沃尔玛案例分析7723.pdf

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1、沃尔玛全球采购的案例分析 沃尔玛（WalMart）公司是全世界零售业销售收入位居第一的巨头企业，素以精确掌握市场、快速传递商品和最好的满足客户需求著称，是著名的全球 500 强排行的冠军。早在 20 世纪 80 年代末，就有人质疑巨无霸的沃尔玛是否能够继续增长。但是，接下来的 10 年，沃尔玛每年都实现两位数的营业额增长，年均增长的绝对数在 250 亿美元以上。2004 年，沃尔玛全球销售达到 2852 亿美元。其中在中国的销售额达 76.4 亿元，中国已成为沃尔玛全球的重要采购基地之一。到 2005 年，沃尔玛已经连续四次登上财富世界 500 强的冠军宝座，而全球采购正是沃尔玛成功的必要条件

2、之一。在 2002 年 2 月 1 日之前，沃尔玛并没有自己从海外直接采购商品，所有海外商品都由代理商代为采购。沃尔玛要求刚刚加盟的沃尔玛全球副总裁兼全球采购办公室总裁崔仁辅利用半年时间准备好并支撑起 2,000 亿美元营业额的全球采购业务，同时在全世界成立 20 多个负责采购的分公司，使全世界采购小组同步作业，而且使全球采购业务在一年之后增长了 20%，超过了整个沃尔玛营业额 12%的增长率。崔仁辅深知国际贸易规划的变化对全球采购业务的重大影响，也观察到世界制造业和全球采购的总体变化趋势，于是结合沃尔玛零售业务的特点，在自办全球采购的组织上采用以地理布局为主的形式。他的全球采购网络首先由大中

3、华及北亚区、东南亚及印度次大陆区、美洲区、欧洲中东及非洲区等四个区域所组成。其次在每个区域内按照不同国家设立国别分公司，其下再设立卫星分公司。国别分公司是具体采购操作的中坚单位，拥有工厂认证、质量检验、商品采集、运输以及人事、行政管理等关系采购业务的全面功能。卫星分公司则根据商品采集量的多少来决定拥有其中哪一项或几项功能.200 这个全球采 1 年，沃尔玛把全球采购总部从香港搬至广东，并以深圳为基地，再向世界延伸 20 个采购据点。采购网络负责为沃尔玛的连锁店采购在质量、包装、价格等方面均具有竞争力的优质产品并全面负责沃尔玛超过 2000 亿美元的全球采购任务。需要注意的是：在这个全球采购中心

4、里不发生实际的购买行为，它所做的主要工作是在全球范围内为沃尔玛公司搜寻新的产品与合适的供应商，然后把搜寻到的商品和供应商们集合起来，召集分布在全球各个区域的买家过来挑选采买，达成交易。沃尔玛在采购是严格采用全面压价方式并与供应商结成战略伙伴关系，排斥了大量的中间商，同时也尽可能最大程度地从供应商身上获取最大利润，这从一定程度上损害了供应商的利益，从而造成零售业供应商的两大不幸：一是作为沃尔玛的供应商；二是不被沃尔玛选为其供应商。分析：一、沃尔玛发展全球采购网络的组织（一）沃尔玛的全球采购 在沃尔玛，全球采购是指某个国家的沃尔玛店铺通过全球采购网络从其他国家的供应商进口商品，而从该国供应商进货则

5、由改过沃尔玛公司的采购部门负责采购。1.全球采购网络的地理布局 沃尔玛结合零售业务的特点以及世界制造业和全球采购的总体变化趋势，在全球采购网络的组织上采取以地理布局为主的形式。四大区域中，大中华及北亚区的采购量最大，占全部采购量的 70%多，其中中国分公司又是采购量第一的国别分公司，因此，沃尔玛全球采购网络的总部就设在中国的深圳。2.全球采购总部 全球采购总部是沃尔玛全球采购网络的核心，也是沃尔玛的全球采购最高机构。在这个全球采购总部里，除了四个直接领导采购业务的区域副总裁向总裁汇报以外，总裁还领导着支持性和参谋性的总部职能部门。沃尔玛在深圳设立全球采购总部以为着沃尔玛不仅能在这里采购到质量、

6、包装、价格等方面均具有竞争力的优质产品，更重要的是，深圳顺畅、便捷的物流系统及发达的海陆空立体运输网络，特别是华南地区连接世界市场的枢纽港地位，将为沃尔玛的全球采购赢得更多的时间，带来更多的便捷。（二）沃尔玛全球采购网络的职责 沃尔玛的全球采购网络相当于一个内部服务公司，为沃尔玛在各个零售市场上的店铺买家服务。1.商品采集和物流 全球采购网络要尽可能地在全球搜索到最好的供应商和最适当的商品沃尔玛的全球采购网络实际上担当了商品采集和物流的工作，对店铺买家来说，他们只有一个供应商。2.向买家推荐新商品 对于新产品，沃尔玛没有现成的供应商，它通过全球采购网络的业务人员参加展会、介绍等途径找到新的供应

7、商和产品。店铺买家会到全球采购网络推荐的供应商那里和他们直接谈判以及购买。3.帮助其他国家的沃尔玛采集货品 沃尔玛的全球采购为全世界各个国家的沃尔玛店铺采集货物。而不同国家之间的贸易政策往往不一样，这些差别随时都需要加以跟踪，并在采购政策上做出相应的调整。4.调查、比较厂商和产品 沃尔玛的全球采购中心同时还对供应商的注册资金、生产能力等进行查证，对产品的价格和质量进行比较。对满意的厂商和产品，他们就会安排买家来直接和供应商进行谈判。二、沃尔玛的全球采购流程 采购是一个比较复杂的过程，为了提高采购活动的科学性、合理性和有效性，就必须建立和完善系统的采购流程，从而保证采购活动的顺畅进行。下面从宏观

8、和微观方面说明沃尔玛的采购流程：（一）宏观方面 全球采购办公室是沃尔玛进行全球采购的负责组织。但是这个全球采购办公室并没有采购任何东西。在沃尔玛的全球采购流程中，其作用就是在沃尔玛的全球店铺买家和全球供应商之间架起买卖之间的桥梁。因此，沃尔玛的全球采购活动都必须以其采购的政策、网络为基础，并严格遵循其采购程序 在全世界商品质量相对稳定的情况下，只有紧密有序的采购程序才能保证沃尔玛采购足够量的货物。（二）微观方面 沃尔玛的商品采购是为保证销售需要，通过等价交换取得商品资源的一系列活动过程，包括：搜索信息、确定计划、选择供应商、谈判等。具体流程图略。1.筛选供应商 沃尔玛在采购中对供应商有严格的要

9、求，不仅在提供商品的规格、质量等方面，还对供应商工厂内部的管理有严格要求。2.收集产品信息及报价单 通过电子确认系统（EDI），向全世界 4000 多家供应商发送采购订单及收集产品信息和报价单，并向全球 2000 多家商场供货。3.决定采购的货品 沃尔玛有一个专门的采办会负责采购。经过简单的分类后，该小组会用 E-MAIL 的方式和沃尔玛全球主要店面的买手们沟通，这个过程比较长。在世界各大区买手来到中国前（一般一年两到三次），采办会的员工会准备好样品，样品上标明价格和规格，但决不会出现厂家的名字，由买手决定货品的购买。4.与供应商谈判 买手决定了购买的产品后，买手和采办人员对被看上的产品进行价

10、格方面的内部讨论，定下大致的采购数量和价格，再由采办人员同厂家进行细节和价格的谈判。谈判采取地点统一化和内容标准化的措施。5.审核并给予答复 沃尔玛要求供应商集齐所有的产品文献，包括产品目录、价格清单等，选择好样品提交。并会在审核后的 90 天内给予答复。6.跟踪检查 在谈判结束后，沃尔玛会随时检查供应商的状况，如果供应商达不到沃尔玛的要求，则根据合同，沃尔玛有理由解除双方的合作。三、沃尔玛全球采购政策 沃尔玛的全球采购中心总部中有一个部门专门负责检测国际贸易领域和全球供应商的新变化对其全球采购的影响，并据以指定和调整公司的全球采购政策。沃尔玛的采购政策大致可以分为以下三方面：（一）永远不要买

11、得太多 沃尔玛提出，减少单品的采购数量，能够方便管理，更主要的是可以节省营运成本。沃尔玛的通讯卫星、GPS 以及高效的物流系统使得它可以以最快的速度更新其库存，真正做到零库存管理，也使永远不要买得太多的策略得到有力的保证。（二）价廉物美 沃尔玛采购的第一个要求是价廉物美。在沃尔玛看来，供应商都应该弄清楚自己的产品跟其他同类产品有什么区别，以及自己的产品中究竟哪个是最好的。供应商最好尽可能生产出一种商品专门提供给沃尔玛。沃尔玛最希望以会员价给顾客提供尽可能多的在其他地方买不到的产品。（三）突出商品采购的重点 沃尔玛一直积极地在全球寻找最畅销的、新颖有创意的、令人动心并能创造价值的商品。造成一种令

12、人高兴、动心的购物效果，从而吸引更多的顾客。沃尔玛的商品采购的价格决策和品项政策密不可分，它以全面压价的方式从供应商那里争取利润以实现天天低价；沃尔玛还跟供应商建立起直接的伙伴关系以排斥中间商，直接向制造商定货，消除中间商的佣金在保证商品质量的同时实现利润最大化。四、沃尔玛全球供应商的选择 优秀的供应商事零售企业的重要资源，它对零售企业的成长具有重大影响。对沃尔玛来说，选择了合适的供应商，才有可能采购到合格的商品，因此，在全球采购战略中，沃尔玛挑选供应商的条件和标准都是一样的。（一）供应商选择条件 沃尔玛对全球供应商的选择条件是非常严格的，要成为它的供应商，必须满足以下九大条件：1.所提供的商

13、品必须质量优良，符合国家以及各地方政府的各项标准和要求。2.所提供的商品价格必须是市场最低价。3.文化认同：尊重个人、服务客户、追求完美、城市增值 4.首次洽谈或新品必须带样品。5.有销售纪录的增值税发票复印件。6.能够满足大批订单的需求。在接到沃尔玛订单后，如有供应短缺的问题，应立即通知。连续三次不能满足沃尔玛订单将取消与该供应商的合作关系。7.供应商应提供以下的折扣：A、年度佣金：商品销售总额的 15；B、仓库佣金：商品销售总额的 153；C、新店赞助费：新店开张时首单商品免费赞助；D、新品进场费：新品进场首单免费。8.供应商不得向采购人员提供任何形式的馈赠，如有发现，将做严肃处理。9.沃

14、尔玛鼓励供应商采取电子化手段与其联系。沃尔玛在确定资源需求方面看重的是供应商提供的商品的质量以及价格，必须符合高品质的要求，又要求最低价格，以此来实现其天天低价的策略。同时沃尔玛的资源战略采用多点供应源，从供应商的竞争中选择最利于其发展的供应商。（二）沃尔玛对全球供应商的评估标准 沃尔玛在全球采购中对供应商有严格的要求，它会采取一系列统一的标准对其供应商进行评价。1.诚信经营。沃尔玛非常重视社会责任，所以其希望供应商能够遵纪守法、诚实经营。2.一定的生产规模。由于沃尔玛的采购、销售量非常大，所以要求供应商是其行业中比较大型的企业。3.合乎标准。供应商必须向沃尔玛提供必要的认证证书，沃尔玛一般还

15、会到供应商生产地进行实地考察。4.采用电子化技术。沃尔玛要求其供货商采用RFID 技术，这样既可以减少其自身的成本，而且还能使它的整个供应链获益。为追求采购成本的最优，沃尔玛把全球采购总部从香港搬至深圳，并以此其作为全球采购的根据点，在全球范围内为沃尔玛公司搜寻新的产品与合适的供应商，从而限制供应商的范围，保证供应商选择的准确性，有利于全球采购资源整合。五、沃尔玛对全球供应商的管理 供应商参与了沃尔玛价值链的形成过程，对其全球经营效益有着举足轻重的影响，与全球供应商建立战略性合作伙伴关系是沃尔玛供市场战略的重点。（一）.全球供应商管理制度 沃尔玛在全球的供应商总数达到了 6.8 万，通过建立一

16、套完整有效的供应商管理制度，使得沃尔玛能够以最低的成本快速反应满足市场需要。1.建立准入制 沃尔玛建立供应商准入制度，目的是从一开始就淘汰和筛选不合格的供应商，节约谈判时间。当供应商的资金实力、技术条件、资信状况、生产能力等达到基本要求后，沃尔玛公司的采购人员会将本公司对具体供应商关于商品的质量和包装要求，商品的送货、配货和退货要求，商品的付款要求等等要点向供应商提出，初步询问供应商是否能够接受。若对方能够接受，方可准入，并且将这些要点作为双方进一步谈判的基础。2.建立供应商会见制 在供应商获得准入后，沃尔玛公司为了规范采购和提高谈判效率，在同供应商接洽中建立严格的供应商接待制度，要求所有的供

17、应商都到其总部或各地的采购机构，进行包括货物采购以及各项合作在内的谈判，该制度主要包括接待时间、接待地点和洽谈内容三方面的要求 3.定期评价供应商 沃尔玛的供应商多达几千家，公司通过建立供应商的分类和编号，建立供应商基本资料档案，建立供应商商品台账，统计供应商销售数量的方法对供应商进行管理，否则业务的推广必定困难。（二）全球供应商信息管理 沃尔玛的全球采购总部设在中国深圳，并向世界延伸 20 个采购据点。但这个全球采购中心里不发生实际的购买行为，它所做的主要工作是在全球范围内为沃尔玛公司搜寻新的产品与合适的供应商，并将其集合。这种信息管理方式有以下好处：1.沃尔玛全球采购中心收集了丰富的市场信

18、息和产品信息，这样就使得对供应商的选择更加具有目的性和针对性。2.供应商可以通过零售链接了解到自己的产品在沃尔玛各个商店的销售情况，宝贵的市场信息不仅可以帮助供应商有效控制库存和生产节奏，也给供应商开发新产品和调整产品战略提供了依据。3.通过对供应商数据的跟踪和总结，沃尔玛全球采购中心可以方便地提取各个供应商的验厂报告、销售记录以及及时装船率等重要信息，为其管理供应商提供客观依据。六、存在问题：尽管沃尔玛并不是所有最先进的零售业态或经营模式的缔造者，但它却把零售理论和技术的应用发挥到极致。它不仅将大型连锁超市等先进的零售业态推向世界，而且最大规模地把信息技术等应用到零售领域，并建立全球最大的采

19、购供应网络和物流网络。沃尔玛的 天天低价，是其采购网络优化的结果，也是其实行全球采购战略的结果。从另一方面，我们也应该看到，对于全球供应商来说，沃尔玛一直是以强硬的、令人生畏的形象出现。低价策略是沃尔玛始终一以贯之的经营方针。其在对待供应商问题上态度坚决，对他们毫不相让。因此，在沃尔玛进行价格决策时，总是有供应商抱怨其价格过低。虽然沃尔玛是从顾客的角度出发，目的在于为顾客争取每一分的利益。但从长远的发展角度来看，是存在着潜在的危险的。这种危险就是供应商的联合反抗。曾经也有过供应商因为不满沃尔玛的做法而在新闻界展开了一场谴责运动，虽然最后因为技术的进步提供了更多可督促制造商降低成本、削减价格的手段，沃尔玛最终才没有引起公众的公开对抗，但并不能保证类似事情不会再发生。这是一种潜在的威胁。所以，沃尔玛在保证其价格低廉的前提下，要进一步改善同供应商的关系。七、建议 1.充分的信息共享，同所有的供应商建立真正意义上的战略伙伴关系，从而达到双赢。2.为关键供应商在店内开辟适当的空间，让其产品充分展示在顾客面前；也可让供应商自行设计自己商品的展示区，突出特色，从而保证商品的销售量。3.在一定程度上，利用自身的优势，提供适当的技术帮助供应商进行商品的改造，从而保证商品的质量和低成本供给；也可以跟供应商合作开发新产品，从而巩固供应商的竞争地位。