大客户销售技巧-大客户销售策略课件.ppt

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1、投标环节布局投标环节布局4培训师：阁策目录页案例分析讨论投标书的组成投标布局策略过渡页投标书的组成-商务部分-技术部分-卓越投标书的要素投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论商务函件商务条款应答表分项报价表资格文件投标函/联合投标协议开标一览表法人代表授权书商务部分投标人资质证书制造商资格声明及授权函产品证书及测试报告成功案例及合同复件1、商务部分投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论2、技术部分技术需求应答表解决方案书项目实施计划服务及培训承诺用户需求分析方案设计及建议独立商业价值UBV技术部分投标人承诺制造商承诺投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论3、卓越投标书的

2、要素1有外观；2有索引；3有着色；4有汇总；5有篇幅；6扣重点。认真做对标书、用心成就卓越过渡页投标布局策略-报价策略-技术需求应答策略-解决方案策略-商务条款策略-合作伙伴配合策略-精品投标书策略投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论1、报价策略321321公司维度项目维度报价策略生存型竞争型盈利型冲击型竞争型围控型9投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论1、报价策略1公司维度看盈利型报价策略竞争型报价策略生存型报价策略p新产品、新区域、新市场；p公司施工项目不饱和；p经济危机；p政策转向；p复制成功模式；p公司施工项目未饱和；p竞争对手有威胁；p风险小、难度低、效益好；p有

3、口碑、有案例、有品牌；p公司施工项目饱和；p经济高速增长；p条件差、难度高、要求苛刻；投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论1、报价策略2项目维度看围控型报价策略竞争型报价策略冲击型报价策略用户关系状态？招标书有利吗？招标公司给力吗？专家名单知道吗？有搅局者吗？用户关系整体中立招标书基本中立招标公司不给力专家名单不知道出现有力竞争者用户关系整体支持招标书有利我方招标公司很给力专家名单不知道无竞争者用户关系整体不支持招标书不利我方招标公司无沟通专家名单不知道有竞争者投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论1、报价策略p客户关系整体占优；p招标文件对我方稍有利；p有线人声称可以帮你安

4、排评标专家，并向你索要活动经费；p投标现场出现了有力竞争者（非合作伙伴）；p你的品牌影响力、成功案例等并不占优；p你应该如何报价？请您思考投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论2、技术需求应答策略无中生有正偏离；两成以上正偏离；坚决消灭负偏离；信息汇总便评审；13投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论2、技术需求应答策略项目招标需求投标规格偏离情况三层功能路由表12K；要求支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；路由表=12K；支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；除此外，还支持RIPng、OSPFv

5、3正偏离路由表12K；要求支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；路由表=12K；支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS；支持策略路由；支持路由策略；除此外，还支持RIPng、OSPFv3正偏离投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论3、解决方案策略方案设计要针对；多图多表代文字；需求分析加篇幅；独立装订表态度。15投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论4、商务条款策略服务培训优标书；成功案例优标书；项目工期优标书；信息汇总便评审。16投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论4、商务条款策略项目招标需求投标规格标书位置响应情况

6、工期、交货期90天75天P256优于标书原厂设备保修期3年5年P187优于标书原厂培训1个以上2个P188优于标书项目团队1个高工、1个工程师2个高工P155优于标书成功案例3个以上10个P310-P320优于标书。90天3年1个以上1个高工、1个工程师10个。75天5年2个2个高工优于标书优于标书优于标书优于标书优于标书。P256P187P188P558P310-P3203个以上商务条款汇总表投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论5、合作伙伴策略1兢兢业业、一丝不苟陪标人q资格证书放齐全；q谨慎认真防废标；q关键指标全满足；q评分项目有缺陷。18投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例

7、分析讨论5、合作伙伴策略2运筹帷幄、决胜千里做标人q法律法规不触碰；q评分细则决高下；q价格略低保利润；q龙套也要专业性。19投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论5、合作伙伴策略3避免串通投标q不同投标人的投标文件由同一单位或者个人编制；q不同投标人委托同一单位或者个人办理投标事宜；q不同投标人的投标文件载明的项目管理成员为同一人；q不同投标人的投标文件异常一致或者投标报价呈规律性差异；q不同投标人的投标文件相互混装；q不同投标人的投标保证金从同一单位或者个人的账户转出。20投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论6、精品投标书策略1有外观；2有索引；3有着色；4有汇总；5有篇

8、幅；6扣重点。21过渡页案例分析讨论-标书粗糙被逆转-不怕神一样的对手、就怕猪一样的队友投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论1、标书粗糙被逆转某教师进修学院无线网络 教育行业信息化货物采购，50万预算无线AP和AC、POE交换机23投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论1、标书粗糙被逆转产品选择占优公司实力占优最终报价占优用户倾向占优01020304A投标人24投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论1、标书粗糙被逆转产品证书过期；产品证书缺少；行贿查询过期；成功案例未放。商务部分1模板套话无针对；合并装订篇幅少。技术部分2投标书不给力p商务部分的可能问题？p技术部分的可能问题？请您思考25投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论2、就怕猪一样的队友某体育学校 教育行业信息化货物采购，84万+99万无线AP和AC、堡垒主机等26投标书的组成阁策第*页投标布局策略案例分析讨论2、就怕猪一样的队友业绩证明无响应AP数量随意改两次报价超预算技术响应负偏离产品证书有遗漏p是否会被废标？为什么？p如果被废标，是否可以投诉？以什么名义投诉？请您思考27Thanks