商务谈判策略课件.ppt

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1、关于商务谈判策略现在学习的是第1页，共48页8.1 商务谈判中的策略商务谈判中的策略l一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义 l二、商务谈判策略的特征二、商务谈判策略的特征 l三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l四、商务谈判的策略标准四、商务谈判的策略标准 现在学习的是第2页，共48页一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义l1、商务谈判策略的含义、商务谈判策略的含义l是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、定的谈判目标，而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的技巧、战术、手段及其反向

2、与组合运用的总称。总称。现在学习的是第3页，共48页一、商务谈判策略的含义一、商务谈判策略的含义l2、商务谈判战略与策略、商务谈判战略与策略l战战略略：又又称称商商务务谈谈判判宏宏观观策策略略，是是指指实实现谈判总目标的原则性方案与途径。现谈判总目标的原则性方案与途径。l策策略略：又又称称商商务务谈谈判判微微观观策策略略，是是完完成成或或实实现现商商务务谈谈判判战战略略的的具具体体方方案案、手手段段、战术的总称。战术的总称。现在学习的是第4页，共48页二、商务谈判策略的特征二、商务谈判策略的特征 l1、针对性、针对性l2、预谋性、预谋性l3、时效性、时效性l4、随机性、随机性l5、隐匿性、隐匿

3、性l6、艺术性、艺术性l7、综合性、综合性现在学习的是第5页，共48页思考题（思考题（8-1）l商务谈判策略的主要特征有：（商务谈判策略的主要特征有：（）l综合性综合性l艺术性艺术性l隐匿性隐匿性l随机性随机性l时效性时效性l预谋性预谋性l针对性针对性现在学习的是第6页，共48页三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l几种主要和常见的策略：几种主要和常见的策略：l1、个个人人策策略略和和小小组组策策略略（根根据据组组成成规规模模不同）不同）l个个人人策策略略指指单单个个谈谈判判者者面面对对面面进进行行谈谈判判时时所运用的策略。所运用的策略。l小小组组策策略略指指进进行行集集体体谈谈判判时

4、时应应选选用用的的策策略略，包包含含了了个个人人策策略略。关关键键是是：任任务务和和职职责责分分配。配。现在学习的是第7页，共48页三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l2、姿姿态态策策略略和和情情景景策策略略（根根据据人人员员在在谈谈判中的态度和对应姿态）判中的态度和对应姿态）l英英国国谈谈判判学学家家：马马什什在在19711971年年出出版版的的合合同谈判手册中提出。同谈判手册中提出。l1 1）姿态策略）姿态策略l是是指指在在谈谈判判过过程程中中，谈谈判判各各方方采采取取的的旨旨在在应对对方姿态的一种主观性策略。应对对方姿态的一种主观性策略。l例例如如：情情绪绪爆爆发发、微微笑笑路

5、路线线，均均是是典典型型的的姿态策略的运用。姿态策略的运用。现在学习的是第8页，共48页三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l2）情景策略）情景策略l在某些特定的情况下为取得某些利益而使在某些特定的情况下为取得某些利益而使用的特定手法。具有相对用的特定手法。具有相对固定性固定性和和明确性明确性两大特点。相对固定性是旨在特定环境下两大特点。相对固定性是旨在特定环境下应对对方或处理问题的特定手法形成了一应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。明确性是指谈判各种带有规律性的套路。明确性是指谈判各方心照不宣，应对一方早已准备。方心照不宣，应对一方早已准备。l例如：例如：中国象棋

6、的中国象棋的“当头炮当头炮”“把马跳把马跳”。现在学习的是第9页，共48页三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l3、速速决决策策略略和和稳稳健健策策略略（从从实实现现目目标标的的速速度和风格来分度和风格来分）l速速决决策策略略是是指指在在谈谈判判中中能能够够促促进进快快速速达达成成协议，完成谈判任务的一些策略。协议，完成谈判任务的一些策略。l稳稳健健策策略略是是指指在在谈谈判判中中用用来来与与对对方方持持久久磋磋商商，在在相相对对比比较较满满意意的的条条件件下下达达成成协协议议的的策略。策略。现在学习的是第10页，共48页利弊分析利弊分析l在谈判实践中二者各有利弊，表现在让步在谈判实践

7、中二者各有利弊，表现在让步方法上。方法上。速决策略可以节省时间，提高谈速决策略可以节省时间，提高谈判效率，但目标不高；判效率，但目标不高；稳健策略有可能在稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本和机会成本，时间和投资，增大直接成本和机会成本，而且有可能失败。而且有可能失败。例如例如：“切香肠切香肠”就是就是稳健策略。稳健策略。现在学习的是第11页，共48页三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l4、进进攻攻性性策策略略和和防防守守性性策策略略（依依攻攻击击的的主动性程度）主动性程度）l进进攻攻性性策策略略是是指指谈谈

8、判判人人员员在在谈谈判判中中采采取取的的具具有有较较强强攻攻击击性性，争争取取谈谈判判优优势势和和主主导导地地位位的的策策略略。特特点点是是主主动动进进攻攻，态态度度强强硬硬，难以让步。难以让步。l先先声声夺夺人人、出出其其不不意意、车车轮轮战战术术都都属属于于典典型的进攻性策略。型的进攻性策略。现在学习的是第12页，共48页三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l4、进进攻攻性性策策略略和和防防守守性性策策略略（依依攻攻击击的的主动性程度）主动性程度）l防防守守性性策策略略是是指指谈谈判判人人员员在在谈谈判判中中不不主主动动进进攻攻，采采取取防防守守或或以以守守为为攻攻的的策策略略。特

9、特点点是是以以逸逸待待劳劳，态态度度软软弱弱或或软软中中带带硬硬。例如：例如：“权力有限权力有限”策略就是其典型。策略就是其典型。现在学习的是第13页，共48页注意注意 以上划分看上去比较绝对，但在具体的以上划分看上去比较绝对，但在具体的谈判过程有时很难说清攻守的界限。多谈判过程有时很难说清攻守的界限。多数情况下，谈判策略都有攻和守的成分。数情况下，谈判策略都有攻和守的成分。现在学习的是第14页，共48页三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l5、回回避避策策略略、换换位位策策略略和和竞竞争争策策略略（依依冲突的情形）冲突的情形）l回回避避策策略略是是指指以以避避免免正正面面交交锋锋或或

10、冲冲突突的的方方式式来来缓缓减减谈谈判判难难题题，赢赢得得谈谈判判目目标标为为特特色色的的策策略略。特特点点是是求求同同存存异异，必必要要的的、恰恰当当的妥协或回避是赢得利益的手段。的妥协或回避是赢得利益的手段。l案例：案例：“以柔克刚以柔克刚”“以退获利以退获利”现在学习的是第15页，共48页三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l5、回回避避策策略略、换换位位策策略略和和竞竞争争策策略略（依依冲突的情形）冲突的情形）l换换位位策策略略是是指指谈谈判判人人员员从从对对方方的的角角度度来来考考虑虑彼彼此此的的利利益益与与需需要要而而采采用用的的有有关关策策略略。实实质质是是谈谈判判人人员

11、员之之间间进进行行的的价价值值评评价与价值交换，避免正面冲突。价与价值交换，避免正面冲突。l例如：例如：换位法换位法现在学习的是第16页，共48页三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l5、回避策略、换位策略和竞争策略、回避策略、换位策略和竞争策略l竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的策略。常破坏竞争机制的方式所采用的策略。常用的有：用的有：“货比三家货比三家”“联合取胜联合取胜”“制造竞争制造竞争”“渔翁得利渔翁得利”等。等。现在学习的是第17页，共48页三、商

12、务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l6、喊喊价价策策略略和和还还价价策策略略（根根据据讨讨价价和和还还价价所运用的策略）所运用的策略）l喊喊价价策策略略是是指指谈谈判判人人员员报报价价的的策策略略，还还价价策策略略是是指指谈谈判判人人员员根根据据先先前前对对方方的的报报价价而而采采取取的的谈谈判判策策略略。报报价价、还还价价在在谈谈判判中中形形成成一一个个连连续续的的过过程程，常常用用的的策策略略有有：筑筑高高台，吹毛求疵，欲擒故纵，抬价策略等。台，吹毛求疵，欲擒故纵，抬价策略等。l案例：案例：欲擒故纵欲擒故纵现在学习的是第18页，共48页三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型l7、

13、传传统统策策略略和和现现代代策策略略（根根据据策策略略产产生生的时间）的时间）l以以2020世世纪纪8080年年代代为为分分界界线线，在在此此之之前前产产生生的的谈谈判判理理论论和和策策略略称称为为传传统统策策略略。在在此之后产生的成为现代策略。此之后产生的成为现代策略。现在学习的是第19页，共48页三、商务谈判策略的类型三、商务谈判策略的类型 8、单单一一策策略略或或综综合合策策略略（依依策策略略使使用用的数量或类型）的数量或类型）l单单一一策策略略是是指指谈谈判判人人员员在在谈谈判判中中使使用用一一个策略或一类策略。个策略或一类策略。l综综合合策策略略是是指指谈谈判判人人员员在在谈谈判判过

14、过程程中中使使用多种或多类策略。用多种或多类策略。现在学习的是第20页，共48页注意l在在谈谈判判时时间间中中，大大多多采采用用综综合合策策略略。在在复复杂杂多多变变的的当当今今社社会会，单单一一策策略略很很难难达达到到既既定定的的目目标标。不不过过，综综合合策策略略是是由由单单一一策策略略构构成成的的，在在学学习习和和实实践践中中，必必须须给给予予单单一一策策略略的的原原理理、方方法法、关关键键点点以以足够的重视。足够的重视。现在学习的是第21页，共48页四、谈判的策略标准四、谈判的策略标准l有助于达成明智的协议；有助于达成明智的协议；l有助于提高谈判的效率；有助于提高谈判的效率；l有助于发

15、展或维系（至少不伤害）各有助于发展或维系（至少不伤害）各方的友好关系。方的友好关系。现在学习的是第22页，共48页思考题（8-2）l判断下面说法的正误：判断下面说法的正误：l商商务务谈谈判判的的进进攻攻策策略略和和防防守守策策略略具具有有明明显显的的界界限限，商商务务谈谈判判人人员员一一定定要要慎慎时时度度势势选选择择合合适适的的策略。策略。现在学习的是第23页，共48页8.2 商务谈判地位应对策略商务谈判地位应对策略 l一、平等地位的谈判策略一、平等地位的谈判策略l二、被动地位的谈判策略二、被动地位的谈判策略l三、主动地位的谈判策略主动地位的谈判策略现在学习的是第24页，共48页一、平等地位

16、的谈判策略一、平等地位的谈判策略l1、抛砖引玉、抛砖引玉l己己方方通通过过微微弱弱的的妥妥协协和和让让步步，以以引引发发对对方方的的重重大大让让步步或或实实质质性性的的让让步步作作为为回回报报的的方方法法，就就是是一一种种抛抛砖砖引引玉玉的的方方法法。或或主主动动提提出出各各种种问问题题，但但不不提提解解决决的的办办法法，让让对对方方去解决的一种战术。去解决的一种战术。l案例：案例：抛砖引玉抛砖引玉现在学习的是第25页，共48页一、平等地位的谈判策略一、平等地位的谈判策略l2、避免争论（办法如下）、避免争论（办法如下）l1）冷静地倾听对方意见）冷静地倾听对方意见l2）婉转提出不同意见）婉转提出

17、不同意见l3）分分歧歧产产生生后后判判断断无无法法进进行行，应应马马上上休休会。会。l案例：案例：巧妙避开锋芒巧妙避开锋芒现在学习的是第26页，共48页一、平等地位的谈判策略一、平等地位的谈判策略l3、声东击西、声东击西l有有意意将将议议题题引引导导到到无无关关紧紧要要的的问问题题上上故故作作声声势势，转转移移对对方方注注意意力力，分分散散对对方方对对自己真正感兴趣问题的注意力。自己真正感兴趣问题的注意力。l案例：案例：声东击西声东击西现在学习的是第27页，共48页二、被动地位的谈判策略二、被动地位的谈判策略 l1、沉默、沉默l2、忍耐、忍耐l3、多听、多听l4、迂回、迂回l案例：案例：以弱为

18、强以弱为强现在学习的是第28页，共48页三、主动地位的谈判策略主动地位的谈判策略l1、先苦后甜、先苦后甜l2、以战取胜、以战取胜现在学习的是第29页，共48页思考题（8-3）l在在商商务务谈谈判判中中，当当己己方方处处于于被被动动地地位位时时，为为了了实现谈判目标，可选择的策略有（实现谈判目标，可选择的策略有（）l以战取胜以战取胜l多听少讲多听少讲l抛砖引玉抛砖引玉l声东击西声东击西现在学习的是第30页，共48页8.3 商务谈判对方作风应对策略商务谈判对方作风应对策略 l俗俗语语：人人上上一一百百、形形形形色色色色。在在商商务务谈谈判判中中，作作风风因因人人而而异异。主主要要有有：强强硬硬型型

19、、不不合合作作型型、阴阴谋谋型型和和合合作作型型等等。对对付付不不同同作作风风的的对对手手，应当采取不同的策略。应当采取不同的策略。l案例：案例：谈判对手的类型谈判对手的类型现在学习的是第31页，共48页一、对付一、对付“强硬型强硬型”谈判作风的谈判作风的策略策略l最最突突出出的的特特点点是是：主主谈谈人人很很自自信信，态态度度傲慢。傲慢。l除除“沉默沉默”外：外：l1、争取承诺、争取承诺l2、软硬兼施、软硬兼施红白脸策略红白脸策略l3、以柔克刚、以柔克刚l4、制造竞争、制造竞争现在学习的是第32页，共48页二、对付对付“不合作型不合作型”谈判作风谈判作风的策略的策略 l此此型型特特点点：以以

20、我我为为中中心心，善善用用谈谈判判技技巧巧。应求同存异，可适度冒险。应求同存异，可适度冒险。l1、改良策略、改良策略l2、制造僵局策略、制造僵局策略制造僵局条件制造僵局条件l3、“搅和搅和”策略策略l4、“荆棘地荆棘地”策略策略l5、出其不意策略、出其不意策略举例举例现在学习的是第33页，共48页三、对付三、对付“阴谋型阴谋型“谈判作风的谈判作风的策略策略 l1）反车轮战的策略）反车轮战的策略l车轮战术，就是通过不断更换谈判人员的车轮战术，就是通过不断更换谈判人员的方法来使我方精疲力竭，从而迫使我方做方法来使我方精疲力竭，从而迫使我方做出让步。出让步。现在学习的是第36页，共48页三、对付三、

21、对付“阴谋型阴谋型“谈判作风的谈判作风的策略策略l2）对付滥用权威的策略）对付滥用权威的策略l人人们们对对专专家家的的意意见见比比较较看看重重。有有些些谈谈判判者者利利用用人人们们这这种种心心理理，对对问问题题出出现现争议时，便请出权威给对方施加压力。争议时，便请出权威给对方施加压力。现在学习的是第37页，共48页三、对付三、对付“阴谋型阴谋型“谈判作风的谈判作风的策略策略l3）对付抬价的策略）对付抬价的策略l当当谈谈判判双双方方已已经经谈谈好好价价款款，第第二二天天供供方方却却又又突突然然要要求求提提价价，需需方方尽尽管管很很生生气气，但但为为了了避避免免谈谈判判破破裂裂或或损损失失，也也只

22、只好好再再和和供供方方磋商，最后结果肯定以较高的价格成交。磋商，最后结果肯定以较高的价格成交。现在学习的是第38页，共48页三、对付三、对付“阴谋型阴谋型“谈判作风谈判作风的策略的策略l4）对付既成事实再谈判的策略）对付既成事实再谈判的策略l结果已经产生再去谈判的一种策略，是一结果已经产生再去谈判的一种策略，是一种不讲道理的策略，但在一些特定的条件种不讲道理的策略，但在一些特定的条件下使用可以讲出一些道理来。下使用可以讲出一些道理来。l例如：货款已付或不合格的货物已到货。例如：货款已付或不合格的货物已到货。现在学习的是第39页，共48页三、对付三、对付“阴谋型阴谋型“谈判作风的谈判作风的策略策

23、略l5）假痴不颠策略）假痴不颠策略l表面装糊涂，暗中筹划不露声色，伺机表面装糊涂，暗中筹划不露声色，伺机迫使对方让步或诱使对方上当。此策略迫使对方让步或诱使对方上当。此策略对付对付“阴谋型阴谋型”对手，可视为上策。对手，可视为上策。l举例说明举例说明现在学习的是第40页，共48页举例说明l谈判对手将其经营的产品乔装打扮，售价由谈判对手将其经营的产品乔装打扮，售价由10001000元提高到元提高到15001500元，己方明知是骗局，但元，己方明知是骗局，但还是向对方表明愿出还是向对方表明愿出12001200元购买，并当下预元购买，并当下预付少量定金。一般说来，对方就不会再考虑付少量定金。一般说来

24、，对方就不会再考虑其他需方了。如果己方还有存货可以低于对其他需方了。如果己方还有存货可以低于对手价格出售，如果是想要这批货源，可托些手价格出售，如果是想要这批货源，可托些时候再来惠顾，到那时，己方可以找出种种时候再来惠顾，到那时，己方可以找出种种理由作为杀价的筹码。如，现在的市场价格理由作为杀价的筹码。如，现在的市场价格最多只能值最多只能值10001000元啦元啦 现在学习的是第41页，共48页三、对付三、对付“合作型合作型“谈判作风的策谈判作风的策略略 l突突出出特特点点是是合合作作意意识识强强，能能带带来来皆皆大大欢欢喜喜的的满满足足。所所以总的策略思想是互利互惠。以总的策略思想是互利互惠

25、。l1）谈判期限策略）谈判期限策略l2）假设条件策略）假设条件策略l3）适度开放策略）适度开放策略l4）私下接触策略）私下接触策略l5）润滑策略）润滑策略l6）缓冲策略）缓冲策略l7）缩小范围）缩小范围现在学习的是第42页，共48页思考题（8-4）l在在商商务务谈谈判判过过程程中中，如如果果对对方方是是“合合作作型型”的的谈谈判判对对手手，我我方方可可以以选选择择采采取取下下列列那那些些策策略？略？l假假设条件策略设条件策略l假痴不癫策略假痴不癫策略l出其不意策略出其不意策略l制造竞争策略制造竞争策略l软硬兼施策略软硬兼施策略l谈判期限策略谈判期限策略现在学习的是第43页，共48页8.4 商务

26、谈判对方性格应对策略商务谈判对方性格应对策略 l由由于于人人的的心心理理、生生理理因因素素以以及及所所处处的的环环境境的的复复杂杂性性，谈谈判判人人员员的的性性格格千千差差万万别别。主主要要有有感感情情型型、固固执执型型、虚虚荣荣型型三种类型。三种类型。现在学习的是第44页，共48页一、对待一、对待“感情型感情型”谈判对手的策略谈判对手的策略 l一一般般特特点点是是心心胸胸开开阔阔，富富同同情情心心，与与人人为为善善，但但不不能能长长时时间间专专注注于于单单一一工工作作，对对于于冲突和对方的粗暴通常是回避冲突和对方的粗暴通常是回避。l1）以弱为强策略）以弱为强策略l2）恭维策略）恭维策略l3）

27、在不失礼节的前提下保持进攻态度）在不失礼节的前提下保持进攻态度l4）提出大量细节问题，并拖延讨论时间）提出大量细节问题，并拖延讨论时间现在学习的是第45页，共48页二、对待二、对待“固执型固执型”谈判对手的策谈判对手的策略略 l特特点点：对对新新主主张张、新新建建议议很很反反感感，对对其其所所认认定定的的观观点点坚坚持持不不改改。需需要要较较长长时时间间适适应应环环境境的的变变化化；谈谈判判中中需需要要不不断断向向上上级级请请示示；喜欢照章办事。有坚持到底的精神。喜欢照章办事。有坚持到底的精神。l1）休会策略）休会策略l2）放试探气球）放试探气球l3）先例策略）先例策略l4）以守为攻策略）以守为攻策略现在学习的是第46页，共48页三、对待三、对待“虚荣型虚荣型”谈判对手的谈判对手的策略策略 l特特点点：爱爱虚虚荣荣的的人人自自我我意意识识较较强强，好好表表现现自自己己，忌忌妒妒心心较较强强，对对别别人人的的暗暗示示非非常常敏敏感。感。l1）以熟悉的事物展开话题）以熟悉的事物展开话题l2）间接传递信息）间接传递信息l3）制约策略）制约策略l4）顾全面子策略）顾全面子策略现在学习的是第47页，共48页感谢大家观看现在学习的是第48页，共48页