似水流年影音公司商业计划书.doc

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1、专业 精准 价值 动感 引领影音服务公司商业计划书影音服务公司商业计划书专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司2引言引言：“两瓶没有任何标志的水，消费者会随便抓起一瓶就喝；如果其中一瓶有注册商标，消费者会选择有注册商标的那瓶水；如果两瓶水全都有注册商标，消费者就会选择品牌信任度高的那瓶。 ”麦肯光明广告公司总裁此商业计划的目的此商业计划的目的：发展中国自己真正意义上的品牌服务，在日渐同质的服务市场独树一帜，利用时尚的理念、合理的投资、有效的管理和政策的支持，建立一家大型影音服务连锁公司。一、关于影音服务公司一、关于影音服务公司爱迪生和卢米埃尔的灵光一闪从此改变了我

2、们的生活， “影音”作为上个 世纪最伟大的发明之一，今天已经完全渗透入我们的生活空间，它打破了静态 传媒一统天下的局面，推行着一种全方位的、极尽视听之娱的休闲方式，并且 随着各种文明的交汇传播，它的信息性在逐步增强。 随着我国的物质文明提升到一个新层次，继“有形商品”的自助选购备受 推崇后，无形商品即服务的选购也渐入此境。VCD、DV 机的热销可见一斑。 其中人们对影音服务由最开始的全盘接受，到后来的自主选择，再到现在的定 制或自己制作，充分说明影音服务的顾客群正在消费服务产品的更深层，即服 务背后所潜藏的精神价值。例如女性购买“口红” ，实质诉求是购买口红背后所 包含的“美” 。 基于上述认

3、识，结合对现今影音服务市场的调研分析，本公司拟建立以专专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司3业录影、剪辑、刻制为主营业务，兼营其它各类相关业务的“似水流年”影音 服务公司，并拟以“正规连锁”加“特许连锁”并行的方式经营。由专人为公 司设计统一的标志，主题化的店面装饰，重在传递一种新的生活理念和生活态 度。此类服务虽不属于打入完全空白市场的新生品，但崭新的经营理念同营销 核心却可以无限拓展市场，正如崭新的餐饮理念（强调就餐环境和标准化制作） 使得洋快餐在我国近趋饱和的餐饮市场大放异彩一样。（一）（一）公司的经营特点概括：公司的经营特点概括：1、专业：专业：体现在可

4、物化的服务质量上，使顾客感观达到最大满足。 2、精准：精准：体现在对目标市场最大程度细分后的个性化服务。 3、价值价值：体现在各项服务中所传递出的理性、时尚的生活观。 4、动感动感：体现在经营管理中随淡热季转换而同步作出的最快捷的战略调整。5、引领引领：体现在各类细分项目中所传达的最时尚的信息。（二）我们提供的服务是：我们提供的服务是：专业、时尚、高质量的录影服务及其他相关的各种影音服务。（三）公司的根本追求是：（三）公司的根本追求是： qualityquality 质量、品质（4 种含义诠释如下）1 1 服务的质量服务的质量：专业、特质突出的最优服务。 2 2 观念的质量：观念的质量：为服务

5、引入一种与时同步、昭显个性的高质量生活观念。 3 3 公司的品质公司的品质：不懈探索、大胆尝试、规范管理、体贴顾客、倾听诉求。 4 4 生活的质量生活的质量：热情、活跃、时尚、经典。 公司将向社会提供最专业、细致的服务，在创建行业知名品牌的同时，激发 人们的潜在需求，以推崇个性、严检产品的方式，使利润成为根本追求下可观 的必然附带品。（四）（四）计划之所以诞生（概述）：计划之所以诞生（概述）：市场调研发现，VCD、DVD 等相应播放设备的拥有者 87%希望有纪录自己生 活的短片可看；13.5%的消费者已拥有重要生活场景的录影（参见图 1-4-2） ； 此 13.5%的人中新婚夫妇占 11%，学

6、生占 2.4%，其它占 0.1%（参见图 1-4-1） 。 但是，这部分人中仅有 2%对录影及相关刻录服务满意。综上可见，我国影音服 务市场发展潜力巨大，但现有企业普遍服务质量过差，故市场潜力巨大。11%2.40%0.10%0%5%10%15%123系列1010203040506070实际拥有希望拥有无所谓比例图 1-4-1 图 1-4-2 专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司4（五）公司名称之由来（五）公司名称之由来目前录影服务并不是人们的基本需要，因而，开拓市场不易。但市场调 研人员发现，虽然，无法创造人的基本需求，却可以采用各种营销手段来创造 人们的欲望，

7、进而把潜在消费变成现实消费。例如， “肯得基”满足的不只是中 高档消费者的“食” ，而是“食”背后所潜藏的：舒适的就餐环境和洋快餐满足 崇洋心理的欲望。同理，录影服务满足的也不是生硬的纪录，而是对重要时刻 的留念与追忆，是对美好时光和青春年华的珍藏，这才是潜藏在录影服务背后 的欲望。因而， “似水流年”这个名字，既有对光阴飞逝的感叹，又抓住了消费 者潜在的欲望。使不易量化的服务，充满质感，故取此名。（六）公司的诞生（六）公司的诞生今天，服务经济在世界各地高速增长，服务业已成为众多国家的重要经 济增长点。随着中国入世，全球经济多元化趋势的加强，就我国而言，服务业 的进入壁垒将远低于制造业等行业。

8、但服务市场对象的细分已近极限，很难找 到空白市场。只有尚未充分发展的市场，没有完全未开发的市场。而影音服务 业因种种自身的特点和版权等问题，属尚未充分发展的行业，市场开拓前景广 阔。 我国服务业整体水平低，以散、弱、杂为主要特征。相对于名牌效应显 著的有形产品市场，呈现出细分过度，类别琐碎，技术含量低，缺乏规模性的 特征。尤其是服务业本身难量化的特点，相关行业标准难落实，加上传统的经 营理念，盲动的投资，使我国服务业同全球服务业的规模化、标准化、品牌化 趋势日渐脱节。这其中的影音服务业就更为突出。因为它起步较之于传统的饮 食、旅游、运输业要晚许多，但正是这种状况使得此行业进入较易。在无全国 性

9、知名品牌，地域性知名品牌抗风险能力差的情况下，开创一家全国连锁，旨 在靠质量、规摸、标准化服务而打造知名品牌的影音服务公司前景大好，进入 市场时机恰当。 并且，任何行业的高速发展都离不开一个积极健康的主流思想的引导，而 目前我国影音服务业的发展正缺乏这样一种思想的引导。我们希望本公司能得 到目标消费群的认可，社会的关注，打造出知名品牌，从而促使整个行业进入 一种良性竞争。基于上述初衷，本小组成员经过认真而细致的准备工作，拟成 立“似水流年”影音服务公司。（七）公司创建初期的核心管理人员：（七）公司创建初期的核心管理人员：1 1、公司的总裁：、公司的总裁：对影音市场熟悉，负责制定公司的经营战略和

10、重大决策， 激励员工为公司的绩效而协调工作。提炼出一种每个员工都坚定不移的公司价 值关系。将权力与全面调动组织的内外资源相结合，实现组织长远目标，把组 织的价值活动及时进行动态调整。在公司内部组织关系的协调上保持灵活性并 适时向他人授权。在公司外部与其他战略伙伴之间建立稳定而良好的合作关系。 能够在竞争中强占未来商机领域的制高点。 2 2、财务副总裁、财务副总裁：具备财务方面的专业知识，负责公司的财务，帐务管理 工作。具有敏锐的触觉，能够通过辨认一些事项和情况进而解释他们对企业财 务的影响，来提高财务信息的有用性。另外，应有良好的协调能力，能与投资 者、信贷者和其他用户（如：律师、银行家）斡旋

11、、谈判。能对公司的经济情专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司5况和发展方向作出准确的判断。但重中之重，是有良好的职业道德素质，讲究 诚信。 3 3、市场营销副总裁、市场营销副总裁：指定服务价格，设计有形设施以量化服务形象。制 定分销计划和促销组合方案；为赢得新顾客和保持现有顾客而尽可能提供服务 细节给公司总裁，使其明确决策方向；负责人员的招聘和培训，并指定相应的 管理目标。把对员工的管理同公司的企业文化统一起来，以“人”为本，以 “科技”为依托，此乃公司的经营理念所依附的实体。 4 4、研发部副总裁：、研发部副总裁：在定期市场调研的配合下，购入随市场变化而相应变

12、 化的软硬件，建立顾客数据库，使服务细项做到预应式而非反映式，提高服务 的科技含量。洞悉世界科技发展的动向，找到流行元素同高技术化的服务的最 佳契合方式。能够准确预算企业的各项员工教育花费，负责招募专业人才。 最终，公司的整体运作需要功能强大、绩效显著的管理部门相互协调，上 下员工把“不仅是利润，更注重生活品质”的经营思想贯彻下去。所以作为公 司运营核心的管理部门，必须熟知公司的根本经营理念，并坚持把这种理念付 诸今后的管理业务。二、关于服务二、关于服务（一）背景分析：（一）背景分析：1.1.影音服务业现状分析：影音服务业现状分析：中国 20%的人口生活在城市，消耗 80%的商品，形成重度消费

13、群。在此类 消费者的消费结构中，文娱设备消费占有重要比例。随着这部分人消费层次的 提高，自助式服务已成为大部分消费者的选择，从实物商品领域的自助购物到 餐饮行业的自助餐，再到休闲娱乐业的自助观影（即根据个人不同观影习惯而 发展起来的 VCD 产业及在其带动下的碟片租赁与销售） ，透过社会文化环境的 变化趋势和相关顾客信息调查，营销人员发现越来越多的消费者更愿意接受自 助服务。并且近年来 VCD、DVD 等相关播放器的热销及 DV 的市场持续升温，不 难得出如下结论：虽然影音服务业并非空白市场，但由于提供此项服务的多为 规模小（单店铺经营） 、设备简单（市面上流通的非专业器材） 、技术含量低 （

14、软件商批量生产的简易音效合成软件）而且竞争力不高的公司，因此市场进 入壁垒低。 相关家用影音设备的热销使影音服务的市场需求越来越大：2003 年，DV 的销售量比去年的 32.5 万台增加了 53%；“e 网拍” 、数码相机已成为继手机后 又一校园流行的新宠然而消费者的普遍反映是： （1） “专业录影”根本无专业可言，镜头晃动、图象模糊、音效差，后期 制作过于简单。 （2）千篇一律，影音服务近于同质化，无个性可言；工作流程简单。 （3）虚假的“自助化”服务，场景、服装、剪辑版本的选择度过小，甚至 可能为零。 2 2广阔的市场：广阔的市场： 专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流

15、年影音服务公司6完全顺应完全顺应 系统服务系统服务 标准产品标准产品 自助服务自助服务 消费趋势消费趋势 医生医生 电脑公司电脑公司 保险保险 快餐业快餐业咨询师咨询师 会计事务会计事务 售票售票 自动取款自动取款小公司小公司 大公司大公司图 2-1：不同规模公司对顾客的顺应程度参见图 21，展示了不同类型的服务公司如何在市场上各自定位。市场调 研显示，我国现有的各类影音服务公司市场定位于制造专门订做的产品，抵御 风险能力差，受资金、技术掣肘，缺乏规模性，市场发展空间狭小。与之相对， 消费者却愈加偏好产品标准化下的差异化消费， （麦当劳的汉堡包连锁组织就是 高效标准化生产与消费差异化的成功实例

16、） 。相比之下，规模化的大公司则有雄 厚的资金技术支持和标准化、工业化的生产条件，再配以自助式的选购模式， 则必将占据市场的大部分份额。同理，把不同的影音成品处理成模块化的播放 文件，在规模化生产下辅以顾客差异化的选择，市场前景广阔。 3 3、岁过留痕，人皆爱之、岁过留痕，人皆爱之与 VCD、DVD 累计销量的 6000 万台相比，DV 的销量实嫌过少。也就是 说有 6000 万人（最保守估计）有自主观影的条件，却只有 0.08%的人有相关设 备记录自己的生活。其他人不想吗？其实大部分人都希望除了相片之外有更丰 富、动态的方式作以留念，多数却又由于经济条件和缺乏对这种新型娱乐仪器 使用的基本常

17、识而不去自购摄像设备，而求助于专业影音制作公司。但服务质 量不高且费用昂贵往往成了这些人对此不了了之的原因。调研发现该服务的目 标市场潜在需求非常大，尤其是各级学校毕业生和白领阶层，步入婚季的新人 和初为父母的年青人，他们的不定期聚会十分频繁。（二）服务分析：（二）服务分析：1、主营服务主营服务：各类特定场合录像、后期制作及转制各种格式光盘。 2、兼营服务：兼营服务：VCD、DVD 的转制刻录，相应道具的租赁及场景的提供，代购电 影票及演唱会入场券，顾客自制录像的修补剪接及加工制作。 3、服务宗旨服务宗旨：卖服务，更要卖情感和文化 服务是难以量化的，但品牌和企业文化是有性格、有灵魂的。当公司制

18、造 出一种品牌下的服务时，传递的更是一种生活方式。同是香烟，为什么“万宝 路”会在趋近同质化的市场胜出呢？因为“万宝路”传达的是一种粗犷、硬朗 的生活方式。同理， “似水流年”影音服务公司选择一种传递着珍藏岁月、雕刻 时光的感情述求，一种兼备高雅和激跃的生活方式作为着眼点来吸引顾客，引 发他们的潜在购买欲望。 4、服务特色：服务特色： 专业化服务乃是重中之重专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司7如今提供影音服务的商家越来越多，但最大的弊端在于专业化程度低。马斯 洛的“需求理论”指出：当一个人的需求没有被满足时，他有两种选择 寻找可以满足这种需要的东西，或者降低这

19、种需求。目前的市场状况表明，一部分有相当经济能力的人通过购买 DV 或“网拍”来满足这种需要，另一部分人则对此项服务不做问津。也就是说，除非人们在特别必须的场合用到 此种服务（如婚庆） ，多数情况下对“影音服务”仅是种欲望而非需要。实 在因为高价低质的服务和过于迟钝的市场反应灵敏度；相关企业又缺乏相应 的行业标准和规模化的经营，进而导致服务质量的不定性。总之，专业化程 度低是限制市场的主因。因此，专业化是我们公司的竞争核心和根本服务宗 旨。 个性化服务为根本特色 各类市场的细分趋势表明，掌握顾客的需求偏好信息，在服务的生产与 消费同时进行前，让定制与服务提供者发生互动是未来市场发展的必然趋势。

20、 而互动的结果是能更好的实现差异化服务。差异化服务在我们的经营理念中 定位成个性化服务：（不同的消费者购买近于同质的商品已是落后的消费选 择）当服务通过可操作式交互设计体系来实现差别化时，即使基本服务相同， 假定提供服务的系统是新颖的，服务细节设计是开放式的，那么服务本身便 可以满足消费者注重个性化选择的消费心理。经典时尚的影视节目已深深渗 透入我们的生活， 黑客帝国的热映可以使墨镜的销售直线上升；“小燕 子”一笑一颦可以让许多青少年改变原有的行为习惯。这些带给我们的好处 是，当我们的影音服务交互界面是以类似于“word 2000” 中的模板方式， 结合最流行的娱乐元素而定制出不同风格的录象剪

21、辑时，帮助顾客实现“个 性化”的第一步完成了，即顾客可以任意选择影音模板。拟聘请专业摄象师负责专业化的仿模板摄象，专业编导负责专业化的仿 模板剪辑，电脑方面的技术人员作后期加工处理，再根据不同情况以剧情化 的方式加拍回忆片段或未来的场景，编辑成有完整情节的短片，此乃个性化 影音服务的第二步。把制作好的光盘或相关产品做作专业化的加印、包装处理，根据顾客要 求印制不同文字、图片，同市面上流通的影音产品一样讲求外观，至此专业 化控制下的个性化服务完成。 综所述，我公司欲产出出众的服务表现，就必须通过触入新颖的、有差别 的要素，如中心店总体设计，公司网页的交互界面等来延伸我们的基本服务 表现。我们提供

22、的影音服务在细分项上开掘粗细程度不同，有的仅涉及一些 提升顾客消费体验的微小变化，如给录制的光盘中配主题音乐或解说词，显 示流动字幕等，而有的则改变了录影服务的本质，如电影化的拍摄方法和剪 辑可以将记录性的所需转化成文艺品位化的所好，即把一种欲望性的待定购 买变成需要性的确定购买。我们的服务是个性化的，顾客得到的服务也是个 性化的，与今时今日顾客“崇尚个性”的心理契合无间，开掘潜力巨大。主题化服务： 主题化服务根源于个性化服务。在个别细节上我们力求将差异放到最大 化，但在项目性服务上，对个性进行分类总结，形成基于“个性化风格”的 主题化服务，有利于规模效应的发挥。对于刚进入市场的企业来说，人力

23、、 资源方面不允许一味追求个性化，此时本着节约成本、兼顾特色的宗旨推出专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司8主题化服务，既考虑到中国传统的节假日效应，又可以借寻找到适当的主题 而缩短淡季效应，更有利于进入初期时抢占市场份额。例如 11 月是录象服 务的淡季，可以借助现在青少年追崇洋节日的心理推出“万圣节主题录影” ， 场地、服饰由公司提供，鼓励学生聚会而进行录影留念（详细内容参见图 2-3-1）：图图 2-3-12-3-1 主题化服务初级细分表主题化服务初级细分表 （主题用（主题用【】【】表示）表示）淡季（淡季（5 5 个月）个月） 旺季（旺季（7 7 个月）个

24、月） 1 1 月（元旦月（元旦/ /新年）：新年）：【辞旧迎新辞旧迎新】2 2 月（月（2 2 月月 2424 日）：日）：【情人节的情人节的 味道味道】3 3 月（月（3 3 月月 8 8 日）：日）：【巾帼相聚巾帼相聚】4 4 月（月（4 4 月月 1 1 日）：日）：【愚人节的玩笑愚人节的玩笑】5 5 月（月（5 5 月月 1 1 日）：日）：【伴你同游伴你同游】6 6 月（月（6 6 月月 1 1 日）：日）：【成长日志成长日志】7 7 月：月：【今年暑假今年暑假】8 8 月（月（8 8 月中下旬）：月中下旬）：【金榜题名金榜题名】9 9 月：月：【背起行妆背起行妆】1010 月（月（

25、1010 月月 1 1 日）：日）：【伴你同游伴你同游】1111 月：月：【万圣节的放纵万圣节的放纵】1212 月（月（1212 月月 2424 日）：日）：【圣诞快圣诞快 乐乐】（三）服务的核心竞争力：（三）服务的核心竞争力：市场调研表明，在月收入超过 800 元的城市消费群中，服务质量是先于价 格考虑的首要因素，由于服务很难通过实物化加以量化，所以消费者判断服务 质量的载体如下（随机抽样调查 200 人）：专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司901020304050607080服务本身60%服务环境70%服务设施75%服务人员55%比例由上图可知，服务行业的

26、竞争重点已逐渐转入到服务环境、设施及人员配 备上，如沃尔玛连锁超市在中国的成功应归结为环境的清洁，设施的现代化和 服务人员的较高素质。那么对于市场运作并不成熟的影音服务业，我们又将核 心竞争力定位在什么上呢？在倾听顾客的声音并结合上述市场分析后，公司决 定将我们的核心竞争力定位在专业化方面。 专业化专业化制作环境的专业化制作环境的专业化工作人员的专业化工作人员的专业化服务设备的专业化服务设备的专业化后期制作的专业化后期制作的专业化制片厂摄影棚（租）制片厂摄影棚（租） 影视资深策划影视资深策划 专用设备专用设备 市场化的加工、市场化的加工、外景地（租）外景地（租） 相关专业人员相关专业人员 专业

27、配置专业配置 剪接、处理剪接、处理服务环境服务环境 服务人员服务人员 服务设备服务设备 服务本身服务本身（四）服务项目细分：（四）服务项目细分：a、 录象及剪辑，后期加工制作 b、 制作光盘（针对学生，属资料型） c、 大股东版权下提供的 VCD、CD 刻录 d、 租赁影音设备，有偿提供后续制作加工 e、 代购电影票、演唱会门票 f、免费联系旅行团（前提为接受一种有偿服务）（五）服务渠道（五）服务渠道A A、店铺直接服务：、店铺直接服务：中心店特许联盟店 地点：设置在商业中心、游乐园附近 方式：消费者去中心店与服务人员面对面（face-to-face） 交流定制服务 优点：消费者对服务内容及细

28、节的认识最直观 经营者获取的反馈信息最及时直接，有助于借助服务设施的风格化而影 响顾客对服务的评价，是接受信息反馈的最有效途径。有助于突出体现企业 文化。 缺点：中心店的数目必定有限，一些习惯于传统店铺经营的消费者可能会部 分流失。对员工的素质要求较高，一旦有疏漏怠慢，消费者的直观印象会就 此定型。专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司10B B、电话咨询服务：、电话咨询服务：提供免费咨询电话 优点：消费者同公司的联系更方便（得益于话费的降低和电话的普及）如果说面对面（face-to-face ）的沟通相当于前台，那么电话订购 服务相当于员工在后台与消费者接触，更

29、节省中心店的空间与时间， 发生一些问题可以在顾客不知道的情况下解决。 缺点：信息量受通话时间限制。如若由公司付费，则其经营达到一定规模 时，话费开销也非常庞大。消费者容易遗漏咨询细节；后台工作人 员任务量过大，较易影响到耐心程度。 C C、远程服务：、远程服务： 优点：互联网能令服务组织以新颖互动的形式来选择和瞄准较多狭窄的细分 市场。尤其涉及到个性化服务时，多种搜索形式、搭配条件组合，以 及提供模板式的类型区化短片，帮助人们更明确所选择的服务。婚礼 录影、学生聚会录影等各以不同风格的影片剪辑来诠释不同类型，更 适合青年人的“时尚+经典”的口味。 公司可以提早获取订购服务的信息，减少前台工作人

30、员数及中心店数 量，节约开支，并通过建立消费者数据库，对反馈信息作出准确的统计。缺点：网络管理维护费用开支较大。电脑在城市中的普及率为 44% ,不到一 半，使其传需要其他的广告宣传作弥补，费用较高。综上所述，基于“虚拟网站”能够提供翔实的企业及服务信息，有充足的 反馈空间，便于建立数据库、其方式适合目标消费群等优点，因此它作为重 点分销渠道。公司主页设计参见图 2-4:三、市场分析三、市场分析（一）发现市场：（一）发现市场：现在感觉很正常的事情，在开始的时候却不容易被人接受，开拓市场 需要风险投入和发现机会（如 10 年前在市场上见到小包装袋油） 。 发现相对的市场空白：发现相对的市场空白：

31、在 20 年前，谁也想不到结婚典礼将会同录象成为 必然组合；谁也想不到学生的课外花销会充裕到让他们接受最先端的产品 和服务。 1现哈尔滨市礼消费为例，在新人中，婚礼花费选择在 12 万元的占 12.6%,选择 24 万元的占 10%，选择不超过 5000 元的占 11.2%。可以看 出，无论哪种消费层次的新人，他们的婚纱照及婚礼录象（可归结为纪 念性花消）均可占到 13%左右，为直观起见，参见下图 3-1婚礼消费度10%12.60%11.20%0%5%10%15%1231 1 5 50 00 00 0元元 2 2 1 1- -2 2万万元元 3 3 2 2- -4 4万万元元系列1专业 精准

32、价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司112、举部分高校学生抽样调查（上海）为例，在校学生每月课余花销超过百元者 大于等于 50%（无上限者计算在内） ，而且调查结果显示，年级越低，其食物类 花销越大；年级越高，享受型花销越高，其中聚会、旅游、购买高科技产品排 名前三。参见图 3-2：图图3 3- -2 2：学学生生课课外外支支出出比比例例解解析析图图29.30%29%26.60%15.10%1 2 3 4 5综合 1、2 可知，城市居民享受型支出大幅增加， “文化型消费”正 在兴起。工薪阶层和白领阶层虽然可支配消费额不同，但在婚礼纪念性 花销方面比例却非常相近，其中逐渐形成

33、的“婚礼文化”格外引人注意。 调查显示，90%以上的婚龄青年认为拍摄婚纱照、婚礼录象为婚庆的必 备程序，且新人对此项服务的要求日趋升级。遍地开花的摄影工作室、 影楼即为一证。但现有的大部分影音服务公司工作人员缺乏专业知识， 服务程序简单，剪接随意、音效混乱，定制产品缺乏市场化包装，片头 多由市场上常见的 3D 合成，造成产品同质化，并同顾客有很大距离感； 与之相比，近年来冷淡的电影市场重新火爆，尤其是好莱坞的特效带来 的视觉冲击力及香港、日、韩电影紧凑的叙事结构已深入人心。尤其是 对于大部分青少年而言，以前那种原始的、粗糙的录影服务早已不合当 今时代的审美要求，因此把专业化、个性化的影音服务推

34、向市场可谓天 时地利。 相关市场调研还发现，高校学生外出旅游、聚会，一部分人常自 备 DV，但多因内存空间的关系拍摄时间不长（内存储量同价格成正比） ；不定期的频繁聚会使没有 DV 的在校生也有 “录影留念”的强烈消 费述求，但现有市场的服务质量及服务费用无法满足他们的这种述求。专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司12另外在校生是影音产品如 VCD、CD、磁带的重度消费群，有 65%的学生 对音像制品的编制不满意，常在小的音像店进行翻录重组，进一步加 重了盗版问题。值得关注的是高校生对资料碟的刻录需求也相当旺盛。综上所述，专业化、个性化的影音制作及刻录服务是一个

35、相对“空 白”的市场。（二）（二）竞争：竞争：目前，我们的竞争对手是各小型刻录服务公司，这些小公司进入市 场相对较早，有相关的市场运做经验，虽未形成规模，一部分却有区域 性优势，有相当稳定的客源。 今后的竞争对手主要是掌握版权、资金、实力雄厚、有市场知名度 的规模性音像公司，其业务最终将拓展到定制型影音服务领域。如中凯 文化传播有限公司，其掌握了大量影视作品版权，与香港 TVB 及无限电 视合作，有雄厚的资金支持和相当专业的制作人员，是实力强大的潜在 对手。（三）（三）竞争优势：竞争优势：1 1、优势：、优势：目前影音服务市场缺乏相关行业标准，市场上各类小型企业 鱼目混杂，竞争不激烈却极混乱。

36、然而其好处就是市场进入 壁垒低，一旦进入市场后加强自身规范化经营，较容易塑造 品牌力和培养顾客的忠诚度。 2 2、资金优势：、资金优势：仿照中凯文化传播公司的成功，拟大的传播公司作为本 公司的大股东，我们将具有强大的经济后盾和抵御风险 的能力。 3 3、专业优势：、专业优势：基于雄厚的资金基础，我们将购置专业的服务设备，租 赁专业化的制作场地，高薪聘请专业化的技术人员和经 理人，设立专业化的管理部门，提供专业化的服务平台。 更重要的是，通过相关的网页模板设计，即不同风格的 成片剪辑和项目细分，为专业化优势提供了一个良好的 展示界面。4 4、组织形式优势：、组织形式优势：采用产品或服务部门化的组

37、织形式，可以充分合理 的利用专有资产，提高专业化经营的效率水平，促进 各部门间的合理竞争与协作，有助于决策层对服务加 强指导和调整；使社会上一些闲置的专业影视制作人 员得以充分利用，并在竞争的组织环境与相对宽松的 创作空间中，使其潜质得到最大发挥。再配以优厚待 遇，可以在相当长一段时间内形成对此类专业人才的 垄断。严谨合理的组织结构将设法留住人才，令“专 业化”得到最彻底的贯彻，使其他组织结构松散、人 员配置不合理的小影音公司无法在短期内亮出王牌。 5 5、个性化优势：、个性化优势：现市场上的影音服务公司单纯的把“定制化服务”等 同于“个性化服务”是片面的。无论是影音服务，还 是 VCD、CD

38、 的刻录转制，如果均是建立在专业化基础专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司13上的大规模定制，则将比低层次的“一对一”的定制 服务更有竞争力，却又不会丢失个性。无论是从产品 的包装方面，还是从产品的制作、宣传方面都力求迎 合年轻人“经典+时尚”的口味，这就决定了“潮流效 应”必定是大众化基础上的个性。就好比经典作品必 须做到“俗”上的“雅”而才能不衰于世一样。而个 性化沟通的最好媒介即为年轻人所钟爱的、互动功能 强大的因特网，因此我们的远程服务将在大规模定制 的基础上通过丰富的条件组合来简化定制，做到最佳 市场细分兼顾昭显“个性化”的同时节约成本，标准 化产品。

39、 6 6、信息反馈优势：、信息反馈优势：由于采取服务渠道为“远程服务（主）+传统服务” 的策略，远程服务站点直接与数据库相连，减少了单 独对顾客进行数据录入的繁琐及大量的重复劳动，以 最经济快捷的方式获得顾客的反馈信息，并当下一次 同一顾客要求服务时，数据库能提供完备的顾客信息 而使工作人员的服务更有针对性。这将同世界著名的 服务企业的经营理念接轨，更加顺应未来的竞争。同 时随着公司规模的不断扩大，强大的数据库能节省部 分市场调研经费，从而使决策者更快捷、准确地进行 战略性调整。（四）市场细分：（四）市场细分：1、按地理位置细分：按地理位置细分：东部发达地区 75%； 西部大城市 23%； 中

40、小城镇少量市场约为 2% 2、按消费者心理和行为细分：按消费者心理和行为细分：追求时尚和后期专业化的加工制作占 80%； 追求知名度的占 37%； 追求单纯的服务占 22%（五）市场内部的结构的吸引力：（五）市场内部的结构的吸引力：站在经营者的角度分析，通常有 5 种力量决定着整个市场的长期内在吸引 力。我们对影音服务市场这 5 种力量的初步评估如下图 3-5 所示：序号序号市场细分内部结构市场细分内部结构 基本状况基本状况 吸引力大小吸引力大小1 1细分市场内的竞争细分市场内的竞争 一般一般一般一般2 2新参与品脾的威胁新参与品脾的威胁 少少 大大3 3替代品牌的威胁替代品牌的威胁 小小 大

41、大4 4顾客的购买力顾客的购买力 高高 大大5 5供应商供应能力供应商供应能力 一般一般 大大结论：影音服务市场对我们的服务有强大的吸引力。（六）主题消费群的心理分析：（六）主题消费群的心理分析：专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司14从目前消费者对录象服务的要求来看，快捷、效果、价格是其考虑最多 的三大因素。这三大因素对达成使用服务所产生的影响又有所不同。譬如说， 效果及价格是消费者对录象及刻录服务的主要顾虑，在效果差别不大的情况下， 价格决定了消费者是否大规模接受服务。而快捷与否直接影响到顾客的忠诚度。 由于目前此行业尚没有形成领导品牌，因此当服务市场同有形

42、商品市场一样引 入品牌竞争时，青年消费者将以品牌力作为消费的主导因素。因为一个成功的 品牌意味着集品位、个性风格与生活质量于一体，年轻人尤其热衷于此。所以 对本服务而言，它要大规模进入市场，就必须突破消费者的三大心理障碍：如 何能将品牌服务的质量实物化？怎样权衡服务质量与价格的关系？这种影音服 务是否必要？（七）（七） “100“100 度竞争度竞争”与与“0“0 度竞争度竞争”：通过上述分析，可以确定“似水流年”所面临的是“100 度竞争”的结论： 既面临许多已在市场上运作相对长时间、有区域性规模优势的服务个体，如 “浙江刻录服务公司” ，又存在消费者常规心理认识上的障碍，要想突破 难之又难

43、！可是换一个角度去思考，又惊喜地得出了一个与之相对立的结论， 其他产品都存在服务质量低、技术性不强、制作周期长的弱点，那么技术化、 专业化的快捷制作就应该大有市场，通过创造服务业的品牌效应，可以在未来 的市场竞争中大有作为。而且正因为消费者对于无形即时服务产品抱有上述三 大心理障碍，所以我公司通过具体物化的模板与制作费用报表的定期公布，以 及适当的广告宣传和企业文化的传播等途径一旦突破了主体消费群的心理屏障， 就能形成短期的独享资源进而迅速切入市场，并为跟进者设置了壁垒。那么它 所面对的就几乎是“0 度竞争”而非“100 度竞争”了。（八）目标市场分析：（八）目标市场分析：对调查问卷并结合产品

44、的制作成本（即服务成本）分析后发现，当我们定 价在 400 元以上时，至少有 25%的人愿意购买，即为主体消费群。考虑到长期 战略目标，即我们力求成为规模性知名企业，因此我们的目标市场将首先锁定 北京、天津、上海、广州、西安、南京、成都。因为我们提供的服务技术含量 高，理念时尚，应首先在收入水平高、消费层次高、高校云集的大城市推广。 根据预计的市场占有率和目标顾客群定位，我们大致估计了一下目标市场的未 来规模和可能达到的销售量。在估计了总销量的基础上，我们初步预计了各大 城市每年可能会有的销售情况。产品从进入市场到成熟期为 5 年，前 4 年每年 增长 65%，第 5 年进入成熟期，增长 40

45、%（详情参见表 3-8.1） 。 我们的服务最初以城市中、青年中可支配收入数额较高者为目标顾客群， 随着该服务逐渐被认可并打响知名度，我们将把一些企事业单位等扩入我们的 目标顾客群中，力争将市场逐步扩大。 表表 3-8.13-8.1 对新服务的购买意向对新服务的购买意向不购买不购买600600 元元11%11%30%30% 40.2%40.2% 25%25% 10%10%表表 3-8.23-8.2 目标市场规模预测目标市场规模预测城城 市市 名名 称称北北 京京天天 津津上上 海海广广 州州西西 安安南南 京京成成 都都专业 精准 价值 动感 引领似水流年影音服务公司似水流年影音服务公司15高

46、校学生数高校学生数每年成婚数每年成婚数城市居民数城市居民数目标市场大小目标市场大小四、市场营销四、市场营销（一）企化核心：（一）企化核心：根据客源定位和市场现状，定位出“一个中心，三个突出点”的企化核心。 1 1、一个中心：、一个中心：塑造“物超所值，追求生活品质”的形象。坚持以高品质、 专业化的服务来打造中国影音服务业的知名品牌，坚持以不同主题的广告表现 着力突出服务所诠释的生活品质。 2 2、三个突出点：、三个突出点： 突出“追忆似水流年，留住美好瞬间”的生活态度，强调品牌所带来的 稳健、高雅的全新生活体验。 突出“时尚+经典”的现代感，广告宣传中凸显现代感极强的模板设计和 精良、细致的后

47、期制作，强调流行元素在此项服务中的完美渗透。 突出本公司影音服务的个性化特点，讲求互动性。通过具体的营销策略 给消费者创造舞台化的体验和专业化的感受。（二）竞争策略分析：（二）竞争策略分析：1、市场竞争中惯用的策略有：成本领导、差异化和集中化三大类。市场竞争中惯用的策略有：成本领导、差异化和集中化三大类。 首先，成本不是此类服务的优势，从现有的市场情况出发： 此类服务因为进入壁垒低而市场进入者增多，导致竞争逐渐激烈，将 会逐步走入价格战阶段，高价不利于长期竞争，低价又无法平衡专业 化成本。 此项服务的成本价易被年轻人估测到，不能以高价牟利，低价又不利 于品牌影响力的发挥，更不符合目标消费群的消

48、费心理和判断习惯。 因此， “成本”不是我们竞争的立足点。 2 2、差异化策略是力争成功的关键所在。、差异化策略是力争成功的关键所在。 影音服务进入市场时间较传统服务业短，因此属于非主流服务，在 这个大前提下，如何来使之提升为主流服务而差异于其他同类服务，是 研究竞争策略需要解决的核心问题。服务方面虽各有千秋，但录制服务 本质大同小异，唯有品牌资源、人员资历、强大的网络功能是竞争重点 所在。所以，我们公司以创造差异化服务为企划重点。 3 3、品牌资源力之于购买服务者是一个信心保证。、品牌资源力之于购买服务者是一个信心保证。 本公司虽然是一家新公司，却力求做到经营理念成熟。通过进入市 场初期的优秀 现和随时公布的短期业绩给顾客以相当高的品牌信任