《销售计划》PPT课件.ppt

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1、房地产销售实务潘艳珠潘艳珠潘艳珠潘艳珠6534286534281 1课程简介课程简介n n本课程涉及工作过程为：本课程涉及工作过程为：本课程涉及工作过程为：本课程涉及工作过程为：l l销售准备（销售心态、销售礼仪、销售工具）销售准备（销售心态、销售礼仪、销售工具）销售准备（销售心态、销售礼仪、销售工具）销售准备（销售心态、销售礼仪、销售工具）l l约见客户（电话营销）约见客户（电话营销）约见客户（电话营销）约见客户（电话营销）l l客户接待（楼盘介绍、带客看房）客户接待（楼盘介绍、带客看房）客户接待（楼盘介绍、带客看房）客户接待（楼盘介绍、带客看房）l l客户跟踪客户跟踪客户跟踪客户跟踪l l

2、洽谈与促交洽谈与促交洽谈与促交洽谈与促交l l售后服务售后服务售后服务售后服务2 2课程计划课程计划n n课堂讲授课堂讲授3次次n n售楼部现场学习售楼部现场学习4次次n n综合实训综合实训2周周3 3学习要求学习要求n n每每4-8人一组，设组长一名人一组，设组长一名n n外出看盘必须统一着装外出看盘必须统一着装n n每个阶段完成相应任务每个阶段完成相应任务n n以小组工作成果综合评价作为期末考核以小组工作成果综合评价作为期末考核成绩成绩4 4项目一房地产销售计划项目一房地产销售计划n n终极目标：终极目标：l l掌握房地产销售计划的思路，明确房地产销售计掌握房地产销售计划的思路，明确房地产

3、销售计掌握房地产销售计划的思路，明确房地产销售计掌握房地产销售计划的思路，明确房地产销售计划的内容与编制方法，能够针对项目合理安排房划的内容与编制方法，能够针对项目合理安排房划的内容与编制方法，能够针对项目合理安排房划的内容与编制方法，能够针对项目合理安排房地产销售计划。地产销售计划。地产销售计划。地产销售计划。n n促成目标：促成目标：l l1 1会分析房地产项目销售基本过程；会分析房地产项目销售基本过程；会分析房地产项目销售基本过程；会分析房地产项目销售基本过程；l l2 2熟悉房地产项目销售计划的内容框架；熟悉房地产项目销售计划的内容框架；熟悉房地产项目销售计划的内容框架；熟悉房地产项目

4、销售计划的内容框架；l l3 3会针对该项目的特点，提出项目销售计划安排；会针对该项目的特点，提出项目销售计划安排；会针对该项目的特点，提出项目销售计划安排；会针对该项目的特点，提出项目销售计划安排；l l4 4会制订并撰写该项目的销售计划书。会制订并撰写该项目的销售计划书。会制订并撰写该项目的销售计划书。会制订并撰写该项目的销售计划书。5 5任务任务1 制定房地产销售计划的基本思路制定房地产销售计划的基本思路 n n1房地产销售计划的概念房地产销售计划的概念l l房地产销售计划是房地产项目销售实施管理的基础，它既房地产销售计划是房地产项目销售实施管理的基础，它既房地产销售计划是房地产项目销售

5、实施管理的基础，它既房地产销售计划是房地产项目销售实施管理的基础，它既是一种市场工作的工艺流程，也是一种指导性文件。是一种市场工作的工艺流程，也是一种指导性文件。是一种市场工作的工艺流程，也是一种指导性文件。是一种市场工作的工艺流程，也是一种指导性文件。n n房地产销售计划不同于房地产项目营销房地产销售计划不同于房地产项目营销策划，后者为策划，后者为“纲纲”，前者为，前者为“目目”。l l一般说来房地产销售计划分年度、季度、月度计划。一般说来房地产销售计划分年度、季度、月度计划。一般说来房地产销售计划分年度、季度、月度计划。一般说来房地产销售计划分年度、季度、月度计划。l l做完计划后，必须将

6、计划分解到每一个部门，每一个售楼做完计划后，必须将计划分解到每一个部门，每一个售楼做完计划后，必须将计划分解到每一个部门，每一个售楼做完计划后，必须将计划分解到每一个部门，每一个售楼处、每一个销售员。处、每一个销售员。处、每一个销售员。处、每一个销售员。6 62房地产销售计划的目的房地产销售计划的目的 n n房地产销售计划的基本目的是帮助企业实现销售目房地产销售计划的基本目的是帮助企业实现销售目房地产销售计划的基本目的是帮助企业实现销售目房地产销售计划的基本目的是帮助企业实现销售目标标标标l l总的来说就是通过销售计划的编制、执行和检查，充分挖总的来说就是通过销售计划的编制、执行和检查，充分挖

7、总的来说就是通过销售计划的编制、执行和检查，充分挖总的来说就是通过销售计划的编制、执行和检查，充分挖掘和利用企业的各项资源，制订与市场环境相适应的最优掘和利用企业的各项资源，制订与市场环境相适应的最优掘和利用企业的各项资源，制订与市场环境相适应的最优掘和利用企业的各项资源，制订与市场环境相适应的最优方案，并把企业内部的全部经营活动科学地组织起来，使方案，并把企业内部的全部经营活动科学地组织起来，使方案，并把企业内部的全部经营活动科学地组织起来，使方案，并把企业内部的全部经营活动科学地组织起来，使企业的房地产销售工作有计划、按步骤地进行，以获取利企业的房地产销售工作有计划、按步骤地进行，以获取利

8、企业的房地产销售工作有计划、按步骤地进行，以获取利企业的房地产销售工作有计划、按步骤地进行，以获取利润和实现企业的战略目标。润和实现企业的战略目标。润和实现企业的战略目标。润和实现企业的战略目标。n n（1 1）在科学预测的基础上，为改变企业的经营方向）在科学预测的基础上，为改变企业的经营方向）在科学预测的基础上，为改变企业的经营方向）在科学预测的基础上，为改变企业的经营方向做出战略决策做出战略决策做出战略决策做出战略决策n n（2 2）通过综合分析，制订最优方案）通过综合分析，制订最优方案）通过综合分析，制订最优方案）通过综合分析，制订最优方案n n（3 3）实现全盘综合考虑与安排，减少企业

9、风险）实现全盘综合考虑与安排，减少企业风险）实现全盘综合考虑与安排，减少企业风险）实现全盘综合考虑与安排，减少企业风险7 73房地产销售计划的基本原则房地产销售计划的基本原则n n（1 1）目标原则）目标原则）目标原则）目标原则n n（2 2）领先原则）领先原则）领先原则）领先原则n n（3 3）普遍性原则）普遍性原则）普遍性原则）普遍性原则n n（4 4）效率原则）效率原则）效率原则）效率原则n n（5 5）层次性原则）层次性原则）层次性原则）层次性原则n n（6 6）程序化原则）程序化原则）程序化原则）程序化原则n n（7 7）承诺原则）承诺原则）承诺原则）承诺原则n n（8 8）灵活性原

10、则）灵活性原则）灵活性原则）灵活性原则n n（9 9）调整原则）调整原则）调整原则）调整原则8 84房地产销售计划的制订步骤房地产销售计划的制订步骤n n（1 1）项目研究）项目研究）项目研究）项目研究n n即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。l l在对项目的方方面面做了全面观察后，

11、找出项目的重点、在对项目的方方面面做了全面观察后，找出项目的重点、在对项目的方方面面做了全面观察后，找出项目的重点、在对项目的方方面面做了全面观察后，找出项目的重点、特点、难点，并进行归纳总结，能够用简短的语句将其个特点、难点，并进行归纳总结，能够用简短的语句将其个特点、难点，并进行归纳总结，能够用简短的语句将其个特点、难点，并进行归纳总结，能够用简短的语句将其个性特征表达出来。性特征表达出来。性特征表达出来。性特征表达出来。l l对项目的特色要进行分类，包括：项目总体特色、项目的对项目的特色要进行分类，包括：项目总体特色、项目的对项目的特色要进行分类，包括：项目总体特色、项目的对项目的特色要

12、进行分类，包括：项目总体特色、项目的建筑、规划、环境、定位、户型、配套、地域、概念等各建筑、规划、环境、定位、户型、配套、地域、概念等各建筑、规划、环境、定位、户型、配套、地域、概念等各建筑、规划、环境、定位、户型、配套、地域、概念等各方面的特色。方面的特色。方面的特色。方面的特色。9 9n n（2 2）制定目标）制定目标）制定目标）制定目标l l公司公司公司公司-公司的总体销售目标公司的总体销售目标公司的总体销售目标公司的总体销售目标l l各地区及各部门各地区及各部门各地区及各部门各地区及各部门-各地区、部门销售目标各地区、部门销售目标各地区、部门销售目标各地区、部门销售目标l l销售人员销

13、售人员销售人员销售人员-个人目标；个人目标；个人目标；个人目标；n n要有长线目标、中线目标和短线目标，每年、每季、每要有长线目标、中线目标和短线目标，每年、每季、每要有长线目标、中线目标和短线目标，每年、每季、每要有长线目标、中线目标和短线目标，每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。l l1 1）要充分了解市场，科学进行市场调研。）要充分了解市场，科学进行市场调研。）要充分了解市场，科学进行市场调研。）要充分了解市场，

14、科学进行市场调研。l l2 2）针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并）针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并）针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并）针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。找出支持理由。找出支持理由。找出支持理由。l l3 3）最后要明确关键性成果。）最后要明确关键性成果。）最后要明确关键性成果。）最后要明确关键性成果。1010应用举例：应用举例：n n某企业某企业某企业某企业20112011年的销售实际完成量是年的销售实际完成量是年的销售实际完成量是年的销售实际完成量是2 2亿元，亿元，亿元，亿元，我们先假设我们先假设我们先假设我们先假设20122012年的目

15、标销售量是年的目标销售量是年的目标销售量是年的目标销售量是3 3亿元，亿元，亿元，亿元，其间有其间有其间有其间有50%50%的增加量。的增加量。的增加量。的增加量。l l论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。资源。资源。资源。l l论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。化情况。化情况。化情况。l l论证的第三步：公司是否具备

16、应对上述变化的能论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。力和切实可行的举措。力和切实可行的举措。力和切实可行的举措。n n经过论证，得出一个适合公司的销售量目标。经过论证，得出一个适合公司的销售量目标。经过论证，得出一个适合公司的销售量目标。经过论证，得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。论证越详细，目标就越贴切。论证越详细，目标就越贴切。论证越详细，目标就越贴切。1111任务任务2 房地产销售计划的内容与制订房地产销售计划的内容与制订 n n1 1房地产总体销售计划的内

17、容与制订房地产总体销售计划的内容与制订房地产总体销售计划的内容与制订房地产总体销售计划的内容与制订n n（1 1）计划概要）计划概要）计划概要）计划概要l l1 1）楼盘营销目标：包括市场目标、销售目标、）楼盘营销目标：包括市场目标、销售目标、）楼盘营销目标：包括市场目标、销售目标、）楼盘营销目标：包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目标、进度目标等；利润目标、竞争目标、进度目标等；利润目标、竞争目标、进度目标等；利润目标、竞争目标、进度目标等；l l2 2）主要策略：包括促销策略、价格策略、渠道）主要策略：包括促销策略、价格策略、渠道）主要策略：包括促销策略、价格策略、渠道）主要策略：包括

18、促销策略、价格策略、渠道策略等；策略等；策略等；策略等；l l3 3）财务指标：销售成本费用及基构成；）财务指标：销售成本费用及基构成；）财务指标：销售成本费用及基构成；）财务指标：销售成本费用及基构成；l l4 4）计划内容目录：为便于检索而提供的本计划）计划内容目录：为便于检索而提供的本计划）计划内容目录：为便于检索而提供的本计划）计划内容目录：为便于检索而提供的本计划的章节目录表。的章节目录表。的章节目录表。的章节目录表。1212n n（2 2）市场营销现状）市场营销现状）市场营销现状）市场营销现状n n1 1）关于市场形势的分析研究）关于市场形势的分析研究）关于市场形势的分析研究）关于

19、市场形势的分析研究l l按细分市场研究其市场规模、增长变动状况，消费者需求按细分市场研究其市场规模、增长变动状况，消费者需求按细分市场研究其市场规模、增长变动状况，消费者需求按细分市场研究其市场规模、增长变动状况，消费者需求信息，变动趋势等；信息，变动趋势等；信息，变动趋势等；信息，变动趋势等；n n2 2）关于产品形势的分析研究）关于产品形势的分析研究）关于产品形势的分析研究）关于产品形势的分析研究l l详细列举同类产品的特性、变动趋势、市场份额、价格、详细列举同类产品的特性、变动趋势、市场份额、价格、详细列举同类产品的特性、变动趋势、市场份额、价格、详细列举同类产品的特性、变动趋势、市场份

20、额、价格、销售额、收益水平等；销售额、收益水平等；销售额、收益水平等；销售额、收益水平等；n n3 3）关于竞争状况的分析研究）关于竞争状况的分析研究）关于竞争状况的分析研究）关于竞争状况的分析研究l l主要竞争对手的辨识、他们的规模、目标、市场份额、产主要竞争对手的辨识、他们的规模、目标、市场份额、产主要竞争对手的辨识、他们的规模、目标、市场份额、产主要竞争对手的辨识、他们的规模、目标、市场份额、产品质量、技术水平、竞争实力与竞争策略等；品质量、技术水平、竞争实力与竞争策略等；品质量、技术水平、竞争实力与竞争策略等；品质量、技术水平、竞争实力与竞争策略等；n n4 4）关于相关宏观环境的分析

21、研究）关于相关宏观环境的分析研究）关于相关宏观环境的分析研究）关于相关宏观环境的分析研究l l与产品有关的政治、经济、社会、文化、法律环境研究。与产品有关的政治、经济、社会、文化、法律环境研究。与产品有关的政治、经济、社会、文化、法律环境研究。与产品有关的政治、经济、社会、文化、法律环境研究。1313n n（3 3）机会与问题分析）机会与问题分析）机会与问题分析）机会与问题分析l l综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题

22、。品所面临的问题。品所面临的问题。品所面临的问题。n n（4 4）目标设置）目标设置）目标设置）目标设置l l确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。标。标。标。n n（5 5）市场营销策略）市场营销策略）市场营销策略）市场营销策略n n提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的市场营销策

23、略纲要，或者称之为此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为“精精精精心策划的行动心策划的行动心策划的行动心策划的行动”。1414n n（6 6）执行方案）执行方案）执行方案）执行方案n n提供行动必须回答的几个关键问题。销售计划的执行是将销售提供行动必须回答的几个关键问题。销售计划的执行是将销售提供行动必须回答的几个关键问题。销售计划的执行是将销售提供行动必须回答的几个关键问题。销售计划的执行是将销售计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划计划转化

24、为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。执行方案是经过深思熟虑来作回答：将做什么？的既定目标。执行方案是经过深思熟虑来作回答：将做什么？的既定目标。执行方案是经过深思熟虑来作回答：将做什么？的既定目标。执行方案是经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。n n（7 7）预计盈亏报表）预计盈亏报表）预计盈亏报表）预计盈亏报表n n综述计划预计的开

25、支。行动方案可使经理能编制一个支持该方综述计划预计的开支。行动方案可使经理能编制一个支持该方综述计划预计的开支。行动方案可使经理能编制一个支持该方综述计划预计的开支。行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。查这个预算并加以批准或修改。查这个预算并加以批准或修改。查这个预算并加以批准或修改。n n（8 8）控制）控制）控制）控制n n讲述计划将如何监控。计划的最

26、后一部分为控制，用来控制整讲述计划将如何监控。计划的最后一部分为控制，用来控制整讲述计划将如何监控。计划的最后一部分为控制，用来控制整讲述计划将如何监控。计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。个计划的进程。个计划的进程。个计划的进程。15152房地产时段销售计划的内容与制订房地产时段销售计划的内容与制订n n（1 1）房地产销售年度计划的制订）房地产销售年度计划的制订）房地产销售年度计划的制订）房地产销售年度计划的制订n n1 1）计划的编制）计划的编制）计划的编制）计划的编制l l在每年度初或上一年未，公司由销售部牵头，其他部门配合编制在每年度初或上一年未，公司由销售部牵头，其他部

27、门配合编制在每年度初或上一年未，公司由销售部牵头，其他部门配合编制在每年度初或上一年未，公司由销售部牵头，其他部门配合编制年度销售计划。年度销售计划。年度销售计划。年度销售计划。n n2 2）年度销售计划的内容）年度销售计划的内容）年度销售计划的内容）年度销售计划的内容l l年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；l l各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；各项目年销售量、阶

28、段性销售额及资金回笼计划；l l各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划；各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划；各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划；各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划；n n3 3）编制年度销售计划的依据）编制年度销售计划的依据）编制年度销售计划的依据）编制年度销售计划的依据l l董事会批准的年度开发计划；董事会批准的年度开发计划；董事会批准的年度开发计划；董事会批准的年度开发计划；l l公司资金情况及市场情况；公司资金情况及市场情况；公司资金情况及市场情况；公司资金情况及市场情况；l l技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划。技术、工程部门提供的项目设计、

29、施工进度计划。技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划。技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划。n n4 4）实施要求）实施要求）实施要求）实施要求l l年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可汇报经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可汇报经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可汇报经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批

30、准后即可实施。实施。实施。实施。n n5 5）统计和总结）统计和总结）统计和总结）统计和总结l l年度未或项目售磬，做好统计总结工作，向公司董事会和股东大年度未或项目售磬，做好统计总结工作，向公司董事会和股东大年度未或项目售磬，做好统计总结工作，向公司董事会和股东大年度未或项目售磬，做好统计总结工作，向公司董事会和股东大会汇报。会汇报。会汇报。会汇报。1616（2）房地产销售月度计划的制订）房地产销售月度计划的制订n n1 1）实施要求）实施要求）实施要求）实施要求l l在每月初或上月末由销售部向公司提交销售月度在每月初或上月末由销售部向公司提交销售月度在每月初或上月末由销售部向公司提交销售月

31、度在每月初或上月末由销售部向公司提交销售月度计划，经公司批准后实施。计划，经公司批准后实施。计划，经公司批准后实施。计划，经公司批准后实施。n n2 2）销售月度计划包含的内容）销售月度计划包含的内容）销售月度计划包含的内容）销售月度计划包含的内容l l月度售房计划；月度售房计划；月度售房计划；月度售房计划；l l月度资金回笼计划；月度资金回笼计划；月度资金回笼计划；月度资金回笼计划；n n月度资金支出计划。月度资金支出计划。月度资金支出计划。月度资金支出计划。n n3 3）销售月度计划的编制依据）销售月度计划的编制依据）销售月度计划的编制依据）销售月度计划的编制依据l l销售年度计划；销售年

32、度计划；销售年度计划；销售年度计划；l l宣传推广计划；宣传推广计划；宣传推广计划；宣传推广计划；l l上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；l l已签合同及付款状况统计。已签合同及付款状况统计。已签合同及付款状况统计。已签合同及付款状况统计。17173 3房地产营销费用计划的内容与制订房地产营销费用计划的内容与制订房地产营销费用计划的内容与制订房地产营销费用计划的内容与制订n n1 1）房地产营销费用计划的编制依据）房地产营销费用计划的编制依据）房地产营销费用计划

33、的编制依据）房地产营销费用计划的编制依据l l宣传推广计划；上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法。宣传推广计划；上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法。宣传推广计划；上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法。宣传推广计划；上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法。n n2 2）营销费用计划的内容）营销费用计划的内容）营销费用计划的内容）营销费用计划的内容n n3 3）实施要求）实施要求）实施要求）实施要求l l销售月度费用计划需于当月初提交公司批准通过后实施，一般为每月销售月度费用计划需于当月初提交公司批准通过后实施，一般为每月销售月度费用计划需于当月初提交公司批准通过后实施，一般为每月

34、销售月度费用计划需于当月初提交公司批准通过后实施，一般为每月3 3日之前。日之前。日之前。日之前。销销售售现场计现场计划划广告广告计计划划宣宣传传促促销计销计划划其他其他项项目目1.1.售楼售楼处处企划、企划、设计设计、施工、布置；施工、布置；2.2.小区内及工地小区内及工地围墙围墙、看板、指看板、指标标等等POPPOP设计设计和制作；和制作；3.3.售楼售楼处图处图表、模型、表、模型、效果效果图图、道旗、道旗等装等装饰饰物的物的设设计计和制作；和制作；4.4.多媒体影片（多媒体影片（电视电视片）的企划、片）的企划、撰写、撰写、设计设计、拍拍摄摄、制作。、制作。1.1.报纸报纸广告企划、广告企

35、划、设设计计、方案、印、方案、印刷、刊出；刷、刊出；2 2杂杂志广告企划、志广告企划、设设计计、方案、印、方案、印刷、刊出；刷、刊出；3.3.电视电视和网和网络络广告企广告企划、划、设计设计、方、方案、印刷、刊案、印刷、刊出。出。1.1.楼楼书书、套型、套型图图、会、会刑的企划、刑的企划、设设计计、文案、印、文案、印刷；刷；2.DM2.DM、海、海报报、请请柬、柬、慰慰问问函、函、贺贺卡、卡、信封、刻字等信封、刻字等的企划、的企划、设计设计、文案、完稿、文案、完稿、印刷。印刷。1.1.销销售人售人员员名片、名名片、名牌、制服、培牌、制服、培训训等；等；2.2.代理公司的酬金；代理公司的酬金；3

36、.3.其他。其他。18184房地产销售人员的销售计划内容与制房地产销售人员的销售计划内容与制订订n n（1 1）房地产销售人员销售计划的制订）房地产销售人员销售计划的制订）房地产销售人员销售计划的制订）房地产销售人员销售计划的制订n n1 1）设立销售目标）设立销售目标）设立销售目标）设立销售目标n n2 2）设立具体的指标）设立具体的指标）设立具体的指标）设立具体的指标l l每天接待和走访的客户数量。每天接待和走访的客户数量。每天接待和走访的客户数量。每天接待和走访的客户数量。l l推销的成功率。推销的成功率。推销的成功率。推销的成功率。l l成交率的目标。成交率的目标。成交率的目标。成交率

37、的目标。n n3 3）分析完成计划的基础）分析完成计划的基础）分析完成计划的基础）分析完成计划的基础l l资源状况：产品知识、价格权限、现有顾客关系、资源状况：产品知识、价格权限、现有顾客关系、资源状况：产品知识、价格权限、现有顾客关系、资源状况：产品知识、价格权限、现有顾客关系、准顾客资料库、销售区域、销售辅助器材。准顾客资料库、销售区域、销售辅助器材。准顾客资料库、销售区域、销售辅助器材。准顾客资料库、销售区域、销售辅助器材。n n4 4）制定具体的行动计划）制定具体的行动计划）制定具体的行动计划）制定具体的行动计划19195房地产销售周期的划分与内容房地产销售周期的划分与内容n n（1）

38、楼盘销售周期划分）楼盘销售周期划分l l1 1）预热期）预热期）预热期）预热期n n即指项目未取得预售许可证前的对外宣传阶段。即指项目未取得预售许可证前的对外宣传阶段。即指项目未取得预售许可证前的对外宣传阶段。即指项目未取得预售许可证前的对外宣传阶段。l l2 2）公开期（强销期）公开期（强销期）公开期（强销期）公开期（强销期）n n指项目进入公开销售阶段。指项目进入公开销售阶段。指项目进入公开销售阶段。指项目进入公开销售阶段。l l3 3）持续热销期）持续热销期）持续热销期）持续热销期n n指项目保持热销的阶段。指项目保持热销的阶段。指项目保持热销的阶段。指项目保持热销的阶段。l l4 4）

39、扫尾清盘期）扫尾清盘期）扫尾清盘期）扫尾清盘期n n项目销售达到项目销售达到项目销售达到项目销售达到90%90%的阶段。的阶段。的阶段。的阶段。2020（2）房地产销售周期各阶段的工作内容）房地产销售周期各阶段的工作内容及计划及计划n n1 1）预热期的工作内容及计划）预热期的工作内容及计划）预热期的工作内容及计划）预热期的工作内容及计划 n n工作目标：工作目标：工作目标：工作目标：l l在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑

40、造产品形象，引发客户欲望；累计至少三成客户以利公开发售。户欲望；累计至少三成客户以利公开发售。户欲望；累计至少三成客户以利公开发售。户欲望；累计至少三成客户以利公开发售。n n工作内容：工作内容：工作内容：工作内容：l l阶段工作安排和销售目标的确定；进现场的详细的详细准备（包阶段工作安排和销售目标的确定；进现场的详细的详细准备（包阶段工作安排和销售目标的确定；进现场的详细的详细准备（包阶段工作安排和销售目标的确定；进现场的详细的详细准备（包括协助策划人员的具体工作），部分收受定金，不足部分于公开括协助策划人员的具体工作），部分收受定金，不足部分于公开括协助策划人员的具体工作），部分收受定金，

41、不足部分于公开括协助策划人员的具体工作），部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐；销售培训和答客问的反复练习销售期补齐；销售培训和答客问的反复练习销售期补齐；销售培训和答客问的反复练习销售期补齐；销售培训和答客问的反复练习n n工作细节：工作细节：工作细节：工作细节：l l工地现场清理美化，搭设极具特色的接待总部（视情形需要，制工地现场清理美化，搭设极具特色的接待总部（视情形需要，制工地现场清理美化，搭设极具特色的接待总部（视情形需要，制工地现场清理美化，搭设极具特色的接待总部（视情形需要，制作样品屋）；合约书、预约单及各种记录表制作完成；讲习资料作样品屋）；合约书、预约单及各种记录表制作完成

42、；讲习资料作样品屋）；合约书、预约单及各种记录表制作完成；讲习资料作样品屋）；合约书、预约单及各种记录表制作完成；讲习资料编制完成；价格表完成；人员讲习工作完成；刊登引导广告；销编制完成；价格表完成；人员讲习工作完成；刊登引导广告；销编制完成；价格表完成；人员讲习工作完成；刊登引导广告；销编制完成；价格表完成；人员讲习工作完成；刊登引导广告；销售人员进驻。售人员进驻。售人员进驻。售人员进驻。n n计划内容注意事项：计划内容注意事项：计划内容注意事项：计划内容注意事项：l l客户的维护；客户的维护；客户的维护；客户的维护；l l现场业务销售方向、方式的修正；现场业务销售方向、方式的修正；现场业务

43、销售方向、方式的修正；现场业务销售方向、方式的修正；l l定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气；定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气；定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气；定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气；l l不定期举行业务与企划部门的动脑会议，决定是否修正企划策略；不定期举行业务与企划部门的动脑会议，决定是否修正企划策略；不定期举行业务与企划部门的动脑会议，决定是否修正企划策略；不定期举行业务与企划部门的动脑会议，决定是否修正企划策略；l l有关接待中心的布置与合理安排应作详尽的规划。有关接待中心的布置与合理安排应作详尽的规划。有关接待中心的布置与合理安排应作详

44、尽的规划。有关接待中心的布置与合理安排应作详尽的规划。21212）公开期、强销期的工作内容及计划）公开期、强销期的工作内容及计划n n工作目标工作目标工作目标工作目标l l造成公开即畅销的场面；造成公开即畅销的场面；造成公开即畅销的场面；造成公开即畅销的场面；l l将销售成绩迅速传播并告之客户；将销售成绩迅速传播并告之客户；将销售成绩迅速传播并告之客户；将销售成绩迅速传播并告之客户；l l创造热烈的销售气氛。创造热烈的销售气氛。创造热烈的销售气氛。创造热烈的销售气氛。n n工作内容工作内容工作内容工作内容l l销售人员进场；销售人员进场；销售人员进场；销售人员进场；l l老客户的信息传播和已联

45、络的客户邀约；老客户的信息传播和已联络的客户邀约；老客户的信息传播和已联络的客户邀约；老客户的信息传播和已联络的客户邀约；l l通知已定客户补足定金，扩大气氛。通知已定客户补足定金，扩大气氛。通知已定客户补足定金，扩大气氛。通知已定客户补足定金，扩大气氛。n n工作细节工作细节工作细节工作细节l l促进目标客户订购；促进目标客户订购；促进目标客户订购；促进目标客户订购；l l消除销售资料整理；消除销售资料整理；消除销售资料整理；消除销售资料整理；l l 销售策略分析与调整会议；销售策略分析与调整会议；销售策略分析与调整会议；销售策略分析与调整会议；l l销售策略及总结销售成果。销售策略及总结销

46、售成果。销售策略及总结销售成果。销售策略及总结销售成果。22223）持续期及尾盘期的工作内容及计划）持续期及尾盘期的工作内容及计划n n工作目标工作目标工作目标工作目标l l维持项目畅销的形象，创造迅速销售的压力，对个别阻力维持项目畅销的形象，创造迅速销售的压力，对个别阻力维持项目畅销的形象，创造迅速销售的压力，对个别阻力维持项目畅销的形象，创造迅速销售的压力，对个别阻力项目进行销售调整，提高最终的销售率。项目进行销售调整，提高最终的销售率。项目进行销售调整，提高最终的销售率。项目进行销售调整，提高最终的销售率。n n工作内容工作内容工作内容工作内容l l以老客户带新客户的方式创造人气；以老客

47、户带新客户的方式创造人气；以老客户带新客户的方式创造人气；以老客户带新客户的方式创造人气；l l宣传公开期的热销成果，维持销售人气；宣传公开期的热销成果，维持销售人气；宣传公开期的热销成果，维持销售人气；宣传公开期的热销成果，维持销售人气；l l针对重点单元促销活动的组织与宣传。针对重点单元促销活动的组织与宣传。针对重点单元促销活动的组织与宣传。针对重点单元促销活动的组织与宣传。n n工作细节工作细节工作细节工作细节l l销售人员应配合广告，重点追踪目标客户；销售人员应配合广告，重点追踪目标客户；销售人员应配合广告，重点追踪目标客户；销售人员应配合广告，重点追踪目标客户；l l利用已购客户介绍客户；利用已购客户介绍客户；利用已购客户介绍客户；利用已购客户介绍客户；l l退订户仍再追踪，实际了解问题所在；退订户仍再追踪，实际了解问题所在；退订户仍再追踪，实际了解问题所在；退订户仍再追踪，实际了解问题所在；l l销售末期的士气培养。销售末期的士气培养。销售末期的士气培养。销售末期的士气培养。2323