我的销售培训培训教材.ppt

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1、我的销售培训培训教材 Still waters run deep.流静水深流静水深,人静心深人静心深 Where there is life,there is hope。有生命必有希望。有生命必有希望销售培训销售培训二OO八年二月 金元销售培训第一单元 做销售的好处做销售的好处票子+妻子+房子+车子失败的经验人脉销售培训第一单元什么样的人能成为优秀的什么样的人能成为优秀的sales?勤奋 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度保持高度的自信心 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度经常保持微笑 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度要有目标和追求 销售人员积极的人生态度销售人

2、员积极的人生态度学会和各种人愉快的相处 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度常和别人保持合作,并从中获得乐趣 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度偶尔放纵自己一下 销售人员积极的人生态度销售人员积极的人生态度 有效销售基本理论有效销售基本理论TOP SALES基本理论1.播种理论2.翻牌理论1.1.播种理论播种理论播种越多，将来彩收的果实就越多，拜访的客戶越多，答到的合同一定越多.一分耕耘、一分收获，是从事销售人員的最佳写照漏斗效应 有效销售基本理论有效销售基本理论未经确认的未经确认的 可能性客户可能性客户实际客户实际客户50%的获取率的获取率 冷淡的潜冷淡的潜 在客户在客户2

3、5的获取率的获取率较有希望的较有希望的 潜在客户潜在客户5的获取率的获取率最有希望的最有希望的 潜在客户潜在客户确认确认潜在潜在客户客户 大客户有效销售基本理论大客户有效销售基本理论2.2.翻翻牌理论牌理论翻牌的速度越快、才能比別人更快翻到大牌，跑客戶的速度越快、才能比別人更快签到大合同有效销售基本理论有效销售基本理论销售培训第三单元电话预约电话预约 电话预约技巧与话术电话预约技巧与话术电话行销的目标电话行销的目标:成成 交交电话行销的过程电话行销的过程:通过系统的规划进行通过系统的规划进行 分为分为 六六 个步骤个步骤六个步骤六个步骤开启晤谈开启晤谈1、确认目标对象确认目标对象2 2、介绍自

4、己以及公司、介绍自己以及公司3 3、建立关系、建立关系 建立良好的第一印象建立良好的第一印象开启晤谈示范绿线销售人员绿线销售人员:Sales:Sales 客户客户:KH:KHSalesSales：早上好，张经理！我是：早上好，张经理！我是XXXXXX，中国绿线公司的，有件事情想，中国绿线公司的，有件事情想麻烦您一下！麻烦您一下！KHKH：请说！：请说！SalesSales：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！：我今天打电话给您就是有一个好消息要告诉您！KHKH：什么好消息？：什么好消息？SalesSales：这个好消息就是：贵公司的广告费会节约：这个好消息就是：贵公司的广告费会节约28%

5、28%，您想听吗？，您想听吗？KHKH：说来听听！：说来听听！SalesSales：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗？好吗？KHKH：好，请说！：好，请说！说明目的说明目的1 1、致电缘由、致电缘由2 2、结合客户需求、结合客户需求,释出重要诱因释出重要诱因 引起的客户的兴趣引起的客户的兴趣说明目的示范SalesSales：张经理：张经理,您的企业需要进行市场营销吗您的企业需要进行市场营销吗?KHKH：当然：当然!SalesSales：市场营销的一个重要重要环节就是市场推广：市场营销的一个重要重要环节就是市场推广,对

6、吗对吗?KHKH：对啊！：对啊！SalesSales：市场推广的一个重要环节就是品牌宣传，对吧？：市场推广的一个重要环节就是品牌宣传，对吧？KHKH：嗯，对！：嗯，对！SalesSales：您的品牌宣传一般都是借助各种广告，各种形式的媒体吗？：您的品牌宣传一般都是借助各种广告，各种形式的媒体吗？KHKH：是的！：是的！SalesSales：您现在做的广告效果如何？：您现在做的广告效果如何？KHKH：一般。：一般。SalesSales：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且还会花掉您公：是不是明明知道效果一般，也一定要做，而且还会花掉您公司很多广告预算？司很多广告预算？KHKH：唉！就是呀！：

7、唉！就是呀！解说商品解说商品1 1、了解现状、了解现状2 2、确认需求、确认需求3 3、解说商品特色与客户利益、解说商品特色与客户利益 使客户充分了解商品的好处使客户充分了解商品的好处刺激购买刺激购买1 1、灵活处理反对问题、灵活处理反对问题2 2、处理完就要切入购买意愿、处理完就要切入购买意愿 问：优势问题问：优势问题1;2;31;2;3 增加客户的购买意愿增加客户的购买意愿促成成交促成成交1 1、归纳客户利益、归纳客户利益2 2、提醒客户马上行动、提醒客户马上行动3 3、主动要求面谈、主动要求面谈/成交成交 把握机会把握机会,一蹴而就一蹴而就解说商品、刺激购买、约访示范SalesSales

8、：那么您希不希望，有一种方法既可以提高您的广告效果，又：那么您希不希望，有一种方法既可以提高您的广告效果，又可以帮您节约可以帮您节约28%28%的广告费呢？的广告费呢？KHKH：当然希望啦！你有这样的好方法吗？：当然希望啦！你有这样的好方法吗？SalesSales：-直接约时间，要求面谈！见面谈商品！直接约时间，要求面谈！见面谈商品！SalesSales：是啊！您今天下午：是啊！您今天下午2 2点钟方便还是点钟方便还是4 4点钟方便呢？我只需要您点钟方便呢？我只需要您 1010分钟的时间，就让您知道这样一种好方法！分钟的时间，就让您知道这样一种好方法！KHKH：2 2点钟吧！点钟吧！Sales

9、Sales：好的，您公司的位置是哪里？：好的，您公司的位置是哪里？KHKH：萧山区金城路：萧山区金城路100100号号501501室室SalesSales：好的，张经理。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。：好的，张经理。我会在下午两点钟准时出现在您公司门口。KHKH：好的。：好的。SalesSales：张经理，下午见！祝您生意兴隆哦！：张经理，下午见！祝您生意兴隆哦！KHKH：谢谢，再见！：谢谢，再见！后续服务后续服务1 1、及时的售后电话回访、及时的售后电话回访2 2、高效的提供后续服务、高效的提供后续服务 注意细节，提升服务品质注意细节，提升服务品质电话行销的使命:约访客户约访客户,实

10、现成交实现成交!销售培训第四单元上门拜访上门拜访成功的上門拜访成功的上門拜访拜访前的准备完整的销售过程 上门上门拜访拜访a.a.自身的准备自身的准备形象上的准备情绪上的准备心理上的准备 上门上门拜访拜访b.b.整理销售资料及工具整理销售资料及工具名片、笔、记事本等公司介紹产品与服务介绍电脑的演示资料成功故事竞争手比较合同客户、其公司及其行业的情况 上门上门拜访拜访完整的销售过程完整的销售过程销售培训第五单元1.开场白(欢迎)2.问对问题(Open Question)3.聆听4.提出解決方案(供选择,定期望)5.整理客戶的情況及需求(归纳,总结,Close Question)6.处理反对意见7.

11、要求成交 完整的销售过程完整的销售过程1.开场开场白白好的开场白可以拉近与客戶的距离好的开场白可以拉近与客戶的距离赞扬赞扬客戶本人客戶本人,公司或產品公司或產品利用最新的行业讯息利用最新的行业讯息针对客戶的兴趣针对客戶的兴趣“李总,您气色真好平常都怎么保養的?“李总,刚进来时看到你們厂房及设备都很先进,你们一定很賺錢!”“李總,看到你的員工都那麼認真在趕工你們的生意一定很好!”“李總,看到你的員工每個都面帶笑容你們一定很賺錢!”記得面帶微笑記得面帶微笑!完整的销售过程完整的销售过程顾问型 客户经理 随时都在问问题v评断是不是合格的潜在客户v了解客户的需求v建立信赖感及专业度v当客户有些疑虑或有

12、误解时v想要让话题不中断2.问对问题问对问题 完整的销售过程完整的销售过程v 利用问问题去引导回答,使客户维持说话,而你要仔细地倾听。v 开放式的问题(OPEN QUESTION),让客户可以思考，让话题不中断,可以了解客户真正的需求,而且建立信任度.有效的有效的问题问题 完整的销售过程完整的销售过程3.3.聆聽聆聽 一但你知道了客戶的故事和觀點，便可運用這些要素建立你的故事說太多,容易曝露自己的問題.讓客戶多說,讓客戶多曝露問題,你可以以逸代勞，听明白了再開始介紹產品!完整的销售过程完整的销售过程聆听的技巧聆听的技巧 完整的销售过程完整的销售过程a.a.目光接觸目光接觸 ,全神貫注全神貫注請

13、注視你的客戶當好聽眾如果你沒法看著客戶，很容易讓他覺得你不想聽下去當你忙著記錄時，不要忘了抬頭看看客戶不要故作姿態，你的廠商也是生意人，他也能很快地查出你是否誠懇不要在腦子里忙著準備反駁廠商的語言 完整的销售过程完整的销售过程b.b.肢体語言肢体語言积极积极的肢体語言的肢体語言n 身體向前傾，面向廠商仔細听n 對客戶的觀點做出适当的反應，如微笑、點頭 完整的销售过程完整的销售过程在談話時，廠商是防備著，還是親切的;是興致勃勃的，還是興趣淡然的學習讓交談中出現短暫的沈默，沈默會鼓勵廠商進一步發言，以填補空缺好的客戶經理用耳朵聆聽、用眼睛閱讀，接着阅读客戶的手勢來得好的客戶經理用耳朵聆聽、用眼睛閱

14、讀，接着阅读客戶的手勢來得知他們對事件的感覺（就像在玩殺人游戏的過程）知他們對事件的感覺（就像在玩殺人游戏的過程）手指間碰在一起做教堂尖塔形狀（代表他是這個主題的專家，所以不要直率的反駁他）掩蓋著嘴巴表他還沒說出所有的話手一直揉著太陽穴代表不耐煩聆听肢体聆听肢体語言語言 完整的销售过程完整的销售过程 C.30/70 C.30/70 銷售時間銷售時間 的分配規則的分配規則 說 聽銷售人員 30%70%客戶 70%30%聆聽並運用你所聽到的資訊是大部份面對面拜訪很重要的一部份，你的談話聆聽比例要平均分配在一對一的拜中，你說話超過百分之的每一個百分比，都將破壞成功的機會 完整的销售过程完整的销售过程

15、1)2)d.d.千萬不要打斷客戶的談話千萬不要打斷客戶的談話除非客戶談話离題太遠，否則你會漏掉他的重點打斷客戶的談話是最嚴重的聆聽錯誤之一，特別是在表達反對意見時當你察覺客戶要發言時，就該停止說話，開始聆聽如果對方同時開口，客戶有權優先發表 完整的销售过程完整的销售过程e.e.沈默沈默策略式的沈默是在报价之後，因為先說話的人先崩潰雖然保持對話的進行是客戶經理的責任，但在適當的時刻，運用沈默也是不錯的方法 完整的销售过程完整的销售过程f.f.模仿客戶模仿客戶試著配合客戶的肢体語言、聲音、說話的樣子、以及用字，將可讓客戶覺得自在 完整的销售过程完整的销售过程g.g.做筆記做筆記做筆記可以幫你確定履

16、行承諾，增加追蹤的可能性，前讓客戶放心，及顯示對客戶的尊重除了和銷售有關的數據資料外，也可記下想法，顧客的興趣、問題偏好顧慮、感覺、追蹤事項、生日、客戶祕書、配偶、小孩的名字等做筆記時，別忘了目光接觸做筆記表現出你的專業化和負責任的態度適當重覆他的話，表示完全的了解如尊重如果不清楚廠商的信息，可以再要求對方加以闡明 完整的销售过程完整的销售过程 4 4.處理反對意見處理反對意見 完整的销售过程完整的销售过程處理一個大問題的最好時機處理一個大問題的最好時機,是在問題還沒變大之前是在問題還沒變大之前 完整的销售过程完整的销售过程當客戶提出反對當客戶提出反對意見時意見時你的反應為何？你的反應為何？完

17、了、沒戲唱了這個客戶一定沒希望了算了、放棄了還是急著跟客戶解釋“不是這樣”覺得客戶不懂、不講理、很難溝通 完整的销售过程完整的销售过程客戶的反對意見可能有下列的情況客戶的反對意見可能有下列的情況客戶對我們的產品有初步的認識客戶可能有購買的“意愿”所以才會有對產品的反對意見客戶對我們產品與服務不夠了解，需要你提供更多的資料來改變他的判斷并強化信心客戶故意挑問題，希望你提供解答來加強他購買的意願客戶有反對意見是正常的客戶有反對意見是正常的反對意見反對意見=機會機會 完整的销售过程完整的销售过程如何處理反對意見如何處理反對意見 完整的销售过程完整的销售过程1.我要考慮、考慮2.我們的預算已經用掉了3

18、.我得和我的夥伴(妻子、律師、會計師、外銷行銷部門)商量4.給我一點時間想想5.我從來不會因為一時衝動而購 買東西，我總是 將問題留給時間6.我還沒準備要買7.九十天後再來找我，那時候我們就有準備了.現在 生意不好 做(不景氣).廣告由總公司負責1.你們價格太高了這些都是典型的反對說法 完整的销售过程完整的销售过程a a.先對客戶的說法表示認同先對客戶的說法表示認同避免引辯論及對立-不要好強地與客戶爭辯,尤其客戶認同其他對手時.客戶有最后的簽約權，不要贏了辯論、輸了合同!可利用重複客戶觀點的方式，取得對于反對意見的 一致看法，讓客戶產生認同有技巧的總結客戶所提出的問題或避開問題，縮小 被攻擊面

19、 完整的销售过程完整的销售过程b b.多說多說“同時同時.”.”少說少說“但是但是”以利婉轉的回答問題以利婉轉的回答問題您說的很有道理,同時.“接下來我們要談的內容正好能解決您現在的問題“我們先來解答你這個問題”有時反對意見不需回答c c、事前防範是克服反對的最佳方法事前防範是克服反對的最佳方法 完整的销售过程完整的销售过程.提出成交的要求提出成交的要求 完整的销售过程完整的销售过程成 交在下述情况下成交：在客户同意你大部分意见你的产品满足客户的需求客户了解你的产品的对他带来利益成交信息这个建议书挺好看起来不错其它都好，就是太贵你能不能在XXX之前完工 完整的销售过程完整的销售过程 水到渠成時

20、，有時客戶會問如何才可以開始，但通常需要你主動提出成交，提供所需的刺激若你已找出滿足客戶的需求，那就勇往直前，向顧客提出成交的渴求,因為通常這時大多數的客戶也期待你提出成交 Closing 成交提出成交的要求後，切記保持沈默，不要轉移話題提出成交的要求後，切記保持沈默，不要轉移話題 完整的销售过程完整的销售过程爭取合同決不猶豫爭取合同決不猶豫!為何有如此多的推銷者在最重要的節骨眼要求簽約的時後突然停滯下來?為何相當能幹的sales一想到開口要求簽約他的恐懼就油然而生?照統計數字來說沒有人會因為開口要求簽約而被槍弊的!想想五歲的小孩不斷的要求老爸要吃冰淇淋,不達目的決不放棄,這種closing的

21、精神是你與生俱來的,只是在成長過程被拒絕的經驗太多,接受了太多“不”的規則,導致你放棄開口要求 完整的销售过程完整的销售过程如果你不把生意談成如果你不把生意談成你就是在為競爭對手工作你就是在為競爭對手工作!這個世界不再有不勞而獲的事!它的含意是什麼?它表示主動說要簽約的客戶越來越少,他們期望推銷者去要求他們.如果你不開口,他們就讓你空手而歸,並等著更專業的推銷者上門,不費什麼力氣就簽到合同,只憑多問了一個問題:“我可以拿到訂單了嗎?”“這麼說已成交了?”“我們可以進一步討論要放多少產品圖片了吧?”完整的销售过程完整的销售过程每次拜訪客戶時，我都會簡單的表明我希望得到這筆生意 每次和客戶談話時我都向客戶表達我想要合作的強烈意願，同時也會適時的要求成交時機未成熟時不要強迫客戶作決定，而是一再重申我希望和你共同合作的願望 客戶若拒絕，再試一次;不行，再試一次謹守滿足客戶需求的原則，確保對談持續進行，千萬不要強迫推銷產品推銷過程中,成交的機會隨時會到來,要求成交不一定要擺在最後 你不能替顧客說好你不能替顧客說好,也不能替客戶說不也不能替客戶說不 完整的销售过程完整的销售过程