客户渗透之.ppt

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1、2005 AOP/P0China Beverages HRB MU客户渗透客户渗透2005 AOP/P1China Beverages HRB MU客户渗透培训内容客户渗透培训内容客户渗透的定义客户渗透的定义客户渗透的重要性客户渗透的重要性客户渗透的种类客户渗透的种类客户渗透的方法客户渗透的方法客户渗透练习客户渗透练习2005 AOP/P2China Beverages HRB MU客户渗透客户渗透客户渗透是你取得客户信任的一种途径客户渗透是你取得客户信任的一种途径.A A：如果客户觉得你不知道他们的需求，客户在你好运如果客户觉得你不知道他们的需求，客户在你好运/碰巧有他们碰巧有他们 的需求才

2、会购买的需求才会购买.B B：如果客户觉得你不关心他们的需求，则客户只有在他们需要的如果客户觉得你不关心他们的需求，则客户只有在他们需要的 时候才会向你果买购买时候才会向你果买购买.另一方面，销售员通常被人们当作有专业知识，以及是真的可以帮另一方面，销售员通常被人们当作有专业知识，以及是真的可以帮助客户达到他们个人及生意需求助客户达到他们个人及生意需求.，那么，销售人员要取得订单及得，那么，销售人员要取得订单及得到有竞争的优惠，上述两点便取得很大优势到有竞争的优惠，上述两点便取得很大优势.所有的客户有共同的两个目标：所有的客户有共同的两个目标：1.1.增加销售额增加销售额.2.2.增加利润增加

3、利润.知道需求才能拟定和作有效的说服性销售介绍知道需求才能拟定和作有效的说服性销售介绍.2005 AOP/P3China Beverages HRB MU客户渗透的重要性客户渗透的重要性说服性销售技巧的基础是提出满足客户的具体利益，即客户接受我说服性销售技巧的基础是提出满足客户的具体利益，即客户接受我们的产品们的产品/主意主意/促销中获得利益促销中获得利益.所以持续不断的获得客户及其人员所以持续不断的获得客户及其人员的更好认识，就会达到更大程度的客户渗透，这种知识能使我们发的更好认识，就会达到更大程度的客户渗透，这种知识能使我们发展具体的和有意义的利益展具体的和有意义的利益.说服性销售技巧从客

4、户渗透的工作开始，然后再到有计划地说服性销售技巧从客户渗透的工作开始，然后再到有计划地/有技巧有技巧的进行拜访，在达成目标后结束访问的进行拜访，在达成目标后结束访问-达成双方共同利益；客户渗达成双方共同利益；客户渗透透 2005 AOP/P4China Beverages HRB MU客户渗透的种类客户渗透的种类客户渗透有客户渗透有5种客户知识（小店不需要客户渗透）种客户知识（小店不需要客户渗透）OGMS（目标目标/目的目的/策略策略/衡量）衡量）数据数据个人关系个人关系系统系统/结构结构文化文化2005 AOP/P5China Beverages HRB MU客户渗透之客户渗透之OGMS客户

5、渗透客户渗透,你首先要了解客户的目标你首先要了解客户的目标/目的目的/策略策略/计划计划.明明白上述问题就能允许你根据如何满足客户需求这一点而白上述问题就能允许你根据如何满足客户需求这一点而考虑你正在销售的东西考虑你正在销售的东西.你了解客户时你了解客户时,这个优秀思维程序这个优秀思维程序/系统可为你提供向导系统可为你提供向导例如例如:你问客户你问客户:公司要达到如何的生意增长公司要达到如何的生意增长.客户客户:三年生三年生 意翻三翻意翻三翻,理解了理解了OGMS,你便能从客户那儿寻找到你便能从客户那儿寻找到 客户总的策略和具体计划客户总的策略和具体计划.2005 AOP/P6China Be

6、verages HRB MU客户渗透之数据客户渗透之数据销售员必须了解客户具体数据销售员必须了解客户具体数据.数据帮你为每个客户把利益数据帮你为每个客户把利益“多元化多元化”为具体事物的主要为具体事物的主要成份成份.数据有许多来源，为数据可靠，你必须亲自搜集数据有许多来源，为数据可靠，你必须亲自搜集/理解和理解和运用运用.销售量销售量/利润利润/存货标准存货标准/缺货比例缺货比例/市场占有率市场占有率/过去促销过去促销结果都需要数据的例子结果都需要数据的例子,而这些能帮助你提高销售技巧而这些能帮助你提高销售技巧.2005 AOP/P7China Beverages HRB MU客户渗透之个人关

7、系客户渗透之个人关系以私人关系去关心和理解客户以私人关系去关心和理解客户,你可以取得更大成功通常你可以取得更大成功通常不可以从客户那里直接得到生意数据不可以从客户那里直接得到生意数据,说明你还没完全得说明你还没完全得到客户私人对你的理解到客户私人对你的理解/接受和信任接受和信任.2005 AOP/P8China Beverages HRB MU客户渗透之系统客户渗透之系统/结构结构客户越变越大客户越变越大,更多的复杂系统和组织机构在决策过程中更多的复杂系统和组织机构在决策过程中这些系统这些系统/结构通常可以指明什么可以避做结构通常可以指明什么可以避做;什么不可以什么不可以做做,或者怎样去做或者

8、怎样去做.你必须知道客户的系统你必须知道客户的系统/结构能如何影响你正在努力达到结构能如何影响你正在努力达到的目标的目标(如你想让客户快点付款如你想让客户快点付款,你必须了解客户财务运作你必须了解客户财务运作)你要简单地明确哪些系统结构对你要达到的目标有影响你要简单地明确哪些系统结构对你要达到的目标有影响,然后拟定一个计划在基础上渗透和了解这些系统和结构然后拟定一个计划在基础上渗透和了解这些系统和结构.2005 AOP/P9China Beverages HRB MU客户渗透之系统客户渗透之系统/结构结构2005 AOP/P10China Beverages HRB MU客户渗透之文化客户渗透

9、之文化所有生意无论大小所有生意无论大小,他的运作内部都含有一种文化他的运作内部都含有一种文化.小客户小客户:可能与店主的文化习惯有关系可能与店主的文化习惯有关系.大客户大客户:客户每个人的工作方法客户每个人的工作方法,你要习惯处理客户处理问你要习惯处理客户处理问 题的方法题的方法,你才是真正的销售员你才是真正的销售员;避免与客户的文避免与客户的文 化习惯发生冲突化习惯发生冲突.2005 AOP/P11China Beverages HRB MU重要客户信息重要客户信息了解每个客户的组织结构了解每个客户的组织结构了解每个客户的目标和达成目标的计划与策略了解每个客户的目标和达成目标的计划与策略了解

10、每个客户的观点了解每个客户的观点.了解每个客户的现状了解每个客户的现状了解每个客户内我们的产品和竞争对手产品的销售状况了解每个客户内我们的产品和竞争对手产品的销售状况.2005 AOP/P12China Beverages HRB MU客户信息之客户组织结构客户信息之客户组织结构为向客户推销一种促销活动为向客户推销一种促销活动/主意或概念，你必须知道谁主意或概念，你必须知道谁是决策人是决策人.如如:谁负责是否接受推销谁负责是否接受推销,谁负责决策价格谁负责决策价格,谁负责付款谁负责付款,谁负责谁负责库存种类等库存种类等,如果你不知道是谁负责作影响我们生意的决定如果你不知道是谁负责作影响我们生意

11、的决定,你只会浪费时间你只会浪费时间.2005 AOP/P13China Beverages HRB MU客户信息之客户目标客户信息之客户目标为充分了解客户的每一个目标为充分了解客户的每一个目标,你必须了解客户你必须了解客户为达到目标的计划为达到目标的计划.很多客户为达到同一目标而很多客户为达到同一目标而计划不同计划不同.本年底实现零售额增加本年底实现零售额增加10%A客户客户:增加增加7个新店个新店.使零售增加使零售增加7%,其余其余3%.B客户客户:增加会员达到增加会员达到3%,区域区域7%通过广告通过广告/促销促销知道客户的计划和战略知道客户的计划和战略,可以想出适合客户的计划及想法可以

12、想出适合客户的计划及想法.2005 AOP/P14China Beverages HRB MU客户信息之客户观点客户信息之客户观点要知道每个客户的政策要知道每个客户的政策,及为什么要采取这种策及为什么要采取这种策略略;客户喜欢什么客户喜欢什么,不喜欢什么不喜欢什么.要知道客户希望与要知道客户希望与供应保持什么样的关系供应保持什么样的关系.特别是我们的产品促销和主意而言特别是我们的产品促销和主意而言,要知道客户要知道客户的广告和助销的广告和助销.2005 AOP/P15China Beverages HRB MU客户信息之客户现状客户信息之客户现状找到客户对于我们公司产品方面的问题和需求找到客户

13、对于我们公司产品方面的问题和需求.要了解客户的计划要了解客户的计划,特别是我们的产品促销和主意有特别是我们的产品促销和主意有影响的计划影响的计划;要了解客户区域市场的竞争情况要了解客户区域市场的竞争情况.2005 AOP/P16China Beverages HRB MU客户信息之客户产品销售客户信息之客户产品销售你要知道我们的产品在客户的销量你要知道我们的产品在客户的销量.客户如何根客户如何根据存货周转据存货周转/毛利率毛利率/纯利润等评价我们产品的纯利润等评价我们产品的业绩业绩;其核心是客户对我们产品的评价其核心是客户对我们产品的评价,即对客户即对客户总销售额和利润的贡献总销售额和利润的贡

14、献,通过贡献多少进行有效通过贡献多少进行有效地说服性销售介绍地说服性销售介绍.你永远和客户有共同语言你永远和客户有共同语言.2005 AOP/P17China Beverages HRB MU客户渗透的方法客户渗透的方法重温记录重温记录发展个人观察的技巧发展个人观察的技巧使用沟通技巧使用沟通技巧2005 AOP/P18China Beverages HRB MU方法之重温记录方法之重温记录你必须保留关于你所有客户大量记录，并研究你你必须保留关于你所有客户大量记录，并研究你的客户记录的客户记录/客户客户/及生意信息，这些记录与业务及生意信息，这些记录与业务信息能帮助你清楚的了解客户信息能帮助你清

15、楚的了解客户.2005 AOP/P19China Beverages HRB MU方法之观察技巧方法之观察技巧在访问中在访问中,要观察客户的仓库要观察客户的仓库/库存库存/零售店的情零售店的情况况.大的客户还应观察总部的情况大的客户还应观察总部的情况;多聆听客户人多聆听客户人员告诉你的情况员告诉你的情况.观察一次或听一下评论观察一次或听一下评论,都有助都有助于你了解客户于你了解客户.2005 AOP/P20China Beverages HRB MU方法之沟通技巧方法之沟通技巧说法性销售技巧关键是告诉买方说法性销售技巧关键是告诉买方,如果接受我们的产品如果接受我们的产品/促销或主意便会获得什么

16、具体利益促销或主意便会获得什么具体利益.不深刻了解客户不深刻了解客户,就无就无从剪裁具体利益从剪裁具体利益.如问客户总经理：“你对采购如何评估”.经理说:每个采购都有目标,目标包含业务领域,如库存投资,库存投资回报,盈利比率和新利润等,衡量采购是以采购产品在一段时期所取得业绩为基础.2005 AOP/P21China Beverages HRB MU客户信息表客户信息表(练习练习)客户信息表客户信息表(练习练习.桌面桌面重要客户信息重要客户信息.xls)2005 AOP/P22China Beverages HRB MU目标目标/目的目的/策略策略/衡量（衡量（OGMSOGMS）目标目标-Ob

17、jective目的目的-Goals策略策略-Strategies衡量衡量-Measures总述总述:OGMS系统对于整个组织来说系统对于整个组织来说,是传达它要达到是传达它要达到什么信息的最基本的方法什么信息的最基本的方法.2005 AOP/P23China Beverages HRB MU目标目标/目的目的/策略策略/衡量（衡量（OGMSOGMS）目标定义目标定义:目标目标-Objective:是指你想要完成的大概是什是指你想要完成的大概是什 么的一个描述没有时间和细么的一个描述没有时间和细 节的规定节的规定.(不同于不同于Target)如如:提高市场占有率提高市场占有率pepsi网点的分销

18、覆盖网点的分销覆盖2005 AOP/P24China Beverages HRB MU目标目标/目的目的/策略策略/衡量（衡量（OGMSOGMS）目的目的-Goals:目的是具什么的描述目的是具什么的描述,它需精确它需精确 时间和数时间和数据据.如如:目标目标目的目的促进促进pepsi分销覆盖分销覆盖到年底到年底pepsi目标店分销覆盖达到目标店分销覆盖达到90%(较去年的较去年的60%)2005 AOP/P25China Beverages HRB MU目标目标/目的目的/策略策略/衡量（衡量（OGMSOGMS）策略策略-Strategies:是大概如何的描述它解释选是大概如何的描述它解释选

19、 择达到目标所做的事情择达到目标所做的事情.如如:目标目标目的目的策略策略促进促进pepsi分销覆盖分销覆盖到年底到年底pepsi目标店分销覆盖达到目标店分销覆盖达到90%(较去年的较去年的60%)加大分销渠道的促销加大分销渠道的促销提高拜访率加大覆盖提高拜访率加大覆盖增加二级分销商覆盖增加二级分销商覆盖增加销售人员增加销售人员提高零售分销标准提高零售分销标准2005 AOP/P26China Beverages HRB MU目标目标/目的目的/策略策略/衡量（衡量（OGMSOGMS）衡量衡量-Measures:是你策略能否达到你所建立是你策略能否达到你所建立 目标的数字目标目标的数字目标如如

20、:目标目标目的目的策略策略衡量衡量促进促进pepsi分销覆盖分销覆盖到年底到年底pepsi目标店分销覆盖达到目标店分销覆盖达到90%(较去年较去年的的60%)加大分销渠道的促销加大分销渠道的促销提高拜访率加大覆盖提高拜访率加大覆盖增加二级分销商覆盖增加二级分销商覆盖增加销售人员增加销售人员每季度商店加权分销调查每季度商店加权分销调查2005 AOP/P27China Beverages HRB MU目标目标/目的目的/策略策略/衡量（衡量（OGMSOGMS）总结总结成功执行可达到目的成功执行可达到目的达到衡量要求等于目标达到衡量要求等于目标目标/目的/策略/衡量（OGMS）什么如何目标我们所需要达到的（陈述）目标的定量化（数字）如何达到目标目的（陈述）衡量策略是否成功（数字）