反向营销策略.ppt

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2、营销优势达到用较低的价格去满足较便能使规模营销优势达到用较低的价格去满足较大市场的消费需求目的大市场的消费需求目的一般来说，反市场细分策略的实施主要有两种方一般来说，反市场细分策略的实施主要有两种方式：一是由缩减产品线来减少纫分市场；二是将式：一是由缩减产品线来减少纫分市场；二是将几个较小的细分市场集合起来，形成较大的细分几个较小的细分市场集合起来，形成较大的细分市场。市场。反向营销策略的种类反向营销策略反定价策略反定价策略作为营销组合因素作为营销组合因素“4P”之一的定价，历来是由企业决之一的定价，历来是由企业决定的。西方经济学原理告诉我们，价格是消费者为了得定的。西方经济学原理告诉我们，价

3、格是消费者为了得到某种使用价值所愿意支付的代价。而在目前通行的定到某种使用价值所愿意支付的代价。而在目前通行的定价模式中，尽管顾客有讨价还价的权力，但这种由企业价模式中，尽管顾客有讨价还价的权力，但这种由企业定价的方式始终不能真正体现定价的方式始终不能真正体现“以消费者为中心以消费者为中心”的营的营销指导思想。顾客往往是价格的被动接受者，未能成为销指导思想。顾客往往是价格的被动接受者，未能成为真正的真正的“上帝上帝”。许多消费者在根据企业制定的价格购。许多消费者在根据企业制定的价格购买或消费后，发现他们的支出与受益相差甚远，从而产买或消费后，发现他们的支出与受益相差甚远，从而产生了不满意感。生

4、了不满意感。反向营销策略的种类反向营销策略反盈利反盈利“赔钱赔钱”策略策略盈利是广大企业的共同目标，但企业对盈利的追求应与消盈利是广大企业的共同目标，但企业对盈利的追求应与消费者结合起来。从理论上说，使用价值是价值的物质承担费者结合起来。从理论上说，使用价值是价值的物质承担者，企业要想使商品的价值得以实现，必须使商品的使用者，企业要想使商品的价值得以实现，必须使商品的使用价值最大限度地适合、适应、满足消费者的需要，否则消价值最大限度地适合、适应、满足消费者的需要，否则消费者将会产生不满意感，商品没有销路，盈利就无从谈起。费者将会产生不满意感，商品没有销路，盈利就无从谈起。如何消除某些消费者购买

5、商品后的不满意感，促使他们变如何消除某些消费者购买商品后的不满意感，促使他们变成企业的经常顾客、产生重复购买呢成企业的经常顾客、产生重复购买呢?长沙市友华公司推出的反盈利长沙市友华公司推出的反盈利赔钱策略较好地解决了赔钱策略较好地解决了这一问题。这一问题。反向营销策略的种类反向营销策略反季节营销策略反季节营销策略许多商品的生产、消费具有明显的季节性，客观上决定许多商品的生产、消费具有明显的季节性，客观上决定了企业采取季节性营销策略。但随着市场竞争的加剧和了企业采取季节性营销策略。但随着市场竞争的加剧和科学技术的推广应用，季节性商品面临着非季节性产、科学技术的推广应用，季节性商品面临着非季节性产

6、、销的挑战。一方面，在商品销售旺季，企业往往因为竞销的挑战。一方面，在商品销售旺季，企业往往因为竞争激烈而不得不以较优惠的价格吸引消费者，竞争的结争激烈而不得不以较优惠的价格吸引消费者，竞争的结果使企业的销售量大打折扣。果使企业的销售量大打折扣。淡季来了，企业为了压缩库存，腾出资金，而大幅度削淡季来了，企业为了压缩库存，腾出资金，而大幅度削价处理商品，甚至赔本抛售，这种现象已成为我国企业价处理商品，甚至赔本抛售，这种现象已成为我国企业销售中的常见景观。销售中的常见景观。反向营销策略的种类反向营销策略反豪华包装策略反豪华包装策略最好的包装并不等于最好的商品，也不等于最适销，因最好的包装并不等于最

7、好的商品，也不等于最适销，因此，不顾国情、不分析目标市场消费者的基本购买心理此，不顾国情、不分析目标市场消费者的基本购买心理而盲目追求高品位的包装，只会导致商品丧失原有的市而盲目追求高品位的包装，只会导致商品丧失原有的市场。一些企业洞察到这种市场机会，及时调整营销战略，场。一些企业洞察到这种市场机会，及时调整营销战略，采取反豪华包装策略，收到了良好的效果。采取反豪华包装策略，收到了良好的效果。反向营销策略的种类反向营销策略反正面形象反正面形象“揭短揭短”营销策略营销策略这种策略，表面上是揭了企业或商品的短，实际上是对这种策略，表面上是揭了企业或商品的短，实际上是对商品的客观评价，衬托了企业或商

8、品的优点。由于它模商品的客观评价，衬托了企业或商品的优点。由于它模透了消费者的心理，运用辩证法的原理，摆脱了企业及透了消费者的心理，运用辩证法的原理，摆脱了企业及其产品形象宣传一边倒的现象，往往出奇制胜。其产品形象宣传一边倒的现象，往往出奇制胜。反向营销策略的种类反向营销策略反科技反科技回复人性、回归自然策略回复人性、回归自然策略当代营销的一个重要特征，就是重视科技成果在生产和当代营销的一个重要特征，就是重视科技成果在生产和经营中的运用，促进了企业生产效率的大幅度提高。但经营中的运用，促进了企业生产效率的大幅度提高。但对消费者和整个社会而言，科技的发展及应用在带来了对消费者和整个社会而言，科技

9、的发展及应用在带来了先进产品、全新生活方式和价值观念的同时，也引发了先进产品、全新生活方式和价值观念的同时，也引发了一系列的社会问题和消费问题。一系列的社会问题和消费问题。这一切使得很多消费者对高科技产品及其营销方式产生这一切使得很多消费者对高科技产品及其营销方式产生了排斥心理，开始怀念起过去的传统产品以及销售中人了排斥心理，开始怀念起过去的传统产品以及销售中人情味十足的美好生活，对企业而言，这就是市场机会。情味十足的美好生活，对企业而言，这就是市场机会。目前，国内国外市场上绿色营销观念的流行和各种极具目前，国内国外市场上绿色营销观念的流行和各种极具人性化色彩的营销方式的确立，就是最好的见证。人性化色彩的营销方式的确立，就是最好的见证。反向营销策略的种类反向营销策略反服务顾客反服务顾客让顾客排起长队让顾客排起长队“让顾客排起长队让顾客排起长队”的独到之处在于充分利用顾客的消的独到之处在于充分利用顾客的消费心理以及传播效应。费心理以及传播效应。“让顾客排起长队让顾客排起长队”的策略就像一把尖刀插向竞争对手的策略就像一把尖刀插向竞争对手的心脏，要让竞争对手很不舒服，又不能马上做出反应。的心脏，要让竞争对手很不舒服，又不能马上做出反应。反向营销策略的种类