企业管理资料范本-智囊2.docx

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1、智囊23卡耐基反败为胜的经过演讲没有天才“练习、练习、不断地练习，无事不成。”戴尔卡耐基(Dale Canegie)是一位传奇的教育家，他所著的How To Win Friends and I Carnegie如何赢得友谊并影响他人一书，曾译成五十八种文字, 全球销售量达九千万册；他可能是历史上演讲次数最多的人，在他所举办的“口 才训练班”中，他至少评论过十五万次的演讲。卡耐基生平以演讲闻名，听讲者每每为他生动的表达与幽默的词句所折服， 其实他的演讲技巧并非天生，而是历经无数次的失败后，逐渐摸索、体会出来的。他十八岁时，就读密苏里州华伦斯堡的州立师范大学。他发现学校里的风云 人物，不是校队里的

2、明星球员，就是演讲会中的常胜将军。他知道自己运动方面很差，于是决心在演讲会上出人头地他准备了好几个 月，首先在谷仓中的稻草堆上，大声地练习；后来在挤牛奶与骑马上下学之时， 都持续不停地练习。在充分的准备下，卡耐基参加了屡次学校的演讲比赛，不料 都杀羽而归。他灰心极了，痛苦得想要去自杀。他虽然痛苦不堪，但也慢慢体会出一些演讲的心得。他发现，自己一次比一次讲得好。一他也发现，自己一个人，只要他充满自信，而且心中有一股炙热的意念 的话，即使口才笨拙，一样能说得生动感人。于是，他从痛苦的深渊中站立起来，更加勤奋地练习，一方面修正表达的技 巧，另一方面充实演讲的内容(累积炙热的意念)。不久之后，他开始获

3、胜，而 且囊括了学校所有的演讲比赛。从卡耐基的故事中，我们得到了一个启示“演讲没有天才”；要演讲成功， 只有一个秘诀一一练习、练习、不断地练习。波兰名钢琴家帕德列夫斯基说：“如果我一天没练钢琴，自己发觉到了； 假如两天没练，音乐评论家便注意到了；倘假设三天没练，听众便听出来了。所 以我每天都得勤练。”智囊32松下幸之助与小华特森的谈话逆耳的忠言“要能虚心求教，才不会丧失进步的机会。”中国有句俗话说：“良药苦口，利于病；忠言逆耳，利于行J不只是我国而已，日、美两国的大企业家一一松下电器的松下幸之助与IBM 的小华特森(Thomas Watson Jr.)他们对“利于行”的逆耳忠言，都有很深的体

4、认。一般的商人对挑剔的顾客都很厌烦，而且对抱怨的顾客视同瘟神，避之唯恐 不及。可是，松下对这二类的顾客反倒非常感谢。松下说：“人人都喜欢听赞美的话，可是顾客光说好听的话，一味地沉着， 会使我们懈怠；没有挑剔的顾客，哪有更精良的质量本合同支付资金服务。所以, 面对挑剔的顾客，要虚心求教，这样才不会丧失进步的机会J他又说：“顾客的抱怨，经常是我们反败为胜的良机。我们常常在诚恳地处 理顾客的抱怨中，与顾客建立了更深一层的关系，因而意外地获得了新的生意。 所以，对于抱怨的顾客，我实在非常的感谢J部属的谏i争是忠言的另一种。小华特森认为，光是与你喜欢的部属在一起，那很容易跌入失败的陷井里， 因为只有那些

5、你不喜欢的部属，才会告诉你事情的真相。所以，小华特森对那些他不喜欢的部属，非但重视他们升迁的情形，并特意 安排接近的机会。小华特森说：“我非常注意那些刻薄、粗暴、令人不愉快的家伙，他们才会 勇于谏言，直话直说，如果你能找到足够的这种人，让他们时刻跟在你身边，然 后耐心地听他们说话，你的前途一定不可限量从松下幸之助与小华特森的谈话中，我们深深地感受到，逆耳的忠言，对企 业家来说，实在太重要了。 企业家陈永泰说：“在经营的过程中，不可能没有缺失，对于好的消息我 固然高兴，但我更重视坏的情报。”节俭的大企业家“将节俭的观念，善用于企业经营上，就能不断降低各种本钱，提高经营绩效J只要是白手创业成功的企

6、业家，大都有一个共同点一一非常地节俭。国内第一代知名企业家王永庆与蔡万春两人，就是最好的例子。王永庆每天做毛巾操（一种以毛巾为道具的体操）所用的毛巾，一用就是二 十九年，到今天还在用。他曾告诉工人说：“你们所戴的工作手套，如果手掌磨破了，不妨翻过来， 可换戴在另一只手上再用J蔡万春是国泰企业的创办人，他年轻时当推销员，为了省钱，请客户抽全支 香烟，自己那么抽半截的。当时，他买袜子总是假设干双款式与颜色完全相同的，有人问他为何不多挑同 种式样与颜色呢？他回答说：“一双袜子穿久了总会破，可是往往不是两只几时 破损。只破了一只就丢掉一双太浪费了。买同样款式与颜色的袜子，破一只就换 一只，可省下不少钱

7、他如此刻苦成功，可惜他脑中风后，事业被他的儿子蔡辰洲败光了。国内另一位企业家张国安讲过一个有关节俭的故事。民国二十六年时，内湖地区有个地主名叫颜庆，他虽然家财万贯，但很节俭。 他为了要四个儿子养成刻苦节俭的习惯，要他们利用农闲时，四处去卖香。颜庆虽然要儿子长途跋涉去卖香，却不买草鞋给他们穿。他对儿子们说：“丢 在路旁的草鞋，一只当中总有一只是好的，只要找一两只被丢弃的草鞋，就可凑 成一双了目前第二代的企业家，有人对第一代此种刻苦节俭的作风不太以为然，认为 太迂腐，太刻薄自己了。殊不知，节俭的观念运用在现代企业经营上，就能不断 地降低各种本钱提高经营绩效，千万不能等闲视之。 节俭是穷人的财富，富

8、人的智慧。选定目标，咬住你不放“成功最大的阻碍，就在放弃。”有人问企业家张国安成功的秘诀，他回答说：“选定一件事，就咬住不放。 世界上成功的人，不是那些脑筋好的人，而是对一个目标咬住不放的人J张国安的话中谈到了二件事，其一是选定一个目标，其二是咬住不放。有一 位老师在讲台上谆谆勉励学生做事要专心，将来才会成就。为了具体说明专心的重要，老师叫一名学生上台，双手各持一支粉笔，命其 同时在黑板上右手画方，左手画圆，结果学生画得一团糟。老师说：“这两个图都画得不像，那是因为分心的缘故。追逐两兔，不如追 一兔。一个人同时有两个目标的话，到头来一事无成。”这个小故事告诉我们，要成功，只能选定一个目标。再说

9、咬住不放，咬住不放是契而不舍、坚持到底的意思。王永庆说：“年轻人踏入企业界，只要你努力学，一年就可以得其要领而三 年有成J日本有句俗话说：“再冷的石头，坐上三年也会暖。”这二句话主要在勉励我们，至少要三年咬定一个目标不放，全力以赴，才会 有成。目前许多刚从学校毕业的年轻人，胸怀大志，自信满满，也勤奋努力，但稍 遇挫折就放弃了。爱迪生说过，全世界的失败，有百分之七十五只要继续下去， 都可成功；成功最大的阻碍，就在放弃。所以，不管就业或创业，在选定一个目标之后，万万不可操之过急，必须愈 挫愈奋，咬住不放，一定会成功。 人生就像爬阶梯，必须一步一阶，丝毫取巧不得；只要一步一阶，终必 抵达山顶。爱之适

10、足以害之“温室里的花朵，往往不堪一击J目前台湾的社会推行节育政策，从多年前的“两个孩子恰恰好”到今天“一 个孩子不算少”，因此之故，普遍中产阶级家中的小孩减少了。由于孩子少，难免对小孩保护过度，造成“爱之适足以害之”的反常现象， 小孩个个被塑造成温室里的花朵，往往不堪一击。我们应该多和母鸡与狮子学习教子之道。刚出生的小鸡很脆弱，自己没有方法吃粮米粒。这时，母鸡会把米粒啄碎， 再用口水润滑后喂小鸡吃，把小鸡照顾得无微不至。但是，等小鸡长大到能够自己找食物时，非但不再喂，而且如果还来抢母鸡 喂给下一窝小鸡的米粒时，母鸡会恶狠狠地把他们赶走。母鸡养育小鸡的原那么是，对没有自立能力的小鸡，会尽全力照顾

11、；但对能够 自立的小鸡，绝不溺爱，严格要求他们自食其力。狮子教子之道也很有意思。老狮子为了要磨练小狮，故意把小狮子推到谷底，让小狮子在危险的环境中, 自己努力挣扎，克服困难，设法从谷底爬上山顶。小狮子要从谷底爬到山顶，必须历经无数次的挫折一一摔倒、爬起、摔倒、 爬起最后才遍体鳞伤地爬到山顶。当它靠自己的力量，千辛万苦抵达山顶之后，才能培养出克服困难的气魄与 力量。母鸡与狮子都深知孩子不能过度溺爱与保护的道理，所以从小就要求他们 自力更生，并制造机会磨练孩子。由此我样可以领悟到，对孩子的教养，必须给 予他们适当的锻炼和建全的自我开展，将来他们进入成人的社会里，才能有善于 自处、与人竞争的能力。

12、朱炎教授说：“一个人最终的教育，是在儿女身上完成的推销三部曲“让客户感到你非常关心他的利益，是说服客户最好的利器J凡德汽公司总经理张崇铭销售汽车近三十年，他在民国四十八年时，每月只 卖出六部国产汽车；到民国八十年时，每月可卖出一千部国产汽车；目前每年售 出三千部以上的BMW、劳斯莱斯(Rolls-Royce)等进口车。张崇铭辉煌的销售业绩，全赖他的销售“三部曲”：销售第一步是(收集情报)，深入收集潜在客户的详细资料，包括：公司正 式正式生效方法、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握者等等。第二步是“说服客户:他依客户对汽车的需求，区分为“立刻买车、半年 内买车、一年内计划买车”等三

13、种类型，而后机动调整促销正式正式生效。张崇 铭认为，让客户感到你非常关心他的利益。，这是说服客户最有效的利器。第三步是“售后服务”，这也是最重要的一环。根据张崇铭的实际统计，一 次满意的销售，可带来十六倍的生意；换言之，售出一部汽车之后，车主用后觉 得很满意的话，经由他的宣传与介绍，可带来另外十六部车的订单。根据美国一项研究结果指出，顾客对商品或服务如不满意，百分之九十六都 不会直接向卖方抱怨，但他们会告诉十个以上的亲友，这家厂商有多么差劲。张崇铭非常重视“售后服务”的工作，在新车售出后三天内，公司一定派专 人去检查；二周之内，再以相关公司正式正式生效方法访问追踪；一个月后，再 派专人做免费的

14、检查服务。原来他三十年来推销成功的秘诀，就是彻底执行他的销售“三部曲”。 原一平说“推销的成败，与事前准备的工夫成正比尊重别人的姓名“人们对自己的姓名非常在意。”原本对于钢铁一窍不通的安德鲁卡耐基(Andrew Carnegie),如何成为举 世闻名的钢铁大王呢？他成功的秘诀就是：极为尊重别人的姓名。十岁时:卡耐基无意间得到一双母兔。不久，母兔生了一窝小兔，但他零用 钱有限，实在没有足够的钱，买食物来喂这窝小兔子。于是他想出了一个主意， 他告诉邻居的小朋友，只要他们肯拿食物来喂小兔子，他将用小朋友的名子为小 兔子的名字。小朋友立刻踊跃提供食物。这件事给卡耐基留下极深刻的印象一一人们对自 己的姓

15、名非常在意。卡耐基长大成人后，有一次为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与竞争对 手布尔门铁路公司卯上了。双方为了得标，不断削价火并，均已无利可图。不久，卡耐基与布尔门都到纽约去见太平洋铁路的董事会，他们在饭店门口 巧遇了。卡内基对布尔门说：“我们这不都在作贱自己吗？ ”布尔门说：“你话中何意呢？”卡耐基向布尔门陈述恶性竞争的坏处，并提议彼此化解前嫌，希望携手合作。 布尔门认为有点道理，但仍不能完全接受。布尔门突然问道：“如果我们合作的话、新公司的名称要叫什么好呢？ ”卡耐基想起兔子的故事，他果断地回答：“当然要叫布尔门卧车公司啦!”卡 耐基的回答，使布尔门的双眼顿时发亮，两人很快就达成了合作的

16、协议又有一次，卡耐基在宾州匹兹堡盖了一家钢铁厂，专门生产铁轨。当时，美 国宾士维尼亚铁路公司是铁轨的大客户，而该铁路公司的董事长名叫汤姆生，于 是，他就把这家钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂” 了。卡耐基“尊重别人姓名”的本领，使他无往不利，最后建立了他的钢铁王国。 安德鲁卡耐基说：“把我的设备、市场、资金全部拿走，只留下我的相 关人员与组织，四年之后，我仍将是钢铁大王追根究底“不查得一清二楚，绝不善罢甘休。”台湾经营之神王永庆经营企业的秘诀追根结底，也就是凡事不追究到水落石 出，绝不罢休。大家都知道，王永庆以木材起家，因塑胶而发迹。他早年的木材生意，都是 向林务局的林场标购原木，简单加工后，再转售

17、出去。那些待标售的原木，为了 防止因干燥而龟裂起见，全都浸泡在大池里面。当时木材商向林务局标购原木的做法是，先用长竹竿在水池中探测原木的数 量，再用肉眼观察原木的品质后，即写出价格向林场投票，最后由最高价者得标。因为大局部的原木都泡在水里面，光用竹竿评估数量，经常造成很大差距， 因而标购水池的原木风险很大，“赌”的味道很浓。有一次，王永庆向林场投标原木，出乎同业意料之外，王永庆所报的价格虽 然高出别人甚多，可是还因购得那一池原木，赚了不少钱。同业都大惑不解，到 底他用什么方法，能够把原木的数量算那那么准确。原来王永庆在招标截止的前一天晚上的时间，把水池里原木的数量点得一清 二楚；所以，第二天他

18、非但能报出合理的价格，而且还赚了一票。这就是王永庆经营的秘诀一一追根究底，不查得一清二楚，绝不善罢甘休。 经建会主任委员赵耀东说：“王老板（指王永庆）追根究底的功夫，真让 人钦佩，这是王老板经营企业最成功之处缩短工作时间“做事和做人一样，必须求合理，方能收事半功倍的效果。”“缩短工作时间”已是目前工厂管理管控的一个明显的趋势，而且许多还藉 “缩短工时”来鼓舞士气，提高生产力。其实，这一套方法，早在民国四十五年 时，台南纺织公司就运用上了。台南纺织于民国四十四年十二月开工，采二班制，每班工作十二小时。轮到 夜班者，每到深夜三、四点时，就有人打瞌睡。公司为了防患未然，严格规定瞌 睡者要记大过一次，

19、三次就得开除。虽然规定很严，睡者照睡，甚至发现平常表现良好的企业员工，有一夜被发 现连打瞌睡三次的情形，当时的总经理吴修齐为此事非常困扰。经过吴修齐深入的研究调查后发现，每班工作十二小时，日班尚可忍耐，夜 班那么疲备不堪，到了深夜三、四点，虽明知瞌睡会被重罚，但总心有余而力缺乏, 一坐下就打起瞌睡。为了解决因体力不支而不得不打瞌睡的问题，吴修齐想出了一套劳资双方均 有利的方法：一、以现有相关人员，由二班制改为三班制。二、每班工作时间由十二小时改为八小时，缩短四小时的工作时间。三、虽然缩短工时，但企业员工每月收入不变。虽然缩短了工作时间，但因单位时间的工资增加，企业员工的收入并未减少, 所以三班

20、制大受企业员工欢迎，工作更加卖力。由于工作时间缩短，工作的精神旺盛，不但打瞌睡的情形几乎消失了，而且 工作效率大为提高，使得生产力反而增加，总生产量较未采三班制之前提高了百 分之二十，劳资双方均蒙其利。吴修齐说：“我未曾学过科学管理管控，但从打瞌睡这件事使我体悟到，所 谓科学管理管控，不过是合理的管理管控罢了！做事跟做人一样，必须求合理, 方能得到事半功倍的效果J 吴修齐说：“财从勤中得，富由俭里来学历与实力“一个人的命运，决定于晚上八点到十点之间。”只要是听过声宝董事长陈茂榜演讲的人，每每被他丰富的知识与博闻强记所 折服。他记数字的本领超人一等，举凡我国与世界各国的面积、人口、国民所得、 贸

21、易额等，甚至连脑细胞的数目，他都如数家珍。这种本领连许多博士都自叹弗 如。事实上，陈茂榜的学历只有小学毕业：不过在民国六十五年时，因为在企业 上卓越的成就，荣获美国圣假设望大学颁授名誉商学博士学位。一个只有小学毕业的人，能够荣获名誉博士学位，主要凭恃他的实力。陈茂 榜的实力来自他几十年来从不间断的自修。陈茂榜十五岁时，由于要负担家计被迫辍学到“文明堂”（当时台湾第二大 书店）当店员。他每天从早到晚上工作十二小时，要读书几乎是不可能的事，可 是他在书店工作，又睡在店里，所以有机会能够读书。很幸运地，老板不反对他读书，所以每天晚上九点打炸之后，书店变成他的 书房，或坐或卧，任他遨游。当时他把读书当

22、成嗜好与享受，所以依自己的兴趣，先从小说、传记等读起。 这种兴之所至的读书正式正式生效，容易持久，因此对知识的增长帮助甚大。日子一久，他养成了每晚至少读二小时书的习惯，而且通俗的读物也逐渐不 能满足他的需要，所以开始涉及经济与文学等较专门与深入的书籍。他在书店工 作了八年，也读了八年的书。美国一位心理学家说：“一个人的命运，决定于晚上八点到十点之间J他的 意思是说，如果每晚都能抽出二小时.，或读书或进修，或听名人演说，必有非凡 的成就。陈茂榜说：“初进文明堂时，我只有小学毕业程度；八年后离开时，我的知 识水准已经不亚于大学生了 J陈茂榜虽然没有大学文凭，但他八年的自修取得了大学毕业的实力，奠定

23、了 日后经营企业成功的重要基础。 陈茂榜说：“学历是没有什么用的，有用的是真才实学。”满足客户的需要“连动物都会跟着需要走，何况人呢？ ”廖孟秋是国内讲授推销术的知名讲师，他有一句名言不要强拉马喝水， 要让马口渴这句话的意思是说，当你要马走到水池边，只要让它口渴，它就会自动走过 去；如果它不渴的话，你就是强拉着它，它也不去。从这句话里，我们体悟出“满足客户的需要”才是达成推销最有效的手段。 连动物都会跟着“需要”走，何况人呢？在希腊伊索寓言里，有一那么发人深省的故事。北风与太阳最喜欢抬杠了，两人每次都为了 “谁比拟历害”而争论不休。有 一天，他们又见面了。北风首先说：“太阳先生，你已经想通了吧

24、！想通了就快认输。”太阳不服气地说：“笑话，我觉得你不过如此啊!”北风说：“你真不认输吗？”太阳说：“该认输的是你。”两人又为了谁厉害的问题吵起来，这时正好有个路人走过，于是乃相约以路 人为两人竞赛的目标：“谁要是能使路人脱衣，谁就得胜北风恃自风力高强，立刻吹起寒冷强劲的北风，结果路人非但没脱衣，反而 因为冷而把衣领拉得更紧。再来轮到太阳，只见他露出笑脸，慢慢增加地面的温度，在阳光的曝晒之下, 路人因耐不住热，而把衣服脱下。北风用强迫的手段，无法使路人就范；太阳那么慢慢散发热量，使路人觉得热, 他为了要散热，自动把衣服脱下来了。如果说你是一个推销员的话，在推销质量本合同支付资金服务之时，请问你

25、 会采用北风“强迫”的手段，还是太阳“满足需要”的手法呢？ 美国企业家玛丽凯(Mary Kay Ash)说：“企业不再是卖质量本合同支 付资金服务，而是卖别人的需要。”垃圾变黄金“只要肯动脑，垃圾出能变成黄金J先说一那么发网的故事。在民国初年，有一位欧洲的神父到山东传教。他看到当地人民的生活非常困 苦，引发了他的恻隐之心，他苦思良策想改善教友们的生活。有一天，神父走过一户人家，看见妇人在门口梳头，有些头发掉落在地上。 这一幕触发了他的灵感。神父想起了他的家乡一一欧洲，从工业革命后，工厂纷纷设立，厂内的女工 都必须配戴发网，这么一来，不但可防止头发卷入机器中，而且也可做装饰品。 如果把妇女们掉落

26、的头发刷集起来，然后编织成发网销到欧洲去，岂不是可以改 善教友们的生活吗？于是，神父就告诉妇女们，在梳头时，务必把落发收集起来。另一方面，他 告诉商人，拿些针线与洋火来交换妇女的头发，并教导商人把头发编织成发网， 外销欧洲。这就是发网业在中国的滥触。再说一那么黑灰的故事。日本北海道冬季严寒，积雪的期间常达四个月。积雪对农作物而言，固然有 防虫与防寒等好处，但积极雪期间太久的话，会影响农民播种的时间。铲除残雪，得花大钱；等阳光来融雪，天公常又不作美。因此农民只好撒泥 土来融解积雪，但泥土太重，融雪的效果也不好。所以，几十年来，积雪的问题 一直困扰着北海道的农民。有一天，一个老农夫试着把炉中的黑灰

27、撒在积雪上，没想到，效果非常好， 一举、解决了数十年的难题。黑灰不但较泥土易于搬动，而且热度高，融雪的效果高于泥土，再说移出黑 灰，等于把火炉消除干净，真是一举三得。落发与黑灰原来都是无用的废物，经过神父与农夫的动脑之后，都变成极有 用之物，这赶真是应验了一句话，只要肯动脑，垃圾也能变成黄金。 实业世界杂志有句箴言：不怕口袋空空，只怕脑袋空空。想“推销除了用脚与口之外，还要靠脑。”在全世界IBM管理管控相关人员的桌上，都会摆着一块金属板，上面写着 “THINK”(想)。这个“THINK”字的箴言，是IBM的创始人汤姆华特森(Thomas J. Watson) 所创造的。一九一一年十二月，华特森

28、还在NCR (国际收银机公司)担任销售部门机构 的高级主管。有一天，寒风刺骨，霭雨霏霏，华特森从一大早就主持了一项销售会议。会 议进行到了下午，气氛沉闷，无人发言，大家逐渐显得焦躁不安。华特森突然在黑板上写了一个很大的(THINK),然后对大家说：“我们共同 的缺点是，对每一问题都没有去充分的思考，别忘了，我们都是靠动脑赚得薪水 的。”在场NCR总裁约翰巴达逊对“THNK”字大为激赏，当天，这个字就成为NCR 的座右铭。三年后，它随着华特森的离职，变成了 IBM的箴言。其实，“THNK”是华特森从多年推销经验中孕育出来的。他在一八九五年进入NCR当推销员。他从公司的“推销手册”中学到许多推 销

29、的技巧，但理论与实务总有一段距离，所以他的业绩很不理想。同事告诉他，推销不需要特别的才干，只要用脚去跑，用口去说就行了。华 特森照做了，还是到处碰壁，业绩很差。后来，他从困厄中慢慢体会出，推销除了用脚与口之外，还得靠脑。想通了 这一点后，他的业绩大增。三年后，他成为NCR业绩最高的推销员。这就是“THNK” 的由来。人类的脑细胞约有一百六十五亿个，一般人只用了二千万个，专家认为最少 也要用十分之一一一亿六千五百万个，所以我们真应该动动脑，好好地去” 想想” 了。 华特森说：“IBM每年企业员工教育训练费用的成长，必超过公司营业的成 长。”开发人力市场的处女地“对于人力资源的使用，要能灵活并富创

30、意J麦当劳是全世界最大的餐饮速食业者，在全世界四十多个国家之中，总共雇 用二百万名企业员工；但很少人知道，其中只有百分之五的人领固定薪，也就是 说其他一百九十万的人是“计时工作者”。这占百分之九十五的“计时工作者”就是一般所称的“服务生二台湾的麦 当劳公司有鉴于中国人爱面子，餐饮业务生不好找的情况，他们开发人力市场的 处女地大专学生。这些仍然在学的“计时工作者”享有弹性上班的自由，可以利用课余之暇， 自由选择上班的时间。大专生在外兼差，一般称之为“工读生”。“工读生”被视为“临时工”，“临 时工”就是非正式的企业员工，所以他们得不到劳基法与劳保等之保障，因而对 企业也缺乏向心力。台湾麦当劳的“

31、工读生”，虽然以实际工作的时数来计算工资，但把他们视 之为正式企业员工，有劳保、可分红，也有考绩奖与休假等，与一般企业大不相 同。“工读生”的素质高，领悟力强，工作表现不比正式企业员工差，不但深受 企业界的欢迎，而且已经逐渐成为重要的人力资源。以台湾的麦当劳为例，一家 有一百名工作相关人员的店，其中就有九十五名是按时计酬的“工读生二目前台湾的企业界经常闹人才荒，特别在景气畅旺时，常为了缺少作业员 而伤透脑筋，麦当劳开发“大专生”人力市场的创意与工作法，颇值得他业者借 镜。 台湾麦当劳顾问韩定国说：“我们卖的是饮食文化，不只是汉堡。”市场是创造出来的！“看准顾客的新需要，及时开发新市场。”台湾第

32、一家专业商务旅馆(Business Hotel),已于一九八七年九月九日开幕 了，该旅馆名叫优仕大饭店，拥有三百间客房，座落在台北市新生北路二段。此种商务旅馆有别于一般的大饭店，它是专为商旅设想的专业商务旅馆，不 但收费较大饭店廉价，而且有平“实、舒适、安静、实用等特色。其实，商务旅馆在日本极为普遍，它以朴实、自助价廉等特点有别于大饭店 的豪华服务、昂贵，所以很受出差者的欢迎。不过，大家可能没想到此种商务旅 馆是我们旅日理财专家邱永汉，于一九六四年首创的。当时,日本企业经营的趋势走向“中央集权化”，因此很多的总公司都迁移 到东京，造成了总公司与分公司之间，许多出差的机会。不过，当时一般大饭店的

33、食宿费每日约需六千圆日币，而一般出差相关人员 食宿费每日只有三千圆日币。换言之，出差的企业员工就要倒贴。再说，传统大饭店的主要收入来源，并非靠“投宿”，而是靠餐厅、酒吧、 礼堂出租等收入。于是，邱永汉把行销学里质量本合同支付资金服务区隔的原理运用在旅馆业 的经营，针对每日三千圆日币的出差市场，首创商务旅馆。它的一切设施均为出 差者的需要而设计，摒除了华而不实的休闲设施，房间尽量精简，一切服务自助, 收费低廉。一推出之后，即大受欢迎。有人说：“市场是创造出来的。”这句话用在商务旅馆的创新经营上，一点也 不为过。 邱永汉说：“头脑不但要常做体操，更要定期马杀鸡责骂部属的技巧“待人处世，在一收之间，

34、必须捏得恰得好处J日本经营之神松下幸之助骂人的理论是：该生气就要生气，该责骂就要责骂， 千万不可矫揉造作，因为责骂是进步的原动力。有一次，一位厂长做错事，松下不但暴跳如雷，而且破口大骂。他一边痛骂, 一边拿着火钳猛敲取暖的火炉，由于用力太猛，把火钳都敲弯了。后来，实在骂得太凶，厂长因受不了而昏倒；随后，立刻被松下用酒灌醒了。松下拿了那根敲弯的火钳送给厂长说：“这根火钳都是为了你才敲弯的，你 可以回去了。不过在回去之前，要把火钳弄直J厂长如释重担，急忙接过火钳，努力把它扳直。当厂长挨骂走出门口时、松 下的秘书已等候着要送他回去。秘书说：“老板怕你想不开而自杀，特地要我送你回去J秘书把厂长送回家后

35、，还偷偷地交待厂长夫人：“厂长先生伤心过度，说不 定会自杀，请深夜注意他的一举一动J次日一大早，松下就打相关公司正式正式生效方法给厂长：“是厂长吗？你 是否还在意昨天的事呢？没有吗？那太好啦!”责骂部属，每一位老板都会，难就难在收尾巴：非但要让部属知道你是爱之 深，所以责之切，而且还要搬来一个大楼梯，让两个人一块儿走下来。松下一看 到部属做错事，马上大发雷霆，可是事后一定派人抚慰一番，这一放一收之间， 拿捏得恰到好处，令部属佩服得五体投地。 松下幸之助说：“挨骂就是进步的原动力J以服务取胜“在顾客中的所需即将匮会之前，适时送达，即可确保客户不会转而他求J台湾首席企业家王永庆，十六岁时，他就很有

36、生意的头脑。当时的相关公司正式正式生效方法很不普遍，买米一定要到街上的米店去 买。就客户来说，非但很不方便，而且稍不留意就会在煮饭时，才发现没米而断 炊；就米店而言，要等客户上门才有生意做，完全是被动的。在了解了米的买卖情况后，王永庆想出了一套“服务到家”的经营手法。每 当有客户来买米时，他主动向客户说：“您所买的米，我送到您家好吗？ ”客户 当然说好，米那么重，有人愿意送米到家，那是求之不得的事。等到王永庆把米送到客户家里之后，自然要把米倒入客户的米缸中。这时， 他就记下这户人家的米缸容量。然后，他向客户说：“下一次，您不用到我们店 里买米了。”客户大吃一惊，他接着说：“我会主动把米送到您家

37、里来。”客户当 然一口容许了。王永庆又问客户：“您能不能告诉我一些简单的资料，像贵府有几个大人？ 几个小孩？每一顿饭大人吃几碗？小孩吃几碗？ 一天米的用量大概是多少？ ”对 客户来说，这非难事，立刻就告诉了他。于是，王永庆乃根据这些资料，计算出这家客户米的用量，以及这次送来的 米大约食用的天数。在客户吃完米前的两三天，他就主动把米送到客户家里去了。这么一来，不但客户可确保无断米之虑，而且他也可以确保客户不会因断了 米面临时转向别人买米。王永庆“服务到家”的经营手法，使得他的米店大获成功。 王永庆说：“客户就是市场，不掌握客户，就没有市场”认识你自己“要改造自己，首先必须认清自己J原一平的身高只

38、有一四五公分，貌不惊人，可是在日本的寿险业里，他是一 位响当当的人物。他因为连续十五年保持了全国业绩第一，所以被尊称为“推销 之神他从小个性叛逆顽劣，曾经用小刀杀伤了老师；二十七岁时，穷得连中餐都 吃不起，并露宿公园。这位亲朋都认为没有希望的“废人”，在二十七岁时，由于一位老和尚的一 席话而改变了他的一生。有一天，他向一位老和尚招揽保险，老和尚说：“听完你的介绍后，丝毫引 不起我投保的意愿。”老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候, 一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途 可言J原一平哑口无言，冷汗直流。老和尚又说：“年轻人，快去改造

39、自己呢！要改造自己首先必须认清自己， 你知不知道自己是一个什么样的人呢？你在替别人考虑保险之前，必须先反省自 己，认识自己。”“反省自己？认识自己？ ”“是的！赤裸地注视自己，毫无保存地彻底反省，然后才能认识自己。”老和尚的这一席话，就像当头棒喝，一棒就把原一平打醒了，他从此坐禅修 行大澈大悟，成为一个圆熟的人。“认识你自己”被公认是希腊哲人最高智慧的结晶。一个不断经由认识自己、 批判自己而改造自己的人，智慧才有可能渐趋圆熟而迈向成功之道。 歌德说：“依赖观察无法认识自己，只有依靠实行才能认识自己J智囊48何传的小故事节俭刻苦“企业文化，比那些看得见的营运数字更重要J永丰馀关系企业董事长何传在

40、民国七十六年一月四日度过他九十岁的生日， 由于他个性内向含蓄，所以外界很难整理出他的一套经营哲学。何传平常关心的不是公司的营运数字，而是企业员工做人做事是否秉承他节 俭刻苦的精神。他认为，这些看不见的价值观一一企业文化，比那些看得见的营 运数字更重要，因为企业文化才是企业永续经营的基石。他的事业起源于高雄，当年他经常搭火车来往于高雄与台北之间。为了节省 时间，他从不在白天搭火车，而利用晚上搭乘火车的卧铺，一觉醒来时，刚好天 亮，立刻就能工作了。平常何传巡视工作时，最注意垃圾堆，其目的在发现是否还有可用之物。他的儿子何寿川，大学毕业之前，从没乘过父亲的轿车，大学时代从没穿过 西装。何传一直住在仁

41、爱路一幢日式老房子何应钦将军曾问他为什么不换个房子， 何传解释，其目的让孩子们体验刻苦的生活，如果年轻时让儿女们享受舒适的生 活，将来长大就很难适应困苦的生活了。有一次，永丰原公司（永丰馀关系企业）总经理郭德恩，与何传一起在工厂 打地铺，睡在硬木板上，结果郭德恩因不习惯睡硬木板而彻夜难眠。何传对郭德恩说：“你一定白天不够劳累，所以晚上才睡不着从上面的五那么小故事，我们不难发现，何传的经营哲学无非“节俭刻苦”而 已。 俗云：”勤与俭乃创业之良图。”挫败“纵然是一个绝佳的点子，在未经实验之前，不要轻易现丑J美国企业家艾科卡，因为使克莱斯勒汽车公司（美国三大汽车公司之一）起 死回生而声名大噪，大家对

42、他的经营才华都非常钦佩，其实他的能力也是从许多 挫败中逐渐磨练出来的。一九五六年，艾科卡担任福特汽车公司费城地区的销售主管。那一年，福特公司决定把新车销售的重点摆在安全性上。公司为了证明其安 全性，特别拍了一部影片，在影片中说明新的防护垫特别厚，即使从两层楼之高 处丢下鸡蛋，蛋只会从垫上弹开而不会破。公司要求各地的销售主管把这部影片 放给经销商观看。艾科卡看完影片后，灵机一动，他决定不放影片，而要在一千一百位经销商 参加的新车发表会上，当场丢鸡蛋到防护垫上，以证明新车的安全性。他把防护垫铺在讲台上，拿了一盒鸡蛋爬上一座高楼。第一个鸡蛋没丢中垫子，在地板上破碎了，经销商顿时哄堂大笑。第二个鸡蛋丢

43、到了这边助手的肩膀上，再度引来经销商的大笑。第三与第四个都掷在垫子上，不幸都破掉了，引来一阵“嘘声”。这时候，艾科卡早己紧张得冷汗直流。所幸上天保佑，第五个总算到达预期的效果，全场的经销商都起立喝采。从这件事艾科卡获得一个珍贵经验：纵然是一个绝佳的点子，在未经实验之 前，千万别在顾客面前现丑。 艾科卡说：“错误是生活中的一局部，绝不能防止，只要不错得太离谱， 以后就不会重蹈覆辙了。”运用想像力“要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敌人J希腊船王欧纳西斯(A. S. Onassis)出生于一九0六年，卒于一九七五年。 他十六岁时，还贪无立锥之地，四十六岁时已经有一亿五千英镑的财富，六十

44、九 岁去世时，遗产高达五亿美金。他靠买卖烟草起家，搜购廉价船致富。他似乎是马基维利(Niccolo Machi-avelli)的忠实信徒，一生之中，为了赚钱的目的，不择任何手段。竞争者 说他是政治上的罪人，经济上的怪物。一名记者形容他：“穷凶极恶，欧纳西斯 的敌人比希特勒与史达林两个人加起来的敌人还要多J而他的名言却是：“要想 成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敌人。”欧纳西斯精通英、法、德、意大利、西班牙、土耳其、希腊等七种语言。他 的分析能力极强，只要看你一眼，不但能看出你的才智与性格，还能猜透你的银 行存款与籍贯。他有惊人的记忆力，走过任何一条街道，他能清楚地告诉你，那条街上第一

45、 家到最后一家的店铺种类；刚刚从身旁走过的人，每一个人的职业与身份，他也 都能一一识别。许多人对他致富的秘诀很好奇，特别是他在与人谈生意或主持会议时，既不 用秘书，也不准备档案，可是均能折服对方，无往不利。有一天晚上，伺候欧纳西斯达十年的仆人佛莱德，发现了欧纳西斯成功的秘 书密。佛莱德说：“晚上十一点左右，我看到欧纳西斯单独在甲板上走来走去，喃 喃自语。前后有两个小时，他就像在主持一项重要的会议，有时点头认可；有时 停顿一下，思考适当的回答；有时很生气地喝斥。他就像一名演员在排戏一样原来欧纳西斯成功的秘密就在：运用想像力，事先做充分的练习准备。 欧纳西斯说：“要赚大钱只有一个方法一一逮住机会，

46、大胆尝试J品德第一，才能第二“能力不够，还能够培养与训练；而品德不好的话，就会影响整个企业的信誉J台南帮是台湾南部最大企业集团，他们用人有一项特殊的传统：品德第一， 才能第二。一个新进相关人员尽管能力十分高强，如果品德不佳的话，宁可不用。他们一向认为，企业内的企业员工，假如能力不够的话，还能够给予培养与 训练；可是，如果品德不好的话，就会影响整个企业的信誉，所以宁可不用。假设干年前，有一位卖机器给台南纺织（台南帮企业之一）的商人，他要送回 扣给采购，结果遭受到拒绝。他惊叹道：“这真是少有的例外台南帮的精神领袖吴三连，他连寄一封私人信函的两元邮资，都坚持自掏腰 包，绝不皆公司的油。他这种廉洁的作

47、风，以身教代替言教，使得部属没人敢贪 污、拿回扣。还有一那么脍炙人口的故事。环球水泥公司也是台南帮所属企业之一，该公司明文规定，企业员工不可接 受与公司有交易厂商的宴请与馈赠；同时，较低阶相关人员不得宴请或赠送礼品 给上级，自然上级也绝不可接受馈赠品。有一次，一家厂商代表刘先生送了假设干螃蟹到环球水泥副董事长吴尊贤家 中，虽然家人拒收，但刘先生丢了就跑了。后来吴尊贤查出刘住的旅馆，立刻派 人归还。刘先生不死心，不久后，又如法炮制一番。这次吴尊贤查不出刘住的旅馆, 唯恐螃蟹日久腐烂，就把螃蟹用盐煮熟后，寄还给那家厂商。 台南帮领袖之一吴修齐说：“天资好不如学问好，学问好不如处事好，处 事好不如做

48、人好J锻炼吃苦的勇气“老天要器重一个人，就先让他吃苦J台塑董事长王永庆曾说：“卖冰淇淋应该在冬天开业J乍听这句话，无论谁都会愣一下，心想“天下哪有这样的傻瓜，卖冰淇淋应 该在夏天开业才对啊！为何偏偏选在冬天呢？ ”王永庆所持的理由是，冬天顾客少，必须节省费用，严格控制本钱；同时必 须倾全力推销，加强服务，使客户乐意来购买。如此一点一滴努力建立基础，在 冬天的困境中度过难关，并培养自己的实力，等到夏天时，开展的机会到来，一 举便能成功。王永庆那一句卖冰淇淋应该在冬天开业”，其实就在阐述先苦而后才有甘 的道理。世界上每个人的聪明都相差无几，可是，为何有人成功，有人失败呢？其关 键就在能否吃苦而已；凡事都有前因后果，下苦工夫才会有好结果。时下