客户答谢酒会操作手册.doc

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1、 一朝结缘 一生守信1产品说明会操作手册产品说明会操作手册信泰人寿保险股份有限公司信泰人寿保险股份有限公司 培训部培训部一朝结缘 一生守信2目录会前策划3会前筹备及后勤组工作内容4礼仪接待组工作流程 6产说会会中流程 8邀约话术 11异议处理话术 13促成话术 一朝结缘 一生守信314回访话术 15产说会督导追踪表 17产说会运作节点控制表 18会会 前前 策策 划划一朝结缘 一生守信4示例：示例：*机构酒会一周工作安排机构酒会一周工作安排日期日期工作内容工作内容操作层面操作层面相关要求相关要求月月 日日 （会前第七天）（会前第七天）营服经理、辅导专员沟通前期培训预热项目组月月 日日 （会前第

2、六天）（会前第六天）新产品强化学习，酒会预热营服经理新产品强化宣导项目组 酒会情况宣导项目组时间确定、人员 确定、目标确定 门票预售（第一天争取 50 张）营服经理当场收钱 主任以上层面会议（邀约对抗、目标对抗） 项目组强调要求（明确 追踪思路）月月 日日 （会前第五天）（会前第五天）下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况辅导专员上报项目组 第一天建议书演练营服经理至少 3 组以上 门票预售（30 张）营服经理当场收钱月月 日日 （会前第四天）（会前第四天）下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况辅导专员上报项目组 新产品再次宣讲及酒会强化宣导项目组地点确定 邀约对抗情况上墙辅导专员渲染氛围（同时

3、鼓励见习转正） 门票预售（40 张）营服经理当场收钱月月 日日 （会前第三天）（会前第三天）下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况辅导专员上报项目组 疑难问题解答营服经理月月 日日 （会前第二天）（会前第二天）倒计时、对抗情况上墙辅导专员明显处 酒会模拟项目组分析细节、布置 工作 最后预估保费并上墙营服经理上报项目组月月 日日 （会前一天）（会前一天） 下午四点追踪邀约情况及建议书统计情况辅导专员上报项目组 酒会布置辅导专员月月 日日 （产说会）（产说会）客户最后确认（上午）营服经理要求各主任分工 月月 日日 （会后一天）（会后一天）收单确认营服经理表彰宣导营服经理 月月 日日 （会后第二天）（

4、会后第二天）收单确认营服经理上报项目组相关要求：相关要求：1、职场布置：倒计时牌、对抗目标情况、产品酒会口号、产品酒会目标、产品酒会时间地点、预一朝结缘 一生守信5估标保等上墙。2、对抗比拼：部与部、组与组、绩优个人对抗明确，落实目标，产品酒会成绩优秀者全市将要巡讲表彰。3、明确目标：目标 30 万（50 张*6000 元/份） ，细化到人头，再确定到邀请客户量。4、邀请客户申请确认：上报营服经理，然后确认后方可确认是否有资格参加酒会。会前筹备及后勤组工作内容1、确定“客户答谢酒会”具体时间、地点。2、召开总监、部经理、主任、组训、营服经理参加的“客户答谢酒会”筹备会议，进行相关内容宣导。 强

5、调会议的重要性，以及各营业单位配合的必要性； 公布各营业单位可参加答谢酒会人数，便于事先确定参加人员。3、按酒会工作项目，确定会议功能组，确定召开功能组工作会议时间，便于追踪相关工作进度。4、制作邀请函、门票，确定发放形式（购票价格） 、联系人、联系电话。5、确定会议主持人、发言领导、讲师、桌长。6、落实说明会辅助展示工具内容（电脑、PPT、VCD、宣传画、易拉宝、图片等） 。7、预定场地布置时间。一朝结缘 一生守信6后勤组场地布置及后勤工作内容后勤组场地布置及后勤工作内容(示例示例)场地场地工作内容工作内容完成时间完成时间相关物料相关物料负责人负责人 完成时间完成时间其它物料其它物料货梯口1

6、、清理场地（地板及白板） ；酒会指示牌2、布置：张贴“酒会”引路指示，张贴海报。海报电梯口1、清理电梯口及环境卫生；欢迎海报2、大堂电梯口摆放“欢迎”大水牌；三楼张贴洗手间指引牌；洗手间指示牌3、从大堂到三楼，张贴引路指示引路指示牌4、三楼电梯口摆放“欢迎”大水牌“欢迎”大小水牌各 2 张5、协调开放电梯和空调、音响等。地点：签到处地点：签到处礼品发放表签到名单、签到表意向书登记表会场入口 1、摆放四幅海报（左一，右三） ；海报（4 幅）2、摆放饮水机一台，垃圾桶一个。饮水机 1 台、桶装水 3 桶3、张贴指引牌：“饮水处”一次性水杯 300 个指引牌会场入口 1、会场前期：签到、资料领取处；

7、会议开始：礼品发放处桌椅 4 套（一桌二椅）会场内2、礼品发放处小水牌3、准备需要派发资料资料袋（X 个）4、指引牌：报到处、会场；指引牌5、会场布置：公司发展历程， 宣传版、宣传走廊 摆放海报（左右各一）海报（2 张）酒会大厅 1、讲台布置：讲台花、胸花 X 个讲台花 1 个、胸花 X 个2、张贴大海报大海报3、张贴座位号座位号其它事项 1、问答游戏奖品相关信息2、现场摄影（负责人： ）相机及胶卷要求：资料装袋要求：资料装袋*专刊酒会议程公司介绍彩页*产品说明彩页资料袋（公司标志）签到簿、笔、礼品信泰保险报一朝结缘 一生守信7礼仪接待组工作流程礼仪接待组工作流程会前会前会中会中会后会后月月

8、日产品酒会接待组工作安排（示例）日产品酒会接待组工作安排（示例）一、接待组所需物品一、接待组所需物品1、绶带：6 条2、签到登记表3、笔、资料袋（产品彩页、公司介绍、会议议程等）4、胸花礼仪迎宾 前台登记查验邀请 函/门票核发说明 会资料礼仪佩戴 鲜花）引领进场 对号入座礼仪迎宾 展示礼礼仪迎宾 展示礼品 品验票/抽奖 票意向书核发礼品、 登记引领、 照相传送意向 书、录入恭送客户礼品清点意向书 整理汇报 负责人一朝结缘 一生守信8二、会前准备二、会前准备 礼仪：礼仪：8 人人 注：注：1、各位工作人员于、各位工作人员于*点前到位点前到位地点地点工作人员工作人员职责职责要求要求一楼迎宾两人为客

9、户指引路向有礼貌向来访者询问是否参加酒会，并请指引其路向酒会大门四人在说明会大门两侧迎宾1.引领客户入位；2.如需等候客户需在门外等候。一人(入口)为客户发放资料、抽奖号码酒会大厅门口两人(入口) 1. 为客户戴花2. 收取邀请函、请客户签到1. 客户戴花；2.无票者一律不准入场无票者一律不准入场；不得带小孩不得带小孩。会场内一人为主持人、领导、主讲人佩戴胸花佩花后指引其就座位三、会议期间三、会议期间 会议流程会议流程人员人员职责职责要求要求开场前两人统计报到人数按部统计人数，并把名单交给酒会协调人。公司领导致辞一人引领导上台在会场内留意会议动态专题短片VCD、PPT两人1、维持秩序2、协助主

10、持人互动环节有奖问答四人派发奖品对答对问题者派发奖品，共 5 条问题。总协调： 负责人： 摄像：产说会会中流程产说会会中流程一朝结缘 一生守信9（一）酒会流程概况（一）酒会流程概况1、酒会时间：3 个小时2、播放公司统一制作模版宣传短片（VCD、PPT）3、客观介绍公司、理财观念与产品说明4、安排现场有奖问卷游戏：奖品突显公司文化并与区域市场（客户）需求相结合范例：*产品酒会工作流程安排表场内项目时间会议进程场外负责人主持人 投影幕音乐负责人奖品负责人礼仪餐食安排协调音乐、暖场专题 短片有奖 问答现场 办公礼品 介绍有奖 问答理财 规划 专题领导 致辞欢乐 晚宴一朝结缘 一生守信10入场16:

11、30-17:00入场、签到客户及业务员签到、并发放纪念品与相 关资料（公司介 绍、彩页、抽奖问卷，客户每人一份）分三组：A、B 负责资料发放，C、D 负责客户戴花， E、F 负责签到无公司介 绍滚动 投影播 放好日子滚动播放G提前进场H场内引领果盘、茶水提前摆放负责人、营服经理17:00会议开始停止进场H开场酒会流程投影停G无无会场两侧站立负责人、营服经理17:10-17:20公司介绍停止进场H无一朝结缘一生守信停G无无会场两侧站立负责人、营服经理17:20-17:30有奖问答停止进场H有奖问答问答投影（1）十二乐坊（低声播放）G*礼物礼仪展示奖品、托盘递送负责人、营服经理17:30-18:1

12、0产品介绍停止进场H专家*产品投影片上场音乐G无无离场负责人、营服经理会议阶段18:10-18:20有奖问答停止进场H有奖问答问答投影（2）十二乐坊（低声播放）G*礼物礼仪展示奖品、托盘递送有奖问答开始同时上菜负责人、营服经理18:20-18:25总经理致词停止进场H串场词背景投影片上场音乐G无无离场负责人、营服经理 衔接阶段18:25-18:30礼品介 绍停止进场H介绍串场礼品投影片好日子低声播放G确定的奖品礼仪展示奖品茶艺展示负责人、营服经理一朝结缘 一生守信11现场交流与签单18:30-19:30客户与业务员交流现场签单、颁奖与留影停止进场H串场、报单签单情况投影播放突然的自我、好日子循

13、环播放G（音乐）、运营（录入）、综合内勤传递意向书确定的奖品组训、保安发放、签收记录礼品托盘递送负责人、营服经理19:30-19:40抽奖停止进场H串场背景投影片十二乐坊（低声播放）G无无礼品托盘递送负责人、营服经理后续铺垫19:40-19:50配合主持 人请客户填写客 户联谊函恭送提前离场客户（两名礼仪）H串场背景投影片好日子低声播放G确定的奖品礼仪发放、组训签收记录礼品托盘递送（两名）负责人、营服经理会议结束20:00结束恭送离场客户（两名礼仪）H（结帐）感谢客户、清场电脑、投影仪回收G组训、综合内勤、保安回收礼品，会场布置物品回收、运营负责签单及礼品发放统计汇总负责人、营服经理一朝结缘

14、一生守信12邀邀 约约 话话 术术一、邀约话术要点示范1、品牌 我今天为您带来一个好消息，我们信泰人寿是新兴寿险公司中发展最快的公司之一，公司以严格的 成本控制确保稳健经营以保证客户利益最大化。我们信泰人寿产品开发本着最大限度让利客户为原则， 产品设计紧跟当前市场形势且依据中国本土国情设计切合国人需要。为此，公司特别组织了一个*产 品发布会，邀请了来自*公司的投资理财专家*前来讲解，机会难得，每个业务员只有一个名额，我 第一个就想到了您，特别邀请您去参加。 信泰人寿保险股份有限公司只用了短短三年的时间就跃居行业新公司前列，赢得了社会各界广泛的 认同，为此，过几天将在我公司举行一次资讯发布会，今

15、天打电话给你主要是想请你来了解一下公司， 不知你是否有空？2、资讯 最近世界经济和我国经济变化较大，股市、楼市跌跌不休，石油、黄金价格起伏较大，物价上涨。 在这种形势下我们如何保全自己的资产？我们公司特别邀请了专家来进行讲座，你将了解到当今最新的 理财、节税观念和知识，相信对您的家庭理财和事业经营一定有好处！3、服务 这是我公司创新服务客户的一种形式，应邀参加的都是我市各行各业的成功人士，大家在一起聚一 聚，实在难得，说不定还会给您带来新的商机！4、趣味 我们的恳谈会为您准备了专家讲座、公司资讯发布，还有有奖问答、幸运抽奖、并且有丰富的文艺 节目表演，整个流程时间不超过 3 小时，不会影响您的

16、工作生活，希望您一定参加。5、求证 我们认识这么久，也做了一些沟通，今天刚好有一个难得的机会，公司召开客户恳谈会，到会后您 会对我们以前沟通的内容有更加深入透彻的了解，现场公司还为到会嘉宾特别开通绿色通道，您会看到 大家踊跃购买保险的热烈场面，这些客户还能得到特别的奖品呢！6、诚意 这是公司首次举办的专项客户服务活动，档次很高，名额也有限制，我好不容易申请到一个机会， 而且会务已经为您的到来做了很多的准备，希望您一定赏脸参加，不让我没办法向领导交代！二、邀约三部曲示范第一步： 吸引其注意力 告诉你一个好消息，信泰人寿*公司定于 月 日在*大酒店举办一次“*产品发布”高端客户沙 龙，本次客户沙龙

17、只针对日益成熟的现代家庭。机会难得！一朝结缘 一生守信13第二步：突出品质 信泰人寿只邀请对我们的业务员大力支持的高端客户，为数很少，规格很高。这次我们特从*公 司邀请了国家认证的理财规划师教您如何规划家庭财产，相信一定会对您未来在家庭投资理财方面有个 更加明确和清晰的认识！ 第三步：显示邀请的慎重 公司对邀请与会的客户选择很慎重，到会的客户均是有家庭责任感和投资理财观念的各行业成功人 士！名额非常有限，机会非常难得。你事业有成，家庭美满。而且我一直感恩于您这位我生命中的贵人。 我特地把这唯一的名额留给您。我诚挚的邀请您参加本次高端客户沙龙。第四步：提醒客户不能缺席 本次说明会经过严谨的策划和

18、组织，我马上把您的名单报到公司，因名额有限且纯粹服务性质，名 单一旦确定，一般不能更改，到时我们公司的客服人员也会以公司名义向您确认邀约。我更会在会场门 口恭候您的光临，并陪您一起参加。三、不同客户类型邀约示范1、针对购买过产说会产品的老客户 你好，今天来找您是要告诉您一个好消息，我们公司新推出的“*”产品就要上市了，因为最近 市场投资环境不好，所以新出的产品既保证你的资金安全又有较好的投资回报率！ 公司很多客户听说后都打电话想详细了解一下，为此，我们公司组织了公司巡讲的一个活动，这个 星期*在咱们*大酒店举办关于新形势下投资理财说明会，由咱们信泰人寿*理财专家主讲，*理财 专家从事金融投资工

19、作 20 多年，是理财方面的专家，我建议您去听一下，看看考虑投资保几份，就算 不投资保险，对自己投资的产品有个更深刻的理解，学到更多投资理财的知识也是很好的对不对。 这次讲座限量发售，每名员工只有两张，我第一个就想到了你。这是门票，下午 3 点凭票入场，可 不要迟到了。2、针对购买过其他产品的老客户 你好，今天来找您是要告诉您一个好消息，公司在咱们广大客户的支持下，业绩越来越好，为了答 谢咱们老客户，公司特意来到咱们*大酒店举办一场关于新形势下投资理财策略方面的授课，*理财 专家从事金融投资工作 20 多年，是理财方面的专家，这次讲座限量发售，机会难得，每名员工只有两 张，我第一个就想到了你。

20、这是门票，下午 3 点凭票入场，可不要迟到了。3、针对递交过建议书的客户 您好，今天来找您是要告诉您一个好消息，公司在咱们广大客户的支持下，业绩越来越好，为了答 谢咱们的客户朋友，公司特意来到咱们*大酒店举办一场关于新形势下投资理财策略方面的授课，* 理财专家从事金融投资工作 20 多年，是理财方面的专家，这次课上*总也会从更专业的角度讲解我给 您介绍过的我们公司的“*”这款产品，您也正好更深入的了解一下，不买产品没关系，学习一下投 资理财的知识也非常重要阿。 这次讲座限量发售，每名员工只有两张，我第一个就想到了你。这是门票，下午 3 点凭票入场，可 不要迟到了。4、针对新客户 您好，今天来找

21、您是要告诉您一个好消息，公司在咱们广大客户的支持下，业绩越来越好，为了答 谢咱们的客户朋友，公司特意来到咱们*大酒店举办一场关于新形势下投资理财策略方面的授课，正一朝结缘 一生守信14好您也可以借此了解一下咱们信泰公司，而且，*理财专家从事金融投资工作 20 多年，是理财方面的 专家，现在金融危机下老百姓的钱不投资就是在贬值，您也可以借机多了解一下金融理财的知识。 这次讲座限量发售，每名员工只有两张，我第一个就想到了你。这是门票，下午 3 点凭票入场，可 不要迟到了。5、针对公司客服的名义电话追踪邀约客户 您好，是张三先生吗？我是信泰人寿客户服务部的客服代表，公司在咱们广大客户的支持下，业绩

22、越来越好，为了答谢咱们的客户朋友，公司特意来到咱们*大酒店举办一场关于新形势下投资理财策 略方面的授课，我们公司理财顾问解信泰为您预订了一张门票，我们向您核实一下，门票您拿到了吗？ 地点是在时间是，提醒您准时到达，以免错过了精彩内容。 祝您参会愉快。四、短信邀约示范您好，我是信泰人寿解信泰。我们公司新推出的又一市场开拓产品“*”即将停售，为了让更多 客户抓住机会深入了解该产品，公司*理财专家定于本周六在*大酒店举办一场关于新形势下投资理 财策略方面的授课，届时您将了解到*产品优越的投资理财功能，也会了解到最新的投资理财知识。 机会难得，我已经为您预订门票，等您方便的时候给您送过去。顺祝工作顺利

23、！异议异议 处处 理理 话话 术术1、针对“没有时间”的异议处理您说工作忙没时间是吧，那没关系。像您这样事业成功的人士才会这样忙，其实事情都有个轻重缓 急您说是吧，*总是金融方面的专家，这次专程来*大酒店讲授投资理财的知识实在是难得，学到一 些投资理财的知识避免您的财产缩水，甚至让您有更多的投资收益，其实去听课就是去赚钱啊，您看您 是不是安排一下，挤出一个下午的时间去了解一下。2、针对递交过建议书，说“再考虑考虑”的客户的异议处理 您是怕没有时间对吧，那没关系。像您这样事业成功的人士总有很多事情要忙，其实事情都有个轻 重缓急您说是吧，*总是金融方面的专家，这次专程来*大酒店讲授投资理财的知识实

24、在是难得，学 到一些投资理财的知识避免您的财产缩水，甚至让您有更多的投资收益，其实去听课就是去赚钱啊，您 看您是不是安排一下，挤出一个下午的时间去了解一下。 另外，本次说明会还安排了大奖，您如果对我给您推荐的产品感兴趣，现场存钱的话还会得 到（奖品） ，一举两得，您说是吧。3、针对“看情况再说”的异议处理您是怕没有时间对吧，那没关系。像您这样事业成功的人士总有很多事情要忙，其实事情都有个轻 重缓急您说是吧，*总是金融方面的专家，这次专程来*大酒店讲授投资理财的知识实在是难得，学 到一些投资理财的知识避免您的财产缩水，甚至让您有更多的投资收益，其实去听课就是去赚钱啊。这 次每人只有两张门票，我第

25、一个就想到了你，不去太可惜了啊！4、周末我很忙，我没有时间参加 其实张先生我知道向您这样的成功人士都很忙，但我们每天忙忙碌碌又都是为了什么？无非是多赚 一点钱，让自己和家人能够生活的更加幸福！本周末我公司举办的是家庭理财沙龙，就是请专家来教我 们安全有效的家庭理财方法，这样的机会您要是错过了那将是多么可惜的事情，我们就是考虑到大家都一朝结缘 一生守信15很忙的原因，所以选择在周末召开，而且时间又不长，您可以先去听听，就算中途有事，又没规定说中 途不可离开。5、我这里交通不方便，不想去 如果说那里有钱等着发给你，我想就是再远，您也会去！参加会议虽然不是去了就给你现金，但的 确是教给您如何防范家庭

26、财产损失，合理安全有效的规划家庭财产，您是要点石成金的方法，还是要金 子呢？6、什么投资理财研讨会，你们公司是变着法儿拉我去买保险 张先生，和您交往了这么久，想必知道我的为人，我什么时候强迫您做过您不想做的事，其实就算 是有人要求您做点什么，您不愿意不还是等于零？这次客户沙龙纯粹是庆祝我们公司回馈社会的一次公 益活动。7、孩子太小，没人照看，走不开。 这也是您的实际情况，如果真的走不开，那也没办法。不过我真的觉得有点可惜。人们每天忙忙碌 碌其实全是为了家庭幸福，追求品质生活，您不去真的非常遗憾，您再仔细的考虑一下，如果实在不行， 也可以把小孩带去，我们有客服人员能很好的照顾您的小孩，你看明天是

27、您自己去还是我来接你？8、我已经约好同学来打麻将。 麻将可以随时都能打，但这样的专家理财讲座不是什么时候都能遇到，而且您在我们的理财沙龙学 到了方法，会令您今后赚到更多的钱，而且安全可靠永远都赚不完。更何况会议时间不长，听完回来再 打麻将也不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也很喜欢打麻将啊！9、你讲给我听就可以了，我不过去，太麻烦了。 那是从*来的专家来讲解啊！我也是沾您光才能一起去听的！我再有水平也赶不上那些专家、学 者呀！促促 成成 话话 术术1、对于意向较好，听课认真的客户的促成刚才看您听的很认真啊，想必已经有主意了吧，相对而言您更注重养老还是投资？其实咱们这款产 品非常全面，孩子的教

28、育、疾病、意外都能保障，因为要停售了，机会难得，您看您打算存一份还是存 两份？2、对于听课走神的客户的切入听了这么久，累了吧。刚才您也了解到了，咱们这款产品能养老还能投资，可以保疾病保意外，还 能作为孩子的教育基金，不知道您对哪个方面更感兴趣？3、产品利益促成咱们努力工作一是为了现在的生活，还要考虑退休后的生活；要有意外的保障，也要有疾病的保障， 还得为孩子准备教育基金，您看咱们这款产品就能满足以上各个方面的保障需要，您想用到哪个方面就 用到哪个方面，而且累计生息年年分红，更是又安全收益又高的投资，因为要停售了，很多客户都急着 办理，您看是不是也存一份，您打算存 20 年还是存 10 年。一朝

29、结缘 一生守信164、产品停售促成您看我们这个产品这么好，您都已经了解了，而且这么好的产品马上就要停售了，您也知道 1999 年的时候中国人寿停售的产品，后来公司都劝着客户退保，因为分红实在是太多了！产品只会越来越贵， 晚办不如早办，您看是不是现在就办理一下，您觉着存 20 年的还是 10 年的更合适？5、氛围促成您看才这一会儿，就有这么多客户都办理了这个产品，其实因为大家都清楚，养老、医疗、意外、 孩子的教育，这些保障一个都不能少，而且这个产品还有这么好的投资功能，我建议您也办理一份，您 觉得村 20 年的还是存 10 年的更合适？6、假设成交促成您看您存一份这个产品的话，每天都享受复利的分

30、红，且隔年领取 9%的孩子的教育基金（或旅游 基金） ，保险期满可领取 2.5 倍保额的一大笔满期保险金，您可以不领隔年 9%的孩子的教育基金（或旅 游基金） ，都在帐户里复利滚存，到满期时领取 2.5 倍保额的很大一笔钱，或送孩子上大学、孩子婚嫁金、 创业基金等；或我们自己的环球旅游基金、养老金、治病疗养金等。且一共几十万的红利随时都可以领 出来应急，并且还能保障意外风险，可以说一次投入就把子女教育啊、子女婚嫁啊、子女创业啊、我们 的养老啊、大病啊、意外啊这些问题都解决了，这么好的产品，您应该多存几份才对啊！7、银行比较促成其实银行和保险公司都是金融机构，把钱存到哪儿都是一样的，不过现在国家

31、为了刺激消费，强制 降低了银行利率，我一个朋友每个月在银行存 1000 块，到年底算了算一共才给了 160 块钱利息，如果 存到我们公司的话，每年拥有 3000 多利息，同时还拥有了保障，您看哪个合适？有钱存银行就是贬值， 我看您不如投资我们这个产品，您觉得 20 年的合适还是 10 年的合适？8、礼品促成 我相信通过*理财专家的授课您对产品已经了解的很清楚了，今天*理财专家来授课，公司也特 意为客户准备了奖品，凡是现场办理的客户都能领到相应的礼品，机会难得，您看是不是办理一下？您 打算存一份还是存两份？9、异议处理促成（考虑考虑）我了解这是一项很重要的决定，正因为重要，我们才要尽快让它生效，

32、您觉得 20 年的合适还是 10 年的合适？回回 访访 话话 术术1、产说会散场后给签单客户的短信您好，我们是信泰人寿保险公司客户服务部，恭喜您拥有了一份信泰的保障，我们将本着“服务第 一、客户至上”原则，竭诚为您服务，祝您工作顺利，生活愉快！2、产说会散场后给未签单客户的短信您好，我们是信泰人寿保险公司客户服务部，感谢您参加了我们的投资理财说明会，为了更好的为 您服务，我们将委派公司的理财顾问向您征询对本次服务的评价，请您多提宝贵意见，祝您工作顺利， 生活愉快！一朝结缘 一生守信173、对于已经签单客户的追踪（划款不成功的客户）您好，真是很抱歉，公司告诉我可能是因为我的工作失误，导致划款不成

33、功，您在公司存的保险没 生效，没能及时拥有保障和收益，公司让我来了解一下情况，您看是帐号的错误还是别的什么原因？4、对于未签单客户的追踪您好，昨天参加我们的说明会感觉怎么样？对我们的服务有什么建议？感谢您的建议。 我相信您昨天回家一定也考虑过我们的这款产品了，您觉得根据您的实际情况，您对哪个方面的功 能更感兴趣？5、对于未到场客户的追踪 您好，真遗憾您昨天没能来参加我们的说明会，昨天限 100 参加，结果来了一百五六（盛况描 述） ，昨天*理财专家的授课不止客户朋友们听得入迷，我也学到了更多的新知识，对投资理财、对公 司的产品有了更新的认识，所以今天想抓紧时间和您分享一下心得一朝结缘 一生守信

34、18产说会督导追踪表客户姓名客户电话业务员组部客户 意向是否 到场签单时间会后追踪未签单原因分析说明：1、售票开始的时候就要求购票业务员提供意向客户的姓名电话2、每天下午四点追踪业务员的邀约情况，如果客户已经确认参会，则在意向栏填写是，追踪至产说会前一天下午，未能确认的客户填写否3、会后按接待组的签到簿集中统计确认客户到场的状况，如果到场，按实际情况在是否到场栏填写 4、会后及时统计客户的签单情况，已经签单的在签单时间栏填写会中，未签单的在会后的追踪的过程中签单的在签单时间栏填写会后，追踪时间为 一周 5、会后对签单状况进行追踪，会中签单的主要追踪承保情况；会中未签单的追踪跟进情况；结果填写到

35、会后追踪栏 6、一周后对未签单的客户不成功原因进行分析，作为产说会分析的辅助参考。一朝结缘 一生守信19产说会运作节点控制表产说会运作节点控制表活动前活动前项目项目执行时间执行时间负责人负责人执行人执行人自我督导重点自我督导重点功能小组成立一周前营业单位负责人营业单位负责人主讲、主持、促成团、督导追踪专员、训练培训专员、接待组、后勤组产说会预热七天前早会后主管经理吹风会营业单位负责人营业单位负责人恳谈；要求经理主管对所部人员准客户情况进行摸底，鼓励购票；特别关注上次产说会成功签约的业务员，鼓励购票；上次未签单业务员做好心理辅导，找出原因；促成团人员分工，每名成员具体负责某个或者某几个小组门票预

36、售六天前早会及之后每天早会营业单位负责人营业单位负责组训时间、地点、人员确定；主讲、礼品炒作；现场收钱；制定各部、组目标（提前沟通）邀约、建议书递送培训演练每天早会、夕会训练培训专员培训专员经理主管说词培训、演练到位、邀约短信模板储存成功邀约量及建议书递送数量追踪通报每天督导追踪专员督导专员可以考虑以公司客服的名义进行追踪；结果上墙部组挑战前四天早会营业单位负责人营业单位负责人或组训提前和经理主管沟通；安排购票数量相近的部组进行挑战；可适当激励；倒计时客户筛选随时进行营业单位负责人督导追踪负责人及经理主管客户要求：相同产品、递交过建议书、在家做主；客户最好是性格外向，与业务员关系较好会议促成培

37、训演练前三天及以后的早夕会训练培训专员训练培训专员及经理主管强调促成动作及说辞简短、多次，不啰嗦活动前一天活动前一天项目项目执行时间执行时间负责人负责人执行人执行人自我督导重点自我督导重点激励前一天早会营业单位负责人营业单位负责人或组训表扬邀约多的、鼓励邀约少的确定参会客户前一天早会后1 小时督导追踪专员全体业务员电话确定参加客户，并短信发送会议地点补充邀约前一天16：00-18：30督导追踪专员全体业务员针对前两次已电话但未邀约到的客户，进行再次邀约。预演未来前一天早会后营业单位负责全体功能小组成员可以彩排，也可以顺流程；确认主讲、主持、设备、摄影摄像、物料、地点、礼品等会议逼单演练考核前一

38、天晚上训练培训专员训练培训专员及经理主管考核结果通知促成团，便于促成团有重点的协助活动当天活动当天一朝结缘 一生守信20项目项目执行时间执行时间负责人负责人执行人执行人自我督导重点自我督导重点激励当天早会营业单位负责人营业单位负责人强调团体合作（避免自顾自的情况出现）会场布置会议前四小时后勤组负责人后勤组注意礼品摆放区、签单区的安排会议协调会议前四小时后勤组负责人后勤组灯光、音响、投影等设备调试签到处会议前两小时接待组负责人接待组微笑迎接客户，收取客户门票，给到场的重要客户粘贴 VIP 胸贴（可以提前和业务员沟通，大单或者递送过建议书并能做主的客户。）酒店大堂指引会议前两小时接待组负责人指派专

39、人微笑迎接客户，指引客户从酒店大堂到电梯间，是客户接触信泰的第一印象。电梯间指引会议前两小时接待组负责人指派专人微笑迎接客户，指引客户乘坐电梯，并帮客户选定电梯楼层。会场指引会议前两小时接待组负责人指派专人微笑迎接客户，指引客户从签到处到会场位置。注意将客户引领事先安排之桌位上，解决场内客户提出的问题，需要积极解决客户的问题。会议现场拍照会议前一小时后勤组负责人指派专人现场的照相，照片的整理保存。安全管理会议前一小时接待组负责人指派专人现场安全管理，主要是竞争对手的控制暖场会议前半小时或者有客户提前来之后主持人主持人音乐、投影片要有创新，避免早来的客户审美疲劳，如可以适当安排和当天产品相关的健

40、康或者理财故事、知识会议纪律会议开始后接待组负责人接待组事前主持人强调，业务员委婉提示，接待人员发现情况及时处理会议室门口留守会议开始后接待组负责人指派专人负责序厅会议开始后，客户进出喝水等等接待，挽留客户不要离开等工作，后到客人的签到等。公司介绍会议开始主持人主持人氛围，不温不火有奖问答会议中主持人主持人接待组指派专人送上礼品主讲会议中主持人主讲接待组指派专人引领接待上台有奖问答会议中主持人主持人接待组指派专人送上礼品礼品介绍会议中支持人营业单位负责人故意淡化礼品促成的味道，简单的介绍礼品，但是要不动声色的突出礼品的价值现场交流签单会议中主持人全体业务员要借助现场氛围疯狂签单，体现出一种狼性

41、！及时公布签单人员、金额、礼品统计签单情况会议后督导追踪专员督导追踪专员向离场客户用公司短信平台发送短信：签单的表示祝贺并祝福，未签单的表示祝福；撤场会议后后勤组负责人后勤组物品整理整齐，能再次利用的物品妥善保存活动当天业务员工作活动当天业务员工作项目项目执行时间执行时间负责人负责人执行人执行人自我督导重点自我督导重点一朝结缘 一生守信21再次明确到场客户当天早会后 1 小时督导追踪专员全体业务员电话与客户确认，再次发送地点短信安排座次开始前接待组负责人全体业务员如果有多名客户到场，应该坐在最有可能签单的客户旁边或者还较陌生但潜力巨大的客户旁边；客户尽量往前坐入座开始前接待组负责人全体业务员活

42、动开始后全部到会议室座到自己的重点客户身边，如果客户多，则让出座位给客户随时观察客户动向，不在场外继续逗留或给没到场客户打电话，观察客户状态活动中督导追踪专员全体业务员当客户困了或者不想再听的时候可以和他讲产品；如果客户相当表现的相当认可，也可以在不影响会议的情况下用限量礼品做引导提前和客户签单。签单客户宣传活动中督导追踪专员全体业务员客户如果签单要让主持人及时通报,签单的时候最好能够让那些犹豫的客户看见我们正在和客户签单,付款。促成活动中促成团全体业务员促成时间要短，一个客户最多 20 分钟；促成动作要多次，促成团成员注意协助；疯狂起来，动作语速比平常快 1.5 倍与客户合影活动中督导追踪专

43、员全体业务员让客户与主讲或者自己的各级领导合影，加强客户的购买意愿，防止客户会后反悔团队合作活动中都督追踪专员全体业务员如果当天自己的客户较少，请帮助其他同事谈客户，不仅对自己是锻炼，还能够增加现场签单数量。及时寻求帮助活动中促成团全体业务员业务员如果在谈判过程中遇到难解决的问题，要及时提出寻求其他方面的帮助。活动后活动后项目项目执行时间执行时间负责人负责人执行人执行人自我督导重点自我督导重点表彰次日早会营业单位负责人营业单位负责人表彰、总结、部组竞赛结果公布（承保后兑现）；下次产说会的启动安排客户回访训练培训次日早会训练培训专员训练培训专员及经理主管针对不同客户要有不同的回访方式：已经签单的表示祝贺，确认存款，并寻求转介绍；未签单的询问客户考虑的问题，预约上门再次促成；未到场的客户向其说明会议盛况，预约上门促成；客户追踪会后一周内督导追踪专员督导追踪专员及经理主管会后一周都是追踪的黄金时间，不抛弃、不放弃；可以考虑以公司客服的名义追踪；也可以考虑使用回访函进行追踪总结次日及会后一周营业单位负责人功能小组会议组织、训练、督导、主讲、主持、会场等各个方面