某外贸公司的绩效考核.doc

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1、/外贸公司绩效考核外贸公司绩效考核【行业属性行业属性】 对外贸易【企业背景企业背景】 某外贸公司成立于 1994 年，是一家国有大型集团公司的子公司。该公司除经营母公司所 属公司产品的外贸出口业务外，还代理国内数十家企业同类产品的外贸出口业务。该公司经 过几年的发展，规模迅速壮大，年销售额已突破 10 亿元。然而随着公司规模的不断扩大，管 理的瓶颈越显突出，于是该公司请柏明顿顾问公司对公司的人力资源管理平台进行全方位的 诊断和重构，以迎接未来的挑战，获得更大的发展。【现状分析现状分析】 通过与公司各级人员的面谈和书面调查，我们发现： 1该公司基本上没有自己的绩效考核指标体系，公司人员的绩效评级

2、仅仅依靠上级的主观感 觉。绩效考核既没有与薪酬挂钩起到激励作用，也没有达到发现问题和改善绩效的目的。 2该公司销售人员的薪酬体系单一，是简单的“底薪+提成”模式，而提成也仅仅是依据销 售回款额和固定的提成率计算得出，并未把销售费用、销售毛利等因素考虑进去。这主要是 因为国有企业领导缺乏效益观念，不重视企业盈利能力的提高，而仅仅把“做大做强”作为 企业的唯一目标。究其根源，在于集团公司内部缺乏对高层领导的全面绩效评估。 3人员晋升主要采取国有企业传统的“民主评议”形式无记名投票来进行，人际关系在 其中起了关键作用，而没能建立起以业绩为导向的企业文化。【解决策略解决策略】 通过分析，我们提出了对该

3、公司绩效管理体系的改革策略： 1在柏明顿“8 因素量化绩效考核技术”的基础上，建立完善的绩效考核量化指标体系。 2将全面的绩效考核与薪酬挂钩，改变片面依靠单一指标设置激励薪酬的做法。 3构建绩效计划、绩效实施、绩效考核评估和绩效改善为一体的绩效管理体系，将绩效管理 体系与培训晋升合理对接起来。 4改变高层人员的传统观念，引导企业构建以业绩为导向的企业文化。【实施效果实施效果】 通过建立新的绩效管理体系、引入柏明顿公司的其他管理顾问模块，该公司如“脱胎换骨” 一般，两年来获得了飞速的发展。员工普遍感到处在公平竞争的企业内部环境中，公司利益 和个人利益实现了完美的统一。/【组织结构组织结构】供应部

4、主管内部采购助理外部采购助理仓储部主管检验员配货员仓管员销售部经理船务主管报关员业务员跟单员供应部仓储部销售部/主管绩效考核计划表主管绩效考核计划表考考 评评 项项 目目考核指标考核指标项目名称项目名称计算方式计算方式项目界定项目界定最高最高 指标指标考核考核 指标指标最低最低 指标指标配配 分分数据数据 来源来源考考 核核 周周 期期部门费用 控制率实际发生费用 预算费用费用：另见清单实际发生费 用：以财务核算结果为准90 100 11010财务 部采购及时 率采购及时批次 采购总批次 100及时：采购货物在不晚于发 货日期之前 2 天到货批次： 同一采购订单内所有品种及 与之对应的交货期为

5、一批次， 其中同一销售订单所需要的 物品下达给同一供应商时不 可分拆订单90806070仓储 部采购合格 率合格的批次检 验总批次100合格：所采购物品的质量、 数量、品种、规格、包装等 经 IQC 检验符合采购要求批 次：同一时间交货的同一规 格、品种90807015仓储 部财务退票 次数出现一次财务退 票扣 1 分， 扣满 5 分为止退票：供应商的发票与入仓 单的数据不一致，发票与入 仓单不符合审批程序等错误 而被财务部退回的票据没有发生5财务 部/供应部一内部采购助理绩效考核计划表供应部一内部采购助理绩效考核计划表考考 评评 项项 目目考核指标考核指标项目名称项目名称计算方式计算方式项目

6、界定项目界定最高最高 指标指标考核考核 指标指标最低最低 指标指标配配 分分数据数据 来源来源考核考核 周期周期采购及时 率采购及时批次 采购总批次 100及时：采购货物在不晚于发 货日期之前 2 天到货批次： 同一采购订单内所有品种及 与之对应的交货期为一批次， 其中同一销售订单所需要的 物品下达给同一供应商时不 可分拆订单90806080仓储 部采购合格 率合格的批次 检验总批次 100合格：所采购物品的质量、 数量、品种、规格、包装等 经 IQC 检验符合采购要求批 次：同一时间交货的同一规 格、品种90807015仓储 部对账和开 票及时性出现一次不及 时扣 2 分，扣满 5 分为止及

7、时：在财务部要求的对账 和开票日期之前完成对账 和开票没有发生5财务 部/供应部一外部采购助理计划表供应部一外部采购助理计划表考考 评评 项项 目目考核指标考核指标项目名称项目名称计算方式计算方式项目界定项目界定最高最高 指标指标考核考核 指标指标最低最低 指标指标配配 分分数据数据 来源来源考核考核 周期周期采购及时 率采购及时批次 采购总批次 100及时：采购货物在不晚于发 货日期之前 2 个工作日内(包 含)到货批次：同一采购订单 内所有品种及与之对应的交 货期为一批次，其中同一销 售订单所需要的物品下达给 同一供应商时不可分拆订单90806070仓储 部采购合格 率合格的批次检 验总批

8、次100合格：所采购物品的质量、 数量、品种、规格、包装等 经 IQC 检验符合采购要求批 次：同一时间交货的同一规 格、品种9080 7020仓储 部财务退票 次数出现一次财务退 票扣 1 分，扣满 5 分为止财务退票：供应商的发票与 入仓单的数据不一致，发票 与入仓单不符合审批程序等 错误而被财务部退回的票据没有 发生5财务 部月供应商往 来账目的 准确性出现一次数据不 准确扣 1 分，扣 满 5 分为止供应商往来账目：每个供应 商的入仓单、进项发票明细、 付款明细、应付账款，以财 务部发现的次数为准没有 发生5财务 部月/仓储部一主管绩效考核计划表仓储部一主管绩效考核计划表考考 评评 项

9、项 目目考核指标考核指标项目名称项目名称计算方式计算方式项目界定项目界定最高最高 指标指标考核考核 指标指标最低最低 指标指标配配 分分数据数据 来源来源考核考核 周期周期安全库存 物品请购 的及时性发现一次不及时 扣 2 分，两次不 及时本项得分为 O安全库存：以公司规定的品 种、规格和安全库存数为准 请购：以上报“安全库存量 - 实际库存量”为准每当出现库存警报 时 上报一次5副总 经理月账、物、 卡相符性抽盘发现不相符， 一项扣 5 分，扣 满 30 分为止账：指仓储部的台账，台账 的形成以进、销原始凭证为 依据抽盘：以财务部组织每 月抽查一次、每次抽盘 100 个品种或规格的结果为准无

10、不符项30财务 部月备货及时 性因备货不及时而 影响出货时间者， 发现一次扣 2 分， 最多扣 10 分及时：货物到仓后不影响及 时发货为准备货：销售订单 所规定的品种、规格、数量 的完备无延误10综合 部月备货准确 性出现一次不准确 扣 20 分，扣满 40 分为止准确：所备货物的品种、规 格、数量完全符合销售订单 的要求，以销售助理或客户 反馈的信息并被核实的为准无错误40综合 部月货物保管 合规性检查时发现不良 项，一个扣 1 分， 最多扣 15 分合规性：符合公司仓储管 理规定，以公司经理抽查 发现为准符合公司规定15公司 经理月/仓储部一检验员绩效考核计划表仓储部一检验员绩效考核计划

11、表考考 评评 项项 目目考核指标考核指标项目名称项目名称计算方式计算方式项目界定项目界定最高最高 指标指标考核考核 指标指标最低最低 指标指标配配 分分数据数据 来源来源考核考核 周期周期检验及时 性出现一次不及 时，扣 5 分及时：收到货物后 1 个工作 日内做完及时检验20仓储 部月检验准确 性出现一个批次合 格品被错判为不 合格或不合格产 品被判定为合格， 扣 10 分，扣满 70 分止合格产品被判定为不合格：以 最终被改判合格的批次为准不 合格产品被判定为合格：以仓 储部主管了解到的批次数为准 批次：同一时间交货的同一规 格、品种准确检验70仓储 部综 合部月不合格检 验报告送 交的及

12、时 性出现一次不及时， 扣 2 分及时：收到货物后 1 个工作日 内上交，以供应部发现的次数 为准及时送交10供应 部月仓储部一配货员绩效考核计划表仓储部一配货员绩效考核计划表考考 评评 项项 目目考核指标考核指标项目名称项目名称计算方式计算方式项目界定项目界定最高指最高指 标标考核考核 指标指标最低最低 指标指标配配 分分数据数据 来源来源考核考核 周期周期物卡一致性出现一次物卡不一 致扣 3 分，扣满 15 分为止不一致：以仓储部主管发现的 不一致次数为准物卡一致15仓储 部主 管月备货及时性因备货不及时而影 响出货时间者，发 现一次扣 5 分，最 高扣 30 分及时：货物到仓后不影响及时

13、 发货为准备货：销售订单所规 定的品种、规格、数量的完备及时备货30综合 部月备货准确性出现一次不准确 扣 20 分，扣满 40 分为止准确：所备货物的品种、规 格、数量完全符合销售订单的 要求，以销售助理或客户反馈 的信息并被核实的为准备货准确40综合 部月货物保管合 规性检查时发现不良项， 一个扣 1 分，最多 扣 15 分合规性：符合公司仓储管理 规定 ，以公司经理抽查发现 为准保管合规15仓储 部主 管月/仓储仓储部部仓仓管管员绩员绩效考核效考核计计划表划表考考 评评 项项 目目考核指考核指标标项项目名称目名称计计算方式算方式项项目界定目界定最高最高 指指标标考核考核 指指标标最低最低

14、 指指标标配配 分分数据数据 来源来源考核考核 周期周期出入仓数 据记录的 及时性出现一次出入仓 记录不及时扣 5 分，扣满 20 分 为止及时：拿到质检员转交的供 应商发货单后和接到发货单 的核算联后 1 个工作日之内 办理相应的入仓和出仓手续， 以仓储部主管抽查的结果为 准及时记录20仓 储 部 主 管月出入仓数 据记录的 准确性出现一次出入仓 记录不准确，扣 5 分，扣满 20 分 为止准确：出入仓的记录同质检 员转交的供应商发货单和接 到的发货单核算联一致，以 供应部(入仓)和仓储部主管 发现的结果为准准确记录20仓 储 部 主 管月账、物 相符性抽盘发现不相 符一项扣 5 分， 扣满

15、 30 分为止账：指仓储部的台账，台账 的形成以进、销原始凭证为 依据 抽盘：以财务部组织 每月抽 查一次、每次抽 盘 1个品 种或规格的结 果为准无不符项30财务 部月进销存报 表上交及 时性延迟一天，扣 5 分；延迟两天， 扣 15 分，扣完 本项配分为止及时：每月 3 日之前上交财 务部，以会计主管抽查的结 果为准及时上交15财 务 部月进销存报 表数据准 确性出现一处数据错 误，扣 5 分，扣 满 15 分为止不准确次数：以会计主管发 现的次数为准无错误15财 务 部月/销售部一经理绩效考核计划表销售部一经理绩效考核计划表考考 评评 项项 目目考核指标考核指标项目名称项目名称计算方式计

16、算方式项目界定项目界定最高最高 指标指标考核考核 指标指标最低最低 指标指标配配 分分数据数据 来源来源考核考核 周期周期1销售额目 标达成率销售额目标达成率= 实际完成销售额计 划销售额100销售额包括公司和 分公司的接单额； 实际销售额以当期签订 的合同额为准120 100 9085销售 部总 裁月2货款回收 及时率货款回收及时率=及 时回收货款额应收 货款额(不含银行费 用)100及时回收货款：在合同 付款时间内按期回收， 应收货款包括上期未收 款100 98975财务 部月3订单核准 失误失误一次扣 5 分，最 多扣 10 分要求：所出货物与订单 失误订单：不符合要求， 但没发现无失误

17、财务 部月4销售费用 率控制率销售费用率控制率= 实际销售费用率计 划销售费用率 100销售费用率= 实际发生销售费用 销售额 x 100销售费用率：以费用占 销售总额核算销售费用： 业务员工工资、提成、 差旅费、招待费、通讯 费90 100 1103财务 部三个 月滚 动5运费率控 制率运费率控制率=实际 运费率计划运费率 100运费率=运费 销售额100运费：海运、空运、拖 车、快递费。如超预算， 书面向财务部说明情况90 100 1102财务 部月6A 类客户 流失量流失 1 个扣 2 分，最 多扣 4 分参照公司客户分类管理 规定，流失客户指 A 类 客户无流失财务 部年7客户再次 投

18、诉发生再次投诉，一次 扣 1 分，最多扣 3 分由于处理不及时被客户 再次投诉。以总裁记录 为准无投诉总裁月8新客户增 加数新增客户数量低于 6 个得 0 分；6 个得 1 分；7 个得 3 分；8 个得 5 分；910 个 得 6 分；11 个以上得 7 分新客户指当期考核期内 初次发生交易额不低于 1 万美金的客户客户数 均以财务出具的往来账 确认12 个8 个6 个5财务 部年/销售部一船务主管绩效考核计划表销售部一船务主管绩效考核计划表考考 评评 项项 目目考核指标考核指标配配数据数据 考核考核项目名称项目名称计算方式计算方式项目界定项目界定最高最高 指标指标考核考核 指标指标最低最低

19、 指标指标分分来源来源 周期周期1货款单 据办理 及时性延误 1 次扣 10 分， 最多扣 20 分货款单据：货款回收的相 关单据，包括提货单、发 票、装箱单、产地证等相 关船运单据延误：未按合 同规定时间办理次数：一 份合同算一次无延误20财务 部月2装运单 据准确 性错误 1 次扣 2 分， 最多扣 50 分装运单据：提货单、发票、 箱单、产地证等相关船运 单据错误：单据中的内容 错误，以客户投诉为准无过错10销售 经理月3订船及 时性延误 1 次扣 10 分， 最多扣 50 分及时性：交货期(以合同或 双方约定的时间)内不因为 订船事项影响交期，否则 判为延误次数：同一时间 出货的批数无

20、延误50销售 经理月4额外运 费率控 制率额外运费率控制 率=实际额外运费 率目标额外运费 率100额外运 费率=额外运费额 运费总额 100额外运费：“跑空” 、 “压 夜”与“空运”所产生的 费用90 100 11020财务 部月/销售部一报关员绩效考核计划表销售部一报关员绩效考核计划表考考 评评 项项 目目考核指标考核指标项目名称项目名称计算方式计算方式项目界定项目界定最高最高 指标指标考核考核 指标指标最低最低 指标指标配配 分分数据数据 来源来源考核考核 周期周期1通关资料 准确性错误 1 次扣 5 分， 最多扣 20 分通关资料：以海关要求的资 料为准错误：单据中内容错 误，以投诉

21、为准无错误20船务 主管月2通关资料 提交及时 性延误 1 次扣 10 分， 最多扣 30 分通关资料：以海关要求的资 料为准延误：因报关资料原 因导致延期出货无延误20船务 主管月3转厂资料 准确性错误 1 次扣 5 分， 最多扣 20 分错误：单据中内容错误，以 投诉为准无错误20船务 主管月4转厂资料 提交及时 性延误 1 次扣 10 分， 最多扣 30 分延误：不能及时核销，被相 关部门投诉无延误10船务 主管月5核销准确 性错误 1 次扣 5 分， 最多扣 20 分核销：进料加工合同与外汇 合同的核销工作错误：以财 务部发现的错误为准无错误20财务 部月6核销及时 性延误 1 次扣

22、10 分， 最多扣 30 分核销：进料加工合同与外汇 合同的核销工作延误：不能 及时核销，被财务部投诉无延误10财务 部月计分方法 扣分后得分： 分 折算得分=扣分后得分120100/销售部一业务员绩效考核计划表销售部一业务员绩效考核计划表考考 评评 项项 目目考核指标考核指标项目名称项目名称计算方式计算方式项目界定项目界定最高最高 指标指标考核考核 指标指标最低最低 指标指标配配 分分数据数据 来源来源考核考核 周期周期l销售额目 标达成率销售额：目标达成 率=实际完成销售 额计划销售额 100销售额：包括公司和 分公司的接单额；实 际销售额以当期签订合同 额为准120 100 9035销售

23、 部总 裁月2货款回收 及时率货款回收及时率= 及时回收货款额 应收货款额(不含 银行费用)100及时回收货款：指在合同 付款时间内按期回收应收 货款：包括上期未收款100 989725财务 部月3订单核准 失误失误一次扣 5 分， 最多扣 10 分要求：所出货物与订单相 符失误订单：不符合要求， 但没发现无失误10财务 部-月4订单变更 及时性延误一次扣 5 分， 最多扣 10 分延误：客户变更要求未能 及时通知相关人员导致公 司损失无延误10销售 部经 理月5订单取消 损失每取消 1 个订单扣 5 分，最多扣 10 分因订单取消给公司造成已 生产出的货物积压库存， 按批次计算0 个10财务

24、 部月6客户再次 投诉发生再次投诉，一 次扣 1 分，最多扣 3 分由于处理不及时被客户再 次投诉，以总裁记录为准无投诉5总裁月7新客户增 加数新增客户数量低于 6 个得 0 分；6 个 得 1 分；7 个得 3 分；8 个得 5 分； 9lO 个得 6 分； 11 个以上得 7 分新客户：当期考核期内初 次发生交易额不低于 l 万 美金的客户客户数均以财 务出具的往来账确认12 个8 个6 个5财务 部年/销售部一跟单员绩效考核计划表销售部一跟单员绩效考核计划表考考 评评 项项 目目考核指标考核指标项目名称项目名称计算方式计算方式项目界定项目界定最高最高 指标指标考核考核 指标指标最低最低

25、指标指标配配 分分数据数据 来源来源考核考核 周期周期1订单下达 准确率订单下达准确率： 准确下达的订单数 总订单数 100订单错误：指客户的投诉 总数中因订单参数与要求 把握不准确所造成100 989560销售 经理月2订单下达 不及时率订单下达不及时率 =不及时下达的订 单数总订单数 100要求：订单需在当天下达 到 PMC(项目经理)部不及时： 没有按照要求下达订单， 并被投诉100 999815销售 经理月3采购异常 反馈及时 性出现 1 次不及时扣 2 分，最多扣 10 分采购异常：影响产品交货 期或出现技术、质量异常 及时反馈：应在 4 个工作 小时内向业务员反馈，否 则视为不及时及时10销售 经理月4样板准时 交货率样板准时交货率= 准时交货批数总 批数 x 100准时：以客户要求的交货 期为准100 959010销售 经理月5资料保管 完整性出现 1 次丢失或损 坏扣 2 分，2 次扣 完 5 分丢失：以需要查阅资料， 但 30 分钟不能提供为准损 坏：纸面破烂至影响内容 可读性无丢失或损坏5销售 经理月