招商培训手册.doc

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1、招招商商培培训训手手册册一招商谈判的基础来自一招商谈判的基础来自-商业定位商业定位 1商业定位主线商业定位主线品牌定位品牌定位商品定位商品定位商场定位商场定位楼层定位楼层定位品类定位品类定位2定位的内容是什么？定位的内容是什么？在于品类组合于品牌结构，一个标准在于品类组合于品牌结构，一个标准的百货公司的品类结构：举例君太百货的百货公司的品类结构：举例君太百货品品牌牌定定位位的的内内容容是是什什么么？品品 牌牌 结结 构构补补充充性性 品品牌牌业业绩绩性性品品牌牌旗旗帜帜性性 品品牌牌品品牌牌渠渠道道在在哪哪里里？品品 牌牌 渠渠 道道源源头头厂厂家家 分分销销商商地地区区性性总总代代理理品品牌

2、牌渠渠道道在在哪哪里里？品品 牌牌 地地 域域外外埠埠品品牌牌 资资源源当当地地品品牌牌资资源源品品牌牌定定位位的的内内容容是是什什么么？目目标标品品牌牌设设定定：期期望望方方案案 - - -长长期期 运运作作方方案案 - - -正正常常 替替补补方方案案 - - -短短期期 三三套套方方案案并并举举3整体定位通过招商团队的来实现整体定位通过招商团队的来实现商圈定位商圈定位强强化化基基本本功功 招招商商经经理理是是什什么么？角角色色定定位位 招招商商经经理理招招什什么么？对对象象定定位位 招招商商经经理理做做什什么么？职职责责定定位位 招招商商经经理理谈谈什什么么？技技巧巧把把握握 招招商商经

3、经理理学学什什么么？素素质质提提升升 招招商商经经理理防防什什么么？误误区区规规避避招招商商经经理理是是什什么么？角角色色定定位位 企企业业形形象象的的代代表表者者 市市场场信信息息的的收收集集者者 目目标标客客户户的的开开发发者者 招招商商政政策策的的制制定定者者 公公司司招招商商的的谈谈判判人人 合合同同签签约约的的代代表表人人 客客户户档档案案的的建建立立者者 客客户户关关系系的的协协调调人人招招商商经经理理招招什什么么？对对象象定定位位1 1、招招商商品品2 2、招招品品牌牌3 3、招招客客户户招招商商经经理理做做什什么么？职职责责定定位位 市市 场场 调调 查查 分分 析析 目目 标

4、标 客客 户户 筛筛 选选 招招 商商 谈谈 判判 签签 约约 客客 户户 沟沟 通通 协协 调调 客客 户户 培培 训训 指指 导导 客客 户户 日日 常常 管管 理理 客客 户户 档档 案案 建建 立立 卖卖 场场 装装 修修 指指 导导 客客 户户 资资 源源 开开 发发招招商商经经理理学学什什么么？素素质质提提升升专专业业知知识识（规规划划、布布局局、经经营营、管管理理、服服务务）行行业业动动态态（业业态态、市市场场、竞竞争争、对对手手、案案例例）谈谈判判技技巧巧（沟沟通通、倾倾听听、提提问问、应应答答、成成交交）法法律律知知识识（公公司司法法、合合同同法法、消消法法、税税法法）商商品

5、品知知识识（品品牌牌、质质量量、价价格格、形形象象、陈陈列列）其其 它它 知知 识识新新店店开开业业招招商商，自自信信是是最最重重要要的的，传传递递给给客客户户一一种种信信心心！招招商商经经理理谈谈什什么么？技技巧巧把把握握谈谈 公公 司司树树立立本本企企业业的的形形象象 谈谈 自自 己己取取得得客客户户高高度度信信任任 谈谈 对对 手手说说明明本本企企业业的的优优势势 谈谈 客客 户户表表现现出出服服务务的的热热忱忱 谈谈 市市 场场透透彻彻分分析析竞竞争争策策略略 谈谈 合合 同同一一切切落落实实到到纸纸面面上上 谈谈 行行 业业大大处处着着眼眼小小处处着着手手 谈谈 经经 营营双双赢赢是

6、是最最根根本本目目的的 谈谈 管管 理理切切实实向向管管理理要要效效益益 谈谈 服服 务务让让合合作作价价值值最最大大化化 谈谈 信信 息息为为客客户户创创商商业业契契机机 谈谈 未未 来来坚坚定定客客户户合合作作信信心心招招商商经经理理防防什什么么？误误区区规规避避 签签约约品品牌牌越越大大越越好好？ 签签约约条条件件越越高高越越好好？ 签签约约品品牌牌越越新新越越好好 签签约约速速度度越越快快越越好好？ 客客户户关关系系越越熟熟越越好好？ 客客户户开开店店越越多多越越好好？ 客客户户开开店店越越少少越越好好？4重点讲策：重点讲策： 品牌引进十大策略品牌引进十大策略策略一：定位先行策略一：定

7、位先行 策略二：品牌设定策略二：品牌设定 明确业态定位 设定品牌档次明确市场定位 设定品牌品类明确客层定位 设定品牌目录明确功能定位 设定品牌区位 策略三：主力优先策略三：主力优先 策略四：以大带小策略四：以大带小 主力店优先 主力店带次主力店 主力品牌优先 支柱品牌带一般品牌 主力商户优先 国际品牌带国内品牌 策略五：先近后远策略五：先近后远 策略六：放水养鱼策略六：放水养鱼 先当地有经营的品牌 合理的招商条件先当地销售好的品牌 让利的招商政策先附近有经营的主力店 有效的经营保障 策略七：品牌孵化策略七：品牌孵化 策略八：营销渗透策略八：营销渗透 优秀品牌推荐 制定营销策略 示范经营成熟 选

8、择合适媒体 外围品牌嫁接 明确受众目标分步渗透实施策略九：商户训导策略九：商户训导 策略十：理念保证策略十：理念保证 管理打造 理念设计指导经营 理念渗透跟踪服务 理念保障二招商谈判概论二招商谈判概论谈判？谈判？谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一 件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做 出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的 一个过程。 商业五力与招商谈判的关系商业五力与招商谈判的关系 （1）先见力 对未来预测的能力 （2）突破力 超越障碍的能力 （3）影响力 人际关系与人格魅力 （4

9、）工作力 工作效率与管理能力 （5）人间力 以人为本的工作形态 （6）五力组成的商业力是招商谈判的基本面 认清招商谈判的本质认清招商谈判的本质 （1）实力永远是实力者话事，西瓜效应永远存在 （2）我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在 （3）招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判三、招商谈判的前期策划三、招商谈判的前期策划1谈判准备谈判准备（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重招商资料是宣传的重 要环节（如下表）要环节（如下表）（二）准备谈判的依据（二）准备谈判的依据1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可

10、接受目标、最低目标等2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点谈判可能出现的问题及对策；3选定谈判方式；4确定谈判期限。 （三）组成谈判小组（三）组成谈判小组 1挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）2制定谈判计划；3确定谈判小组的领导人员。 （四）招商谈判的技巧（四）招商谈判的技巧陌生拜访 电话招商 询问与倾析 要求合理化 妥协与让步 文件战术 期限战术 缓兵之计 中断处理 勇于说不 建立双赢战略 谈判如何结束 协议与备忘录 评估与记录专业资料法律咨询、牌照、税务问题往来开设、商品进口的海关渠道市场资料城市零售消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、消费 习惯、

11、消费文化、各大型商场同业竞争对手分布地区、经营业绩等项目物业资料图片效果图、平面图、位置图、租金价目表项目租赁条款租赁年限、超租期、免租期、管理费、水、电、气、电话收费、违约 责任等谈谈判判流流程程招 商 谈 判 前 准 备明 确 谈 判 立 场了 解 商 家 谈 判 目 的双 方 进 行 谈 判双 方 达 成 协 议制制定定谈谈判判策策略略明明确确谈谈判判程程序序，促促成成签签约约Target：通通过过制制定定和和运运用用有有效效的的招招商商谈谈判判策策略略，使使招招商商部部顺顺利利完完成成招招商商的的签签约约工工作作。四附则四附则1、前提是建立一个强而有力的招商部、前提是建立一个强而有力的

12、招商部（1） 组织结构的优化 （2） 要有完善的格式合同 （3） 建立完整的厂商资料库 （4） 组建优秀的招商团队 （5） 指定切实可行的招商计划2、招商谈判人员的专业培训、招商谈判人员的专业培训（1） 一线招商人员须掌握谈判技巧 （2） 招商人员须熟练使用招商表格 （3） 招商策略须贯彻到每一个招商员 （4） 掌握品牌知识，了解重点品牌 （5） 能熟练使用各项招商工具3、财务规划管理面的谈判、财务规划管理面的谈判（1） 抽成 （2） 租金 （3） 税金 （4） 租期（5） 账期 （6） 营业目标（包底） （7） 收银 （8） 暂借款4、营业管理面的谈判、营业管理面的谈判（1） 专柜人员相关规

13、定 （2） 工作规章制度及营业管理规范 （3） 进退柜规定 （4） 贵宾卡发行及管理 （5） 促销活动 （6） 顾客诉愿 （7） 商品质量 （8） 商品进、销、存管理5、商业空间面的谈判、商业空间面的谈判（1） 自销产品系统 （2） 代销产品系统 （3） 招商附加值服务 （4） O2O 商务平台系统五招商文件表格的设置五招商文件表格的设置（1） 商家诉求表商家诉求表 （2） 招商区域目标客户表招商区域目标客户表 （3） 购销合同购销合同 （4） 招商合同报审流程招商合同报审流程 （5） 招商客户来电招商客户来电-来访来访-来函登记表来函登记表 （6） 招商进度日报表招商进度日报表 （7） 招商目标客户谈判计划表招商目标客户谈判计划表备注：备注：1、招商并不等同招商谈判、招商并不等同招商谈判 2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 孙子兵法的智慧孙子兵法的智慧 3、招商不是招满，而是要招好、招商不是招满，而是要招好