2022销售技巧(大客户)_大客户销售技巧.docx

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1、2022销售技巧(大客户)_大客户销售技巧 销售技巧(大客户)由我整理，希望给你工作、学习、生活带来便利，猜你可能喜爱“大客户销售技巧”。 工业品销售技巧 本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。 在销售起先的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题： 谁是我们的潜在客户？ 因为假如我们不弄清晰这个问题，我们将会无功而返。 什么是合格的客户？ 合格的客户应当具备以下特征： 1 有购买需求，我们不行能给一个家庭主妇推销PLC，或者给一个化工生产的工厂推销INTEL的芯片，这是自不待言的事情。 需求有两个方面来明确： （1）产品本身设计思路，和

2、产品的市场定位策略，为我们供应了一个被动的需求。 （2）客户的应用需求，这是一个详细的，而且会有多变性的需求，并且从市场角度来考虑我们认为销售的过程同时是对客户的需求的新的了解过程。 2 有购买实力，明显，我们的产品是他们所需的，但是，假如价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法选购的话，这就属于购买实力的问题了。合格的客户是肯定有购买实力的，但是，并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起，但是也不会有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年头并非独此一家。 3 有购买决策权 事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。 在我们的销售过程中，我们发觉，由于客户方的有实际

3、决策权的人，往往都是托付工程师或者选购工程师来与我方进行洽谈，但是，这些人并没有决策权，但是，他们却是有很好的建议权，作为销售人员，必需明确谁是决策的人，否则假如竞争对手方的销售工程师与决策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通可能毫无意义，除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。 如何去发觉潜在客户？ 这个社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的状况，使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去探望。 通常我们可以采纳的渠道包含以下： 1 专业期刊杂志，这里供应了客户的项目信息，以及一些客户单位的发展动态。 2 公司名录，这是一个简洁的信息，基本上用途不大。

4、3 电话黄页，这里供应的是电话号码和地址，但是，我们可以确定这是一个行业潜在客户。 4 INTERNET搜寻，这里供应了客户的比较具体的资料，须要来了解以下客户的状况。 5 非竞争的销售人员信息了解，这里供应的信息可能价值会高一些，因为他可能介绍了详细负责这些问题的详细的人。 6 公司内部的客户主动询价，这是最好的潜在客户 7 展会，研讨会，这里我们可以相识一些人以备今后联系时候便利。 8 老客户举荐的客户，这是他们一个行业里的或者还有私人关系，这也是高价值的客户。 9 电话推销，这是一个最好的方法，因为电话推销是为了预约，但是，假如预约胜利则说明这个客户至少是有爱好的，很可能就是一个潜在客户

5、，电话号码可以来自以上任何一种方 式获得。 10 挚友举荐的客户，这同样属于高价值客户。 11 其它合适的方式 我们可以看到48项方式获得的客户信息相对有较高的应用价值，但是比较好的方法是我们能够采纳一个客户评估系统来评估这个客户，评估的标准就根据合格客户的标准来进行。 客户评估系统 目的：为了找寻合格的客户。 评估要素： 行业： 信息源： 客户公司规模：员工规模销售额 客户产品线： 客户生产技术描述： 客户的信用等级： 客户的项目信息描述： 负责部门：负责人：电话：分机：地址： 公司性质：外方独资（所属国家：）合资企业国有企业民营企业 我们在上面这些要素的获得中必需同时须要建立一个评估原则：

6、 潜在客户的逻辑评估标准： 标准1： 符合： （产品针对行业OR客户项目信息有OR生产技术符合要求）+（信用良好OR符合经营规模及经营状况良好）的客户是一个潜在的客户 以上问题的回答可以为我们供应参考：客户方有没有潜在需求。 然后是须要详细去客户方进行了解的问题，即，通过探望，先与客户建立关系，然后了解客户的其它问题，围绕客户存在购买力否与客户方谈判代表有无决策权，谁是决策者着两个问题绽开。 标准2： 符合：是产品的应用部门+是选购的决策者+须要产品 标准1+标准2=一个合格的潜在客户 当然，我们还可以设计更符合本身产品特征的标准来评价客户，因为项目信息是一个方面，备件、改造是另外的应用。 即

7、便近期没有安排，我们也可以让客户了解产品，总有一天他会用到这样的产品，特殊是我们发觉其实他符合我们的产品德业定位和技术的状况的时候。 一个销售代表，应当常常保持对潜在客户发觉的敏感度，这包括以下方面： 1 对生疏的行业，他可能隐藏我们未知的应用需求。 2 对已经有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。 3 对同行业的竞争对手的状况的了解。 时间：2022年1月16日 提要什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问（如SPIN背景问 题、难点问题、示意问题和需求-效益问题）发觉客户的真正需求后，通过对所供应的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户信任你介绍的解决方案和产品恰好能

8、满意他们的须要的的过程 什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问（如：SPIN的背景问题、难点问题、示意问题和需求-效益问题），发觉客户的真正需求后，通过对所供应的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户信任你介绍的解决方案和产品恰好能满意他们的须要的过程。这是工业品销售人员应当具备的一个基本功。 销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品介绍会。一个胜利的工业品销售陈述须要留意以下几个方面： 第一：产品的利益恒久是销售陈述的重点 但须要留意以下几点： 1）确保解决方案和产品利益要与将来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也

9、不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。 2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、运用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。 3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满意客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。 其次：使销售陈述变得妙趣横生 产品陈述须要遵循AIDA的原则。也就是留意力、爱好、渴望以及行动。 首先你必需要吸引住销售对象的留意力，引起他们的爱好。要达到这个目的，除了针对销售对象的须要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必需使你的销售陈述变得生动好玩起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。 第三

10、：使潜在客户参加到销售陈述中来 可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参加到销售陈述中来，通过让潜在客户的参加，你会抓住客户的留意力，削减客户对购买的不确定性和抵触心情。事实上，使买方主动地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。 第四：证明性销售陈述更有力气 销售陈述中可借助第三方来证明你的产品优势和利益1）让事实说话：图片、模型、VCD等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特殊是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户举荐函以及一些实际运用的实例等。

11、第五：你还应当做一些纪录。你必需带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象探讨的过程中，用它来纪录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的看法，这样你们的探讨会显得更加专业。 第六：针对销售团体客户的销售陈述 除以上几点以外，还须要留意以下几个方面： 一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点，其它依据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；2）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。要依据产会议的时间长短，对演讲内容作出合理的支配，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请记住KISS法则（Keep i

12、t Simple，Stupid）。 另外在给团体客户销售陈述前，肯定要自己先预演，甚至多次预演。假如没有仔细地预演过，很简单在实际陈述时出现“卡壳”的现象。 二）在产品介绍会前你还须要：1）知道每个参与会议的人的姓名和头衔；2）拜见或者至少致电参与会议的每一个人；3）知道每个参与会议者的的角色与职能分工，谁是决策的关键人？4）知道参与会议者中谁是支持者？谁是反对者？谁是中立者？ 三）另外要依据与会者的角色不同，对陈述内容进行支配。一般来说，企业高层更关切的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应当在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的

13、数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。 而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感爱好，假如你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更具体的叙述。另外干脆的用户须要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简洁而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感爱好的话题上花的时间越少，假如有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行探讨。 四）最终留够提问和探讨的时间，以集中探讨客户关切的问题。有三种状况要留意：一是客户提的问题太简洁，不要表现出轻视甚至轻视的看法。二是客户提的问题太难，不要惊慌，可以告知客户自己拿不准，须要回去查一下才能给一个精确的答案。三是客户有意刁难，可能是支

14、持你的竞争对手的，遇到这种状况，可以这么讲：“您的问题特别好，不过须要比较长的时间来探讨，我们最好以后再具体谈谈这个问题。” 五）演讲的PPT文件除每张都加上公司标记（logo）外，最好把客户的公司标记也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的剧烈示意。 六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的隐私或可能带来法律问题的内容（如对竞争对手的贬低），不适合有书面的形式交给客户。 调查显示，销售陈述中，假如你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下百分之十的印象。但是假如你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有百分之六十五的印象，很

15、大的机会获得销售胜利。所以胜利的销售陈述还必需与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果，这里就不做进一步详述，可参见笔者的另一篇文章“工业品销售产品演示建奇功”。 大客户销售技巧培训 大客户的管理与销售课程背景 ：企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的缘由是因为心态和专业技能. 大客户销售 在中国乃至全世界的营销界，对“大客户销售”还没有一个统一的定义，本文所说的琥珀金茶大客户销售是指大宗选购的消费者直销行为。主要探讨两点，销售人员如何找寻大客户资源，以. 大客户销售管理之探望客户的技巧 大客户销售管理之探望客

16、户的技巧一、大客户销售管理客户访问前的探讨在大客户的销售管理流程中对于我们销售人员来讲，第一部要对客户的详细信息的了解和探讨，依据企业的产. 大客户谈判技巧 大客户谈判技巧谈判的过程主要有以下四个：初步接触包括自我介绍和怎样起先会谈的方法，其实开场白的好坏和大客户的谈判胜利与否没有很重要的联系 但也不能轻视，这里须要留意. 大客户汽车销售 汽车销售服务：开发客户技巧与销售流程随着人们生活水平的提高，购车始终是老百信比较关切的话题，因此汽车销售服务行业也就成为一个热门的行业。汽车销售服务是一门高雅的艺术，它. 本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第13页 共13页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页第 13 页 共 13 页