招商洽谈标准化流程.doc

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1、招商接洽标准化流程第一章 接待流程第一节 了解信息与客户联络，确定客户到达的时间、交通方式等。执行人：招商人员1、交通工具：飞机了解：乘坐航班的航班号；乘机地点；直达或是经停；起飞时间；到达时间；来人数量与性别；在厦门停留时间和计划；2、交通工具：火车或动车了解：乘坐列车的车次；上车地点；上车时间；坐车时间长度；到达时间；坐票或是卧铺；来人数量与性别；在厦门停留时间和计划；到达车站（厦门站，厦门北站，高崎火车站）3、交通工具：长途汽车了解：乘坐车辆的起止地点；上车时间；坐车时间长度；到达时间；坐票或是卧铺；来人数量与性别；在厦门停留时间和计划；到达车站（松柏汽车站、枋湖汽车站、梧村汽车站）4、

2、交通工具：自驾了解：到达时间；来人数量与性别；在厦门停留时间和计划；第 2 节 安排车辆根据收集的信息，反馈给主管人员，计划好接洽的安排，需要车辆接待的应事先通知公司车队。通知人：李主任 电话：0592-7198556 18859210713许敏敏 电话：0592-7198556 18259257563车队 电话：司机 电话：第三节 接车招商人员根据客户到达时间安排接车，应提早 30 分钟到达接人地点，防止客户提前到达。第 4 节 送客招商人员根据客户离开的时间提早一天通知车队，安排车子。第二章 参观流程参观的路线安排：旧厂生产车间；总部；观音山运营中心。如果客户需要参观生产过程，应提前一天告

3、知车间主任张业存安排现场操作、样品展示等。张业存主任 电话：0592-7223328 15159274191第一节 生产车间讲解人：车间主任 张业存讲解内容：一、生产环境：1、全部按照中药饮片 GMP 规定的环境来生产，温度 1826，湿度 4565，2、每批生产结束后，都要按照清场要求严格清场、消毒：先清水清洁门、窗、地面等，再用 0.3%新洁尔灭进行消毒。所用的容器具用 75%的酒精进行消毒。3、洁净度要求按洁净区管理及监测制度规定的频次进行风量、尘埃粒子和沉降菌必须符合要求。质检人员按规定定期来检测。二、人员卫生：1、个人健康，每年要进行体检一次，并建立个人健康档案，只有体检合格者才能上

4、岗。凡发现患有传染病、隐性传染病、皮肤病及精神病、外伤皮肤病及过敏等情况的，及时调离岗位，绝不允许从事直接接触药品及与之相关的工作。2、个人卫生，直接与原料、半成品和成品接触的操作人员，不得戴耳环、戒指、手镯、项链、手表、化浓妆、染指甲、喷洒香水进入洁净区。3、工作服卫生，生产操作人员统一穿蓝工作服。工作服有编号，专人专用。工作服按“工作服管理制度”规定的清洗周期进行清洁。三、工艺流程西洋参步骤 1 西洋参片检验步骤 2 检验合格后入库保存步骤 3 领料（领、发料人均应复核并签字）步骤 4 净选：拣净芦头及杂质等，要求杂质1%（用肉眼观察，手工净选并称重计算） ，西洋参经净选后严禁直接接触地面

5、。净选合格的原药材盛装于桶内，贴上标签，写明品名、规格、批号、重量、日期和操作者等，并悬挂“已净选”物料状态标示牌。步骤 5 烘干：参片平铺在烘盘内，厚度不应超过 3cm，调节温度的控制在 5060。水分控制10%。步骤 6 筛选：药屑杂质控制步骤 7 产品检验步骤 8 内包装（根据规格）：电子天平称重、装量、封口严密性步骤 9 外包装步骤 10 成品检验附：生产设备设备名称型 号设备参数台 数热风循环烘箱CT-C-75m31电子天平600g精度：0.02g2虫草步骤 1 虫草检验步骤 2 检验合格后入库保存步骤 3 领料（领、发料人均应复核并签字）步骤 4 过金属探测器：检测后分别称重计算，

6、含有有金属的虫草退库，合格的原药材盛装于桶内，并悬挂“已检测”物料状态标示牌。步骤 5 净选：拣净虫草里牙签及杂质等，净选后严禁直接接触地面。净选合格的原药材盛装于桶内，贴上标签，写明品名、规格、批号、重量、日期和操作者等，并悬挂“已净选”物料状态标示牌。步骤 6 烘干：虫草平铺在烘盘内，调节温度的控制在 5060，水分控制10%。步骤 7 产品检验步骤 8 内包装（根据规格）：电子天平称重、装量、根据要求扎花、缝板等。 步骤 9 外包装步骤 10 成品检验第 2 节 样品展示讲解人：技术主管陈墩明讲解内容：1、品种：四大系列（20 种）、滋补系列：冬虫夏草、西洋参、鹿茸、石斛、燕窝等。、海洋

7、系列：海参、鲍鱼、元贝、鱼胶等。、饮片系列：西洋参、川贝母、麦冬、田七、天麻、虫草花、枸杞、黄芪、当归、石斛、党参等。、家庭健康食品系列：花菇、灵芝等2、规格：100 多种3、包装：内包装：亚克力防伪包装，一次性使用；外包装：木盒 3 种；皮盒；冲皮纸盒；袋装；罐装；简易装。4、价位：从 20 几元到 3 万多元都有，集中在 500-2000 的居多。5、产地：（主要产品）西洋参 美国威斯康辛州虫草 西藏那曲鹿茸 长白山的梅花鹿海参 大连鲍鱼 大连燕窝 印尼、马来西亚第 3 节 冷库讲解人：陈丰裕讲解内容：西洋参库：温度 10 度，湿度 60%-65%，臭氧消毒，除湿机除湿；虫草燕窝库：温度

8、0 度，湿度 100%，臭氧消毒。第 4 节 总部环境总部占地面积 150 亩。宾馆：供外来培训人员住宿（可住宿 150 人） ；餐厅：内部员工使用，也可提供外来培训人员就餐（可供 500 人就餐） ；礼堂：内部会议使用（可同时容纳 350 人） ；物流处：公司有自己的车队，可发往全国各地；仓库：分类存放原料、辅料、半成品、成品等；第五节 化验室如若要安排参观化验室，必须提前一天向质量中心报备，负责人：曾总监 电话：7198609通知人：总裁办 许敏敏讲解人员：化验室办公室人员讲解内容：进入四层首先更换衣、鞋。所有产品采用的是定位存放的原则，都有自己的存放室以防污染。包材室：审核所有产品的包装

9、，用抽样的方式,首先进入仓库抽取样本，然后送到这里比对，留样。标准品与产品比对。烘干室：用于烘干产品的样品以便存放。天平室：用于取样后称量作为标准，精确度达到十万分之一。标化滴定室：溶液滴定，做综合反应实验，现场鉴定。理化实验室：做变色反应，定性等。用于检测产品的性质。例如 理化：发现变色来鉴定物资。卫生学检验：按照无菌标准（一万级） ，定期用紫外线和臭氧进行消毒。仪器一室、二室、三室、四室：高效液相色谱仪七台（每台大概 100 万） ，美国、日本进口。对于有效成分检验。用于检测农药残留和重金属残留。中药检验三个阶段：从早期的外观观察到表皮薄层鉴定到高效液相指纹图谱。培养室：酵母菌、霉菌培养。

10、固体试剂室：包材检验：外包装材质对产品有所影响，所以也要检验（厚薄、重量、透气性等）紫外分光和荧光检验 所有样品最少取三次检验的量，每个生产批次都要取样。在储藏室必须存有留样和原材料。药品的留样有效期要三年，以便跟踪提供商产品的质量。 留样阴凉室一：保存药品留样阴凉室二：保存保健食品留样常温室：保存中药， 中药材和样品的存放，要控制温度，所以常温，空调全天开放，温度应该在十五到十六度。根据保存条件的要求放在不同的室。中试药材间：保留供货商提供的初始样本。第六节 荣誉室讲解人：招商人员1、讲解内容：讲解每幅相片的来源，人物，地点等，强调公司对于海峡两岸往来所做的贡献；讲解公司获得的荣誉，介绍公司

11、在公益事业的投入等。2、放公司宣传片找前台人员播放。第七节 展览厅讲解人：招商人员讲解内容：1、传统保健品、洋参系列：洋参含片、洋参胶囊、洋参冲剂、洋参袋泡茶、洋参口服液、西洋参片等；保健功能：抗疲劳、燕窝系列：精品冰糖燕窝、燕窝礼盒、无糖胶原蛋白燕窝等； 、蜂产品系列：蜂王浆冻干粉颗粒、蜂王浆冻干粉含片等；保健功能：增强免疫力、口服液系列：洋参桂圆膏、资生口服液、当归乌鸡口服液、阿胶枣杞饮品、虫草菌丝体口服液等；、功能保健品系列：心源素等保健功能：耐缺氧、延缓衰老。、营养补充系列：高营养蛋白粉、高钙全乳清蛋白质粉、果维蛋白质粉、氨基酸口服液、金维他含片、牦牛骨髓粉、礼盒系列：健康礼盒、吉祥快

12、乐、感恩礼盒、团圆礼盒、功能饮料：醒一下多维饮品、金日 D 多维饮品2、直销产品参洁系列：洗手液、洗发水、沐浴露、酵素、清洁剂等3、金盛药业主要产品有抗生素、外用药、中成药、口腔系列、胃肠道系列等第 8 节 总部办公室讲解人：招商人员讲解内容：大致介绍总部办共楼的布局，一楼是金盛药业、车队办公室；二楼是会议室，三楼空置；四楼是各职能部门；五楼是公司高层的办公室。第九节 运营中心讲解人：招商人员讲解内容：楼层的布局：金日科技、禾野食品、金日尚品、会议室、接待室等；人员介绍：各职能部门及负责人。第三章 洽谈第一节 加盟店招商 洽谈人员：招商人员洽谈地点：总部五楼会议室或运营中心洽谈方式：运用投影设

13、备把相关内容进行展示，配合人员讲解。洽谈内容：一、行业前景：2005 年中国滋补品销售额 600 亿元，2010 年销售额 800 亿元，每年以 5%的速度增长。二、公司理念：金日尚品以发扬传统养生文化，提高国民健康指数为己任，大力推广传统滋补品和食用中药产品，引领滋补品行业良性发展，打造高端滋补的领先品牌。三、金日尚品的发展规划：5 年目标：成为上市公司，成为行业领先品牌，拥有直营门店 30 家，加盟店 500 家，专柜 1000 个，年销售额达到 5 亿。10 年目标：占滋补品市场份额 5%，拥有直营门店 50 家，加盟店 1000 家，专柜 3000 个，年销售额达到 40 亿。四、金日

14、尚品目前情况:经过三年筹备，2011 年 2 月份正式建立，现今拥有直营店 4 家（上海 3 家，杭州 1 家） ，厦门旗舰店选址正在洽谈中，预计 6 月前开业，加盟店 3 家，其中福州店已于 2011 年底开业，山西晋城店、江西景德镇店将于近期装修开业。五、金日尚品优势:1、品牌优势：金日集团拥有历史悠久的品牌、拥有雄厚的资金实力、拥有专业的管理人才、拥有完善的产业化基础、更拥有强大的新产品研发能力。20 多年的品牌建设，已使“金日”系列产品享誉海内外。 2、产品优势（1） 、选取原产地正宗的原材料，保证全部均是上等品；（2） 、李副董事长亲自参与采购，确保质量；（3） 、在国际 GMP 标

15、准车间生产，确保产品安全卫生；（在同行业中属一流水准，高于“同仁堂” ）（4） 、金日尚品生产技术负责人陈墩明先生：“同仁堂”技术主管 10 年经验。3、服务优势、提供规范选址指导；、免费设计装修方案、提供设计图纸；、专业培训：产品知识、陈列方法、销售技巧、门店管理；、合理货品配置，根据当地市场情况合理、恰当地对加盟店进行货品配置；、活动策划：开业活动策划，促销活动的制定；、企划设计：宣传品、包装设计，提供促销方案；、经营指导：对市场的调研、评估，销售指导；、市场营销规划：教授市场开拓的方式、方法并且配合执行；、地方性媒体与全国性媒体宣传支持。六、赢利分析1、专柜：首批进货 20 万，月销售额

16、 8 万，5-6 月回收成本，年利润约为 30 万。2、专卖店：项目区域项目区域县级市县级市地级市地级市省会城市省会城市说说 明明店面大小（）30-5030-10030-200 加盟金（元）300003000030000 保证金（元）200003000050000合同期满后退还装修（元）40000-7000040000-12000040000-280000店面实际大小而定项项 目目 投投 资资首期货款（元）200000 300000 500000 款到发货租金（元/月）4000-60005000-120007000-30000以实际租金为准员工工资（元）3000.00（2名）4500.00（3

17、名）6000.00（4名）以实际员工数核算水电（元）80018003000按实际为准费费 用用税费（元）500600600按实际征收为准首期投资金额首期投资金额29 -32万元40-48万元62-86万元免费赠送开业用品价值4000.00元价值6000.00元价值8000.00元培训指导支持不定时到店指导定时到店指导每月一次培训会节庆支持统一促销方案，并发放POP宣传品月销售额(元)3200/天30天=960004500/天30天=1350007000/天30天=210000以实际营业额为准毛利9600050% =4800013500050% =6750021000050% =10500050

18、%左右纯利48000-9300 =3870067500-15400 =52100105000-28100 =76900盈盈 利利 状状 况况回报投资回收期回报投资回收期8 8个月左右9 9个月左右1010个月左右正常盈利【注】：以上数据按平均值计算七、营销策略1、产品策略：金日尚品目前产品拥有 4 大系列，20 多种产品，100 多个品项。价位从 25 元至 3.2 万元，其中以 1000-2000 元的产品为主攻方向，以礼品为主、家庭自用产品为辅。2012 年公司将增加 20 个品种、40-50 个品项。价位集中在 100 元至 300 元之间，使消费者更能接受。另外，金日尚品团队正在研发滋

19、补品美食，实现在门店现场炖煮，并且开发相关即食产品。2、价格策略：价格普遍比同仁堂等低 10%左右。高端价位产品主要走专卖店，保障高利润；中等价位及低等价位产品走商超专柜， 3、渠道策略：以直营和加盟连锁的方式开拓市场。在销售渠道形成，会所店、完善店、基本店（含店中店、专柜）等多种类型。并且相互辐射、相互补充，全方位抢占市场，打造市场强势品牌。专柜：在商场、卖场、酒店等场所设立，作为渠道延伸和补充。基础店：30-70 平米，无法实现美食炖煮的加工，以陈列销售为主。完善店：70-100 平米，可以进行高级美食炖煮，实现产品高附加值，同时辅以陈列销售，带来多种利润点。会所店：100 平米以上，除可

20、以进行以上类型的功能，还可以进行其他商务功能。模式建设：1+X+N 模式“1”指在某区域内开设 1 家直营店；“X”指在这个区域内开设多家加盟专卖店；“N”指在这个区域的商超的内设置数量较多的店中店、专柜。4、促销策略：广宣：网络攻势与炒作；产品代言与事件营销；广告轰炸。策略：先打区域性广告，再打全国性广告，先打地面广告，再打空中广告。终端：结合各种节假日，持续做各种终端促销。八、加盟条件：（1） 、具备良好的投资心态，不急功近利，有培育市场的观念。 （2） 、热爱参茸行业，熟悉高端消费群体生活习惯，能全身心投入金日尚品事业。 （3） 、具备良好的社会关系。 （4） 、具备一定的品牌推广意识。

21、 （5） 、具有强烈的团队合作意识，善于和总部保持密切联系，配合总部要求进行经营管理。（6） 、遵守国家法律、法规，无不正当违法经营记录，有良好的市场信用度。 九、扶持政策：1、装修支持：根据加盟店经营面积予以 500 员/平米的补贴以货补的形式给予。2、活动赠品：首次进货可享受公司给予的赠品（参片、参茶、参茶杯等） 。3、配套设备：赠送电子称、切片机、美的电烤箱各一台。十、加盟商会提的问题1、进货：直接联系公司营运部门。2、退换货：、除本身质量问题外，未经甲方同意不予退货。、乙方如经营问题需换货的，应提前 7 日以书面形式向甲方申请。、经甲方同意可以换货的：A、自订货之日起 3 个月内，折旧

22、率以 9 折处理；B、自订货之日起 6 个月内，折旧率以 7 折处理；、自订货之日起超过六个月的，甲方不予处理。3、装修要求：必须按照公司的统一要求进行装修。4、培训事宜：按照公司的要求派员工到公司培训，如若加盟商要求派到当地培训，培训时间在 10 日以内，其中产生的住宿费用及来往路费均由加盟商承担，超过 10 日的还须承担培训人员的工资。5、企划设计：装修：加盟商提供平面图，企划人员根据公司装修标准免费进行设计。品面设计：根据活动内容免费设计印刷品。6、活动策划公司对于加盟商开业或节假日免费提供活动策划。7、发票因公司给加盟商所报的价格都是不含税的，所以如果加盟商索要发票，必须在进货价的基础

23、上另加 5%的税点。8、加盟费用单店保证金加盟费面积要求（）首批进货年度进货任务合作年限省会城市5 万元3 万元30-20050 万元200 万元5 年地级市3 万元3 万元30-10030 万元120 万元4 年县级市2 万元3 万元30-5020 万元80 万元3 年第二节 商超专柜招商关于协作开发金日尚品在商超专柜销售的通知为了更好整合公司的资源，把尚品的产品优势与传统保健品的渠道优势结合起来，经公司同意允许传统保健品的经销商经营金日尚品产品，具体办法如下：一、促销培训：由金日尚品公司统一安排免费培训;二、专柜形象：由金日尚品公司统一指导管理;三、供应价格：实行全国统一价，享受与专卖店一

24、样的价格四、费用支持：开业支持按终端面积 500 元/计（用于门头广告、标准专柜制作等） 、部分赠品(如参片、参茶等)支持、部分设备支持（切片机、烘干机、电子称等）等;五、促销支持：享受全国统一的促销政策;六、结算方式：要求现款现货，货款统一打入尚品公司指定账户七、加盟要求：收取 3 万押金，免收加盟费、品牌管理费等;城市首批进货年度进货省级城市不低于 20 万元不低于 50 万地级成市不低于 15 万元不低于 25 万县级城市不低于 10 万元不低于 15 万备注：年度进货超额部分将给予加盟商 2%的奖励.第三节 准备材料：加盟合同（四份，事先标注编号，其中一份含有价格表）招商手册 产品手册 VI 手册 选址手册 装修手册培训手册 营运手册 赠送清单 订货单第四章 招待第一节 招待标准的划分依据所要招待的客户类型等级A 级：已经签约的客户B 级：合作意向明显或即将签约的客户C 级：有合作意向，但正在洽谈，可能暂时不能签约的客户D 级：有兴趣，来参观，但合作可能性较小的客户第二节 招待标准1、用餐、午餐A 级费用额度B 级费用额度C 级费用额度D 级费用额度、晚餐A 级费用额度B 级费用额度C 级费用额度D 级费用额度2、住宿A 级费用额度B 级费用额度C 级费用额度D 级费用额度3、游玩A 级费用额度B 级费用额度C 级费用额度D 级费用额度