2022年新品牙刷的策划.docx

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1、精选学习资料 - - - - - - - - - 新品牙刷的提案一、行业主要厂商的基本情形：高露洁公司的战略：2003 年 10 月高露洁棕榄把欧州的洗涤业务卖给了宝洁公司,2005 年 1 月初高露洁把在新加坡、泰国、马来西亚、老挝、柬埔寨、中国香港等区域销售的四个洗涤剂品牌卖给宝洁公司,从第一次把战线缩小到几个核心业力：口腔护 理、个人护理、家庭清洁用品和宠物食品；从其次次的剥离可以看出其战线再次缩小；分析： 高露洁在竞争战略上采纳集中化竞争战略：使其更加专业更加专心 从牙膏的霸主位置通过品牌的相容性与关联性并通过收购三笑牙刷来实现进中国的十年的三个目标：牙膏市场占有 率第一、牙刷第一、销

2、售收入突破 3 亿美元）收购前的三笑牙刷在二三级的市场占有相当大的市场份额及巨大的通路- 扬州,密集的生产劳动力、二三级市场的占有率,这些是高露洁收购的重点；设置,且厂区位于中国牙刷之都 分析 ：高露洁通过并购法不断完善企业的核心才能；高露洁公司口腔护理的产品 产品线：牙膏系列： 口腔护理类）牙膏系列：草本植物精华、珍宝亮白、盐白护齿、蜂胶、全效等；牙刷系列：成人牙刷、儿童牙刷、三维动力电动牙刷、漱口水等；产品的特点定位：中国口腔护理专家选用的品牌 产品的档次定位：中档偏低、中档、中档偏高 产品性的定位：“ 我们的目标,没有蛀牙”品牌性的定位：“ 甜蜜的微笑,光明将来”产品的区间：清除舌苔、弯

3、头型的刷头等：详见附件 1）推动口腔护理业务进展的胜利新产品包括 产品的价格： 详见附件）Colgate Max Fresh、Colgate Propolis 和 Darlie Tea Care 牙刷；分析 ：价格区间：中档偏低的价格区间：在 1.20 元2.60 元之间；中档的价格 :3.20 元6.30 元之间；中档偏高的价格区间 :6.809.40 元；价格的弹性：经销商的利润空间约 15%18% ；终端零售商的毛利率约为 25%28%；MS 店的毛利率约为 35%40% 高露洁 渠道的情形及治理：通路安排略为主要客户 A 级经销商、超市部分 /IDMT- 口腔护理中心大于等于 15 个

4、收银台,牙刷陈设中心大于等于15 个收银台）占 51% 一般客户经销 超市部分 /IDMT- 迷你牙刷陈设中心 4-14 个收银台,批发部分 /WHOLEATER-伙伴俱乐部其进货金额大于等于 2.5 万元）占 32% 次要客户 超市部分 /IDMT- 高兴奋兴小于 4 个收银台 ,批发部分/WHLEATER 红红火火进货金额小于 2.5 万元） 17%；销售人员的数量的确定：依据渠道成员的分类的客户的数量 荷=销售人数；X 所定客户类型的年回访数 销售人员的年个人工作负业务治理：月度销售达成 目标金额 - 实际金额）；工程 营销活动）达成单品分销数量、货架占有率 SOS、陈设、总体执行结果

5、达标 /未达标）工程达成要求：客户类型单品分销数量货架占有率嘉奖送达结果发送时间店主签名口腔护理中心 72 支/件120 3 打按此订货数量订货,送2 包高露洁牙刷 多能波浪三支庄 24 包/件360 6 包高露洁牙刷 24 包/件680 3 包高露洁牙刷 适齿波浪三支庄 24 包/件940 3 包等于 155.1 元返 7.2 元高露洁牙刷 旋风型四支庄 24 包/件890 3 包高露洁多能波浪牙刷家庭装 24 套/件750 2 套牙膏套餐40g 高露洁超强牙膏72 支/件1.10 1 打按此订货数量订货,送13.10 打140g 高露洁超强牙膏48 支/件2 打140g 高露洁草本牙膏48

6、 支/件3.10 1 打90g 高露洁牙膏维C 爽可下多套订单）140g 高露洁草本盐牙膏48 支/件4.10 1 打特殊留意：订货品种不能140g 高露洁清爽香型牙膏48 支/件6.75 1 打更换50g 高露洁冰爽牙膏自然茶48 支/件3.10 1 打香）90g 高露洁三重功效牙膏72 支/件2.90 1 打活动时间： 2006 年 1 月 10 日至 2006 年 1 月 31 日此活动开头,以前的活动一律停止）以上的营销活动显示：先确定要促销产品的组合,以较丰富而适当的产品的组合在一起既能让零售商感受产品丰富又 可以扩大货架占有的空间 ,突显自已的品牌并产生有效购买力,这是高露洁、宝洁

7、常常运用产品的相容性来组合的一 个策略；宝洁 欧乐 B）公司的战略：在数十年进展中始终以口腔健康的需要为品牌进展主线,一如既往地秉承其特有的专业品质,锐意的创新精神、完整的品牌系列、系统的营销策略引领全球护齿理念；2005 年 10 月 3 日宝洁和吉列开头正式联合运作；业内人士称,今后欧乐 B 品牌将并入宝洁 中国）健康护理部门运作,因此宝洁有望凭借该品牌及经销网络的类型与高露洁在牙刷市场绽开“ 角力” ；采纳并购法不断完善企业的核心才能）分析： 当宝洁与高露洁分别以并购法收购欧乐 B、三笑牙刷这一营销战略显示：在带有猎取市场份额的欲望的同时,通常用自已的资源对该产业造成冲击,致价格可能被压

8、低或导致该产业的成本上升,利润率下降；舒肤佳的目标受众是中低档广大的消费群体,后在开发舒肤佳儿童香皂 为形象品；目标消费群体的细分）且在产品线的位置分析 : 宝洁与高露洁有个共性的惯性定律对任何产品的开发与在产品线的位置是先做大市场在做小市场；也就是说外企很留意市场容量的大小、市场的潜力的增长速度.欧乐 B 的口腔护理产品：产品线： 口腔护理类）第一类 牙刷）：多动向牙刷、全接触多效能牙刷、儿童牙刷、电动牙刷；其次类 牙线）：超滑牙线、弹性牙线薄荷、改良牙线薄荷等；第三类 牙间用品）牙间刷等；第四类 牙膏系列）：抗敏锐含氟配方、抗敏锐配方、齿肉护理牙膏等；产品的特点定位：更多口腔护理专家选用的

9、品牌产品的档次定位：中档偏低、中档、中档偏高产品性的定位：“ 秉承特有专业品质”品牌性的定位：“ 专业护齿、关爱一生”“ 健康自信笑容传中国” ）产品的区间：显示刷毛：随磨损而由蓝色变白色时,提示您准时更换牙刷,以增加使用频率扩大使用量,达到扩大销量；等： 详见附件 2）产品的价格： 详见附件）分析 ：价格区间：中档偏低的价格区间：1.502.50 中档的价格 :3.906.90 元之间；中档偏高的价格区间:8.9012.902 / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 2 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 元；价格的弹性：经销商的利润空间约10%1

10、5% ；终端零售商的毛利率约为20%25% ； MS 店的毛利率约为25%35% 欧乐 B 的渠道的情形及治理 : 欧乐 B：的通路安排略为主要客户 量贩店、超市、商场、卖场、A 级经销商）占 55%一般客户 经销 /分销客户 B、 C级）占 28%特殊性客户 便利店、 MS 店、牙医诊所等）占 17%；业务治理：主要客户在量贩、大卖场每周 2 访,经销在 A 级的客户每周 1 访；主要客户在超市、商场每周 1 访；特殊通通路 2 周 1 访；报表治理：业务主管的报表主要有周报、月报其中内容包括：业务的达成的进展速度、活动执行状况、竞争品牌活动状况、产品分布状况 4 项,固定月底缴交以纲线传输

11、进行汇总整理；业务代表的报表主要有客户拜望日报表,周报,主要内容包括业务达成进度、活动执行情形、竞争品牌活动、产品的分布状况 档；4 项,月底以书面形式进行路踪及存薪资与勉励：薪资结构为底薪占65%+业绩考核奖金占20%+津贴 15%；每年除12 月固定工资外,年终发2 个月的年终奖；绩效考核的内容：量化及过程2 项：量化内容包括业绩的达成、专案活动执行的成果含促销活动）产品的分布、收款、利润率的掌握、产品的出样率、货架的占有率等；过程内容包括：团队精神、个人工作才能、个人意愿、过程控 制等；当新品上市前将举办全国性的产品发表会,当大型活动来临前,将举办活动说明会进行双方沟通；分析 :显示其营

12、销体系的系统化；统一的规范化治理强化了营销团队的执行力及力气 .欧乐 B 的营销活动 : 欧乐 B：公关活动方案：健康笑容满校内的巡展活动）活动的时间： 05 年 12 月 08 日至 05 年 12 月15 日 活动的对象：高校生 活动的主题：健康笑容满校内活动的地点：华东师范高校、北京外语学院 活动的目的：提高品牌的三度 知名度、美誉度、忠诚度）活动的内容：A、为了在高校同学中普及和宣扬口腔护理学问为华东师大的慈善爱心屋捐了价值 5000 元的人民币的口腔护理产品为贫困同学贡献爱心；B、12 月 5 日起：发起校内健康笑园的照片征集活动,将要征集的照片中评比校内的健康笑容之星 C、校内健康

13、笑容之星的揭晓在 12 月 8 日下午 4 点8 点的高校活动中心舞厅绽开；D、健康笑容之星的评比活动设有一、二、三等；除照片外仍需要个人的才智展现；E、活动中同学们不但可以接受专业的牙医的现场的口腔检查仍可以从活动中获得很多关于牙齿健康方面学问,现场 有丰富多彩的益智嬉戏活动；F、活动中运用现场一次又一次的抽奖环节把活动推向高潮；分析 :从以上的营销活动显示：宝洁始终保持一贯的品牌的情感诉求：从佳洁士牙膏的全国各地的 机场、公交、政府部门等）的微笑形象大使的选拔大赛到欧乐B 的健康笑容满校内的笑容之星的选拔赛；以孜孜不倦的情感诉求针对不同的目标消费群体进行营销传播,从其目标的消费群体我们可以

14、发觉它是广而博,也就是我们上述与儿童市场为目标进行细分的缘由之一 从最初的 OEM 贴牌生产）业务以来,到 2003 年时印有自主品牌的牙刷、牙膏的面世,第一今晨快速在产品结构上进行了国际标准化调整,并从外贸界高薪聘请能人“ 出山” ,一个国际贸易中心快速搭建起了；如今,每个月超过400 万支、销售额达 20 多万元美金的牙刷,从武汉运往美国、西班牙、意大利、日本、印尼等 20 多个国家和地区,海外销量已占到总产量的 1/3；在者该企业带头参与牙刷产品国家行业标准的制定,领先在牙刷产品中突破植毛不均的技术难题,相继获得 6 项技术专利；据悉今晨牌牙刷在刷毛挑选、功能设计、款式造型等方面,为力求

15、给消费者带3 / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 3 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 来美好的享受,每年投入1000 万元研发产品,改良牙刷功能与外型,采纳产品差异化策略）目前企业有35 个系列近 200 个品种的高、中、低档牙刷,不断满意了消费者的多种需求,于2005 年 9 月获中国名牌产品,使其牙刷连续3年的销量名列中国的前三名；企业的目标是塑造世界品牌、产业化、多元化、集团化；今晨公司的口腔护理产品产品线 : 今晨 ：第一类 牙刷）洁莹晶彩牙刷、JC 系列、多诳保健系列、Y 系列、极护系列；其次类牙膏）多重功效、儿童、草本抗菌、新亮白

16、氟化等；产品的特点定位：更多中国消费者选用的品牌产品的档次定位：中档偏低、中档产品性的定位：“ 高品质”品牌性的定位：“ 好生活、从今晨开头”产品的区间：采纳跟随策略 详见附件 3）分析 ：利用密集的产业效应的优势把自身的市场位置定位为市场跟随着；使其优势得以最大的发挥,美中不足的是其将影响企业的利润；产品的价格 ：详见附件 3）二、内部竞争优劣的评估 颜色：颜色的挑选取决于“ 视觉感受” ；比如,女性相关主题的颜色通常使用粉色、淡紫色、亮兰色或桃红色；儿童相关主题的颜色通常使用暖黄色,天蓝色,橙黄色、红色、嫩绿色或亮紫色；四、我们的机会点：1以上的变量显示：作为关注度较低的牙刷,如何通过形象

17、设计与展现规划,塑造出个性鲜明的产品形象,并且使牙刷的影响力和购买率大幅提升？2假如在没有侵害专利的前提下 形成母子配、父子配的营销策略：名称 母爱呵护）产品的区间 五重超越、爱心护齿）超薄 软垫、 可把安利超薄与欧乐 B 软垫相给合）敏捷护齿；接触软毛、清洁完全；手柄防滑、轻松自如；功换刷头、便利实惠；动漫造型、突破,正如“ 中国文化” “动如松”从而带动整个产品线的销售；依据我司的实际情形,建议采纳特定细分市场的集中竞争战略,应而在策略也应采纳集中化策略；2不以 竞争对手正面冲突、这样竞争对手可能临时不做反应或设置市场或产品的区隔；3新品的目标效益：全国人口中,居住在城镇的人口 56157

18、 万人,占总人口的 42.99%；居住在乡村的人口 74471 万人,占总人口的57.01%；与第五次全国人口普查相比,城镇人口占总人口的比重上升了 6.77 个百分点；全国人口中,0-14 岁的人口为 26478 万人,占总人口的 20.27%；年目标；新品在第一年后带动整条牙刷产品线的销量及市场份额为 1%；其次年 - 五、新品牙刷策划提案：策划的目的针对目标消费者,绽开在渠道品牌定位,终端促销、公关活动等一系列的谋划,以儿童这一细分市场中占得先机,迅速树立起品牌形象,在全国范畴内打开销售渠道,抢占市场份额；目标：以产品的差异化并通过有效的传播提升品牌的三度,加强经销商的销售热忱及对经销商

19、的管控力 强化推战略）策划的内容：儿童牙刷的功能定位：超薄软垫、 可把安利超薄与欧乐 B 软垫相给合）敏捷护齿；接触软毛、清洁完全；手柄防滑、轻松自如；功换刷头、便利实惠；动漫造型、产品档次定位：中档产品以此树立产品形象方面利用中国传统文化中母爱的呵护以丰富的文化内涵,使其成为不单单是一种日用品,而是一种生活的态度,是对儿童的一种关爱,这既是社会、个人也是双飞的一种社会责任；供应专业化、个性化服务的同时,把母爱优良的传统文化注入到产品中,增加其附加值及提升品牌价值,与市场上存在的众多牙刷品牌区分开,让消费者感到用的不仅仅是一把牙刷,而是用于走上健康、幸福之路的工具；产品的特点定位：更多的妈妈首

20、选市场定位；目标消费群体：14 岁2 岁的母爱呵护：母爱呵护,健康永恒；或母爱无限,真情永恒；区域：全国、先二级城镇市场一再级城镇市场价格：中等定位水平 4.905.90 元左右）价格预算：品名4 规格出厂价商超供价商超建议零售价儿童牙刷 2 阶段1 合*12 支*12 23.1/合3.85 元/支4.905.90/支儿童牙刷 3 阶段1 合*12 支*12 23.1/合3.85 元/支4.905.90/支儿童牙刷成长阶段1 合*12 支*12 23.1/合3.85 元/支4.905.90/支成人牙刷 1 合*12 支*12 23.1/合3.85 元/支4.905.90/支渠道建设 : 目的

21、：为让新产品能在终端尽快上货架,保持销售流畅以打开销路抢占市场份额；方式 ：以打包 终端形象陈设 +公关活动）营销推广赐予我司原有经销商的信心与动力做好快速布点的行动；1）新品经销商通告 通告内容）给敬重客户一个销售新品牙刷理由：1）我们有共同进展的目标；2）合理稳固的价格体系：统一的商超供价）；3）我们的青蛙王子 母爱呵护）儿童牙刷更好的满意消费者的需求；4）敬重的客户销售青蛙王子 母爱呵护、父子配、母子配）新品牙刷将拥有一流竞争力的产品5）敬重的客户销售青蛙王子 母爱呵护、父子配、母子配）新品牙刷将有更多的市场销售支持,拥有更多销量与赢利；6）我们拥有一流竞争力终端形象设计,；郑州市场我司

22、青蛙王子 ；郑州市我司青蛙王子 母子配 父子配成人型牙刷的年目标销售收入 =892.8 万支 X 市场份额 1%X3.85 元/支=34.37 万元 /年葫芦岛市 ：全市的人口 0-14 岁的人口为 54.4 万人 *80%*2.4 支/年=104.45 万支 /年葫芦岛市儿童牙刷市场容量 ； 葫芦岛市场我司青蛙王子 ,葫芦岛市我司青蛙王子母子配 父子配 成人型牙刷的年目标销售收入=352.32 万支 X 市场份额 1%X3.85 元/支=13.56 万元 /年我司儿童牙刷产品的竞争优势 : 拥有青蛙王子母爱呵护牙刷、母子配、父子配您将拥有一流的产品 见表格我司儿童 利益点 出厂价格 竞品儿童

23、 利益点 出厂价格 我们的优势牙刷产品 零价 牙刷母爱呵护 超薄软垫 、敏捷护齿；23.10/12 青蛙牙刷 前端 松软刷毛 ,能有效清 23.50/12 更多的产品的利儿童牙刷 接触软毛、清洁完全；支出厂价 雪洁橡胶护 洁牙齿,防止蛀牙,呵护 支出厂价 益点 ,更优厚的价2 手柄防滑、轻松自如；4.90 元/支 垫刷头 NO 牙齿； 小巧玲珑的刷头,4.504.90 格空间 助您拥有更换刷头、便利实惠；动漫造型、增加乐趣；5.90 元/ .811 能深化儿童口腔难刷部位 元/支零 更多的销量、更支零价 松软加宽的 形象动物防滑 价 多的的赢利刷柄能使孩子刷牙操控自如. 竞品儿童利益点零价牙刷

24、欧乐 B 成软垫刷头、松软刷毛1290 长型牙刷显示刷毛、圆头刷毛2 手柄稳固装置消费者对牙刷功能需求需求因素比例需求因素比例需求因素比例需求因素比例需求因素比例完全清洁牙齿4.35 帮忙预防牙龈4.28 完全清洁整个4.26 清洁难以达到4.20 刷柄的防滑4.18 疾病口腔的部位/手感市场的销售套餐支持一类型货架占有率类型家数销售支持50%条形码费用支持地级经4-14 个收银台4 家供应 2 家 5 个新品牙刷的销商15%4 个收银台8 家供应 4 家 5 个新品牙刷的50%条形码费用支持供应相关赠品、助销形象架等备注：供应销售支持的时间从2006 年 8 月 1 日截止 2006 年 9

25、 月 1 日,支持兑现的时间为9 月 30 日；兑现所需的票据“ 进场合同” 、“ 商场的进货发票” 、“ 进场费用的发票”此次牙刷的推广的品项及进货金额：三个新品儿童牙刷占进货总金额的30%）+2 个新品成人牙刷占进货总金额的 40%+NO.003+NO.007 占进货总金额的30%） 2 万；市场的销售套餐支持二品名规格出厂价销售支持9 月 30 日；NO.003 青蛙王子环保刷头型牙刷1*300 0.85 元/支十送一NO.007 青蛙王子柔丝双效牙刷1*300 0 89 元/支十送一备注：供应销售支持的时间从2006 年 8 月 1 日截止 2006 年 9 月 1 日,支持兑现的时间

26、为供应销售支需符合市场的销售支持一的要求；否就支持不赐予兑现；市场销售方案的支持：新品推出市场,我们将做-）1）终端的形象陈设：7 / 10 名师归纳总结 - - - - - - -第 7 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 我们的目标是在三年内完成并将估计在在国际爱牙日9 月 20 日的 1620 个城市中绽开至扩展到越来越多的城市,目标是掩盖全国城市的 70% 2）公关活动 正确搭配 -母子、父子配）的营销推广我们的目标是在三年内完成并将估计在国际爱牙日9 月 20 举办 大于等于810 个城市中绽开至扩展到越来越多的城市,目标是全国地级城市重点学校的从学龄前

27、跨入一年级的同学；实施目标销售方案支持终端形象陈设 +公关活动）的营销推广活动的地区经销商达标要求一详见表格）货架占有率 大于等于 20% 大于等于 15% 大于等于 20% 市场终端类型家数 /地级上货架单品的数量河南省的地级4-14 个收银台大于等于 6 母爱呵护儿童牙刷3 个单品 +2 个新品成人区域牙刷 +003+007+ 等,不小于15 个单品福建省的地级4-14 个收银台大于等于 4 母爱呵护儿童牙刷3 个单品 +2 个新品成人区域牙刷 +003+007+ 等,不小于10 个单品湖北省的地级4-14 个收银台大于等于 6 母爱呵护儿童牙刷3 个单品 +2 个新品成人区域牙刷 +00

28、3+007+ 等,不小于 15 个单品浙江省的地级 4-14 个收银台 大于等于 5 母爱呵护儿童牙刷 3 个单品 +2 个新品成人 大于等于 18% 区域 牙刷 +003+007+ 等,不小于 13 个单品川夷地区 4-14 个收银台 大于等于 6 母爱呵护儿童牙刷 3 个单品 +2 个新品成人 大于等于 25% 牙刷 +003+007+ 等,不小于 18 个单品其它省份的地 4-14 个收银台 大于等于 6 母爱呵护儿童牙刷 3 个单品 +2 个新品成人 大于等于 26% 级区域 牙刷 +003+007+ 等,不小于 16 个单品实施目标销售方案支持 终端形象陈设）的营销推广活动的地区经销

29、商达标要求二 一般市场其它省会城市大于等于 2 万,但不行缺少3 个新品儿童牙刷和2 个新品的地级城市大于等于 2 万备注 :牙刷月销售量是我司青蛙王子牙刷系列产品线的产品销量的总和成人牙刷 .实施目标销售方案支持 公关营销活动策划；活动的目的：由于上市新品、知名度较低需通过推广传播树立企业和产品的品牌形象；增加消费者的信任度,也 为刺激中间商进货、消费者的消费热忱；活动的地点：重点市场：销售排行榜的前 4 名的地级城市的一所重点学校；一般市场：销售排行榜的前 4 名的地级城 市的一所重点学校,由负责本地区市场的城市经理及分管片区的经理,在学校选取一个能容纳 300 人以上的活动场8 / 10

30、 名师归纳总结 - - - - - - -第 8 页,共 10 页精选学习资料 - - - - - - - - - 地；活动的时间： 2006 年 9 月 01 日至 2006 年 9 月 20 日 活动对象：重点学校的一年级同学 活动的主题：关爱无限、真情永恒；副题：母爱无限、健康永恒 活动的内容：1）宣扬通告：宣扬道具：通过宣扬单、学校的活动通告、彩旗、横幅、写真喷绘；宣扬点： 1、牙刷的鲜明定位,其企业对社会的责任心,对儿童的关爱,持开发本系列产品,在新品上市期间对消费 者的承诺； 2、传播新的消费理念,刷牙不仅是清洁口腔,更重要是刷出健康,刷出好心情；2）组织媒体记者发稿,提高我司新品

31、牙刷产品在传媒、牙医界、商界的声望；到会人员：本地区特约经销商、直属经销商的零销终端 部分） . 本地区各大媒体记者 . 牙医学界权士、由负责本地区 的经销商及分管片区的经理负责人员的邀请与到会接待工作；以会嘉宾的礼品预备：可进行分类）评委人员：老师、牙医专业人士、记者 参赛人员：初赛 : 该地区 XX学校一年级的同学都可以参与；复赛：一年级学校生 +母或父为 1 组；3）活动宣扬从 2006 年 9 月 01 日开头； A、凡到本地区 XX超市 / 卖场购买青蛙王子成人牙刷 新品） 1 支+青蛙王子儿童牙刷 奖项 设置人数 奖金 奖项 设置人数 奖金 奖项 设置人数 奖金特等奖 1 名 800 元 一等奖 1 名 500 元 二等奖 3 人 200 元勉励奖 8 名 青蛙王子儿童产品一份；价值 68 元留意事项 : 本次活动肯定要与终端商超形象陈设结合 , 观众抽奖由工作人员在收银票上编号 , 并由评委会人上台抽取号码. B、从 2006 年 9 月 01 日在重点学校一年级同学,发起征文活动,主题为“ 母爱无限、真情永恒” 做为复赛人员的选拔依据,初赛前 10 名的小伴侣可进入复赛；凡有参与征文的小伴侣均礼品赠送；礼品的赠送兑现将在揭晓活动的时间终止前发放；“ 母爱呵护杯” 的揭晓时间 2006 年 9 月 20 日 19.00