商务谈判策略(课件).ppt

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1、第十章第十章 商务谈判策略商务谈判策略学习目的学习目的了解商务谈判策略的特征了解商务谈判策略的特征 理解商务谈判策略的含义理解商务谈判策略的含义 掌握商务谈判各阶段可实施的策略掌握商务谈判各阶段可实施的策略 主要内容主要内容第一节第一节 商务谈判策略概述商务谈判策略概述第二节第二节 开局阶段的策略开局阶段的策略第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略第四节第四节 磋商阶段的策略磋商阶段的策略第五节第五节 成交阶段的策略成交阶段的策略 第一节第一节 商务谈判策略概述商务谈判策略概述1、商务谈判策略的含义、商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程

2、中，为实现特定的谈判目标而采取过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称及其反向与组合运用的总称第二节第二节 开局阶段的策略开局阶段的策略协商式开局协商式开局坦诚式开局坦诚式开局适用：适用：实力比较接近的双方，过去实力比较接近的双方，过去没有商务往来，第一次接触。没有商务往来，第一次接触。做法：做法：使用外交礼节性语言、选择使用外交礼节性语言、选择中性话题、本着尊重对方的态度，中性话题、本着尊重对方的态度，不卑不亢。不卑不亢。适用：适用：双方过去有过商务往来，而双方过去有过商务往来，而且互相比较了解，关系很好且

3、互相比较了解，关系很好；以及以及实力不如对方的谈判者。实力不如对方的谈判者。做法：做法：真诚、热情地畅谈双方过去真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，坦率地陈述己方的友好合作关系，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望；的观点以及对对方的期望；坦率地坦率地表明己方存在的弱点表明己方存在的弱点 第二节第二节 开局阶段的策略开局阶段的策略慎重式开局慎重式开局进攻式开局进攻式开局适用：适用：谈判双方过去有过商务往来谈判双方过去有过商务往来但对方曾有过不太令人满意的表现但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：做法：对过去对方的不妥之处表示对过去对方的不妥之处表示遗憾，并希望通过本次合作能够改遗憾，并希望

4、通过本次合作能够改变这种状况。不急于拉近关系，用变这种状况。不急于拉近关系，用礼貌性的提问来考察对方的态度、礼貌性的提问来考察对方的态度、想法。想法。适用：适用：谈判对手居高临下，有以势谈判对手居高临下，有以势压人、不尊重己方的倾向压人、不尊重己方的倾向 做法：做法：有理、有利、有节，要切中有理、有利、有节，要切中问题要害问题要害 ，又不能过于咄咄逼人，又不能过于咄咄逼人，适时转变做法。适时转变做法。第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略一、价格起点策略一、价格起点策略1、吊筑高台（欧式报价、吊筑高台（欧式报价）是指卖方提出一个高于本方实际要求是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与

5、对手讨价还价，最后再的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据据，或者本方出示报价或还价的依据 第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略2、抛放低球（日式报价）、抛放低球（日式报价）是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行

6、真正的谈判，迫使其让步，达到自卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。己的目的。应对方法：其一，把对方的报价内容与其他应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略二、除法报价策略二、除法报价策略 以商品价格为以商品价格为除数，以为商品的除数，以为商品的数量或使用时间等数量或使用时间等概念被除数，得出概念被除数，得出一种数字很小

7、的价一种数字很小的价格，使买主对本来格，使买主对本来不低的价格产生一不低的价格产生一种便宜、低廉的感种便宜、低廉的感觉。觉。三、加法报价策略三、加法报价策略 在商务谈判中，有在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑时怕报高价会吓跑客户，就把价格分客户，就把价格分解成若干层次渐进解成若干层次渐进提出，使若干次的提出，使若干次的报价，最后加起来报价，最后加起来仍等于当初想一次仍等于当初想一次性报出的高价。性报出的高价。第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略 四、差别报价四、差别报价 是指在商务谈判中是指在商务谈判中针对客户性质、购买针对客户性质、购买数量、交易时间、支数量、交易时间、支付方式等方面的不

8、同，付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。采取不同的报价策略。五、对比报价五、对比报价 是指向对方抛出有利是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。此作为本方要价的依据。第三节第三节 报价阶段的策略报价阶段的策略六、数字陷阱六、数字陷阱 指卖方在分类成本中指卖方在分类成本中“掺水

9、分掺水分”，将，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。用以支持本方总要价的合理性。适用：适用：商品交易内容多，成本构成复商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。方攻势太盛的情形下使用。第四节第四节 磋商阶段的策略磋商阶段的策略一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略1、不开先例、不开先例 是指在谈判中，握

10、有优势的当事人是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。略。是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。好办法。如何应对？如何应对？一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略2、先苦后甜、先苦后甜是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给

11、手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。足而达成一致的策略。该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略3、价格陷阱、价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。价还价一种策略。这一策略，

12、是在价格虽看涨，但到真正这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。上涨还需要较长时间的情况下运用的。如何应对？如何应对？一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略4、期限策略、期限策略是指在商务谈判中，实力强的一方向对是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。种策略。何时用？何时用？怎么用？怎么用？一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略5、声东击西、声

13、东击西是指我方在商务谈判中，为达到某种目是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。方注意力，以求实现自己的谈判目标。如何应对？如何应对？一、优势条件下的谈判策略一、优势条件下的谈判策略6、先声夺人、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。主动的一种策略。该策略如何用好？该策略如何用好？二、劣势条件下的谈判策略二、劣

14、势条件下的谈判策略1、吹毛求疵、吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方的产品或相是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。到好处，把握分寸。请举例。请举例。二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略2、以柔克刚、以柔克刚是指在谈判出现危难局面或对方坚持不是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜的态度，避

15、免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。目的的一种策略。应用要点：采用迂回战术应用要点：采用迂回战术 、坚持以理、坚持以理服人服人 二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略3、难得糊涂、难得糊涂是防御性策略，指在出现对淡判或己方是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关护来麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的策略。的目的策略。要点：贵在要点：贵在“巧巧”、要有度、有范围限、要有度、有范围限制制 如何应对？如何应对？二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略4、疲惫策略、疲惫策略是指通过马

16、拉松式的谈判，逐渐消磨对是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈手的锐气，使其疲惫，以扭转已方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对判中的不利地位和被动的局面，到了对手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可手精疲力竭、头昏脑涨之时，本方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出本方的观点，促使对方接受已方条件的本方的观点，促使对方接受已方条件的一种策略。一种策略。二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略5、权力有限、权力有限 是指在商务谈判中，实力较弱的一方是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过的谈判者被要

17、求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。持的条件的策略。如何理解如何理解“有限的权利才是有限的权利才是真正的权利真正的权利”这句话的含义？这句话的含义？二、劣势条件下的谈判策略二、劣势条件下的谈判策略6、反客为主、反客为主是指谈判中处于劣势的一方，运用让对是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目变被动

18、为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。的的策略。该策略的应用是基于人们怎样的该策略的应用是基于人们怎样的心理？心理？三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略1、投石问路、投石问路即在谈判的过程中，谈判者有意提出一即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。机达成交易的策略。有哪些有哪些“石头石头”可用？可用？如何如何“接接”？三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略2、先造势后还价、先造势后还价 是指在对方开价后不急于还价，而是是指在对

19、方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。势，然后再提出本方要价的一种策略。应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略3、欲擒故纵、欲擒故纵 是指在谈判中的一方虽然想做成某笔是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于

20、谈足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先判，主动让步，从而实现先“纵纵”后后“擒擒”的目的的策略。的目的的策略。该策略的应用是基于该策略的应用是基于人们怎样的心理？怎人们怎样的心理？怎样用好？样用好？三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略4、大智若愚、大智若愚是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。到后发制人的目的的策略。三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略5、走马换

21、将、走马换将 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。略。“他人他人”或者是上级、领导，或者是或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略6、浑水摸鱼、浑水摸鱼 是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面秩序，将许多

22、问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。乱失误的目的的策略。如何防御？如何防御？三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略7、红白脸术、红白脸术 是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演的心理，以两个人分别扮演“红脸红脸”和和“白脸白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。“白脸白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步

23、不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿是温和派，在谈判中态度温和，拿“白白脸脸”当武器来压对方，与当武器来压对方，与“白脸白脸”积极配合，积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。议。三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略8、休会策略、休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。的一种基本策略。应用情形：应用情形：谈判出现低潮谈判出现低潮 会

24、谈出现新情况会谈出现新情况 出现一方不满出现一方不满进行到某一阶段的尾声进行到某一阶段的尾声 三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略9、私下接触、私下接触是指通过与谈判对手的个人接触，采用是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。私下交往的形式很多，比如电话联系、私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。拜访、娱乐、宴请等。该策略的注该策略的注意事项？意事项？三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略10、润滑策略、润滑策略 指谈判人员为了

25、表示友好和联络感情指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为效果的策略，西方人幽默地称之为“润润滑策略滑策略”。要考虑要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大：文化的差异、礼品价值的大小小 、送礼的场合及礼仪、送礼的场合及礼仪三、均势条件下的谈判策略三、均势条件下的谈判策略11、情感转移、情感转移是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手

26、的情感发生转移的一形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。种策略。第五节第五节 成交阶段的策略成交阶段的策略1 1、场外交易、场外交易2 2、成交迹象判断、成交迹象判断 3 3、行为策略、行为策略4 4、不遗余、不遗余“利利”1 1、场外交易、场外交易 是指当谈判进入成交阶段，双方将最是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。做法。注意谈判对手的不同习惯注意谈判对手的不同习惯 2 2、成交迹象判

27、断、成交迹象判断对手由对一般问题的探讨延伸到对细节对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨问题的探讨 以建议的形式表示他的遗憾以建议的形式表示他的遗憾 对方对你介绍的商品的使用功能随声附对方对你介绍的商品的使用功能随声附和和 谈判小组成员由开始的紧张转向松弛谈判小组成员由开始的紧张转向松弛 抓住一切显示成交的机会抓住一切显示成交的机会 3 3、行为策略、行为策略适时展现对适时展现对“结束谈判结束谈判”的积极态度的积极态度 设法采取不同的方式向对方渗透设法采取不同的方式向对方渗透 采取假定谈判已经顺利达成协议的方式采取假定谈判已经顺利达成协议的方式 与对方商量协议的具体内容与对方商量协议的具体内容 以行动表示达成协议以行动表示达成协议 提供一项特别的优惠提供一项特别的优惠 4 4、不遗余、不遗余“利利”不忘最后的获利不忘最后的获利 争取最后的让步争取最后的让步 注意为双方庆贺注意为双方庆贺 慎重地对待协议谈判的成果慎重地对待协议谈判的成果