案例分析指导.ppt

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1、贩卖技巧贩卖技巧2023/1/11APEX-IMC一、推销条件一、推销条件3H1FHead学者的头脑学者的头脑Heart艺术家的心艺术家的心Foot劳动者的脚劳动者的脚Hand技术人员的手技术人员的手（懂行的推销专家）（懂行的推销专家）1 12023/1/11APEX-IMC二、购房者分析二、购房者分析2 22023/1/11APEX-IMC不同的购房行为不同的购房行为3 32023/1/11APEX-IMC首次购买首次购买冲动型购买行为冲动型购买行为4 42023/1/11APEX-IMC二次购买者二次购买者使用评价经验使用评价经验新的购房需求新的购房需求5 52023/1/11APEX-I

2、MC反馈反馈购房者选择售楼处行为模式购房者选择售楼处行为模式购房者家庭购房者家庭特征特征居住地区居住地区阶层身份阶层身份家庭生命家庭生命周期阶段周期阶段经济能力经济能力购房需求购房需求经济能力经济能力欲购房屋种类欲购房屋种类售楼处售楼处特质特质接受接待接受接待特质特质倾向接待倾向接待中心中心态度态度停车指示停车指示选择售楼处选择售楼处售楼处信息售楼处信息接触接触产品及品牌产品及品牌购买购买回馈回馈营销组合营销组合12736546 62023/1/11APEX-IMC类型及应对要点类型及应对要点自我主张型自我主张型自我主张型自我主张型-承认对方的存在，尊重其面子承认对方的存在，尊重其面子唯我独尊

3、型唯我独尊型唯我独尊型唯我独尊型-让他自由选择让他自由选择-遇有问题时才回答遇有问题时才回答-边让他观看边做询问，以便打听他的喜边让他观看边做询问，以便打听他的喜好好-你替他做个选择，然后推荐给他，别忘你替他做个选择，然后推荐给他，别忘了讲理由了讲理由-亲切地照顾他亲切地照顾他任你决定型任你决定型任你决定型任你决定型7 72023/1/11APEX-IMC-配合适当的时机配合适当的时机配合适当的时机配合适当的时机-伺机地应对伺机地应对伺机地应对伺机地应对-在购房者看得到的地方待机在购房者看得到的地方待机在购房者看得到的地方待机在购房者看得到的地方待机-迅速地行动迅速地行动迅速地行动迅速地行动-

4、要有耐性，不能急躁要有耐性，不能急躁要有耐性，不能急躁要有耐性，不能急躁-有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子有时也要表现出和购房者一起迷惑的样子-一面轻轻地施加压力，一面推销一面轻轻地施加压力，一面推销一面轻轻地施加压力，一面推销一面轻轻地施加压力，一面推销-简短的暗示比长篇的说明更有效简短的暗示比长篇的说明更有效简短的暗示比长篇的说明更有效简短的暗示比长篇的说明更有效话多型话多型话多型话多型-时间过长时同事应以有事交代将你救出困境时间过长时同事应以有事交代将你救出困境时间过长时同事应以有事交代将你救出困境时间过长时同事

5、应以有事交代将你救出困境-同事加入谈话行列同事加入谈话行列同事加入谈话行列同事加入谈话行列专家型专家型专家型专家型-谦虚地听并且恰当地表示附和谦虚地听并且恰当地表示附和谦虚地听并且恰当地表示附和谦虚地听并且恰当地表示附和-积极地询问及吸收知识积极地询问及吸收知识积极地询问及吸收知识积极地询问及吸收知识 特快车型特快车型特快车型特快车型（急躁）（急躁）（急躁）（急躁）特慢车型特慢车型特慢车型特慢车型（踌躇）（踌躇）（踌躇）（踌躇）类型及应对要点类型及应对要点8 82023/1/11APEX-IMC注意购房者的小孩注意购房者的小孩不要忽略小孩不要忽略小孩不要忽略小孩不要忽略小孩不可使用敷衍的语言不

6、可使用敷衍的语言不可使用敷衍的语言不可使用敷衍的语言以爱心来对待以爱心来对待以爱心来对待以爱心来对待不忙碌的人员来接待不忙碌的人员来接待不忙碌的人员来接待不忙碌的人员来接待以以以以“好聪明好聪明好聪明好聪明”、“好可爱好可爱好可爱好可爱”的称赞来规制他的行的称赞来规制他的行的称赞来规制他的行的称赞来规制他的行动动动动拿玩具或图书给他看拿玩具或图书给他看拿玩具或图书给他看拿玩具或图书给他看顽皮可以大声地说顽皮可以大声地说顽皮可以大声地说顽皮可以大声地说“哎呀，小朋友危险喔！哎呀，小朋友危险喔！哎呀，小朋友危险喔！哎呀，小朋友危险喔！”来来来来提醒其父母注意提醒其父母注意提醒其父母注意提醒其父母注

7、意9 92023/1/11APEX-IMC复数客的应对重点复数客的应对重点不可忽视同行的人不可忽视同行的人不可忽视同行的人不可忽视同行的人 -掌握同行的理由掌握同行的理由 -征求建议与同意征求建议与同意 -当做复数客来处理，找出有发言力的人当做复数客来处理，找出有发言力的人可缩短决定的时间可缩短决定的时间可缩短决定的时间可缩短决定的时间 -年青男女的场合，女性的发言力较强年青男女的场合，女性的发言力较强 -夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权夫妇的场合，要早点看清何者具有决定权10102023/1/11APEX-IMC各种方法列举（各种方法列举（8大方法）大方法）C C 讲授法（单向沟通）讲授

8、法（单向沟通）C 会议法（双向沟通）会议法（双向沟通）C 小组讨论法（重点沟通）小组讨论法（重点沟通）C 实例研究法（寻求解决问题之道）实例研究法（寻求解决问题之道）C 角色扮演法（体察销售行为能力）角色扮演法（体察销售行为能力）C 业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）C 示范法（提高受训者记忆效果）示范法（提高受训者记忆效果）C 自我进修法（具实务经验者自我完善型）自我进修法（具实务经验者自我完善型）11112023/1/11APEX-IMC三、如三、如 何何 引引 导导 消消 费费12122023/1/11APEX-IMC改变购房者态度改变购房者态度

9、增强购房者信心增强购房者信心13132023/1/11APEX-IMC抓住招呼购房者的机会抓住招呼购房者的机会-不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍不是所有购房者都愿意与你交谈或聆听你的介绍-购房者目不转睛地盯住某户型时购房者目不转睛地盯住某户型时-购房者用手去触摸模型时购房者用手去触摸模型时-购房者抬起头来寻找时购房者抬起头来寻找时-购房者突然停步时购房者突然停步时-购房者找寻某种东西时购房者找寻某种东西时-与购房者四目交接时与购房者四目交接时14142023/1/11APEX-IMC提示介绍的方法提示介绍的方法买房实际是买一种生活方式买房实际是买一种生活方式了解购房者心目中理想的生活

10、方式了解购房者心目中理想的生活方式找到物业与购房者需求的连结点找到物业与购房者需求的连结点独特的价值独特的价值从购房者的角度出发从购房者的角度出发让他看到所需要的所有户型让他看到所需要的所有户型让他从低价品看到高价品让他从低价品看到高价品15152023/1/11APEX-IMC掌握购房者的需求掌握购房者的需求-欲望强度（需求的强弱）欲望强度（需求的强弱）-需求的理由（需求的情况）需求的理由（需求的情况）不需要单方面地询问不需要单方面地询问询问与商品提示交叉进行询问与商品提示交叉进行逐渐地集中焦点询问逐渐地集中焦点询问不要只依赖经验或第六感不要只依赖经验或第六感16162023/1/11APE

11、X-IMC介绍说明的方法介绍说明的方法-寻找其关心点寻找其关心点 -以其第一句话为线索以其第一句话为线索从购房者从购房者从购房者从购房者“最想知道的最想知道的最想知道的最想知道的”部分或部分或部分或部分或“最担心最担心最担心最担心的的的的”部分开始部分开始部分开始部分开始一边让购房者观察模型一边说明一边让购房者观察模型一边说明以身体语言辅助说明以身体语言辅助说明让楼盘自己说话让楼盘自己说话一边观察一边说明一边观察一边说明重重 点点17172023/1/11APEX-IMC推荐时的用语推荐时的用语A这款非常好卖这款非常好卖A这种是引进这种是引进最新款户型最新款户型A这种户型在成都也是唯一的一套这

12、种户型在成都也是唯一的一套A买这个一定错不了买这个一定错不了A您太太您太太/女儿一定会喜欢女儿一定会喜欢A像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合像你家庭的情况，我不敢保证这个会适合您，不过这边这款我敢担保它和你很相称您，不过这边这款我敢担保它和你很相称A我认为这个比较好我认为这个比较好18182023/1/11APEX-IMC促使成交的方法促使成交的方法-把户型缩小至把户型缩小至23种内种内 -找寻购房者喜好的目标找寻购房者喜好的目标-对户型做特色说明对户型做特色说明成交的契机成交的契机Z购房者询问完毕的时候购房者询问完毕的时候Z购房者的询问集中在某一户型上时购房者的询问集中在某一户型上时Z开始

13、默默地思考时开始默默地思考时Z不断地点头时不断地点头时Z开始注意价格问题时开始注意价格问题时Z反覆询问同反覆询问同 一问题时一问题时Z注意到付款方式及后续手续时注意到付款方式及后续手续时19192023/1/11APEX-IMC优秀推销员的八点标准优秀推销员的八点标准旺盛的精力旺盛的精力表达能力表达能力社会技能社会技能服从指挥服从指挥脚踏实地脚踏实地有冲劲有冲劲适合顾客适合顾客配合工作之智力配合工作之智力20202023/1/11APEX-IMC2023/1/11APEX-IMC案例分析指导案例分析指导1 12023/1/11APEX-IMC第一部分第一部分 训练方法运用训练方法运用2 220

14、23/1/11APEX-IMC各种方法列举（各种方法列举（8 8大方法）大方法）讲授法（单向沟通）讲授法（单向沟通）会议法（双向沟通）会议法（双向沟通）小组讨论法（重点沟通）小组讨论法（重点沟通）实例研究（寻求解决问题之道）实例研究（寻求解决问题之道）角色扮演法（体察销售行为能力）角色扮演法（体察销售行为能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）业务模仿法（考察主管及经理的应变能力）示范法（提高受训者记忆效果）示范法（提高受训者记忆效果）自我进修法（具实务经验者自我完善）自我进修法（具实务经验者自我完善）3 32023/1/11APEX-IMC主要训练方式讲授个案讨论实战模拟4 42023/

15、1/11APEX-IMC获得专业知识的方法向有经验的人学习从专家、专门书籍中学习从其他售楼处中学习从报纸、杂志中学习结合自己的使用购买经验从购房者的经验中学习5 52023/1/11APEX-IMC第二部分错误百出的销售方式6 62023/1/11APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式)碰到客户，就沉不住气，一副急于出售碰到客户，就沉不住气，一副急于出售 的样子的样子)对方一问价，就以为即将成交，甚至主对方一问价，就以为即将成交，甚至主动谈优惠折扣，实在笨到极点动谈优惠折扣，实在笨到极点)以低姿态打电话给客户，问对方下次什以低姿态打电话给客户，问对方下次什么时候再来参观，

16、这是不战先屈己之兵，么时候再来参观，这是不战先屈己之兵，乱之始也。乱之始也。7 72023/1/11APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式客户口说客户口说“不错不错”,就以为买卖将成交而就以为买卖将成交而乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乐不可支，以至言语松懈，戒备心解除、乱之始也！乱之始也！客户问什么，才答什么。这种一问一答，客户问什么，才答什么。这种一问一答，最容易使自己陷入被动的劣势，最高明最容易使自己陷入被动的劣势，最高明的业务员主导买卖游戏规则。的业务员主导买卖游戏规则。拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不拼命说销售优势，对房屋小毛病避口不谈。谈。8 82023

17、/1/11APEX-IMC现场现场错误百出错误百出的销售方式的销售方式AA 客户一来，就请登记，最容易让人产生客户一来，就请登记，最容易让人产生 戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。AA 对客户的看法相应不理，甚至一概否决。对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转解释。应该设法婉转解释。AA 切勿有切勿有“先入为主先入为主”的成见，自以为对的成见，自以为对初次客户买不买房有八成把握。初次客户买不买房有八成把握。AA 业务员自己都不了解商品，客户肯定不业务员自己都不了解商品，客户肯定不会买。会买。9 92023/1/11APEX-IMC现场现场错误百出错误

18、百出的销售方式的销售方式,低价商品房向客户表明已付的定金低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。可以退还。,买卖应求速战速决，以免夜长梦多、买卖应求速战速决，以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。日久生变。定金一交就应立即签约。,未获得明确答复，就让客户离去。未获得明确答复，就让客户离去。10102023/1/11APEX-IMC第三部份第三部份 案案 例例 分分 析析11112023/1/11APEX-IMC韦韦 小小 宝宝 战战 略略无用之用，是为大用无用之用，是为大用具体案例之一具体案例之一（虚实篇）（虚实篇）（虚实篇）（虚实篇）12122023/1/11APEX-IMC具体案例

19、之一具体案例之一（虚实篇）（虚实篇）（虚实篇）（虚实篇）B当你碰到深通人情世当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历故、含光内敛、阅历丰富的对手时，精明丰富的对手时，精明的技巧、策略、兵法的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之可能都会毫无用武之地。这时，不妨学学地。这时，不妨学学韦小宝，打个毫无技韦小宝，打个毫无技巧可言的巧可言的“软仗软仗”，或许会有出乎意料之或许会有出乎意料之外的战果。外的战果。13132023/1/11APEX-IMC具体案例之二具体案例之二（谋攻篇）（谋攻篇）（谋攻篇）（谋攻篇）发问的技巧发问的技巧14142023/1/11APEX-IMC具体案例之二具体案例之二：（谋攻篇）

20、：（谋攻篇）：（谋攻篇）：（谋攻篇）*从发问中还可测知对从发问中还可测知对方的诚意度、决策权方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手，性。高明的谈判对手，自可从发问而得到资自可从发问而得到资讯，判断其中玄机，讯，判断其中玄机，以便拟定适当的应对以便拟定适当的应对策略。策略。15152023/1/11APEX-IMC具体案例之三具体案例之三（作战篇）（作战篇）（作战篇）（作战篇）应召女郎式的谈判策略16162023/1/11APEX-IMC具体案例之三具体案例之三：（作战篇）：（作战篇）：（作战篇）：（作战篇）Z勾起对方的欲望，当勾起对方的欲望，当其迫切需要服务的

21、紧其迫切需要服务的紧要关头时，再和对方要关头时，再和对方议价，必然事前的服议价，必然事前的服务价值要比事后大得务价值要比事后大得多，且价格取决于双多，且价格取决于双方的供需。这便是方的供需。这便是“应召女郎式应召女郎式”的谈判的谈判策略。策略。17172023/1/11APEX-IMC具体案例之四具体案例之四（战略篇）（战略篇）需求是需求是“创造创造”出来的出来的18182023/1/11APEX-IMC具体案例之四具体案例之四（战略篇）（战略篇）X商场如战场，在竞争商场如战场，在竞争激烈的商战中，激烈的商战中，“先先声者声者”或许可能或许可能“先先阵亡阵亡”；但更可能；但更可能“先夺人先夺人

22、”，历史可以，历史可以证明这点。证明这点。19192023/1/11APEX-IMC具体案例之五具体案例之五（谈判篇）谈判篇）让价不如议价让价不如议价20202023/1/11APEX-IMC具体案例之五具体案例之五（谈判篇）（谈判篇）1 在行销过程中，与在行销过程中，与其对买房做小幅度的其对买房做小幅度的“让价让价”，不如多学，不如多学习习“议价议价”的技巧。的技巧。所谓所谓“让价有如割肉让价有如割肉”，因为所让的每一，因为所让的每一分钱，都包含了业务分钱，都包含了业务员的利润。员的利润。21212023/1/11APEX-IMC第四部份第四部份 优秀销售人员十大特征优秀销售人员十大特征22

23、222023/1/11APEX-IMC房地产优秀销售人员十大特征房地产优秀销售人员十大特征 只有只有“客户客户”没有没有“好客好客”、“恶客恶客”的区别的区别 超强的意志力超强的意志力 超强的危机感超强的危机感 能主导消费动向能主导消费动向 对客户和市场须有明智的判断力对客户和市场须有明智的判断力23232023/1/11APEX-IMC房地产优秀销售人员十大特征房地产优秀销售人员十大特征1做到做到“攻守自如攻守自如”、天时地利人和、天时地利人和1超强的签约能力超强的签约能力1“擒贼先擒王擒贼先擒王”的本领的本领1“一勤天下无难事一勤天下无难事”的道理的道理1随机应变的本领随机应变的本领242

24、42023/1/11APEX-IMC第五部分第五部分销讲总结销讲总结25252023/1/11APEX-IMC如何成为房地产优秀销售人员如何成为房地产优秀销售人员具有房地产的专业知识。并能不断的追具有房地产的专业知识。并能不断的追求补充。求补充。有亲切诚恳的态度，进退有序的礼仪。有亲切诚恳的态度，进退有序的礼仪。有流利的口才，清晰的口语，速度适中，有流利的口才，清晰的口语，速度适中，有抑扬顿挫的效果。有抑扬顿挫的效果。整洁的仪容，面露微笑。整洁的仪容，面露微笑。有耐心耐力，能与顾客有耐心耐力，能与顾客“磨磨”，锲而不，锲而不舍。舍。26262023/1/11APEX-IMC如何成为房地产优秀销

25、售人员如何成为房地产优秀销售人员平常多涉猎相关知识。平常多涉猎相关知识。随时研究各种状况，针对各类型的顾客随时研究各种状况，针对各类型的顾客作不同的游说，见机行事，随机应变。作不同的游说，见机行事，随机应变。主动积极，勤奋，保持高锐的士气。主动积极，勤奋，保持高锐的士气。尽量以顾客的立场来考虑，非一味的强尽量以顾客的立场来考虑，非一味的强迫推销。迫推销。对市场情况，竞争者资料，及顾客的购对市场情况，竞争者资料，及顾客的购买动机作不断的留心与研究。买动机作不断的留心与研究。27272023/1/11APEX-IMC培训销售人员的中心环节培训销售人员的中心环节一个中心一个中心-以客户为中心以客户为中心两种能力两种能力-应变能力、协调能力应变能力、协调能力三颗心三颗心-对工作的热心，对客户耐心，对成对工作的热心，对客户耐心，对成功的信心。功的信心。四条熟悉四条熟悉-国家政治经济形势、房地产政策国家政治经济形势、房地产政策法规、房地产市场行情、本公司物业情况。法规、房地产市场行情、本公司物业情况。五必学会五必学会-市场调查、分析算帐、揣摩客户市场调查、分析算帐、揣摩客户心理、追踪客户、与客户交朋友。心理、追踪客户、与客户交朋友。28282023/1/11APEX-IMC谢谢 谢谢 聆聆 听！听！1 12023/1/11APEX-IMC