中国人寿保险.pptx

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1、第五小组中国人寿保险（集团）公司01目 录CATALOG0503010204公司简介历史沿革4P营销组合SWOT分析成功因素CATALOGCATALOGCATALOGCATALOGCATALOG一、公司简介一、公司简介中国人寿是中国最大的商业保险集团，拥有国内最大的寿险市场份额。旗下寿险股份公司先后在纽约、香港、上海三地上市。中国人寿的前身是成立于1949年的中国人民保险公司和1996年分设的中保人寿保险有限公司以及1999年成立的中国人寿保险公司。2003年，原中国人寿保险公司进行重组改制，变更为中国人寿保险（集团）公司。中国人寿保险（集团）公司是中国人寿的领导中枢，直属子公司（机构）包括中

2、国人寿保险股份有限公司、中国人寿资产管理有限公司等多家公司和机构，业务范围涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融结构。公司已连续5年入选财富全球500强企业，并首次入选世界品牌500强，是国内唯一一家进入世界双500强的保险企业。二、历史沿革二、历史沿革为新中国历史最为悠久的保险公司之一，中国人寿始终是中国保险业的探索者、开拓者和领跑者，60年的风雨征程，开辟了中国人寿特色的科学发展之路，也是新中国60年保险事业发展与改革的一个缩影。（1）创业起步）创业起步中国人寿的历史可以追溯到成立于1949年10月20日的原中国

3、人民保险公司所经办的人身保险业务。新中国建立刚刚20天，为迅速发展经济，经中央人民政府批准，成立了全国统一的保险机构中国人民保险公司，下设人身保险室。建国初期的人身保险业务有强制保险和自愿保险两大类，强制保险主要是铁路、轮船、飞机旅客意外伤害保险，自愿保险则分为职工团体人身保险和简易人身保险两类。1958年10月，国务院召开的西安财贸工作会议提出：“人民公社化后，保险工作的作用已经消失，国内保险业务应立即停办”。1959年，人身保险业务和其他国内保险业务一道进入全面停办状态。二、历史沿革二、历史沿革（2）恢复发展）恢复发展十一届三中全会之后，1979年4月，国务院批准中国人民银行行长会议纪要，

4、作出了“逐步恢复国内保险业务”的重大决定。11月，全国保险工作会议在北京隆重召开，中断了20年的国内保险业务正式宣告恢复，中国保险业迎来了一个崭新的发展时期。在财产保险业务率先恢复的基础上，1982年，开始恢复办理人身保险业务。中国改革开放的伟大实践，社会主义市场经济体制的建立健全，为保险业发展提供了强大动力。1982年至1995年的13年间，人身保险业务以平均每年40%的速度递增。（3）专业化经营）专业化经营1995年，中国第一部保险法诞生。1996年，根据保险法关于财产保险和人身保险分业经营的要求，中保人寿保险有限公司在承继原中国人民保险公司全部人身保险业务和重组17家地方寿险公司的基础上

5、组建成立，进入了专业化经营时代。个人营销制度的引入和全面推行，促进了公司的快速发展。从1996年到1998年，营销队伍由4万多人发展到20万人，保费收入从192亿元增加到540亿元，一跃成为中国最大的保险公司。二、历史沿革二、历史沿革（4）重组改制）重组改制2003年，是中国人寿发展史上具有重要里程碑意义的一年。这年6月，中国人寿保险公司重组为中国人寿保险（集团）公司，并独家发起设立了中国人寿保险股份有限公司。12月17日和18日，中国人寿保险股份有限公司分别在纽约和香港成功上市，创造了当年全球最大规模的IPO。重组上市的成功，标志着中国人寿迈进了一个前景更加灿烂辉煌的新时代。（5）集团化发展

6、）集团化发展2003年中国人寿保险（集团）公司重组设立以来，适应金融综合经营的发展趋势，开启了集团化发展的征程。2003年，集团公司和寿险公司联合发起设立了中国人寿资产管理有限公司。2007年1月9日，寿险公司在上海成功回归A股。自此，中国人寿成为中国首家境内外三地上市的金融保险企业。三、三、4P营销组合营销组合人寿保险产品是保险公司赖以生存和发展的关键,如何设计产品,怎样调整产品结构,形成不同的风格就显得尤为重要了。中国人寿在产品开发上始终坚持“引导消费满足求”的设计理念,围绕公司经营策略,针对市场实际情况,充分利用市场调查机构的调查结果,根据市场需求及定位,进行产品差异化设计。2000年,

7、中国经济发展明显加速,经济成长进入到了一个新的历史阶段。中国老百姓的个人收入和家庭资产明显增加。与此同时,在老百姓的日常生活中也遭遇到了在过去的生活中从来没有碰到而在今天乃至未来的相当长的时间里必然遇到的一些重大的问题,诸如子女教育费用的筹划、医疗健康基金的准备、未来养老金的筹措、人生意外风险的规避等,而今天中国新的社会保障机制还没有真正有效的建立和健全,势必只能由老百姓自己掏钱解决,于是大量家庭就被迫把家中的余钱存储起来,以应对未来生活中必然出现的这些需要大量花钱的问题。正是顺应了寿险公司和家庭理财活动内外两个方面的需要,中国人寿推出了第一款理财分红保险“千禧理财”,这点也体现了中国人寿遵循

8、企业产品和服务总是要比消费者现有消费意识提前一步的市场营销规律。中国人寿在开发新产品时,同时强调对老产品的调整和改造。开发新产品需要大量的资金,所以也通过调整和改造旧产品,来尽可能地挖掘出全部的经济效益。当然,中国人寿也考虑市场细分问题,根据不同群体对同一风险的不同反应,确定自己的目标顾客群,发挥自己的优势满足人们的各种保险需求,开发出适合不同保障对象的险种。（一）产品策略（一）产品策略三、三、4P营销组合营销组合在现代市场营销中,价格竞争始终是一种重要手段,保险公司不同于一般的生产性企业,对整个社会的作用和影响也是一般企业不可比拟的,只有通过合理定价、理性调价,才能达到积聚实力的目的。中国人

9、寿为提高运营效率,相对降低成本,从而降低保费,充分利用了中介和个人代理来拓展保险业务,实现日常营运成本的最小化。VS现阶段,保险企业大都采用个人代理人直接销售的办法进行保险营销。通过这种营销方式,保险公司可以有效控制风险,保持业务量的稳定,维持较低的营销成本。与此同时,中国人寿还加强全国性的营销网络建设并构建银保组合。随着金融竞争的加剧和金融一体化的推进,金融业内三大支柱银行、证券、保险联手合作、相互渗透的趋势日渐明显。（三）渠道（三）渠道策略策略（二）价格策略（二）价格策略 添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文

10、字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字添加文字三、三、4P营销组合营销组合（四）促销策略（四）促销策略保险产品的价格竞争固然有其实用性,但理性的价格竞争只能通过降低成本来实现。可是由于中国目前保险市场的不完善,无论是监管市场的法律法规,还是市场中的竞争主体都还不成熟,要马上以较低保费来同国外先进的保险公司抗争并不实际,为此以完善服务为导向的非价格竞争就更体现出其重要性。传统的保险销售服务仅局限于微笑服务和优质的理赔服务方面。随着保险营销意识的建立,保险公司在销售保险时的服务意识将影响公司更高层次发

11、展。中国人寿利用广告传播的资金和人力投入,通过新闻介绍、调查问卷、社会咨询等方式来进行保险宣传。另一方面,通过客户节、国寿大讲堂和客联会向现有保户提供差异化服务,形成良好的口碑,利用现有的保户去发掘潜在保户,提高整个社会的保险意识。其次，促销手段还包括了针对代理人的培训、激励和优秀人才的吸纳。建议：1、满足消费者的需求和欲望（1）通过市场细分挖掘客户需求：寿险公司客户之间存在不同的欲望、不同的地理位置、不同的购买目的和不同的消费习惯，公司需要按照一定标准寻找具有较为一致需求的客户群体。从营销业务特点来看，在寿险营销业务发展过程中，主要形成个险营销、银保营销和团险营销三大类，它们具有各自明显的特

12、点:个险营销主要依靠个险代理人实施，它面对的客户群最为广泛，客户需求主要通过代理人来辨识和发掘，所配套的产品基本是保险公司为社会一般客户所设计的保险产品。（2）整合产品资源，实行灵活的产品策略目前中国人寿保险公司拥有五条产品线，即普通寿险产品线、意 外伤害保险产品线、健康产品线、年金保险产品线、理财保险产品线，实施产品包装策略，吸引客户选择，形成区别于其他寿险公司的独特产品形象。三、三、4P营销组合营销组合2、降低消费者成本（1）降低客户的时间成本随着人们生活节奏的加快，能否节省时间成为客户是否购买产品的重要考虑因素之一。中国人寿保险公司可以从以 下两个方面为客户节省时间:一是改善服务，充分利

13、用电话、互联网和 健全的营销服务网络，适当调整和延长营业时间，使客户更容易获取 保险服务。二是减少顾客在享受产品权益时花费的时间。比如，在风险可控的前提下，简化承保和理赔手续，一次性 告知业务办理所需材料，建立理赔绿色通道，送赔款上门，小额赔款 当场给付等。（2）增强客户的心理满足保险销售的是一种“无形”的承诺，需要在未来一段时间才能得以兑现，容易导致客户在购买保险产品时产生不必要的担心和感知。中国人寿保险公司可以一方面通过典型 赔案的宣传，加强公司产品的有形展示，树立良好的公司形象，降低客户感知的风险;另一方面严格销售人员管理，规范销售行为，严格履 行对客户的承诺，严格处理违规承诺。此外，要

14、注意与客户加强沟通，售前核实投保信息，售中进行服务提示，不定期开展客户回访，让 客户时刻感受到公司的存在和负责，提升其心理满意度。（3）延伸服务领域，提供便捷服务当前，保险市场已经由垄断型市场向竞争型市场转变，公司间的竞争也已从价格竞争转向服务竞争。Inx需改革传统的人工服务方式，充分利用新型服务项目服务面广，快速高效，有效弥补人力不足限制的优势，开通免费电话咨询系统或网上查询系统，让客户足不 出户实现相关需求。三、三、4P营销组合营销组合3、拓展产品种类，提供产品便利（1）为个人客户提供全方位的理财服务。要通过加强培训全面提高营销员的业务技能，以培养保险专才为基础，打造金融通才。在展业过程中

15、，为客户资金进行全面规划和合理分配，和谐开发客 户资源。通过保险产品与银行产品的融合，实现银行与保险公司之间 客户资料的共享，共同开发新的理财产品，建立共享的产品库，为个 人客户提供更好的全方位理财服务。（2）延长银行业务链，开办与银行主业相关的保险业务。例如，在为客户办理住房贷款和汽车贷款时，可以提供相关保险业务，通过减少银行的风险提高银行销售的动力;可以在为企业办理 汇兑业务、企业贷款时，提供相关的旅行或运输保险、企业年金业务 等。（3）为团体客户提供全面保险保障计划。随着保险意识的普及，越来越多的企业运用保险手段来转移公司的经营和管理风险。如通过向职员提供保险这种福利，增加公司的凝聚力。

16、中国人寿保险 公司应充分利用团体业务营销的先天优势，积极拓展合作新领域，开 发针对企业客户的新险种，开办各种团体保险，如企业年金、企业团 体健康险、农民工意外伤害险等。三、三、4P营销组合营销组合三、4P营销组合（五）主要结论（五）主要结论 针对存在的问题，从以下几方面提出营销对策和措施，以增强中国人寿保险公司营销业务的竞争力。首先，通过市场细分，研究目标客户群的需求特点和消费习惯，实行灵活的产品策略，满足顾客的多层次需求。其次，通过降低客户的时间成本、心理成本、灵活价格策略和拓展服务领域，来降低消费者成本。再次，通过拓展产品种类，创新销售渠道，理顺业务流程，为消费者提供产品便利、渠道便利和服

17、务便利，达到便利消费者购买的目的。最后，通过强化品牌建设，加强保险知识宣传，强化客户服务，减少负面信息传播来加强与消费者的沟通。同时，从组织体系、人才建设、控制措施等方面提出保障营销对策实施的措施。四、四、SWOT分析分析（一）优势（一）优势(S)（1）中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，拥有深入人心的品牌形象和雄厚的整体实力，其注册资本高达282.65亿元人民币，资本充足率是法定资本充足率的3倍之高，为公司的良性发展提供了强有力的支持。（2）中国人寿的前身是国内最早经营寿险业务的企业，在长期的发展过程中，积累了丰富的经营管理经验，拥有一支稳定的专业化管理团队，深谙国内寿险市场经

18、营之道。（3）为适应新的市场和经济形势，中国人寿积极地进行了结构调整。管理上的改革为公司业务的进一步发展提供了可能，而理赔等相关工作的回收也让公司少了很多后顾之忧。（4）中国人寿拥有强大的产品研发和创新能力，不断丰富保险产品和服务的内涵，其依托IT技术培养公司一流的经营管理能力，风险管控能力和客户服务能力（5）中国人寿保险股份有限公司拥有庞大的营销队伍，广泛的代理网点、银行分支机构和邮政储蓄网点、营业网点覆盖全市。其中有近一半的网点设在广大农村地区、许多地方仅此一家保险机构。四、四、SWOT分析分析（二）劣势（二）劣势(W)（1）巨大的运营成本和管理压力使得公司应对市场变化的效率低下，制度层面

19、上管理不够灵活。（2）公司的运营成本相对过高，影响公司盈利收入（3）公司人才流失现象较严重。原有的管理体制和僵化的用人体制使得很多专业人才得不到更多的机会和相匹配的重视在同业挖角的吸引下往往选择离开。（4）财务上对于利润率的要求没有在经营过程中得到充分的重视，仅仅作为次一等的要求而更多的强调市场占有率，由此带来公司经营成本和费用的管制迟迟见不到成效。四、四、SWOT分析分析（三）机会三）机会(O)（1）法律政策环境逐步完善。保险的资金融通、社会保障和三大功能为构建和谐社会做出了极大贡献，国家和当地政府对寿险采取支持政策，制定了一系列法律法规，完善制度加强监督，促进了寿险业的规范发展。（2）企业

20、、公民的保险意识不断提高。通过几十年的宣传和正确引导，人们对保险的认识正在逐步加深，保险需求也越来越多。而我国保险密度尚小、保险深度尚浅，国内保险市场发展空间巨大。（3）随着我国GDP高速增长，国民收入逐年提高，人们有更充足的资金用于更好层次的生活需要，高端的保险业务的发展应与时俱进（4）作为人口大国，中国正在逐步走向老龄化，社会养老压力的加大极大地促进了寿险、养老保险需求的增加。四、四、SWOT分析分析（四）威胁（四）威胁(T)（1）保险市场开放后，保险市场的竞争加大。本土企业和外资企业相继进入市场，争夺市场份额。（2）在竞争越来越激烈的今天，成本管理已然成为了各公司的重要能力之一。保险公司

21、面临着人力成本上升，管理成本加大，理赔、保全等服务成本增加，品牌维护成本提高等各方面的挑战。（3）寿险产品的收益率仍然受国家政策的影响和管制，其吸引力显然难以与银行、证券、股票买卖外汇等的众多理财想抗衡。而且随着大家教育水平的提升，对金融相关知识的加深了解，保险产品将会面临更大的挑战五、成功因素五、成功因素1、业务范围广。比如全面涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、另类投资、海外业务等多个领域。使得消费者有更多的选择，市场范围更大。2、中国人寿集团化战略。实施“资源配置合理、综合优势明显，主业特强、适度多元，备受社会与业界尊重的内含价值高、核心竞争力强、可持续发展后劲足”，进而打

22、造奋力打造“实力雄厚、管治先进、制度健全、内控严密、技术领先、队伍一流、服务优良、品牌杰出、发展和谐”的国际顶级金融保险集团。五、成功因素五、成功因素3、它的下设企业在市场占有一定地位。中国人寿资产管理有限公司（ChinaLifeInsuranceassetManagementCompanyLimited）是国内资本市场上最大的机构投资者之一、货币市场的重要参与者，在中国股票市场、基金市场、债券市场居于举足轻重的地位。中国人寿养老保险股份有限公司（ChinaLifePensionCompanyLimited）是国内实力最强、服务网络最广、专业化程度最高的全国性专业养老保险公司，由中国人寿保险（

23、集团）公司、中国人寿保险股份有限公司、中国人寿资产管理有限公司共同发起设立，总部设在北京，董事长为王建，总裁为林岱仁，注册资本25亿元人民币，拥有人力资源和社会保障部批准的企业年金基金受托人、账户管理人和投资管理人资格。中国人寿保险（海外）股份有限公司（ChinaLifeInsuranceOverseasCo.,Ltd）立足港澳、面向国际，是中国人寿拓展海外业务的国际窗口，在香港拥有25年的经营历史，是港澳地区最大的国有人寿保险企业和唯一以“中国”命名的专业人寿保险公司。保险职业学院（InsuranceProfessionalCollege）前身为中国保险管理干部学院，创建于1986年，隶属中

24、国人寿保险（集团）公司。2003年，该院改制为高职院校，是全国唯一一所专门从事保险教育的全日制普通高等职业学院。五、成功因素五、成功因素4、企业文化深入人心-“成己为人，成人达己”。（1）“双成”是一个动态标准“双成”理念是中国人寿处理企业内外事务的根本标准。“成”是一个动态的标准。随着形势的发展变化，知识的不断更新，寿险需求的日益多样化，中国人寿“成”的标准将不断提高。不管是“成人”还是“成己”都不可能一劳永逸，必须与时俱进。（2）“双成”是一种发展境界“双成”是中国人寿追求的最高境界。它强调突破一己之限制，把发展和提高自己作为帮助他人的前提条件，通过成就他人来发展自己的事业。由于超越了自我

25、，企业和个人必然获得更广阔的视野和更大的发展空间。“双成”即“互相成就”、“共同发展”。对中国人寿来说，“双成”境界表达了一个美好的愿景，就是衷心希望并永远致力于中国人寿内部与外部、他人与自己互相成就、共同发展。这种海纳百川、宽厚包容、以天下为己任的态度表现了中国人寿作为一个大型现代化寿险企业的非凡气度和广阔胸怀。（3）“双成”是一个努力方向“双成”理念强调既成就他人也成就自己，二者相辅相成，这是中国人寿努力的方向，是全体员工奋斗的目标。依据“双成”理念，中国人寿在处理社会与企业、企业与个人、企业与客户、他人与自己等关系时，决不能只单独强调一方，双方的利益必须都能得到保证。五、成功因素五、成功

26、因素（4）“双成”是一种道德规范“双成”理念源自中国传统儒家道德观，源自孔子的“仁”学。孔子“仁”学的精髓就是“爱人”之道。中国人寿以“双成”理念作为企业发展的根本原则，即是取其“爱人”之意。依据“双成”理念处理企业内外各种关系，突出体现了中国人寿对客户、员工的支持和关爱以及对他人价值的尊重，表现出中国人寿高尚的道德操守和价值取向。（5）“双成”是一种现代视野随着知识经济时代的到来，经济全球化趋势越来越明显，竞争将更加激烈复杂，如何以正确的态度面对竞争和适应竞争是企业必须解决的当务之急。“双成”理念提倡一种相互依存、共生共荣的新的竞争精神，深刻反映了未来全球经济文化发展的潮流和趋势，符合知识经

27、济和全球经济一体化时代对企业的要求。以“双成”理念作为企业基本的行为准则，能够赋予中国人寿一种现代视野。这种视野能够使中国人寿通过企业文化建设迅速进行自我调整，顺应知识经济和经济全球化的时代大势，从容应对未来的挑战。（6）“双成”是一系列关系的整合“双成”理念集中反映了以下四种基本关系：企业与客户的关系、企业与社会的关系、企业与竞争对手的关系、企业与内部成员的关系。如何协调这些复杂的关系，直接影响到中国人寿在市场中的竞争能力和发展前景。“双成”理念明确了各种关系中主、客体各自的地位，规定了处理各种关系的内在要求。以“双成”理念为统领，企业的各项关系就能够得到厘清和整合，中国人寿的事业也才能够健

28、康、有序、长久地发展。五、成功因素五、成功因素5、先进与真诚的服务。、先进与真诚的服务。中国人寿通过遍布全国的3000家客户服务单位以及先进的95519“一站式”客户服务电话，使客户一周七天都可享受咨询、查询、投诉、挂失登记、报案登记等一系列服务。六、总结建议六、总结建议1、依靠内部优势利用外部机会，坚持资本优化，不断创新新寿险险种的开发，优化和发掘销售新渠道，以满足市场日增的需求。2、提高管理水平，进一步提高成本控制水平，加强营销员培训，为客户提供更专业、能都带来更多收益的服务和产品。3、通过加强与银行等机构的合作，加强公司宣传，抢占市场份额，借鉴其他公司管理经验、服务方式等，提高经营水平。

29、4、充分利用互联网的功能，建立和完善一系列的互联网保险平台，实现保险业务线上和线下相结合，稳固保险份额。5、简化寿险业务流程，注重和客户的关系，提高服务水平，提高竞争力。6、重视对人才的关注和培养，提高员工的工作效率和能力，以人为本，提高公司的经营管理能力。增强公司诚信合规教育和督察，让公司诚信为本、一言九鼎的形象深入人心，从而提高公司的整体竞争力。7、未来的增长来源将来自于对大众客户的进一步渗透和越来越多买得起保险产品的人群。而公司在二三线城市和农村地区的市场优势明显随着地区经济发展，这一部分市场将被逐渐开发出来，利益也将渐渐得到体现。在这些地区公司需要加强制度建设，保护被保险人的利益，避免保费挪用、克扣等恶性事件的发生，维护企业形象，维持公司信誉，视市场情况加强营销力度。谢谢观看