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1、营销战略咨询营销战略咨询(zxn)(zxn)报告报告第一页，共六十五页。导导 读读环境环境(hunjng)分析分析A业务(yw)分析三项固定(gdng)数据业务营销战略产业政策分析市场分析市场分析竞争对手分析第二页，共六十五页。随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国随着电信市场的成长和相关产业政策的改变，中国的电信行业的电信行业(hngy)及市场上，竞争和效劳将成为主导及市场上，竞争和效劳将成为主导资料来源：?XX市统计(tngj)年鉴?信息产业部组建联通郑分成立网通、吉通进入XX市场国外竞争者铁通成立联通省分公司成立国信并入AXX市电信市电信业务总量（亿元）业务总量（亿元）中国电信拆分

2、电信移动成立继续拆分第三页，共六十五页。从从A公司拥有的业务所在的市场看，移动通信、互公司拥有的业务所在的市场看，移动通信、互联网接入和联网接入和IP 业务开展较快，固定长话市场增长业务开展较快，固定长话市场增长较缓，而无线寻呼业务市场开始较缓，而无线寻呼业务市场开始(kish)萎缩萎缩电信(dinxn)业务量亿元用户数万户(wn h)长途 千万张 IP 业务量十万元资料来源：?XX市统计年鉴?第四页，共六十五页。AXX分公司总的市场份额还很低，只在寻呼和分公司总的市场份额还很低，只在寻呼和IP 等等衰退或较小市场上处于相对衰退或较小市场上处于相对(xingdu)有利位置有利位置互联网接入IP

3、电话固定长话移动电话无线寻呼中国网通中国吉通中国电信中国移动中国A其他业务量业务量现现有有市市场场份份额额50%75%25%资料来源(liyun)：AXX分公司高层及竞争对手访谈第五页，共六十五页。导导 读读环境环境(hunjng)分析分析A业务(yw)分析三项固定数据业务营销(yn xio)战略产业政策分析产业政策分析市场分析竞争对手分析第六页，共六十五页。我国目前电信政策的核心是引入竞争、打破我国目前电信政策的核心是引入竞争、打破(d p)垄断垄断电信(dinxn)拆分A吉通网通铁通卫星(wixng)移动电通广电国内竞争者参加WTO引入国外竞争者中国电信市场拆分中国电信和参加WTO是最直接

4、引入竞争、打破垄断的手段第七页，共六十五页。从运行从运行(ynxng)模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私模式上来看，我国将进一步放开体制，允许私营公司进入电信业，从而到达真正的开放经营营公司进入电信业，从而到达真正的开放经营第二种模式第二种模式国有公司国有公司(n s)垄断，但垄断，但局部业务放开经营。局部业务放开经营。是走向进一步改革开放是走向进一步改革开放的一种过渡性的措施的一种过渡性的措施。第四种模式第四种模式国有公司经营，但允许有限度(xind)的竞争。允许更多的国有公司参与电信业的竞争，但仍没有对私人部门开放。第六种模式第六种模式全面放开经营，以私营公司为主，全面放开经营，以私

5、营公司为主，政府部门实行宏观指导，并由独立政府部门实行宏观指导，并由独立的管理机构进行行业管理。的管理机构进行行业管理。电信业的经营根本上按照市场经济电信业的经营根本上按照市场经济的规律运行。的规律运行。第一种模式第一种模式政府垄断所有的经营和政府垄断所有的经营和管理。管理。阻碍电信技术的开展和阻碍电信技术的开展和交流，电信资费居高不交流，电信资费居高不下，电信企业缺乏竞争下，电信企业缺乏竞争力。力。第三种模式第三种模式国有公司垄断经营，政府负责国有公司垄断经营，政府负责管理。管理。独立的企业，自主经营、自负盈独立的企业，自主经营、自负盈亏，引入竞争机制，有利于降低亏，引入竞争机制，有利于降低

6、电信产品的价格，提高效劳质量。电信产品的价格，提高效劳质量。第五种模式第五种模式根本上按照市场经济的规律运根本上按照市场经济的规律运行，国有公司与私营企业同等行，国有公司与私营企业同等待遇，公平竞争。是电信业从待遇，公平竞争。是电信业从垄断经营和政府管制向自由化垄断经营和政府管制向自由化经营方向过渡的一个重要的开经营方向过渡的一个重要的开展过程。展过程。政企合一政企分开，国有公司经营政企分开，允许私营体制放开程度业务放开程度我国所处的模式第八页，共六十五页。从目前可以预见的中国电信拆分方案看，尽管有些运从目前可以预见的中国电信拆分方案看，尽管有些运营商会受益营商会受益(shuy)很大，但对中国

7、很大，但对中国A是利大于弊是利大于弊拆分方案一：以长江为界，中国电信分成南北两大集团，各自依然拆分方案一：以长江为界，中国电信分成南北两大集团，各自依然(yrn)拥有市话网、长拥有市话网、长话网和数据网。在话网和数据网。在XX各运营上的竞争地位根本不变。因此对各运营上的竞争地位根本不变。因此对AXX分公司的影响很小分公司的影响很小拆分方案二：按业务分拆为市话业务公司、长途拆分方案二：按业务分拆为市话业务公司、长途 业务公司和数据传输业务公司，这样，中国电业务公司和数据传输业务公司，这样，中国电信原有的业务上的捆绑优势不复存在。信原有的业务上的捆绑优势不复存在。XXA分公司在长话分公司在长话19

8、3和互联网和互联网165业务上的优势将明显业务上的优势将明显增加增加拆分方案三：网业别离，即根底传输网络和经营业务的别离，拆分方案三：网业别离，即根底传输网络和经营业务的别离，A在根底设施上的劣势将消除，对在根底设施上的劣势将消除，对XXA分公司也是一次机遇分公司也是一次机遇拆分方案四：拆分方案四：7大电信运营商重组，形成四家实力相当的全业务电信公司，重组后铁通并入大电信运营商重组，形成四家实力相当的全业务电信公司，重组后铁通并入A的可能性最大，这样的可能性最大，这样A公司就会拥有自己的市话网，长途业务和数据业务的开展瓶颈消除公司就会拥有自己的市话网，长途业务和数据业务的开展瓶颈消除A的竞争力

9、会进一步加强的竞争力会进一步加强第九页，共六十五页。参加参加WTO之后，中国之后，中国(zhn u)电信业市场将进行战略电信业市场将进行战略性转移，以适应未来电信效劳市场的变化性转移，以适应未来电信效劳市场的变化电信业市场(shchng)向全面开放式竞争(jngzhng)转移由以话音为主的通信效劳由单一媒体信息效劳形态从东部沿海地区为重点以城市为重点从现在以固定式、传统的电路终端为主从低速高价由受网络制约的非个性化效劳由综合方式由局部竞争效劳内容向以数据为主的信息效劳转移效劳形态向多媒体效劳转移根本业务话音开展重点向以中西部地区为重点转移向以农村地区为重点转移业务提供终端向便携、移动式和以CP

10、U为核心的智能终端转移效劳价格向高速低价转移效劳方式向基于网络的由计算机智能平台提供的个性化效劳转移效劳方式向多样性别离方式转移多媒体化多媒体化即向用户提供声、像、即向用户提供声、像、图、文并茂的交互式图、文并茂的交互式效劳效劳普及化普及化即在城市地区实现普遍效劳，在农即在城市地区实现普遍效劳，在农村地区实现普遍接入，最终实现高村地区实现普遍接入，最终实现高级效劳和应用的普及级效劳和应用的普及多样化多样化即在网络根底平台上能适时、即在网络根底平台上能适时、有效地向社会各界、各层提有效地向社会各界、各层提供给时效劳供给时效劳全球化全球化即提高国际业务量并广泛地参于国际业务合作，适应多边贸易体制个

11、性化个性化即按用户个人意愿提供即按用户个人意愿提供“随时随意随地的效随时随意随地的效劳劳物理网的使用由切块使用方式向业务接入、传输共享方式转移第十页，共六十五页。导导 读读环境环境(hunjng)分析分析A业务(yw)分析三项固定(gdng)数据业务营销战略产业政策分析市场分析竞争对手分析竞争对手分析第十一页，共六十五页。电信行业竞争的关键因素是根底设施和运营电信行业竞争的关键因素是根底设施和运营(ynyng)维护维护能力，能力，AXX分公司在这些重要因素上恰恰弱于竞争对分公司在这些重要因素上恰恰弱于竞争对手手根底(gnd)设施能力价格优势效劳(xio lo)水平业务品种齐全第一名第二名第三名

12、第四名第五名运营维护能力竞竞争争关关键键因因素素强强弱弱促销力度资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈第十二页，共六十五页。从各电信运营商在从各电信运营商在XX地区的业务组合中可以看出，地区的业务组合中可以看出，目前竞争剧烈目前竞争剧烈(jli)的领域在于宽带接入、互联网接入的领域在于宽带接入、互联网接入以及以及IP ；A的业务品种最齐全的业务品种最齐全中国(zhn u)A中国电信中国移动网通吉通铁通固定(gdng)市话长途 移动 寻呼业务IP 业务互联网接入业务宽带接入广电长城宽带资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈第十三页，共六十五页。电信和移动电信和移动(ydng)的战略目标是进一

13、步扩大市场份额，尤的战略目标是进一步扩大市场份额，尤其是互联网等新的增值业务方面，而网通和吉通那么以其是互联网等新的增值业务方面，而网通和吉通那么以核心业务的根底设施建设为主，意在长远核心业务的根底设施建设为主，意在长远中国电信：通过技术创新、机制创新和管理创新，将中国电信开展成为表达中国电信实力的、真正具有国际综合竞争能力的大中国电信：通过技术创新、机制创新和管理创新，将中国电信开展成为表达中国电信实力的、真正具有国际综合竞争能力的大型企业集团。型企业集团。“十五期间业务收入年平均增长十五期间业务收入年平均增长12.6%。数据通信收入占总收入的。数据通信收入占总收入的30%中国移动：综合运用

14、资源优势，全面提升公司的核心技术水平，开展核心效劳和核心能力，创立民族通信业第一电中国移动：综合运用资源优势，全面提升公司的核心技术水平，开展核心效劳和核心能力，创立民族通信业第一电信效劳提供商品牌。信效劳提供商品牌。2005年，业务收入占整个电信运营市场年，业务收入占整个电信运营市场35%的份额：移动用户市场占有率：的份额：移动用户市场占有率：70%；固定长图和；固定长图和国际长途市场份额：国际长途市场份额：8%和和10%；短消息用户份额：；短消息用户份额：50%；互联网终端用户：；互联网终端用户：30%；IP 三分之一的市场份额。三分之一的市场份额。中国网通：与其他拥有网络资源的国内电信效

15、劳提供商结成合作伙伴关系，开发新的合作模式，扩大获得中国网通：与其他拥有网络资源的国内电信效劳提供商结成合作伙伴关系，开发新的合作模式，扩大获得网络资源的渠道；积极利用现有资源开发各种适应市场需要的宽带产品；积极参加主要的海底光缆网络资源的渠道；积极利用现有资源开发各种适应市场需要的宽带产品；积极参加主要的海底光缆(un ln)系统建设；通过资本市场获得企业开展的资金支撑；尽快建立一支高素质的产品开发和市场营销队伍。系统建设；通过资本市场获得企业开展的资金支撑；尽快建立一支高素质的产品开发和市场营销队伍。与中国科学院共同建设研究院，致力于与中国科学院共同建设研究院，致力于IP技术、宽带网络的研

16、发。技术、宽带网络的研发。吉通公司：建设基于信息提供与终结的全程宽带传输网络，建设适应信息元细胞迅速繁衍的电信级绿色网络环境。吉通公司：建设基于信息提供与终结的全程宽带传输网络，建设适应信息元细胞迅速繁衍的电信级绿色网络环境。利用现有地面资源建设宽带利用现有地面资源建设宽带IP根底通信网和根底通信网和ATM交换网，在全国交换网，在全国200个经济较兴旺的城市建设网络节点、开展业务。个经济较兴旺的城市建设网络节点、开展业务。建设数据中心、呼叫中心、试运营网上支持系统、培育配送系统。扩大网络覆盖率，开展电子商务及多媒体效劳，建设数据中心、呼叫中心、试运营网上支持系统、培育配送系统。扩大网络覆盖率，

17、开展电子商务及多媒体效劳，合作建设全球网络系统，让吉通业务走向世界。合作建设全球网络系统，让吉通业务走向世界。第十四页，共六十五页。电信和移动所面临的主要问题是体制电信和移动所面临的主要问题是体制(tzh)与管理的与管理的落后导致效劳质量的低下，网通和吉通的主要问题落后导致效劳质量的低下，网通和吉通的主要问题是资金的短缺和运营经验的缺乏是资金的短缺和运营经验的缺乏中国电信：企业组织机构中国电信：企业组织机构(jgu)与管理模式的调整相对滞后；企业负担较重，缺乏新的业务增长与管理模式的调整相对滞后；企业负担较重，缺乏新的业务增长点，尚不具备综合业务经营能力点，尚不具备综合业务经营能力中国移动：受

18、电信长期垄断经营的影响，效劳质量和效率存在问题，管理机构和体制制约其中国移动：受电信长期垄断经营的影响，效劳质量和效率存在问题，管理机构和体制制约其开展和创新。政府的不对称管制及自身业务的单一性长期影响与中国开展和创新。政府的不对称管制及自身业务的单一性长期影响与中国A竞争的优势，不利于竞争的优势，不利于企业持续性开展企业持续性开展中国网通：缺乏专业技术、网络运营、业务营销人才，资金支撑力度小，与传统电信效劳提供商竞争剧烈。中国网通：缺乏专业技术、网络运营、业务营销人才，资金支撑力度小，与传统电信效劳提供商竞争剧烈。吉通公司：业务单一，过去不是从事电信业务的专业电信效劳提供上，资本和资金缺乏，

19、业务人员缺乏，吉通公司：业务单一，过去不是从事电信业务的专业电信效劳提供上，资本和资金缺乏，业务人员缺乏，因而在许多方面不能与其他资产上千亿的电信专业公司相抗衡，因此只能在自己熟悉的业务领域拓展。目因而在许多方面不能与其他资产上千亿的电信专业公司相抗衡，因此只能在自己熟悉的业务领域拓展。目前能经营传输和前能经营传输和IP业务，还不可能迅速扩张其市场份额业务，还不可能迅速扩张其市场份额第十五页，共六十五页。小小 结结 电信行业未来的竞争领域将进一步放开电信行业未来的竞争领域将进一步放开(fn ki)(fn ki)，竞，竞争将进一步加剧，争将进一步加剧，A A公司应在剧烈的竞争到来之前抓住公司应在

20、剧烈的竞争到来之前抓住时机，取得相对优势地位时机，取得相对优势地位 固定及数据业务应是固定及数据业务应是XXAXXA未来业务的重点未来业务的重点 A A的优势：的优势：行业的非对称管制政策行业的非对称管制政策 在市场剧烈竞争来临之前已经能够开展起来在市场剧烈竞争来临之前已经能够开展起来 业务品种齐全业务品种齐全第十六页，共六十五页。导导 读读环境(hunjng)分析A业务业务(yw)分析分析三项固定(gdng)数据业务营销战略第十七页，共六十五页。A130业务每年的开展速度为业务每年的开展速度为100%，市场份额已经占到了，市场份额已经占到了XX市场的市场的20%，而，而A根底设施与移动根底设

21、施与移动(ydng)的差距并不太的差距并不太大大XXA与移动用户容量(rngling)与实际用户的比较XXA与移动(ydng)基站数量的比较资料来源：AXX分公司高层及竞争对手访谈单位：万户单位：个代表XXA代表XX移动第十八页，共六十五页。A寻呼业务的市场份额为寻呼业务的市场份额为60%，但到，但到2001年，市场总量和年，市场总量和A的用户数量都开始的用户数量都开始(kish)下降，销售已经向郊县转移下降，销售已经向郊县转移市区营业厅市区经销商郊县营业厅郊县经销商资料(zlio)来源：AXX分公司业务统计表单位(dnwi)：万户A寻呼业务开展在各渠道间的分布情况第十九页，共六十五页。A在在

22、IP 市场的份额接近市场的份额接近(jijn)50%，IP 的销售收入也高速的销售收入也高速增长，增长，IP 业务上升的空间还很大业务上升的空间还很大中国移动中国电信中国A吉通网通XX市场(shchng)各运营商IP业务市场(shchng)份额IP通话量固定(gdng)长途通话量目前全国的IP 对长途 的替代率到达10%，XXIP 市场未来的开展空间还很大资料来源：AXX分公司业务统计表和XX市统计年鉴第二十页，共六十五页。互联网接入业务在互联网接入业务在XX市场的成长性及客户需求的调查数市场的成长性及客户需求的调查数据显示市场规模目前虽小，但开展据显示市场规模目前虽小，但开展(kizhn)速

23、度快，是未来速度快，是未来电信竞争的主战场之一电信竞争的主战场之一XX互联网用户数量增长(zngzhng)情况消费者调查显示，只有13%的人表示互联网的存在(cnzi)对其生活是无所谓的资料来源：消费者调查问卷和XX市统计年鉴 中国电信和中国移动未来的业务重点都向互联网市场倾斜第二十一页，共六十五页。XX宽带接入业务市场上竞争剧烈，但真正宽带接入业务市场上竞争剧烈，但真正(zhnzhng)的需的需求并未表达出来求并未表达出来在XX市场上的宽带运营商有：中国电信、广电集团、长城宽带和中国A目前市场占有率较高的是中国电信和广电集团真正接入的只有15%，真正开通的宽带小区只有5%大局部市场只是被分割

24、了，但是运营商们并未进行真正的效劳宽带业务当前的特点(tdin)：投资巨大内容效劳商少竞争剧烈用户需求明显缺乏A应谨慎对待宽带(kun di)业务第二十二页，共六十五页。固定长途固定长途(chngt)业务目前还处于垄断经营的状态中，业务目前还处于垄断经营的状态中，是是A业务中可以获得垄断利润的少数业务之一业务中可以获得垄断利润的少数业务之一目前电信市场上可以提供固定长话业务的运营(ynyng)商只有中国电信和中国A以及尚未正式在市场上运营(ynyng)的中国铁通固定长途 业务尚未放开经营中国A虽然长话定价低于电信10%，但利润率仍然很高XXA193业务开展速度较快，每月的营业收入已经到达90多

25、万但A固定长话的市场占有率太低，只有1.1%第二十三页，共六十五页。移动业务依然是移动业务依然是AXX公司公司(n s)资源占用的大户，资源占用的大户，193和和165也应也应是资源投入的重点业务，是资源投入的重点业务，IP业务投入应与收入相仿，寻呼业务业务投入应与收入相仿，寻呼业务应主要为其他业务提供现金流支持应主要为其他业务提供现金流支持高 低高低销售(xioshu)增长率市场占有率IP 寻呼金牛金牛(jn ni)瘦狗瘦狗165193幼童幼童130移动 明星明星现金现金现金现金第二十四页，共六十五页。导导 读读环境(hunjng)分析A业务(yw)分析三项固定数据业务营三项固定数据业务营销

26、销(yn xio)战略战略193业务战略业务战略互联网业务战略IP 业务战略第二十五页，共六十五页。A的的193业务目前在业务组合中处于幼童阶段，为使其业务目前在业务组合中处于幼童阶段，为使其迅速迅速(xn s)成为明星业务，应重点提升其市场占有率成为明星业务，应重点提升其市场占有率高 低高低销售(xioshu)增长率市场占有率金牛金牛(jn ni)瘦狗瘦狗193幼童幼童明星明星大量现金大量现金的支持的支持帮助其迅速开展为明星业务第二十六页，共六十五页。从从19961996年到年到20002000年，年，XXXX的长话平均每年增长的长话平均每年增长16.1%16.1%，近二年增长趋缓，预计未来

27、，近二年增长趋缓，预计未来(wili)(wili)增长幅度将维持增长幅度将维持在在10%10%左右左右20012002资料(zlio)来源：XX市统计年鉴11941万张15189万张20425万张21577万张16769万张23500万张26000万张单位(dnwi)：万张XX市固定长途 市场开展情况预测第二十七页，共六十五页。由于由于A公司在公司在XX没有自己的市话网，因此固定长途没有自己的市话网，因此固定长途 业务的开展受到电信业务的开展受到电信(dinxn)的限制的限制中国电信PSTN用户(yngh)用户(yngh)用户用户用户中国铁通固定 网用户中国电信长途局中国电信长途主干A长途汇接

28、A长途主干铁通长途汇接铁通长途主干依靠互联互通中国电信98.4%XX市的长途 业务总量约为10亿元A1.1%铁通0.5%A没有自己的市话网当前市场份额第二十八页，共六十五页。长途长途 约占电信业务约占电信业务(yw)总量的总量的40%，其中个体消费者的，其中个体消费者的长话量约占到了长话业务长话量约占到了长话业务(yw)的约的约65%的份额的份额资料来源(liyun)：外部访谈集团(jtun)用户个体用户电信业务总量长途 业务总量40%企业政府机构事业单位无公职者50%25%75%100%有公职者其它电信业务总量35%65%第二十九页，共六十五页。不同不同(b tn)细分市场的消费者需求截然不

29、同细分市场的消费者需求截然不同(b tn)集团客户(k h)市场个体(gt)客户市场通话稳定话音清晰价格廉价拨打方便拨通率高交费方便覆盖地区多可拨打 免费话费查询提供话费清单可以发 主导需求隐含需求延伸需求资料来源：外部访谈和消费者调查通话稳定话音清晰价格廉价拨打方便拨通率高交费方便覆盖地区多可拨打 免费话费查询提供话费清单可以发 主导需求隐含需求延伸需求颜色代表需求的强度：强弱第三十页，共六十五页。在集团用户市场在集团用户市场(shchng)上，我们选择市场上，我们选择市场(shchng)容量容量大同时有对盈利性或降低本钱需求较强的公司企业大同时有对盈利性或降低本钱需求较强的公司企业客户客户

30、强弱小大市场(shchng)容量对盈利性或降低(jingd)本钱的需求公司企业事业单位政府机构目标第三十一页，共六十五页。在公司企业中，中型企业应是在公司企业中，中型企业应是A争取的目标争取的目标(mbio)客户客户大小低高价格(jig)敏感度长途(chngt)需求量大型企业中型企业小型企业颜色代表对公司对外形象的关注程度强弱电信重视第三十二页，共六十五页。在在XX的几类重点行业的几类重点行业(hngy)中，商贸企业、食品业、纺中，商贸企业、食品业、纺织业和酒店业应定为目标市场织业和酒店业应定为目标市场大小低高价格(jig)敏感度长途(chngt)需求量机械冶金电子企业是为客户提供长话效劳的企

31、业，长途 是其盈利工程，因此，这类企业对质量根本相同但价格有优势的A193业务会更感兴趣，应定为重点目标电力企业煤炭企业颜色代表公司经营的外向型程度强弱纺织企业宾馆、酒店写字楼烟草企业商贸企业食品企业高科技企业第三十三页，共六十五页。在个体用户市场上，单位在个体用户市场上，单位(dnwi)职员和私营业主应定为目职员和私营业主应定为目标市场标市场长话用量价格敏感性高高低企业经理自由职业者职员事业单位职员私营业主学生公务员新增固定 用户也是长途 市场的新增用户或潜在用户，其中较集中，应受重视(zhngsh)的客户群有：新婚者市场和郊县的新装 用户市场 第三十四页，共六十五页。目标目标(mbio)市

32、场的容量测算市场的容量测算 重点目标：XX市共有星级酒店110多家，平均旅客长途业务量为5000元/月，那么年业务量为660万元其它目标市场：食品(shpn)企业：全市共有中型以上食品(shpn)类企业约700家，平均长途业务量为：700元/月，那么年业务量为：588万元 纺织企业：全市有中型以上纺织企业约200家，平均长途业务量：1500元/月 年长途业务量为：360万元 商贸类企业：全市中型商贸企业约1000家，平均长途业务量：2000元/月 年长途业务量：2400万元 私营业主：全市约3800多人，平均长途业务量：100元/月 年长途业务量：456万元 事业单位职员：全市近10万人，平均

33、长途业务量：50元/月 年长途业务量：6000万 整个目标市场的容量占XX市长途 业务总量的10%第三十五页，共六十五页。固定长途固定长途 市场的时机与威胁市场的时机与威胁(wixi)分析分析机机 会会威威 胁胁 目前，固定长途 市场的营业牌照只有三张，而铁通还没有正式进入XX市场，竞争尚不剧烈 由于垄断经营，固定长途 盈利丰厚 电信的长期垄断经营使电信用户普遍产生不满情绪，用户期待更多的选择时机社会的开展，更多的家庭拥有异地的亲人，情感沟通的需求加大 XX市民的生活水平不断提高，对长话的消费能力(nngl)也不断提高 普及率的提高创造新的长话需求 市场经济的开展，使企业对沟通与信息的需求量增

34、加，长话的需求不断增加 XXIP 对固定长话的替代率已达2.3%，而全国IP 的替代率已达10%实力雄厚的铁通拥有长途 经营牌照(pizho)，将随时参加市场竞争 消费者对于长途业务降价经营的需求强烈 中国电信已经注意到自身的效劳问题，并开始改进效劳质量 参加WTO后，可能会有更多的运营商进入长话市场参加竞争 广阔用户对长话运营上的效劳质量要求越来越高 中国电信实力强于A太多，一旦竞争产生，可用资源丰富第三十六页，共六十五页。A193固定长话的优势固定长话的优势(yush)与劣势分析与劣势分析优优 势势劣劣 势势 行业主管部门的非对称管制使A得长话拥有(yngyu)10%的价格优势 以竞争者的

35、身份进入市场，效劳意识较强，能赢得用户好感 优惠时段提前电信2个小时 由于客户数量相对较少，且以固定的目标客户为主要营销对象，可以集中精力为目标客户提供更好的效劳 没有自己的市话网络，客户群难以固定 与电信互联互通的容量还很小，使193的拨通率较低 长途主干网的容量和覆盖面还不能完全满足客户的需要 不能拨打(b d)异地 缴费目前仍很困难 拨打习惯与电信长话不同 当前的市场份额太小 知晓度太低，市场上少有人了解A的长话业务第三十七页，共六十五页。A193的营销的营销(yn xio)战略战略以选定的重点目标市场为突破口，提高市场知名度以选定的重点目标市场为突破口，提高市场知名度在技术和根底设施保

36、证后，正面挑战中国电信，抢占中等在技术和根底设施保证后，正面挑战中国电信，抢占中等规模客户市场，用规模客户市场，用2 2年的时间，在其他竞争者进入年的时间，在其他竞争者进入(jnr)(jnr)市场市场之前到达约之前到达约10%10%以上的市场占有率目标，站稳以上的市场占有率目标，站稳XXXX长话市场第长话市场第二名的位置。为进一步的竞争打好根底二名的位置。为进一步的竞争打好根底市场定位：优质、优价的产品是您精明市场定位：优质、优价的产品是您精明(jngmng)(jngmng)的选择的选择第三十八页，共六十五页。第一年第二年第三年3%8%12%以具有轰动效应的促销活动(hu dng)迅速扩大业务

37、知晓度以有效的营销推广(tugung)方案占领确定的重点目标市场抓住从国庆到元旦、春节的消费旺季大力展开广告宣传，扩大品牌知名度提高运营维护能力全面进入目标市场维护品牌形象提高(t go)效劳质量XXA193固定长途固定长途 业务营销目标业务营销目标市场占市场占有率目标有率目标业务量业务量目标目标3500万1亿1亿8000万第三十九页，共六十五页。导导 读读环境(hunjng)分析A业务(yw)分析三项固定数据业务营三项固定数据业务营销销(yn xio)战略战略193业务战略互联网业务战略互联网业务战略IP 业务战略第四十页，共六十五页。与与193业务业务(yw)相似，相似，A165业务业务(

38、yw)也是幼童业务也是幼童业务(yw)，行业本身的市场增长率高，因此，行业本身的市场增长率高，因此A的战略目标是提的战略目标是提高市场占有率从而使其成为明星业务高市场占有率从而使其成为明星业务(yw)高 低高低销售(xioshu)增长率市场占有率金牛金牛(jn ni)瘦狗瘦狗165幼童幼童明星明星大量现金大量现金的支持的支持帮助其迅速开展为明星业务第四十一页，共六十五页。XX互联网用户市场呈高速增长状态，根据我国的互联网互联网用户市场呈高速增长状态，根据我国的互联网开展整体情况看，未来开展整体情况看，未来(wili)XX互联网市场的开展速度互联网市场的开展速度不会减慢不会减慢据国家互联网信息中

39、心预测(yc)，未来两年我国互联网用户仍将快速增长，增长速度不会低于70%。资料(zlio)来源：XX市统计年鉴第四十二页，共六十五页。集团集团(jtun)客户对互联网接入业务的需求特征客户对互联网接入业务的需求特征政府(zhngf)机关事业单位(sh y dn wi)大型企业中型企业小型企业价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维效劳价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维效劳价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维效劳价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维效劳价格广告人际关系稳定性品牌渠道运维效劳集团客户使用网络专线接入业务，通常具有明确的目的性。在选择专线接入供给商时，都会考虑专线的技术性能和稳定性，企业类客

40、户出于节约本钱的考虑，会比政府和事业单位更关心价格。第四十三页，共六十五页。有上网需求的中小型企业数量较大有上网需求的中小型企业数量较大,价格价格(jig)(jig)弹性较弹性较高高,应成为应成为A A的目标市场的目标市场低高高总需求数量(shling)价格(jig)敏感程度中型企业小型企业事业单位政府大型企业第四十四页，共六十五页。在中小型企业中，效劳在中小型企业中，效劳(xio lo)(xio lo)类企业对专线接入需类企业对专线接入需求迫切，是求迫切，是XXAXXA重点开展对象重点开展对象需求(xqi)迫切性低高市场(shchng)容量大建筑类企业其它产业产品制造企业轻工业生产型企业其它

41、产业产品制造企业其它产业产品制造企业消费品制造企业广告、媒体类旅游效劳类、旅游效劳类、金融证券类、金融证券类、信息效劳类企业信息效劳类企业贸易流通企业资料来源：内部外部访谈，资料分析小第四十五页，共六十五页。个体个体(gt)客户对拨号上网的需求情况客户对拨号上网的需求情况资料(zlio)来源：消费者调查问卷第四十六页，共六十五页。165拨号商网的目标市场确定确定为在家上网的初中拨号商网的目标市场确定确定为在家上网的初中(chzhng)以上学生以及公司职员以上学生以及公司职员低高高总需求数量(shling)价格敏感(mngn)程度职员私营业主学生自由职业者经理、干部第四十七页，共六十五页。集团客

42、户的目标集团客户的目标(mbio)市场容量测算市场容量测算中小企业市场容量：全市中小企业48900万家，按20%左右的上网比例计算，市场容量在10000家有数据平安、网络稳定需求的机构市场容量：市场现有该类机构200余家，按照为100家机构提供专线接入效劳计算，年租金达300万元以上。宾馆等旅游业企业市场容量：XX市现有星级宾馆、酒店(ji din)110家，有床位25000张，旅游收入到达56亿元。考虑为50家宾馆提供专线接入效劳，年收入约150万元。学生市场容量：在校大中学生63.5万，市区共有41万，按15%比例上网计算，约有6万人。每人每月50元计算，年收入3600万元。XX市在岗职工

43、数87万人，按照拨号上网比例为10%测算，上网人数约有9万人。每人每月50元计算，年收入5400万元。第四十八页，共六十五页。互联网接入市场互联网接入市场(shchng)的时机与威胁分析的时机与威胁分析机机 会会威威 胁胁 XX互联网接入市场的增长到达(dod)每年4倍的高速度 证券、银行等对数据平安要求较高的客户对线路备份需求强烈 互联网接入的终端局部，家庭 和家用电脑的拥有率不断提高，分别到达25%和13%企业上网的需求高速增长 用户对上网的需求日趋多样化，单一的运营商已无法满足所有需求 在互联网接入市场上竞争的电信运营商和潜在竞争者到达7家，此外(cwi)还有大量的ISP在参与竞争，竞争

44、将日趋剧烈 参加WTO后，将有大量的国外运营商参加竞争第四十九页，共六十五页。A165互联网接入的优势互联网接入的优势(yush)与劣势分析与劣势分析优优 势势劣劣 势势 与中国电信等主要竞争对手相比有一定的价格优势 现有业务(yw)品种较多，可以满足更多的需求 没有自己的市话网络，客户群难以固定 与电信互联互通的容量(rngling)还很小，连接速度慢当前的市场份额太小 知晓度太低，市场上少有人了解A的165业务 没有自己的门户网站，缺乏与ICP的合作 优惠时段较短 开通城市较少第五十页，共六十五页。XXA互联网接入业务互联网接入业务(yw)的营销战略的营销战略针对星级酒店进行营销及业务宣传

45、，借信息化宾馆概念提高针对星级酒店进行营销及业务宣传，借信息化宾馆概念提高A165A165互联网接互联网接入业务的知晓度和美誉度入业务的知晓度和美誉度为证券公司等客户提供数据平安备用线路，提高业务量为证券公司等客户提供数据平安备用线路，提高业务量以中学生为重点目标客户，提升个体消费市场认知度以中学生为重点目标客户，提升个体消费市场认知度积极与教育效劳类积极与教育效劳类ICPICP合作为目标客户提供个性合作为目标客户提供个性(gxng)(gxng)效劳效劳三年内市场占有率到达三年内市场占有率到达20%20%第五十一页，共六十五页。XXA165互联网接入业务互联网接入业务(yw)的营销目标的营销目

46、标以具有轰动效应的促销活动迅速(xn s)扩大业务知晓度进一步占领确定的目标市场(shchng)大力展开广告宣传，扩大品牌知名度广泛与ICP合作，建立自己的品牌形象维护品牌形象提高运营维护质量第一年第二年第三年8%15%20%市场占市场占有率目标有率目标业务量业务量目标目标2000万8000万1亿8000万第五十二页，共六十五页。导导 读读环境(hunjng)分析A业务(yw)分析三项固定数据业三项固定数据业务营销务营销(yn xio)战略战略193业务战略互联网业务战略IP 业务战略业务战略第五十三页，共六十五页。IP 业务业务(yw)目前已经成为目前已经成为A的明星类业务的明星类业务(yw

47、)，战略开展，战略开展方向是稳定市场份额、树立品牌忠诚度，逐渐使其成为方向是稳定市场份额、树立品牌忠诚度，逐渐使其成为盈利丰厚的现金牛盈利丰厚的现金牛高 低高低销售(xioshu)增长率市场占有率IP 金牛金牛(jn ni)瘦狗瘦狗幼童幼童明星明星树立品牌形象保证其向金牛方向开展第五十四页，共六十五页。IP 业务在业务在XX市以每年市以每年(minin)100%以上的速度开展以上的速度开展1999年2000年2001年IP业务(yw)总额万元/月4080120时间(shjin)XXIP 业务总量单位：百万分钟资料来源：XX市统计年鉴第五十五页，共六十五页。从从IP 市场的竞争状态来看，市场的竞

48、争状态来看，A进一步提高市场占进一步提高市场占有率的突破口在注册有率的突破口在注册(zhc)业务上业务上高低弱强竞争对手实力(shl)市场(shchng)容量本地卡移动IP注册用户漫游卡第五十六页，共六十五页。注册用户的目标市场注册用户的目标市场(shchng)确定为话务量需求高而企业确定为话务量需求高而企业数量相对较多的商贸企业，进一步争取科技企业和工业数量相对较多的商贸企业，进一步争取科技企业和工业企业企业8000180平平均均(pngjn)话话务务费费用用行业行业(hngy)客户数客户数量量402060103050709090100商贸企业科技企业工业企业旅游事业单位咨询公司广告公司工程

49、公司通信器材效劳公司政府机关元/月个第五十七页，共六十五页。在个体用户中，我们选择在个体用户中，我们选择(xunz)学生、私营业主和外学生、私营业主和外地打工者为主要目标市场地打工者为主要目标市场低高对A品牌(pn pi)认同度IP 市场(shchng)吸引力学生国家公务员企业一般职员高低私营业主事业单位人员企业经理待业自由职业者外地打工者第五十八页，共六十五页。目标目标(mbio)市场容量的估算市场容量的估算集团客户市场上：商贸类企业全市共有10000多家，平均(pngjn)话务量150元/月，年业务量为1800万元 科技企业全市共有400多家，平均话务量150元/月，年业务量为72万元 小

50、型工业企业共有15000多家，平均话务量90元/月，年业务量为1620万元个体客户市场上：学生：全市大学生数量11万，平均话务量5分钟/星期，55万元/月，年业务量为660万元 第五十九页，共六十五页。IP 市场市场(shchng)的时机与威胁分析的时机与威胁分析机机 会会威威 胁胁 IP对固定长话的替代率将进一步上升，预计(yj)一年内将到达10%越来越多的用户接受IP 效劳方式 随着技术的进步，IP 的质量将越来越好 中国电信等实力强大的运营商没有开展注册用户业务 IP 的运营商数量众多，市场竞争日趋剧烈 大量的潜在电信(dinxn)运营商都准备进入IP 市场 中国电信等拥有固定 网的运营