经营目标的制定与分解分解.pptx

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1、讲师介绍讲师介绍梁恕林梁恕林 生于山东生于山东 南开大学风险管理与保险学系毕业南开大学风险管理与保险学系毕业 LOMALOMA：FLMI ACSFLMI ACS一九九九年七月一九九九年七月二二OOOO四年三月四年三月 某同业公司区经理、支公司经理、项目负某同业公司区经理、支公司经理、项目负责人责人二二OOOO四年三月至今四年三月至今 太平人寿总公司个人业务部经理、高级经太平人寿总公司个人业务部经理、高级经理理第1页/共68页“To become a legend of the future,you must study of the past.The speed and exactness w

2、ith which you copy the system will in large determine your success.”“如果要成功，最快方法倒不如去模仿一些成功如果要成功，最快方法倒不如去模仿一些成功人士的工作模式和习惯。如果能够越快越准确复人士的工作模式和习惯。如果能够越快越准确复制他们的模式，你亦能像他们一样越快成功。制他们的模式，你亦能像他们一样越快成功。”复制成功复制成功第2页/共68页事业成功与失败的关键远大的眼光远大的眼光周密的计划周密的计划主动的努力主动的努力第3页/共68页寿险事业成功的关键寿险事业成功的关键1、目标、目标2、年资、年资3、人脉、人脉4、专业、

3、专业5、学习、学习6、习惯、习惯第4页/共68页主要内容主要内容p 目标概念和意义p 制定目标应遵循的原则p 如何制定个人和组织的目标p 达成目标的九大步骤达成目标的九大步骤和关键点p 结束语第5页/共68页目标的定义目标的定义 目标是希望达成的未来状态，即指你想要完成的事，它可能很庞大或很渺小，也许在未来也许在今天。第6页/共68页目标的重要性目标的重要性p 哈佛著名调查案例第7页/共68页哈佛的调查哈佛的调查 哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的年轻人，调查结果如下：第8页/共68页3%10%60%27%有清晰而长期的目标 有清晰

4、但短期的目标 有较为模糊的目标 无目标第9页/共68页二十五年后：二十五年后：25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈的努力，现在，他们几乎都成了社会各界的顶尖成功人士，其中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断的被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业不可或缺的专业人士，如医生、律师、工程师、高级主管等。几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳的生活与工作，但都没有什么特别的成绩。几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过的很不如意，常常失业，靠社会救济谋生，常常抱怨他人，抱怨社会，抱怨这个世界。第10页/共68页 法国

5、前总统戴高乐对法国战后政治制度的执着 德国前总理施罗德对成为总理的目标追求关于人生目标的逸闻关于人生目标的逸闻第11页/共68页结论结论确立明确的目标是一个人成功的关键。第12页/共68页问题一问题一你个人3 3年、1010年的人生目标是什么？第13页/共68页问题二问题二寿险营销中，个人和团队的经营目标有哪些？第14页/共68页寿险营销中，个人和团队的目寿险营销中，个人和团队的目标标个人：总业绩增员晋升品质（继续率等）技能工作量荣誉团队：总业绩增员组织结构业绩关键指标晋升维持品质关键指标荣誉经营系统建设等管理指标：大早会、二早、周经营检讨会、市场开拓活动、活动管理、职场布置.第15页/共68

6、页主要内容主要内容p 目标概念和意义p 制定目标应遵循的原则p 如何制定个人和组织的目标p 达成目标的九大步骤达成目标的九大步骤和关键点p 结束语第16页/共68页制定目标应遵循的原则制定目标应遵循的原则p 严肃性p 明确的p 可衡量的p 可达成的p 具激励性的p 恰当的p 时间性第17页/共68页严肃性严肃性 严肃认真的对待目标，坚定信念，不折不扣的执行！拒绝“3M”管理干部。营销3M现象：期初 Mei（没）问题 期中 Mei（没）关系 期末 Mei（没）办法第18页/共68页明确的明确的如本次营业部6800竞赛，某营业部订立的竞赛期间目标：人均6800元总保费21.4万活动率90%第19页

7、/共68页可衡量的可衡量的与基准值对比与本单位历史高点、低点对比与其它营业单位、个人对比第20页/共68页可达成的、具激励性的可达成的、具激励性的p 对现状的分析评价p 信心、士气第21页/共68页看似可能，实际可能看似可能，实际可能看似可能，实际可能看似可能，实际可能的事情，很多人会把它变成现实。的事情，很多人会把它变成现实。的事情，很多人会把它变成现实。的事情，很多人会把它变成现实。看似可能，实际不可能看似可能，实际不可能看似可能，实际不可能看似可能，实际不可能的事情，很多人想把它变成现实，的事情，很多人想把它变成现实，的事情，很多人想把它变成现实，的事情，很多人想把它变成现实，但永远做不

8、到。但永远做不到。但永远做不到。但永远做不到。看似不可能，实际不可能看似不可能，实际不可能看似不可能，实际不可能看似不可能，实际不可能的事情，很多人想把它变成现实，的事情，很多人想把它变成现实，的事情，很多人想把它变成现实，的事情，很多人想把它变成现实，也做不到。也做不到。也做不到。也做不到。看似不可能，实际可能看似不可能，实际可能的事情，的事情，少数人努力让它成为现实，成为奇迹创造者少数人努力让它成为现实，成为奇迹创造者!第22页/共68页目标可行性评估实际案例分析你身边的例子？第23页/共68页恰当的恰当的目标分配给恰当的单位和个人第24页/共68页案例分析案例分析 年初某支公司有两名业务

9、经理，艾太平和高远，准备年底年底晋升营业部高级经理，支公司陈总同他们一起规划营业单位的发展目标。艾太平入行3年，一直是业务高手，月业绩两万以上，在准客户积累和销售面谈方面都很有经验，同时，在增员时严格选材，精心培养，培养过两名分公司高峰会员，在太平本系列三个组虽然只有10人，但人效很高，每月业绩基本稳定在10万以上。为达到四季度团队累计30万FYC、直接育成三个组目标，她该如何制定各月的保费、人力发展目标？高经理原为国企中层干部，6个月前加入公司，组织发展迅速，现在团队20人，有一育成组。他在原单位工作15年，人缘很好，感召力强，手中有大量的准客户和准增员对象名单。但因入行短，个人销售能力平平

10、，每月标准保费5000元，团队人均标准保费3000元。现在业绩平台6万元。为年底晋升，他该如何制订本营业单位的保费、人力发展阶段性目标？第25页/共68页时间性时间性明确最后截止时间确定阶段性目标高点起步，起步制胜第26页/共68页个人时间性示例个人时间性示例首日开单，1500，1件首周：3000，2件第二周：5000，3件第三周：8000，5件月底：10000，6件月度个人目标1万：第27页/共68页组织时间性示例组织时间性示例月度营业部目标30万：第一周第一周第二周第二周第三周第三周第四周第四周进度进度30%20%30%20%阶段业阶段业绩绩9万万6万万9万万6万万总业绩总业绩9万万15万

11、万24万万30万万第28页/共68页主要内容主要内容p 目标概念和意义p 制定目标应遵循的原则p 如何制定个人和组织的目标p 达成目标的九大步骤达成目标的九大步骤和关键点p 结束语第29页/共68页设定个人目标第30页/共68页寿险销售工作目标前三个月：每月前三个月：每月4件，件，6000标准保标准保费费中期：每月中期：每月6件，件，15000标准保费标准保费如日中天时期：？如日中天时期：？每天拜访每天拜访4个客户：个客户：2个初访，个初访，1个个二次拜访，一个老客户服务二次拜访，一个老客户服务手中一直有超过手中一直有超过100个准客户个准客户第31页/共68页计算工作量按照基本法和竞赛业绩要

12、求转正转正晋升业务经理一级晋升业务经理一级晋升营业部经理晋升营业部经理竞赛目标：月万元，三星会竞赛目标：月万元，三星会第32页/共68页个人工作目标仅仅是最终业绩目标，过程不重要，结果是唯一的目标一个误区第33页/共68页一件保单的来源缘故和转介绍市场10：5：3：1：1电话预约需求分析面谈，初次面谈递交建议书，成交面谈成交一件，签约收费第34页/共68页一件保单的来源陌生市场60：10：3：1：1电话预约需求分析面谈，初次面谈递交建议书，成交面谈成交一件，签约收费第35页/共68页结论二 设定目标要从销售的源头开始，从准客户数量和电话约访的工作量开始，然后按照销售流程设定各个环节的工作目标，

13、最后才是业绩目标。第36页/共68页制定和分解组织目标第37页/共68页大型营业单位经营目标的原则依据和实例第38页/共68页示例：示例：2005年年6月全系统目标月全系统目标第39页/共68页从四个角度制定从四个角度制定2005年年6月全系月全系统目标统目标（4）从营业单位成长的角度来设定目标）从营业单位成长的角度来设定目标（1）从时间过半、任务过半来设定目标）从时间过半、任务过半来设定目标（2）从人力与业绩的关系来设定目标）从人力与业绩的关系来设定目标（3）从人均）从人均2件来设定目标件来设定目标第40页/共68页概况：概况：5月底人力月底人力14118人，年度计划人，年度计划4亿标保亿标

14、保5月底累计承保月底累计承保1.51亿，年计划达成亿，年计划达成37.5%3月份人力月份人力11918人，人，3月份预收保费月份预收保费4650万万3月份人均件数月份人均件数2.4件，件，3月份人均标保月份人均标保3875元元第41页/共68页从从时间过半、任务过半时间过半、任务过半来设定目标来设定目标6月目标月目标=2亿亿-1.51亿亿=4900万（承保）万（承保）从从人力与业绩的关系人力与业绩的关系来设定目标来设定目标6月目标月目标=14118人人*3875元元=5470 万万第42页/共68页从从人均两件人均两件来设定目标来设定目标6月目标月目标=14118人人*2件件*1614元元=4

15、557万万从从营业单位成长的角度营业单位成长的角度来设定目标来设定目标6月目标月目标=3月实际预收标保月实际预收标保4650万万*（1+10%）=5115万万综合以上，全系统综合以上，全系统6月份的目标为月份的目标为 5019万万第43页/共68页 较小营业单位在制定和分解目标时，应突破人均绩效概念，运用结构化思维思考第44页/共68页目标的分解目标的分解剥洋葱法 象剥洋葱一样，将大目标分解成若干个小目标，再将小目标分解成若干个更小的目标，一直分解下去，直到知道现在该干什么大目标小目标更小目标即时目标第45页/共68页如何把营业部业绩分解到营业组如何把营业部业绩分解到营业组 人力占比 产能分布

16、 晋升、维持标准 营业组季度同比成长20%人力变动 上月实际业绩达成 按照过去三个月业绩达成月度业绩分解的角度和标准请大家补充！第46页/共68页研讨一研讨一以上各个分解的标准各有什么好处和坏处？请举例说明。第47页/共68页研讨二：研讨二：请分解下面案例中各组计划。与外勤主管沟通本计划目标如何说明，要注意哪些要点？外勤主管可能有哪些疑问，如何回答？第48页/共68页案例案例 营业一部现有20人，共5个营业组，7月支公司为本营业部下达了12万的业务目标。营业部王经理同你商量，如何将这一计划分解到各个营业组。人力人力6月业绩月业绩前三个前三个月平均月平均说明说明直辖一直辖一组组63万万2.5万万

17、业绩一直很平稳二组二组51.5万万1.1万万无绩优人员，件数多三组三组53.5万万3万万有一绩优人员，月1.5万元，但本月病假半天四组四组21.2万万0.9万万两人业务稳定五组五组20.8万万0.5万万1人行将脱落合计合计2010万万8万万第49页/共68页按照产能：按照产能：30人营业单位月度目标人营业单位月度目标20万分解万分解序号序号业绩标业绩标准准可达成可达成人力人力业绩均业绩均值值总业绩总业绩备选备选名单名单对应荣誉方案对应荣誉方案12万以上万以上32.5万万7.5万万*高峰会、月度十杰、高峰会、月度十杰、营业部第一名营业部第一名21万万-2万万41.5万万6万万*万元俱乐部万元俱乐

18、部35000-1万万675004.5万万*四星会四星会43000-50001040004万万*三星会三星会51500-3000425001万万*60-1500310000.3万万*合计合计3023.3万万第50页/共68页按照产能：按照产能：8人营业组人营业组5万目标分解万目标分解序序号号姓名姓名本月必保本月必保目标目标挑战目标挑战目标上月业上月业绩绩过去一过去一年最高年最高对应荣誉方案对应荣誉方案1蔡明蔡明2万万3万万5万万高峰会、月度十杰、高峰会、月度十杰、营业部第一名营业部第一名2何立杰何立杰1.2万万1.5万万2万万万元俱乐部万元俱乐部3陈秀芳陈秀芳70001万万2万万万元俱乐部、四星

19、万元俱乐部、四星会会4王蕊王蕊500070001万万四星会四星会5王金华王金华350050008000四星会、三星会四星会、三星会6杨海岩杨海岩250040007000新人奖新人奖7张静张静1500300040008王威王威1000200040005万万7.6万万第51页/共68页节假日营业组的目标分解示例节假日营业组的目标分解示例一、了解各组员春节期间行程安排：一、了解各组员春节期间行程安排：*有在家过的、走亲访友的、与朋友聚会等*出外旅游、逛大街或看文艺表演等。启示：对不同的休闲方式制定可行具体的目标二、案例：二、案例：小组5个人，目标标保五千，人均一件，25个准客户。行程安排如下：两个出

20、国旅游、一个回老家、两个在工作地；任务分布如下：出国旅游的负责20个准客户收集，工作地的负责5000标保，争取5件保单和五个准客户；回老家的要在2月7日前达成一件，标保一千。了解大家的行程之后，再有针对性下达任务，确保任务下达不落空。第52页/共68页最终的业绩目标与工作最终的业绩目标与工作量目标是紧密关联的！量目标是紧密关联的！第53页/共68页 如果不从源头上抓起，不从工作量目标着手，所谓的业务目标是不可能达成的！第54页/共68页请看下面一组惊人的数据：第55页/共68页所属所属部部约约 访访会会 谈谈周递送建周递送建议书议书签单签单收费收费新增准新增准客户客户客户客户服务服务总分总分数

21、数人人数数约访成约访成功率功率递交建议递交建议书率书率签单签单率率181814.514.58.62.20.14.66.375756959.3%25.6%4.5%5 513.713.76.320.33.82.661.861.812146.0%31.7%15.0%46469.79.75.41.40.14.72.849.349.35655.7%25.9%7.1%2 26.76.751.10.32.5440.740.77774.6%22.0%27.3%50505.25.24.60.90.11.81.631.831.84688.5%19.6%11.1%29296 63.410.11.42.530.730

22、.76156.7%29.4%10.0%44445.25.23.90.50.20.92.228.328.36775.0%12.8%40.0%15154.14.14.10.70.21.22.628.128.189100.0%17.1%28.6%40404.74.73.40.70.11.52.527.127.13372.3%20.6%14.3%36363.73.73.70.40.31.32.325.225.234100.0%10.8%75.0%26265.45.42.80.3021.424.124.14151.9%10.7%0.0%6 64.44.42.10.30.31.70.820.620.656

23、47.7%14.3%100.0%4 43.43.41.80.40.14.11.419.919.94752.9%22.2%25.0%14144 41.80.700.81.218.518.54545.0%38.9%0.0%3 32.42.41.50.30.20.92.515155062.5%20.0%66.7%49492.22.21.20.40.11.10.712.112.15554.5%33.3%25.0%某同业公司16个部周数据汇总(含所有业务员）第56页/共68页 当一个单位主管准备确定一个目标，或者接受公司交给的任务时，作为管理人员，除了表达美好的期望和良好的祝愿外，还要和他/她一起来确定

24、工作行为目标！结论结论第57页/共68页主要内容主要内容p 目标概念和意义p 制定目标应遵循的原则p 如何制定个人和组织的目标p 达成目标的九大步骤达成目标的九大步骤和关键点p 结束语第58页/共68页步骤一：步骤一：步骤一：步骤一：决定一定要成功。决定一定要成功。决定一定要成功。决定一定要成功。步骤二：步骤二：步骤二：步骤二：写下已量化的目标，并列出写下已量化的目标，并列出写下已量化的目标，并列出写下已量化的目标，并列出10101010个以上为何要个以上为何要个以上为何要个以上为何要实现它的理由。实现它的理由。实现它的理由。实现它的理由。步骤三：步骤三：步骤三：步骤三：制定计划，分解目标，倒

25、推至今天，设定完制定计划，分解目标，倒推至今天，设定完制定计划，分解目标，倒推至今天，设定完制定计划，分解目标，倒推至今天，设定完成目标时间表。成目标时间表。成目标时间表。成目标时间表。步骤四：步骤四：步骤四：步骤四：列出所有可能成交客户必要条件及存在问题，列出所有可能成交客户必要条件及存在问题，列出所有可能成交客户必要条件及存在问题，列出所有可能成交客户必要条件及存在问题，制定解决方法。制定解决方法。制定解决方法。制定解决方法。步骤五：步骤五：步骤五：步骤五：检查并完善自己具备的信念、技能、行动、检查并完善自己具备的信念、技能、行动、检查并完善自己具备的信念、技能、行动、检查并完善自己具备的

26、信念、技能、行动、习惯。习惯。习惯。习惯。快速达成目标的九大步骤：寻找每周快速达成目标的九大步骤：寻找每周1 1件的营件的营销模式（工作模式）销模式（工作模式）第59页/共68页步骤六：步骤六：步骤六：步骤六：运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积运用潜意识的力量，正面自我暗示，永远积极思考。极思考。极思考。极思考。步骤七：步骤七：步骤七：步骤七：行动第一，立即行动，大量行动，开始有计行动第一，立即行动，大量行动，开始有计行动第一，立即行动，大量行动，开始有计行动第一，立即行动，大量行动，开始有计划地忙起来。每一分、每

27、一秒做最有生产力的事情。划地忙起来。每一分、每一秒做最有生产力的事情。划地忙起来。每一分、每一秒做最有生产力的事情。划地忙起来。每一分、每一秒做最有生产力的事情。步骤八：步骤八：步骤八：步骤八：每天睡前做自我检讨，衡量进度，作积极修每天睡前做自我检讨，衡量进度，作积极修每天睡前做自我检讨，衡量进度，作积极修每天睡前做自我检讨，衡量进度，作积极修正。正。正。正。步骤九：步骤九：步骤九：步骤九：坚持到底，永不放弃，斩钉截铁直到成功！坚持到底，永不放弃，斩钉截铁直到成功！坚持到底，永不放弃，斩钉截铁直到成功！坚持到底，永不放弃，斩钉截铁直到成功！快速达成目标的九大步骤：寻找每周快速达成目标的九大步骤

28、：寻找每周1 1件的营件的营销模式（工作模式）销模式（工作模式）第60页/共68页目标达成的关键点目标达成的关键点 1、对目标超乎寻常的执着、对目标超乎寻常的执着 2、简单务实围绕目标的系统运作、简单务实围绕目标的系统运作 3、持续细致地进行追踪、持续细致地进行追踪 4、对队伍的严格要求、对队伍的严格要求 5、从各角度营造达成目标的氛围、从各角度营造达成目标的氛围 6、主动寻求帮助、主动寻求帮助第61页/共68页主要内容主要内容p 目标概念和意义p 制定目标应遵循的原则p 如何制定个人和组织的目标p 达成目标的九大步骤达成目标的九大步骤和关键点p 结束语第62页/共68页管理者的高期望带来管理

29、者的高期望带来下属的高绩效下属的高绩效第63页/共68页 皮格马利翁，PYGMALION，希腊神话中的塞浦路斯国王。他热恋自己的少女雕像。后来，雕像化为美丽的少女，成为他的妻子。他的故事在心理学中被演化为著名的期望理论。J.利文斯顿，美国著名领导学家，1969年7/8月号的哈佛商业评论上发表文章管理中的“皮格马利翁”。这一文章是这一著名期刊历史上重印次数最多的文章之一，在管理学研究和企业界具有广泛的影响力。皮格马利翁效应皮格马利翁效应第64页/共68页 詹姆斯.斯威尼是美国图兰大学教授，教授工业管理和精神病学，并负责管理计算机中心。他将一名不会打字的门卫约翰逊训练成为计算机专家。上午，约看门，下午，斯教其计算机知识和技术，最终他们成功了。著名案例：斯威尼的奇迹著名案例：斯威尼的奇迹身边的例子第65页/共68页做一个寿险营销管理的做一个寿险营销管理的皮格马利翁！皮格马利翁！第66页/共68页谢谢 谢谢 ！第67页/共68页感谢您的观看！第68页/共68页