标书制作的方法与技巧.docx

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1、企业内训：标书制作的方法与技巧明阳天下拓展培训培训主题：投标标书制作流程 招投标文件编写 工程投标报价技巧天数：2 天课程目标：掌握标书制作的方法和技巧，以快速提升中标率，获得倍增业绩！课程大纲：第一章如何有效沟通获取准确信息？观点：有效沟通是写好标书的前提一、沟通不畅的三个原因1、从主观愿望出发2、对客户需求重视不够3、销售人员获得的信息不准二、有效沟通的途径1、转变观念，以客户需求为上2、完善机制，定期和及时的沟通渠道3、现场参与，与客户见面交流4、及时总结，找到问题症结所在5、读懂标书，把握客户真实意图三、现场演练，一次投标前信息沟通会的准备和提问第二章如何准确理解招标文件的含义？观点：

2、没有对标书的深入解读就不会有针对性一、招标文件的四大板块1、商务板块2、技术板块3、评分板块4、合同板块二、如何发现招标文件的重点1、投标文件要突出的五个侧重点2、如何发现招投标文件的倾向性三、仔细研究评分标准1、评分标准的商务分值2、评分标准的技术分值3、评分标准的报价分值案例讨论：针对一份招投文件从四个板块进行分析解读。并讲述自己的理解，小组进行评议。现场成果：某某集团招标文件分析要素列表第三章如何制作优质的投标文件？一、组建投标机构和编写小组1、分工与职责划分2、制作标书前期准备要素二、投标文件撰写的原则1、扣题原则，紧扣招标文件内容和格式2、精准原则，推行标书基本要素的标准化3、针对原

3、则，针对性解决客户个性化问题4、美化原则，形式上做到完美无缺三、如何体现公司的独特优势和标书重点1、放对位置2、反复强调3、单独说明四、制作形式完美的标书1、正文的完美2、装帧的完美3、包装的完美五、形式上有可能犯的错误替换数量中英文大小写错别字行间距字号字体边框六、投标书编写注意事项案例分析：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。现场成果：某某集团公司标书撰写注意事项详细列表第四章如何掌握投标报价基本策略？说明：此章只能做简略说明，也可省掉。一、投标目的、重点行业要案例、优势行业保利润二、客户态度、提前交流摸实底、从评分标准看倾向、过往项目投资推论三、对手心理、对手行业地位、对手过往习惯、对手与客户关系四、成本预算第六章课程总结及531培训行动计划一.概括本次学习的五个收获二.拟定三个方面的改进措施三、列出立即可以开始的首要突破点四、评选实战训练中标小组和培训最优学员五颁奖。附：培训前的相关准备1、做一个条幅，内容：某某公司中标才是硬道理实战培训班2、投影仪、音响及麦克3、每位学员的水牌4、可粘贴的小笑脸或五角星（不少于100个）5、白板和白板笔6、带粘胶的小方纸，大白纸7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）8、作奖品用的小礼品和证书本文转自明阳天下拓展培训，转载请注明出处。