营销总监测评方案.pdf

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1、（一）营销总监素质测评方案 现代人力资源要求以人为中心，使人力资源实现最佳配置，而每一个岗位对任职者都有不同的要求，因此,为了使营销总监与其职位想匹配，达到最佳水平，故由人力资源部门对其进行测评。首先,我们对营销总监的选拔主要采用半结构化面试来测评。其次,根据测评方案，制定测评报告,将本次测评实施的具体情况形成书面报告，由企业最高决策者做出人事决策的参考.最后，跟踪评估结果，将测评结果准确地反映给测评对象本人、上司或其他相关人员,根据测评的目的利用测评结果开展工作，对本次测评活动进行相应评价。一、岗位胜任特征分析，确定面试考察要素 考察要素主要分为个人内在素质、人际交往能力和组织管理能力。二、

2、确定面试题目（包括回答技巧与评价要点）1。你为什么热爱做销售工作?并能坚持多年从事这份工作？（评价：最好用举例子的方法列举你以前的成功经验而且让招聘方认为你具有做好这个工作的潜质）2.你认为自己与其他竞争者相比，有什么优势?（评价：这里你需要回答你如何与同伴合作，你是一个营销总监，需要有热情和进取的精神，并能指导其他员工）3。你认为自己最大的弱点是什么？（评价:在这种面试的情况下，请你不要说出自己有特别明显的缺点，但是不要因为谦虚但让招聘方认为你是一无是处）4.如何评价你自己?（评价：这个问题是招聘方考察你的个人表达能力和认识能力的问题，你可以突出自己的一些优点但是不要说得过于直白，同时要强调

3、自己的能力比较适合做销售工作，这里技巧很重要）5.你认为你具备什么样的技能适应这份工作？(评价：不能千篇一律，要适当的有变化，来体现你的应变能力。同时,这也在考查你的耐心，因为可能顾客的要求麻烦，多次解释或者换一个角度解释也是必备能力之一）6.请你讲一个好笑的笑话?（评价:这是一个看似很简单的问题,但是你会发现关键时刻能讲一个好笑的笑话也是一件很难的事情。这个问题，其实也是在考察你与人交际的能力）7.为什么你对销售工作比其他职位更有兴趣?（评价：从销售本身来说,你认为它有什么优势或者令你着迷的地方,你会全心全意的投入这个工作)8.你最大的一次商业冒险是什么,你是如何做的？（评价:销售工作有时候

4、是需要冒险精神的，但并不是冒险,如果认为你会拿公司的钱、信誉去冒险，那你可以说彻底没有希望了）9。若你给新员工上一堂销售课，你在课堂上会讲些什么？为什么？（评价：企业文化，产品介绍，以及销售公司产品，为了认可企业文化,了解销售团队，怎样完成销售任务）三、确定面试官，设计评分表 胜任素质分类及重要程度调查表 填表说明：按各个要素对营销总监胜任工作的重要性进行打分，采用 19 分制,“1-6分”表示“一般重要”，“6（含）-8 分表示“比较重要”，“8（含)-10 分”表示“非常重要。测评维度 胜任素质要素 重要程度调查评分 1-6 分 6（含)8 分 8(含）-10 分 个人内在素质专业知识 医

5、药知识 营销知识 法律知识 个人内在素质心理素质 积极主动性 灵活性和适应性 自我成就动机 承受压力能力 思维分析能力 创新能力 组织管理能力 团队建设和协作能力 领导指挥能力 组织管理能力 行为的结果导向 人际关系能力 书面交流能力 人际关系营造能力 说服沟通能力 个人影响力 客户服务倾向 四、面试具体实施 五、结果评价 营销总监胜任素质要素分级定义表 胜任素质要素 级别 权重 重要程度得分 测 评 得分 各级别的行为定义 营销决策能力 较弱 17。5%8 1 能够调动组织成员的积极性，相互启发补充，懂得运用工作进度表 中等 2 善于发挥团队作用,能够发现并运用他人的优点，善于运用工作进度表

6、、考核表等工具安排工作计划 熟练 3 有目标、系统化地协调工作，能够为自己和下属拟订必要的工作计划,有计划地运用材料和资源;擅长于组织和安排各种活动，协调活动中的人际关系 出色 4-5 根据工作要求和现有资源制订出合理的工作计划,考虑各种可能出现的危险和问题，制定工 作考察表、进度表，并严格执行 说服沟通能力 较弱 16.4%7。5 1 观点鲜明,能明确表达自己的立场，阐述的内容有一定的针对性 中等 2 论证严密,通过有力的辩驳维护自己的观点，并能把握适度让步和坚持己见之间的分寸 熟练 3 能够以理服人,并接受合理的建议，善于理解他人的建议与意见 出色 4-5 能够坚定不移地维护自己正确的观点

7、,能够处理一对多的辩驳 团队领导能力 较弱 14。2%6。5 1 运用复杂的策略提升团队的士气和绩效，以公正的态度运用职权 中等 2 保护组织的声誉；取得组织所需的人员、资源和资讯；确保组织的实际需要得到满足 熟练 3 将自己定位为领导者；确保他人接受自己提出的任务、目标、计划、趋势、政策；树立榜样，确保完成组织任务 出色 45 拥有真实的号召力，提出令人折服的远见，激发下属对团队使命的 兴奋感 市场分析能力 较弱 13。1%6 1 能够进行因果关系分析,发现问题的基本关系，确定需要执行的活动的先后顺序 中等 2 能把复杂的问题、过程或项目进行系统分析，化繁为简；能够把资 料中大量的信息进行归

8、类，为决策提供参考 熟练 3 考虑讨论问题中各个方面之间的联系；能识别出问题产生的若干原因,并分析相应的对策及可能的结果 出色 45 在两难问题的讨论中，将正反两方的优缺点分析得很透彻,能抓住问题的实质；能预见性地分析各种可能出现的问题,并寻找出最佳 的解决策略 客户服务倾向 较弱 12 5.5 1 为客户设想，使事情变得更加完美，表达对客户的正面期待 中等 2 收集有关客户的真正需求,找出符合其需求的产品或服务，并让客户随时能找到自己 熟练 3 重视组织的长期效益,以长远的战略眼光解决客户问题；站在客户的角度思考并做出短期内对组织不利但在长期实则有利的决策 出色 45 成为客户信赖的顾问,依

9、照客户的需要和问题,提出独特见解的意见,深入参与客户的决策过程，指导客户如何解决艰难的问题 成本收益意识 一般 11。4%5.2 1-2 有一定的成本意识，但未采取措施控制成本 熟练 34 掌握一定的财务知识，有控制成本的意识,并运用于管理过程中 出色 4-5 熟练运用自己掌握的财务知识,采取措施控制成本,从投入、产出的角度来处理销售业务和管理等各个业务部门 人际关系营造能力 较弱 15.3 7 1 维持正式的工作关系，偶尔在工作中开始非正式的关系 中等 2 在工作中与同事、客户进行非正式地接触，刻意建立融洽关系 熟练 3 在工作之外的俱乐部、餐厅等地与同事、客户进行接触，与同事、客户进行相互

10、的家庭拜访 出色 45 与同事、客户变成亲密的私人朋友，并能对人际资源进行归类管理、开发运作,能利用私人友谊扩展业务 六、撰写测评报告 综合分析上述数据和图表，将本次素质测评实施的具体情况形成书面报告，提交人力资源部经理和企业最高决策者，作为他们做出人事决策的参考.七、跟踪评估结果 跟踪考核销售主管上任后的工作表现，评估本次素质测评的实际成效,以便改进素质测评的流程和方法。评委对被测 A 在无领导小组讨论中的评分统计表 测评项目:无领导小组讨论 被测人员姓名：被测 A 测评日期：年 月 日 评委 1 评委 2 评委 3 评委 4 评委 5 组织计划能力（15.4）说服沟通能力(14.5）人际关系营造能力(13。5%）团队建设和协作能力（14.5）思维分析能力（11。6)决策能力（10.6%)创新能力(9.7）成本收益意识(10。2%)8 项胜任素质加权得分(平均分权重)最后，经过所有测评人员及测评专家商议，确定被测 F 为销售主管。