经销商管理-经销商培训怎样开展.docx

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1、经销商培训现状与后果1.为了找一个好老师对经销商进行培训，企业选择了一位著名高校EMBA中心的博士后导师来进行培训。在课堂上，老师讲得天花乱坠，经销商在下面有的打电话、有的睡觉、有的玩手机企业不解，难道老师讲得不好吗？不，是老师选错了！2.为了提高经销商的素质，企业请来了国学大师跟他们讲国学，请来了风水先生跟他们讲风水，请来了成功学老师跟他们讲成功学，请来了养生老师跟他们讲保健有用吗？有！这些经销商在话语间从此开始谈国学、谈风水、谈成功学、谈养生就是不谈怎么把产品卖出去，不谈怎么把生意做起来，不谈怎么超额完成厂家的任务。怎么会这样呢？3.经销商出现了很多问题，如忠诚度低、没有激情，企业希望通过

2、老师培是培训课程选错了！训提高他们的忠诚度，激发他们的激情，还希望通过老师把订货会的业绩提高60%。经过多家机构层层筛选，终于选择了一个满意的老师，但培训的结果是什么呢？忠诚度没有改变！激情没有被激发！订货会没有达到预计效果！难道老师选错了吗？不，老师没有选错，是企业的培希望太大了！4.企业培训经销商，不知道选哪一家培训机构，不知道选哪一个讲师。其训实，术业有专攻，新蓝海经销商培训学院是专门帮助厂家培训经销商的机构，不仅有全国经验非常丰富的讲师，还利用新蓝海咨询（微信号xinanhaio1)这个微信平台，每天推送给经销商最新的营销管理文章，帮助他们做强、做大。 为什么企业对经销商没有凝聚力？为

3、什么经销商对企业的政策不理解？为什么经销商对推荐新产品没有积极性？为什么经销商的素质总是参差不齐？为什么经销商对企业产品的销量在不断下滑？ 没有对经销商的培训，企业就不能获得可持续发展的动力；没有对经销商的培训，企业就会失去凝聚力；没有对经销商的培训，企业就不能统一经销商的认识。所以，培训经销商越来越成为企业管理渠道的主要工作。 企业经销商培训工作做得好与不好，其主要责任在于销售总监。但是，大多数企业还没有把培训经销商的权力交给销售总监，而是由总经理、董事长、人事部或市场部决定，无论是培训内容的确定，还是从外面聘请讲师，都由他们一手操办。这样的培训短视症，培训效果可想而知。12.1确定经销商培

4、训政策12.1.1确定经销商培训层次 1.第一层次：基础培训培训目的：主要是让经销商对厂家有较深刻的了解，并通过对厂家的了解，增强对厂家的认识，使经销商下定从一而终的决心。培训内容：通过企业介绍，使经销商认同企业的文化；通过产品介绍，使经销商了解产品在市场上的竞争优势和发展前景；通过销售政策的介绍，使经销商了解对经销商的管理政策，增强经销商经营产品的信心。 2.第二层次：技能培训培训目的：通过技能培训，让经销商快速掌握销售技能，提升销售额。培训内容：包括销售技巧，员工管理，业务知识（库存、报表、仓储、财务、信息）,谈判技巧，终端管理，公司化运作等。 3.第三层次：战略培训培训目的：与厂家建立长

5、久合作的伙伴关系，打造经销商的竞争优势。培训内容：通过引导经销商进行合理的经营定位，让经销商心无旁骛、一心一意地成为厂家的专销商；通过引导经销商制定自己的愿景，让经销商带着激情从事经销工作。12.1.2确定经销商培训形式经销商培训形式主要包括以下几种。(1)集中培训。主要在经销商的年会、订货会上对经销商进行全方位的培训。(2)在线培训。利用互联网对经销商进行培训，培训内容包括产品信息、技术知识、销售方案、常见问题等，如惠普“HP-FIRST”互动在线培训。(3)上门培训。上门对经销商进行技术培训、市场营销方法培训，如LG定期到地市级经销商处进行上门培训。(4)出国深造。对核心经销商进行深度培训

6、，打造厂家的核心渠道成员，如美的选取上百位经销商到新加坡读MBA。(5)交流会。组织各地经销商活动，以经验交流的方式进行培训，如山东九阳小家电用这种形式培训。(6)销售地区报告会。区域销售经理就区域市场出现的问题、市场新动态、厂家新政策、经销心态等召集本区域的经销商现场演讲，如飞利浦照明要求区域经理经常性地举行报告会。(7)样板市场参观。组织经销商到优秀的经销商所在的区域参观学习，听取优秀经销商及其员工的经验介绍，让样板起到带头作用，如今晨牙刷组织经销商到重庆经销商处参观学习终端的操作技巧。(8)资料培训。厂家要编制经销商工作指南、营销知识与技巧手册、综合知识与管理技巧手册教材，以便分发给经销

7、商自学。(9)专家讲座。聘请相关专家或培训师对经销商进行培训，如上汽大众新疆区聘请教授、营销专家、培训界名人做讲座。(10)培训学院。企业成立自己的经销商培训学院，轮换地对经销商进行系统培训，如摩托罗拉中国客户明星学院、惠普经销商大学、大联想学院等。12.1.3确定经销商培训讲师 培训讲师来自两个方面，一个是内部，一个是外部。 1.内部讲师 内部讲师来自企业内部，有可能是在职员工或管理者，也可能是企业的专职讲师。企业可安排如下人员对经销商进行培训。(1)营销部经理。可对产品知识、行业知识和企业文化进行培训。(2)销售部经理。可对销售技巧、销售政策、销售问题进行解答。(3)财务部经理。可对财务管

8、理、报表管理、对账单的对账等进行培训。(4)法律顾问。通过公司的法律顾问对经销的法律知识、合同方面的知识进行讲解。 2.外部讲师 企业可从外部寻找专职讲师对经销商进行培训，主要有以下人员。(1)行业专家。例如，从行业协会聘请行业专家对行业进行分析，并向经销商展示行业的发展趋势及机会。(2)销售类讲师。聘请专职销售讲师向经销商讲解销售知识、销售技巧、销售队伍管理、公司化运作、终端管理、谈判技巧等。(3)管理类讲师。聘请专职管理讲师对经销商讲解团队管理、领导力、执行力、战略管理等。 建议销售总监： 选择培训讲师是提高经销商培训效果的关键。经销商有其特殊性：素质参差不齐。大部分是夫妻店，起点低。年龄

9、偏大，40岁以上占多数。还有点收入。还是老板。 基于以上特征，要找一位让经销商满意的老师确实有些困难，至少要满足以下几点要求：老师的年龄不能太小，最好在40岁以上，因为经销商大都40多岁。老师还要有一定名气和背景，因为经销商是老板，要“门当户对”。老师讲的话要通俗易懂，没有一定功底的老师很难把知识生活化，所以，至少要找有3年以上培训经验的讲师。老师讲的内容要能够用，要找有成功实战经验的老师。没有成功实战经验的老师，上课时只会让经销商上课时激动、下课后心动、回去以后一动不动。 截止到目前，已成功为上千家企业培训10多万名经销商，回头客高达80%,并且都是各行各业数一数二的企业。以我的经验，给经销

10、商培训不仅要让经销商学到知识，还要幽默、风趣、互动多、按的能力强，同时，每场培训还要能够帮助经销商归纳总结，经销商回去后有行动计划。12.2编写经销商培训资料 厂家要编写培训资料，通过培训教材、光盘、网站等形式发放出去，供经销商自学。经销商培训资料包括以下7个方面的内容。(1)经销商工作指南。主要介绍经销商的日常工作，包括订货、付款、退换货政策、返利、渠道建设、团队管理、库存管理、销售管理、厂家各部门的联系方式和负责人等。(2)营销知识与技巧手册。主要介绍与产品相关的销售技巧，包括4P与4C理论、品牌知识、市场定位、市场调查等。(3)综合知识与管理技巧手册。主要介绍管理知识，包括授权、公司化运

11、作、组织结构、岗位职责、员工激励与考核，以便经销商能迅速提升管理水平。(4)KA终端销售指引。主要介绍KA相关知识，包括进场流程、各种终端费用、产品陈列标准、产品理货补货、退换货、财务结账、退场流程、客情关系指引、促销等。(5)终端谈判技巧。主要介绍终端谈判的相关知识，包括对方谈判的原则、谈判技巧、谈判流程、谈判方案等。(6)销售技巧。主要介绍产品的销售技巧，包括产品知识、行业知识、开场白、探寻需求、异议处理、销售缔结方法等。(7)企业文化介绍。主要介绍企业的使命、愿景和价值观、企业发展的历史和取得的各种荣誉、企业的组织架构等。 案例 飞利浦照明对经销商的培训 经历了100多年的发展，飞利浦照

12、明已经取得了世界市场的领先地位。为进一步扩大中国市场，追求业务的卓越发展，飞利浦照明把对经销商的培训作为一种长期的营销战略，连续8年在全国各地区进行了这项培训，取得了很好的效果。 飞利浦照明认为，衡量一名经销商的水平，不能仅从销售业绩来判断，应该从专业、产品、服务等综合因素来评估。对经销商的培训是一种市场网络投资，飞利浦照明在中国分为7个区，每个区域的培训都有详细的计划，这些培训是争取市场主动权的超前投资。 计划是根据各个区域经销商的需求来制定的。 飞利浦照明的培训主要有两类。一类是新产品的介绍与应用，针对经销商的业务骨子：另一类是销售技巧的培训，专门针对经销商的营销人员 飞利浦照明对经销商的

13、培训主要有3种方式，每年计划有20场左右的培训。第一种是集中培训：第二种是业务经理的现场报告；第三种是发放培训资料给经销商，让他们自学。这些资料有光盘、培训资料汇编等。 建议销售总监： 很少有厂家为经销商编制培训教材。实际上，培训教材帮助经销商的指数最高。 为什么呢？因为，厂家编制的培训教材有以下特征：内容最适合经销商的需要。需要的时候就在身边。保存方便、价格最低。用时看书效果最好。 在企业工作时，就喜欢为经销商编制培训教材。另外，为企业做咨询时，也会为企业的经销商编制培训教材。12.3实战演练 厂家经销商大会培训主题：厂商共赢经销商做强做大之路 一、培训目的1.提升经销商忠诚度，紧跟企业步伐

14、迅速发展2.帮助经销商掌握公司化运作的思路与方法3.帮助经销商积极调整心态，改变经营思想4.帮助经销商做好市场定位，明晰发展方向5.帮助经销商树立品牌意识，掌握宣传技巧6.帮助经销商打造高效团队，实现业绩倍增7.帮助经销商加强产品和资金管理，提升管理效率8.帮助经销商明确自身职责，实现合作共赢 二、课程大纲第一讲 品牌打造经营思路的核心(一）卓越经销商的经营思路(二）品牌的秘密在哪里(三）定位是确定品牌内涵的方法(四）赚慢钱是大势所趋【本讲亮点】精确定位带来精确的品牌形象，带来明确的发展方向，是经销商经营思路的核心。本讲从品牌层面给予经销商战略指导，使经销商具备发展的眼光，进一步认识品牌的重要

15、性，掌握品牌宣传的最佳方法，从而创造源源不断的利润。第二讲 管理提升黄金效益的源泉(一）厘清两个管理的核心问题(二）让员工拼命工作的3把金钥匙(三）招聘优质员工的技巧(四）高效培训员工的秘诀【本讲亮点】现代的管理不再是单一的管理，而是多元化的管理，但管理的核心还是归于人的管理、人才的管理。如何将人的潜能通过管理激发出来并发挥到极致，需要的是智慧与谋略。本讲将带给经销商员工管理的思路与方法，实现员工与企业的共同成长。第三讲 渠道开发分销网络的优化(一）正确认识渠道的重要性1.拥有密集而健全的分销渠道，便可成为厂家的座上宾2.分销渠道可以为经销商创造源源不断的利润3.分销渠道可以增强与竞争对手竞争

16、的硅码4.自己亲自开发的分销渠道感情最好，最牢固5.渠道开发很累，但一旦开发，将终身获利(二）开发分销渠道的5大策略(三）批发渠道压货的2大方法(四）零售店铺货的6大方法(五）市场显现最大化的4大方法(六）终端销售人员能力一览表【本讲亮点】经销商赢利源于网络赢利，经销商持续赢利源于合理布局与优质网络。优化网络，并使网络（批发、零售）的销量倍增。本讲将促进经销商加大宏观掌控力，增强核心竞争优势，增强解决销售问题的能力，实现销量倍增、高速发展，走在行业的前列。第四讲 销售管理绩效倍增的根本(一）销售计划管理奥秘(二）批发渠道压货的2大方法(三）零售店铺货的6大方法(四）陈列最大化的4大方法(五）终

17、端销售人员3种能力【本讲亮点】如何让员工有压力？如何让员工有成就感？这些都离不开销售计划。如何科学、合理地制定销售计划，是一个令经销商头疼的问题。销售计划管理奥秘将使你迅速成为销售计划制定的专家。薪酬如何制定？这是最让经销商纠结的事情。让销售员工疯狂的薪酬设计将让你领略薪酬设计大师的风采，让你的员工更加充满激情地工作。第五讲 商业模式资金与产品管理(一）经销商的商业模式1.履责型经销商2.增值型经销商3.广产品线型经销商(二）经销商的“积极性投资组合管理”1.产品的分类及特征2.经销商的产品策略3.客流量创造者产品的销售技巧(三）提高经销商的综合毛利率1.什么是综合毛利率2.综合毛利率的计算公

18、式3.综合毛利率调整案例(四）经销商的营运资本管理1.营运资本管理的重要性2.营运资本管理的3个重要指标3.营运资本管理的分工4.营运资本管理的关键点【案例】假如营运资本天数发生变化【本讲亮点】经销商的“利润”和“周转”是两大核心指标。如何提高经销商的综合毛利率，如何加快经销商的资金周转是提高经销商经营绩效的重点。本讲介绍加快周转和提升毛利率的方法。第六讲 自我修炼长远利润的保证(一）不能小富即安，要有激情，拥有长期而明确的目标(二）不能依赖厂家，抱怨厂家，要成为一名成熟的经销商(三）不要多品牌经营，要专心、专一、专业(四）不要回忆过去，要与时俱进，养成学习的习惯【本讲亮点】积极向成功者学习，

19、可以使我们未来的道路走得更快、更稳。本讲是经销商管理实战与深入研究经销商的精华总结，通过对成功经销商特质的分析，使经销商可以及时进行自我诊断、自我识别、自我提升，快速具备公司化运作的眼光与思路。第七讲 厂商共赢做强做大同发展(一）国际调查结论(二）搞好厂家关系的8大方法1.邀请厂家高层到市场考察2.感谢厂家相关部门的支持3.不截留厂家的各种促销资源4.将市场信息反馈给厂家管理层5.维护区域市场秩序，不审货、不低价6.超额完成月度、年度销售任务7.把厂家的产品当成自己的产品培养8.多关心、多帮助厂家的销售代表(三）获得厂家支持的10大理由1.应对区域竞争对手2.提升区域品牌形象3.打好与大客户的客情关系4.打造样板市场5.开发区域新产品6.处理厂家积压的产品7.稳定市场流动秩序8.做好区域市场订货会9.进行员工培训10.做好区域市场开发【本讲亮点】厂商关系微妙而重要，厂家与经销商双方共同以共赢、共建的态度和理念合作，则会不断增强激情与信心，促进对共同事业的关注与积极性，进发出智慧的火花。本讲将升华经销商对厂商关系的理解，扩大经销商的视野与格局，良好发展厂商关系，持续共赢。12.4销售总监工具箱在培训经销商时，销售总监要掌握以下5大工具：1.经销商培训的3个层次2.经销商培训的10种形式3.培训讲师的2种来源4.经销商培训资料的编写5.经销商工作指南的主要内容