针对竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少讨好一个通路如：竞品的各阶通路利润设计我们的价格体系，至少讨好一个通路如：二批利润高于竞品，在该通路形成排斥竞品主推本品的格局。二批利润高于竞品，在该通路形成排斥竞品主推本品的格局。c c、竞品在当地手伸了多长？竞品在当地手伸了多长？竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？了解竞品在当地的人力投入，知道竞品已经控制到哪一层渠道，对了解

28、竞品在当地的人力投入，知道竞品已经控制到哪一层渠道，对我公司在当地的兵力部署可起比照功用。我公司在当地的兵力部署可起比照功用。25经销商选择工作流程例如经销商选择工作流程例如二、二、终端调查，寻找目标候选客户。终端调查，寻找目标候选客户。o首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这首先通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一个渠道进行销售，然后去这些渠道的终端焦块市场哪一个渠道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在几个渠道都有终端供货配送能力的明星点调查。寻找在几个渠道都有终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候选人名单，然后进一步深度访谈，客户，得出经销户候选人名单，然后

29、进一步深度访谈，运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步运用前面几节讲述的经销商评估筛选的方法标准进一步筛选，得出准经销商。筛选，得出准经销商。26经销商选择工作流程例如经销商选择工作流程例如三、三、经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，经过充分准备与准经销商进行谈判，点燃其信心，鼓励其合作意愿。鼓励其合作意愿。大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销大多数准经销商在遇到一个陌生厂家来找他谈经销权问题时，都会有点犹豫特别是对不知名的产品，权问题时，都会有点犹豫特别是对不知名的产品，也有不少人会议也有不少人会议“没时间没时间“没精力没精力“资金不够资金不够“现在顾不上，过完年再

30、说等等借口进行推托。现在顾不上，过完年再说等等借口进行推托。事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商事实上分析一下经销商的心理，没有一个经销商“真的不想代理新产品，他们所表现出来的种种推托和真的不想代理新产品，他们所表现出来的种种推托和犹豫只是假象。其实经销商在嘴上说犹豫只是假象。其实经销商在嘴上说“不想合作的同不想合作的同时，心里想的是时，心里想的是“我挺想做的，但这个产品不知不能赚我挺想做的，但这个产品不知不能赚钱。钱。27经销商选择工作流程例如经销商选择工作流程例如业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯定不业务人员要做的就是，让经销商相信代理这个产品肯定不会赔钱，而且销量和利润

31、有保障。会赔钱，而且销量和利润有保障。如何实现这一点呢？如何实现这一点呢？带着上市方案去找经销商！带着上市方案去找经销商！具体步骤例如如下具体步骤例如如下 1、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人、业务人员锁定准经销商后，首先对准经销商的人员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心员、车辆、运力、网络做详细调查和纪录，谈判起来心中有数。中有数。28经销商选择工作流程例如经销商选择工作流程例如2 2、把在、把在“知己知彼知环境这一环节收集的资料整理分析，知己知彼知环境这一环节收集的资料整理分析，初步得出本公司产品在当地的推广方案，包括以下几个初步得出本公司产品在当地的推广方案，包括以

32、下几个关键点。关键点。a a、本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，本公司产品哪一个品项作为先头部队攻打市场，为什么？这个品项相对竞品有什么优势？为什么？这个品项相对竞品有什么优势？b b、在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么在哪个渠道销售，各阶通路价格是多少？为什么这样设计？有什么好处？这样设计？有什么好处？c c、上市头上市头2 2个月共做几次大型促销？具体的人员、地个月共做几次大型促销？具体的人员、地点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销点、方式、投入等，最好能预计出这一阶段会完成的销量和经销商这一阶段实现的利润。量和经销商这一阶段实现的利润。d d、需要经销商提供什

33、么配合？需要经销商提供什么配合？e e、公司解决经销商后顾之忧的效劳公司解决经销商后顾之忧的效劳&政策保障如：政策保障如：经销权，退换货承诺等。经销权，退换货承诺等。f f、如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案如果有条件要准备公司在邻近区域成功上市的案例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。例，当地具体客户的人名、点名、联系方式。g g、准备好向经销商展示公司促销准备好向经销商展示公司促销/政策支持的实物例政策支持的实物例证如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等证如：经销商合同、海报、促销政策、赠品样品等等。29经销商选择工作流程例如经销商选择工作流程例如3 3、就自己设计新市场开

34、发方案与上级沟通，得到上级支持。、就自己设计新市场开发方案与上级沟通，得到上级支持。业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己业代要想在客户面前竖立威信，千万不要轻易做自己“超出自己职权范围之内的许诺。最后公司不批准，超出自己职权范围之内的许诺。最后公司不批准，导致经销商反感。导致经销商反感。新市场开发方案涉及公司的投入，业务人员要经过上新市场开发方案涉及公司的投入，业务人员要经过上级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。级批准，心中有数之后，再与准经销商进行谈判、煽动。30经销商选择工作流程例如经销商选择工作流程例如4 4、在新市场开发方案获上级批准之后，业务人员要对上市、在新

35、市场开发方案获上级批准之后，业务人员要对上市方案充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准方案充分熟悉，设计其中的话术反复演练，然后去找准经销商谈判。经销商谈判。谈判过程中要充分向他展示谈判过程中要充分向他展示 我们的产品如何适合当地我们的产品如何适合当地市场并且相对竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场市场并且相对竞品有优势；渠道选择上如何独打到市场空白点；价格制定确保各层通路有钱赚促进通路推广意空白点；价格制定确保各层通路有钱赚促进通路推广意愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推愿；公司何时投入多少人、车、资源帮经销商做促销推广工作。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做广工作

36、。第一波做什么促销、完成多少销量。第二波做什么促销、完成多少销量什么促销、完成多少销量。最终按照这个新市场开。最终按照这个新市场开发的思路，产品被一步一步的推起来！发的思路，产品被一步一步的推起来！你的新市场开发方案要让准经销商听完之后，觉得是你的新市场开发方案要让准经销商听完之后，觉得是一个一个“很有道理、很可行的成功行动方案，按这个方案很有道理、很可行的成功行动方案，按这个方案产品一定能做起来。然后自然会合作意愿高涨，以百产品一定能做起来。然后自然会合作意愿高涨，以百倍热情投入市场开发工作中去！由准经销商变成铁杆经倍热情投入市场开发工作中去！由准经销商变成铁杆经销商。销商。31经销商选择本

37、卷须知经销商选择本卷须知 一、一、注重经销商的选择质量注重经销商的选择质量 二、二、尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人尤其对新经销商的调整要当机立断，市场不等人三、三、经销商的产品线长了好还是短了好？经销商的产品线长了好还是短了好？四、四、利用二线客户的欲望利用二线客户的欲望 五、五、人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的人力投入较充足的厂家可考虑诱导资金量充足的其他行业经销商进入新行业其他行业经销商进入新行业 32开发客户的执行流程开发客户的执行流程 拜拜 访访 接接 近近 促促 成成 推推 销销 再再 访访 自我检讨自我检讨33 拜拜 访访一、准备工作一、准备工作销售工具包销售

38、工具包提供给客户阅读的文件：提供给客户阅读的文件：公司简介、产品价格表及营业执照、产品检验公司简介、产品价格表及营业执照、产品检验报告等复印件报告等复印件销售工具：销售工具：名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、圆珠笔名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、圆珠笔及各种管理表格及各种管理表格拜访目标确实定：拜访目标确实定：销售：沟通并确认合同销售：沟通并确认合同结帐：检查并确定结款金额结帐：检查并确定结款金额其他：市场规划、促销活动沟通及其他销售管理其他：市场规划、促销活动沟通及其他销售管理事务。事务。34与客户面谈时：与客户面谈时：与客户面谈时：与客户面谈时：与客人主动握手，握手稍有力度就行与客人主动

39、握手，握手稍有力度就行与客人主动握手，握手稍有力度就行与客人主动握手，握手稍有力度就行距离在距离在距离在距离在30303030厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话常备常备常备常备“

40、体贴之心思考顾客需要，再思考对策，体贴之心思考顾客需要，再思考对策，体贴之心思考顾客需要，再思考对策，体贴之心思考顾客需要，再思考对策，介绍自己时应简明扼要，微笑要适度介绍自己时应简明扼要，微笑要适度介绍自己时应简明扼要，微笑要适度介绍自己时应简明扼要，微笑要适度多多多多使使使使用用用用“您您您您好好好好、“谢谢谢谢谢谢谢谢、“您您您您的的的的建建建建议议议议很很很很好好好好!、“对对对对这这这这个个个个问问问问题题题题我我我我有有有有一个建议、一个建议、一个建议、一个建议、“祝您生意兴隆、等礼貌用语祝您生意兴隆、等礼貌用语祝您生意兴隆、等礼貌用语祝您生意兴隆、等礼貌用语 拜拜 访访35禁忌：

41、禁忌：禁忌：禁忌：身体异味严重，拜访过程马虎身体异味严重，拜访过程马虎身体异味严重，拜访过程马虎身体异味严重，拜访过程马虎自信心缺乏，从客户门前过都不入自信心缺乏，从客户门前过都不入自信心缺乏，从客户门前过都不入自信心缺乏，从客户门前过都不入答复客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞答复客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞答复客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞答复客户问题心不在焉，言谈抽象而空洞语气野蛮霸道，经常反驳客户意见语气野蛮霸道，经常反驳客户意见语气野蛮霸道，经常反驳客户意见语气野蛮霸道，经常反驳客户意见谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强谈话丢三落四，无侧重点、目

42、的性不强谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼诋毁竞争产品，记错客户姓名诋毁竞争产品，记错客户姓名诋毁竞争产品，记错客户姓名诋毁竞争产品，记错客户姓名 拜拜 访访36二、拜访流程二、拜访流程观察：观察：与市场运作有关信息。与市场运作有关信息。观察各其员工对各品牌产品的态度和异议。观察各其员工对各品牌产品的态度和异议。观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式。观察各竞争厂家的市场促销活动与销售方式。观察其地理位置、办公条件、业务人员情况等。观察其地理位置、办公

43、条件、业务人员情况等。拜拜 访访37自我介绍自我介绍自我介绍自我介绍准备准备准备准备：当当你你拜拜访访客客户户时时，前前3030秒秒是是至至关关重重要要的的，建建议议你你花花些些时时间间为为自自己己寻寻找找恰恰当当的的措措词词并并加加以以润润色色，只只要要你你坚坚持持运运用用，时时间间久久了了话话说出来就会相当自然；说出来就会相当自然；程序程序程序程序：介介绍绍自自己己、介介绍绍公公司司、介介绍绍产产品品；入入店店后后应应及及早早与与经经理理、决决策人员接触策人员接触 拜拜 访访38 介绍接近介绍接近 馈赠接近馈赠接近 聊天接近聊天接近 陈述接近陈述接近 求教接近求教接近 问题接近问题接近 问

44、候接近问候接近 客户利益接近客户利益接近 赞美接近赞美接近 产品展示接近产品展示接近 调查接近调查接近客户接近的技巧客户接近的技巧39求教接近求教接近求教接近求教接近所所所所谓谓谓谓求求求求教教教教接接接接近近近近，是是是是指指指指销销销销售售售售人人人人员员员员利利利利用用用用向向向向客客客客户户户户请请请请教教教教问问问问题题题题的的的的时时时时机机机机来来来来接近客户，进而转入洽谈的一种接近技巧。接近客户，进而转入洽谈的一种接近技巧。接近客户，进而转入洽谈的一种接近技巧。接近客户，进而转入洽谈的一种接近技巧。美言在先，求教在后美言在先，求教在后美言在先，求教在后美言在先，求教在后 求教在

45、前，销售在后求教在前，销售在后求教在前，销售在后求教在前，销售在后 虚心诚恳，洗耳恭听虚心诚恳，洗耳恭听虚心诚恳，洗耳恭听虚心诚恳，洗耳恭听 分析销售环境，明确销售重点分析销售环境，明确销售重点分析销售环境，明确销售重点分析销售环境，明确销售重点 客户接近的技巧客户接近的技巧40 促成和推销促成和推销客户的需求利益，向客户销售利益客户的需求利益，向客户销售利益了解客户心理了解客户心理 在沟通中明确客户的需求在沟通中明确客户的需求 客户交易决策客户交易决策以下是浏阳河产品客户利益的局部要点陈述：以下是浏阳河产品客户利益的局部要点陈述：介绍主推产品，以浏阳河产业的背景介绍贯穿销售全过程介绍主推产品

46、，以浏阳河产业的背景介绍贯穿销售全过程产品包装、酒质、价格的优势产品包装、酒质、价格的优势销售浏阳河的好处销售浏阳河的好处41 1 判定客户的类型判定客户的类型 6 用心了解客户的需求用心了解客户的需求 2 激发客户的好奇心激发客户的好奇心 7 深入挖掘客户需求，提升重点深入挖掘客户需求，提升重点 3引导客户说需求引导客户说需求 8 积极创造客户的需求积极创造客户的需求 4进行有效的倾听进行有效的倾听 9 让客户明确自己的需求让客户明确自己的需求 5 进行有效的沟通进行有效的沟通 10 把需求激发为想要把需求激发为想要 在沟通中明确客户的需求在沟通中明确客户的需求42如何发现客户的需要如何发现

47、客户的需要如何发现客户的需要如何发现客户的需要：客户在赢利方面的需要、客户在售后效劳方面的需要、客户在促销方面的需要、客户在市场定位方面需要支持、客户在渠道定位方面需要支持客户在了解竞争对手方面需要支持、客户在营销筹划方面需要支持客户在酒水定位方面需要支持、客户在业务员培训方面需要支持客户在专业知识方面需要支持、客户在了解行业信息方面的需要客户在提升企业形象方面的需要。仔细想一想，客户的需要是多方面的，可能你只需要满足客仔细想一想，客户的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需要均

48、是一种效劳方面的需要，比市场支持费用上述很多的需要均是一种效劳方面的需要，比市场支持费用要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业的知识将减少费用的谈判，为公司带来效益。的知识将减少费用的谈判，为公司带来效益。43起步阶段起步阶段成熟阶段成熟阶段快速增长快速增长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润经销商成长的不同阶段和需求经销商成长的不同阶段和需求经销商成长的不同阶段和需求经销商成

49、长的不同阶段和需求44快速达成交易快速达成交易把握好成交的时机把握好成交的时机发现客户发出购置讯号，主动提发现客户发出购置讯号，主动提出成交的要求出成交的要求指导客户作出交易决定，帮助客指导客户作出交易决定，帮助客户订货，引导客户打款等户订货，引导客户打款等运用成交技巧运用成交技巧确认成交结果确认成交结果45快速达成交易快速达成交易交易的最正确时机：交易的最正确时机：客户对你的介绍单独思考时客户对你的介绍单独思考时客户反复问同样的问题时客户反复问同样的问题时客户反复了解同一样品的特性时客户反复了解同一样品的特性时客户了解产品的配送和售后效劳的方式时客户了解产品的配送和售后效劳的方式时 这个时候

50、请大胆提出签定合作协议，确定结算方式。这个时候请大胆提出签定合作协议，确定结算方式。o请牢记：请牢记：成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯成功来自于良好的专业习惯，而良好的习惯需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。需经过千百次正确的答复，与不断的思考与调整。46选择客户的内功选择客户的内功心中有数心中有数营造环境营造环境厚而不憨厚而不憨突出平安突出平安双向沟通双向沟通MP，PMP，MPMP，PMPMP谈判不是靠口才而是靠准备谈判不是靠口才而是靠准备47重点重点客户拜访的耐心和永不言弃：客户拜访的耐心和永不言弃：客户拜访的耐心和永不言弃：客户拜访的耐心和永不言弃：实实实实现现现现你你你你