企业信用评估与信用政策.ppt

《企业信用评估与信用政策.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《企业信用评估与信用政策.ppt（103页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、人而无信，不知其可也。大人而无信，不知其可也。大车无輗，小车无軏，其何以车无輗，小车无軏，其何以行之哉行之哉?孔子孔子论语论语为政为政 名言导读名言导读 第六章第六章 企企业信用信用评估与信用政策估与信用政策 学习目的：1.了解企业信用评估的作用、基本要素和评估程序。2.掌握信用掌握信用评估原理和各种方法；估原理和各种方法；3.熟悉信用政策的涵义以及信用政策制定中要考虑的因素和制定原则。4.信用信用额度、信用期限度、信用期限 第六章第六章 企企业信用信用评估与信用政策估与信用政策 学习内容：u一、企业信用评估概述u二、企业信用评估的基本要素和程序u三、企业信用评估方法u四、信用政策u五、信用额

2、度u六、信用期限 第一第一节 企业信用评估概述u一、信用评估的概念及评估主体u二、企业信用评估的特点u三、企业信用评估的作用一、信用评估的概念及评估主体信用评估的概念：是通过对客户的信用记录、经营水平、财务状况、所处外部环境等诸多因素进行分析和研究之后，就其信用能力做出综合性评价，并用简单明了的符号表达出来，作为企业进行信用销售决策的依据。评估主体：企业自身；社会信用中介机构二、企业信用评估的特点u一、时效性u二、简洁性u三、综合性三、企业信用评估的作用u一、客户信用风险大小度量的依据u二、对客户信用风险选择的依据u三、制定信用政策的依据u四、做好应收账款管理的依据 第二第二节 企业信用评估的

3、基本要素和程序u一、企业信用评估的基本要素u二、企业信用评估的流程一、信用评估的基本要素信用能力：信用能力：从企业现金流和其他现金来源对履行各类契约的保障程度入手，考虑宏观经济环境，产业发展趋势，政策和监管，以及企业经营状况、管理素质等企业内部因素的影响。信用意愿：信用意愿：从企业的诚信记录入手，详细剖析产生各种不良记录的原因，对企业偿债意愿做出判断，给出企业信用意愿的评价。思考：和银行对信贷客户的评估、以及信用评级机构对企业主体或债券的评级有什么相似或不同之处？（一）、信用要素学说-5C要素考察企业客户的5C要素，是考察客户信用和偿付能力的五个主要指标：品德（Character）、能力（Ca

4、pacity）、资本（Capital）、抵押（Collateral）1910年William Post情况（Condition）。Edward F.Gee考察客户的考察客户的5C系统系统1、品德特指客户愿意履行其付款承诺的可能性。、品德特指客户愿意履行其付款承诺的可能性。主要根据客户过去的信用记录来确定。主要根据客户过去的信用记录来确定。在标准的企业资信报告中，被调查对象的过去付款在标准的企业资信报告中，被调查对象的过去付款记录项和征信公司对其的信用评级能够说明。记录项和征信公司对其的信用评级能够说明。2 2、能力指客户的支付能力，以及偿还货款或服务费的、能力指客户的支付能力，以及偿还货款或服

5、务费的能力。能力。在标准的企业资信报告中，在标准的企业资信报告中，经营状况变化和他的固定资产情况能够说明。经营状况变化和他的固定资产情况能够说明。考察客户的5C系统3 3、资本指客户企业的财务状况，其中包括全部净资、资本指客户企业的财务状况，其中包括全部净资产和无形资产净值。产和无形资产净值。在标准的企业资信报告中，财务报表和重要财务比在标准的企业资信报告中，财务报表和重要财务比率。核心客户通过深层次调查报告。率。核心客户通过深层次调查报告。4 4 4 4、抵押指客户用其资产对其所承诺的付款进行的担、抵押指客户用其资产对其所承诺的付款进行的担、抵押指客户用其资产对其所承诺的付款进行的担、抵押指

6、客户用其资产对其所承诺的付款进行的担保。保。保。保。对没有信用记录或信用记录不好的，以一定合对没有信用记录或信用记录不好的，以一定合对没有信用记录或信用记录不好的，以一定合对没有信用记录或信用记录不好的，以一定合法资产作为抵押是必要的。法资产作为抵押是必要的。法资产作为抵押是必要的。法资产作为抵押是必要的。5 5、情况指能够对客户的偿付能力产生影响的社会经、情况指能够对客户的偿付能力产生影响的社会经济发展的一般趋势，以及某些地区或某些领域的特济发展的一般趋势，以及某些地区或某些领域的特殊发展和变动。殊发展和变动。（二）4F要素Robert Moris Associates、Milton Dra

7、ke（1955）管理管理要素（Mnagement Factor）品格、能力财务要素（Financial Factor）资本、担保经济要素（Econoinic Factor）环境组织要素（Organization Factor）内部组织，（三）、5P要素考察企业客户的5P要素，是考察客户信用和偿付能力的五个主要指标：借款人（Person）:品格、经营能力、信誉、经验借款用途（Purpose）：赊销商品使用目的还款来源（Payment）:资金状况、还款来源债权保护（Protection）:抵押和担保状况前景展望（Prospective）:能否持续发展一、信用评估的基本要素注意：注意：最重要的客户评

8、价指标是客户企业的信用风险指数和资信评级。企业（客户）资信评级企业（客户）资信评级企业（客户）资信评级企业（客户）资信评级企业信用评级：根据评估客体的当前情况，对他们长期和短期的财务信用做出一个综合的评价。信用评级是对受评客体某项债务的偿付能力，信用评级是对受评客体某项债务的偿付能力，而不是受评客体的市场价值而不是受评客体的市场价值。信用评级仅仅是一种专家意见，信用评级仅仅是一种专家意见，不作为决策的唯一依据；仅供参考。不作为决策的唯一依据；仅供参考。信用评级是对特定的风险进行揭示，信用评级是对特定的风险进行揭示，而不是客体的全部风险。而不是客体的全部风险。二、企业信用评估流程前期准备阶段收集

9、真实、完整的资料制定评估方案现场调查阶段与有关人员的访谈（尤其是管理层）有条件可与地方主管部门与主要债权债务关系单位访谈二、企业信用评估流程分析评估阶段进行评估计分形成评估结论跟踪评估根据客户变化与本企业往来的付款状况，及时调整 第二第二节 企企业信用信用评估方法估方法u一、企业信用评估的方法u二、案例评估方法大致可以分为三类评估方法大致可以分为三类定性评估法是评估人员根据其自身的知识、经验和综合分析判断能力，对照评价参考标准，对各项评价指标的内容进行分析判断，形成定性评价结论。依赖于评估人员的经验和能力，主观性较强，结果的客观、公正性难以保证。定量评估法也称评估模型法，是以反映企业经营活动的

10、实际数据为分析基础通过数学模型来测定信用风险的大小。这种方法的可靠性很大程度上依赖于企业财务数据的真实性，在将其用于评估财务管理相对较为混乱的企业时，就无法保证其准确性。综合评估方法以定性分析为主、定量分析为辅，要求对评估对象作出全局性、整体性的评价。它代表了当今信用风险评估方法发展的主流方向。、“加权加权加权加权”计分法计分法计分法计分法企业素质（企业素质（6）；）；资金信用（资金信用（31），），包括六个指标：全部资金自有率、流动资金自有率、流动比率、呆滞资金率、短期贷款偿还率、贷款偿付率；经营管理（经营管理（36），），包括七个指标：产品销售增长率、一级品率、新产品开发完成率、合同履约率

11、、产品销售率、成品库存适销率、流动资金周转率；经济效益（经济效益（22），），包括三个指标：资金利润率、销售收入率、利润增长率；发展前景（发展前景（5），），包括三个指标：市场预测、发展计划及措施、管理手段。“加加权”计分法分法结果果（AAA级）得分在）得分在90-100之之间信用极好信用极好（AA级），得分在），得分在80-90之之间信用信用优良良（A级），得分在），得分在0-0之之间信用信用较好。好。（级），得分在），得分在0-0之之间信用程度一般信用程度一般偿债能能力有波力有波动（级），得分在），得分在0-0之之间信用欠佳信用欠佳偿债能力不足能力不足（级），得分在），得分在0-0之之间信

12、用程度差信用程度差偿债能力能力较弱弱（级），得分在），得分在0-0之之间信用很差几乎没有信用很差几乎没有偿债能力能力（级），得分在），得分在0-0之之间企企业信用极差没有信用极差没有偿债能力能力（级），得分在），得分在0-0之之间企企业无信用无信用（级），得分），得分企企业已已濒临破破产 2 2 2 2、评估模型法、评估模型法Z Z Z 计分法计分法计分法(非上市公司非上市公司非上市公司)1968年，奥特曼(Edward I.Altman)首先使用多元线性判别模型(MDA)研究公司的信用风险问题。他采用了22个财务比率经过数理统计筛选建立了著名的“5变量Z-score”模型。非上市公司非上市公

13、司Z Z计分模型：计分模型：z=0.717X(z=0.717X(营运资本营运资本/总资产总资产)十十0.847X(0.847X(留存收益留存收益/总资总资产产)十十3.107X(3.107X(税息前利润税息前利润/总资产总资产)十十0.420X(0.420X(权益账面值权益账面值/总债务账面值总债务账面值十十0.998X(0.998X(销售收入销售收入/总资产总资产)Z Z计分值：计分值：1.212.902.90非破产非破产Z Z用用于于非非制造型企业制造型企业Z=3.25+6.56（营运资本/总资产）+3.26（留存收益/总资产）+6.72（营业利润/总资产）+1.05（权益账面值/债务账面

14、值）Z分值与信用等级的对应关系如下：分值与信用等级的对应关系如下：AAA（8.15)、AA（7.30)、A（6.65)、BBB（5.85）、BB（4.95)、B（4.15)、CCC（2.50)、D（0）。企业的企业的Z分值越高，其信用风险越低，信用等级就越分值越高，其信用风险越低，信用等级就越高。高。3 3、综合评估法综合评估法综合评估法综合评估法（产生于产生于2020世纪世纪8080年代年代）综合评估方法以定性分析为主、定量分析为辅，要求对评估对象作出全局性、整体性的评价。其评估内容主要包括以下十大方面：宏观经济环境、行业状况、管理层素质、宏观经济环境、行业状况、管理层素质、经营效率、竞争地

15、位、财务报告质量、经营效率、竞争地位、财务报告质量、获利能力（和现金流）、获利能力（和现金流）、资本结构（和偿债能力）、财务弹性和发展前景资本结构（和偿债能力）、财务弹性和发展前景信用风险综合评估模型是将适合于公司特征和客户特征信用风险综合评估模型是将适合于公司特征和客户特征的各种信用评价因素，包括量化和非量化的，财务和的各种信用评价因素，包括量化和非量化的，财务和非财务的，用权重评分的方式量化，再由分等级的分非财务的，用权重评分的方式量化，再由分等级的分值联系到分等级的信用政策上值联系到分等级的信用政策上.主要因素主要因素权重分配权重分配商业信息商业信息经济类型所属行业雇员人数进出口注册资金

16、公司成立年数邓白氏历史记录关系企业70%财务信息财务信息流动比率资产回报率人均销售额家庭支持14%地理信息地理信息地区及省份6%付款信息付款信息迟付记录5%公共记录公共记录法院公告5%例：邓白氏的风险指数NCRI例例:中华征信所中华征信所企业企业信用评级架构信用评级架构偿债能力偿债能力(15%)周转能力周转能力 （10%）流动比率流动比率(5%)速动比率速动比率(5%)负债比率负债比率(5%)存货周转率存货周转率(5%)应收帐款周转率应收帐款周转率(5%)获利能力获利能力 （10%）营业利益率营业利益率(5%)纯益率纯益率(5%)例例:新新华信企信企业信用信用评级架构架构-财务状况(30%)-

17、公司持有人/管理层背景(20%)-经营及运作情况(20%)-市场趋势(15%)-付款记录(15%)综合评估法的评估步骤综合评估法的评估步骤综合评估法的评估步骤综合评估法的评估步骤1、确定评估对象系统，明确评估内容和方式，2、建立合适的评价指标体系和评估模型，3、根据对评估内容所作的系统分析，并在信用评价数学模型的基础上对企业的未来经营业绩变化做出趋势的推测和量的判断。这种预期能够更好地反映企业的未来信用风险大小，因这种预期能够更好地反映企业的未来信用风险大小，因此，该方法现已为世界各大评级公司所采用，它代表了此，该方法现已为世界各大评级公司所采用，它代表了当今信用风险评估方法发展的主流方向。当

18、今信用风险评估方法发展的主流方向。4、企业自定客户信用评级体系、企业自定客户信用评级体系（企业可以将信用监督简化为信用评级体系）信用级信用级别别支付记录支付记录财务记录财务记录信用复审频信用复审频率率信用限额信用限额（客户购买（客户购买额所占百分额所占百分比）比）A低风险低风险及时支付货及时支付货款款财务状况良好财务状况良好每年一次每年一次同客户协商占同客户协商占年购买额的比年购买额的比例例B中等风中等风险险及时支付货及时支付货款款财务状况稳定或有财务状况稳定或有所改善所改善每半年一次每半年一次信用额占年购信用额占年购买额的买额的25%C一般风一般风险险债务超过债务超过30天天财务状况稳定财务

19、状况稳定每一季度一每一季度一次次信用额占到年信用额占到年购买额的购买额的15%D高风险高风险债务超过期债务超过期限限60天以上天以上利润率较低，流动利润率较低，流动性恶化，债务比率性恶化，债务比率高。高。每月一次每月一次只能用现金支只能用现金支付货款付货款R特殊客特殊客户户债务超过期债务超过期限限60天以上天以上现金流动性差，前现金流动性差，前景较好，负债率良景较好，负债率良好。好。每月一次每月一次高层专门讨论高层专门讨论决策决策信用风险模型是将量化信用风险模型是将量化(财务数据财务数据)和非量化的客户信息联系到信用政策的工具和非量化的客户信息联系到信用政策的工具和大多数模型一样，信用风险模型

20、也是通过将不同风险因素的和大多数模型一样，信用风险模型也是通过将不同风险因素的评分评分乘以乘以权重权重，得到风险系数得到风险系数(总评分总评分)，再根据系数划分出一定的档次，配合相应的信用政策，再根据系数划分出一定的档次，配合相应的信用政策道德道德C Characterharacter能力能力C Capacityapacity资本资本C Capitalapital抵押抵押C Collateralollateral环境环境C Conditionondition示范信用风险模型示范信用风险模型信用风险模型范例客户风险评级模型实例客户风险评级模型实例客户风险评级模型实例企业信用报告样本企业信用报告样

21、本例企业资信调查类信用管理公司企业资信调查类信用管理公司美国邓百氏集团(Dun&BradstreetCorp)是世界上历史最久是世界上历史最久(150(150年年)且规模最大且规模最大(年产值年产值2020亿美元亿美元)的企业资信调查类信用管理公司。的企业资信调查类信用管理公司。它拥有它拥有8 8万员工，在世界上几乎所有国家设有万员工，在世界上几乎所有国家设有共共300300多个分公司或办事机构。多个分公司或办事机构。邓百氏的企业数据库包含约邓百氏的企业数据库包含约60006000万份全球企万份全球企业动态档案信息，可以及时地向所需者提供企业动态档案信息，可以及时地向所需者提供企业资信调查报告

22、。业资信调查报告。邓白氏码邓白氏码邓白氏码邓白氏码(DataUniversalNumberingSystem)(DataUniversalNumberingSystem)邓氏编码（邓氏编码（邓氏编码（邓氏编码（D-U-N-S NumberD-U-N-S Number）19621962年，邓白氏公司创造了全球统一的年，邓白氏公司创造了全球统一的9 9位数位数邓氏编码，用于识别不同的商业信息。它是邓邓氏编码，用于识别不同的商业信息。它是邓白氏公司的核心技术。每个邓氏编码对应的是白氏公司的核心技术。每个邓氏编码对应的是邓白氏全球数据库中的一个企业的全部信息记邓白氏全球数据库中的一个企业的全部信息记录

23、。录。邓氏编码相当于企业的身份识别码邓氏编码相当于企业的身份识别码,这个号码是由邓白这个号码是由邓白氏公司签发的，每个号码会跟一个唯一的企业实体相对氏公司签发的，每个号码会跟一个唯一的企业实体相对应，不会重复使用。应，不会重复使用。目前，全球共有目前，全球共有65006500万家企业拥有了邓氏编码，万家企业拥有了邓氏编码，邓氏编码成了这些企业的商业符号代表，与企邓氏编码成了这些企业的商业符号代表，与企业信用状况有关的信息将归并在这一编码下业信用状况有关的信息将归并在这一编码下。邓氏编码（邓氏编码（邓氏编码（邓氏编码（D-U-N-S NumberD-U-N-S Number）邓氏编码是成功建立企

24、业族系树的关键。由于同一企业在各地的实体都有自己的邓氏编码，一个庞大企业的族系树里就有可能包含许多不同的邓氏编码。邓白氏正是通过邓氏编码将全球7千多万家企业的母公司和子公司、总部和分公司链接组成族系树。邓氏编码由此得到了全球邓氏编码由此得到了全球5050多家贸易协会和组多家贸易协会和组织机构的认可和推荐，包括联合国、国际标准织机构的认可和推荐，包括联合国、国际标准组织、美国联邦政府、美国国家标准学会和欧组织、美国联邦政府、美国国家标准学会和欧盟等。盟等。邓氏氏编码（D-U-N-S Number）自2009年始，为了使邓氏编码背后的企业信息能更好的展现出企业资信状况，邓氏编码升级成为邓白氏注册服

25、务。邓白氏注册包含了邓氏编码的赋予、邓白氏注册TM标识、企业电子名片、资信报告及企业资信档案的跟踪维护等一系列服务。首次申请邓白氏注册服务就可获得邓氏编码。邓白氏注册服务为企业主动跟踪和维护其在邓白氏数据库中的数据。帮助企业在全球贸易推广的过程中，在网上展示自己的资信状况，赢得客户信任和信心，从而获取进一步业务接洽的机会。同时，采购商也可以根据供应商的邓氏编码查询其在邓白氏数据库中的企业资信档案（该公司已申请邓白氏注册服务的情况下）来衡量供应商的资质，缩短评估周期。第三第三节 企企业决策决策u一、信用政策u二、信用额度u三、信用期限一、企业信用政策概述是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依指

26、导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，它描述了企业经营所处状态和目标状态，据，它描述了企业经营所处状态和目标状态，由此确定企业信用管理部门的由此确定企业信用管理部门的使命、工作目标、信用管理部门的建立、信用使命、工作目标、信用管理部门的建立、信用销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门的权力、收账政策、评价信用管理部门工作的的权力、收账政策、评价信用管理部门工作的标准标准等。信用政策的目标信用政策目标的偏差将信用政策目标的偏差将导致企业的赊销努力前功尽弃导致企业的赊销努力前功尽弃目标目标1应收帐款持有水平应收帐款持有水平信用政策信用政策（信用期限、（信

27、用期限、现金折扣、信用标准、现金折扣、信用标准、信用额度、付款方式）信用额度、付款方式）销售额增长销售额增长目标目标2决策原则：决策原则：最佳的授信决策将使减去坏帐或呆帐成本后的总收益最大化。关于信用政策的企业理念：关于信用政策的企业理念：信用政策必须与特定时期的经济状况相应并预先信用政策必须与特定时期的经济状况相应并预先制定（适用与先行）；制定（适用与先行）；有效信用政策必须是销售、管理、控制共同作用的产物（系统管理）；企业的信用政策是企业根据自身的具体情况而制定的，信企业的信用政策是企业根据自身的具体情况而制定的，信用政策确定了企业所追求的产品赊销效果，并以这一目用政策确定了企业所追求的产

28、品赊销效果，并以这一目标为出发点，确定对信用管理工作的授权、规范和评价。标为出发点，确定对信用管理工作的授权、规范和评价。对内，信用政策是指导企业信用管理的纲领；对内，信用政策是指导企业信用管理的纲领；对外，信用政策取信于赊销客户。对外，信用政策取信于赊销客户。信用政策设计信用政策设计企业信用政策内容企业信用政策内容企企业业信信用用管管理理政政策策信信用用政政策策总总方方针针信信用用标标准准-条条件件类型选择类型选择 财务型 销售型 均衡型年度信用指标年度信用指标客户分级管理与动态升降制度客户分级管理与动态升降制度部门考核指标部门考核指标（单数据指标，综合考评指标）单数据指标，综合考评指标）内

29、部信用管理制度（内外信用管理手册）内部信用管理制度（内外信用管理手册）限额与额度（递增法，评估评级分析，动态增减法）限额与额度（递增法，评估评级分析，动态增减法）折扣（折扣（针对高利润率，高拖欠率或现金流量短缺企业）针对高利润率，高拖欠率或现金流量短缺企业）单笔放账期单笔放账期年度赊销额（利润对比法）年度赊销额（利润对比法）年度坏账率（指标达标法）年度坏账率（指标达标法）平均放账期平均放账期（行业特点，企业经营特点，竞争程度）（行业特点，企业经营特点，竞争程度）账款逾期率、回收成功率（指标达标法）账款逾期率、回收成功率（指标达标法）DSO和账龄结构（指标达标法）和账龄结构（指标达标法）收账政策

30、:当信用条件被违反时,企业采取的策略.主要信用政策战略层面：确定信用政策的类型，或者说本战略层面：确定信用政策的类型，或者说本企业信用政策的趋向。企业信用政策的趋向。技术层面：企业信用政策的构成要素主要包技术层面：企业信用政策的构成要素主要包括括:信用标准（信用标准（Credit StandardCredit Standard）、）、信用期限（信用期限（Credit PeriodCredit Period）、）、现金折扣（现金折扣（Cash DiscountCash Discount）、）、经常将信用期限和现金折扣合称为信用条件（Credit Terms）信用额度（信用额度（Credit Li

31、neCredit Line）、）、收账政策（收账政策（Collection PolicyCollection Policy）二、信用政策类型战略层面更注重信用和风险，宁肯失去贸易机会也不愿意承担风险。在这种情况下，出现呆帐、坏帐的机会较小，但企业的发展受到制约，会有失去重要客户的风险。鼓励销售，尽量给客户以优惠的结算条件。这种情况下，销售业绩可能会很好，但出现坏帐的机会也会增加，甚至产生灾难性的后果。愿意承担一定程度的信用风险，同时加强风险控制。在发展业务和保证安全之间找到一种均衡。多数企业采用这种政策。销售型激进型财务型保守型均衡型中庸型信用政策类型的影响因素 信用政策类型选择政策类型政策类

32、型宽松宽松 均衡均衡紧缩紧缩 上市上市 发展发展 成熟成熟 衰退衰退 终结终结 产品生命周期产品生命周期 底线：在对应的产品生命周期内，使DSO天数低于行业平均值以下并不是调整信用政策的必然条件，但属于信用政策调整时必须关注的信号需要放松的信号u存货积压超出正常u有大量冗余资金，但销售成长性不强u产品需求/市场份额下滑u争取新的产品市场/客户渠道u已经投入了大量前期费用和市场费用u为补偿固定成本，需要高产量的维持u替代产品出现需要收紧的信号u净利润水平不足以补偿/承受额外的利息和坏账损失u库存低而需求大u产品针对客户设计，没有普遍性u生产周期长u客户资金实力强，行业风险低，不至于受信用政策调整

33、的困扰u信用制度的制定和实施不健全协调协调给予信用经理一定的政策空间，以协调销售和财务对信用管理的争议稳定稳定政策空间又必须适度，策略上是可以讨论的，但流程和方法上必须是稳定/固定的信用政策的调整三、信用政策技术层面主主要要信信用用政政策策内内容容信用标准信用标准（Credit Standard）：是指当企业对客户授信时，对客：是指当企业对客户授信时，对客户资信情况设定的最低标准，即为批准客户信用申请的门槛。户资信情况设定的最低标准，即为批准客户信用申请的门槛。信用额度信用额度（Credit Line）：企业给信用申请者的信用额度。：企业给信用申请者的信用额度。信用条件信用条件(creditt

34、erms)：是指销货企业要求赊销客户支付货款的条：是指销货企业要求赊销客户支付货款的条件，由信用期限件，由信用期限（Credit Period）和现金折扣和现金折扣（Cash Discount）等等要素构成。要素构成。收账政策收账政策（Collection Policy）：是指企业就应收账款、逾期应收：是指企业就应收账款、逾期应收账款的催收和坏账处理而制定的政策。账款的催收和坏账处理而制定的政策。（一）、信用标准（一）、信用标准(Credit Standard)Credit Standard)信用标准是指当采取赊销手段销货的企业对客信用标准是指当采取赊销手段销货的企业对客户授信时，对客户资信情

35、况进行要求的户授信时，对客户资信情况进行要求的最低标准最低标准，达到控制客户整体质量水平和风险水平的目的。信用管理部门依据信用标准帮助销售部门筛选赊销对象，信用管理部门依据信用标准帮助销售部门筛选赊销对象，信用标准在很大程度上决定了企业的客户群规模。信用标准在很大程度上决定了企业的客户群规模。另外，信用标准也与企业的应收账款持有水平间接相关，另外，信用标准也与企业的应收账款持有水平间接相关，它同时影响着企业的应收账款持有规模和成本。它同时影响着企业的应收账款持有规模和成本。信用标准信用标准（Credit StandardCredit StandardCredit Standard）信用标准:是

36、指本企业给予客户信用所需求的最低标准,通常用下列指标表示.1、客户的资信状况:以客户的信用评级为依据2、企业承担违约风险的能力:以DSO(销售变现天数销售变现天数)或坏帐损失率为依据3、同行业竞争对手情况:考虑竞争情况例例:企业信用标准考虑因素企业信用标准考虑因素信用级别信用级别信用级别信用级别支付记录支付记录支付记录支付记录财务记录财务记录财务记录财务记录A低风险及时支付货款 财务状况良好B中等风险及时支付货款财务状况稳定或有所改善C一般风险债务超过30天 财务状况稳定D高风险债务超过期限60天以上利润率较低，流动性恶化，债务比率高。R特殊客户债务超过期限60天以上现金流动性差，但前景较好。

37、信用标准较高信用标准较高丧失销售收入丧失销售收入降低销售利润降低销售利润权权 衡衡 降低违约风险降低违约风险 降低信用成本降低信用成本信用标准考虑因素信用标准考虑因素（二）、信用条件信用条件（credit terms）信用条件信用条件是指企业要求客户支付货款的条件，包括信用期限、折扣期限、现金折扣率及信用工具(支付工具)。信用条件可表示:例:2/10，N/30 即提供的信用期限为30天，折扣期限为10天，2%现金折扣率。(1)信用期限（Credit period）：客户最长付款时间；(2)折扣期限(discount period)：可享受现金折扣的付款时间；(3)现金折扣（Cash Disco

38、unt）：在折扣期限内付款给予的优惠。(4)信用工具(instrument of credit)1 1）、信用期限）、信用期限）、信用期限）、信用期限指企业允许客户从购货到支付货款的时间间隔，是公司为客户规定的最长付款期限，并在赊销合同中得到了客户的承诺。信用期限（信用期限（Credit periodCredit period）是授予客户信用的基本时间长度，即企业允许客户从购货到支付货款的时间限定。不同行业的信用期限差距很大，但几乎都在30-120天之间。信用期限延长信用期限延长信用期限扩大销售扩大销售增加收益增加收益权衡权衡 增加机会成本增加机会成本 增加管理成本及坏账成本增加管理成本及坏账

39、成本企业设定客户的信用期限的影响因素1、经营周期。通常买方的经营周期的长度被认为是信用期限较适当的上限。2、上游的信用期限3、产品特点易腐烂性和抵押价值。易腐烂货物周转率较高而且抵押价值相对较低，此类商品信用期限因而较短。4、消费者需求。名牌产品周转率通常较高，新产品或者销路不畅的产品信用期通常较长以吸引买主。5、盈利性。利润率较低,较短的信用期.企业设定客户的信用期限的影响因素6、信用风险。客户的信用风险较高，信用期较短。7、订单大小。如果订单较小，信用期可能短一些，因为小订单的管理成本高，而且此类客户也相对不太重要。8、竞争。当处在高度竞争的市场中时，作为吸引客户的手段，企业可能提供较长的

40、信用期。9、客户类型。企业应对不同的客户提供不同的信用条件，如批发和零售商的信用条件是不同的。10、资金融通的便利性和成本大小信用期限确定信用期限确定信用期的确定，主要是分析改变现行信用期对收人和成本的影响。延长信用期，会使销售额增加，产生有利影响；与此同时应收账款的机会成本、管理成本和坏账损失增加，产生不利影响。当前者大于后者时，可以延长信用期，否则不宜延长。如果缩短信用期，情况与此相反。信用期限信用期限的变化意味着的变化意味着销售变现天数销售变现天数DSODSO的变的变化，它由不同赊销方案计算得到。化，它由不同赊销方案计算得到。边际收益净值边际收益净值=边际收益边际收益-边际成本边际成本

41、0 0【例】边际分析法使用条件：试图通过调长信用期限使销售情况获得改善。例:内容：标准信用期限由30天调到45天估计方案：销售额由原来200万增大到300万，利润率15%坏账损失率由1%提高到2%；银行年利率按照12%计算；应收账款管理成本2万元，预计会上升20%。【例例例例】计算：计算：边际利润：增加的利润边际利润：增加的利润=(300-200)=(300-200)15%=1515%=15万万边际成本：增加的成本边际成本：增加的成本=增加的坏帐成本增加的坏帐成本+增增加的管理成本加的管理成本+增加的机会成本增加的机会成本增加的机会成本增加的机会成本=(300(300360360454512%

42、-200 12%-200 360 303012%)12%)边际收益边际收益=边际利润边际利润-边际成本边际成本【例例】计算：计算：边际利润：增加的利润边际利润：增加的利润=(300-200)=(300-200)15%=1515%=15万万边际成本：增加的成本边际成本：增加的成本=增加的坏帐成本增加的坏帐成本+增增加的管理成本加的管理成本+增加的机会成本增加的机会成本(300(3002%-2%-2002001%)+(21%)+(220%)+(30020%)+(300360360454512%-12%-200 200 360 303012%)=6.912%)=6.9万万边际收益边际收益=15-6.

43、9=10.1=15-6.9=10.1大于零，本方案可行大于零，本方案可行。2）、现金折扣(cash discounts)单一折扣期限：3 /10 N /60 折扣率折扣率 折扣期限折扣期限 信用期限信用期限折扣率和折扣期限成反比两期折扣方式：3/10，1.5/20，N/45现金折扣现金折扣是在客户提前付款时给予的优惠，是客户在折扣期限内付款可以得到的价格优惠例:现金折扣例例:信用条件信用条件 2/10，N /45如果在如果在10天付款，可得到天付款，可得到2%的的现金折扣金折扣如果没有得到折扣，那么在如果没有得到折扣，那么在45天内必天内必须付全款付全款按上述条件按上述条件购买价价值500美元

44、的商品，美元的商品，如果在如果在10天内付款，需要支付天内付款，需要支付$500(1-0.02)=$490如果在第如果在第1145天内付款，需要支付天内付款，需要支付$500提供现金折扣提供现金折扣抵减收入抵减收入降低收益降低收益权权 衡衡降低信用成本降低信用成本现金折扣的选择3）、拖欠罚金(late fee 滞滞纳金金)产生威慑力应比借款成本高提前与客户协商在发票提示栏中注明最好要求定期支付一次4）、结算回扣Settlement discount 对于超过一定销售额的客户提供销售回对于超过一定销售额的客户提供销售回扣扣销售回扣的条件之一是按时付款，否则销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得

45、不到回扣客户得不到回扣（三）、信用额度（三）、信用额度（三）、信用额度（三）、信用额度信用额度信用额度(creditline)。信用额度是给客户。信用额度是给客户的赊销数额。的赊销数额。信用限额信用限额(creditlimited)。最高信用额度最高信用额度1 1、整（总）体信用额度、整（总）体信用额度企业授给客户群的整体信用额度企业授给客户群的整体信用额度信用管理部门确定整（总）体整（总）体信用额度要考虑企业自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量等因素，以及外部竞争环境。2 2、客户信用额度、客户信用额度(信用限额信用限额)企业授给每个客户个体的信用额度企业授给每个客户个体的信用额度

46、 通常先定“客户群授信总额”(整体信用额度整体信用额度)，再定每一客户的信用额度，最后互为调整；前者以自身的资金实力和销售政策为出发点，后者主要根据客户的交易额和风险系数制定.经常使用的几种信用额度经常使用的几种信用额度经常使用的几种信用额度经常使用的几种信用额度使用条件或情况使用条件或情况使用条件或情况使用条件或情况企业信用销售总额度依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确定。依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确定。作为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分成各大区作为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分成各大区或销售分公司的额度，以便作为内部授信尺度。或销售分公司的额度，以便作为内部授信

47、尺度。客户的常规信用额度提供给分销商或大客户，每半年或一年核准一次。促销信用额度在促销期间临时增加给分销商的信用额度，过了促销期此额度自动取消。重、特大项目信用额度特别为重、特大项目增加的额度，单独审批。特别为重、特大项目增加的额度，单独审批。常用的信用限额评估方法第一类：客户偿付能力评估方法 取客户净资产或流动资金的一定比例第二类：专业模型评估方法 营运资产分析模型 特征分析模型第三类：交易经验评估方法 预计的销售额 实际付款周期（经验）信用期限第四类：集体评估方法以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的计算方法。营运资产计算资产负债表比率计算评估值与经验性统计比率营运资产分析

48、决策线图信用限额的计算及修正1、营运资产分析模型、营运资产分析模型-计算信用限额计算信用限额(1)营运资产的计算营运资产=营运资本+净资产2其中：营运资本=流动资产-流动负债=净流动资产净流动资产(净营运资本、企业的偿债能力)净资产=所有者权益（包括实收资本或者股本、资本公积、盈余公积和未分配利润等）=资产总额-负债总额。净资产=资产总额-负债总额（企业的偿债能力）(2)对资产负债表的评估衡量营运资产质量流动比率=流动资产/流动负债（用来衡量企业流动资产在短期债务到期以前，可以变为现金用于偿还负债（用来衡量企业流动资产在短期债务到期以前，可以变为现金用于偿还负债的能力）的能力）速动比率=（流动

49、资产存货）/流动负债（衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力）（衡量企业流动资产中可以立即变现用于偿还流动负债的能力）短期债务净资产比率=流动负债/净资产债务净资产比率=负债总额/净资产计算评估值评估值=流动比率+速动比率短期债务净资产比率债务净资产比率(资产流动性越高，资产负债率越低，评估值越高)信用限额=营运资产X经验性百分比率经验性百分比率=评估值对应的百分比(3)评估值与经验性统计比率(4)营运资产分析决策线信用限额 （营运资产的%）24AB2220161284高-4.6-11低风险程度（财务评估值）x y成线性关系评估值(x)与营运资产经验比率(y)成线性关系线性方程为

50、：y=16.4286+3.5714x营运资产评估表例某企业拥有资产2500万、负债1500万，其中流动资产1500万、流动负债600万，另有库存750万，求信用限额。净资产=资产-负债=25001500=1000营运资产=(营运资本(=流动资产-流动负债)+净资产)/2=950流动比率=流动资产/流动负债=1500/600=2.5速动比率=（流动资产存货）/流动负债=（1500750）/600=1.25短期债务净资产比率=流动负债/净资产=600/(25001500)=0.6债务净资产比率=负债总额/净资产=1500/(25001500)=1.5评估值=流动比率+速动比率短期债务净资产比率债务