眼镜公司销售实习报告5500293.pdf

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1、河南理工大学经济管理学院 实习报告 专业班级：XXXXXXXXXXXXXXXXX 学 号：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 姓 名：XXXXXXXXXXXXXXXXXXXX 指导教师：XXXXXXXXXXXX 实习题目：金融学专业实习报告 实习单位：临海发事达眼镜有限公司 实习日期：20*年 9 月 3 日20*年 9 月 25 日 前言:20*年暑期,作为一名即将迈入大三的本科生,九月初我立即投入了对所学专业实践操作的实习中,进入临海市发事达眼镜有限责任公司学习和实习。在这里短短 20 多天的实习生活中,自然是收获颇丰,不仅对公司的日常工作流程有了大体的了解,更重要的是锻炼了自己的

2、表达能力和与人沟通能力。在与顾客的沟通中，不仅使我学会了怎样与人交往，更重要的是还学会了作为一名合格销售人员所应具备的基本素质。并且在如何经营公司方面学到了许多，为以后经营公司如何协调和管理企业打下基础。一、实习目的：实习是当代大学生必须拥有的一段经历，它使我们在实习中了解社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识,也打开了视野，增长了见识，另外，通过实习，积累社会和工作经验，学会怎么样去和社会上的人打交道，怎样单独的去对待工作,为以后进一步走向社会打下坚实的基础。理论联系实际，学会运用所学的基础理论、基本知识和基本技能去参与到具体的工作中，还要学会如何与人交流，看清社会局势和形态，以便

3、找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备。二、实习时间：20*年 9 月 3 号至 20*年 9 月 25 号 三、实习地点 临海市发事达眼镜有限责任公司 四、实习单位概况 临海市发事达眼镜有限责任公司位于中国最大的眼镜生产基地浙江杜桥眼镜工业园区内，创建于 2007 年，是一家具有高新科技制造技术和国内先进工艺水平的专业眼镜生产企业。5 年来，公司秉承“以人为本”的经营理念，发扬百折不挠的企业精神，积累了深厚的文化底蕴，并以此塑造和滋润了一代发事达人，也创造了发事达辉煌的历史，企业在稳健中快速发展。我国眼镜市场潜力巨大：根

4、据卫生部与教育部最新的联合调查，我国学生的近视发病率，已经从 1998 年的第四位上升到 2000 年的世界第二。小学生近视率达 34.17%，初中学生近视率为 54.96%，高中生近视率为 80.36%，而大学毕业生则高达 87.67%。13 岁以下少年儿童近视屈光度平均年增长 125 度，近 80%的中小学生存在不同程度的视疲劳症状。全国近视患者约 4 亿，占全世界近视眼总数的三分之一多。而大、中、小学生则占有 1.5 亿左右。相当于一个日本总人口或者 5 个加拿大总人口。而全国老年人已超过了 1.3 亿，这些人中 90%都需要眼镜。按照市场上每 2 年就更新眼镜的周期计算，中国眼镜市场每

5、年约需要 5 亿副眼镜，中国眼镜市场的需求潜力是巨大的、无与伦比的、高不可攀的。创业的 360 个行业中，无论从哪一行业来说，都无法跟眼镜行业的可持续发展性及稳定性相比拟。临海发事达眼镜有限公司是光学眼镜、太阳镜、老花镜、儿童镜等产品专业生产加工的公司，拥有完整、科学的质量管理体系，多年来该公司一直从事外贸眼镜的生产。临海发事达眼镜有限公司的诚信、实力和产品质量获得业界的认可。并在业内处于遥遥领先的地位，以后很有发展空间。目前，公司主要生产瑞士原装进口的 TR-90 记忆塑胶系列眼镜、老花眼镜、眼镜配件及高档儿童眼镜。SECG 系列儿童眼镜是公司主打的品牌眼镜，该产品集安全、环保、舒适为一体，

6、在意大利申请专利(由意大利发事达眼镜公司申请并授权温州市发事达眼镜有限公司)，并由意大利知名设计师精心设计，其含义是：安全、环保、舒适的眼镜，四个字母分别来自于 4 个英文单词的首字母，即 Safety（安全）、Enviromental（环保）、Comfortable（舒适）、Glasses（眼镜）。SECG 品牌是意大利专利和中国区域专利产品，儿童眼镜架拥有较高技术含量，其内侧采用软性仿硅胶材料，贴在脸上异常舒适，且耐冲击性强，非常安全；外侧则采用瑞士进口具有高记忆功能的 TR90 材料，两者相结合，达到了外钢内柔的效果。此系列产品表面无任何油漆，绝不会对儿童稚嫩的皮肤造成任何伤害。经过五年

7、发展，公司已获得生产许可证，并通过 CE 认证。公司高品质产品在市场享有极好口碑，而且在中国眼镜行业生产基地-温州，占有主导地位。2010 年，公司引进 CNC 模具高速加工中心生产线，生产了别具一格的 TR-90 记忆塑胶眼镜，该产品不仅外形线条流畅，而且工艺尺寸十分准确，实现了电脑工艺一体化快捷、效能生产。此外，公司秉承高科技理念，产品融合国际时尚元素，而且诚信守诺，因而其产品深受欧洲、美国、中东、香港、台湾、深圳、温州等地客商一致赞誉和好评，并拥有广泛的市场占有率。科学的发展战略，使发事达全体员工对企业未来充满信心，同时也看到企业发展的美好明天。发事达作为一个成镜企业，既有外贸的国际市场

8、，也有内贸的国内市场，更有配件作为坚实的基础，一定会赢得更广阔的市场和更美好的未来。五、实习内容 假期已经过去了两个月，到了该实习的时间了。在这两个月里，我一边在一个大超市里面做临时工，一边找实习单位。在超市做临时工时虽然很苦，但想想为了给实习打下经济基础，就努力的坚持了下来。经过千辛万苦，我还是没有找到一个能与专业有关的实习单位，因为现在吧，自己既没学历又没经验的，没有人愿意要，这次寻找实习单位终于让我体会到了找工作难的现实。天无绝人之路，后来经朋友介绍，我来到了临海发事达眼镜有限公司进行专业实习。它是一家从事光学眼镜、太阳镜、老花镜、儿童镜等产品专业生产加工与销售为一体的眼镜公司。下面设有

9、许多小分店。我在这里面主要负责销售方面的工作。初来第一天，对公司一无所知，首先，公司负责人给我们做了为时一个周的培训。实习一个星期，实际算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向和前景等。另外，尝试更同事多沟通，多听，从交谈中也能够学到不少东西。同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。几天之后开始在同事的帮带下，做一些业务相关的工作，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打根基。可别小看了这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，因为它们都是互连的。为了保证最后能够顺利，前面的每一步基础都要打好。为了能够真正的使用知识，我很严

10、格的要求自己去做好每一件事情，即使再简单的事情我都会认真考虑几遍，因此，虽然做得不算快，但能够保证让同事们满意。同事通常也不催促，都把任务安排好，然后便交给我自己去处理，同时还不时提供一些帮助。等慢慢熟悉起来，做起事情也越来越顺手了。这个礼拜的学习，我可以简单的总结为几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考！多动手一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能

11、够发挥最大的效能。这样我基本对公司有个深刻了解，对产品以及销售方面的技巧有了一个大致思路，为下周的销售实战打下基础。接下来的一周公司把我分到了她的一个分公司-销售营业点做销售工作。由于一直上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，虽然在进入公司的前几天进行了一些销售理论培训，但是在实践的前两天就常常碰壁。俗话说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售如何的难，自己都不以为然然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想象中的难多了！由于只是稍微了解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时结结巴巴，给客人留下了很不好的印象。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了

12、解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外，晚上还要学习一些书本上关于眼镜的知识，尽管这几天很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好！对销售有了更进一步的了解，掌握了一些基本的销售技巧。无论哪个销售行业，目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触，在实践的初期我就就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不好和缺少耐心，动不

13、动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功的卖出了第一副眼镜！有了前段的努力学习，销售已不再那么难。销售工作就这样一天一天的干了下去，虽然中间有点苦，但仍然感觉是幸福的。回想以前在当营

14、业员的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候，我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现，同样一副眼镜，往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次，有一位先生看中了一副太阳镜，却嫌弃镜片稍微大了点，而店里又没有小一点的，我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看，但他就是犹豫不决，眼看生意就要泡汤了，这时意味老店员走过来说：先生，这副眼镜是专门为成功男士设计的，镜片大一点戴起来就显的大气了！那先生听了二话没说就付款了！这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧：1、

15、沟通技术的应用 (1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。2、展示产品的技巧 (1)了解顾

16、客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。3、排除异议的方法 (1)异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。(2)处理异议的几个要点：尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争

17、优势和产品利益；承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。(3)处理售后异议的几个要点 倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；引导的要点：不要争论，重在引导；转移的要点：立场转移，事态转移；解决要点：答复异议，努力成交。4、成功关键：善于抓住顾客心理是销售成功的保证 现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客在第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心

18、理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求；2、巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的；3、旁观型顾客需求：七嘴八舌型的销售形态。可以通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范围。六、实习总结 在这次实践中，我养成了许多好的习惯。比如，注意细节的习惯，销售工作的成败往往系于一些不经意的细节

19、当中，一句话，一个微笑，都可以改变销售的结果！总结的习惯，在每一次销售成功之后，我都要认真回想一下这次销售的整个过程，品位其中的每个细节并从中总结经验。通过近一个月的实习，我开始认识到实践的重要性。实践中蕴涵着无穷无尽的知识，这些知识需要我们在实践去发现、去总结。在实习单位中有许多同事，他们没有受过正规的大学教育，但是他们仍然作出了良好的业绩，在公司占据了一席之地，为公司和个人都带来了良好的效益。这一切证明了实践出真知，实践是认识发展的动力和源泉。总的来说，这次生产实习活动的收获实在是太多了，不是短短的几页纸就能说完了。“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”通过一个月的实践学习，我的动手和用脑能力得到了一定的提高，对社会生活的认识有了进一步加深，我学到了学多在校园内无法学到的知识，这些宝贵的人生经历将激励我在以后的人生路上勇于实践，开拓创新，为人生的下一次辉煌奠定坚实的基础，成为我受益终生的宝贵财富。