银保网点经营.ppt

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1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究请思考请思考我们日常的工作内容什么？我们日常的工作内容什么？我们日常是在网点经营吗？我们日常是在网点经营吗？网点经营和一般意义的网点经营和一般意义的“跑网点跑网点”有何区别？有何区别？万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网点经营网点经营树立经营者观念树立经营者观念网点经营的技巧网点经营的技巧网点经营的关键网点经营的关键树立经营者观念树立经营者观念1 1、经营者的角色、经营者的角色2 2、经营者的心态、经营者的心态信心信心恒心恒心耐心耐心万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究树立经营者观念树立经营者观念3 3、经营的方法

2、、经营的方法多观察、多思考、多学习、多行动多观察、多思考、多学习、多行动简单的方法坚持做，重复做简单的方法坚持做，重复做网点经营的技巧网点经营的技巧网点和谐关系的建立网点和谐关系的建立网点经营的技巧网点经营的技巧网点销售的策划网点销售的策划时间时间方案方案目标目标追踪追踪万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网点经营的技巧网点经营的技巧网点销售激情的营造网点销售激情的营造激励激励目标追踪目标追踪活动活动网点经营的技巧网点经营的技巧网点资源最大化的利用网点资源最大化的利用网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员）网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员）客户客户网点经营的关键网点

3、经营的关键两种改变：改变观念，改变方法。两种改变：改变观念，改变方法。两个变化：自身变，柜员变两个变化：自身变，柜员变 。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究网点经营中的常见问题处理网点经营中的常见问题处理小组研讨小组研讨网点常见问题网点常见问题1 1、主任执行力度不够或不重视、主任执行力度不够或不重视2 2、柜面人员销售意愿差、柜面人员销售意愿差3 3、柜面人员销售技巧不到位、柜面人员销售技巧不到位4 4、柜面人员忙于主营业务无暇顾及、柜面人员忙于主营业务无暇顾及5 5、不认同客户经理、不认同客户经理6 6、不认同保险公司、产品、不认同保险公司、产品7 7、其他金融理财产品的影

4、响、其他金融理财产品的影响8 8、网点客户资源少、网点客户资源少9 9、同业之间的竞争、同业之间的竞争1010、同业激励度大于我司、同业激励度大于我司万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究主任执行力度不够主任执行力度不够或不重视或不重视网点常见问题网点常见问题1 1原因何在？原因何在？与上一层级政策有冲突与上一层级政策有冲突考核力度不大考核力度不大保险意识淡薄保险意识淡薄担心影响主营业务担心影响主营业务,影响声誉影响声誉存款任务未完成存款任务未完成手续费利益因素手续费利益因素对客户经理不认同对客户经理不认同解决措施解决措施主动进攻策略主动进攻策略 、不断沟通、不断沟通主要解决：主要

5、解决：1 1、保险意识淡薄、保险意识淡薄 2 2、手续费利益因素、手续费利益因素借助关系人和上层领导帮助借助关系人和上层领导帮助主要解决：主要解决：1 1、与上一层级政策有冲突、与上一层级政策有冲突 2 2、考核力度不大、考核力度不大明星网点经验介绍明星网点经验介绍,协助银行完成任务协助银行完成任务主要解决：主要解决：1 1、担心影响主营业务、担心影响主营业务,影响声誉影响声誉 2 2、存款任务未完成、存款任务未完成适时推保险产品适时推保险产品,任何时候不能停止服务与沟通任何时候不能停止服务与沟通万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究柜面人员销售意愿差柜面人员销售意愿差网点常见问题

6、网点常见问题2 2原因何在？原因何在？网点主任态度不明朗网点主任态度不明朗文化差异，习惯被动式服务文化差异，习惯被动式服务手续费分配、及时有问题手续费分配、及时有问题出单系统的故障或时间较长出单系统的故障或时间较长销售技能低，不自信销售技能低，不自信万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究解决措施解决措施做好主任工作，由主任对柜员进行引导、说服做好主任工作，由主任对柜员进行引导、说服主要解决：网点主任态度不明朗主要解决：网点主任态度不明朗积极争取手续费合理分配、及时发放积极争取手续费合理分配、及时发放主要解决：主要解决：手续费分配、及时有问题手续费分配、及时有问题树立典范，以点带面树

7、立典范，以点带面培训演练，增强信心培训演练，增强信心主要解决：文化差异，习惯被动式服务主要解决：文化差异，习惯被动式服务了解整个出单流程、出错原因，及时做好解释和培训工作了解整个出单流程、出错原因，及时做好解释和培训工作主要解决：主要解决：出单系统的故障或时间较长出单系统的故障或时间较长柜面人员销售技巧不到位柜面人员销售技巧不到位（能力不够）（能力不够）网点常见问题网点常见问题3 3万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究有何表现？有何表现？“二怕二怕”：怕开口，怕拒绝。：怕开口，怕拒绝。与客户接触别扭，销售不专业。与客户接触别扭，销售不专业。反应不灵敏，该出手时不出手。反应不灵敏，

8、该出手时不出手。出单小，份数不少。出单小，份数不少。销售时缺乏自信，推销不坚决销售时缺乏自信，推销不坚决。万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究原因何在？原因何在？从未接触过银行保险从未接触过银行保险受训的机会太少受训的机会太少资料、资讯少资料、资讯少学习力不强、未养成学习的习惯学习力不强、未养成学习的习惯解决措施解决措施销售技巧培训销售技巧培训常见问题汇总后反复讲解常见问题汇总后反复讲解网点现场咨询，驻点示范销售网点现场咨询，驻点示范销售优秀柜员，经验传承优秀柜员，经验传承积极帮助突破第一单积极帮助突破第一单不断表扬，激励不断表扬，激励多实践，熟能生巧多实践，熟能生巧柜面人员忙于

9、主营业务无暇顾及网点常见问题网点常见问题4 4原因何在？原因何在？以任务为导向，领导施压。以任务为导向，领导施压。把销售银行保险当副业。把销售银行保险当副业。柜员没有工作计划与目标。柜员没有工作计划与目标。银行保险的市场化程度不高。银行保险的市场化程度不高。解决措施解决措施首先自己持有阳光心态首先自己持有阳光心态帮助柜员树立正确的观念帮助柜员树立正确的观念建议保险列入银建议保险列入银邮邮内部考核内部考核建议主任设立保险专柜，并进行驻点销售建议主任设立保险专柜，并进行驻点销售切忌争执、埋怨切忌争执、埋怨不认同客户经理网点常见问题网点常见问题5 5原因何在？原因何在？很少光顾网点，交流少。很少光顾

10、网点，交流少。沟通方法不对，沟通技巧不到位。沟通方法不对，沟通技巧不到位。银保文化融合，给沟通带来一定的难度。银保文化融合，给沟通带来一定的难度。在某个细节中得罪了网点和柜员。在某个细节中得罪了网点和柜员。解决措施解决措施用心交流、主动沟通、坚持沟通。用心交流、主动沟通、坚持沟通。提高沟通技巧，用情感沟通。提高沟通技巧，用情感沟通。提高专业形象和综合素质，加强学习，增加沟通素材。提高专业形象和综合素质，加强学习，增加沟通素材。以上主要解决：沟通方面的问题以上主要解决：沟通方面的问题找原因，主动承认错误。找原因，主动承认错误。从网点找到第一个认可你的人（个个突破）。从网点找到第一个认可你的人（个

11、个突破）。借助于双方领导。借助于双方领导。提高服务质量，为网点解决后顾之忧。提高服务质量，为网点解决后顾之忧。以上主要解决：服务方面的问题，使网点如何认可你。以上主要解决：服务方面的问题，使网点如何认可你。不认同保险公司、产品网点常见问题网点常见问题6 6原因何在？原因何在？对保险、产品的偏见。对保险、产品的偏见。对保险业务不了解，缺乏保险知识。对保险业务不了解，缺乏保险知识。培训重技巧轻观念的结果。培训重技巧轻观念的结果。因某次客户的投诉给网点带来不好的影响。因某次客户的投诉给网点带来不好的影响。解决措施解决措施加强保险知识的培训和理念的灌输。加强保险知识的培训和理念的灌输。要更细致做好保单

12、的后续服务工作。要更细致做好保单的后续服务工作。切勿操之过急，切忌强迫接受，事实胜于雄辩。切勿操之过急，切忌强迫接受，事实胜于雄辩。其它金融理财产品的影响其它金融理财产品的影响网点常见问题网点常见问题7 7原因何在？原因何在？银行自身业务的需要。银行自身业务的需要。客户自身的需求。客户自身的需求。解决措施解决措施加强理财知识，保险理念方面的培训加强理财知识，保险理念方面的培训建议柜员进行多元化销售或组合销售。建议柜员进行多元化销售或组合销售。网点客户资源少网点客户资源少网点常见问题网点常见问题8 8原因何在？原因何在？地理位置的关系。地理位置的关系。时间段的关系。时间段的关系。解决措施解决措施

13、首先端正观念首先端正观念:每个网点的设立都有它存在的必要每个网点的设立都有它存在的必要性。性。充分挖掘和利用客户资源。充分挖掘和利用客户资源。同业之间的竞争同业之间的竞争网点常见问题网点常见问题9 9解决措施解决措施积极心态积极心态积极应对积极应对发挥优势发挥优势研究同业研究同业学习同业学习同业同业激励度大于我司同业激励度大于我司网点常见问题网点常见问题1010原因何在？原因何在？同业公司为抢占市场。同业公司为抢占市场。恶心竞争。恶心竞争。解决措施解决措施加强合规经营方面的培训加强合规经营方面的培训强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健经营为出

14、发点经营为出发点相关材料相关材料.doc.doc反面案例的学习反面案例的学习强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司的共赢的共赢财经财经：对于偿付能力长期不达标的公司，市场退出：对于偿付能力长期不达标的公司，市场退出机制是否畅通，优胜劣汰的竞争结果会不会出现？机制是否畅通，优胜劣汰的竞争结果会不会出现？吴定富：我们下一步就是对那些经过集中努力后偿付能力仍然不达标的公司采取行动。保险公司的退出机制已经有了明确规定。寿险公司要通过兼并来解决，这是保险法上有明确规定的。财经杂志报道，财经杂志报道，7 7月月1515日中国保监会主席吴定富表示，日中国保监

15、会主席吴定富表示，全国共有全国共有1212家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中永远要记住，在某个高度之上，就没有风雨云层。如果你生命中的云层遮蔽了阳光，那是因为你飞得还不够高。大多数人所犯的的云层遮蔽了阳光，那是因为你飞得还不够高。大多数人所犯的错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现错误是去抗拒问题，他们努力试图消灭云层。正确的做法是发现使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。使你上升到云层之上的途径，那里的天空永远是碧蓝的。结结 论论 没有问题才是最大的问题没有问题才是最大的问题 问题并不可怕，面对问题要问题并不可怕，面对问题要积极应对、快速反应积极应对、快速反应 经营的经营的观念最重要观念最重要