区域市场调研分析.ppt

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1、奇瑞汽车区域市场调研分析课程介绍课程介绍n课程名称:区域市场调研分析n课程长度：3 3小时小时n授课形式：课堂讲授小组讨论案例分析课堂讲授小组讨论案例分析n参训人员：总经理、副总经理、销售经理、品牌经理总经理、副总经理、销售经理、品牌经理2 2我们的问题在哪里？我们的问题在哪里？n n 专卖店无人做这些调研专卖店无人做这些调研n n 管理者不重视区域状况分析管理者不重视区域状况分析n n 厂家提供的信息无人分析厂家提供的信息无人分析n n 更谈不上作为市场开发的依据更谈不上作为市场开发的依据3 3通过学习我们要取得的成果是通过学习我们要取得的成果是通过学习我们要取得的成果是通过学习我们要取得的

2、成果是n 了解区域汽车市场调研分析意义了解区域汽车市场调研分析意义 n 掌握区域汽车市场调研分析工具和技能，并学会有效应用掌握区域汽车市场调研分析工具和技能，并学会有效应用n 利用市场分析成果加强店内市场活动针对性，利用市场分析成果加强店内市场活动针对性，提供市场活动设提供市场活动设 计依据计依据 4 4课程目录区域汽车市场调查与分析区域汽车市场调查与分析市场分析结果应用市场分析结果应用区域汽车市场信息搜集区域汽车市场信息搜集5 5内部因素区域汽车市场信息搜集区域汽车市场信息搜集营销环境消费者行业竞争者企业自身市场信息收集外部因素6 6知天地知天地(与市场有关与市场有关)知顾客知顾客(与买方有

3、关与买方有关)知己知己(与自己有关与自己有关)知彼知彼(竞争对手有关竞争对手有关)中国汽车业发展的情况中国汽车业发展的情况中国汽车业发展的情况中国汽车业发展的情况乘用车发展情况乘用车发展情况乘用车发展情况乘用车发展情况本地经济发展及乘用车市本地经济发展及乘用车市本地经济发展及乘用车市本地经济发展及乘用车市场的情况场的情况场的情况场的情况国家汽车政策与地方政策国家汽车政策与地方政策国家汽车政策与地方政策国家汽车政策与地方政策的影响的影响的影响的影响乘用车市场的供求关系乘用车市场的供求关系乘用车市场的供求关系乘用车市场的供求关系DYKDYK汽车车在该区域市场汽车车在该区域市场汽车车在该区域市场汽车

4、车在该区域市场上的地位与影响力上的地位与影响力上的地位与影响力上的地位与影响力客户所在区域对客户所在区域对客户所在区域对客户所在区域对DYKDYK车的车的车的车的认同度与好感认同度与好感认同度与好感认同度与好感购买目标购买目标购买目标购买目标需求强度（需求强度（需求强度（需求强度（NEEDNEEDNEEDNEED）购买人群特征购买人群特征购买人群特征购买人群特征资金准备状况（资金准备状况（资金准备状况（资金准备状况（MONEYMONEYMONEYMONEY）现在面临的问题现在面临的问题现在面临的问题现在面临的问题现有的方案与可替代的方案现有的方案与可替代的方案现有的方案与可替代的方案现有的方案

5、与可替代的方案参与决策的关联人物参与决策的关联人物参与决策的关联人物参与决策的关联人物可以调动的资源可以调动的资源可以调动的资源可以调动的资源他们的退让空间他们的退让空间他们的退让空间他们的退让空间客户声誉客户声誉客户声誉客户声誉以往的处事作风以往的处事作风以往的处事作风以往的处事作风公司经营战略公司经营战略公司经营战略公司经营战略产品及服务情况产品及服务情况产品及服务情况产品及服务情况销售目标销售目标销售目标销售目标销售政策销售政策销售政策销售政策可配置的资源情况可配置的资源情况可配置的资源情况可配置的资源情况相对于竞争对手的优相对于竞争对手的优相对于竞争对手的优相对于竞争对手的优势方面势方

6、面势方面势方面相对于竞争对手的劣相对于竞争对手的劣相对于竞争对手的劣相对于竞争对手的劣势方面势方面势方面势方面可替代方案的情况可替代方案的情况可替代方案的情况可替代方案的情况谈判的预期目标谈判的预期目标谈判的预期目标谈判的预期目标可以让步的内容可以让步的内容可以让步的内容可以让步的内容产品情况产品情况产品情况产品情况服务情况服务情况服务情况服务情况可配置的资源情况可配置的资源情况可配置的资源情况可配置的资源情况相对于我们的优势相对于我们的优势相对于我们的优势相对于我们的优势方面方面方面方面相对于我们的劣势相对于我们的劣势相对于我们的劣势相对于我们的劣势方面方面方面方面可替代方案的情况可替代方案

7、的情况可替代方案的情况可替代方案的情况谈判的预期目标谈判的预期目标谈判的预期目标谈判的预期目标可以让步的内容可以让步的内容可以让步的内容可以让步的内容区域汽车市场信息搜集区域汽车市场信息搜集市场信息收集的内容市场信息收集的内容7 7区域汽车市场信息搜集区域汽车市场信息搜集n n直接收集直接收集直接收集是指通过实地调查收集的信息，也称为第一手信息。直接收集是指通过实地调查收集的信息，也称为第一手信息。直接收集的基本方法有三种：访谈法、观察法和实验法。其直接收集的基本方法有三种：访谈法、观察法和实验法。其中访谈法是被广泛使用得最多的直接收集方法。中访谈法是被广泛使用得最多的直接收集方法。n n间接

8、收集间接收集间接收集是指通过公共信息和内部资料收集到的信息，也称间接收集是指通过公共信息和内部资料收集到的信息，也称为第二手信息。为第二手信息。市场信息收集的方法市场信息收集的方法8 8课程目录区域汽车市场调查与分析区域汽车市场调查与分析市场分析结果应用市场分析结果应用区域汽车市场信息搜集区域汽车市场信息搜集9 9区域汽车市场调查与分析区域汽车市场调查与分析 SWOT SWOT分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公分析的主要目的在于对企业的综合情况进行客观公正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于正的评价，以识别各种优势、劣势、机会和威胁因素，有利于开拓思路，正确地制定经营

9、战略和策略的方法。开拓思路，正确地制定经营战略和策略的方法。n nS S：Strengths Strengths 优势，潜在内部优势优势，潜在内部优势n nWW：Weakness Weakness 劣势，潜在内部劣势劣势，潜在内部劣势n nOO：Opportunities Opportunities 机会，潜在外部机会机会，潜在外部机会n nT T：Threats Threats 威胁，潜在外部威胁威胁，潜在外部威胁1010区域汽车市场调查与分析区域汽车市场调查与分析SWOTSWOT分析分析1111区域汽车市场调查与分析区域汽车市场调查与分析策略策略 方向方向 机会机会 威胁威胁 优势优势 前

10、进策略前进策略 暂缓策略暂缓策略 劣势劣势 改善策略改善策略 撤退策略撤退策略策略矩阵图策略矩阵图1212区域汽车市场调查与分析区域汽车市场调查与分析问题市场问题市场明星市场明星市场瘦狗市场瘦狗市场金牛市场金牛市场ACBD低低高高市场份额市场增长率市场划分矩阵图市场划分矩阵图1313区域汽车市场调查与分析区域汽车市场调查与分析市场类别市场类别特点特点 公司策略公司策略明星市场明星市场高增长高份额高增长高份额值得投入大量人力物力财力值得投入大量人力物力财力,维持车辆相对市场占维持车辆相对市场占有率有率,期待收获期期待收获期.金牛市场金牛市场低增长高份额低增长高份额应足够重视应足够重视,用足够资源

11、维持用足够资源维持.尽可能以短期利润尽可能以短期利润为目的为目的,不考虑长期不考虑长期.瘦狗市场瘦狗市场低增长低份额低增长低份额不值得大量投入人力及资金不值得大量投入人力及资金.逐步放弃逐步放弃,把有限资把有限资源用于经济效益好的车辆源用于经济效益好的车辆问题问题(野猫野猫)市场市场高增长低份额高增长低份额不应是投入重点不应是投入重点.提高相对市场占有率为目标提高相对市场占有率为目标,甚甚至不惜放弃短期利益至不惜放弃短期利益.波士顿矩阵市场策略波士顿矩阵市场策略1414区域汽车市场调查与分析区域汽车市场调查与分析问题分析问题分析鱼刺图分析鱼刺图分析1515区域汽车市场调查与分析区域汽车市场调查

12、与分析n n 区域市场潜在消费群体状况区域市场潜在消费群体状况n n 区域市场销售状况及保有量状况区域市场销售状况及保有量状况n n 区域市场内竞品销售状况及保有量状况区域市场内竞品销售状况及保有量状况区域市场关键数据区域市场关键数据1616区域汽车市场调查与分析区域汽车市场调查与分析n n 掌握现有的真实数据掌握现有的真实数据n n 观察动态走势状况观察动态走势状况n n 时时把握市场动态时时把握市场动态区域市场数据分析要点区域市场数据分析要点1717奇瑞汽车月度市场分析模板的讨论奇瑞汽车月度市场分析模板的讨论 n n 从厂家提供的从厂家提供的“各大区上牌数据各大区上牌数据”中可以分析到哪些

13、信息中可以分析到哪些信息?n n 您是如何利用这些数据掌控市场的？您是如何利用这些数据掌控市场的？1818课程目录区域汽车市场调查与分析区域汽车市场调查与分析市场分析结果应用市场分析结果应用区域汽车市场信息搜集区域汽车市场信息搜集1919市场分析结果应用市场分析结果应用n n 如何正确选择我们的市场定位如何正确选择我们的市场定位n n 我们如何提供区别于竞争对手的差异化产品及服务我们如何提供区别于竞争对手的差异化产品及服务n n 如何满足那些迫切需要价格优惠的客户如何满足那些迫切需要价格优惠的客户n n 如何应对竞争对手的低价如何应对竞争对手的低价n n 如何应对竞争对手的高技术、高品质如何应

14、对竞争对手的高技术、高品质n n 如何提供给用户个性化的服务如何提供给用户个性化的服务营销决策的相关问题营销决策的相关问题2020市场分析结果应用市场分析结果应用n n 我们成长的主要途径是什么我们成长的主要途径是什么n n 如何打造我们坚实的品牌如何打造我们坚实的品牌n n 如何降低成本如何降低成本n n 如何培养与保持用户忠诚如何培养与保持用户忠诚n n 如何判断谁是最重要的用户如何判断谁是最重要的用户n n 如何衡量广告、促销及公关的回报如何衡量广告、促销及公关的回报n n 如何改善生产力如何改善生产力n n 如何建立多样化的管理渠道如何建立多样化的管理渠道营销决策的相关问题营销决策的相

15、关问题2121市场分析结果应用市场分析结果应用n n 通过了解目标市场营销状况判断自我营销现状的优劣，通过了解目标市场营销状况判断自我营销现状的优劣，从而制定下一步策略从而制定下一步策略n n 在了解竞争对手销售状况的前提下，对竞争对手的营销在了解竞争对手销售状况的前提下，对竞争对手的营销策略进行关注与研究，从而制定出更为有效的应对策略策略进行关注与研究，从而制定出更为有效的应对策略n n 从时间上纵向了解市场动态，判断大市场走势，制定营从时间上纵向了解市场动态，判断大市场走势，制定营销策略销策略n n 通过分析相关数据，了解客户关注重点与需求取向通过分析相关数据，了解客户关注重点与需求取向市

16、场营销策略的制定市场营销策略的制定2222市场分析结果应用市场分析结果应用n n 制定年度营销目标及年度营销计划制定年度营销目标及年度营销计划n n 目标细分目标细分n n 季度目标与计划季度目标与计划n n 月度目标与计划月度目标与计划市场营销目标及计划的确定市场营销目标及计划的确定2323市场分析结果应用市场分析结果应用n n 活动规划以营销目标为依据活动规划以营销目标为依据n n 综合考虑市场表现综合考虑市场表现n n 参考竞争对手的促销方式参考竞争对手的促销方式n n 考虑迎合目标客户的趣味考虑迎合目标客户的趣味促销活动规划思路促销活动规划思路2424市场分析结果应用市场分析结果应用n n 分析本品市场份额分析本品市场份额n n 分析竞品市场份额分析竞品市场份额n n 与市场推广活动结合分析与市场推广活动结合分析市场环境及竞品表现对比分析市场环境及竞品表现对比分析2525诚信服务诚信服务 满意用户满意用户劲马奥通将与您共创辉煌！劲马奥通将与您共创辉煌！2626