推销接近与洽谈课件.ppt

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1、推销接近与洽谈推销接近与洽谈推销接近与洽谈推销接近与洽谈2023/4/31第1页，此课件共76页哦第十章第十章 推销与推销人员推销与推销人员2023/4/32第2页，此课件共76页哦第一节第一节 约见准顾客约见准顾客2023/4/33第3页，此课件共76页哦一、约见准顾客的意义一、约见准顾客的意义1约见有利于推销人员成功地接近顾客 2约见有利于推销人员顺利地开展推销面谈 3约见有利于推销人员客观地进行推销预测 4约见有利于推销人员合理地利用时间，提高推销的计划性 约见，又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意进行推销访问的行为过程。2023/4/34第4页，此课件共76页哦二、约见顾客的前期

2、准备二、约见顾客的前期准备、推销接近的含义与必要性、推销接近准备工作的内容 2023/4/35第5页，此课件共76页哦、推销接近的含义与必要性、推销接近的含义与必要性所谓推销接近，是指推销人员为进行推销面谈，对目标顾客进行的初步接触或再次访问。有利于推销人员增强自信心 有助于推销洽谈成功 有助于拟定接近顾客的策略 有利于进一步审查顾客资格 2023/4/36第6页，此课件共76页哦、推销接近准备工作的内容、推销接近准备工作的内容2023/4/37第7页，此课件共76页哦 个体顾客接近个体顾客接近 准备工作的内客准备工作的内客2023/4/38第8页，此课件共76页哦 一般内容一般内容 籍贯 性

3、别及职业 年龄 姓名 其他 民族及宗教信仰 居住地点 文化程度 2023/4/39第9页，此课件共76页哦 接近团体顾客接近团体顾客 准备工作的内容准备工作的内容2023/4/310第10页，此课件共76页哦 接近现有顾客接近现有顾客 准备工作的内客准备工作的内客2023/4/311第11页，此课件共76页哦三、约见顾客的方式三、约见顾客的方式 约见的内容 约见的方法 2023/4/312第12页，此课件共76页哦 约见的内容约见的内容2023/4/313第13页，此课件共76页哦1确定访问对象确定访问对象2023/4/314第14页，此课件共76页哦2访问事由访问事由2023/4/315第1

4、5页，此课件共76页哦3确定访问时间确定访问时间2023/4/316第16页，此课件共76页哦4确定访问地点确定访问地点 一些推销的公共场所，如展览厅、订货会、货栈、洽谈室等等。如顾客愿意的话，也可以在顾客的居住地约见顾客。最经常使用的，也是最主要的约见地点是办公室。应照顾约见对象的要求。2023/4/317第17页，此课件共76页哦 约见的方法约见的方法2023/4/318第18页，此课件共76页哦知识窗：关于知识窗：关于“销量销量”的七个新概的七个新概念念 毛销量指公司的出货量，完成了公司货物的“仓库转移”。净销量指被消费者消化掉的公司出货量，是市场的真实销量和真正销量。存销量指毛销量和净

5、销量之间的差额，即“通路存货量”，它包含了经销商的存货量、各级分销商的存货量、以及所有终端的存货量。滞销量当“存销量”不能转化为“净销量”时，“存销量”就变成了“滞销量”。贱销量滞销产品低价处于后的销售量。负销量通路把滞销产品退回蛤公司的货物量。死销量指既没有贱卖掉，也设有退回厂家，而在通路上变质无法再销售的滞销品量。2023/4/319第19页，此课件共76页哦知识窗知识窗“存销量存销量”转化为转化为“净净销量销量”的方法：的方法：2023/4/320第20页，此课件共76页哦知识窗知识窗 电话预约的要领与技巧电话预约的要领与技巧 2023/4/321第21页，此课件共76页哦第二节第二节

6、接近准顾客接近准顾客2023/4/322第22页，此课件共76页哦一、接近顾客的方法一、接近顾客的方法 2023/4/323第23页，此课件共76页哦产品接近法的局限性：产品接近法的局限性：|推销员本身必须具有知名度或一定的吸引力，要能够刺激起推销员本身必须具有知名度或一定的吸引力，要能够刺激起顾客的使用敢望，才能引起顾客的注意和兴趣，使推销员达到顾客的使用敢望，才能引起顾客的注意和兴趣，使推销员达到接近顾客的目的。接近顾客的目的。|推销品应精美轻巧，便于携带。推销品应精美轻巧，便于携带。推销品应精美轻巧，便于携带。推销品应精美轻巧，便于携带。|推销品必须是看得见、摸得着的有形的实体，无形产品

7、和服务推销品必须是看得见、摸得着的有形的实体，无形产品和服务(如各种保险、旅游、服务等如各种保险、旅游、服务等)无法利用产品接近法。无法利用产品接近法。|推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使推销品必须品质优良，不容易损坏或者变质，操作简便，使用效果显而易见，这样才经得起顾客反复摆弄，并使顾客从触用效果显而易见，这样才经得起顾客反复摆弄，并使顾客从触摸、检验和操作中感受到产品所能带来的利益。摸、检验和操作中感受到产品所能带来的利益。2023/4/324第24页，此课件共76页哦(四四)好奇接近法好奇接近法 唤起顾客好奇心的事物应当符合客观规律，合情合理，奇妙而不荒诞；还应考虑到顾

8、客的文化素养和生活环境，要避免推销员自以为奇特而顾客却觉得平淡无奇，弄巧成拙反而妨碍了接近顾客。运用好奇接近法应注意，推销人员无论采用语言、动作、实物或其他什么方式唤起顾客的好奇心，都应该与推销活动相关，否则将难以转入推销洽谈。2023/4/325第25页，此课件共76页哦应用表演接近法注意事项：应用表演接近法注意事项：应当尽量让顾客参与其中，使之成为重要角色，以激发顾客的兴趣，并增加真实感。应当尽量使表演产生戏剧效果，既出入意料，又合乎情理，既能打动顾客，又不露表演的痕迹；表演所用的道具应当是推销品或者其他与推销活动有关的物品，表演的内容应与推销密切相关；2023/4/326第26页，此课件

9、共76页哦、问题接近法、问题接近法|问题必须突出重点，有的放矢。问题必须突出重点，有的放矢。问题必须突出重点，有的放矢。问题必须突出重点，有的放矢。|问题表述必须简明扼要，抓住顾客的关注点，量好能形问题表述必须简明扼要，抓住顾客的关注点，量好能形问题表述必须简明扼要，抓住顾客的关注点，量好能形问题表述必须简明扼要，抓住顾客的关注点，量好能形象化、量化、直观生动。象化、量化、直观生动。象化、量化、直观生动。象化、量化、直观生动。|问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回问题应当具有针对性、耐人寻味，应当是顾客乐意回答和容易回答的，要避免有争议、伤感情和顾客不愿意答和容易回答的，要避免有争议

10、、伤感情和顾客不愿意回答的问题，以免引起顾客的反感。回答的问题，以免引起顾客的反感。2023/4/327第27页，此课件共76页哦 馈赠接近法馈赠接近法 礼品尽量与所推销的产品有某种联系。礼品的内容与金额的大小必须符合国家有关规定，不可把馈赠变成贿赂。用来作为接近的礼品只能当作接近顾客的见面礼与媒介，而绝不能当作恩赐顾客的手段。慎重选择馈赠礼品。2023/4/328第28页，此课件共76页哦赞美接近法赞美接近法 赞美应该是非清楚，爱憎分明。赞美应尽量切合实际。推销人员应细心观察与了解顾客，对值得赞美的地方加以赞美。赞美时态度诚恳，语气真挚，使顾客感到心情舒畅。要克服推销的自卑与嫉妒心理，尽量赞

11、美顾客，不要吝惜语言。应注意赞美顾客本人，如不应只赞美顾客的衣服好看，应赞美顾客会选择衣服与懂得颜色搭配。2023/4/329第29页，此课件共76页哦(十十)求教接近法求教接近法 求教时态度要诚恳，语言要谦虚。赞美在先，求教在后。求教在前，推销在后。求教过程中注意分析顾客的讲话内容，从中寻找资料，分析确定下面推销的重点。2023/4/330第30页，此课件共76页哦(十一十一)调查接近法调查接近法 推销人员应以专业性的知识及内行的水平提出具体的调查对象与调查内容。应尽量消除顾客的戒备心理，使推销人员能更多地了解情况井达到接近的目的。2023/4/331第31页，此课件共76页哦(十二十二)聊

12、天接近法聊天接近法 找准顾客找准顾客找准顾客找准顾客 选准时机选准时机选准时机选准时机 积极主动积极主动积极主动积极主动 尽量紧扣主题尽量紧扣主题尽量紧扣主题尽量紧扣主题 2023/4/332第32页，此课件共76页哦二、运用接近方法技巧二、运用接近方法技巧 时应注意的问题时应注意的问题 必须掌握有关顾客、公司、推销品等情况；尽量吸引顾客的注意力；选择适当的演示技巧。2023/4/333第33页，此课件共76页哦二、运用接近方法技巧二、运用接近方法技巧 时应注意的问题时应注意的问题2023/4/334第34页，此课件共76页哦 掌握有关的情报掌握有关的情报2023/4/335第35页，此课件共

13、76页哦 积极使用推销辅助器材积极使用推销辅助器材2023/4/336第36页，此课件共76页哦 选择适当的演示技巧选择适当的演示技巧2023/4/337第37页，此课件共76页哦知识窗知识窗销售词汇销售词汇 美国推销专家汤姆发现，有24个词汇具有销售的力量：销售中的第一个词是你顾客的姓名，你要用最亲切的声音读出，在整个椎销过程中你要经营提到。其他23个词是：了解、证实、健康、从容、保证、钱币、安全、节约、新的、亲爱、发现、正确、结果、真诚、价值、玩笑、真理、安慰、骄傲、利益、应得、快乐、重要。耶鲁大学在以上24个词的后面，又加上了5个词：你、担保、优点、明确、好处。2023/4/338第38

14、页，此课件共76页哦知识窗知识窗销售词汇销售词汇 妨碍销售的24个词是：应付、花费、付款、契约、签字、尝试、困扰、亏损、丧失、损害、购买、死亡、低劣、售出、出卖、代价、决心、费劲、困难、义务、责任、失败、不利、不履行。2023/4/339第39页，此课件共76页哦第三节第三节 推销洽谈推销洽谈2023/4/340第40页，此课件共76页哦一、推销洽谈概述一、推销洽谈概述2023/4/341第41页，此课件共76页哦 推销洽谈的内容及特点推销洽谈的内容及特点各种关键事项（或交易条款），它包括推销品或服务的品各种关键事项（或交易条款），它包括推销品或服务的品名、特性、价格以及收发货等事项。名、特性

15、、价格以及收发货等事项。内容内容u 互惠互利的沟通和协商；互惠互利的沟通和协商；u 法人代表或其代理人；法人代表或其代理人；u 经济活动；经济活动；u 双方联络感情的过程。双方联络感情的过程。特点特点2023/4/342第42页，此课件共76页哦 推销洽谈的概念推销洽谈的概念2023/4/343第43页，此课件共76页哦 推销洽谈的目标推销洽谈的目标核心目标核心目标激发顾客的购买欲望激发顾客的购买欲望1 1介绍情况，传递信息介绍情况，传递信息 2 2诱发购买动机，展示顾客利益诱发购买动机，展示顾客利益3 3增强注意和兴趣，强化购买欲望增强注意和兴趣，强化购买欲望4 4解答问题，处理异议解答问题

16、，处理异议目标目标2023/4/344第44页，此课件共76页哦 推销洽谈遵循的原则推销洽谈遵循的原则第一，针对顾客的购买目的和动机开展洽谈。第二，针对顾客的个性心理开展洽谈。第三，针对推销品的特点开展洽谈。2023/4/345第45页，此课件共76页哦讨论：讨论：你认为推销谈判最重要的原则是什么？2023/4/346第46页，此课件共76页哦 推销洽谈的程序推销洽谈的程序三三阶阶段段论论洽谈准备洽谈准备洽谈导入洽谈导入正式洽谈正式洽谈六六阶阶段段论论妥妥协协阶阶段段导导入入阶阶段段概概说说阶阶段段明明示示阶阶段段交交锋锋阶阶段段协协议议阶阶段段2023/4/347第47页，此课件共76页哦二

17、、推销洽谈准备二、推销洽谈准备 推销洽谈的准备推销洽谈的准备 推销洽谈的进度推销洽谈的进度2023/4/348第48页，此课件共76页哦 推销洽谈的准备推销洽谈的准备推销洽谈的准备推销洽谈的准备重新评定顾客重新评定顾客收集资料收集资料理由的准备理由的准备仪表准备仪表准备心理策略心理策略精神准备精神准备面谈计划面谈计划一般是商品一般是商品的卖点的卖点推销洽谈推销洽谈的目标、的目标、内容等内容等2023/4/349第49页，此课件共76页哦讨论：讨论：2023/4/350第50页，此课件共76页哦 推销洽谈的进度推销洽谈的进度2023/4/351第51页，此课件共76页哦三、推销洽谈策略三、推销洽

18、谈策略2023/4/352第52页，此课件共76页哦互利型洽谈策略互利型洽谈策略在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和或一方提出休会，使谈判双方人员有机会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。调整对策，推动谈判顺利进行。1.休会策略休会策略2.开放策略开放策略 在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想，促使对方通力合作，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有对方通力合作，使洽谈双方在诚恳坦率的气氛中有效地完成各自的使命。效地完成各自的使命。2023/4/353第

19、53页，此课件共76页哦互利型洽谈策略互利型洽谈策略洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答其大部分，留有余地，以备讨价还价之用。大部分，留有余地，以备讨价还价之用。3.留有余地策略留有余地策略4.私下接触策略私下接触策略 是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情，促进推销洽谈的策略。进推销洽谈的策略。5.最后期限策略最后期限策略 是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛，引起人心理反应，加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。心理反应，加快洽谈进程，使洽谈顺利进行的策略。

20、2023/4/354第54页，此课件共76页哦互利型洽谈策略互利型洽谈策略是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件；使谈判灵活是指在洽谈的探测阶段，提出假设条件；使谈判灵活机动，有利于互惠交易。机动，有利于互惠交易。6.假设条件策略假设条件策略7.润滑策略润滑策略是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一些小是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一些小礼物来表示友好和联络感情，以促进洽谈顺利进行礼物来表示友好和联络感情，以促进洽谈顺利进行的策略的策略2023/4/355第55页，此课件共76页哦互利型洽谈策略互利型洽谈策略8.折中策略折中策略这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从这是一种由双方分担

21、差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法。而解决谈判分歧的做法。例如：当买卖双方价格相差例如：当买卖双方价格相差10万元时，为结束洽谈，万元时，为结束洽谈，双方同意折中解决，即各让双方同意折中解决，即各让5万元。万元。又如：一方同意降价又如：一方同意降价2万元，另一方同意减少万元，另一方同意减少2万元万元的货物，以解决的货物，以解决4万元的差距。万元的差距。2023/4/356第56页，此课件共76页哦利己型洽谈策略利己型洽谈策略是指推销人员在洽谈的一段时间内，将讨论的议题引是指推销人员在洽谈的一段时间内，将讨论的议题引导到对己方而言并不重要的问题上去的策略导到对己方而言并不重要的问题上去

22、的策略1.声东击西策略声东击西策略2.利用最后期限策略利用最后期限策略是指利用最后期限向对方展开心理攻势，使洽谈向有是指利用最后期限向对方展开心理攻势，使洽谈向有利于己方的方向转移的策略。利于己方的方向转移的策略。2023/4/357第57页，此课件共76页哦利己型洽谈策略利己型洽谈策略是指推销人员在洽谈之初给对方提出较为苛刻的是指推销人员在洽谈之初给对方提出较为苛刻的条件，待时机成熟后进行意想不到的让步。使对条件，待时机成熟后进行意想不到的让步。使对方心理上得到满足的策略。方心理上得到满足的策略。3.先苦后甜战术先苦后甜战术4.疲劳战术疲劳战术也称也称“蘑菇蘑菇”战术，是指在推销洽谈过程中，

23、如遇战术，是指在推销洽谈过程中，如遇对手过于自信，可利用对手过于自信，可利用“疲劳疲劳”(与之泡蘑菇与之泡蘑菇)策略策略使之就范。使之就范。2023/4/358第58页，此课件共76页哦利己型洽谈策略利己型洽谈策略即预料到对方有可能提出的反对意见，抢在前面即预料到对方有可能提出的反对意见，抢在前面有针对性地提出问题并作出阐述，发动攻势，有有针对性地提出问题并作出阐述，发动攻势，有效解答对方疑虑，排除成交的潜在障碍效解答对方疑虑，排除成交的潜在障碍6.先发制人策略先发制人策略5.价格陷井策略价格陷井策略是指推销人员在洽谈过程利用市场价格预期上是指推销人员在洽谈过程利用市场价格预期上涨的趋势，诱使

24、对方看重涨的趋势，诱使对方看重“价格价格利益利益”(即即将会上涨，现在仍按原价将会上涨，现在仍按原价)而放弃其他重要条款而放弃其他重要条款洽谈的策略。洽谈的策略。2023/4/359第59页，此课件共76页哦利己型洽谈策略利己型洽谈策略选择对方不易察觉的突破点；避开正面阻挡进攻选择对方不易察觉的突破点；避开正面阻挡进攻的障碍，力求适应对方的障碍，力求适应对方“心理相容心理相容”的需求。的需求。7.曲线求利策略曲线求利策略8.扬长避短策略扬长避短策略扬长，就是在介绍产品时多讲产品的优点；避短，扬长，就是在介绍产品时多讲产品的优点；避短，则是在洽谈中对某些并不关键的不足之处巧妙地则是在洽谈中对某些

25、并不关键的不足之处巧妙地加以掩饰。加以掩饰。2023/4/360第60页，此课件共76页哦四、推销洽谈技巧四、推销洽谈技巧2023/4/361第61页，此课件共76页哦 推销洽谈的语言技巧推销洽谈的语言技巧2023/4/362第62页，此课件共76页哦1.直接介绍法直接介绍法2023/4/363第63页，此课件共76页哦2.间接介绍法间接介绍法通过介绍与它密切相关的其他事通过介绍与它密切相关的其他事物来间接介绍产品本身。物来间接介绍产品本身。2023/4/364第64页，此课件共76页哦3逻辑介绍法逻辑介绍法2023/4/365第65页，此课件共76页哦4故事介绍法故事介绍法2023/4/36

26、6第66页，此课件共76页哦5留有余地留有余地洽谈开始时提出的要价一般要偏高，然后在洽谈中的适当时机再作出某些让步，这样有利于达成协议。注意：让步的幅度和次数，切不可让步太快，露底太早。2023/4/367第67页，此课件共76页哦6妙用提问妙用提问A封闭式提问(1)(1)选择式问句；选择式问句；(2)(2)澄清式问句；澄清式问句；(3)(3)暗示式问句；暗示式问句；(4)(4)参照式问句。参照式问句。B B开放式提问(1)(1)商量式问句；商量式问句；(2)(2)探索式问句；探索式问句；(3)(3)启发式问句。启发式问句。注意：多用开放式问句，谨慎采用封闭式问句。2023/4/368第68页

27、，此课件共76页哦7巧妙答复巧妙答复2023/4/369第69页，此课件共76页哦8说服对方说服对方2023/4/370第70页，此课件共76页哦9适可而止适可而止如果对方对谈话不感兴趣，就应知趣地及早结束洽谈当发现交谈内容已濒临枯竭，最佳点上结束在双方已取得一致意见时，让洽谈告一段落2023/4/371第71页，此课件共76页哦 推销洽谈的行为技巧推销洽谈的行为技巧耐心倾听耐心倾听巧用形体巧用形体示范有方示范有方心理相容心理相容求同存异求同存异推销洽谈的推销洽谈的行为技巧行为技巧2023/4/372第72页，此课件共76页哦 价格洽谈的技巧价格洽谈的技巧削弱顾客对价格的敏感反应削弱顾客对价格

28、的敏感反应报价的原则报价的原则报价先后要视具体情况而定报价先后要视具体情况而定价格洽谈中的让步策略价格洽谈中的让步策略2023/4/373第73页，此课件共76页哦 一些典型的销售语言一些典型的销售语言u“您要大包装的还是要小包装的？要算经济账的话，大包装要比小包装便宜”（成药）u“至少可用半年。”（文具）u“买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧！”（饮料）u“像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（向经销商大量批发）2023/4/374第74页，此课件共76页哦 把握洽谈细节把握洽谈细节1把“我认为”改为“您是否认为”，更有助于达成交易。2说话过多和推销要点过多也会影响交易的达成。3在业务洽谈中

29、只强调产品的一两个主要优点就够了，这样比泛泛地罗列产品的十多个优点效果更好。4向顾客逐一介绍产品的优点，效果好些；而在一句话里同时介绍产品的几种优点，效果就差些。5对顾客表现出过分热情，反而会适得其反，影响达成交易。6在推销中，不要把推销的产品与竞争对手的产品进行比较。7只有自己的推销要点被顾客所接受，才有助于推销工作的顺利进行。8顾客经常口头上说他们相信这些，相信那些，其实他们相信的东西远比他们承认的少。9说话的时候，适时停顿，其效果要比滔滔不绝的长篇大论好得多。2023/4/375第75页，此课件共76页哦 赢得客户的信任赢得客户的信任原一平认为：“建立在自尊的基础上的诚实，乃是一个人迈向成功之路的不二法门。任何人都必须赢得别人信任，才能出人头地。”2023/4/376第76页，此课件共76页哦